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Master StartUp Digital

1

Emprendizaje PULL - RESOLVIENDO NECESIDADES

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0-Índice

1. Introducció a la metodología Pull2. Caso de estudio : Josune y Leire3. Presentación del Business Model Canvas4. Cuadro de Modelo de Negocio (incompleto) de Josune y Leire5. Cálculo Express de Viabilidad Económica (CEVE)

a. Capacidad Productivab. Costes de producciónc. Costes de producción por unidadd. Número de ventas necesarias a realizar para financiarsee. Número de impactos necesariosf. Costes de atraer a la audiencia

6. Otra información relevante7. Primeras conclusiones8. Actualización del cuadro de modelo de negocio9. Segundas conclusiones

10. Objetivo: encaje problema - solución11. Perfil del cliente12. Estrategias para la captación de información sobre cliente13. El Benchmarking14. Terceras conclusiones15. El Lean Model Canvas16. Identifica puntos Débiles17. El lean Model Canvas de Josune y Leire18. Diseño de Prototipo19. Prototipo de Josune y Leire20. La “Consulta” al mercado21. El Producto Mínimo Viable (PMV)

3

1. Introducción: Metodología PULL

La metodología de emprendizaje Pull (similar

a la LEAN) es una forma de emprender

basada en el diseño y desarrollo de

soluciones específicas (adhoc) para deseos,

problemas, necesidades, etc halladas en un

segmento de mercado determinado.

Esta metodología permite una mejor gestión d

los (escasos) recursos durante el proceso de

emprendizaje evitando malgastar tiempo,

energía y capital en soluciones no adecuadas

para lo que exige la demanda en ese

determinado momento.

4

2. Caso de Estudio: Leire y Josune

Leire y Josune, dos jóvenes emprendedoras, de Galdakao

tiene una bonita idea: desarrollar audioguías turísticas de la

ciudad de Bilbao / Bizkaia.

Su idea es crear un Blog o una página que permita a sus

usuarios descargar a un precio de X por una guía sobre una

ciudad / barrio determinado de Bilbao.

Fijan un precio de 5 euros por cada “descarga”.

Plasman, entonces, su idea de negocio en el “Canvas” o

cuadro de modelo de negocio ( Ver siguiente diapositiva)

poniendo solo aquello que tiene más o menos claro.

5

3.¿Cómo es tu modelo de negocio actual?

6

4. Cuadro de Modelo de Negocio: Proyecto Leire y Josune

Socios clave

Recursos Clave

Propuesta de Valor

Canales

Segmentos de mercadoRelación con

clientes

Estructura de costesFlujo de ingresos

Turistas de Bizkaia = mercado de

1, 3 millones de personas

5000 ????

????

Actividades ClaveCreación de las

guías

Viajes

Mantenimiento de

la Página

Oficina

Aula de Formación

10 ordenadores

1 Proyectos

Libros

Audio guías sobre la ciudad de Bilbao

Precio = 5 euros

Audioguías para turistas interesados en conocer joyas desconocidas de la geografía Bizkaia

Slogan: descubre la “Otra” bizkaia

7

5. Cálculo Express de Viabilidad Económica : Ejemplo

El cálculo express de viabilidad económica (umbral de rentabilidad) sirve para situarnos dentro de la

esfera real-material de nuestras propias necesidades, de la capacidad de pago de nuestros clientes y las

reglas económicas (en amarillo) y ver a partir de qué cifras nuestra idea es viable.

Para ello tenemos que tener en cuenta

1. Número de personas emprendedoras =

2. Capacidad Productiva =

a. Acuerdo del Número de horas anuales disponibles por persona

b. % de Productividad (horas reales de producción de cara al cliente)

3. Salarios netos dignos =

4. Costes totales (directos + indirectos + impuestos) =

5. Capacidad de pago del cliente

6. Tasas de Conversión / clientelización

7. Encaje con el tamaño del mercado

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5.1. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Capacidad Productiva

Fórmula para calcular la capacidad productiva=>

1. Número de personas disponibles= 2

2. Horas anuales de Trabajo = 1700 horas (incluye 26 días de vacaciones)

3. Horas orientadas a cliente (horas productivas - monetizables) = 50%

4. Cantidad de horas necesarias para producir un producto / servicio / solución = 40

5. Capacidad Productiva =

[Horas anuales (1700) x (Cantidad de personas) ] x % horas productivas

Dividido entre

Cantidad de horas para producir un producto

Ejemplo = 1700(2)*50% / 40 = 42,5 Unidades

Capacidad productiva = 42, 5 unidades / año

Fórmula para calcular el precio =

(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos, indirectos, impuestos)

9

5.2. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de Producción

Fórmula para calcular la capacidad

productiva=>

1. Número de personas disponibles= 2

2. Costes salariales mensuales:

a. Acuerdo salario neto digno = 1200

b. Autónomos = 267, 03

c. Retención IRPF = 15%

3. Costes Administración (asesoría ) = 120

4. Gastos Promoción mensual = 300

5. Alquiler espacio Co-Work = 180

6. Dietas y otros = 400

7. Otros = 200

Fórmula para calcular el precio =

(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos,

indirectos, impuestos)

Salario bruto = (Salario neto + Autónomos) dividido entre 0, 85* (*1- 0,15 = 0,85)

(1200 + 267,03 ) / 0, 85 = 1726

Costes totales anuales = Salarios Brutos (x número de personas) + Costes de administración + Gastos administración + Promoción

+ oficina + dietas + otros = Totales = 1726(2) + 120 + 300 + 180 + 400 + 200=

4652 / mes AÑO = 55824

10

5.3. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de Producción por Unidad

Una vez que tienen la capacidad de producción anual y los costes totales anuales de producción

pueden conocer ya cuál es el coste de producción unitaria. En caso de ser servicios personalizados

esto podría servir también para fijar el precio mínimo por unidad vendida.

Siendo la fórmula:

Fórmula para calcular el precio =

(salarios dignos netos) x 2 + costes totales (directos, indirectos, impuestos)

COSTES DE PRODUCCIÓN ANUAL

CAPACIDAD PRODUCTIVA ANUAL

55824

42, 5 1313, 5

11

5.4. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Necesidad de número de ventas a realizar

Una vez que tienen la capacidad de producción anual y han fijado el precio de venta por unidad

descargada (5 euros) , ya pueden conocer la cantidad de descargas anuales que tienen que

obtener.

COSTES DE PRODUCCIÓN ANUAL

PRECIO FIJADO (NO INCLUYE IVA)

55824

511.164,8

Número de ventas necesarias =

12

5.5. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Número de Impactos (tráfico a nuestra web, visitas comerciales, llamadas telefónicas, presentaciones de

producto) a realizarHabiendo ya obtenido el número de ventas necesarias para financiar los costes podemos ver si este número es “viable” en la realidad

actual. Para ello, tenemos que tener en mente la tasa de conversión de la realidad. Es decir, cuántas personas de las que nos conocen, ven

nuestra página o nos piden presupuesto. El éxito depende de nuestra destreza pero podemos establecer dos tipos de conversión media.

❏ Online = 0,5% --- 1%

❏ Offline = 5%--- 15 %

De esta manera, ya podemos saber qué tráfico debemos tener en nuestra web o cuántos impactos debemos tener para poder vender lo

necesario para seguir adelante.

VENTAS NECESARIAS

TASA DE CONVERSIÓN

11.164,8

1%

1116400 / 12 = 93.033

Número de impactos anuales a realizar=

Visitas Mensuales

1.116.400

13

5.6. Cálculo Express de Viabilidad Económica: Costes de atraer a la audiencia

Otra convención de la economía digital, partiendo de la experiencia personal del profesor y los datos favorecidos por Google através de

Google Adwords, el coste de atraer a una persona a nuestra web es de:

❏ 0,5 - 0, 75

Por lo que si queremos atraer a una audiencia necesaria fijada (1, 1 millones de personas) deberíamos invertir no menos de ¡500.000 euros!

Audiencia necesaria x coste atracción una persona

1116400 / 12 = 93.033

Inversión necesaria para atraer a la audiencia

Visitas Mensuales

1.116.400 0,5 558200

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6. Información Relevante

❏ Necesidades del negocio : Visitas anuales necesarias del negocio = 1, 1156 millones

❏ Tamaño mercado = 1, 3 millones ❏ Absorción Audiencia = 85% de los turistas deberían

visitar la web❏ Costes de atraer a una audiencia similar = + - 500.000 ❏ Precio fijado = 5 euros❏ Precio de la competencia = 0 euros (se financia con

publicidad)

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7. Primeras Conclusiones

Viendo los resultados arrojados por los cuadros anteriores

(capacidad productiva, costes de producción etc) y el tamaño

del mercado, Josune y Leire se da cuenta que tienen que

tener una visión más completa del modelo por lo que

actualizan el cuadro de modelo de negocio con los datos

anteriores.

Deciden poner en

1. Post its amarillos “los datos económicos” relevantes

2. Post its rojos los datos no tenidos en cuenta

3. “Tomate” rojo en las zonas que cree conflictivas el

cálculo de costes, como las gastos en promoción

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8. Actualización del Cuadro de Modelo de Negocio

Socios clave

Recursos Clave

Propuesta de Valor

Canales

Segmentos de mercado

Relación con clientes

Estructura de costesFlujo de ingresos

Turistas de Bizkaia

= mercado de 1, 3

millones de

personas

5000 ????

????

Actividades ClaveCreación de las

guías

Viajes

Mantenimiento de

la Página

Impuestos

Promoción

Audio guías sobre la ciudad de Bilbao

Precio = 5 euros

Audioguías para turistas interesados en conocer joyas desconocidas de la geografía Bizkaia

Slogan: descubre la “Otra” bizkaia

Necesidad de

capturar como

audiencia un 85%

del mercado total

Necesidad de descargas =

11.164,8

Costes totales = 11.164,8

Blog

Capacidad productiva = 42

Promoción en Google

Gastos en Promoción =

558.000

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9. Segundas Conclusiones

Uhmmm, parece que el modelo, tal y como estaba planteado en primera instancia, no es viable por lo que

toca mover ficha y cambiar el modelo hasta poder hacerlo rentable. Han encontrado varios problemas:

Para poder hacer frente a los costes inicialmente planteados deben tener muchas descargas lo que supone

una gran audiencia!

Por los cálculos hechos, la audiencia debe ser masiva! con lo que deberían gastarse mucho dinero o trabajo

en promoción lo que no habían tenido en cuenta porque deben atraer a su págin al 85% de todas las personas

que visitan Bizkaia.

También se tienen que enfrentar a la lógica del “todo gratis” de Internet en el que poca gente está dispuesta a

pagar por algo.

Deciden hacer borrón y cuenta nueva, y sin deshacerse de la esencia “otra forma de hacer turismo”, deciden

1. partir de las necesidades de usuarios para poder diseñar algo que encaje mejor con el ecosistema

creado así un modelo de negocio viable previamente comprobado en la realidad.

2. estudiar a tu público objetivo para establecer una hipótesis de cliente.

3. Analizar las soluciones ya existentes o aquellas que nos pueden servir de inspiración

18

10. El objetivo: encaje Problema- Solución

19

11. El perfil del Cliente

Subjetivo: ¿Como es? ¿Qué necesita? Objetivo : ¿cuantos son?

Medición Tamaño del mercado

1. Google Keyword tool

2. Facebook Ads

20

12. Estrategias para la captación de información sobre clientes

Entrevistas Personales

(10-30)

Encuestas de Google

Encuestas en Facebook

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13. Estudio de soluciones competidoras o inspiradoras (Benchmarking)

Proyectos similares en diferentes

Crowdfundings:

1. Kickstarter

2. Indiegogo

3. Goteo

4. Quirky

Páginas web de tendencias:

1. The Next Web

2. Mashable

3. Techcrounch

Una de las formas más inteligentes de captar

información relevante para nuestra idea de

negocio es ver qué se está haciendo en otros

países para poder analizar su modelo de

negocio y ver si somos capaces de replicarlo

y mejorarlo en otro entorno.

También podemos inspirarnos en un proyecto

aplicado en otro nicho de mercado pero que

es aplicable para nuestra idea.

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14. Terceras Conclusiones para Josune y Leire

Leire y Josune han realizado han realizado una profunda investigación (15 entrevistas) sobre sus posibles

clientes (viajeros “diferentes” que gustan de relatos turísticos ciudadanos) y sobre las tendencias del mercado.

Han obtenido que su público objetivo suele intentar distanciarse del turista medio y que está deseoso de

encontrar nuevos lugares poco conocidos, pero también que quiere ahorrarse los inconvenientes de lugares

que desconoce y que no están mapeados en las típicas guías.

Gracias al benchmarking en las webs de tendencias han descubierto tres webs que les pueden servir de

referencia:

1. Tours By Locals: plataforma que pone en contacto a guías independientes con turistas

2. Triip : similar al anterior.

3. Viator: marketplaces de viajes organizados

También se les ocurre que hay personas con grandes conocimientos sobre sus pueblos / ciudades que

podrían estar interesados en abrir conocimiento al mundo.

23

15. Lean Model Canvas

El Clickea Model Canvas es un cuadro de modelo de negocio similar al “Business model canvas” pero introduce algunos

factores “lean” que consideramos esenciales como:

1. Lógica Encaja Problema - Solución

2. Problemas de los clientes / usuarios potenciales

3. Soluciones que ofrecemos

4. Ventaja Competitiva

5. Factores Clave de Rendimiento

De esta manera, podemos ir introduciendo ya los datos relevantes que hemos captado del mercado, de nuestros clientes y de

nuestros inspiradores / competidores.

24

15.1 Cuadro de Modelo de Negocio “lean”

25

16. Identifica los puntos débiles

26

Tipos de problemas a resolver

3 Soluciones que aportamos con el Blog

Propuestas de Valor Diferencial

Ventaja Competitiva Incopiable

Segmentos de mercado Perfiles de cliente

Redes de Relación / Marketing

Deseo de conocer la cultura popular.

Necesidad de evitarse “marrones”

Factores Clave de Rendimiento

Necesidad de un turismo alternativo no masificado

Turistas

Descubre sitios paradisiacos de mano de los que mejor los conocen: los autóctonos.

La forma feliz de viajar

Ganar dinero

Adquirir conocimientos y nuevas capacidades

Necesidad de abrir al mundo mis conocimientos y sentirme realizado

Número de turistas inscritos

Número de Guías autóctonos inscritos

Rutas turísticas “ciudadanas”

Guías “Pain-Saving” (que hacer y qué no hacer)

Una marketplace para que los autóctonos puedan

ejercer de guías

Guías autóctonos

COMUNIDAD DE UTILIZADORES

Blog

Facebook

Estructura de Costes Ingresos / Financiadores

Costes totales = 55824

Capacidad productiva = 42

Tamaño Mercado

Se cobrará comisión por cada transacción comercial

España = 32, 8 millones de turistas recibidos

Guías autóctonos

Nuestra actividad principal y recursos deben enfocarse a:

1. asegurar la propuesta de valor

2. afianzar las soluciones

3. crear ventaja competitiva desde el primer momento

Capital riesgo ??

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18. Diseño de Prototipos

El diseño de prototipo sirve para ilustrar nuestra idea de negocio

digital y comprobar su lógica con el cliente potencial desde un

primer momento. Este prototipo puede constar de:

1. Sketch del servicio. Pudiendo ser:

a. Video Explicativo

b. Power Point

c. Sketch de la web

2. Propuesta de valor diferenciada

3. Categoría de productos, servicio, solución

4. Precios

En el caso de Leire y Josune, podrían hacer un sketch de la web y

un video promocional que describa perfectamente el servicio. Lo

ideal es que creen al menos 3-5 prototipos para poder comprobar

su aceptación de cara al público.

28

19. Diseño de Prototipos: caso de Josune y Leire

29

20. Consulta con futuros clientes sobre mi proyecto

Una vez realizado el prototipo solo queda comprobar si nuestra

solución encaja con las necesidades que habíamos detectado en

nuestros clientes.

En esta etapa se pueden combinar (o elegir entre) tres estrategias:

1. Entrevistas Personales

2. Iniciar Proyecto en Crowdfunding en busca de financiación,

early adopters y colaboradores (Recomendamos “fracasar”

porque el objetivo es solo comprobar si tiene “salida”)

3. Página en Facebook “imitando” el servicio

Estas tácticas sirven también para crear comunidad, buscar

colaboradores, testear precios, encontrar financiación y resulta la

mejor prueba en caso de que tengamos que ir a una ronda de

financiación con:

❏ Bancos

❏ Capital riesgo

❏ Angell Business 30

21. Crear el Producto Mínimo Viable

En caso de tener éxito con el paso anterior, podemos pasar a la etapa actual. La creación del Producto Mínimo Viable.

Un producto viable mínimo o MVP (del inglés Minimum Viable Product) es la versión de un nuevo producto que permite a un

equipo recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre sus potenciales clientes.

Un producto viable mínimo tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado. Típicamente, el

producto se lanza sólo a un segmento de todos los posibles clientes, tales como los early adopters que se entiende son más

condescendientes ante la presencia de errores o funcionalidades incompletas y que, además, están generalmente dispuestos a

proveer opiniones sobre el producto.

En caso de tener pocos conocimientos tecnológicos recomendamos siempre utilizar los stándares tecnológicos:

1. Wordpress para Blogs

2. Wordpress + Woo Commerce para Tiendas electrónicas

3. Wordpress + Plugins específicos en función de la propuesta de valor

4. Sharetribe para Plataformas y MarketPlace

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