Matriz_Ansoff

Matriz de AnsoffMatriz de Ansoff

La matriz producto-mercado

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► Con todas las actividades que desarrollan los Con todas las actividades que desarrollan los emprendedores, hay ocasiones que existe una emprendedores, hay ocasiones que existe una desorientación en cuanto a su estrategia de mercadotecnia. desorientación en cuanto a su estrategia de mercadotecnia.

► ¿A quién estamos vendiendo? ¿A quién estamos vendiendo? ► ¿Con qué producto(s)? ¿Con qué producto(s)? ► ¿Cumplimos con nuestros objetivos? ¿Cumplimos con nuestros objetivos?

En fin, es necesario que de vez en cuando evaluemos la En fin, es necesario que de vez en cuando evaluemos la situación de la empresa en forma profunda pero situación de la empresa en forma profunda pero estructurada y así poder planear cambios a mediano y largo estructurada y así poder planear cambios a mediano y largo plazo. Un instrumento interesante, que se enseña en las plazo. Un instrumento interesante, que se enseña en las escuelas de graduados en negocios es la “matriz producto-escuelas de graduados en negocios es la “matriz producto-mercado” desarrollada por el profesor Ansoff de Estados mercado” desarrollada por el profesor Ansoff de Estados Unidos.Unidos.

►La matriz producto-mercado es La matriz producto-mercado es una fabulosa herramienta para una fabulosa herramienta para que el emprendedor pueda que el emprendedor pueda plasmar sus ideas y planes con plasmar sus ideas y planes con claridad y tomar decisiones claridad y tomar decisiones adecuadas en lo que respecta a su adecuadas en lo que respecta a su estrategia de mercadotecniaestrategia de mercadotecnia

Igor AnsoffIgor Ansoff

1.1. Penetración en el mercadoPenetración en el mercado

2.2. Desarrollo del productoDesarrollo del producto

3.3. Desarrollo del mercadoDesarrollo del mercado

4. Diversificación 4. Diversificación


Esta matriz se ha convertido Esta matriz se ha convertido en un clásico a la hora de en un clásico a la hora de

hablar de opciones de hablar de opciones de crecimiento.crecimiento.

Estrategias de EntradaEstrategias de Entrada

1.ESTRATEGIA 3.ESTRATEGIADE PENETRACION DE DESARROLLO EN EL MERCADO DE L PRODUCTO

2.ESTRATEGIA (ESTRATEGIA DE DE DESARROLLO DIVERSIFICACION)DEL MERCADO

Parrilla de Ansoff de expansión del producto/mercado.

MERCADOS

ACTUALES

NUEVOS

MERCADOS

NuevosProductos

Productos Actuales

►La matriz tiene como coordenadas los La matriz tiene como coordenadas los productos y los mercados. Pueden productos y los mercados. Pueden existir productos actuales o nuevos existir productos actuales o nuevos productos, y lo mismo con los productos, y lo mismo con los mercados, los que se manejan al mercados, los que se manejan al presente y aquellos a cubrir en un presente y aquellos a cubrir en un futuro.futuro.

►Mercado actual-producto actual. Mercado actual-producto actual. ►Es un análisis somero de nuestra Es un análisis somero de nuestra

situación actual. Por ejemplo, situación actual. Por ejemplo, vendemos patines de un sólo tipo a vendemos patines de un sólo tipo a tiendas de juguetes en la zona tiendas de juguetes en la zona Metropolitana de la ciudad de México.Metropolitana de la ciudad de México.

► Mercado actual-producto nuevo. Aquí Mercado actual-producto nuevo. Aquí trataremos de buscar cuál producto (o línea) trataremos de buscar cuál producto (o línea) nuevo podemos vender a nuestros clientes nuevo podemos vender a nuestros clientes actuales. Es una extensión de la línea de actuales. Es una extensión de la línea de productos y requiere, obviamente, productos y requiere, obviamente, experimentar y hacer las inversiones y gastos experimentar y hacer las inversiones y gastos necesarios para sacar otro producto al necesarios para sacar otro producto al mercado. Siguiendo nuestro ejemplo, además mercado. Siguiendo nuestro ejemplo, además de patines vamos a vender triciclos y de patines vamos a vender triciclos y bicicletas a jugueterías en la zona bicicletas a jugueterías en la zona metropolitana de la ciudad de México.metropolitana de la ciudad de México.

► Mercado nuevo-producto actual. Esta alternativa es Mercado nuevo-producto actual. Esta alternativa es menos costosa que la anterior, ya que contamos menos costosa que la anterior, ya que contamos con el producto adecuado, y sólo vamos a tratar de con el producto adecuado, y sólo vamos a tratar de venderlo en otros mercados. venderlo en otros mercados.

► Esto se llama extensión de mercado y sirve para Esto se llama extensión de mercado y sirve para crecer en otras localidades del país, además de, crecer en otras localidades del país, además de, por ejemplo entrar a cadenas departamentales por ejemplo entrar a cadenas departamentales además de las jugueterías, con nuestros patines. además de las jugueterías, con nuestros patines. No tenemos sino que buscar representantes de No tenemos sino que buscar representantes de venta, distribuidores y vender a este nuevo venta, distribuidores y vender a este nuevo mercado.mercado.

► Nuevos productos-nuevos mercados. Con esta Nuevos productos-nuevos mercados. Con esta estrategia diversificamos el negocio estrategia diversificamos el negocio completamente. Es lo más riesgoso y costoso, completamente. Es lo más riesgoso y costoso, pero puede ser la única opción para aquellas pero puede ser la única opción para aquellas empresas que están en peligro por obsoletas, empresas que están en peligro por obsoletas, con mucha competencia, etcétera. con mucha competencia, etcétera.

► Aquí, el ejemplo sería vender bicicletas (o Aquí, el ejemplo sería vender bicicletas (o cualquier otro producto) en provincia, a nuevos cualquier otro producto) en provincia, a nuevos clientes, en nuevos mercados o cambiar clientes, en nuevos mercados o cambiar totalmente de giro. totalmente de giro.

De las cuatro opciones que plantea la De las cuatro opciones que plantea la matriz nos vamos a ocupar de las dos que matriz nos vamos a ocupar de las dos que

se centran en los productos actuales:se centran en los productos actuales:

►Penetración de MercadoPenetración de Mercado►Desarrollo del MercadoDesarrollo del Mercado


CaracterísticasCaracterísticas

► Son mas ViablesSon mas Viables► Las mas usualesLas mas usuales► Implican menos riesgoImplican menos riesgo► Mas probabilidades de éxitoMas probabilidades de éxito

Resultados de una InvestigaciónResultados de una Investigaciónsegún el éxito de estas según el éxito de estas

estrategiasestrategias

► Penetración de Mercado: 75 por 100Penetración de Mercado: 75 por 100► Desarrollo de Mercado: 45 por 100Desarrollo de Mercado: 45 por 100► Lanzamiento de Nuevos Productos: 35 Lanzamiento de Nuevos Productos: 35

por 100.por 100.► Diversificación: 25-35 por 100Diversificación: 25-35 por 100

Penetración de MercadoPenetración de Mercado

► La matriz señala que esta estrategia, La matriz señala que esta estrategia, es cuando se recurre a los productos es cuando se recurre a los productos actuales, actuando en los mercados actuales, actuando en los mercados actuales.actuales.

Se trata, pues, de crecer sin introducir Se trata, pues, de crecer sin introducir cambios importantes en la relación cambios importantes en la relación producto-mercado.producto-mercado.

► ¿Cómo se logra esto? Actuando en ¿Cómo se logra esto? Actuando en uno, varios o todos los elementos uno, varios o todos los elementos que determinan el volumen total del que determinan el volumen total del mercado de una empresa en una mercado de una empresa en una determinada categoría de producto. determinada categoría de producto. Los cuatro elementos son:Los cuatro elementos son:



Se trata en el fondo de incrementar el Se trata en el fondo de incrementar el numero de consumidores o usuarios, numero de consumidores o usuarios, elevar el nivel de penetración y aumentar elevar el nivel de penetración y aumentar la frecuencia de la compra.la frecuencia de la compra.

Desarrollo de MercadoDesarrollo de Mercado

► Esta estrategia se centra en tratar de Esta estrategia se centra en tratar de “desarrollar” áreas del mercado que “desarrollar” áreas del mercado que no están siendo debidamente no están siendo debidamente explotadas.explotadas.

Puede realizarse “dentro” del mercado Puede realizarse “dentro” del mercado geográfico de la empresa o “Fuera” geográfico de la empresa o “Fuera” del mercado.del mercado.

► El desarrollo El desarrollo “dentro”“dentro” del mercado del mercado geográfico usualmente adopta la geográfico usualmente adopta la forma de desarrollo de nuevos forma de desarrollo de nuevos segmentos para los mismos productos segmentos para los mismos productos actuales de la organización o el actuales de la organización o el desarrollo de mercados desarrollo de mercados completamente nuevos al identificar completamente nuevos al identificar nuevas aplicaciones para los mismos nuevas aplicaciones para los mismos productos o servicios.productos o servicios.


► Ejemplos:Ejemplos:1.1. Los cubitos para la sopa (uso original), Los cubitos para la sopa (uso original),

participa activa y eficazmente en el participa activa y eficazmente en el mercado de los condimentos.mercado de los condimentos.

2.2. Los bastoncillos de algodón “Hisopos” Los bastoncillos de algodón “Hisopos” fueron diseñados originalmente para la fueron diseñados originalmente para la limpieza de oídos y hoy se promocionan limpieza de oídos y hoy se promocionan para infinitos usos: cosmética, pintura, para infinitos usos: cosmética, pintura, limpieza de equipos pequeños, etc.limpieza de equipos pequeños, etc.


► Por otra parte el actual proceso de globalización de Por otra parte el actual proceso de globalización de los mercados facilita el desarrollo hacia “fuera” los mercados facilita el desarrollo hacia “fuera” Por ejemplo: Ingresando en nuevas áreas Por ejemplo: Ingresando en nuevas áreas geográficas, nacionales, o extranjeras, siempre y geográficas, nacionales, o extranjeras, siempre y cuando se aprovechen las condiciones de cuando se aprovechen las condiciones de comercialización.comercialización.

► Por otra parte el actual proceso de globalización de Por otra parte el actual proceso de globalización de los mercados facilita el desarrollo hacia “fuera” los mercados facilita el desarrollo hacia “fuera” También existe la posibilidad contraria: Los También existe la posibilidad contraria: Los competidores internacionales ahora disponen de competidores internacionales ahora disponen de mayores facilidad para invadir los mercados mayores facilidad para invadir los mercados actuales de la empresa.actuales de la empresa.


ConclusiónConclusión

Si una empresa busca crecer teniendo poco recursos, lo mejor es seguir estas estrategias que requieren menos costos y son mas seguras.

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