Mercados electrónicos murcia - 8 may 2014

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INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR

¿Cómo utilizar los mercados electrónicos B2B para exportar?

eMarket Services, la Guía de mercados electrónicos B2B.

Victoria Vera

ICEX España Exportación e InversionesDirectora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas Project Manager de eMarket Services

Seminario “¿Cómo vender en el exterior a través de mercados electrónicos?”

Dirección Territorial de Comercio ee Murcia

8 de Mayo de 2014

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1. ¿Qué es un mercado electrónico?

2. ¿Qué tipos de mercados hay?

3. ¿Está mi empresa preparada para usar mercados electrónicos?

4. ¿Cómo seleccionar el mercado electrónico más apropiado para mi empresa?

5. ¿Cómo operar con seguridad en un mercado electrónico?

6. ¿Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Casos

7. ¿Qué es eMarket Services y cómo puede ayudarme?

Índice

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¿Qué es un mercado electrónico?

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Modelos de negocio en e-commerce

5

Modelos B2C

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Modelos B2C

7

Modelos B2C

8

Modelos B2C

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¿Qué es un mercado electrónico? Modelos B2B

Comercia: Vinos y bebidas alcoholicas.

Ópera: Mundialmente

Estadísticas: 870 ofertas y 300 demandas activas, 6.700 empresas de más de 100 países en el directorio y más de 35.000 vinos y bebidas alcohólicas en el catálogo.

Costes: No se cobran gastos por transacción a compradores y vendedores. Sólo una cuota a vendedores de entre €395 y €995 al año. .

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Un mercado electrónico permite…

Publicar el catálogo de la empresa

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Publicar ofertas

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Publicar ofertas

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Acceder y recibir demandas de importadores

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Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros

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Website de eCommerce vs relación comercial tradicional

Internet vs otras redes (EDI)

Gestionados por terceros neutrales


eMarket

Con al menos una función comercial

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– Directorios online

– Catálogos

– Licitaciones

– Anuncios clasificados

– Pedido online

– Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (RFQ, RFP, RFB)

– Subastas

– Subastas inversas

– Otras funcionalidades de integración de sistemas: gestión de pedidos, facturación, pago on-line.

¿Qué es un mercado electrónico? - Funciones comerciales

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Elementos de la gestión de la cadena de suministro

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¿Qué ofrecen los mercados electrónicos para la internacionalización?

– Costes reducidos

– No hay implantación física

– No hace falta plataforma propia adaptada al mercado

– Tarifas económicas de uso

– Menor inversión en marketing online

– Información sobre nuevos mercados:

– Competidores

– Precios

– Productos más buscados

– Acogida de tu producto o servicios

– No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el mercado electrónico ya cuenta con una clientela.

– Gran posibilidad de segmentación: mercados electrónicos verticales específicos.

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Ventajas de usar mercados electrónicos

Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices

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¿Qué tipos de mercados electrónicos hay?

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Tipos de mercados electrónicos

Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical, cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.

Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos?

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Netcomponents: Centrado en el comprador

Comercia: Componentes electrónicos, incluidos circuitos integrados, semiconductores, diodos, transistores, memorias, microprocesadores, resistores, etc.


Estadísticas: 900.000 millones de productos, 3.200 suministradores, 4,2 millones de páginas vistas/mes

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Estados Unidos

Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra. Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.

Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.

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Mercado centrado en vendedor: FIS

Comercia: Pescado y marisco


Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 24.000 suscriptores newsletters, 330.000 visitantes/mes.

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Japón

Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.

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Mercado vertical: Agrelma

Comercia: Aceite y aceitunas, vinos, conservas, pasta, embutidos y toda clase de alimentos y bebidas


Estadísticas: 11.500 usuarios registrados, 850.000 visitas/mes, 16.000 importadores en sus directorios de alimentos y bebidas.

Costes anuales: 400 €. Los directorios de importadores se pueden comprar a 250€ cada uno.

Sede social: Italia

Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial adicionales.

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Mercados horizontales: Solostock

Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de construcción, papel, salud,…

Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica

Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes, 120.000 contactos comerciales/mes.

Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados

Sede social: España

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Mercados horizontales: Alibaba

Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado, productos electrónicos, productos químicos, etc..…

Ópera: Mundialmente.

Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de 240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y Africa (25%) (September, 2012) .

Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año

Sede social: China

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Mercado regional: BDB

Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción

Ópera: Austria.

Estadísticas: 1.500 licitaciones año

Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos o recepción de alertas.

Sede social: Austria

Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.

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Tendencias actuales – Redes profesionales

Un sistema de intercambiode información sobre necesidades de internacionalización y punto de encuentro entre empresas con vocación de expansión internacional.

Red social de empresasServicios de un mercado electrónico horizontal tradicional (ofertas, demandas, directorio de empresas…) pero con funcionalidades de red.

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EEUU CHILE

ESPAÑA

Tendencias actuales – Plataformas dedicadas a la innovación

Las empresas plantean proyectos que suponen un reto o un problema a solucionar, y empresas y profesionales aportar soluciones

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Tendencias actuales – Mercados electrónicos para profesionales

Con proyectos que van desde el diseño gráfico a clips de audio o generalistas que aúnan diversas materias

AUSTRALIA

ESPAÑA

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¿Está mi empresa preparada para exportar

utilizando mercados electrónicos?

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Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las implicaciones que tiene a nivel de:

1. Estrategia de negocio

2. Exportación

3. Tecnología

4. Recursos Humanos

5. Producto

6. Logística

¿Estás preparado para entrar en mercados electrónicos?

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Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos con la estrategia de negocio de la empresa.

• Considerar la visión y misión de la empresa.

• Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir

• Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico / mercados electrónicos.

• Consistente con el resto

de actividades.

• Evitar distorsiones internas y

conflictos entre canales offline/online.

Antes de empezar a usarlos:

1.- ¿Tienes un plan?

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Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos:

• Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra empresa?

• Por qué debemos exportar?

• Qué exportar?

• A dónde exportar?

• Quiénes son nuestros clientes?

• Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?

• Cuándo podemos empezar a exportar?

• Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.


2.- ¿Estás preparado para exportar?

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Piensa en las consecuencias a largo plazo de:

• Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes

• Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:

• Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail, teléfono….?

• Dispone de todo el material informativo que es necesario?

• Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website preparados?

• Regulaciones comerciales , leyes aplicables, impuestos.

• Pagos y resolución de conflictos

• Expedición y entrega

• Servicios postventa


2. - ¿Estás preparado para exportar?

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Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa

• Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas, marketing y comunicación?

• La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia de e-business a largo plazo?

• Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line?

• Está su competencia preparada también para el e-business?


3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el e-business?

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¿Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo necesarios?

• El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat, pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.

• En cuanto a perfil, se busca una persona con:

• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos

• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el mercado de interés.

• Conocimiento amplio del producto a vender

• Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles visibilidad en la plataforma.

• Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales

• Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de catálogo, traducciones, marketing, logística.


4. – ¿Cuentas con los RRHH adecuados?

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• ¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de cada país.

• ¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores?

• En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?

• ¿Cuáles son las características de la demanda?

• ¿Requerimientos de logística y transporte?

• ¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en tiempo y forma?

• Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el volumen de la demanda?


5.- ¿Nuestro producto está listo para ser vendido en ese mercado?

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• ¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del almacenamiento, transporte y distribución del producto?

• Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese mercado. Mercados electrónicos de logística.

• ¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país?

• ¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad y competitividad.

• ¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más stock en caso de que sea preciso?

• Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…

• ¿EXTERNALIZACIÓN?


6.- ¿Logística?

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¿Cómo seleccionar el mercado electrónico más

apropiado para tu empresa?

El directorio de eMarket Services

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2.- Seleccionar el mercado más apropiado para mi empresa:

Qué producto quiere vender y en qué área geográfica

Qué tipo de mercado electrónico está buscando según:• Apertura

• Funciones comerciales

• Compradores a los que se orienta

• Sectores ofrecidos

• Coste

Identificar las plataformas más relevantes

DIRECTORIO DE eMARKET SERVICES

Conocer la taxonomía y palabras clave y

cuidar la presencia en el mercado.

Revisar periódicamente su selección de emarkets

¿Estás preparado para utilizar mercados electrónicos?

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Para seleccionar: Hacer una lista corta

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Directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

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Busqueda por área geográfica y sector

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Mercados electrónicos de automoción que

operan en Europa

Lista de mercados electrónicos disponibles

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Detalles sobre el mercado

electrónico

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Acceso al mercados electrónico

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Evalue el mercado electrónico

Es este el mercado electrónico más adecuado para su empresa?

• Primera impresión

• Encontraré aquí lo que estoy buscando?

• Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?"

• Cómo funciona el mercado electrónico?

• Use las funciones de búsqueda y encuentre los productos que quiere ofrecer

• Como puedo promocionar mis productos en esta site?

• Servicios y costes?

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¿Cómo operar con seguridad en mercados

electrónicos?

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Verificar la fiabilidad del mercado electrónico

• Información de contacto, política de privacidad y términos del servicio/código de conducta claros y en sitio visible

• Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de clientes, etc. actualizados periódicamente.

• Desconfiar de sitios con superabundancia de anuncios tipo Google.

• Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network, GeoTrust, etc.) o con la certificación de los clientes del mercado por una agencia de rating (Gold Suppliers en Alibaba)

Operar con seguridad en mercados electrónicos?

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• Comunicaciones seguras

• Fiabilidad del emarketplace

• Cumplimiento política de privacidad

• Un tercero certifica la fiabilidad de las empresas que participan

Sellos de confianza para mercados electrónicos

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3.- Operar con seguridad

Verificar los datos de su socio comercial

• Confirme los datos de contacto: Nombre, dirección, teléfono en Google o Bing

• Compruebe el background de su socio comercial: pída hasta 3 referencias y compruébelas

• Pida/ofrezca muestras o haga/admita pedidos pequeños para comenzar

• Utilice medios de pago seguro

Muestra que tú también eres un socio comercial fiable

• Proporciona información sobre ti

• Usa sellos de confianza

¿Estás preparado para utilizar mercados electrónicos?

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Sistemas de rating mediante estrellas

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Evaluación por otros participantes en el emarket

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Pagos online seguros

• Aplique las mismas normas de seguridad que en las transacciones tradicionales.

• Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito en garantía (escrow) , úselo.

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Pagos online seguros

• PayPal y otros sitios de pago on-line como 2checkout.com son también alternativas destacadas:

• Aunque un servicio como PayPal le ayuda a proteger su identidad respecto al socio comercial, PayPal conoce su identidad.

• Paypal le ayudará a cursar una demanda e incluso a cobrarle al comprador o a reclamar la devolución del vendedor.

• Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union

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¿Qué dicen las empresas que usan emarkets?

Casos

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¿Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos?

LemonConcentrate: (www.lemonconcentrate.com )

– Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o refrescos, así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como ingredientes para su producto final

– Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y facturan entre 2,5 y 5 millones de dólares al año.

– Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta plataforma supone un 10%.

– El resto a través de su web sobre todo.

– Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de productos, pero han conseguido grandes clientes a través de ella.

– Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership.

– Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero no activamente.

Usuaria de: Alibaba.com

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La empresa: Pietro Baldini (www.pietrobaldini.com )

– Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos

– Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc.

– Los más efectivos: los rusos y alemanes

– Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados.

– Principal ventaja: reducción de costes.

– Facturación: un 55% proviene de los eMarketplaces

– 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c

– Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega


Rosfirm.ru,

Era.com.ua

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Outstock (www.outstock.es)

– Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes marcas de moda, para las que adaptan su producto

– Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales.

– Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento

– Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com...

– Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y una oficina allí.


Fibre2Fashion.com,

EC21.com,

TradeBIG.com

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La empresa: TwenTIC (www.twentic.com/)

– Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo

– Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos Internacionales

– Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y centrarse en el negocio

– También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar proyectos

– Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web

– Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia

– Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad

Usuaria de: Nubelo

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Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio

Consultor inteligencia de negocios y movilidad (https://www.yeeply.com/es/profile/6211)

– Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial

– Sólo se paga si hay éxito

– Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información necesaria para hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere

– Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en mercados anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de nuestros trabajos

Usuario de: Yeeply

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¿Qué es eMarket Services y cómo

puede ayudarme?

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eMarket Services

eMarket Services es un proyecto que está operado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

eMarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios en el exterior.

Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en sus negocios internacionales.

...Hacer fácil lo ”difícil”....

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eMarket Services. El portal

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1. ENTENDER QUÉ SON Y CÓMO FUNCIONAN LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS

El Manual:

Una guía de uso para empezar a utilizar mercados electrónicos.

eMarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos

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2. EVALUAR MIS NECESIDADES Y LAS CARACTERÍSTICAS DE MI EMPRESA

Checklists:

Son pequeñas guías que ayudan a decidir si está preparado, a seleccionar el mercado electrónico más apropiado, etc.


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3. EL DIRECTORIO DE MERCADOS ELECTRÓNICOS

Base de datos con 781 mercados, de más de 2.100 analizados, de 40 sectores distintos, que operan en 87 países.


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ARTÍCULOS E INFORMES

- Casos de empresas

- Sectoriales

- Por países

- e-Business IssuesFORMACIÓN

SERVICIO DE INFORMACIÓN Y ASESORAMIENTO

CAUCE

902 349 000

[email protected]

eMarket Services. Más información y servicios

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eMarket Services. Para estar al día... Noticias

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eMarket Services publica de manera quincenal una newsletter con sus últimos informes, casos de éxito, novedades del proyecto...

eMarket Services. Para estar al día... Newsletter quincenal

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ICEX Next• Para empresas que se inician o quieren consolidar su presencia internacional. • Mediante el diseño de un plan de negocio en el exterior durante 24 meses.• Con 60 horas de asesoramiento especializado (estratégico y en destino)• ICEX financia el 50% del coste, con un máximo de 12.700 euros. • www.icex.es/icexnext

Acciones de promoción sectorial en plataformas electrónicas

Formación• Seminarios y Jornadas sector/mercado enfocados a canal online.

• Curso CECO de Marketing Digital para la Internacionalización de la empresa (7 semanas)

Desde la concepción del Plan de Marketing Digital con enfoque internacional, hasta los nuevos modelos de marketing digital, marketing de buscadores, analítica web, redes sociales y social media, marketing móvil o de afiliación

• Master CECO en International eBusiness (500 horas)•Formación global sobre el negocio digital en entornos internacionales con un enfoque práctico

ICEX – Next y otros programas

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+ Todos los servicios del ICEX a la Internacionalización

El ICEX, la red de Oficinas Comerciales en más de 80 países y las Direcciones Territoriales de Comercio te ofrecen:

– Información y formación para vender en mercados internacionales

– Selección de mercados: información sobre países, estudios de mercado, barreras…

– Búsqueda de socios: contactos comerciales, agendas de reuniones...

– Actividades de promoción comercial en el exterior: ferias, misiones, encuentros, acciones de comunicación y promoción comercial

– Apoyo Logístico:– Red de Oficinas Comerciales– Centros de negocio– Spain Tech Center en San Francisco (USA)

– Apoyos financieros:

– ICEX-NEXT, presentación de ofertas en licitaciones, PYME-INVIERTE (ICEX-COFIDES), ICEX-CERSA-SGR, ICEX-CESCE, ICEX-ENISA

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Para más información visite:

www.eMarketServices.com

www.eMarketServices.es

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Gracias por su atención!

[email protected]

Mercados electrónicos murcia - 8 may 2014

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