Módulo Negociación internacional · 2017-11-15 · 6ta. Pregunta: terminado el estudio de mercado...

Programa de Formación Ejecutiva

MóduloNegociación internacional

14 y 15 de diciembre, 2016

Objetivo

• Generar exportaciones sostenidas a lo largo de tiempo através de la confección de una oferta exportable sólida ynegociada de forma exitosa con compradoresinternacionales que mejor se ajustan al negocio de laempresa

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Contenido

IntroducciónLos temas a tratar sobre negociación internacional seimplementarán mediante un sistema de participación grupal de lasempresas en modelo de competencia, medidos en respuestascorrectas de cada grupos.

– Tema: Confección de oferta / Preparación– Tema: Negociación– Tema: Cierre de acuerdos– Finalización: al terminar la exposición, cada grupo creará una

oferta exportable simulada y la negociará con el disertante.

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Confección de grupos

Actividades:

División de acuerdo a cantidad de empresas presentes Dotación de herramientas de identificación y respuestas Creación de marca del grupo Explicación de dinámica de funcionamiento

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Jugada Nro. 1

1era. Pregunta: Usted se encuentra frente a la decisión de exportar. Esimportante que Usted manifieste por qué desea incursionar enmercados del exterior?:

A. Quiero exportar para poder ocupar tiempo oscioso de producción

B. Quiero exportar porque un contacto del exterior me pidió nuestroservicios

C. Quiero exportar porque para diversificar el riesgo del negocio

D. Quiero exportar porque las dificultades del mercado internopueden terminar con mi empresa

Negociación internacional: Preparación

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Paso 1 - DECISIÓN: exportar es competir.

Conocimiento del proceso de exportación

Beneficios por exportar

Condiciones para entrar en el proceso de exportación

Exigencias comerciales del mercado meta: Caso supermercado Publix.

Jugada Nro. 1Beneficios de la exportación

Jugada Nro. 2

2da. Pregunta: Ha tomado la decisión de comenzar con la actividad deexportación, es día lunes, y debe tomar las primeras acciones:

A. Tomaré contacto con listados de importadores para enviarles mioferta y comenzar el proceso de negociación.

B. Analizaré internamente mi empresa para tener claridad exacta delo que puedo ofrecer en cuanto a tipo de servici, costos, fortalezas,debilidades de mi empresa y producto.

C. Como conozco muy bien lo que ofrecer al mercado externo,comienzo a buscar información sobre el mercado meta parapreparar mi oferta.


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Preparación de la oferta

Promoción Internacional

Negociación

Cierre del negocio

Jugada Nro. 1El proceso de negociación y venta internacional

Jugada Nro. 2

Paso 2 - Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).


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Jugada Nro. 2

“Radiografía” del mercado interno para “leer” posición competitiva en el exterior

- Tipo de competencia- Rangos de precios

- Canales de comercialización - Existencia de productos sustitutos

- Productos importados- Promoción

Paso 3 – Análisis del mercado local


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¿Cómo compites contra este sistema?

https://www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU

Jugada No. 2Negociación internacional: Preparación

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https://www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU

3ra. pregunta: Es momento de comenzar a explorar el mercado deexportación:

A. Buscaré información de mercados de destino en los organismoslocales de apoyo a la exportación.

B. Buscare información en Internet sobre el mercado americano.

C. Viajaré a los destinos para tomar contacto con potencialescompradores.


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Paso 4 – Selección de mercados de exportación¿por cuántos comenzar?

Paso 6- Determinación de mercado

Filtros:Flujos de comercio

Proximidad geográficaLazos culturales

IdiomaExigencia comercial

Determinación en base al perfil completo de la empresa


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Compradores internacionales de Software

Fuente: Trademap, en miles de dólares.


Importadores 2011 2012 2013 2014 2015EE.UU. 23.879.000 23.865.000 24.438.000 24.386.000 24.919.000Japón 8.737.571 8.979.957Brasil 3.802.350 4.207.460 4.673.600 3.016.210 2.800.650Rusia 2.144.150 2.312.798 2.908.696 3.589.579 2.771.849India 1.252.300 2.106.510 2.280.360 2.881.980 2.563.404

Canadá 2.688.142 3.134.545 2.524.762 2.676.057 2.519.659Noruega 1.670.400 2.064.440 2.266.470 2.702.500 2.102.650Corea,

República de 221.7 237.2 414.2 879.2 1.512.600

Australia 1.421.405 1.427.830 1.632.492 1.880.358 1.455.107Indonesia 715.028 726.492 852.153 973.091 1.042.944

Israel 631.591 688.898 658.93 827.637 925.74Argentina 546.831 596.848 622.733 589.113 574.282Nigeria 159.055 167.577 312.267 688.723 478.573

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Lectura recomendada: Trademap.org

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Lectura recomendada: Aladi.org

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4ta. Pregunta: Esta en condiciones de analizar y procesar toda lainformación del mercado de destino:

A. Escoge todo el país, pues seguramente podré facturar mucho.

B. Escoge uno o más estados de acuerdo a lo que hoy puedo produciren cantidad y calidad.

C. Escoge todo el país pero se plantea la exportación en consorcio uotra formula asociativa.

D. Me dispongo a vender en varios estados, el primero que genere unpedido.

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Agrupamientos de exportación: Consorcios

TiposFigura clave

Beneficios y problemáticas


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Jugada Nro. 6

5ta. Pregunta: seleccionado el mercado objetivo usted se dispone aavanzar sobre él realizando la siguiente actividad

A. Toma contacto con los potenciales compradores

B. Viaja a una feria internacional

C. Pide información a una entidad de promoción sobre el funcionamientodel mercado de destino y sus productos

D. Realiza un viaje de estudio o prospección comercial


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Paso 5- Investigación de mercados de destino

PPPC

- Visión del comprador del producto?- Marca?


Lecturas recomendadas

Estudios:Actualidad del sector en Ecuador

www.vicepresidencia.gob.ec/wp-content/uploads/2015/07/Resumen-Cadena-Software.pdf

Perfiles de mercado:http://www.procolombia.co/node/1234

Estudio software EE.UU.http://www.proecuador.gob.ec/wp-

content/uploads/2015/02/PROECU_PPM2012_SOFTWARE_EEUU.pdf

Estudio Software Colombiahttp://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/818559657rad6BFB0.pdf

http://www.vicepresidencia.gob.ec/wp-content/uploads/2015/07/Resumen-Cadena-Software.pdf

http://www.procolombia.co/node/1234

http://www.proecuador.gob.ec/wp-content/uploads/2015/02/PROECU_PPM2012_SOFTWARE_EEUU.pdf

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/818559657rad6BFB0.pdf

TendenciaLa economía chilena desde hace 20 años ha venido enfocando gran parte de su desarrollo en la prestación de servicios. Sectores como el financiero, salud, pensiones, ventas minoristas y turismo han tomado bastante fuerza. Según la agremiación del sector software en Chile los mayores usuarios de aplicativos son el sector financiero seguido por los minoristas y el Estado.El auge digital ha hecho que muchas empresas decidan adoptar aplicativos y software para profesionalizar sus actividades. Las grandes empresas tienen acceso a software internacional como SAP, Oracle, etc., sin embargo, existe una base de empresas medianas y pequeñas que buscan proveedores que se ajusten a sus presupuestos. Canal de DistribuciónLa venta de software en Chile se realiza de forma directa, como una venta consultiva donde se identifican variables a desarrollar.Es recomendable contar con un socio local para el apoyo en el proceso de venta.

Perfil del mercado Chileno

TendenciaLa gran cantidad de empresas medianas y pequeñas existentes en Méxicoy el deseo de actualizarse tecnológicamente para ser más eficientes yresponder a las necesidades de sus clientes, abre una buena oportunidadpara este sector. Se buscan soluciones de software adaptadas a las nuevasregulaciones del sistema financiero mexicano para prevenir el lavado deactivos; ERP's especializados en gestión hospitalaria; ERP's de bajo costopara pymes de diferentes industrias; programas de e-learning institucional;desarrollos de software a la medida; pruebas de software (testing); callcenter y BPO con base en las exenciones de IVA y retefuente para laexportación de estos servicios.ERP: Entreprise Resource PlanningCanal de DistribuciónEl modelo de distribución de las soluciones de Software y TI estádirectamente relacionado con el perfil de cliente. No se recomienda unaoperación 100% offshore porque no representa una garantía de postventapara el comprador.

Perfil del mercado Mexicano

TendenciaLos Gobiernos nacional, regional y local están adecuando susprocedimientos y modernizando los soportes tecnológicos de susentidades, para estar acorde con las exigencias del sistema decomunicación moderno. También se observa un notorio incremento en eluso de los mismos por parte del sector asegurador, bancario, financiero yde telecomunicaciones..Canal de DistribuciónEn el Perú encontramos dos tipos de distribución y comercialización desoftware: los que se aplican a la comercialización de productos de software(software empaquetado) y los correspondientes a los servicios asociados(software a la medida), tales como consultoría, integración de sistemas,desarrollo y mantenimiento de software, entre otros. La venta directainvolucra una etapa previa de conocimiento de los requerimientos delcliente, la elaboración de una propuesta técnica y económica y lademostración del producto. Según las empresas del sector, el proceso deventa toma en promedio tres meses, aunque puede variar de acuerdo conel sector al que pertenece cada cliente.

Perfil del mercado Peruano

TendenciaLa oportunidad está en el desarrollo de aplicaciones para redes sociales,comunidades virtuales, publicidad para nuevos medios no tradicionales(teléfonos móviles, medios interactivos y buscadores) y la creación dejuegos 2D/3D para la web y teléfonos celulares.Por cada 100 habitantes del Reino Unido existen 123,4 suscripciones alíneas telefónicas móviles, 79,6 usuarios de Internet y 80,2 ordenadorespersonales.Canal de DistribuciónEl principal intermediario de las industrias creativas basadas en latecnología son las agencias digitales encargadas de distribuir los productosa nichos específicos del mercado como empresas de publicidad, mediosaudiovisuales, redes sociales y empresas de telecomunicacion

Perfil del mercado Reino Unido

Jugada Nro. 6

6ta. Pregunta: terminado el estudio de mercado de destino, el siguientepaso que se propone realizar es

A. Toma contacto con los potenciales compradores

B. Viaja a una feria internacional

C. Confecciona su oferta exportable

D. Realiza estudios de otros mercados de exportación


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Paso 6 – Elaboración del plan de exportación

MIX

PRECIO

Costos, Política de Precios,

descuentos, Bonificaciones.

DISTRIBUCIÓN

Importador?Representante?

Tienda?Cliente final?

Otro?

PROMOCIÓN

Mezcla adecuadade comunicación, Publicidad, etc.

SERVICIO

Adecuaciones, funcionalidad, Marca

de Exportación


Plan de exportación

Producto: Modificaciones, marca y presentación.

La adecuación de productos como factor de éxito comercial.



Canal de distribución: Elección

Exportación: ¿directa o a través de terceros?

Importación: ¿importador, representante, franquiciadou otra figura?



Canales de distribución: a quién vender?


IMPORTADOR

DISTRIBUIDOR / REPRESENTANTE

TIENDA

CONSUMIDOR FINAL

SEGMENTO OBJETIVO

Jugada Nro. 8

7ma. Pregunta: El importador le envía un pedido de cotización a laespera de su lista de precios, entonces:

A. Confecciona el precio pasando a dólares los precios del mercadolocal

B. Confecciona el precio tomando en cuenta todos los costos deexportación

C. Confecciona el precio como un resultante entre los costos deexportación y el precio usual de mi producto en el mercado de destino

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Cálculo de precio

PRECIO = ----------------GUM

1 – Gs - U

Precios por cantidades – Descuentos - Financiación

Jugada Nro. 8Negociación internacional: Preparación

Circuito de una Transferencia


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Tarjeta de crédito

Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil ymenos costoso para el pago y cobro de operacionesinternacionales. Este medio es recomendado para lasoperaciones de exportación e importación cotidianasya que, centralmente a diferencia de otros medios, esrápido y no encarece las operaciones de comercioexterior, disminuyendo el precio final de los productos.Sus características centrales son:

Los exportadores la aceptan como una opción depago sencilla, conveniente y rápida para sus clientes

Los importadores pueden financiar el pago de lasoperaciones sin costo

Los costos generales de pago y cobro son bajos.


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Precios:

Determinación de la estrategia de precio:Elaboración del precio y política de precios

Precios por cantidades – Descuentos - Financiación


Plan de exportación:

Promoción:

Directa hacia el importador:

-Ferias internacionales-Misiones comerciales-Eventos-Web-Otras

Las nuevas tendencias en la promoción internacional yla promoción permanente hacia el consumidor final.


Jugada Nro. 8

8va. Pregunta: De acuerdo al estudio realizado en destino, la forma depromoción que pondrá en marcha es la participación en una feriainternacional. Qué determinación toma con el perfil de su sitio web?

A. Confecciona un sitio institucional ya que no es la forma depromoción central para la exportación en este caso.

B. Confecciona un sitio web con oferta de servicios

C. Invierte en la creación de un sitio web con perfil de comercioexterior

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La secuencia virtuosa de la estrategia digital

1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de marketing internacional)

2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?)

3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR AGREGADO.

4) Aprovechar otros sites

5) Promover en forma permanente el negocio


¿Competimos?


Negociación internacional

Tipos de negociación

Negociación internacional: Desarrollo

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Fases:

Preparación Desarrollo del proceso Implementación Renegociación

Preparación

-Objetivos y estrategias para conseguirlos -Concesiones que se pueden hacer-Exigencias de la contraparte-Propuestas propias y de la contraparte-Información de la contraparte: empresa y negociador

-Plan de exportación ajustado a un mercado

Optimización del proceso de negociación


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Desarrollo del proceso

Negociación individual o grupal

Formas: personal, telefónica y virtual

Notas y papeles de trabajo

Punto MAAN


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Reglas a tener en cuenta

1- Separar a personas de los problemas: los nervios, la ansiedad,la furia, la preocupación, influyen directamente en la negociación.

2- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: cada partepuede tener diferentes posiciones pero intereses similares (hacer elnegocio).

3- Inventar opciones de mutuo beneficio: facilitando las gananciasconjuntas o la satisfacción de los intereses compartidos.

4- Insistir en los criterios objetivos: datos acerca de reglascomerciales, precios internacionales, costumbres aceptadas en elámbito intergubernamental, respaldo científico sobre lo dicho, etc.


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Posiciones en la negociación

1- Gran empresa exportadora / pequeña empresa importadora.

2- Similar tamaño: empresa exportadora / empresa importadora.

3- Pequeña empresa exportadora / gran empresa importadora.


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Información sobre las partes

Tipo y tamaño de empresa

Tipo de canal de distribución

Trayectoria en el mercado

Productos que comercializa

Antecedentes de anteriores negociaciones.

Fortalezas y debilidades

Datos cuantitativos que se conocen

Datos de las personalidades y los roles de los negociadores de la contraparte


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Papeles de trabajo

Información sobre el país Política general de importación Definición del producto que negociamos Datos acerca de las importaciones del producto en cuestión, Información acerca del a producción nacional Las exportaciones de nuestro país, Estadísticas acerca del consumo en el “país objetivo Informes sobre los precios de los productos sustitutivos, Requisitos comerciales en cuanto al embalaje y empaquetado Descripción de los canales de distribución Etc.


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El lenguaje corporal en la negociación y su interpretación psicológica

Manos en los bolsillos: (la persona es reprimida o introvertida)

Brazos cruzados (actitud defensiva tomada por seguridad física. Indica indecisión y falta de confianza

Bostezo: (al encontrarse con una situación adversa, la persona prefiere evitarla)

Piernas cruzadas apoyando el tobillo en la otra pierna: (actitud defensiva, reprimida y hasta hostil)

Rascarse la nariz: (la persona esta mintiendo o escondiendo sus emociones)

Demora en responder: si el tiempo de respuesta es demorado desde el momento en que se realizo la pregunta, puede configurar señal de mentira.


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El lenguaje corporal en la negociación y su interpretación psicológica

Extrema preocupación por llenar los silencios: Hablar sin parar cuando no existe esta necesidad. Los mentirosos compensan las pausas con comentarios innecesarios

Preguntar cuando se debe responder: cuando alguien debe responderle una consulta y en lugar de responder le expresa una repregunta, desconfíe.

Moverse o cambiar de posición con frecuencia en la silla es señal de quien no habla con la verdad

Aumento de gestos de seguridad: tocar el propio rostro y la parte de arriba del cuerpo.

Aumento de tartamudez o errores mayores de pronunciación pueden señalar la presencia de algo no muy creíble.


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Jugada Nro. 8

10ma. Pregunta: Durante el proceso de negociación, el perfil culturaldel mercado de destino se debe:

A. Estudiar minuciosamente para conocer posibles reacciones en elproceso de negociación

B. Tener en cuenta que hay diferentes y aceptarlas

C. Aprender de la experiencia que da esa misma negociación que estaimplementando en ese momento

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Diferencias Culturales

Cuando negociamos con otra cultura debemos tener presente losiguiente:

• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación• Explicitar claramente las diferencias culturales• Mostrar respeto y tolerancia• Entender el interés detrás de la postura• Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales• Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.


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Ejemplos de perfil cultural de negocios

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Perfil de negocios EE.UU.

Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada unode estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Soncordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenosnegociadores, tienden a ser directos durante el proceso, suelen demostrar eldesacuerdo de una manera clara.

Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana ganapara ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largoplazo. Son también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante lanegociación. Se caracterizan por considerar que siempre hay una solución pararesolver los inconvenientes.

La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisiónde compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen alcambio.

En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntualesen citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posiblesincumplimientos.


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El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresariodebe estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.

Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicenlos potenciales clientes estadounidenses.

Es importante que al momento de conocer a las personas con las que se va areunir les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, leacuidadosamente las tarjetas de presentación de su contraparte para evitarequivocaciones en sus nombres ya que esto se verá de mal gusto.

La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. Deigual manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primeravez por el apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.

En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde sellevará a cabo la negociación.

Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran lainformación.


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Perfil de negocios Colombia

Los empresarios colombianos querrán conocer a sus representantespersonalmente y establecer una buena relación de amistad y solidaridad. No esrecomendable que reemplace por otro a uno de sus representantes en medio deuna negociación. Esta acción podría inclusive provocar la anulación de unacuerdo.

Otra Buena opción es la de contratar un intermediario que le ayude con lasnegociaciones en este país y que lo asesore en los diferentes campos en losque usted se sienta desinformado. En Bogota, la Cámara de ComercioColombiana Americana puede ayudarlo a conseguir un agente local.

Al inicio de las reuniones siempre habrá una pequeña conversación, esto esseñal de que las relaciones personales son de suma importancia para losempresarios colombianos. En la mayoría de los casos tendrá que esperar quesu contraparte colombiana inicie la conversación de negocios.

La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman decisionesbasados en sus presentimientos. Si el empresario colombiano tiene alguna dudasobre lo que usted le presenta, por más evidencias que demuestren que elnegocio será un éxito, tenga por seguro que la negociación se cancelará.


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No subestime la importancia que los empresarios colombianos le dan a lajerarquía. Sin embargo, muchos subalternos pueden participar en la toma dedecisiones. Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos yrespetados, incluyendo las personas en los cargos más bajos quienes tienenparticipación en las decisiones finales.

Tenga presente que los colombianos tienden a decir lo que ellos creen queusted quiere escuchar para evitar problemas.

Haga un esfuerzo por conversar por un rato con sus colegas colombianos luegoque ha finalizado una reunión. Es considerado un insulto que se abandone lasala inmediatamente después de haber finalizado una reunión, dará laimpresión que tiene cosas más importantes que hacer.

Se recomienda enviar una nota de agradecimiento después de una reunión, asícomo también las minutas correspondientes, que son confirmaciones por escritode lo que se discutió en dicha reunión.

Los colombianos del interior del país son probablemente los latinoamericanosmás formales y tradicionales. Sólo los de la costa tienen una actitud másrelajada.


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9na. Pregunta: Ha logrado ponerse de acuerdo con la contraparteinternacional, esta cerca de cerrar la venta, el siguiente paso querealizará es:

A. Cerrado el acuerdo, se procede con la venta del servicio

B. Retorna a su país a la espera del avance del proceso para cerrardefinitivamente la venta

C. Confecciona un contrato de compra venta internacional

D. Deja abierta la negociación para ajustar detalles

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Implementación

Cierre de acuerdo

Contrato de compra venta internacional

Otros contratos: representación, prestación de servicios, franquicias, etc.

Otros.

Negociación internacional: Cierre del acuerdo

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Renegociación

Revisión de lo actuado

Período de prueba

Duración del contrato

Fidelización de clientes!

Negociación internacional: Cierre del acuerdo

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Guía de negociación: http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

Lectura recomendada:

60

http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

11va. Pregunta: Habiendo transcurrido un año desde la primeracompra, es momento de pensar en consolidar y a la vez expandir elnegocio, que resulta exitoso en el mercado americano:

A. Busco un nuevo mercado para exportar.

B. Desarrolla una franquicia.

C. Abre una sucursal en el mercado americano para venderdirectamente.

D. Aprovecha la experiencia internacional para enfocarse en creceren el mercado interno.

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Otros mercados Representación Franquicias Negocios B2C Distribución propia Actividades de posicionamiento de

marca

Casos de Mejora Continua en en Proceso de Ventas Internacionales

Negociación internacional: Mejora continua

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Configuración del proceso por equipos

Cada equipo deberá realizar las siguientes actividades:

1. Definir el servicio2. Definir el mercado de destino3. Elaborar el perfil del mercado4. Confeccionar la oferta de exportación5. Preparar la negociación6. Negociar!

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Información de contacto

Mariano MastrangeloRegiones y NegociosTeléfono: +54911 54652908Email: [email protected]

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http://www.regionesynegocios.com/

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