Marquez Rodriguez Jorge

7/21/2019 Marquez Rodriguez Jorge

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PRCTICA EMPRESARIAL LIC. WALTER MONTENEGRO

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CAPITULO I

INTRODUCCIN

1.1 ANTECEDENTES

El sector manufacturero o textil ha aportado en los ltimos aos en un 9,76% al

Producto Interno Bruto (PIB) , as como tambin al crecimiento econmico y social

conformado en su mayora por micro y pequeas empresas, los cuales se han

visto afectado por competencias desleales, como son la comercializacin de ropa

usada o las importadas provenientes de pases como China, Panam, entre otros

y ellos acompaado de polticas econmicas poco favorables como lo es la ruptura

de relaciones comerciales con Estados Unidos (ATPDA), lo que causa en dao

bastante considerable el sector propiamente.

Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades

bsicas de la poblacin como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al

desarrollo de la economa regional, creando as la necesidad de disear nuevas

estrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de

los competidores y de las necesidades del consumidor.

Una empresa que forma parte de este sector es EURO JEANS,dedicada a laconfeccin de pantalones jeans para hombres, fue establecida en el ao 1990

como una organizacin unipersonal, su planta central de confeccin se encuentra

ubicada en la zona del plan 3000 barrio villa unin, calle Santa Cruz # 23, su

principal canal de distribucin directo se encuentra ubicado en la feria barrio lindo

local 115 y local 116 pasillo E, cuenta actualmente con un equipo de trabajo

constituido por 20 personas, tiene una experiencia de 23 aos en el sector. La

empresa EURO JEANS ofrece al mercado cruceo una gran variedad en modelos

y diseos de pantalones para hombres tales como jeans clsico, jeans semi-

clasico, jeans para nios y jeans para jvenes cigarete. Actualmente la empresa

cuenta con 25 mquinas (recta, plano, codo, cerradora, pretinadora, atracadora, y

pasadera) propias.


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EURO JEANS durante los ltimos aos ha tenido una declinacin de ventas

que de una u otra manera han afectado a la empresa EURO JEANS es por esta

razn que se hace necesario realizar una estrategia de posicionamiento de la

marca.

1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA

1.2.1. Delimitacin temporal

El presente trabajo de investigacin se realizar durante el semestre II/2013 y

semestre I/2014. Para tal efecto se analizar la informacin desde la gestin 2010

hasta parte de la gestin 2013.

1.2.2. Delimitacin sustantiva

El trabajo de investigacin se enmarcar en el rea comercial, para lo cual se

considerara la aplicacin de teoras y conceptos sobre el posicionamiento de la

marca e investigacin de mercado.

1.2.3. Delimitacin geogrfica

El rea geogrfica del trabajo de investigacin ser la ciudad de Santa Cruz de la

Sierra, concretamente en la empresa EURO JEANS que se encuentra ubicadaen la zona del plan 3000, barrio villa unin calle santa cruz N 23.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMADe acuerdo a un diagnostico exploratorio, realizado en la empresa EURO

JEANS, se ha podido identificar que durante las ltimas gestiones, la empresa se

encuentra atravesando, por una disminucin de los niveles ventas, situacin que

presenta entre sus principales causas:

Escaso nivel de publicidad para informar sobre la diversidad de sus

productos y marcas.

No se realiza estudios sobre su entorno como: clientes, proveedores y

competidores.


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Se desconoce las oportunidades y amenazas del sector textil.

No incursiona en nuevos canales de distribucin.

Presenta un bajo nivel de posicionamiento en la mente del consumidor.

No lleva a cabo investigacin de mercado para determinar los gustos y

preferencias de los clientes.

No llevan a cabo acciones en la mezcla comercial.

Alta competencia en el sector.

Competencia desleal de productos sustitutos.

Las causas descritas anteriormente estn generndolas siguientes consecuencias

a la empresa:

Falta de liquidez.

Reduccin de las utilidades.

Bajo nivel de participacin de mercado.

Acumulacin de los inventarios en almacn.

Posible recorte del personal.

Por los aspectos descritos, la empresa EURO JEANS requiere el diseo de una

estrategia de posicionamiento que permita incrementar los niveles de ventas,

para tal propsito se formulara la siguiente pregunta:

Qu acciones y actividades comerciales deber n considerarse en el diseo

de la estrategia comercial para la marca EURO JEANS, que permita

incrementar el nivel de sus ventas en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo general

Disear una estrategia comercial para la marca EURO JEANS, de la empresa

EURO JEANS que permita, incrementar los niveles de ventas, en la ciudad de

Santa Cruz de la Sierra.


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1.4.2 Objetivos Especficos

Exponer los principales conceptos, procedimientos y enfoque tericos sobre

cuya base se formulara la propuesta de una estrategia de posicionamiento

de marca.Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales

y potenciales a travs de una investigacin de mercado.

Disear las acciones y actividades necesarias que es debern considerar la

estrategia comercial propuesta.

Estimar el presupuesto requerido para la implementacin de la propuesta

1.5 JUSTIFICACIN

1.5.1. Justificacin social

La empresa EURO JEANS, al disear y aplicar una estrategia de

posicionamiento podr establecer nuevas perspectivas para satisfacer las

necesidades de los clientes actuales y potenciales, a travs del permanente

contacto e informando de las distinta actividades promocionales vigentes, que

ofrezca la empresa a los clientes. Adems se espera que los resultados de este

trabajo faciliten a los ejecutivos de la empresa, la toma de decisiones y accionesoportunas de la gestin comercial.

1.5.2. Justificacin practica

El presente trabajo de investigacin obedece a una necesidad especfica de la

empresa EURO JEANS por lograr un mayor nivel de ventas, asociado a una

estrategia de posicionamiento de marca, el cual posibilitar que la gestin del

negocio sea ms eficiente.

1.5.3. Justificacin personal

La realizacin del presente trabajo de investigacin, tendr como beneficio

personal el fortalecimiento de los conocimientos adquiridos en el transcurso de la

formacin profesional, permitiendo de esta forma titularse como ingeniero


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comercial con slidos conocimientos y revisando a la vez el grado de

competitividad laboral en torno a la formacin alcanzada.

1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

Para la realizacin del presente trabajo se consideran los siguientes tipos de

investigacin

1.6.1 Tipo de investigacin

Desde el punto de vista del propsito buscado:

Investigacin aplicada: Porque el presente trabajo de investigacin se

centra bsicamente en una estrategia de posicionamiento de marca, cuyopropsito de la misma es presentar soluciones que le permitan a la

empresa elevar su nivel de ventas.

Desde el nivel de conocimientos:

Investigacin Descriptiva: Porque se llegara a conocer las caracterstica

de los clientes potenciales, a travs de la descripcin exacta de sus hbitos

de compras, gustos y preferencias, nivel de ingresos, etc. La investigacindescriptiva no solo se limita a la recoleccin de datos, sino tambin a la

prediccin e identificacin de la relacin entre dos o ms variables, por lo

cual nos permitir tener un mayor conocimiento de nuestro posible cliente

potencial.

1.6.2 Fuentes de Informacin

Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se utilizaran las siguientes

fuentes.

1.6.2.1 Fuentes de informacin primaria

La informacin primaria se obtuvo de las siguientes fuentes:

El gerente propietario.


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6

Los jefes de cada departamento.

El personal operativo de la empresa.

Los clientes actuales y potenciales.

1.6.2.2 Fuentes de informacin secundaria

Las principales fuentes de informacin secundaria sern las siguientes:

a) Fuente interna

Anlisis de documentos de la empresa

b) Fuente externa

Tesis

Libros relacionados con el tema analizar

Publicaciones de revistas.

Bibliografa especializada en el rea de estrategia y marketing.

Sitios web.

1.6.3 Tcnicas de relevamiento de informacin

Observacin personal y directa.Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa EURO

JEANS

Entrevistas a los miembros de la empresa EURO JEANS de los distintos

departamentos.


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CAPTULO IIMARCO TERICO

2.1 INTRODUCCIN

El orden que llevar el presente trabajo investigacin estar determinado por el

marco terico, resulta recomendable establecer un orden cronolgico de

conceptos, definiciones sustentadas en bibliografa, teoras y herramientas de la

estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado.

La investigacin se relaciona con una serie de variables, informacin de teora,

relacionadas al DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA

EURO JEANS, as como de estudios realizados de diseo de la estrategia y

cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance

de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las

variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro

estudio.

2.2 ESTRATEGIA.

2.2.1 Definicin.1

Un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos para

alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que

pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos.

2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA.2

La estrategia como plan tiene ciertas propias, entre las que es necesario

mencionar:

La estrategia est relacionada con el futuro.

La estrategia tiene ciertas etapas normativas que ayudan a la realizacin de

la misma.

1ANDREWSEugenio G. La estrategia comercial un plan necesario Pag. 152Idem.


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Como plan, la estrategia es un curso de accin que se establece bajo

ciertas condiciones.

La estrategia, como plan, demandara una cierta cuanta de recursos

financieros, humanos y de organizacin.

La estrategia no disminuye el riesgo.

La estrategia asume la existencia de una reaccin a las acciones decididas

por la empresa en un contexto determinado.

La estrategia debe evitar improvisacin.

2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL

Por medio de la estrategia comercial la empresa fija sus metas y objetivos donde

la mejor manera de lograr lo propuesto es mediante la ptima utilizacin de los

recursos con los que cuenta la empresa y el correcto desenvolvimiento con su

entorno.

Se puede definir estrategia comercial como: Un plan bsico y general de

acciones, por medio el cual una organizacin pretende alcanzar sus metas.

2.3.1 Definicin estrategia

Un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos para

alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que

pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos.3

La Estrategia Comercial necesariamente debe ser diseada sobre la base las

necesidades que surgen en el mercado; una vez identificadas deben adecuarse

los recursos con que cuenta la empresa, para as definir acciones sobre las

variables que van a ser utilizadas en la formulacin de la misma.

2.3.2 Caractersticas de la estrategia comercialEugenio Andrews sostiene que la estrategia comercial cuenta con diversas

caractersticas4las cuales se presentan a continuacin:

3ANDREWSEugenio G. La estrategia comercial en un plan necesario, pg. 15.


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Es un plan que nace de afuera hacia adentro

Involucra acciones que tienen como objetivo de fondo alterar las relaciones

existentes entre los competidores del mercado.

Requiere del manejo de variables relacionadas con el rea de

comercializacin.

Es un sistema abierto puesto que constantemente recibe insumos del

medio que rodea la empresa, para luego procesarlos y retornarlos al

mercado con una respuesta.

Est relacionada con el carcter futuro que tienen las decisiones, lo cual no

significa que sean las decisiones del futuro.

Debe ser flexible, es decir, debe tener la capacidad de adaptarse y

responder a los posibles cambios que podran darse en el futuro.Nace de la relacin entre lo que el mercado quiere, y establece la relacin

entre la empresa- producto y el consumidor.

2.3.3 Requisitos de la estrategia comercialPara poder elaborar una estrategia comercial, Andrews sostiene que

necesariamente se precisa definir dos requisitos importantes: un mercado objetivo

(a quin se dirigirn las acciones) y una mezcla comercial (qu comprende el

conjunto de acciones comerciales que se disearan y ejecutarn).

2.2.3.1 Mercado objetivoEl mercado objetivoes el conjunto de consumidores definido e identificados por

la empresa, cuyas necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con su(s)

productos(s) o servicios.5

Vale decir que el mercado objetivo es aquel grupo de clientes hacia los cuales una

empresa decide dirigir sus productos o servicios, as como sus acciones

comerciales.

4dem.5dem.


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2.2.3.2 Seleccin de Mercado MetaLa segmentacin del mercado releva las oportunidades del segmento de mercado

a las que se enfrenta la empresa. Estas deben evaluar los diferentes segmentos y

decidir cuntos y a cuales servir.

2.2.3.3 Evaluacin de los segmentos de mercadoAl evaluar los diferentes segmentos del mercado, la empresa debe considerar tres

factores: tamao y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento,

objetivo y recursos de la empresa.

Tamao y crecimiento del segmento.

Lo primero que se debe cuestionar una empresa es: si el segmento potencial

tiene tamao y las caractersticas de crecimiento adecuados

Atractivo estructural del segmento.

Un segmento podra tener un tamao y crecimiento deseable y no ser atractivo

desde el punto de vista de su rentabilidad potencial.

Objetivos y recursos de la empresa.

Si un segmento muestra un tamao y crecimiento deseable y es atractivo

estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y

recursos en relacin a este, algunos segmentos atractivos podran desecharse

por que no cuentan con los objetivos a largo plazo de la empresa.

2.2.3.4 Seleccin de los segmentos de mercadoUna vez que se ha evaluado los distintos segmentos, la empresa deber decidir a

cuales y a cuantos segmentos servir. La empresa considerara cinco patrones de

seleccin de mercado meta:

Concentracin en un solo segmento.

Este caso se da cuando la empresa selecciona un solo segmento. A travs

de la mercadotecnia concentrada, la empresa logra una slida posicin de

mercado en el segmento, debido a su conocimiento profundo de las

necesidades de este y al prestigio mediante la especializacin de su

produccin, distribucin y promocin.


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Especializacin selectiva.

La empresa selecciona varios segmentos, cada uno de los cuales son

objetivamente atractivo o concuerda con los objetivos y recursos de la

empresa.

Especializacin del producto.

La empresa se concentra en fabricar un determinado producto que se

vende a varios segmentos.

Especializacin del mercado.

La empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupoespecfico de clientes.

Cobertura de todo el mercado.

La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes.

Las empresas pueden cubrir un mercado completo de dos maneras: por

medio de la mercadotecnia no diferenciada, o mediante la mercadotecnia

diferenciada.

2.4 ESTRATEGIA DE MARKETING.6

La estrategia de marketing es un anlisis sistemtico y permanente de las

necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables.

Destinado a identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y

preferencias o segmentos del mercado, valorar el potencial e inters de estos

segmentos teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa y

orientarlas hacia las oportunidades del mercado.

2.5 MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX

6LAMBIN, JeanJacques. Marketing Estratgico. Pag. 57


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Para nadie es secreto que el xito de una compaa est en satisfacer planamente

a los clientes ellos son a la razn principal de supervivencia y buen funcionamiento

de cualquier empresa y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se

consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compaa, se

utiliza lo que comnmente se denomina mezcla comercial que esta se refiere a las

decisiones que se tienen que tomar en cuanto a:

El producto que tiene que ofrecer

El precio al que tiene que ofrecerlo

La promocin que debe realizar

La plaza o la distribucin que se tiene que realizar.

La mezcla comercial debe ser la combinacin ptima del producto a un precio

adecuado, en el lugar exacto para su distribucin y con las mejores formas

promocionales para inducir a la compra del consumidor de satisfacer las

necesidades del mercado o mercado meta y al mismo tiempo cumplir los objetivos

del marketing.7

2.5.1 DefinicinPhilip Kotler define a la mezcla comercial como el conjunto de herramientas

tcticas controlables de marketing- producto, precio, plaza y promocin-, que la

empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.8

2.5.2 ProductoUn producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su

atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una

necesidad.9

7STATON, William J., ETZEL Michel J., WALKER Bruce J. Fundamentos de Marketing Pg. 84

8Ibdem Pag 349Ibdem, Pg. 278


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En un sentido amplio, el producto puede ser definido como un paquete de

satisfaccin; es aquello que la empresa produce para satisfacer la necesidad de

un grupo objetivo y, al mismo tiempo, lograr los objetivos de la empresa.

2.5.3 PrecioPrecioes el valor que se ha fijado para un bien, un servicio o una idea que se

est intercambiando. Todo aquello que pueda tener valor es susceptible de ser

medido a travs de un precio.10

Todo producto tiene un valor monetario que da derecho a su adquisicin. Por lo

tanto, se dice que el precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar

para obtener el producto

2.5.4 Plaza/ DistribucinPlaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin

de los consumidores meta.11

Se dice quePlaza es aquella parte de la comercializacin o una de sus variables

que tiene por funcin principal llevar el producto desde la empresa hasta el

consumidor final.

2.5.4.1 Caracterstica de la distribucin comercial

La empresa para hacer accesible los productos al consumidor, se sirve de los

canales de distribucin, estos canales suelen ser instituciones comerciales que

adquieren el producto del fabricante para venderlo al consumidor.

a) Tipos de canales

Podemos considerar los siguientes:

De productor directamente al consumidor final.

De productor a minorista a consumidor final.

10Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 1211Kotler Philip y Armstrong Gary, Ob. Cit., Pg. 63


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De productor a mayorista a minorista a consumidor final.

De productor a detallista a mayorista a minorista a consumidor final.

2.5.5 PromocinLa promocin es el conjunto de actividades que tienen como caractersticas

comn enviar una comunicacin al potencial consumidor parapersuadirlo de que

use el producto emisora del mensaje12

A su vez se dice que la promocinabarca actividades que comunican las ventajas

del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo.

2.5.5.1 Mtodos Promocionales

2.5.5.1.1 PublicidadLa publicidad es una comunicacin persuasiva, impersonal, de la demanda de

un producto o servicio a base de noticias comerciales llamativas, sobre el

producto, en un medio publicado, por un patrocinador identificado, con el objetivo

de producir un efecto determinado en el receptor.13

Dicho en otras palabras es una comunicacin masiva e impersonal a favor de un

bien y/o servicio que paga un patrocinador y en el cual ste est claramente

identificado

La publicidad es uno de los elementos que ayuda a posicionar un producto, ya que

la gente compra expectativas segn una imagen de posicionamiento

2.5.5.1.2 Promocin de ventasLa mayor parte de la publicidad no genera ventas rpidamente la publicidad

influye principalmente en le mente no en la conducta. es la promocin de ventas lo

que influye en la conducta el consumidor ya que estas estn diseadas para que

el cliente actu con ms rapidez ya que este al enterarse de una venta un

ofrecimiento de dos artculos por el precio de uno, un obsequio o una posibilidad

12Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 2313Andrews Garca, Ob. Cit., Pg. 191


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de ganar algo, entonces acta. La promocin de ventas son incentivos a corto

plazo para la venta de un producto o servicio14

2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventasSegn Juana Borja, las ventas personales son la comunicacin directa entre un

representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de

influirse unos a otros en una situacin de compra15

Entonces se dice que la venta personal implica realizar presentaciones orales

cara a cara con uno o ms posibles compradores con el fin de lograr la venta del

producto, esta permite que el representante de ventas adapte el mensaje a las

necesidades del cliente.

La fuerza de ventas tiene como objetivo convencer, explicar, demostrar y aplicarargumentos por medio de personas a los diferentes clientes actuales y

potenciales.

2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity)

Publicityes la aparicin a manera de noticia de la marca y/o actividades de la

empresa con el fin de crear un clima favorable y que es difundida total o

parcialmente por los medios de comunicacin y los comentarios de boca en boca

en el mercado.16

Por ello es que se la define como el estmulo impersonal de la demanda de un

producto mediante el uso de personas con cierta representatividad, o lugares

identificados por el receptor, los cuales realizan una presentacin favorable de

algn medio de comunicacin.

14KLOTLER,Philip El Marketing. Como Crear, Ganar y Dominar Mercado. Pg. 14315Ing. Co.Borja Saavedra Juana, Publicidad y Promocin., Pg. 29


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CAPITULO IIIDISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

3.1 INTRODUCCIN.

El orden que llevar el presente trabajo investigacin estar determinado por el

marco terico, resulta recomendable establecer un orden cronolgico de

conceptos, definiciones sustentadas en bibliografa, teoras y herramientas de la

estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado.

La investigacin se relaciona con una serie de variables, informacin de teora,

relacionadas al DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA

EURO JEANS, as como de estudios realizados de diseo de la estrategia y

cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance

de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las

variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro

estudio.

Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades

bsicas de la poblacin como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al

desarrollo de la economa regional, creando as la necesidad de disear nuevasestrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de

los competidores y de las necesidades del consumidor.

De acuerdo al diagnstico realizado durante la primera fase del presente trabajo,

que se llev a cabo en la empresa EURO JEANS, se pudo identificar que la

presente requiere el diseo de una estrategia de posicionamiento, sin embargo a

peticin de la gerente propietaria y la gerente de marketing se desarrollara una

estrategia comercial con la finalidad de afrontar los problemas por el cual seencuentra atravesando actualmente la empresa.


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3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

3.2.1 Objetivo general

Ubicar a la empresa EURO JEANS entre una de las mejores del sector, a travs

del uso eficientes de la mezcla comercial, permitiendo de esta forma incrementar

su nivel de ventas y su participacin de mercado en el sector.

3.2.2 Objetivos Especfico

Identificar de manera clara a nuestro segmento objetivo.

Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales

y potenciales a travs de una investigacin de mercado.

Disear cursos de accin pertinentes para la estrategia comercial

propuesta.Disear un mix comercial adecuado a nuestro mercado objetivo.

3.3 MISION Y VISIONActualmente la empresa EURO JEANS no cuenta con una visin y misin definida

de manera escrita por ello es que se presenta la siguiente propuesta:

MIISIN

Somos una empresa que ofrece prendas de vestir masculina, ofreciendo anuestro clientes diferentes productos al alcance de todo bolsillo , contamos

con personal eficiente en un ambiente laboral armonioso, comprometidos

de manera responsable, con la sociedad, el medio ambiente y generando el

mayor valor para los accionistas

VISIN

Ser la empresa lder en prendas de vestir masculina en Bolivia, con

capacidad de satisfacer con profesionalismo, excelencia y calidad las

necesidades de nuestros clientes.


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3.4 MERCADO OBJETIVO

A continuacin se detallan los elementos relevantes para la identificacin del

mercado objeto de estudio:

3.4.1 Poblacin y muestra

Unidad de Anlisis

Para el presente Trabajo de Investigacin la unidad de anlisis estar

comprendida por adolescentes, jvenes y adultos entre 15 a 40 aos de

edad que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, para conocer los

gustos y preferencias, que tengan estos acerca de los pantalones jeans.

PoblacinLa poblacin objeto de estudio abarca a todos los ciudadanos masculinos

entre un rango de 15-40 aos de edad que viven en la ciudad de Santa

Cruz de la Sierra, con un nivel socioeconmico de ingreso medio y medio-

alto.

Muestra

La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe en la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Tipo de muestra

El tipo de muestreo es el probabilstico por conglomerado, estos estarn

ubicados en los predios de CINE CENTER, UPSA, UTEPSA, UDABOL,

UPC, SHOOPING BOLIVAR.

Tamao de la Muestra

La muestra se determinar de acuerdo al rango de edad que existe en la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La poblacin objeto de estudio se

determin segn los siguientes rangos:


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Cuadro No1Poblacin Objeto de Estudio

Fuente:Instituto Nacional de Estadstica (INE)

Por tanto la poblacin objeto de estudio es de 636.255 hombres.

Una vez determinada la poblacin objeto de estudio, se pasa a calcular la muestra

a travs de la siguiente frmula:

Poblacin finita

Donde:

N=Tamao de la Poblacin

Z=Nivel de Confianza

P=Probabilidad de xito

q=probabilidad de fracaso

e= error muestral

Entonces:

N= 636.255

Z= 95% =1.96

Grupos De Edad 2011

1519 156.547

2024 138.5042529 120.6713034 108.1833539 95.477

40 16.873Total 636.255

( )

()

( )( ) ( )


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n= 377 Encuestas.

P=50%

Q=50%

e= 5%

n=? .

3.5 MEZCLA COMERCIAL

3.5.1 ProductoEl desarrollo de los productos que ofrecer la empresa implica definir los

beneficios a ofrecer a los clientes, estos beneficios se comunican a travs de la

calidad de los productos y caractersticas que los mismos presentan.

En cuanto a la variable producto se pretenden realizar diversos cambios que se

adapten a las nuevas exigencias de nuestros consumidores actuales y potenciales

cambios sustentado en base a una investigacin de mercado llevada a cabo con

anterioridad.

A continuacin se detalla la gama de productos que ofrece actualmente la

empresa EURO JEANS

Cuadro N2Productos que ofrece la empresa EURO JEANS

Fuente: elaboracin propia

Posteriormente se presenta la ficha tcnica de los pantalones EURO JEANS:

N Tipo de pantaln Segmento- hombres

1 Cigarete para nio 8-14 aos

2 Cigarete para jvenes 15-25aos

3 clsico 25-40aos

4 Semi-clasico 18-40aos

n= 611.059/ 1591


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Posteriormente se presenta el detalle del costo de produccin unitario de los jeans

Producto Pantalones EURO jeans

Precio Precio de venta unitario del

intermediario 150 bs.

Publico Hombres entre 15 aos a 40

aos de edad.

Presentaciones Pantalones: largos, clsicos,

cigarete, especial y juvenil.

Peso Aproximadamente 400 gr.

Puntos de venta Mayorista en general,

mercado y centro

comerciales.

Etiquetado Logotipo del producto , marca

comercial, modelo del jeans,

talla y color.

Envase Bolsas de poliuretano

Accesorios Acabados y efectos


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Cuadro N 3Costo unitario de pantalones EURO JEANS

(Cantidad 1920 unidades T/C 6,87bs)

Fuente: Elaboracin propia

Una vez conocida la gama de productos que ofrece la empresa y a su vez suscostos de produccin se puede llevar a la cabo el anlisis respectivos sobre loscambios a ejecutarse en cuanto a la imagen del producto al momento de llegar alconsumidor final.

Cabe recalcar que los costos de produccin del jeans no sern alterados, por loque se mantendr los cambios a realizarse estn sustentados bajo un mismo nivelpresupuestario simplemente los cambios son estticos y en cuanto a diseorefiere.

a) Cambio de imagen del pantaln EURO JEANS

Etiqueta


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23

-Actual - propuesta

EMPAQUE

Empaque

-Actual - propuesta

Pantaln jeans


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-Actual - propuesta

3.5.2 PrecioLa determinacin o fijacin del precio de los productos de la empresa EURO

JEANS estar de acuerdo a los precios que se tiene como referencia de la

competencia en el mercado, pero tambin se tendr que tomar en cuenta otras

variables que son importantes, mediante alguno de los mtodos que existen.

Adems de los productos que se ofrecen en la empresa EURO JEANS, se deber

tener en cuenta al momento de fijar el precio de los productos analizar los

siguientes factores que influyen como ser: Costos, percepciones de valor de los

consumidores y la competencia.

La variable precio es un factor no muy influyente con respecto al sector textil, esto

cuando se habla de los hbitos de compra de los clientes actuales y potenciales

ya que se participa en un sector bastante competitivo.

A continuacin se detallan los diferentes sistemas de fijacin del precio de venta

de un producto y/o servicio:


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a) Precios Basados en Costos.

Consiste en sumar un margen de utilidad estndar al costo del producto, es decir

que la empresa tiene ms certeza con respecto a sus costos, se obtienen

utilidades justas sobre la inversin.

Orientados a utilidades: la orientacin de las utilidades tiene como

objetivo obtener la utilidad mnima que nos pueda brindar el negocio. Si

la entrada est severamente restringida, los precios se relacionarn ms

con la capacidad o voluntad del cliente para pagar por el servicio y

menos con los costos.

Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del

consumidor fijando precios sobre una base costo ms un margenmodesto.

Cabe destacar que en los precios basados en los costos, uno de los problema

ms importante est dado en que los negocios de servicios es difcil establecer

qu es una "unidad" de servicio y menos an calcular su costo.

Actualmente la empresa EURO JEANS aplica el sistema de fijacin del precio de

venta en funcin a los costos, tomando en cuenta el margen de utilidad deseada,como se expresa en el siguiente cuadro:


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Cuadro N 4Fijacin del precio de venta de los pantalones EURO JEANS

Fuente: Elaboracin propia.

Posteriormente se pretende lograr, con la aplicacin de la propuesta la fijacin de

un sistema de precio de venta en funcin a las percepciones de los consumidores

o clientes actuales y potenciales.

b) Basada en las Percepciones de Valor de los Consumidores.

Consiste en establecer un precio de un producto o servicio en base a las

percepciones del cliente es decir de acuerdo al valor que puede crear con el

producto para el cliente.

Este tipo de sistema es bastante utilizado cuando la marca y la empresa como tal

ya se ha posicionado en la mente del consumidor.


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27

c) Basado en los precios de los competidores.Consiste en fijar precios en base a competencia en el momento del estudio, es

decir a precios de tasa vigente; con lo cual prestara menos atencin a los costos

o a la demanda.

3.5.3 Plaza/ distribucinLa empresa EURO JEANS contara con la utilizacin de los siguientes canales de

distribucin como ser los canales de distribucin directo, como tambin los

canales de distribucin indirectos.

3.5.3.1 Canal de distribucin indirecto

La empresa EURO JEANS tambin contar tambin con un canal de distribucin

indirecto, por medio de los intermediarios con los que cuenta la empresa, los

cuales realizaran visitas a los clientes para ofrecer los productos de la empresa y

como tambin para mantenerlos en constante contacto e informados de las

distintas productos actuales que pueda ofrecer la empresa.

3.5.3.2 Canal de distribucin directoSe pretende mantener este canal de distribucin como el epicentro informativo

para lograr enfocarnos en la atencin a los clientes con respectos a los diferentes

acciones promocionales llevadas a cabo. Esto permitir a los clientes tener una

PRODUCTO Y/O SERVICIO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES

producto intermediario consumidor


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28

mayor accesibilidad y comodidad al momento de acceder al servicio, adems de

que se le permitir conocer acerca de los servicios, promociones y mantenerlos

siempre informados directamente acerca de las novedades y promociones

actuales que la empresa pueda ofrecer a sus clientes.

3.5.4 Promocin

3.5.4.1 PublicidadLa empresa EURO JEANS mediante las promociones busca hacer conocer su

producto de manera masiva a los clientes de la empresa, lo cual se lo realizara

mediante las distintas maneras comunicacionales que existen.

Mercado meta de la publicidad.

El mercado meta al cual se pretende llegar mediante la publicidad, con

mayor importancia son los varones que tienen una edad entre 15 a 40 aos.

Los medios publicitarios a utilizar en la empresa EURO JEANS se lo mencionaran

a continuacin:

a) Televisin.

Los medios de comunicacin ms importantes que se tendr en cuenta para la

realizacin de la publicidad de la empresa EURO JEANS son dos, ya que esosmedios de comunicacin televisivos son los de mayor nivel de audiencia en

cuanto a nuestro pblico objetivo concierne.

Para el cual necesariamente la di funcin de la publicidad a realizar tiene que

realizarse en los horarios ms adecuados para llegar al mercado objetivo.


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29

A continuacin se mencionan los medios televisivos con los se realizara la

publicidad:

La realizacin de la publicidad en los presentes medios de comunicacin son depreferencia para llegar al pblico objetivo de la empresa EURO JEANS.

b) Revistas

La empresa EURO JEANS realizara publicidad mediante las revistas para llegar al

mercado objetivo, ya que mediante las revistas permite que se tenga una

adecuada informacin al consumidor de los productos y los beneficios que se

ofrece.

Para los cuales se tendr como opcin para la empresa EURO JEANS realizar

inserciones en el peridico el sol.

El motivo por el cual se eligi este medio de

televisin es por la aceptacin y la coberturaque tiene del pblico.

La publicidad a presentar en este mediotelevisivo se lo realizar preferencialmente enel programa BIGOTE

La eleccin de este medio de comunicacinse lo realizo por la aceptacin y la coberturaaceptable que tiene del pblico.

Como tambin en cuenta que el presentecanal televisivo es uno de los ms vistos enBolivia

PAT

Al igual que el anterior medio de comunicacinla eleccin de este medio televisivo fue por laaceptacin y la cobertura aceptable que tienedel pblico

La publicidad a presentar en este mediotelevisivo se lo realizar en el programa REDSOCIAL


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30

Las inserciones que se realice en el peridico el sol y la segmentacin por zonas

tiene como objetivo que se tenga una cobertura ms especfica del pblico

objetivo al cual se quiere llegar.

C) Redes Virtuales

Dentro las redes virtuales existen distintas redes sociales mediante los cuales se

puede hacer conocer los tanto los servicios como los productos que se ofrece en

la empresa EURO JEANS el cual permite que el producto se conozca en mayor

magnitud del pblico objetivo.

La empresa EURO JEANS al contar con las distintas redes sociales, lo importante

de la utilizacin de este medio se trata que se est actualizando de maneraconstante o a medida que se ofrezcan promociones o servicios adicionales para

tener una constante informacin al consumidor de todos los servicios que se les

ofrece.

d) Participacin en ferias.

Las inserciones en el peridico el soltendr como principal objetivo llegara las siguientes zonas:

Norte. Urbari. Las palmas

La utilizacin de las redes sociales para

poder informar a los consumidores de losservicios y los productos que se les ofrecese lo realiza mediante los siguientes:

Facebook. Twitter. YouTube.


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La empresa EURO JEANS no solamente utilizara medios comunicacionales para

ofrecer los productos, sino que tambin tendr participaciones en ferias

comerciales en la cuales la empresa pueda a dar a conocer sus productos lo cual

lo realizara mediante las siguientes ferias comerciales:

Expocruz

La participacin de la empresa EURO JEANS en las presente feria, son de gran

importancia para la empresa ya que en este tipo de feria se tiene una alta

participacin de los posibles clientes que pueda tener la empresa.

3.6. PRESUPUESTOCuadro N 5

Publicidad en Televisin


Canales de

televisin

Programa Horarios/dias Tiempo

del spot

Frecuencia Costo

mensua

Canal 42 PAT RED SOCIAL 09:00 a 10:00 PM /

MARTES-JUEVES

30seg. 12 veces al

mes

9360

Canal 13 RED

UNO

BIGOTE 04:00 a 06:00 PM /

LUNES-MIERCOLES

30 seg. 12 veces al

mes

10080

Canal 9

UNITEL

YO ME

LLAMO

10:00 A 11:00 PM

MARTES Y JUEVES

30 seg. 12 veces al

mes

10800

La eleccin de esta feriacomercial es a razn que esuna de las ferias comercialesms importantes deldepartamento de Santa Cruz.


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Cuadro N 6Publicaciones en revista

Revistas Reccin Revistas

por:

Tipo de

grafico

Frecuencia Costo

mensual

El sol Regional semanal 1/2 pg.

horizontal

10 veces al

mes

200 $


Cuadro N 7Flujo de efectivo con la aplicacin de la estrategia

DETALLE Periodos

Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Inversion -

370080Ingresos 1.768.559 1.998.472 2.258.273 2.551.849 2.883.589

Egresos 1.034.896 1.086.640 1.140.972 1.198.021 1.257.922

Gasto de laestrategia

370.080 370.080 370.080 370.080 370.080

Depreciacin 0 0 0 0 0

Utilidad bruta 363.583 541.751 747.221 983.747 1.255.587

IUE 25% 90.896 135.438 186.805 245.937 313.897

Utilidad neta 272.688 406.313 560.415 737.811 941.690

Ajustes al

flujo

Depreciacin 0 0 0 0 0

Flujo neto -370080

272.688 406.313 560.415 737.811 941.690


A continuacin se presente el flujo de efectivo de la empresa EURO JEANSdetallando la aplicacin de la estrategia propuesta y la no aplicacin de la misma

adems se lleva a cabo un anlisis de los indicadores financieros :


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Cuadro N 8Detalle de las proyecciones de los flujos de caja

Detalles Periodos

Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Flujo neto con 272.688 406.313 560.415 737.811 941.690

Flujo neto sin 419.055 440.007 462.008 485.108 509.363

Flujo neto -370.080 -146.367 -33.694 462.008 485.108 509.363

Indicadores

VALOR RESIDUAL DEMERCADO

3565544%

VAN 463.736

TIR 31%

TRMA 7%B/C 14,0060383


Una vez detallado los diferentes flujos de efectivo la decisin de acatar o no lapresente propuesta queda sujeta a la decisin del gerente general.

3.7 RECOMENDACIOENSPara aplicacin de una manera adecuada la presente estrategia comercial para la

empresa EURO JEANS se debe de considerar los siguientes puntos como ser:

Capacitaciones al personal del rea de ventas.

Capacitaciones tcnicas.

Las capacitaciones tcnicas tratan de capacitar al personal sobre los

productos nuevos y las ventajas que los mismos ofrecen ya que es

importante que el personal conozca cuales son las ventajas que los nuevos

productos pueda ofrecer a los clientes, como tambin este tipo de

capacitacin tiene como finalidad hacer conocer al personal la nueva

tecnologa que existe.

Capacitacin en las ventas-comercial


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Las capacitaciones en las ventas consisten en darle al personal distintas

herramientas para poder persuadir al cliente en la compra de un producto,

como tambin fomentar los conocimientos con los cuales ya cuenta y as de

esa manera poder realizar una venta correctamente.

Incentivos al personal.

Una manera de brindar un buen servicio, una buena atencin y un trato amable a

los clientes es teniendo un personal no solo calificado sino tambin motivado, ya

que un personal motivado brinda una mejor atencin a los clientes, para los cuales

es bueno utilizar distintos incentivos para el personal, como ser:

Premios.

Viajes.

Regalos.

Bonos.

Contratacin de un personal de Tele Marketing.

La contratacin de un encargado de Tele Marketing es a razn de que es

necesario tener una persona que este encargado de mantener comunicacin

constante con los clientes, como tambin pueda estar al pendiente de las

sugerencias o quejas que pueda tener el cliente.

3.8 CONCLUSIONESCon el diseo de la estrategia comercial la empresa EURO JEANS espera lograr

superar la disminucin de las ventas por las cuales est pasando la empresa en

sus diferentes productos, como tambin con el diseo de la estrategia comercial

se pretende lograr tener una mejor participacin de mercado el cual le permitallegar en mayor magnitud a los clientes potenciales que pueda tener la empresa.


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3.9 ANEXOS


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3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS


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ENCUESTAEstimado(a) ciudadano(a), por favor rellene esta encuesta. La informacin que nos

proporcione ser utilizada para conocer el grado de aceptacin en el mercado de los

pantalones euro jeans para hombres. Realizar la presente encuesta no le llevara ms de 5

minutos. Muchas gracias por su colaboracin.

1.- Edad15-20 aos 25-28 aos

21-24 aos 29-40 aos

2.- usted utiliza pantalones jeans ?( si su respuesta es NO pase a la pregunta 14)S No

3.- Cul es su nivel de ingreso?Entre 500-1000bs Entre 1501-2000bs Entre 2501-3000bs

Entre 1001-1500Bs Entre 2001-2500bs ms de 3001bs

4.- con que frecuencia compra prenda de vestir?1 vez a la semana 3-4 al mes

2 veces por semana

5.- Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?Gas Oil Americanizo Hollister Euro jeans

Biogas Sawary Disel Abercrombie

6.- Por qu utiliza esa marca?Calidad precio comodidad

Prestigio de la marca diseo moda

7.- conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?S No

8.- cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

Clsico semi-clasico cigareteBota Ancha Semi- ajustado

9.- Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln jeans?Bordados Desgastados Bolsillo delantero

Cierres Arrugados


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10.- Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?Claros oscuros indiferente

11.- Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?100-150Bs. 151-200Bs. 200-300 Bs.

300- 400 Bs. de 500 en adelante

12.- Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeansMercado centro comercial feria

Shopping por catlogos

13.- porque compra en el lugar fijado anteriormente?Precio cerca

Comodidad variedad

14.- Por qu no utiliza pantalones jeans?No le agrada Se siente incmodo precio


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1.- PREGUNTA 1

Tabla N 1Edad

Edad ni fi%

15-20 aos 73 1921-24 aos 135 36

25-28 aos 104 28

29-40 aos 65 17

TOTAL 377 100


Cuadro N 1Edad

Anlisis.-

De acuerdo al presente anlisis se pudo identificar que la mayor proporcin de

varones se encuentra con centrada en un rango de edad de 21-24 aos de edadcon un 36%, seguido de un 28% ocupado por varones de 25-28 aos de edad,finalmente con un 17% los varones de 15-20 aos de edad.

19%

36%

28%

17%

EDAD15-20 aos 21-24 aos 25-28 aos 29-40 aos


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2. PREGUNTA 2

Tabla N 2Usted utiliza pantalones jeans?

usted utiliza pantalones

jeans ?( si su respuesta es NOpase a la pregunta 14)

ni fi%

SI 295 78

NO 82 22

TOTAL 377 100


Cuadro N 2

Usted utiliza pantalones jeans?


Anlisis.-

De acuerdo al anlisis llevado a cabo en la presente investigacin nos pudimospercatar que hay un 78 % varones que utiliza pantalones jeans los cuales seconstituyen en nuestro mercado potencial, seguido de un 22% de varones que noutilizan este producto.

78%

22%

usted utiliza pantalones jeans ?

SI NO


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3. PREGUNTA

Tabla N 3Cul es su nivel de ingreso?

Cul es su nivel de ingreso? ni fi%

Entre 500-1000bs 35 9

Entre 1001-1500Bs 115 31

Entre 1501-2000bs 75 20

Entre 2001-2500bs 82 22

Entre 2501-3000bs 45 12

ms de 3001bs 25 7

TOTAL 377 100


Cuadro N 3Cul es su nivel de ingreso?


Anlisis.-

De acuerdo a la presente investigacin se pudo identificar que existe un 30% depobladores varones que perciben un ingreso entre 1001- 1500bs, seguido de un22% de varones que perciben un ingreso entre 2001-2500bs, finalmente un 7% devarones perciben un ingreso mayor a 3001bs lo que nos permite conocer quenuestro mercado cuenta con el dinero suficiente para adquirir el producto como tales decir el precio no es un factor relevante.

9%

30%

20%

22%

12%7%

Cul es su nivel de ingreso?

Entre 500-1000bs

Entre 1001-1500Bs

Entre 1501-2000bs

Entre 2001-2500bs

Entre 2501-3000bs

ms de 3001bs


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4.-PREGUNTA

Tabla N 4con que frecuencia compra prenda de vestir?

Con que frecuencia compraprenda de vestir?

ni fi%

1 vez a la semana 135 36

2 veces por semana 127 34

3-4 al mes 115 31

TOTAL 377 100


Cuadro N 4

Con que frecuencia compra prenda de vestir?


Anlisis.-

La presente investigacin nos permiti identificar los hbitos de compra delconsumidor o cliente expresados en trminos porcentuales de la siguiente maneraun 36% de los varones realiza sus compras 1 vez a la semana, seguido de un34% que realiza sus compras 2 veces por semana y finalmente un 30% realiza suscompras de 3-4 veces al mes.

36%

34%

30%

con que frecuencia compra prendade vestir?

1 vez a la semana

2 veces por semana

3-4 al mes


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5.-PREGUNTA

Tabla N 5Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?

Qu marcas de pantalonesjeans utiliza usted?

ni fi%

Gas Oil 72 19

Biogas 27 7

Americanizo 60 16

Sawary 35 9

Hollister 75 20

Disel 31 8

Euro jeans 22 6

Abercrombie 55 15

TOTAL 377 100Fuente: Elaboracin propia

Cuadro N 5Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?


Anlisis.-

De acuerdo a la investigacin llevada a cabo se pudo identificar entre las marcasmas conocida se encuentra hollister con un 20% , seguido de americanizo ocn un16% y finalmente con un 6% la marca de pantaln euro jeans.

19%

7%

16%

9%

20%

8%

6%

15%

Qu marcas de pantalones jeansutiliza usted?

Gas OilBiogas

Americanizo

Sawary

Hollister

Disel

Euro jeans

Abercrombie


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6.-PREGUNTA

Tabla N 6Por qu utiliza esa marca?

Por qu utiliza esa marca? ni fi%

Calidad 68 18

Prestigio de la marca 75 20

precio 52 14

diseo 65 17

comodidad 27 7

moda 90 24

TOTAL 377 100


Cuadro N 6Por qu utiliza esa marca?


Anlisis.-

De acuerdo a la presente investigacin se pudo identificar que los factores queinducen a los consumidores o clientes a ejecutar la compra en una de lasdeterminadas marcas mencionadas anteriormente estn con un 24% el factormoda, seguido de un 17% debido al diseo del jeans y finalmente con un 7%determinado por la comodidad del jeans.

18%

20%

14%17%

7%

24%

Por qu utiliza esa marca?

Calidad

Prestigio de la marca

preciodiseo

comodidad

moda


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47

7.-PREGUNTA

Tabla N 7Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?

Conoce usted la marca depantalones EURO JEANS?

ni fi%

SI 145 38

NO 232 62

TOTAL 377 100


Cuadro N 7Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?


Anlisis.-

Mediante la presente investigacin nos pudimos percatar el nivel deposicionamiento de la marca EURO JEANS debido a que los varones queconocen la marca mencionada anteriormente representan un 62% del totalencuestado y solo un 38% tien conocimiento de la marca.

38%

62%

conoce usted la marca depantalones EURO JEANS?

SI NO


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8.- PREGUNTA

Tabla N 8Cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

Cul es el modelo de supreferencia en cuanto apantalones jeans?

ni fi%

Clsico 65 17

Bota Ancha 25 7

semi-clasico 77 20

Semi- ajustado 95 25

cigarete 115 31

TOTAL 377 100


Cuadro N 8Cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?


Anlisis.-De acuerdo a la presente investigacin nos pudimos percatar de los gustos ypreferencia de los consumidores con respecto a los modelos de jeans clasificadode la siguiente forma un 31% opta por los modelos cigarete, seguido de un 25%que opta por un modelo semi-ajustado y finalmente un 7% opta por un modelobota ancha.

17%7%

20%

25%

31%

cul es el modelo de su preferencia encuanto a pantalones jeans?

Clsico

Bota Ancha

semi-clasico

Semi- ajustado

cigarete


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9.-PREGUNTA

Tabla N 9Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln

jeans?

Qu detalles son los msrelevantes al momento decomprar un pantaln jeans?

ni fi

Bordados 82 22

Cierres 38 10

Desgastados 115 31

Arrugados 86 23

Bolsillo delantero 56 15

TOTAL 377 100


Cuadro N 9Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln

jeans?


Anlisis.-

El presente trabajo de investigacin nos permiti conocer que los consumidores dejeans un 30% opta por detalles como desgastados, seguido de un 22% que optapor diseos como bordados y finalmente un 10% que opta por los detalles en elcierre.

22%

10%

30%

23%

15%

Qu detalles son los ms relevantesal momento de comprar un pantaln

jeans?Bordados Cierres Desgastados Arrugados Bolsillo delantero


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10.- PREGUNTA

Tabla N 10Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

Qu colores son de supreferencia en cuanto apantalones jeans?

ni fi

Claros 165 44

oscuros 117 31

indiferente 95 25

TOTAL 377 100


Cuadro N 10Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?


Anlisis.-

Mediante la presente investigacin de mercado nos pudimos percatar que lostonos de mayor aceptacin en cuanto a presentaciones de pantalones jeanscorresponde a los tonos claros con un 44%, seguido de un 31% de los tonososcuros y finalmente un 25% de los varones les es indiferente la inclinacin opreferencia hacia uno de ellos.

44%

31%

25%

Qu colores son de su preferenciaen cuanto a pantalones jeans?

Claros oscuros indiferente


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11.- PREGUNTA

Tabla N 11Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?

Cunto estara dispuesto apagar por un jeans de calidad?

ni fi

100-150Bs 72 19

151-200Bs. 82 22

200-300 Bs 139 37

300- 400 Bs 63 17

de 500 en adelante 21 6

TOTAL 377 100


Cuadro N 11Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?


Anlisis.-

La investigacin de mercado llevada a cabo nos permiti conocer la predisposicinde los clientes o consumidores con respectos a los jeans a lanzarse al mercado,mismos resultados dados de la siguiente forma un 37% estara dispuesto a pagarde 200-300bs por un jeans, seguido de un 22% que podra pagar de 151-200bs yfinalmente solo un 5% pagara de 500bs en adelante, vale decir la variable preciono es algo bastante prioritario en nuestros clientes o consumidores.

19%

22%

37%

17%

5%

Cunto estara dispuesto a pagar por unjeans de calidad?

100-150Bs 151-200Bs. 200-300 Bs 300- 400 Bs de 500 en adelante


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12.- PREGUNTA

Tabla N 12Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans

Usted donde comprafrecuentemente sus pantalones

jeans

ni fi

Mercado 145 38

Shopping 45 12

centro comercial 57 15

por catlogos 25 7

feria 105 28

TOTAL 377 100


Cuadro N 12Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans


Anlisis.-

El presente trabajo de investigacin nos permiti identificar los puntos estratgicosde venta donde se aglomera la mayor proporcin de nuestros consumidores oclientes dada de la siguiente forma un 38% adquiere sus jeans en los mercados,seguido de un 28% adquiere su jeans en la feria, y finalmente solo un 7% adquiereel producto a travs de los catlogos.

38%

12%15%

7%

28%

Usted donde compra frecuentemente suspantalones jeans

Mercado

Shopping

centro comercial

por catlogos

feria


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13.- PREGUNTA

Tabla N 13Por qu compra en el lugar fijado anteriormente?

Por qu compra en el lugar

fijado anteriormente?

ni fi

Precio 96 25

comodidad 131 35

cerca 50 13

variedad 100 27

TOTAL 377 100


Cuadro N 13

Por qu compra en el lugar fijado anteriormente?

Fuente:Elaboracin propia

Anlisis.-

Mediante la presente investigacin de mercado nos permiti conocer el por qu laeleccin de los puntos de ventas por parte de los consumidores o clientes un 35%opta por comprar su producto en ese punto de venta por comodidad, seguido deun 27% adquiere su producto en otro punto de venta por la variedad de producto,y finalmente un 13% adquiere los jeans en otro punto de venta por que le quedacerca.

25%

35%

13%

27%

Por que compra en el lugar fijadoanteriormente?

Precio comodidad cerca variedad


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14.- PREGUNTA

Tabla N 14Por qu no utiliza pantalones jeans?

Por qu no utiliza pantalones

jeans?

ni fi

no le agrada 120 32

Se siente incomodo 162 43

Precio 95 25

TOTAL 377 100


Cuadro N 14Por qu no utiliza pantalones jeans?


Anlisis.-

La presente investigacin nos permiti identificar las razones por las cuales unaproporcin de los varones no gusta utilizar los pantalones jeans los mismos que se

agrupan d ela siguiente forma un 43% no utiliza jeans porque no se sientencmodos, seguido de un 32% que no gusta de los pantalones jeans por no ser desu agrado y finalmente un 25% no utiliza el producto por el precio del mismo.

32%

43%

25%

Por qu no utiliza pantalones jeans?no le agrada Se siente incomodo Precio


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INDICE

1.1 ANTECEDENTES ............................................................................................. 1

1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA ................................................................... 2

1.2.1. Delimitacin temporal .................................................................................... 2

1.2.2. Delimitacin sustantiva .................................................................................. 2

1.2.3. Delimitacin geogrfica ................................................................................ 2

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 2

1.4. OBJETIVOS ..................................................................................................... 3

1.4.1. Objetivo general ............................................................................................ 3

1.4.2 Objetivos Especficos ..................................................................................... 4

1.5 JUSTIFICACIN ............................................................................................... 4

1.5.1. Justificacin social ......................................................................................... 41.5.2. Justificacin practica ..................................................................................... 4

1.5.3. Justificacin personal .................................................................................... 4

1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN ...................................................... 5

1.6.1 Tipo de investigacin ...................................................................................... 5

1.6.2 Fuentes de Informacin .................................................................................. 5

1.6.2.1 Fuentes de informacin primaria ................................................................. 5

1.6.2.2 Fuentes de informacin secundaria ............................................................ 6

1.6.3 Tcnicas de relevamiento de informacin ...................................................... 6

CAPTULO II ........................................................................................................... 7

MARCO TERICO ................................................................................................. 7

2.1 INTRODUCCIN .............................................................................................. 7

2.2 ESTRATEGIA. ................................................................................................... 7

2.2.1 Definicin. ....................................................................................................... 7

2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA. .................................................. 7

2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL ............................................................................. 8

2.3.1 Definicin estrategia ....................................................................................... 8

2.3.2 Caractersticas de la estrategia comercial ..................................................... 8

2.3.3 Requisitos de la estrategia comercial ............................................................. 9

2.2.3.1 Mercado objetivo ......................................................................................... 9


56/57


56

2.2.3.2 Seleccin de Mercado Meta ...................................................................... 10

2.2.3.3 Evaluacin de los segmentos de mercado ................................................ 10

2.2.3.4 Seleccin de los segmentos de mercado .................................................. 10

2.4 ESTRATEGIA DE MARKETING. ................................................................. 11

2.5 MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX .............................................. 11

2.5.1 Definicin ...................................................................................................... 12

2.5.2 Producto ....................................................................................................... 12

2.5.3 Precio ........................................................................................................... 13

2.5.4 Plaza/ Distribucin ........................................................................................ 13

2.5.4.1 Caracterstica de la distribucin comercial ................................................ 13

2.5.5 Promocin .................................................................................................... 14

2.5.5.1 Mtodos Promocionales ............................................................................ 142.5.5.1.1 Publicidad ............................................................................................... 14

2.5.5.1.2 Promocin de ventas .............................................................................. 14

2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventas ................................................... 15

2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity) ............................................................ 15

CAPITULO III ........................................................................................................ 16

DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL ...................................................... 16

3.1 INTRODUCCIN. ........................................................................................... 163.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA .................................................................. 17

3.2.1 Objetivo general ........................................................................................... 17

3.2.2 Objetivos Especfico ..................................................................................... 17

3.3 MISION Y VISION ........................................................................................... 17

3.4 MERCADO OBJETIVO ................................................................................... 18

3.4.1 Poblacin y muestra ..................................................................................... 18

3.5 MEZCLA COMERCIAL .................................................................................... 20

3.5.1 Producto ....................................................................................................... 20

3.5.2 Precio ........................................................................................................... 24

3.5.3 Plaza/ distribucin ........................................................................................ 27

3.5.3.1 Canal de distribucin indirecto .................................................................. 27

3.5.3.2 Canal de distribucin directo ..................................................................... 27


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3.5.4 Promocin .................................................................................................... 28

3.5.4.1 Publicidad .................................................................................................. 28

3.6. PRESUPUESTO ............................................................................................ 31

3.7 RECOMENDACIOENS ................................................................................... 33

3.8 CONCLUSIONES ............................................................................................ 34

3.9 ANEXOS ......................................................................................................... 35

3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS ........................................................ 38

Marquez Rodriguez Jorge

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