Mejorar la venta directa online en hoteles

genís roca@genisroca

claves para mejorarla venta directaonline en hoteles

Madrid, 30 de enero de 2013

victor oliver@victoliver

sobre el contexto

Propios Comprados Ganados

PropiosComprados

Ganados

Propios Comprados Ganados

PropiosComprados Ganados

presencia

participación

negocio

e-commerce

web 2.0

smart

1995 - 2005 Internetde las empresas

Internetde las empresas

2005 - 2015

2015 -

Internetde las personas

Internetde las personas

Internetde los servicios

Internetde los servicios

laboratoriohttp - 1995 Internetde los ingenieros

Internetde los ingenieros

sobre los tópicos

el tamaño importa

la participación

los content user generated

la red crea opinión

la desintermediación

sobre la intermediación

Buscadorgeneralista

Buscadorespecializado

Opiniones

Transaccional

Buscadorgeneralista

Buscadorespecializado

Opiniones

Transaccional

SEO / SEM

Marca

Att. cliente

Negociación

sobre los datos

The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy

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wwwLP4

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LandingLanding

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webweb

contextotópicosintermediacióndatos

la propuesta

DE:primero vendery luego capturar el dato

A:primero capturar el datoy luego vender

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA

Conversión aVENTAS

Conversión aVENTAS

1º1º

2º2º


Conversión aVENTAS

Conversión aVENTAS


Captura deDATOS

Captura deDATOS

Conversión aVENTAS

Conversión aVENTAS

1º1º

2º2º

3º3º

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 1 – Identificar públicos y momentos 1 – Identificar públicos y momentos

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 2 – Identificar espacios ajenos 2 – Identificar espacios ajenos

Grupos segmentados

Propios Pre-existentes

Desarrollar marca

Desarrollar relacional

Capturar datos

Campañas y promociones

Largo plazo Corto plazo

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 3 – Desarrollar espacios propios 3 – Desarrollar espacios propios

ACCIONES DE CAPTACIÓN

+50.000 fansen Facebook

+10.000 followersen Twitter

Brand dayOfertas exclusivas

• Liquidación • Ofertas recurrentes

Descuento directoSorteoSocial adFlowtownAlimentación contenidos

• Relaciones públicas• Servicio al cliente• Carácter comercial

Haz Brand• Fotos• Gincana preguntas• Lifestyle

Challenge fansSubasta holandesa

ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción

Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers

Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.

Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower

Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad

Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año

Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD

Alimentación contenidos

Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial)

Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical…

Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo

Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta

ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica

Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto

Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)

Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)

Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto

Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%

Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans

Alimentación contenidos

6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción

Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)

Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 4 – Métodos de captación

Roles y líneas editoriales 4 – Métodos de captación

Roles y líneas editoriales

ObjectivesDigital Value

Proposal

ActionPlans

Action PlanExecution

Managing Model

ACTION PLANS

VOICE

EDITORIAL LINE /

CONTENT

PUBLIC

MEDIA

INTERNAL AGENTS

SANITARY PERSONNEL

PATIENTS

MEDIA

KOL

Javier Ballester Pérez de Castro Administrador del grupLinkedin (+500 contactes)http://linkd.in/s2jjFD

Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets)@BeagleITsvcs

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 1 – Identificar públicos y momentos 1 – Identificar públicos y momentos

2 – Identificar espacios ajenos 2 – Identificar espacios ajenos

3 – Desarrollar espacios propios 3 – Desarrollar espacios propios

4 – Métodos de captación Roles y líneas editoriales

4 – Métodos de captación Roles y líneas editoriales

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º 1 – Landings 1 – Landings

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º 2 – Webs y formularios adaptados 2 – Webs y formularios adaptados

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º 3 – Datos directos y datos indirectos 3 – Datos directos y datos indirectos

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º 4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando

Tasa de recepciónTasa de aperturaCTR (Click Through Rate)Conversión a registroCalidad de registro

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º 1 – Landings 1 – Landings

2 – Webs y formularios adaptados 2 – Webs y formularios adaptados

3 – Datos directos y datos indirectos 3 – Datos directos y datos indirectos

4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando

Conversión a VENTAS

Conversión a VENTAS3º3º


Conversión a VENTAS3º3º 1 – Comunicación push segmentada 1 – Comunicación push segmentada


Conversión a VENTAS3º3º 2 – Oferta personalizada 2 – Oferta personalizada


Conversión a VENTAS3º3º 3 – Cronograma y plan de acción 3 – Cronograma y plan de acción

ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma

8.100 nuevos followers

4.600 por ventajas3.500 por contenidos

8.100 nuevos followers

4.600 por ventajas3.500 por contenidos

48.000 nuevos fans36.000 por ventajas

12.000 por contenidos

48.000 nuevos fans36.000 por ventajas

12.000 por contenidos

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Brand Day Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes) Descuento directo Sorteo Billetes Social AD Flowtown Alimentación contenidos

Relaciones públicas Servicio al cliente

Carácter comercial Haz Brand

Fotos Gincana preguntas

Lifestyle Challenge Fans Subhasta Holandesa

+ 10.000 followers+ 10.000 followers

+ 50.000 fans

+ 50.000 fans

4.659 followers

4.659 followers

7.864fans7.864fans+

+ =

=


Conversión a VENTAS3º3º 4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando

MADUREZBBDD 400.000Tasa de apertura 20%

Tasa de conversión 2,0%Numero Social Salesman 1.600Número medio de amigos en redes 75Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000

Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva

Media de reservas compradas / año 4

Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000PUESTA EN MARCHA

Q1 Q2 Q3 Q4Salesman activos 800 267 267 267Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000

TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000

Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión

1,50% 27.000 36.0002,00% 36.000 48.000

Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo"

MADUREZFans Facebook 50.000Click Through 10%Ratio de compra 2,0%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800

Fans Twitter 10.000Click Through 15,00% Ratio de compra 2%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440

TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240PUESTA EN MARCHA

Q1 Q2 Q3Fans acumulados 17.450 13.600 11.450numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184

Followers acumulados 5.895 2.395 1.895numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298subtoal acumulado Twitter 212 511 877

TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061

Hipótesis con horquillas

PUESTA MARCHA 1º

año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra

1,00% 2.533 3.1202,00% 5.067 6.240

Hipótesis: Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre


Conversión a VENTAS3º3º 1 – Comunicación push segmentada 1 – Comunicación push segmentada

2 – Oferta personalizada 2 – Oferta personalizada

3 – Cronograma y plan de acción 3 – Cronograma y plan de acción

4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando

Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º

1 – Identificar públicos y momentos 2 – Identificar espacios ajenos 3 – Desarrollar espacios propios 4 – Métodos de captación. Roles y líneas editoriales

1 – Identificar públicos y momentos 2 – Identificar espacios ajenos 3 – Desarrollar espacios propios 4 – Métodos de captación. Roles y líneas editoriales

Captura de DATOS

Captura de DATOS2º2º

1 – Landings 2 – Webs y formularios adaptados 3 – Datos directos y datos indirectos 4 – Cuadro de mando

1 – Landings 2 – Webs y formularios adaptados 3 – Datos directos y datos indirectos 4 – Cuadro de mando


Conversión a VENTAS3º3º

1 – Comunicación push segmentada 2 – Oferta personalizada 3 – Cronograma y plan de acción 4 – Cuadro de mando

1 – Comunicación push segmentada 2 – Oferta personalizada 3 – Cronograma y plan de acción 4 – Cuadro de mando

LOCALIZAR AUDIENCIASLOCALIZAR AUDIENCIAS1º1º

CONSEGUIR DATOSCONSEGUIR DATOS2º2º

PUSH EN CANALES PROPIOSPUSH EN CANALES PROPIOS3º3º

genís roca@genisroca

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victor oliver@victoliver

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