MATERIAL PPT- MARKETING EMPRESARIAL.pptx

7/23/2019 MATERIAL PPT- MARKETING EMPRESARIAL.pptx

1/234

MARKETING

EMPRESARIAL


2/234

TEMARIO1.Funcin y desarrollo del marketing en

la empresa

2.Comportamiento del consumidor3.Segmentacin y posicionamiento4.Pasos de la investigacin de mercados5.Marketing mi! en"o#ue de las 4P$

producto! precio! pla%a y promocin&.'strategias y t(cnicas de ventas


3/234

Qu es ms importante actualmente por!ue"

Retener#lientes $i%eli&ar#lientes Incrementar clientes

Satis'acer#lientes


4/234

No existe una

empresa mala, sinomal gestionada

Javier R. Chvez


5/234

))).innovamercados.com

$unci(n %esarrollo %elmar)etin* en la empresa


6/234

MARKE!N"#

$ENA%#


7/234

EL OBJETIVO DE UNA EMPRESA ES

GENERAR Y MANTENER CLIENTESRENTABLES

PHILIP KOTLER


8/234

SATISFACER LAS NECESIDADES DELOS CLIENTES YA NO ES SUFICIENTE,

ES NECESARIO DELEITARLOS

PHILIP KOTLER


9/234

LAS EMPRESAS TIENEN DOS YSLO DOS FUNCIONES

BSICAS:

EL MARKETING Y LA INNOVACIN,AMBAS GENERAN RESULTADOS,

EL RESTO ES COSTO+

P. DRUCKER


10/234

DEFINICIONES DEMARKETING

I. Proceso Socio Econmico de Comunicacin y

Ajuste entre la Oferta y la Demanda.

II. Marketing es !El as"ecto de la administracin

de em"resas #ue tiene "or $nalidad antici"ar

%in&estigar' las estructuras %conjunto de

necesidades' de la demanda del mercado(

"ara conce)ir( comunicar y distri)uir los

)ienes #ue la SA*IS+A,A- ES*IM/0E-(

cum"liendo con los "atrones de renta)ilidad

de la em"resa1.))).innovamercados.com


11/234

- Prom!" #!o$%&'() # %)*ro+$m"

- Prom!" #

!"-'!."&&'() #%)" )&!'#"#

EL CLIENTE COMPRA

Para el cliente el VALOR rei!e en l" #$e %l PERCI&E.



12/234

CONCLUSIONES'

VENTA: Encontrar clientes para lo que laEmpresa tiene.

(ARKETIN): Prestar el servicio que los clientesnecesiten.



13/234

EL O&*ETIVO DEL (ARKETIN)

ES +UE LA VENTA SEAINNECESARIA


14/234

CONCEPTO DE VENTASEnfo#ue "rioritario 2entas +uer3a de 2entas 4esultado 5

Pu)licidad /til.62ol.2tas.

Promocin

Enfoque prioritario Estrategia integrada Resultado =

necesidades del de comercializacin Util. x satisf. clienteal cliente

CONCEPTO DE (ARKETIN)



15/234

EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE/ D0)'r $" )&!'#"# 1% m")-)#r2 ) .orm"

3)4r'&"5 INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR" M#'r+ V"$or"r& I)-r*r-"r

6 D0)'&'() #$ GRUPO META o GRUPOS METAS

7 Pro#%&-o! 8 m)!"9! AJUSTADOS "$ 3r%*o M-"B$")&o # CLIENTES;

ESTRATEGIA DE VENTAJAS DIFERENCIALES



16/234

&are'e ('ilpero el Mar)eting

No es un *uego de

a(i'ionadosAl Ries + Ja') rout


17/234

,+,+ Mar)etin* como $iloso'-a Marketing como *loso"+a! es una actitud! una disposicin

mental! una "orma de conce,ir la relacin deintercam,io. 's responder a la pregunta -intercam,iar! para #u(! es

como los o,/etivos del intercam,io

'l marketing como *loso"+a! 0a evolucionado a la ve%#ue la 0istoria econmica ver cuadro pg.

Podemos concluir #ue en la actualidad! el marketingcomo *loso"+a! es entender #ue para o,tener ,ene*ciosy conseguir la satis"accin del cliente de,emosdescu,rir previamente sus necesidades.



18/234

,+.+ El Mar)etin* como 'unci(n

'l Marketing como "uncin es el modo de llevar a ca,o larelacin de intercam,io y comprende una serie deactividades #ue 0ay #ue desarrollar para llevar a ca,o larelacin de intercam,io$- a investigacin de mercados para detectar necesidades!

gustos! pre"erencias- Comunicacin provocar deseo y estimular la demanda- a plani*cacin comercial reali%acin de un Plan Marketing- 6rgani%acin comercial 7estionar el e#uipo de ventas- a distri,ucincmo distri,uir la o"erta

's como una "uncin ms de la empresa! como la "uncinproductiva o *nanciera.Comprende las actividades #ue 0ay #ue reali%ar en el 8pto.de Marketing.



19/234

,+/+ #iclo 0sico %el Mar)etin*

9niendo am,as concepciones delmarketing *loso"+a y "uncin!o,tenemos el#I#LO 12SI#O 3EL MARKETING

Marketing :ecesidades detectadesarrolla 8eseos orienta

6"erta 8emanda estimula

Satis'acci(n a lar*o pla&o %elconsumi%or

O0tenci(n %e 0ene4cios

Marketing.

funcin

Marketing.

filosofa


20/234

raa*o individual----------------------------------------

--------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------

----------------------------------------

----------------------------------------Mi propia de(ini'in


21/234

La empresa el mar)etin*

- 'l (ito de un producto se ,asa en las necesidades #uesatis"ace.- Miop+a comercial$ centrarse eclusivamente en el

producto y no en las necesidades #ue de,er+asatis"acer.

- ;plicar la *loso"+a del marketing o tener actitud omentalidad de marketing es llevar a ca,o actuacionesencaminadas a satis"acer las necesidades de losconsumidores y adems actualmente la empresa de,epensar en satis"acer necesidades de tipo carcter socialmedio am,iente! educacin! ,ienestar.



22/234

La empresa el mar)etin*

'l marketing como mentalidad tiene #ue ir acompa


23/234

Acti5i%a%es %el mar)etin* en laempresa

;ctividades o su,"unciones delmarketing$ >nvestigacin comercial.

a comunicacin. Plani*cacin comercial. a organi%acin de las ventas a distri,ucin.


24/234

$unciones instrumentales %elMar)etin*67aria0les controla0les8

#omunicaci(n- Pu,licidad- ?enta personal.- Promocin de ventas.- @elaciones pA,licas.- Marketing 8irecto- Marketing B- Marketing ;

3istri0uci(n- Canales de

distri,ucin.- ransporte- ;lmacenamient

o

Precio- Criterios */acin

precios- Precio catalogo- Formas de pago- Precios Psicolgicos

Pro%ucto- Composicin- 8ise


25/234

9+ $actores !ue in:uen en elMar)etin*

- La empresas est con%iciona%a por5aria0les !ue pue%e controlar otras !ue no pue%e+

- as empresas #ue pretendan el (itode,en a%aptarse a las 5aria0les nocontrola0les.

;SE C6M6 ': ; ;8M>:>S@;C>:! ': 'M;@G'>:7 'H>S': ;S M>SM;S?;@>;B'S I9' ;F'C;: :9'S@6

':6@:6 J cules son"



26/234

:os ponemos una re,anada de pan Bim,o en el

interior de un tostador 6S'@! mientras

calentamos la lec0e 7loria en un microondas

PK>>PS! a la ve% #ue si tenemos suerte

podemos empe%ar a leer el peridico del d+a.

'l Comercio

:os ponemos una re,anada de pan Bim,o en el

interior de un tostador 6S'@! mientras

calentamos la lec0e 7loria en un microondas

PK>>PS! a la ve% #ue si tenemos suerte

podemos empe%ar a leer el peridico del d+a.

'l Comercio


27/234

raa*o "rupal/ El mar)etingen nuestras vidas 01. Al levantarnos

2. Al desa+unar3. Al ir al traa*o

4. Almorzando

5. raa*ando

6. Comprando 0


28/234

PRA#TI#AS 3E ;N MARKETINGO1SOLETO

Considerar #ue el marketing es sinnimo de ventas yLo pu,licidad Poner (n"asis en la ad#uisicin de nuevos clientes en ve% de dedicarle una

mayor atencin a sus actuales clientes

Buscar la ganancia en cada transaccin en ve% del ,ene*cio vitalicio delcliente.

Considerar el costo como determinante del precio en ve% de la percepcin del

mercado o,/etivo Considerar #ue cada elemento de la me%cla promocional se puede utili%ar

separado de los o,/etivos de marketing en ve% de integrarlos

'la,orar e intentar vender un producto en lugar de comprender y responder alas necesidades del consumidor.

Considerar #ue el marketing es slo inspiracin y #ue no 0ay principios #uecumplir. 's al contrario.

@econocer #ue con la mercadotecnia vale todo! #ue lo (tico es secundario.


29/234

LAS 3OS #ARAS 3ELMARKETING

MARKETING OPERATI7O

gestin voluntarista

'leccin del segmentoLso,/etivo

Plan de marketingo,/etivos! posicionamiento!

tcticas

Presin marketing integrado

4P producto! puntos deventa! precio! promocin

Presupuesto de marketing

Puesta en marc0a de un plan ycontrol

MARKE!N" E%RAE"!C7(gestin de anlisis)

Anlisis de las necesidades:

definicin del mercado de

referencia

Segmentacin del mercado: macro

y micro-segmentacin

Anlisis del atractio:

mercado !otencial - ciclo de ida

Anlisis de com!etitiidad:

enta"a com!etitia defendi#le

$leccin de una estrategia de

desarrollo


30/234

TEN3EN#IA EN LAS PRA#TI#AS#OMER#IALES

;K6@; L I9>NS ': '

F99@6

;:'S L I9>;S ;K6@;

$stn centradas en el !roducto $stn centradas en el mercado y el

consumidor

%ractican el marketing masio %ractican el marketing o#"etio

Se me"ora !or cuenta !ro!ia Se me"ora mediante la referenciacin

Se mane"an desde arri#a y a#a"o y a

tra&s de todos los nieles

Se mane"an desde la c'!ula

Se concentran en la cadena de alorSe concentran en el !roducto

Se concentran en el mercado interno y

#uscan salir al eterior

Se concentran en el mercado

interno

Se cola#ora se forma redes con otrasem!resas

*o +acen todo a solas

Siguen creando nueas enta"as$ncuentran una enta"a

com!etitia sosteni#le

Me"oran los !rocesos em!resariales

con e,ui!os multidisci!linarios

!eran con de!artamentos

funcionales


31/234

CA%7 8E !N$E%!"AC!7N

9a gloria de "97R!A*a em!resa */0A en su lnea de !roductos de consumo masio +a

logrado ir ms all de la lec+e ea!orada1 de la eti,ueta a2ul y #lanca

,ue conocamos en nuestra infancia +oy en da +ay una gran ariedad

de !resentaciones de lec+es ea!oradas y tam#i&n otras categoras de

!roductos enasados como lec+e fresca ,uesos yogurt "ugos de frutas

y at'n.

$n su o!inin:

34u& +a im!ulsado a esta organi2acin a tener una am!lia me2cla de !roductos5

34u& nueos mercados de#era atender y con ,u& !roductos !odra +acerlo5 36ules son las !rinci!ales amena2as y riesgos ,ue de#e tener en cuenta !ara seguirdesarrollndose5



32/234

E!-r"-3'":Del griego )i3antino !stratega1 general del ej7rcito t7cnica

"ara dirigir las o"eraciones militares.

Por e6tensin( el conce"to se ado"ta como elementoorientador y ordenador de la gestin de las em"resas.

Como S%!-")-'?o: estrategia es el m8s alto ni&el de"lani$cacin en la em"resa.

A#9-'?"#": la "ala)ra estrategia im"lica "untos oacciones &itales "ara la em"resa.

O-ro! &o)&*-o! r$"&'o)"#o!:Po$@-'&" "autas orientadoras de la &ida de una em"resa(altamente in&ariantes( #ue indican el sentido de la gestin "erono sus detalles ni tiem"os.

Pro3r"m" "ormenori3acin de las estrategias %Ej. Presu"uestode &entas( de "u)licidad( etc.'T2&-'&" es el ni&el m8s )ajo de "lani$cacin( el 9ori3ontetem"oral es casi nulo( y suele indicar mo&imientos en el cam"o uo"erati&os.



33/234

Lo! *ro&!o! # *$")'0&"&'() !-r"-43'&"')&$%8) $" #0)'&'() # o+9-'?o!, m-"!,*r!%*%!-o! 8 &o)-ro$

- O+9-'?o!:Situacin a la #ue se as"ira llegar.

- M-"!:Particulari3acin de uno o m8s o)jeti&os(generalmente e6"resadas cuantitati&amente.

- Pr!%*%!-o!: Planes con$gurados con $jacinde tiem"os( cantidades( dinero( accioneses"ec:$cas( detalle 3onal o geogr8$co( yres"onsa)les de su ejecucin.

- Co)-ro$!: Com"araciones entre los o)jeti&os ymetas formulados "ara el "er:odo( y losresultados o)tenidos. Esto "ermite el feed )ack.



34/234

ESTRATEGIA:D!&r'*&'() 8 A)2$'!'! #$ Co)&*-o

0a estrategia im"lica una &isin glo)al del cam"o interno y e6terno de

la em"resa( y un 9ori3onte tem"oral de largo "la3o.

0a formulacin de una estrategia funcional em"resaria o)liga a

relacionar todas las 8reas de la em"resa( tanto en lo organi3acional

como en la gestin "ro"ia de cada 8rea( lo #ue constituye un a"orte

cla&e al ordenamiento y e$ciencia de dic9a em"resa. *am)i7n im"lica contar con informacin "recisa y actuali3ada de la

em"resa y su gestin( de los com"etidores y del conte6to.

0a estrategia se de$ne en el m8s alto ni&el jer8r#uico( "ero con

informacin "ro&eniente de los ni&eles o"erati&os y medios( #uienes

a"ortan la realidad cotidana del tra)ajo de cam"o.



35/234

Como 9m*$o!, *o#mo! m)&'o)"r *"r" $ r"Comr&'"$:

O-eti"'

F"rtalecer /"ici"na0ient" !e 1rea

C"0ercial.

Incre0entar "l$0en !e enta.

(eta'

)enerar rec"r!aci2n !e 0arca en 3"na 4

5Lit"ral6

F"rtalecer c"n7ian3a en $n atri$t" 7$nci"nal!e n$etra l8nea A en 3"na 4 9 :.

De /"ici"na0ient"'

Incre0ent" !e $n ;:< en enta en l8nea ;.

Incre0ent" !e $n ;=< en "l$0en 9 :< en/reci" /ara l8nea & 5a0a /ara el 0i0"/er8"!" !el a>"6.

De "l$0en'


36/234

De &entas( en unidades "or l:nea y"or 3ona.

De &entas( en unidades "or ti"o decanal %"ro"io y distri)uidores'

De &entas( en "esos.

%Con todas las a"erturas mencionadas'De "u)licidad( "or forma de

comunicacin( medios( y en "esos.

Calendario de acti&idades de lafuer3a de &entas.

C"ntr"le Comparaciones (mensuales de

(eta . Re$lta!"

&

RE%:

&:E%

7%


37/234

ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA Y ESTRATEGIADE MARKETING

!isin "

#egocio

$en%rico

&n'lisis nterno:

Recursos " Competencias

)ortalezas " *e+ilidades

&n'lisis Externo:

&menazas " ,portunidades

Competidores - !edio

&m+iente

)ormulacin de la Estrategia$eneral de la Empresa

)ormulacin de la Estrategia de

!areting o Comercializacin.

- ,+/etivos.

- !areting !ix (estrategia para

cada varia+le

- Control estrat%gico.

Programacin

mplementacin (gestin

Control

)uente: P0ilip 1otler 2 *ireccin de !ercadotecnia


38/234

EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE

MARKETING

&uditoria

de

!areting

)ormulacin

de

identificacin

de

oportunidades" pro+lemas

del mercado

*efinicin "

cuantificacin

de los

o+/etivos de!areting

*efinicin de

la estrategia

de !areting

" seleccin de

0erramientas

Plan de

precios

Plan de

distri+ucin

Planificacin

estrat%gicapromocional

Planificacin

estrat%gica

pu+licitaria

Plan para

nuevos

productos



39/234

EL PROCESO DE PLANIFICACIN DEMARKETING

C7N%:M!87R

E?TERNO

INTERNO

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional



40/234

EL PROCESO DE PLANIFICACIN DEMARKETING

C7N%:M!87R

E?TERNO

INTERNO

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional

$ntorno del

Mercado

Mercado 9otalSegmentos

6anales

%roductos

so 7inal

eografa

8ecesidades

Sa#ores

;#itosActitudes

%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios

6ategoras !or tama


41/234

C7N%:M!87R

E?TERNO

INTERNO

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional

$ntorno del

Mercado


6anales

%roductos

so 7inal

eografa

8ecesidades

Sa#ores

;#itosActitudes


6ategoras !or tama


42/234

C7N%:M!87R

0nformacin so#re elconsumidor

6onsumidor o#"etio

>inmica de la com!ra

so del !roducto6onsumo en el +ogar

6onsumo en el lugar decom!ra

E?TERNO

INTERNO

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional

$ntorno del

Mercado


6anales

%roductos

so 7inal

eografa

8ecesidades

Sa#ores

;#itosActitudes


6ategoras !or tama


43/234

C7N%:M!87R


6onsumidor o#"etio




E?TERNO

INTERNO

=olumen de Mercado

Segmentacin del Mercado !or tamaistri#ucin !or regin geogrfica

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional

$ntorno del

Mercado

Mercado 9otal

Segmentos

6anales

%roductos

so 7inal

eografa

8ecesidades

Sa#ores

;#itosActitudes


6ategoras !or tama


44/234

C7N%:M!87R


6onsumidor o#"etio




=aria#les delMarketing Mi

0nestigacin de Mercado

>esarrollo de %roducto

%u#licidad. %romocin%roducto

>istri#ucin

/enta#ilidad !or Marca

y %recios>escuentos

%oltica de

6omerciali2acin

$m!a,ues

E?TERNO

INTERNO

=olumen de Mercado

Segmentacin del Mercado !or tamaistri#ucin !or regin geogrfica

$ntorno

$conmico

$conoma

%oltica

7iscal

Social

8egocios *egal

9ecnolgico

0nternacional

$ntorno del

Mercado

Mercado 9otal

Segmentos

6anales

%roductos

so 7inal

eografa

8ecesidades

Sa#ores

;#itosActitudes


6ategoras !or tama


45/234


#OMPORTAMIENTO 3EL#ONS;MI3OR


46/234

$s el estudio de los !rocesos ,ue interienen cuando una!ersona o gru!o selecciona com!ra usa o desec+a !roductos

sericios ideas o e!eriencias !ara satisfacer necesidades.

El 'omportamiento del 'onsumidor

4&



47/234

E*emplo

%or e"em!lo el ?alkman de S8@ ,ue luego se inno al>iscman es la muestra de un !roducto eitoso ,ue necesita#a

actuali2ar su imagen !articularmente desde ,ue la com!a


48/234

El signi(i'ado de Consumo

4


El signi(i'ado de 'onsumo.; na de las !remisas fundamentales del

com!ortamiento del consumidor es ,ue a 0en$!" la @ente n" c"0/ra/r"!$ct" /"r l" #$e re$elen " acen, in" /"r l" #$e i@ni7ican!ara el usuario. $ste !rinci!io no ,uiere decir ,ue la funcin #sica del

!roducto no sea im!ortante sino ,ue los !a!eles ,ue los !roductos tienen

en nuestras idas an ms all de las tareas ,ue desem!e


49/234

El signi(i'ado de Consumo

4


%or e"em!lo aun,ue es !ro#a#le ,ue la mayora de la gente no corra ms

r!ido ni salte ms alto si usa cal2ado de!ortio 80H$ en e2 de /$$IHo iceersa muc+os clientes leales +asta la necedad a!uestan !or su

marca faorita. $stas grandes cor!oraciones adersarias se comerciali2an

en t&rminos de su imagen: los significados ,ue +an sido creados de forma

cuidadosa a!elando adems a la imagen de !ersona"es de la m'sica del

de!orte etc. seguramente estn confirmando un estilo de ida acerca del

ti!o de !ersona ,ue es o ,ue desea ser.

i d R l i d l ! di id


50/234

ipos de Rela'iones del !ndividuo 'on unprodu'to

5Q


;. A/"9" al a$t" c"nce/t".B$l !roducto ayuda a esta#lecer la identidad

del usuario.. V8nc$l" n"t1l@ic".B $l !roducto sire como conein con un yo

interior.

4. Inter!e/en!encia.B $l !roducto forma !arte de la rutina diaria delusuario.

. A0"r.B $l !roducto crea nculos emocionales de calide2 !asin y

otras emociones intensas.


51/234

Ensaan%o una %e4nici(n


M % l # i % l


52/234

Mo%elo< #omportamiento %elconsumi%or

$stmulos deMH9 y otros

J6a"a 8egraK delconsumidor

$leccin del !roducto de la marca dellugar del momento de la cantidad

Cara'ter


53/234

@:E AB EN 9A CAJA NE"RA 0 #

53



54/234

&er'ep'in

54


$n un !o!ular !rograma de teleisin !eruano llamado 3aura en &m%rica

los concursantes demuestran lo ,ue la gente es ca!a2 de e!erimentar(con el incentio adecuado): !or SL. N.- dos mu"eres se ,uitaron la ro!a

desnudas cu#rieron su cuer!o con cu#etas de fango llenas de sa!os. %or la

misma cantidad de dinero tres +om#res se tragaron ta2ones de laras de

un r#ol grande de la sela ama2nica. %or SL. ON.- una mu"er lami las

ailas de un fsico-culturista sudoroso ,ue no se +a#a #a


55/234


56/234



57/234


58/234

9a vista.;*os mercadPlogos se a!oyanmuc+o en los elementos isuales de los

anuncios del dise


59/234

7l(ato.; *os olores llegan a !roocaremociones o a crear una sensacin de

tran,uilidad1 !ueden eocar recuerdos o

aliiar el estr&s. n estudio encontr ,ue

los consumidores ,ue ieron anuncios

de flores y c+ocolate ,ue tam#i&n

fueron e!uestos a olores florales y de

c+ocolate !asaron ms tiem!o

!rocesando la informacin del !roducto y

fueron ms !roclies a !ro#ar distintas

alternatias en cada categora de!roductos.



60/234

7


61/234

a'to.; $l estado de nimo se

!uede estimular o rela"ar con #aseen las sensaciones ,ue llegan a la

!iel ya sea ,ue !roengan de un

es!lendido masa"e o de una rac+a

de lluia inernal. *a cadena de

!roductos I/09A08SDS AS>A ,uit

la enoltura a arias marcas de!a!el +igi&nico en sus tiendas !ara

,ue los com!radores sintieran y

com!araran las teturas. Seg'n

esta em!resa dic+a tctica

increment las entas.


"usto $s eidente ,ue nuestro


62/234

"usto.;$s eidente ,ue nuestrosentido del gusto contri#uye a

nuestra e!eriencia con muc+os

!roductos no solamente en la

degustacin de sa#ores de losalimentos sino tam#i&n en la de

los dentfricos !or e"em!lo.

*os cam#ios en

nuestra cultura tam#i&n

determinan cuales sa#ores

consideramos desea#les. %ore"em!lo la mayor a!reciacin de

los consumidores de distintos

!latos &tnicos contri#uy a un

gusto mayor !or la comida

condimentada de modo ,ue la

ela#oracin de salsas !icanteses una fuerte tendencia del

sa#or.



63/234


SEGMENTA#I=N 3E MER#A3OS> POSI#IONAMIENTO


64/234

Se*mentaci(n %el Merca%o 's la accin de dividir el mercado en grupos decompradores di"erenciados y signi*cativos #ue

puedan merecer Productos yLo 'strategias deMarketing separadas

6 sea #ue un segmento es un grupo0omog(neo de consumidores F>:;>8;8$ ;daptar me/or las o"ertas a todos o

algunos de estos segmentos. Pretende dirigirsea grupos de manera mas especiali%ada! enlugar de 0acerlo al pu,lico en general


# it i % S t i(


65/234

#riterios %e Se*mentaci(n

7'67@;F>C6S8'M67@;F>C;S PS>C67@;F>C;S

'stilos de ?ida

Conductuales 6casin de Compra Bene*cios ,uscados Status 9suario Frecuencia de uso


7enta?as %e un merca%o


66/234

7enta?as %e un merca%oSe*menta%o 1) Mejor adaptacin del producto a las

necesidades de los clientes.

2) Facilita el anlisis de la competencia.

3) Permite el descubrimiento de oportunidades

comerciales al poder existir segmentos que noestn siendo bien atendidos.

4) signacin de recursos de mar!eting conma"or e#icacia.

$) daptacin de los recursos " capacidades dela empresa al tama%o del mercado.



67/234

Se*mentaci(n %e merca%os

Procter ; ,am)le &ende < marcas dedetergente en EE//

1. ide2. C0eer

3. Bold4. 7ain5. 'ra&. 8re"t

O. Fe,re%e. >vory Sno)



68/234


=Cu8l es la diferencia entrecada uno>

ide Rayuda a mantener laropa con aspecto de nueva

C0eer Res el eperto encolor

Bold Rde/a la ropa ms

suave >vory Sno) Rlimpia consuavidad las prendas *nas yla ropa de ,e,())).innovamercados.com


69/234


70/234


71/234


72/234


73/234


Cada producto vadirigido a un

se*mentoespec+*co#ue ,usca di"erentescualidades en undetergente



74/234


Adicionalmente 9ay &arios ti"os de *ide1. ide con ,lan#ueador2. ide Clean @inse3. ide Mountain Spring4. ide Kig0 'Tciency5. ide Free&. ide UearCare

O. ide @apid ;ction a,lets



75/234


Cada tipo de ide vadirigido a un nic@oaAn

ms estrec0o espec+*co#ue ,usca di"erentespresentaciones l+#uido!polvo! pastilla! etc.



76/234


Con esta estrategiade segmentacin

PV7 0a logradotener ms del &QWde las ventas dedetergente a nivel

mundial.



77/234

Se*mentaci(n %el merca%o

8ividir un mercado en grupos mspe#ue


78/234

Proceso %e se*mentaci(n %elmerca%o

Segmentacin:

-0dentificar las

#ases !ara

Segmentar- 6rear !erfiles

de segmentos

Seleccin de

mercados:

-Medir ,u& tanatractio es cada

segmento

-Seleccionar

segmento

%osicionamiento:

->esarrollar un!osicionamiento

!ara cada segm.

->esarrollar Q %Ds



79/234

Ni5eles %e se*mentaci(n

Mktmasio

Mktde segmentos

Mktde nic+os

micromkt

Sin segmentacin Segmentacin

total


(


80/234


;ntes las empresas noreali%a,an segmentacin eintenta,an vender el mismo

producto a todos los tipos decompradores. 'n la actualidad ya

prcticamente todas las

compa


81/234


Se trata de aislar segmentosgrandes #ue constituyen unmercado y adaptar el mkt para

#ue coincida con susnecesidades.

Mkt

de segmentos


i l % i(


82/234


Se concentra en su,segmentoso nic0os con caracter+sticasdistintivas #ue podr+an estar

,uscando una com,inacinespecial de ,ene*cios.

Mkt

de nic+os


83/234


84/234


85/234

Ni l % t i(


86/234


;daptar los productos y el mkt alos gustos de individuos olugares espec+*cos.

Se divide en$ mkt local y mktindividual

micromkt


Ni l % t i(


87/234


Mkt local$ adaptar los productosy promociones a los gustos degrupos locales ciudades!

colonias o sucursales.

micromkt

Ni l % t i(


88/234


Mkt individual$ ;daptar losproductos y promociones a lasnecesidades de clientesindividuales.

micromkt

S t i( % 4


89/234

Se*mentaci(n %emo*r4ca

'dad 7(nero amangresos 6cupacin 'ducacin @eligin @a%a :acionalidad


S t i( i 4


90/234

Se*mentaci(n psico*r4ca

Clase social 'stilo de vida

Personalidad


#(mo sa0er si es un 0uen


91/234

se*mento"

Medi,le ;ccesi,le

Sustancial 8i"erencial Suscepti,le a la accin


#(mo a'ecta la selecci(n %en se*mento en la estrate*ia


92/234

un se*mento en la estrate*ia%e m)t"

Se pueden escoger 3 estrategias de mkt$ Mkt no di"erenciado Mkt di"erenciado Mkt concentrado


M)t no %i'erencia%o


93/234

M)t no %i'erencia%o

a empresa no 0ace caso a las di"erenciasentre segmentos y llega a todo el mercadoa trav(s de una misma estrategia de mkt.

$strategias Q%Ds Mercado


M)t %i'erencia%o


94/234

M)t %i'erencia%o

a empresa decide dirigirse a variossegmentos del mercado y dise


95/234

M)t concentra%o


96/234

M)t concentra%o

a empresa decide dirigirse a variospe#ue


97/234

Seleccin de los segmentos del mercado:

&1

&2

&3

M1 M2 M3

Con'entra'inEn :n %egmento

Espe'ializa'in%ele'tiva

Espe'ializa'in8el Mer'ado

&1

&2

&3

M1 M2 M3

&1

&2

&3

M1 M2 M3

Espe'ializa'in8el produ'to

&1

&2

&3

M1 M2 M3

CoerturaAmpliatotal

&1

&2

&3

M1 M2 M3

Posicionamiento


98/234

Posicionamiento

ugar #ue el producto ocupa en la mentede los consumidores en relacin con los dela competencia.


Posicionamiento


99/234

Posicionamiento

Para escoger una estrategia deposicionamiento se de,en destacar las5enta?asde la marca so,re las dems.


7enta?a competiti5a


100/234

7enta?a competiti5a

?enta/a so,re los competidores #ue sead#uiere al o"recer mayor valor a losconsumidores! ya sea a trav(s de darprecios ms ,a/os o ,ene*cios mayores#ue /usti*#uen los precios ms altos.


?enta/a competitiva


101/234

?enta/a competitiva

Ms

!or

ms

Ms

!or lo

mismo

Ms

!or

menos

*o mismo

!or

menos

Menos

!or

muc+o

menos

Ms

*os mismos

Menos

Dene(i'io

s

Ms $l mismo Menos

&re'io

?enta/a competitiva


102/234

?enta/a competitiva

?enta/a competitiva


103/234

?enta/a competitiva


?enta/a competitiva


104/234

?enta/a competitiva

?enta/a competitiva


105/234

?enta/a competitiva


?enta/a competitiva


106/234

?enta/a competitiva


?enta/a competitiva


107/234

?enta/a competitiva


?enta/a competitiva


108/234

?enta/a competitiva


Posicionamiento %el Merca%o


109/234

Posicionamiento %el Merca%o

Concepcin de un producto y de suimagen con e *n de proporcionarle unsitio determinado en la mente delconsumidor "rente a los productos #ue

o"rece la competencia. 's lo #ue caracteri%a al producto! lo

cual se de*ne para adaptarse me/or alas caracter+sticas eigidas por los

consumidores escogidos.LAS POSI#IONES SE MANTIENEN ENRELA#ION #ON LA #OMPETEN#IA > LASNE#ESI3A3ES 3E LOS #LIENTES< AM1ASP;E3EN #AM1IAR

LAS POSI#IONES SE MANTIENEN EN

RELA#ION #ON LA #OMPETEN#IA > LASNE#ESI3A3ES 3E LOS #LIENTES< AM1ASP;E3EN #AM1IAR

O0?eti5os %el Posicionamiento


110/234

O0?eti5os %el Posicionamiento

Marcar di"erencia del producto en lamente del consumidor 6rgani%ar el programa de Mk=mi para

conseguir una comunicacin distintiva

;sociar el producto con valoresreconocidos y valorados por elmercado.

El concepto cla5e paralo*rar el posicionamiento esla 3I$EREN#IA#I=N

El concepto cla5e para

lo*rar el posicionamiento esla 3I$EREN#IA#I=N


&osi'ionamiento, 'on'eptos


111/234

Categora

Coca Cola

>nka Cola

Pepsi Cola

Categora calidad

kola @eal

Concordia

riple Cola

Categora precio

San Mateo

Cielo

Santa ;na

Categora agua


Tipos %e Posicionamiento


112/234

Tipos %e Posicionamiento

7eogr*co Producto 7(nero ;tri,utos Bene*cios Segmento de mercado

3i'erenciaci(n


113/234

3i'erenciaci(n

's esta,lecer di"erencias claves entre la o"ertade una empresa y sus competidores

Concepto #ue convierte al producto en Anico!lo 0ace di"erente al resto de los de la

competencia. Principal argumento de ventas. Puede evitar seguir una guerra de precios 'isten muc0as marcas y presentaciones del

mismo producto y se 0ace di"+cil seleccionar Ralme/or.



114/234

8i(eren'ia'in, 'on'eptos

DIFERENCIACIN DEL PRODUCO1. Caractersticas funcionales.2. Rendimiento o calidad de las caractersticas3. Diseo o especificaciones tcnicas4. Cumplimiento de las especificaciones

5. Durabilidad6. Seuridad de uso!. Capacidad de reparaci"n#. $stilo percibido

DIFERENCIACIN DE I!A"EN1. Smbolos2. %edios audio&isuales3. 'mbiente4. 'cti&idades

DIFERENCIACIN DEL PERSONAL1. Competencia2. Cortesa3. Credibilidad4. Confiabilidad5. Capacidad de respuesta

6. Comunicaci"n

DIFERENCIACIN DE SER#ICIOS

1. $ntrea2. (nstalaci"n3. Capacitaci"n del cliente4. Ser&icio de asesora5. Reparaciones6. Ser&icios di&ersos


115/234


IN7ESTIGA#I=N 3E MER#A3OS


116/234

8AR EN E9D9ANC7

No es tan sen'illo'omopare'eFF

Cierto####


117/234

A+ora les oy a !edir ,ue cam#ien de lugar !ara

sentarse en los siguientes gru!os:

"R:&7 A/=arones BB a EC a


118/234

&er(iles de 'onsumidor/&regGntense entre :ds.0

ustos y !referencias en com'n:

3comidas5 3M'sica5 $tc.

$stilos de ida3Salen muc+o5 3Adnde an5

3=en muc+a 9=5 34u& !rogramas5

3;o##ies5 3>e!ortes5 $tc.



119/234

Cmo dar en un lan'o 'ada vez ms gris#

6onociendo a los %'#licos

#"etios en el nueo milenio


Intro%ucci(n a la *esti(n %ein'ormaci(n


120/234

in'ormaci(n

Rumor $ >n"ormacin en la #ue no eiste evidenciaX me @a conta%o !ueBB+X Me @an pasa%o el %ato !ueBB+

Opini(n$ 's un /uicio de valor ,asado en in"ormacinsu*ciente y necesaria

X>o supon*o !ue tal situaci(n 5a pasarX Esa %ecisi(n no me *usta

X Cec@o$ 's una in"ormacin compro,a,le

X Mi competi%or 5en%i( miles %e %(lares+Ten*o los EE$$X Per%imos al cliente >>> por!ue pre4ri( el

ser5icio %e nuestro competi%or + Ten*o unacarta eDplican%o los moti5os

;prendamos a 8i"erenciar


Intro%ucci(n a la *esti(n %ein'ormaci(n


121/234

in'ormaci(n

&'( * Para la toma de decisiones

+P+,'&- * 'iempo de utiliacin

/(0 * ibre de error no muestral

+-F( * Poblacin representatia

Caracter+sticas de la

>n"ormacin



122/234

Q; ES IN7ESTIGA#ION 3E


123/234

$s el enfo,ue sistemti'oy o*etivo!ara el desarrollo y

el suministro de informacin !ara el !roceso de la toma

de de'isiones !or !arte de la gerencia o cual,uier

!ersona destinada a tomar una decisin im!ortante

relacionada a cual,uier negocio o em!resa.

Q; ES IN7ESTIGA#ION 3EMER#A3OS "


M>S>:


124/234

%roeer informacin

esencial lida y confia#leacerca de:

*os 'onsumidoresy delmer'ado!ara la em!resa1as como contri#uir en la

fi"acin de o#"etioscomerciales y !rocesos de

decisin consistentes con

los re,uerimientos de los

'onsumidoresy del

mer'ado.

M>S>:

J>esarrollar una isin de guila acorde a las

actuales eigencias del mercado...K

6BY'>?6


125/234

$l o#"etio central im!lica

me*orar la 'alidad de las

de'isiones reduciendo el

niel de incertidum#re

!ermitiendo reducir tam#i&n

el riesgo (inan'ieroim!lcito

de las mismas e incrementar

las ganan'ias.

C':@;

J*a inestigacin de mercado ofrece el salvavidasnecesario a em!resarios y em!resas !ara una

me"or toma de decisiones...K

#lasi4caci(n %e los estu%ios %eMerca%o


126/234

Merca%o

'n "uncin a lain"ormacin$

CUANTITATIVOS$

@egistrar 0ec0os deMercado.

CUALITATIVOS@egistrar el por#u( de

los 0ec0os conscientes.



127/234

Principales estu%ios %emerca%o


128/234

merca%oMER#A3O< ;nlisis cuantitativo y de tendencia del mercado.

'studio Base. 'studio de Penetracin de Kogares. 'studio de Brand racking.

#O1ERT;RA


129/234

Merca%o#OM;NI#A#I=N


130/234

p

Consumidor. 'studio de K,itos de Compra y Consumo. 'studio de >magen y Posicionamiento. 'studio Motivacional. 'studio de K,itos y ;ctitudes. 'studio de Per*l de Consumidores.

'studio de 'stilos de ?ida.

EST;3IOS 3E OPINI=N > SO#IO E#ON=MI#OS< 'studio de >magen Corporativa.

'studio de Sondeo Pol+tico. 'studio de Sondeo 'lectoral. Censos Po,lacionales. 'studios a,orales.))).innovamercados.com

&ro'eso dentro de unainvestiga'in de mer'ado


131/234

E n t r e g a d e l i n $ o r m e $ i n a l

A n % l i s i s

P r o c e s a m i e n t o

r a & a ' o d e c a m ( o

P l a n d e m ) e s t r e o

E s t r ) c t ) r a r l a * e r r a m i e n t a ( a r a e l r e c o ' o

d e l a i n $ o r m a c i n + P r ) e & a ( i l o t o

D e t e r m i n a c i n d e o & ' e t i , o s

- n e c e s i d a d e s d e i n $ o r m a c i n

D e $ i n i c i n d e l ( r o & l e m a

R e , i s i n d e l a i n $ o r m a c i n s e c ) n d a r i a

a investigacin comercial puede ser de*nida


132/234

g pcomo un proceso #ue consta de diversas etapas$

Drie(ing o de(ini'in del rie( de investiga'in

8e(ini'in de los o*etivos de la investiga'in

8iseHo del plan o pro+e'to de investiga'in

Iuentes de in(orma'in

7ten'in de datos

&lan de muestreo

Anlisis e interpreta'in de los datos &resenta'in de resultados

Primera etapa< 1rie4n*


133/234

Primera etapa< 1rie4n*

45oda investigacin comienza con la definicin del pro+lema a estudiar. &un

cuando pueda parecer extra6o7 esta es una de las etapas m's cr8ticas " dif8ciles

del proceso de investigacin7 pues de ello depende todos los resultados

o+tenidos...9

$n esta eta!a de la inestigacin el inestigador o ,ui&n enca#e2a el !roceso deinestigacin se reune con el cliente o la !ersona ,ue encarga la inestigacin

con la finalidad de tomar nota y a!untar todos los re,uerimientos en cuanto a

informacin necesaria !ara desarrollar el !royecto +a inestigar.

Algunos clientes ms sofisticados ela#oran un rie7de inestigacin con el detallede todos su re,uerimientos.

$l !unto de !artida de la inestigacin es la eistencia de un !ro#lema


134/234

>:?'S>7;C>6:

! ! g !

susce!ti#le de ser estudiado y frente al cual inestigamos !ara #uscar su

com!rensin y e!licacin de esa situacin !ro#lemtica o !ara +allar!osi#les soluciones. As el es,uema ,ue !odra graficar esto seria:

Por #u( Para #u(

P@6B'M;

. 6om!render y e!licar

situacin o

!ro#lemtica

. ;allar !osi#les

soluciones adecuadas


P@6C'S6 8' 8'F>:>C>: 8' P@6B'M;


135/234

. Aeriguar los o#"etios del ,ue toma las decisiones

B. $ntender los antecedentes del !ro#lema

E. Aislar e identificar el !ro#lema no los sntomas

Q. >eterminar la unidad de anlisis

C. >eterminar las aria#les releantes

. $sta#lecer las !reguntas (+i!tesis) y el !lanteamiento de los o#"etios

de inestigacin

P@6C'S6 8' 8'F>:>C>: 8' P@6B'M;


DEFINICIN DEL PROBLEMA


136/234

>nvestigacin de>denti*cacin del

Pro,lema

o Potencial del mercadoo Participacin del

mercadoo >mageno

Caracter+sticas delmercadoo ;nlisis de ventaso Pronsticoso endencias comerciales

>nvestigacin deSolucin del

Pro,lema

o Segmentacino Productoo Fi/acin de precioso Promocino

8istri,ucin



137/234

3INAMI#A Nro+,iseise


146/234

J$l muestreo es un !rocedimiento mediante el cual

inferimos las caractersticas de un enorme gru!o de

consumidores (una !o#lacin) encuestando a unas

!ersonas (una muestra). $ste conce!to no es

etra


147/234

> entoncesF en !u se 0asa una

0uena encuesta+++"EN ;N 1;ENM;ESTREOH

RMuc0a gente piensa#ue el muestrear esalgo tan misterioso#ue algAn Rtruco omagia de,e eistirdetrs


Tercera etapa< Plan %e muestreo+++


148/234

@u 'osa es una uena muestra#

na #uena muestra esta #asada en tres ra2ones

fundamentales:

. %roee formas de determinar el n'mero de res!ondentes

necesario (es re!resentatia seg'n la teora estadstica la

muestra !ara !o#laciones finitas mnimo es EN casos).

B. $s!ecifca la !ro#a#ilidad de ,ue cada !ersona ser

incluida en la muestra (!, T )

E. %ermite estimar cuanto error resulta de entreistar a unamuestra en e2 de +acer un censo.


@u determina el tamaHo de la muestra#S i i # l i i l


149/234

Son arios1 sin em#argo los !rinci!ales son:

. $ntre los elementos ,ue determinan el tama


150/234

Irmula para determinar la muestra en un muestreo aleatorio simple

nT VVVVVVVVVVVVVVQ !,8

SB(8-) Q!,sT VVVVVVVVVVVVVV

Q !,8

n- Q !,

8-

En donde/NT 9ama


151/234

)elef"nica *ersonal Correo

$n +oares,ocaci"n

central$-it *ool a p/blica

0a-)elef"nicatradicional

Correoelectr"nico(nternet

Correo postal

%todos de $ncuesta

ME8!7%

%"&il

Escala Nominal

6pcin MAltiple

&RE":NA% CERRA8A%


152/234

Pregunta con alternativas de respuesta

as alternativas de respuesta pueden ser ver,ales"rases o pala,ras no am,iguas.

as alternativas de respuesta pueden cali*car! descri,iruna situacin como pueden ser nom,res de productos omarcas. 8epende del o,/etivo de la pregunta

8e,e eistir una alternativa de salida comoZ Rotros!Respeci*#ue o nin*una %e las anterioresH+

'l nAmero de alternativas de respuesta puede ser 5 o &.

;l construir la pregunta se de,e considerar el marco de

re"erencia.


&RE":NA% CERRA8A%


153/234

8icotmica

Pregunta con dos alternativas de respuesta S+ o :o. 'n ocasiones se usa una tercera opcin como No

sa0eF No Respon%e+

'sta pregunta es considerada ,sicamente como *ltro.

'n las di"erentes partes del cuestionario Por su naturale%a es simplista! por lo tanto no genera

mayor in"ormacin.


Son preguntas #ue revelan opinin

&RE":NA% AD!ERA%


154/234

Son preguntas #ue revelan opinin. as respuestas pueden ser etensas o cortas! pro"undas o

simples. 'isten 3 modalidades$

,+ PREG;NTA 3E OPINI=N-Iu( opina de la ;erol+nea eta

.+ PREG;NTA SEMI ESTR;#T;RA3Antimo


183/234

;ctivo

Contemporneo

Con*a,le

8iscreto

8inmico 8elicado

'igente

'stimulante

7racioso

>nventivo

?erstil

>ntimo

Yoven Misterioso

:atural

6riginal

Provocante Pro"esional

Suave

Sensi,le

Sensato

?anidoso



184/234

Lo*os


185/234

@u es la imagen

'orporativa#

Qu es la Ima*en


186/234

Q *

#orporati5a"#on?unto %e elementos !ue i%enti4can %istin*uen a unaempresa u or*ani&aci(nF como las marcasF lo*otiposF en5asesFen5oltoriosF cartelesF uni'ormesF coloresF etc+

LaI3ENTI3A3 #ORPORATI7A esla carta %e presentaci(n %e unaempresaF su cara 'rente alp0lico+

Qu es el MAN;AL 3E IMAGEN


187/234

Qu es el MAN;AL 3E IMAGEN

#ORPORATI7A"

3ocumento !ue reco*e las normas !ue @a !ue se*uir parala utili&aci(n %e to%os los elementos !ue tienen !ue 5er con

la ima*en %e la empresa+

ELEMENTOS

Lo*otipo#olores corporati5osTipo*ra'-a 6tipo %e letra8Papeler-a 6so0resF 'oliosF tar?etasF cartelesF etc+8+Otros elementos 6uni'ormesF 5e@-culosF etc+8+

Qu es el 1RAN3ING"


188/234

Qu es el 1RAN3ING"

Se llama BRANDING al proceso de hacer u construir una marca.

Preguntas que pueden ayudarnos:

- Quines somos? - Cul es nuestra historia? - Por qu estamos aqu?

- e qu modo somos !nicos? - "n qu nos #amos a di$erenciar? - % quines nos #amos a dirigir?

Q l LOGOTIPO"


189/234

Qu es el LOGOTIPO"

El la representaci(n 5isual%e to%o lo si*ni4ca unaempresa+

3istinti5o'orma%o por un *rupo %e letrasFa0re5iaturas o s-m0olo !ue representa unaempresaF un pro%uctoF la cele0raci(n %e unacontecimientoF etc+

ORIGEN< En la E%a% Me%iaF en los escu%os %e armas+

Partes %e un LOGOTIPO


190/234

Partes %e un LOGOTIPO

:o es o,ligatorio!pero s+ muyrecomenda,le por#ueayuda a identi*carvisualmentelo #ue la empresa

o"rece.

&S'(&P' ' %)%*+%,%

(&P'*+%%

Tipos %e LOGOTIPOS"


191/234

Tipos %e LOGOTIPOS"

/'*'(&P'Compuesto por tipogra"+a letras y sin di,u/os!de acuerdo a la imagen #ue la empresa#uiere transmitir.

&S'(&P''s un di,u/o! una imagen #ue se utili%apara representar la empresa sin utili%artipogra"+a. letras.

&S'/'*'(&P'Com,ina logotipo e isotipocontiene di,u/o y tipogra"+a

Qu tipos %e Lo*otipos son"

LOGOTIPO? ISOTIPO? ISOLOGOTIPO?


192/234


Taller prcticoP

;

'

9niversidad

:acionaldel

Centrodel

PerA



194/234

&re'io

Q&re'io es la Gni'a variale del mix de mar)eting

Lue nos genera ingresos

14



195/234

MIA. [aier /. 6+e2 Mu


196/234



197/234



198/234



199/234

Conocimiento delMercado$ ;ctual Potencial Cautivo

Conocimiento de losCostos$ Costos Fi/os

Costos ?aria,les Costos 8irectos Costos >ndirectos

Tipos %e Precios


200/234



201/234

MIA. [aier /. 6+e2 Mu:C9@@' ': C6S6S 9'76 S' P@'6C9P; ':

C6M6 6B':'@ P@'C>6S \?69M':'S P;@;

C9B@>@6S

#;STOMER3RI7EN $O#;S

'S>M;C>6: 8' P@'C>6S \?69M':'S P@6B;B'S

C6M6 6F@'C'@P@689C6S ; 9: B;Y6C6S6 P;@; 67@;@B':'F>C>6S

PRO3;#TOPRO3;#TO PRE#IOPRE#IO

PRO3;#TOPRO3;#TOPRE#IOPRE#IO

3imensiones Estrat*icas %e la $i?aci(nEstrat*ica %e Precios


202/234

*A

>$MA8>A

*S

6S9S

9AC7M&EENC!A

La 3eman%a


203/234


La #ompetencia


204/234



205/234

Alternati5as para Mo%i4car los Precios< Cam,iar el Montante Monetario #ue de,e pagar el

comprador Modi*car la Cantidad de Producto Servicio

entregado por el vendedor. Modi*car las Condiciones Comerciales =por cantidadad#uirida= aplicadas al comprador.

?ariar la calidad de los productos serviciosentregados.

Cam,iar los complementos o"recidos por la comprade un producto o servicio. Modi*cando la Forma de Pago.


8!%R!D:C!N

ERRAM!ENA E%RAY"!CA 8E C7M&EENC!A


206/234

C:9M!NAC!N 8E 78A E%RAE"!A 8E MARKE!N"

>e nada ale ,ue el !roducto sea el J!rimero

recordadoK !or los consumidores si estos no loencuentran a su al'an'een el !unto de enta sea

este grande mediano o !e,ue


207/234

- *a accesi#ilidad de los !roductos !ara los %.>.= y !ara el consumidor

final es el !rimer sericio a !restar.

/ecordar ,ue todo negocio tiene dos dimensiones:

. *a satisfaccin de las necesidades del consumidor.

B. *a accesi#ilidad L dis!oni#ilidad !or !arte del consumidor de los

!roductos ,ue se conci#ieron !ara satisfacer esas necesidades.


C7NAC7 C7N E9 &:N7 8E $ENA9os reLuerimientos de los 'anales Q'ortos

6enso y !onderacin de los clientes.

\ ifi i


208/234

\onificacin.

Seleccin desarrollo y mane"o de !ersonal de entas y e!edicin:

(!reentistas su!erisores !ersonal de "efatura etc.)

>eterminacin de la flota !tima:

(considerando cantidad de %.>.=. frecuencia de isita semanal

ca!acidad de isita de la unidad de trans!orte y das de tra#a"o) >efinicin de as!ectos contractuales con fleteros yLo concesionarios.

Adecuacin del es,uema de facturacin.

Adecuacin del de!artamento e!edicin:

(es!acios de!sitos informtica e,ui!os +orarios)


C7NAC7 C7N E9 &:N7 8E $ENA9os reLuerimientos de los 'anales Q'ortos

>eterminacin de centros de distri#ucin: (u#icacin


209/234

(

dimensiones de cmaras y de las !layas de carga etc.)

0nformacin a o#tener de las isitas a %.>.=.

Son los !rinci!ales re,uisitos de este sistema

- *os costos aumentan !ero las !osi#ilidades de me"orar

s+are mediante una mayor accesi#ilidad de nuestros

!roductos y en ms estrec+o contacto con los comercios se

incrementan en un grado mayor si el mane"o es eficiente.

(6onsiderar la ecuacin costo-#eneficios)

#anales para los pro%uctos %econsumo

C")"$M"8or'!-"

C")"$D-"$$'!-"

C")"$D'r&-o

C")"$A3)-Bror


210/234

Productor Productor Productor Productor

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

8etallistas 8etallistas 8etallistas

Mayoristas Mayoristas

;gentes oBrokers

M"8or'!-"D-"$$'!-"D'r&-o A3)-Bror

#anales para los pro%uctos %ene*ociosC")"$ C")"$ C")"$D'!-r'+%' C")"$ I)#


211/234

Productor

9suario>ndustrial

D'r&-o

Productor

Comprador7o,ierno

D'r&-o

Productor Productor Productor

9suario>ndustrial

9suario>ndustrial

9suario>ndustrial

8istri,uidor

>ndustrial

8istri,uidor

>ndustrial

;gentes oBrokers

;gentes oBrokers

A3)-Bror#orI)#%!-r'"$

A3)-Bror

TIPOS 3E POLTI#AS 3E 3ISTRI1;#I=N

Se de#e determinar cul ser el n'mero de detallistas ,ue an a !oder ofrecer


212/234

el !roducto a la enta en la 'ltima eta!a del canal configurando as suestructura +ori2ontal. $n funcin de esta decisin o#tendremos tres distintos

ti!os de !olticas de distri#ucin:

1. 8istriu'in intensiva. Se incluirn el mimo !osi#le de !untos de entaalcan2ando la mima co#ertura de mercado.

2. 8istriu'in sele'tiva. $l fa#ricante restringe el n'mero de !untos dedistri#ucin mediante los cuales ,uiere llegar al consumidor.

3. 8istriu'in ex'lusiva. Se contem!la un n'mero mnimo deesta#lecimientos comerciales. Suele acom!a


213/234

Almac&n de >escuentos

9iendas !or$s!ecialidades

>etallistas a !recios

re#a"ados Su!ermercados 9iendas !or coneniencia ;i!ermercados

TEMA ,


214/234

P"r" 1% $ )&%)-ro )-r o.r)-!8 #m")#")-! *%#" 9r&r!

#+) !-"+$&r! %9o! #&om%)'&"&'() )-r $"! #'.r)-!

*"r-! #$ *ro&!o # ')-r&"m+'o,!*&'"$m)- " ')'&'"-'?" # $"

m*r!"J") J"&1%! $"m+')

M"r-')3 !-r"-43'&o

C7M:N!CAC!N C7MERC!A9


215/234

TODA DIFUSIN DE (ENSA*ES SO&RE

PRODUCTOS Y E(PRESA CON EL O&*ETO DE

AFIANAR I(J)ENES POSITIVAS Y SOSTENER YOAU(ENTAR LAS VENTAS.

Promotion$;dvertising! Sales Promotion! pu,lic@elations


216/234

T@e 0est a%5ertisin* is %one 0 satis4e%customers+

T@e learnin* o0?ecti5es


217/234

Marketing promotion tools ;dvertising Sales management

Pu,lic relations


,+Promotion tools


218/234

Sales promotion Personal selling Pu,lic relations and pu,licity

;dvertising 8irect Marketing B Marketing

; Marketing


Cerramientas para promociones %e5enta a consumi%ores

Cupones


219/234

&remios

&rogramas de 'omprador(re'uente

Con'ursos + loterias

Muestras

8espliegues en &untos de'ompra S&7&

%eis 'ategor


220/234

8inero para empu*ar

EntrenamientoCapa'ita'in

Mer'ader


221/234

Estrate*ias %e impulso %e atracci(n



222/234


7ENTAS PERSONALESInteracci(n entre el cliente el representante comercial


223/234

$ENAJA%

1. !n(orma'in detallada2.Control del mensa*e3.%egmenta'in4.Control de 'ostos5.Cierre de ventas


Pu0lici%a% 7ersus 7entaspersonales

$enta personales son ms importantes si.....


224/234

El &rodu'to tiene un alto $alor.%i esta e'ho a medida S Customizado.a+ po'os 'lientes + 'onsumidores.El &rodu'to es t'ni'amente 'omple*o.Clientes esta 'on'entrado geogr(i'amente.

&uli'idad promo'in de ventas son ms importantes si...

&rodu'to Lue tiene un a*o valor&rodu'to Lue es estandarizadoExisten mu'hos 'lientes + 'onsumidoresEl produ'to es simple de entenderClientes estn dispersos geogr(i'amente

3i'erencias entre sistemasTra%icional Relacional %e 5enta

$entas personales tradi'ionales

=enta de !roductos (#ienes y sericios)

$entas rela'ionadas SCRM

6onse"o asistencia y a!oyo de entasl


225/234

$nfo,ue en cierre de entas

%lanificacin de entas limitadas

asto en la mayora del tiem!o en+a#lar so#re el !roducto a los clientes

6onducir los atri#utos del !roducto a

necesidades es!ecificasA!roimacin del J*o#o este!arioK

%ro!osiciones y !resentaciones #asadasen caractersticas de !recio y !roducto

Seguimiento enfocado a des!ac+o de!roductos

7oco en satisfaccin de necesidad del consumidor

6onsidera !lanificacin de entas !rioritaria

asta construyendo am#ientes de solucin de!ro#lemas con el consumidor

6onduce descu#rimientos en la am!litud de las

o!eraciones del clienteA!roimacin de e,ui!o a la cuenta

%ro!osiciones y !resentaciones #asadas en elim!acto y #eneficios estrat&gicos del cliente

Seguimiento de entas en el largo !la2oenfocados en relaciones de largo !la2o

rce: /o#ert M. %eterson %atrick *. S+ul and eorge ;. *ucas [r. J6onsultatie Selling: ?alking t+e ?alk in t+e 8eU Selling $nironmentKonal 6onference on Sales Management Proceedings7Marc+ OO.

Pasos en el proceso%e 7enta

"enerando (ortalezas en laventa


226/234

&asosDsi'os

en elpro'esode $enta

&asosDsi'os

en elpro'esode $enta

8esarrollando 'alidad de(ortalezas de venta

Aproxima'in al prospe'to

&resenta'in de ventas

Mane*o de o*e'iones

Cierre de ventas

%eguimiento

$unci(n %e la Gerencia %e7entas

Evalua'in Estru'tura deMetas +


227/234

Motiva'in de(uerza de

venta

de la (uerzade venta

Administra'inde la rota'in

Entrenamiento+ 'apa'ita'inde (uerza de

venta

8esarrollo deplanes de

'ompensa'in

la (uerza de$enta

8eterminar

tamaHo de la(uerza de

venta

Re'lutamientode (uerza de

venta

o*etivosde venta

Iun'iones&rin'ipales dela "eren'ia de

$entas

Iun'iones&rin'ipales dela "eren'ia de

$entas

Las RelacionesP0licas

&uli'idad de nuevas produ'tos


228/234

erramientasusadas

&orpro(esionales

de RR.&&.

erramientasusadas

&orpro(esionales

de RR.&&.

Colo'a'in de produ'tos

9


229/234

In'ormar

Persua%irAtraer


E"emplo# Productos Li$tE%RAE"!A 8E C7M:N!CAC!7N


230/234

"#E$E%&E '(&(#)

*os consumidores

no compran.

+ue un

producto *igt

con mucas

frutas puedeser ms rico.

-reen que los

productos *igt

no tienen rico

sabor.

*os consumidores

comprarn

productos *igt.

acen

"orque

piensan

arn

Las %rutas son m&s ricas'

$i se les ace

pensar

Plani%icacin de ComercialesE%RAE"!A 8E C7M:N!CAC!7N


231/234

COP( )*RA*EG( +el ,u-. De%ine el Mensa"e a Comunicar' +Cliente.

E/EC0CION DEL COMERCIAL +el Cmo. De%ine la %orma en 1ue se comunicar&' +Aencia 2 Cliente.


Me%ios %e #omunicaci(nENTRE LOS PRINCIPALESTENEMOS:


232/234

@adio Prensa elevisin Banner

?olantes ?allas Pu,licitarias Pginas Ue,


233/234

Advergaming#

Advertising#

&uli'idad Lue apela a los

sentidos 0


234/234

M;#CAS GRA#IAS

MATERIAL PPT- MARKETING EMPRESARIAL.pptx

Documents

Transcript of MATERIAL PPT- MARKETING EMPRESARIAL.pptx