@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Título : Captación y Comunicación

Pacientes Área Estética

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

•HITOS matématicos.:

•+1.000 aperturas directas en retail en España en 8 años.

•Liderar 4 sectores diferentes

•Incremento Consumo x cliente +40%

•Reducción costes operativos <30%

•HITOS concepto empresarial :

•Ofrecer al cliente lo que necesita/solicita al menor precio posible.

•Definir Estacionalidad x Servicios/productos

Conceptuar claramente el negocio para que lo entienda hasta alguien ajeno a él.

MI EXPERIENCIA

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Índice :

• Plan de viabilidad negocio

– Gastos vs Ingresos

• Ingresos = nº de clientes X gasto x cliente

– Gasto x cliente = importe x ticket X frecuencia

• Definición servicios vs estacionalidad.

• Definición perfil pacientes/clientes.

• Planificación elementos soportes comunicación

– En tienda.

– Exterior.

• Desarrollo plan promocional.

• Medir resultados.

– Vs tipo cliente

– Vs tipo servicio

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

4

DETALLE PLAN DE NEGOCIO

• Control de Costes

• Previsión de Ventas.

– Así se fija el presupuesto de MKT

• Definición de la Estacionalidad

• Desarrollo Ejes de comunicación

• Plan Promocional

• Control y seguimiento CRM

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013M

ER

CA

DO

TE

CN

IA

Nº CLIENTES FACTURACIÓN x CLIENTE

Nº TICKETS IMPORTE MEDIO X TICKET

MIX Servicios/Productos

FACTURACIÓN TOTAL

Generación ingresos

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Servicios vs Estacionalidad

• Definición de Servicios

– Definición estacionalidad

ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic

TOMA DECISIÓN :

-QUE

-CUANDO

Depilación

Presoterapia

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Definición Pacientes

• Desarrollo Ejes comunicación

TOMA DECISIÓN :

-A QUIEN

-COMO

Lenguaje

Idioma

Color

Tipografía

Oferta

Imagenes

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013MUJERES

Credibilidad/Tendencia

HOMBRESConfianza

Presencia

MINI-CHALLENGE

SERVICIOS

CORTE

PEINADO

COLOR

DEPILACIÓN

CUIDADO

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

CO

RTE

PE

INAD

O

DEP

ILAC

IÓN

CO

LOR

CU

IDAD

O

HOMBRE MUJER

TICKET MEDIO

FRECUENCIA

10,5€

7

35,2€

16

Diferentes soportes externos e internos :

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Planificación soportes comunicación

• Below the line : BTL

– En tienda Ext. de tienda

• Escaparate buzoneo

• Lineal emailing

• Above the line : ATL

La técnica publicitaria «below the line» —que significa literalmente en castellano: bajo la línea— más conocida por

su sigla BTL, consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de

mercado específicos. La BTL se conoce también como marketing de guerrilla.

ATL, son las siglas de "above the line", término publicitario usado para referirse a los medios de comunicación

tradicionales, como: televisión, prensa y radio

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Desarrollo

plan promocional

• Definición Fechas

– Vs % penetración servicios

• Época ―valle‖ cambio hábitos consumo

• Época ―pico‖ incremento mercado

• Definición servicios

• Definición de CUOTA.

– Cuota de mercado

– Cuota de Cliente

• Definición promoción

– Informativa

– Dto.

• Plan medios x promoción

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Control y seguimiento CRMMedición resultados :

Clientes /// Servicios

• Variable a analizar Básica :

– Consumo x cliente Consumo x ticket.

– Factur. campaña

• Variable sobre promoción :

– Captación

– Ticket medio

– Incr. Consumo x cliente

• Medir Gastos promoción

– vs incr. Fact. Consumo x cliente retorno medio

– Periodo promocional retorno cortoplazo

• Medir retorno cliente posterior promoción.

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

GRACIAS

CARLOS RUIZ

E-MAIL : cruiz.mkt@gmail.com

@Cuizmkt

Bibliografia :

•Estrategia del oceano azul escrito por w.Chan Kim y Renee mauborgne

•El arte de la guerra escrito por sun Tzu

•Fish! Escrito por stephen c.lundin

•La meta escrito por j.cox

•El marketing según kotler escrito por philip kotler

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Descentralización

• Bares 1ªs copas

• Paquetes modulares

Adaptación

• Pto. De referencia cliente

• Imnovacion fiestas/eventos

• Tematización

Tendencias

• Nueva generación

• Nuevos valores

CASO: HITOS :- Posicionar Passport con 3º Nielsen

- Traer a España Ron añejo contra whisky

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

CASO :

INCREMENTO 2.000% consumo x clienteHITO:

Cliente Global

• Incrementar prod.residuales

• CAMPAÑA EJE-BOLSA EDREDÓN

• Pasar del 2% al 20% de clientes

Re-posición

• Planificación Mensual

• Tarjeta Tarifa Plana

• Incremento consumo + 300%

Valores

• Propios y externos

• Product placement real y virtual

• Real en series españolas y ―virtual‖ con fotos famosos.

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Cliente Global

• Plan educativo especialidades x estacionalidad

• El cliente es una Familia

• Incremento 40% nuevos miembros de la familia

Re-posición

• Profesionalidad como EJE

• Toda la comunicación informaba datos reales y medibles

• 36% mejora aceptación y ttos. Más complejos

Valores

• Propios y externos

• Product placement y Prescriptores

• Adaptando al personaje – Educacional.

CASO :

HITO:

- INCREM. TICKET MEDIO

- INCREM. % ACEPTACIÓN TTO.

@cuizmkt

Máster Avanzado en

Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013

Cliente seccionado

• Analizar e independizar zonas pto. De vta.

• Cuota de cliente vs cuota mercado

• Incremento 70% pvp Lavabo

Re-posición

• Profesionalidad como EJE – Marca.

• Creación necesidades vs Estacionalidad

• 12% incremento consumo x cliente + tto. mant. casa.

Valores

• Propios y externos

• Product placement y Prescriptores

• Adaptando al personaje – Educacional.

CASO : HITO:- INCREM. TICKET MEDIO

- CREACION NUEVOS RECURSOS F.