Josefa González Santana María Consolación Castellano Bordón 

Rafaela Esther Melián Rodríguez 

TÉCNICAS BÁSICAS DE

MERCHANDISING FORMACIÓN PROFESIONAL BÁSICA 

Formación Profesional Básica (LOMCE) Real Decreto 127/2014, de 28 de febrero 

Proyecto docenteMercurio

© de los textos, Josefa González Santana, María Consolación Castellano Bordón y Rafaela Esther Melián Rodríguez, 2014

© del proyecto docente del presente libro, Josefa González Santana, María Conso-lación Castellano Bordón y Rafaela Esther Melián Rodríguez, 2014

© Mercurio Editorial

Director Proyecto docente Mercurio: Jorge A. Liria Maquetación: Jorge A. Liria

Diseño de cubierta: Jorge A. Liria Corrección de textos: Jorge A. Liria y Josefa González Santana

Ilustración cubierta: Juani Estupiñán, Pinceladas Ilustraciones interior: José Aday Hernández González

Fotos interior: José Aday Hernández González y Josefa González Santana

Primera edición, julio 2014

Mercurio Editorial Oficina comercial c/ Berbiquí, 17-19

Polígono Industrial Santa Ana 28529 Rivas-Vaciamadrid (Madrid)

www.edicionesmercurio.com

ISBN: 978-84-942934-5-0

Depósito Legal: GC 806-2014

Impreso en Reprográficas Malpe, SA Calle de la Calidad, 34

Polígono Industrial Los Olivos 28906 Getafe (Madrid)

Impreso en España

Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excep-ción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográfi-cos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.

BLOQUE I, 6 

BLOQUE II, 46

BLOQUE III, 60 

BLOQUE IV, 74

TÉCNICAS BÁSICAS DE

MERCHANDISING FORMACIÓN PROFESIONAL BÁSICA 

Equipo de trabajo formado por las Profesoras Técnicos de FP: 

 

Josefa González Santana Licenciada en Psicopedagogía 

 

María Consolación Castellano Bordón Diplomada en Graduado Social 

 

Rafaela Esther Melián Rodríguez Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales 

Proyecto docente Mercurio

Este libro está dedicado especialmente a Juani Estupiñán, profesora, artista y amiga y a todos los que seguimos de manera altruista persiguiendo sue‐ños.  Ella  fue una de  las que  imaginaron que algún día sus alumnos y alumnas pudieran tener entre sus manos un libro elaborado por un grupo de profe‐soras canarias que sirviera de herramienta básica en el aula. Un hecho poco común en este archipiélago, donde los libros en nuestras aulas suelen estar elaborados a miles de  kilómetros,  tan alejados en  la distancia geográfica como la otra distancia que nos separa en los objetivos de los que habitamos las aulas canarias y que se traduce en mayores dificultades a la hora de su‐perar nuestro reiterado fracaso escolar. Ella no está con nosotras, pero sí este libro, que fue también su sueño que se ha hecho realidad, y que facilitará el trabajo en el aula ayudando a com‐prender mejor la materia impartida, convirtiéndose en un compañero inse‐parable y valioso. La pintura de Juani Estupiñán, que ilustra la cubierta de este libro, represen‐ta  su pensamiento  sobre  la expresión de  la pintura que en  sus palabras aporta “momentos de relajación y salir de  lo cotidiano, además de poder compartirla con los demás, independientemente de los conceptos particu‐lares de la pintura”.  Las personas dejan su huella con  las obras que permanecen en el tiempo más allá de nuestra corta vida. Con sus “Pinceladas” nos contagió momentos de relajación y salir de lo co‐tidiano. Nos dejó su serenidad y su  trabajo sosegado y bien hecho. Agrade‐cemos que se haya atrevido a expresar con sus manos la belleza de su  Arte y que haya contribuido a  lo que hoy nosotras podemos disfrutar como si ella  estuviera. El destino ha querido que tenga otro cometido. Su arte preside el libro desde la cubierta y su sueño docente camina en ca‐da página de este libro.    Francisca Sosa León y las autoras del libro. 

TÉCNICAS BÁSICAS DE

MERCHANDISING FORMACIÓN PROFESIONAL BÁSICA 

 6

 

BLOQUE I MONTAJE DE ELEMENTOS DE ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA Y EXPOSITORES  

UNIDAD 1: EL MERCHANDISING, 7 1. EL MERCHANDISING, 10 2. CRITERIOS DE DISTRIBUCIÓN DE LA SUPERFICIE DE VENTAS, 14 3. UBICACIÓN DE LAS SECCIONES MÁS IMPORTANTES, 15 

 

UNIDAD 2: FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LOS CLIENTES:  LA ZONA FRÍA Y LA ZONA CALIENTE, 16 

1. ZONAS DE LA SALA DE VENTAS, 16 2. MÉTODOS FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS PARA CALENTAR PUNTOS FRÍOS, 17 3. CIRCULACIÓN POR LA SALA DE VENTAS, 18 

3.1. EL ITINERARIO, 18   3.2. VELOCIDAD, 20   3.3. TIEMPO DE PERMANENCIA, 21  

UNIDAD 3. TIPOS DE MOBILIARIO EN EL PUNTO DE VENTA, 22 1. TIPOS DE MOBILIARIO, 22 2. DISTINTAS FORMAS DE DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO, 24 3. ELEMENTOS Y MATERIALES DE PLV (PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA) Y 

MERCHANDISING, 26  

UNIDAD 4. EL ESCAPARATE: FUNCIONES Y MONTAJE, 28 1. FUNCIONES, 28 2. OBJETIVOS, 28 3. CLASES DE ESCAPARATES, 29 4. COLOR, ILUMINACIÓN Y COMPOSICIÓN, 30 5. MONTAJE DE ESCAPARATES, 31 

 

UNIDAD 5. LOS CARTELES, FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE ELABORACIÓN, 33 1. FUNCIONES DEL CARTEL, 33 2. ELABORACION DE CARTELES, 34 

2.1. ELABORACIÓN MANUAL DE CARTELES, 36  

UNIDAD 6. NORMAS DE SEGURIDAD Y PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES, 37 1. PRINCIPIOS DE LA ACCIÓN PREVENTIVA, 37 2. DEBERES DEL EMPRESARIO Y DEL TRABAJADOR, 38 3. RIESGOS EN EL SECTOR DEL COMERCIO, 38 4. SEÑALES PREVENTIVAS MÁS USADAS EN EL COMERCIO, 40 

 

ACTIVIDADES DEL BLOQUE, 42 

    7

UNIDAD I EL MERCHANDISING         Cuando hablamos de realizar una 

venta, rápidamente nos viene a la mente la forma tradicional en los que el vendedor o ven‐

dedora, situado detrás de un mostrador, intentaba convencer al cliente de las características 

del producto para animar su venta. 

Hoy en día nos gusta tener más  independencia y  libertad al comprar, y sobre todo en el 

momento de tomar la decisión de qué adquirir. Por tanto, vemos que los sistemas de ventas 

han cambiado mucho y que es posible comprar en muy distintos tipos de establecimientos, e 

incluso comprar sin que haya por medio un establecimiento; y cada uno de ellos cuenta con 

un método de venta diferentes. 

Veamos algunos ejemplos: 

Con establecimiento: Tiendas tradicionales, mercado, supermercados, hipermercados, 

grandes superficies comerciales, tiendas especializadas, outlets, … 

Sin establecimiento: Mercadillos, por correo, venta a través de televisión, online, … 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 8

 

 ACTIVIDAD 1  ¿Qué sabemos?  

 1. ¿Qué sabemos?  

Mayorista:  Minorista:  Venta tradicional:  Venta en libre servicio:  Autoservicio:  Supermercado:  Hipermercado:  Cash and Carry:  Tiendas de conveniencia:  Venta automática:  Grandes Almacenes:  Tiendas de Descuento:  Centros Comerciales:  Venta por televisión:  Venta por internet:  Venta por correspondencia:  Venta por teléfono:  Venta a domicilio:  Outlets: 

Para  ir  familiarizándote  con  los  términos  que  iremos  en‐

contrando  en  este  módulo,  te  proponemos  la  siguiente 

lista para que busques su significado utilizando diccionario, 

internet, o  incluso debatiendo  con  tu  compañero o  com‐

pañera o preguntando a conocidos. 

 

 ACTIVIDADES 

    9

     

 

       

 

       

 

     

 

       

 

     

 

       

 

       

 

       

 

       

 

       

 

     

 

 

              

 

     

 

 

2. Investiga   Investiga las siguientes empresas y describe qué tipo 

establecimiento representa: 

 

 ACTIVIDADES 

   10

                

       1. ¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?  El merchandising, vocablo anglosajón de  reciente  incorporación al  lenguaje comercial. Está compuesto por la palabra "merchandise", cuyo significado es mercancía y la termi‐nación – "ing", que significa acción, es decir,  la acción mediante  la cual se pone el pro‐ducto en poder del consumidor.  Teniendo en  cuenta  la definición anterior, podemos decir que el Merchandising es el conjunto de acciones  llevadas a cabo en el punto de venta, con el fin de argumentar e influir sobre el público incluso, sin estar presente el vendedor y que permiten:  

Colocar el producto adecuado 

En el lugar propicio 

Durante el tiempo necesario 

De la forma más eficaz 

Al precio más conveniente. 

Y en la cantidad precisa  

  

 

Debemos conocer CÓMO actúa y en QUÉ basa su decisión de compra el consumidor, para saber 

cómo aplicar esas técnicas.

    11

 

 El merchandising se aplica a cada rincón del establecimiento tanto en el interior como en el exterior,y a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente, teniendo muy en cuenta:   

El grafismo 

El color  Situación de puertas y pasillos  Situación de los departamentos o 

grupo de productos 

Exposición del producto  Exposiciones y elementos decorativos 

Presentación del producto 

Trato al público  Zonas de descanso  Tarjetas comerciales 

Cartas  Impresos promocionales 

Etiquetas de productos  Etc. ...

 

  

   

  

  

       

   Para  saber cómo  llevar a cabo esas acciones, debemos conocer cómo actúa y en que basa el consumidor su decisión de compra sin olvidar que éste, cada vez está más for‐mado, informado y es más exigente.  Con las técnicas de merchandising se consigue vender más, con menos gasto y está ba‐sada en la psicología del consumidor con el fin de lograr que el visitante se convierta en cliente.     

EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO 

Imagen comercial Puerta de acceso Escaparatismo 

Fachada  Toldos  Rótulos 

INTERIOR DEL ESTABLECI‐MIENTO 

Gestión de lineales Gestión del surtido Animación del punto de VentaDistribución del espacio 

Secciones  Circulación  Animación 

visual 

Promoción 

Publicidad  

 

MERCHANDISING = VENDER MÁS CON MENOS GASTO 

   12

OBJETIVOS DEL MERCHANDISING

 

          

          

                           

 

1

2

3

ACTIVIDADES

3. Completa   Completa  el  texto  con  las  palabras  compra,  consumidor, 

comprador, y cliente, de forma que quede la frase correcta. 

El_____________  o  usuario  efectúa  la  ___________  pudiendo  ser  o  no  el _____________________  final, mientras que el consumidor es el ___________________ final del producto. 

4. Navega en la red   Entra en la página web de la cámara de comercio de tu pro‐

vincia y busca noticias, eventos, cursos, … relacionados con el marketing y explica porqué has elegido ese contenido. 

DEFINICIÓN MERCHANDISING"Conjunto de  técnicas encaminadas a po‐ner  los productos a disposición del consu‐midor,  con el objeto de aumentar  la  ren‐tabilidad y estimular  la compra en el pun‐to de venta”

    13

 

        

        

                               

1.1. Tipos de Merchandising 

a) DE PRESENTACIÓN: Para mostrar el producto de forma agradable al cliente. 

b) DE SEDUCCIÓN: Para atraer al cliente a través de la vista, oído, olfato, gusto y tacto. 

c) DE GESTIÓN: Para administrar el espacio y el surtido del producto. 

ACTIVIDADES

5. Vamos de visita   Haz una visita a uno de los comercio de un centro comercial 

y describe, incluso ilustrando con fotos si se puede, las dife‐rentes técnicas de merchandising que observes.