MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y … MIFIC/FPM Pulpa de... · Contenido de la Ficha NOMBRE DEL...

MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO SECRETARÍA TÉCNICA DE LA COMISIÓN NACIONAL DE PROMOCIÓN DE

EXPORTACIONES

PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO EXTERIOR

ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO

PRODUCTO:

PULPA DE PITAHAYA

Mercados:

ESTADOS UNIDOS UNION EUROPEA

SECRETARÍA TECNICA CNPE

GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES BID/MIFIC

Septiembre 2005

TABLA DE MATERIAS CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i PRESENTACION………………………………......................……ii FICHA MERCADO ESTADOS UNIDOS…….....................…….1 FICHA MERCADO UNION EUROPEA...…….....................……17 ANEXOS ANEXO.1. Matriz FODA

i

Contenido de la Ficha

NOMBRE DEL PRODUCTO Nombre Común en Español Nombre Común en Ingles Nombre Técnico

PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS

CLASIFICACIÖN ARANCELARIA (No. HS) DESCRIPCION DEL PRODUCTO

OBSERVACIONES

COMERCIO EXTERIOR Consumo Aparente Balanza Comercial Principales importaciones mensuales por país en $ 000 (2004) Importaciones anuales por principales países de origen (Ton, $ 000). Principales importaciones anuales por país americano Parte del Mercado de Principales países exportadores (%)

MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Disponibilidad del producto. Ventana de oportunidad Oportunidades de mercado Histórico de precios Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias. Principales Puntos de Entrada

CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO Canales de distribución Empaque comercial. Embalaje para el transporte Etiquetado Obstáculos para la importación Restricciones de cuarentena y posibles soluciones Reglas sanitarias Nivel de tolerancia de los pesticidas (o sustancias químicas)

MANEJO DEL PRODUCTO Métodos de transporte utilizados para las importaciones Costos de transporte hacia principales mercados Condiciones de almacenamiento y transporte

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA

La estrategia de precios Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses Organización de las ventas y condiciones de crédito Tendencias de consumo y estrategia de promoción

NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES Nombre de la Empresa, Dirección, Nombre del comprador, Telefono/fax/email, Comentarios

IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN

VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO

CAPTACION DE LA INVERSION

DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS

PRESENTACION El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a través de la Secretaría Técnica de la Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones, con el apoyo del Proyecto de Fortalecimiento de la Gestión del Comercio, se complace en presentar a la comunidad agro empresarial de Nicaragua la Ficha Producto/Mercado de Pulpa de Pitahaya. En las diferentes fases de este trabajo colaboraron con el equipo consultor los funcionarios de la Secretaría Técnica de la CNPE, bajo la coordinación del Dr. Humberto Arguello y la Lic. Xiomara Mena. La pulpa de pitahaya ha sido uno de los productos seleccionados por su potencial de producción y mercados, para el cual se han evaluado detenidamente las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Nicaragua como parte integral del proceso de incremento y diversificación de las exportaciones del país. Dadas las condiciones ecológicas, características agrícolas y ventajas comparativas de Nicaragua, así como la demanda actual y la tendencia futura de este producto en los mercados internacionales, el mismo ha sido considerado como estrella. Las fichas cuentan con 15 secciones, por mercado analizado, donde cada una de ellas contienen información pertinente como por ejemplo, balanza comercial del país de destino, importaciones, exportaciones, oportunidades comerciales, precios, estrategias de penetración, obstáculos, restricciones sanitarias, contactos comerciales, entre otros, y que representa información de gran valor para que el exportador tome una decisión acertada sobre su estrategia de penetración del mercado meta. De esta manera, esperamos que el presente trabajo se convierta en una herramienta útil para que los productores y exportadores nicaragüenses conquisten nuevos mercados con productos nacionales de gran calidad. CALIDAD NICARAGUA.

ii

Mercado de Estados Unidos

Ficha de Producto: Pulpa de Pitahaya

Mercado: Estados Unidos

NOMBRE DEL PRODUCTO Nombre Común en Español: Pitahaya, pulpa Nombre Común en Ingles: Pitahaya, Dragon Fruit (frozen) Nombre Botánico: Hylocereus undatus PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS:

Variedades: Lisa, Orejona, Rosa, Cebra, Amarilla, San Ignacio y Chocoya Usos: Como base para la preparación de cócteles y refrescos.

CLASIFICACIÖN ARANCELARIA (No. HS)

081190 Otras frutas y nueces crudas o cocinadas en agua / congeladas

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El producto comercial es la pulpa de pitahaya, la cual una vez seleccionada y lavada, se despulpa y se envasa en bolsas plásticas de 200 – 300 grs. Las que posteriormente se embalan en cajas de cartón para el transporte, previo congelamiento. Debido al intenso sabor de la fruta y su alta acidez se utiliza como base para preparar bebidas industrializadas

OBSERVACIONES • El análisis de las estadísticas de comercio de este producto es delicado, ya que los productos derivados de las frutas de la pasión y la pitahaya, entre otros, se encuentran agrupados en las mismas partidas arancelarias pero dependiendo de que se trate de pulpa congelada, jugos o purés.

• Para fines de este estudio solo tomaremos en cuenta la partida arancelaria 0811908080, pulpa de otras frutas, que agrupa entre otros, la pulpa preparada o congelada de los frutos de la pasión.

• Volumen del mercado: En la partida estudiada, las importaciones a EEUU en el 2003 fueron de 16.515 toneladas por un valor de 16 millones de US$, mientras que en el 2004 se importaron 13.658 ton. Por un valor de 15,8 millones de US$. La participación de la pulpa de pitahaya en menos del 5%.

• Se observa que desde el año 1999, el mercado para productos de la partida se ha estabilizado.

EEC Canadá Secretaría Técnica CNPEPFGCE - MIFIC / BID

1

COMERCIO EXTERIOR1 Consumo Aparente

Volumen (T.M.) 2001 2002 2003 2004 Producción 0.0 0.0 0.0 0.0Importación 12,648.6 16,613.1 16,515.2 13,657.9Exportación 0.0 0.0 0.0 0.0Consumo Aparente 12,648.6 16,613.1 16,515.2 13,657.9

Balanza Comercial

Valor (x 000 $) 2001 2002 2003 2004 Importación 12,577 15,652 16,173 15,844Exportación 0 0 0 0Balanza Comercial 12,577 15,652 16,173 15,844

Importaciones de Estados Unidos durante los últimos 10 años

3,000

5,000

7,000

9,000

11,000

13,000

15,000

17,000

Cantidad en ton 4,118 7,845 6,733 8,319 13,605 15,608 12,649 16,613 16,515 13,658

Valor en $000 5,237 9,077 9,674 10,638 15,344 16,428 12,577 15,652 16,173 15,844

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Principales importaciones mensuales por país en $ 000 (2004).

País de Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic THAILANDIA 263 305 301 238 113 489 435 419 508 815 408 123MEXICO 150 209 244 128 150 141 140 401 360 117 439 528CHILE 0 186 888 220 303 106 42 28 10 5 9 17COLOMBIA 38 53 60 119 105 250 103 177 113 25 131 70CHINA 23 59 30 65 15 6 0 17 20 88 135 35

1 Fuente de datos estadísticos: UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE - FOREIGN AGRICULTURAL SERVICE


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Importaciones anuales por principales países de origen (Ton, $ 000).

País de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $) 2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004 THAILANDIA 7,053 6,615 7,363 4,848 5,414 5,038 6,110 4,417MEXICO 1,208 1,879 2,596 2,779 1,535 2,132 2,753 3,005CHILE 516 1,279 850 1,535 448 1,132 794 1,814COLOMBIA 575 653 820 883 874 866 1,203 1,244CHINA, 69 111 320 658 105 169 256 492Sub-Total 9,421 10,537 11,949 10,702 8,376 9,337 11,116 10,972Otros 3,228 6,076 4,566 2,956 4,201 6,315 5,057 4,872Total 12,649 16,613 16,515 13,658 12,577 15,652 16,173 15,844

Principales importaciones anuales por país americano País de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $) 2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004 ECUADOR 428 181 241 407 602 215 286 578GUATEMALA 565 445 328 349 883 722 602 667EL SALVADOR 228 246 59 311 303 376 142 636PERU 16 12 4 265 31 18 8 473COSTA RICA 670 217 264 213 721 400 429 345Sub-Total 1,907 1,100 896 1,544 2,540 1,731 1,467 2,699Otros 10,741 15,514 15,620 12,114 10,037 13,921 14,706 13,145Total 12,649 16,613 16,515 13,658 12,577 15,652 16,173 15,844

Parte del Mercado de Principales países exportadores (%)

Global Rk País de Origen % 1 THAILANDIA 35.49%2 MEXICO 20.34%3 CHILE 11.24%4 COLOMBIA 6.46%5 CHINA 4.81% Otros 21.65%

Otros Países Americanos Rk País de Origen % 7 ECUADOR 2.98%9 GUATEMALA 2.56%

10 EL SALVADOR 2.27%11 PERU 1.94%12 COSTA RICA 1.56% Sub-Total 11.31%


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MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Disponibilidad del producto. El producto ingresa al mercado estadounidense durante todo el año

gracias a la proveeduría constante que puede ser asegurada por la diversa ubicación geográfica de los 33 países proveedores, 12 de los cuales son latinoamericanos, incluyendo Nicaragua.

Volumen promedio mensual de importaciones en el período 1995 - 2004 TM

500

800

1,100

1,400

1,700

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ventana de oportunidad:

E F M A M J J A S O N D

31,7% 46,5% 21,9%

La pulpa de Pitahaya congelada se consume mayormente para elaborar bebidas refrescantes durante el periodo estival norteamericano, por lo que los mayores ingresos de producto se producen durante ese periodo (Junio – Septiembre). En contra partida, se observa escasa proveeduría durante meses previos y posteriores. Ambas variables llevan a concluir que la mejor ventana de oportunidad para proveedores nicaragüenses se daría durante los meses de marzo, abril y mayo, periodo previo a la época de mayor demanda del producto y en el que los proveedores ya planifican abastecerse para atender dicha demanda.

Oportunidades de mercado. Excelentes Buenas Regulares

• Luego de haber experimentado continuo y fuerte crecimiento durante

la década de los 90, las importaciones de EEUU de productos de la partida estudiada experimentaron un leve descenso, para luego estabilizarse alrededor de 14.000 ton.

• Esta estabilización de los últimos 5 años del mercado, permite prever que el mismo no debe experimentar gran crecimiento en los años futuros.

• El mercado estadounidense está favoreciendo la introducción más bien de productos derivados de frutas exóticas con mayor grado de elaboración como son los jugos y purés;

• Por las características del mercado, si se desea promover las exportaciones de pulpa de Pitahaya, deben asegurarse contratos de compraventa a largo plazo, subordinándose ambas partes a las condiciones a pactar.


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Histórico de precios.

Precios CIF promedio anuales. ($US/ton)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

1,272 1,157 1,437 1,279 1,128 1,053 994 942 979 1,160

Evolución del precio anual promedio durante los últimos 10 años ($/T.M.)

900950

1,0001,0501,1001,1501,2001,2501,3001,3501,4001,4501,500

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Año

Prec

io ($

US/

ton)

Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.

Fluctuación del precio y tendencia: • No se cuenta con información específica de precios y tendencia de

precios de la pulpa de pitahaya, por lo que en esta etapa debemos guiarnos por los precios promedio del conjunto de productos de la partida bajo estudio, la cual incluye la pulpa de pitahaya y que indica que la tendencia de los precios ha sido hacia la baja observándose sin embargo una franca recuperación a partir del 2002 y hasta el presente. En promedio los exportadores de pulpa de pitahaya podrían esperar un precio de 1.100$EUS/ton de pulpa de pitahaya congelada sin aditivos ni cocción.

Principales Puntos de Entrada

• Miami - New York - Los Ángeles (producto de Tailandia principalmente)


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CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO Canales de distribución.

• El esquema de distribución de frutas y hortalizas (frescas y

procesadas) en EEUU es particularmente complejo. El sistema está integrado por el productor o exportador, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional de Food Service, en el que se encuentran restaurantes, hoteles, etc.

• En el caso de las pulpas de frutas tropicales, por tratarse de producto importado, los supermercados y el sector institucional recurre e la mayoría de los casos a importadores y distribuidores especializados que operan en los mercados terminales (Centrales Mayorista), debido a la dificultad logística y a los costos que conlleva el proceso de importación.

• Uno de los principales componentes del sistema de distribución de productos agrícolas en fresco y procesados en EEUU, es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena, por el rol que juega de mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con los supermercados, el desarrollo de la logística requerida para la distribución y el manejo del producto de la tienda, entre otros. La especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados y otras tiendas minoristas.

• Por otro lado, debe mencionarse que el papel del broker o intermediario ha venido perdiendo importancia, debido a la mayor disponibilidad de información en el mercado.

Productor / Exportador

Empaque comercial.

• La pulpa con semilla se empaca en bolsas plásticas de ½ y 1 kg para posteriormente ser sometida a un proceso de congelamiento. Las bolsas deben ser embaladas para el transporte de cajas de cartón corrugado de 40 - 50 libras.

Distribuidor / Mayorista

Supermercados

Sector institucional

Broker / Agente

Consumidor final


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Embalaje para el transporte. • Paletizado: La paletización se refiere a la agrupación de productos

en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de carga”.

• Teniendo en cuenta los estándares en el manejo de carga internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de 120 x 100 cm

• La altura de apilado de las paletas que se transportan en el contenedor no debe superar la medida de 2,00 metros, incluyendo las medidas del pallet.

Etiquetado. El rótulo deberá contener la siguiente información:

• Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador y/o expedidor, código (si existe y es admitido o aceptado oficialmente).

• Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.

• Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de empaque.

• Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso neto.

• Simbología que indique el correcto manejo del producto. • Tabla de información nutricional

Obstáculos para la importación.

• El arancel de base (actual) para Fruta congelada de la partida HS 081190 de origen nicaragüense es de 15%;

• Sin embargo, se le confiere la categoría de acceso A, que indica que una vez aprobado el CAFTA, el producto beneficiará de arancel 0 inmediatamente;

• El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que regula los alimentos y las medicinas, FDA (Food and Drug Administration Agency).

• El importador debe registrarse ante el FDA, quien le envía las instrucciones con relación al etiquetado del producto, y posteriormente le asigna un número de registro que lo identifica como “envasador o transformador de alimentos” (Food and Canning Establisment Number FCE#).

The Bioterrorisme Act of 2002 A raíz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense ha desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de personas y mercancías. Es así como el 12 de Junio del 2002, se promulgó la Ley de Seguridad en la Salud Pública, Preparación y Respuesta Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudará al FDA, quien es el organismo a quien se ha delegado la administración de la ley, a rastrear alimentos comestibles que estén implicados en cualquier emergencia futura, incluso por contaminación relacionada al bioterrorismo.

Los requerimientos de esta legislación norteamericana conllevan a que los productores, procesadores, manufacturadores, transportistas,


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almacenadores y acopiadores de productos alimenticios lleven un minucioso y detallado control del proceso de transporte y manipulación que recibió un producto desde que salió de una finca hasta que llegó a Estados Unidos.

La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso proceso de documentación que tiene que ser puesta a la orden de las autoridades norteamericanas en todo momento. Sino la empresa estaría incurriendo en algún delito y le podrían rechazar el producto, suspender el permiso para vender en ese país o hasta ir a la cárcel si se encuentran alteraciones o agentes patógenos en la mercadería.

Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera no arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y un país determinado.

Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad se ha impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen conocer los mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la producción para poder comercializar competitivamente en el mundo.

Para mayor información se debe consultar: www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html

Restricciones de cuarentena y posibles soluciones.

• El producto es de permitido ingreso a los Estados Unidos sin requisitos de tratamientos de cuarentena previos por tratarse de producto procesado;

• La presencia de tierra u otro material contaminante puede activar medidas de cuarentena por lo que se recomienda tomar las siguientes precauciones:

− Lavar y secar bien las frutas antes de despulpar − Mantener limpio el área de lavado y clasificación − Eliminar todo material con heridas, cortaduras o

nódulos, y con apariencia y olores no característicos del material sano antes de despulpar.


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Reglas sanitarias. • El producto debe cumplir con todas las normas previstas y

publicadas por el Food and Drug Administration FDA, en especial las correspondientes a las reglas generales de:

• Nutrition Labeling and Education Act (NL&E Act). • Fair Packaging and Labeling Act (FPL&Act). • Reglas Básicas de Producción (GMP). • Food Canning Establisment Registration (FCE).

• Así, las pulpas de frutas tropicales congeladas requieren para su

ingreso a los EEUU, un certificado fitosanitario del país de origen, inspección visual en el puerto de entrada y permiso de importación de la parte del importador

Nivel de tolerancia de los pesticidas.

Niveles de tolerancia para frutas de la pasión.

Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS

Producto Tolerancia (mg/kg)

PARAQUAT 0,2


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MANEJO DEL PRODUCTO Métodos de transporte utilizados para las importaciones.

• Vía marítima en contenedor refrigerado hasta país de destino • Transporte terrestre (camión refrigerado) hasta almacenes y

establecimientos detallistas Costos de transporte hacia principales mercados.

Fletes Marítimos Puerto: Cortes (Honduras)

Destino Refer 40

Miami 2.500 New York 3.000

El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras o Costa Rica se estima en 1.000 – 1.500 $/refer 40

No se incluyen los trámites y cobros del Agente Aduanal.

Condiciones de almacenamiento y transporte.

• Por su composición química, física y fisiológica, las frutas pierden fácilmente su calidad si se mantiene en condiciones ambientales normales, por lo que la disminución de la temperatura y el almacenamiento pre-procesamiento a una temperatura y humedad relativa recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial del producto antes de someter a congelamiento;

• El enfriamiento rápido (hidro enfriamiento, aire forzado) y el almacenamiento en frío son operaciones separadas que tienen requerimientos muy diferentes. Los requisitos específicos para lograr un enfriado rápido y uniforme deben ser considerados independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado.

• Para las pitahayas a almacenar antes de congelar, las condiciones de almacenamiento (temperatura, humedad, tiempo de almacenaje) son:

Temp. (•C) HR (%) Tiempo de

almacenaje 7 - 10 85 - 90 3 – 5 sem

• En cuanto al transporte, se debe tener en cuenta la ubicación

de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento para que el producto a exportar pueda estar en el mínimo tiempo posible bajo condiciones controladas.

• Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o camiones proveídos de techo falso o de doble cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales de corredera para una fácil y rápida operación de cargue y descargue, ya que mantienen la temperatura de almacenamiento de las raíces. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados, además de contar con un buen sistema de amortiguación.

• En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehículo de tal forma que se eviten temperaturas extremas y se amortigüen los golpes de los productos durante el desplazamiento.


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La estrategia de precios. • Las bases para ser competitivos en el mercado de las pulpas de frutas tropicales congeladas son la calidad y el precio.

• Igualmente se recomienda fuertemente a que se establezcan contratos de proveeduría a largo plazo.

• Los precios de las frutas tropicales congeladas se han ido recuperando desde el 2001 a lo que va del 2005 después de una fuerte caída en años anteriores.

• El nivel de precio está influenciado por dos factores, la calidad y las condiciones del mercado (oferta y demanda). La calidad depende del país de origen.

• Sólo hasta tanto el país productor no construya una reputación favorable asociada con la calidad de los productos, los mismos serán cotizados sobre reglas homogéneas del mercado y no podrá beneficiarse de un diferencial de precios. Por lo tanto, la estrategia del precio debe ser vista como una estrategia de largo plazo en el proceso de penetración del mercado

Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses

• Mantener alta calidad, especial atención debe darse a la uniformidad del color y a la firmeza del fruto.

• Precio competitivo. • Despachos a tiempo (on-time deliveries). • Despacho de producto que corresponda exactamente a lo

solicitado por el importador. • Manejo y almacenamiento apropiados. • Cajas apropiadas y empaque atractivo. • Continuidad y regularidad en el suministro. • Respuesta inmediata a las comunicaciones recibidas (fax,

teléfono o email). • Disponer de una persona que pueda comunicarse en inglés

permanentemente.

Organización de las ventas y condiciones de crédito.

• Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las más frecuentes: o Ventas FOB puerto de embarque. o Ventas CIF puerto de arribo. o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja. o Ventas a precio fijo por caja. o Ventas en consignación.

• El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto despachado ha sido inspeccionado y aceptado en territorio local.

• Pueden presentarse modalidades de pagos anticipados y saldos contra entrega y recepción final, a satisfacción, de la mercancía.

• Los pagos se presentan de 15 – 21 días, aunque se presentan acuerdos privados variables.

• Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de importancia, evitando así el impacto de los costos de transferencias bancarias.


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Tendencias de consumo y estrategia de promoción.

• La tendencia del consumo de pulpa de frutas tropicales congeladas se encuentra estable en los EEUU, incluso con un leve descenso durante el 2004.

• La estrategia de promoción debe basarse en precios

competitivos y el apego a las normas de calidad de las grandes cadenas importadoras / distribuidoras quienes exigen las siguientes características mínimas:

• Es recomendable resaltar el origen nicaragüense del

producto, como una vía de atraer la atención de los consumidores originarios de este país radicados en EEUU.


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NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES

Nombre de la empresa

Nombre del comprador

Teléfono/ Fax Comentarios

GWB Foods 1955, 54th Street Brookling, NY

Joshua Weinstein

(718) 951.0238 (718) 258.0733 fax

Importa y distribuye al sector minorista especializado. Interés en alimentos certificados Kosher.

J. Mallor Brokerage Co. 1763 E. 21st. Street Brookling, NY

Stanley Kaskey

(718) 291.9300 (718) 523.4259 fax

Importador y distribuidor de toda clase de enlatados, vegetales, frutas y pescados. Trabaja el segmento institucional.

Schreiber Foods Intl. 48, South Frankling Turnpike, Ramsey, NY

Andrew Janover

(201) 327.3535 (201) 327.2812 fax

Distribuidor importante de alimentos enlatados bajo su propia marca “Ambrosio” Fuerte importador con centros de distribución en NJ, Wisconsin y LA .

American Roland Food Nueva York, NY.

Scott Howe

(212) 741.8855 (212) 741.8855 fax

Importador y distribuidor especializado en sector institucional.

Intexco 7270 NW, 12th St. Miami, Fla.

Frank X. Barrera

(305) 592.7063 (305) 599.0308 fax

Importador mediano con operaciones en la Florida.

Berelson Export Co. 100 Pine St. San Francisco, Ca.

Herb Wiltsek

(415) 956.6600 (415) 956.7439 fax

Interés general en alimentos procesados y adecuadamente empacados de Centroamérica. Exporta productos a Asia.

Central American Produce Inc. 1500 West Atlantic Blvd. Pompano Beach, Florida 33069

David Warren Presidente Michael Warren Comprador

Tel: (954) 943-2303 Fax: (954) 943-5682

• Distribuidor serio, importante y bien establecido, reconocido en todos los Estados Unidos y en Canadá.

• No trabaja con ninguna empresa ecuatoriana y está muy interesado en ello.

Karr Food Service Distributors 12100, Greenfield Rd. Detroit, Mi.

Paul Karr

(313) 272.6400 (313) 272.6948 fax

Importador distribuidor de talla mediana concentrado en el estado de Michigan.

Fleming Foods 7205 NW, 19th. St. Miami, Fla.

Tony Palacios

(305) 716.5700 (305) 716.5781 fax

Importador y distribuidor importante de la costa Este de todo tipo de verduras procesadas.

Henry Lee Co. 3301 NW, 125th. St. Miami, Fla.

Curt Poffenbarger

(305) 685.5851 (305) 769.3327 fax

Importador de grandes volúmenes, distribuye en todo Estados Unidos.

Goya Inc. 100 Sea View Drive Secaucus, NJ

Juan Sanchez

(201) 348.4900 (201) 348.6609 fax

Importante importador, re-empacador y distribuidor de alimentos, especializado en el segmento étnico latino. Operaciones importantes en el este de los EE.UU., principalmente.

Hanover Foods Co. P.O. Box 334 Hanover, Pa.

Dwight Summers

(717) 632.6000 (717) 632.8327 fax

Importador distribuidor de talla mediana ubicado en Pensilvania.

Scally Imperial Importing co. Brookling, Ny. 11237

Mr. Scally

(718) 821.7610 (718) 821.7628 fax

Importan de otros países, especialmente en el nordeste de los EE.UU


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En vista de que la Pitahaya es un cultivo de producción intensiva, se podría obtener un impacto importante en el medio rural nicaragüense si se incorporan o se desarrollan producciones al procesamiento, particularmente porque la mayoría de las fincas tienen superficies menores a 1 hectárea y requieren de cultivos que les permitan aumentar su productividad. A continuación se enumeran las principales áreas de impacto:

1. Se incorporarían nuevas fincas a la producción de frutas, con lo que se diversificaría la agricultura tradicional y por ende los productores podrían asegurar ingresos provenientes de diversas fuentes.

2. Se reactivaría la actividad económica y por ende se disminuiría la pobreza en las áreas rurales.

3. Se crearían nuevos empleos en el medio rural y por ende se mejoraría la situación del ingreso familiar en el campo.

4. Se mejoraría el nivel técnico de los productores y trabajadores del campo gracias a la implantación de programas de asistencia técnica y de capacitación.

5. Se mejoraría la eficiencia y la productividad de las fincas. 6. Se introducirían criterios de conservación, manejo de

recursos de la finca e incluso de reciclaje de productos vegetales en compostaje.

7. Se generaría valor agregado en el país que contribuiría a la obtención de divisas


Alta, debido a que las labores de preparación del producto para la exportación: almacenado, lavado clasificación, congelado y empacado, son relativamente sencillas y de bajo costo, los precios internacionales permiten la obtención de buena rentabilidad para el productor / exportador. Alta, debido al gran potencial agro-climático que existe en Nicaragua para la producción intensiva de frutas de alta rentabilidad, así como por las ventajas con que cuenta el país para atraer a inversionistas extranjeros, específicamente en lo referente a ofrecer ventajas en cuanto a recursos naturales y cercanía a un mercado importante, EEUU Media-Baja, en vista de que el mercado en EEUU no ha experimentado crecimiento en los últimos 10 años y por la saturación del mercado con producto proveniente de países muy competitivos como Tailandia y Colombia.


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Las estrategias empresariales que determinan las características de la oferta de IED2 en el sector primario y secundario en países emergentes, pertenecen generalmente a una de las tres categorías siguientes: (i) búsqueda de mercados; (ii) búsqueda de recursos y; (iii) búsqueda de eficiencia.

La primera categoría, corresponde a una estrategia donde las empresas buscan insertar su producción dentro de países de numerosa población.

La segunda categoría corresponde a una estrategia donde las empresas están en búsqueda de mano de obra calificada a precio competitivo, esta estrategia la ponen en práctica en los rubros donde los costos de transporte y logística no son importantes en relación con el valor final del producto exportado.

La tercera categoría es una estrategia que se aplica en los rubros donde sí cuentan los costos de transporte y logística. En este caso, las empresas no buscan solamente la mano de obra calificada a precio competitivo sino también la cercanía de mercados importantes y de acceso fácil, tanto por razones de cercanía geográfica como por razones de política comercial.

Por tener un mercado de tamaño reducido, Nicaragua no puede competir directamente por atraer IED en busca de mercados.

En cuanto a atraer inversiones por la búsqueda de recursos, si bien Nicaragua posee buenas ventajas en determinados rubros, la competencia es mundial e involucra países más poblados y con capacidades productivas bastante más desarrolladas. En este caso Nicaragua debe preocuparse por capacitar a su fuerza de trabajo con el fin de que sea calificada, en vista de que el precio puede resultar competitivo para las empresas extranjeras.

En cuanto a la tercera categoría (búsqueda de eficiencia), como destino de la IED, Nicaragua puede interesar a inversionistas extranjeros por poder exportar ventajosamente. Así, en los rubros donde cuentan los costos de transporte y logística, las empresas, además de buscar la mano de obra calificada a precio competitivo, buscan también la cercanía de mercados importantes y de acceso fácil, tanto por razones de cercanía geográfica como por razones de política comercial.

Claramente, Nicaragua cuenta con activos de este tipo por su cercanía del mercado estratégico estadounidense, al cual tiene un acceso comercial privilegiado a través del CAFTA, y por su cercanía del mercado regional latino americano más amplio y sobre todo México.

Estas ventajas pudiesen interesar a empresarios extranjeros (especialmente europeos) quienes han comenzado a reubicar una parte de sus producciones de verduras y frutas en procesadas en países que ofrecen ventajas en cuanto a recursos naturales, mano de obra calificada económica y cercanía a mercados importantes. Así, Nicaragua podría ser beneficiaria de inversión de empresas conserveras extranjeras dado que el país puede ofrecerle excelentes recursos naturales, materia prima, fuerza de trabajo y facilidades de acceso al mercado de EEUU.

Sin embargo, otros países comparten con Nicaragua los activos estratégicos de la cercanía de un mercado importante, por tanto, para avanzar en el diseño de una política de atracción de IED, habrá que identificar, con precisión y de manera expedita, las ventajas y brechas competitivas que Nicaragua tiene con los países competidores de Centroamérica y México, para posteriormente fomentarlas en el marco de las políticas de atracción de IED.

2 Inversión Extranjera Directa


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Los documentos complementarios que deben ser consultados, sea para actualización de la presente ficha o para obtener información adicional sobre los tópicos que esta trata pueden ser encontrados en línea, sea gratuitamente o con suscripción son los siguientes:

1. Estadística de comercio exterior

• Foreign Agricultural Service's - USDA http://www.fas.usda.gov/ustrade

2. Estadísticas de producción y normas de calidad

• Base de Datos Estadísticos de la FAO http://faostat.fao.org

3. Información de precios

• Today's Market Prices - http://www.todaymarket.com

• InfoAgro Costa Rica http://www.infoagro.go.cr/Agricola

4. Aspectos regulatorios

• US Food and Drug Administration http://www.fda.gov

• Plant Protection and Quarantine – PPQ http://www.aphis.usda.gov/ppq

• Environmental Protection Agency – EPA http://www.epa.gov

• Ley anti Bioterrorismo www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html

5. Información arancelaria • Trade Information Center, U.S. Department Of

Commerce http://www.ita.doc.gov/td/tic/tariff

6. Acuerdos comerciales • Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos,

Centroamérica y la Rep. Dominicana – CAFTA http://cafta.mific.gob.ni

7. Organismos de apoyo nicaragüenses

• Ministerio Agrícola Forestal de Nicaragua (MAGFOR) www.magfor.gob.ni

• Centro de Trámites de las Exportaciones - CETREX www.cetrex.com.ni

• Dirección General de Servicios Aduaneros - DGA www.dga.gob.ni

• Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones - MIFIC/CNPE www.mific.gob.ni/dirFomento/CNPE


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Mercado de la Unión Europea

Ficha de Producto: Pulpa de frutas - Pitahaya

Mercado: Unión Europea

NOMBRE DEL PRODUCTO Nombre Común en Español: Pitahaya en pulpa Nombre Común en Ingles: Pitahaya - Dragon Fruit Nombre Botánico: Hylocereus undatus PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS:

Variedades; Roja y amarilla Usos: Como base para la preparación de cócteles y refrescos

CLASIFICACIÖN ARANCELARIA (No. HS)

081190

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El producto comercial es la pulpa de pitahaya, la cual una vez seleccionada y lavada, se despulpa y se envasa en bolsas plásticas de 200 – 300 grs. Las que posteriormente se embalan en cajas de cartón para el transporte previo congelamiento.

OBSERVACIONES Los datos estadísticos que se incluyen en la ficha corresponden a la

partida arancelaria 081190 que abarca varias frutas de árboles deciduos (peras, albaricoques, etc. De gras consumo en Europa) y ciertas frutas tropicales, entre las que se encuentran la pitahaya, fruta de la pasión y la carambola dulce. Por dicho motivo, al carecer de datos específicos sobre la pitahaya, los datos que se exponen sobre importaciones y exportaciones están referidos al total de la partida arancelaria sin diferenciar ni concretar las cantidades para la pitahaya. No obstante, dada la similitud del comportamiento del mercado europeo de la pulpa de estas frutas, los datos globales permiten estudiar la demanda y la dinámica concreta del mercado de la pulpa de pitahaya

EEC Canadá Secretaría Técnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

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COMERCIO EXTERIOR1 Consumo Aparente

Volumen (T.M.) 2001 2002 2003 2004 Producción 0.00 0.00 0.00 0.00Importación 203,871.6 212,555.2 239,629.7 230,572.3Exportación 19,321.5 23,119.3 22,759.6 25,555.4Consumo Aparente 184,550.1 189,435.9 216,870.1 205,016.9

Balanza Comercial Valor (x 000 €) 2001 2002 2003 2004 Importación 216,651.8 218,149.5 246,204.7 239,105.2Exportación 35,306.8 38,086.4 40,979.6 46,686.7Balanza Comercial 181,345.0 180,063.1 205,225.1 192,418.5

Importaciones de la Unión Europea en los últimos 10 años

100,000

120,000

140,000

160,000

180,000

200,000

220,000

240,000

260,000

Cantidad en ton 129,479.00 146,834.30 161,194.90 175,094.60 174,996.00 193,377.70 203,871.60 212,555.20 239,629.70 230,572.30

Valor en Euros 000 121,302.87 147,633.17 181,176.17 186,567.03 204,448.80 248,917.36 216,651.83 218,149.48 246,204.68 239,105.16

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Principales importaciones mensuales por país en € 000 (2004).

País de Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic CHILE 370 55 226 489 685 825 560 656 515 353 245 252BRAZIL 304 208 220 227 235 432 228 298 313 282 305 204COSTA RICA 243 460 234 279 457 370 514 150 264 327 379 273PERU 216 310 389 303 191 312 243 261 50 157 233 83GUATEMALA 196 246 55 272 311 270 194 79 63 0 91 18

1 Fuente de datos estadísticos: (1) EUROSTAT, (2) FAOSTAT


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Importaciones anuales por principales países de origen (Ton, € 000).

País de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 €) 2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004 POLAND 66,790 64,864 69,595 67,846 58,663 56,513 66,114 60,063SERBIA 0 0 0 24,802 0 0 0 16,218CHINA 4,041 5,730 16,010 18,062 3,837 4,813 13,111 14,827CANADA 16,244 19,389 16,750 17,239 31,449 28,472 24,099 27,982RUSSIA 12,307 8,385 8,447 11,242 13,934 10,499 11,486 19,966Sub-Total 99,382 98,367 110,802 139,191 107,883 100,297 114,809 139,056Otros 104,490 114,188 128,828 91,381 108,769 117,853 131,395 100,050Total 203,872 212,555 239,630 230,572 216,652 218,149 246,205 239,105

Importaciones de otros países americanos (Ton, € 000). País de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 €) 2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004 CHILE 3,047 3,202 4,863 5,387 3,417 3,668 5,046 5,230BRAZIL 4,908 4,958 5,600 4,574 4,699 4,747 4,387 3,255COSTA RICA 3,647 4,920 6,939 4,217 4,897 5,595 6,555 3,951PERU 1,921 2,031 2,553 2,867 2,116 2,091 2,504 2,746GUATEMALA 1,839 1,675 1,459 1,758 2,373 2,244 1,609 1,795Sub-Total 15,361 16,785 21,414 18,802 17,501 18,345 20,102 16,978Otros 188,510 195,770 218,216 211,771 199,151 199,804 226,103 222,127Total 203,872 212,555 239,630 230,572 216,652 218,149 246,205 239,105 Parte del Mercado de Principales países exportadores (%)

Global Rk País de Origen % 1 POLAND 29.43%2 SERBIA 10.76%3 CHINA 7.83%4 CANADA 7.48%5 RUSSIA 4.88% Otros 39.63%

Otros países (americanos) Rk País de Origen % 16 CHILE 2.34%19 BRAZIL 1.98%22 COSTA RICA 1.83%27 PERU 1.24%35 GUATEMALA 0.76% Sub-Total 8.15%


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MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Disponibilidad del producto. Este producto se halla disponible durante todo el año en el mercado

europeo.

Volumen promedio mensual de importaciones en el período 1995 - 2004 TM

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ventana de oportunidad:

E F M A M J J A S O N D

18,4% 18,0% 38,9% 24,7%

Se detecta un incremento de la demanda durante la época estival, derivada del incremento del consumo de jugos y refrescos. Considerando que el consumo de la pitahaya se asocia con la preparación de jugos y refrescos, las empresas elaboradoras de estos productos, en previsión de la demanda, adquieren los frutos a precios más reducidos eliminando una posible rotura de stocks.

Oportunidades de mercado. Excelentes Buenas Regulares

• Las estadísticas sobre importación de los productos que integran esta partida arancelaria pone de manifiesto la tendencia alcista del consumo.

• Al contrastar el consumo interior europeo de estos productos se observa un incremento de la demanda del 85 % durante los 10 últimos años.

• Dadas las características productivas de Nicaragua, y su mano de obra competitiva, los productos nicaragüenses pueden competir con otras regiones productivas en el mercado europeo.

• No obstante, la producción nicaragüense de pulpa de pitahaya deberá competir con los actuales países productores y exportadores en calidad de producto y de servicio ofertado.


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Histórico de precios.

Precios CIF promedio anuales. (€US/ton)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

937 1,005 1,124 1,066 1,168 1,287 1,063 1,026 1,027 1,037

800

900

1,000

1,100

1,200

1,300

1,400

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Año

Prec

io (€

/ton)

Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.

Precios Reales (Rango).(€/kg):

Origen 2002 2003 2004 Brasil 0,95 0,78 0,71 Costa Rica 1,13 0,94 0,93 Chile 1,14 1,03 0,77 Guatemala 1,33 1,10 1,02 Perú 1,02 0,98 0,95

Fuente: www.http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int Fluctuación del precio y tendencia: • Durante los diez últimos años, el precio medio de estos productos a

fluctuado de forma cíclica alcanzando elevadas puntas seguidas de importantes ascensos.

• No obstante, la tendencia durante el último decenio ha sido alcista,

estabilizándose durante los últimos años en torno a los 1.030 €/ton.

Principales Puntos de Entrada • Madrid y Barcelona (España) • Milán y Córcega (Italia) • Hamburgo, Düsseldorf y Bremerhaven (Alemania) • París, Marsella y Le Havre (Francia) • Bruselas y Zebruge (Bélgica) • Rótterdam, Anvers y Ámsterdam (Países Bajos)


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CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO Canales de distribución.

• El canal de distribución de los preparados de pulpa de frutas en el

mercado europeo pasa por la figura del distribuidor o mayorista internacional o nacional ubicado en Europa, bien sea directamente o a través de un agente o broker internaiconal o naconal del país de origen.

• En general, dada la inexistencia en el país de origen de un tejido

empresarial experto en transacciones internacionales, el canal de distribución directamente del productor, ya sea a título individual o agrupado en asociación con otros productores (entidades gremiales o asociativas), es prácticamente inexistente. Esta casuística obliga la intermediación de los broker como facilitadores de la negociación y concreción de acuerdos comerciales.

• Los brokers ofrecen a las empresas elaboradoras y restauradoras

(cadenas alimentarias y grandes comederos) tanto empaques monoespecíficos procedentes de terceros países, como mezclas de frutas procedentes de los paises productores externos a la UE junto con empaques de fruta produccidas en Europa (generalmentre frutales diciduos o cítricos).

• Los consumidores finales de la pulpa de fruta son las empresas

elaboradoras de jugos y refescos, o los grandes cadenas de restauración.

Productor / Exportador

Empaque comercial.

• La pulpa con semilla se empaca en bolsas plásticas de ½ y 1 kg para posteriormente ser sometida a un proceso de congelamiento. Las bolsas deben ser embaladas para el transporte de cajas de cartón corrugado de 40 - 50 libras.

Distribuidor / Mayorista

Elaboradores

Restauradores

Broker / Agente

Consumidor final


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Embalaje para el transporte. • Paletizado: La paletización se refiere a la agrupación de productos

en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de carga”.

• Teniendo en cuenta los estándares en el manejo de carga internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de 120 x 100 cm

• La altura de apilado de las paletas que se transportan en el contenedor no debe superar la medida de 2,00 metros, incluyendo las medidas del pallet.

Etiquetado.

• Las normas que regulan el etiquetado de la la pulpa de pitahaya y otras frutas exóticas está definida en la Directiva 2000/13/CE. Dicha norma permite que cada estado miembro incremente la información que debe contener la etiqueta de productos alimenticios siempre que las exigencias no pongan en peligro la libre compretencia de dichos productos en el mercado interior comunitario.

• Entre la información a incorporar en la etiqueta se incluye:

- Denominación del producto: Pulpa de pitahaya. - Número de piezas. - País de origen (si la producción proviene de un tercer país). - Información genérica: peso neto, nombre dirección y registro

de la empresa importadora y distribuidora, número de lote y registro sanitaro).

- Información opcional: certificado como producto ecológico, en caso de ser producto genéticamente modificado (Transgénico) la etiqueta lo debe indocar incluyendo la modificaicón genética introducida., etc.)


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Obstáculos para la importación.

• El arancel de entrada a la UE de la pulpa de pitahaya procedente de Nicaragua con contenido en azúcar inferior al 12% es de 0%, mientras que si el contenido es superior, el arancel alcanza los 5,3 €/qm.

• La pulpa de pitahaya procedente de Nicaragua está sometida al régimen del IVA (Impuesto sobre el Valor Añadido) del 7 %.

• Las mercancías han de ir acompañadas de un certificado de origen “Form A”.

• El producto debe ir acompañado de un certificado de importación. • Los empaques de pulpa de pitahaya tienen inspección aduanera

sanitaria en cualquier punto de entrada en la Comunidad. • Las autoridades de control tienen la potestad reglamentaria de

aplicar en el control sanitario de las importaciones las normativas: Directiva 98/8/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 16 de febrero de 1998, directiva de comercialización de biocidas (establece el límite máximo de residuos y su aplicación sobre productos alimentarios), el cumplimiento de la Directiva 98/82/CE, de la Comisión, de 27 de marzo de 1998, por el que se establece el límite máximo de residuos de plaguicidas y su control en determinados productos de origen vegetal, y la de comprobar la correcta utilización de productos peligrosos en la manipulación de alimentos por la aplicación de la directiva 92/32/CEE del Consejo de 30 de abril de 1992.

Restricciones de cuarentena y posibles soluciones.

• La normativa comunitaria dispone de mecanismos suficientes para establecer cuarentenas a los diferentes productos comerciales vegetales , así como plantas, organos de reproducción y/o partes de órganos de control y certificación de productos vegetales procedentes de terceros países.

• Actualmente la pulpa de pitahaya no está sometida a ningún control cuarentenario, siempre y cuando cumplan con las condiciones higiénicas que indica la Directiva 77/93/CEE de la Comisión y posteriores modificaciones.

• Con la finalidad de facilitar el trámite de exportación hacia los países de la UE, y evitar las retenciones de productos en las fronteras europeas, es recomendable iniciar conversaciones con la delegación regional de la UE en Centro América, y establecer los acuerdos y pactos suficientes que permitan vehicularizar las exportaciones sin limitaciones sanitarias.


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Reglas sanitarias. • La Directiva 98/82/CE de la Comisión establece los límites

máximos de residuos que pueden presentar los diferentes productos vegetales para poder ingresar en la zona restringida por el conjunto de países de integran la UE. El reconocimiento de producto sin residuos tóxicos por parte de un laboratorio autorizado por la UE, permite su libre circulación por la totalidad del teritorio de la Unión.

• Cumplimiento de la normativa reguladora de la introducció de agentes patógenos en el territorio de la UE, Directiva 77/93/CEE de la Comisión, queda prohibida la introducción de vegetales que contengan los individuos y/o agentes patógenos relacionadaos en los diferentes anexos de la directiva

• La pulpa de pitahaya procedente de Nicaragua requiere un certicado fitosanitario de origen en donde se concrete la inexistencia de cualquiera de las plagas y enfermedads incluidas en la Directiva 77/93/CEE de la Comissión , y una vez alcanzado el puerto de entrada, requiere de la inspección visual de la autoridad de control sanitario.

Nivel de tolerancia de los pesticidas.

No se encuentra repertoriado en el codex alimentarium para la pitahaya

Producto Tolerancia (mg/kg)


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MANEJO DEL PRODUCTO Métodos de transporte utilizados para las importaciones.

• Vía marítima en contenedor refrigerado hasta país de destino • Transporte terrestre (camión refrigerado) hasta almacenes y

establecimientos detallistas Costos de transporte hacia principales mercados.

Fletes Marítimos Puerto: Cortes (Honduras)

Destino Equipo Precio Operador Observaciones

Rótterdam 40f refri. 5000 SERGASA Alimentos Rotterdam 20ft refri No se utilizan

Nota: El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras – 1.500 $ o Costa Rica se estima en 1.000

Condiciones de almacenamiento y transporte.

• Por su composición química, física y fisiológica, las pulpas de fruta pierden fácilmente su calidad si se mantiene en condiciones ambientales normales, por lo que la disminución de la temperatura y el almacenamiento a una temperatura y humedad relativa recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial del producto, el cual es altamente perecedero.

• El enfriamiento rápido (hidro enfriamiento, aire forzado) y el almacenamiento en frío son operaciones separadas que tienen requerimientos muy diferentes. Los requisitos específicos para lograr un enfriado rápido y uniforme deben ser considerados independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado.

• Para la pitahaya a comercializar en fresco o en espera para el procesamiento, las condiciones de almacenamiento (temperatura, humedad, tiempo de almacenaje) son:

Temp. (•C) HR (%) Tiempo de

almacenaje 10 a 12 ºC 90 -95% 4 – 6 sem

• En cuanto al transporte, se debe tener en cuenta la ubicación

de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento para que el producto a exportar pueda estar en el mínimo tiempo posible bajo condiciones controladas.

• Para trasladar el producto desde el cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o camiones proveídos de techo falso o de doble cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales de corredera para una fácil y rápida operación de cargue y descargue, ya que mantienen la temperatura de almacenamiento de las raíces. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados, además de contar con un buen sistema de amortiguación.

• En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehículo de tal forma que se eviten temperaturas extremas y se amortigüen los golpes de los productos durante el desplazamiento.


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La estrategia de precios. • El precio medio de la pulpa de frutas en el mercado de

importación en la Unión Europea durante la década de referencia (1995-2004) ha sido de 1.074 €/ton

• Durante los tres últimos años (2002, 2003 y 2004) el precio se

ha estabilizado en 1.030 €/ton. • El precio de la pulpa de fruta en el mercado europeo depende

de la calidad del producto ofertado y del servicio brindado por los exportadores (cumplimiento de los pactos contractuales en forma y fecha).

• Considerando que en el mercado de la Unión Europea, la

calidad de las partidas procedentes de países latinoamericanos (Costa Rica, Guatemala, Chile, Brasil y Perú), cumplen con los estándares de calidad exigidos, puden actuar como referente de las expotaciones de Nicaragua.

• De todo ello se desprende que las producciones nicaragüenses

tienen una ventana de oportunidad, basada en la economía de la producción, siempre que se alcancen los estándares de calidad del mercado europeo.

Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses

• La Unión Europea no dispone de normativa específica sobre normalización y tipificación de las diferentes presentaciones de pulpa de frutas, pero el importador europeo es exigente respecto a la calidad organoléptica, presentación, homogeneidad y etiquetaje de los empaques comerciales de los productos derivados de la fruta en fresco.

• Las etiquetas y documentos de acompañamiento de los embalajes deberán cubrir todos los requisitos fijados por la UE y contener las informaciones suficientes que resulten atractivas para el importador. .

• Los productores, empacadores y/o exportadores nicaragüenses que deseen introducir sus productos en el mercado europeo deberán tener en cuenta que el consumidor europeo (mayorista o distribuidor) está acostumbrado a unos estándares de calidad organoléptica y de presentación muy elevado.

• El precio de los empaques de pulpa de fruta de pitahaya en el mercado mayorista ha de ser competitivo respecto a las otras frutas exóticos y/o tropicales ofertadas en dichos mercados.

• Los despachos de los productos encargados por importadores europeos deben corresponder exactamente con los solicitados, tanto en lo referente a los frutos, como en el volumen y período de entrega.

• El manejo de los frutos almacenados y procesados, el empaque y su expedición han de ser correctos y suficientes para asegurar el correcto estado de la pulpa a su llegada en destino.

• Los tratos comerciales con importadores–distribuidores de productos vegetales perecederos obliga a asegurar la continuidad del suministro durante todo el año natural y a una capacidad de respuesta rápida y eficaz.


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Organización de las ventas y condiciones de crédito.

• Las condiciones de venta de los productos agrarios se fijan en referencia a los precios FOB y CIF por Tm. De producto, por unidad de producto, etc., mediante contratos individualizados para cada entrega en concreto.

• Dados los controles fitosanitarios en la frontera de entrada en la Comunidad, los pagos se realizan una vez las mercancías importadas han superado dichos controles.

• Resulta aconsejable realizar las ventas contra presentación de una Carta de Crédito Irrevocable. Posteriormente, en la medida que la relación comercial se consolida, pueden considerarse anticipos parciales y/o márgenes de tiempo de pago al comprador.

• Una vez de desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de importancia, evitando así el impacto de los costos de transferencias bancarias.

Tendencias de consumo y estrategia de promoción.

• La pulpa de pitahaya en Europa tiene la consideración de producto exótico. Su comercio se orienta como ingrediente en la fabricación de jugos y refrescos, y como ingrediente de ciertos platos exóticos en cadenas de restauración orientadas a la población solvente residente en los países de la UE.

• Considerando en su conjunto a los quince estados de la Unión

Europea, la tendencia del consumo es alcista. Este fenómeno esta motivado por el mayor conocimiento del consumidor y de la presencia continua en los mercados de destino especializados.

• El incremento del consumo de derivados de frutas exóticas en

Europa esta directamente relacionado a estrategias de promoción y apoyo comercial, como degustaciones y presencia institucional en los puntos de venta.


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NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES

Nombre de la empresa

Nombre del comprador

Teléfono/ Fax Comentarios

EL CORTE INGLES Hermosilla, 127-129 28009, Madrid España

Maximiliano Suarez

Tel. 34-1-3090988 Fax. 34-1-7851164

• Distribuidora de productos alimenticios de ámbito estatal.

• Servicio de distribución especializada en productos exóticos.

TROPICANA ALVALLE, SA Masyor, 57 30006 , Puente Tocunos Murcia, España.

Tel. 34-968 230200 Fax. 34-968 238508

• Distribuye en mercado español e intracomunitario a otros países de la Unión Europea

S.A. VAN DEN BLOEKE-LUTOSA N.V. Z.I. Du Vieux Pont, 5 7900 Leuze-en –Hainaut Bélgica

Tel. 32-69 668211 Fax. 32-69 668200

• Distribuidor de productos vegetales congelados.

• Zona de influencia Europa Central.

OERLEMANS FOODS ESPAÑA, S.L. Apatado de Correos, 313 03700 Denia, Alicante España

Tel. 34-96 6454070 Fax. 34-96 5757602

• Son representantes de Oerlemans y Keinzer en España.

• Especialistas en distribución de productos vegetales congelados.

EUROFRITS, SA López Brava, 45 09001 Burgos España

Ingman Heuer Tel. 34-947 298413 Fax. 34-947 298152

• Peoducen y ccomercilizan congelado cárnicos, de pescado y verduras.

• Comercilaizan con las marcas: Eurofrits, Frioro, Caterfrits y Teiste

MYDIBEL Rue du Piro Lannoy, 30 7700, Mouscron Bégica

Tel. 32-56 334850 Fax. 32-56 334945

• Mayorista e importador de productos vegetales congelados.

GRUPO FERNANDEZ S.A. Longituinal , 5-16 Mercabarna 08040 Barcelona EPS

Cristophe Laffon

Tel. 34-93-2630705 Fax. 34-93-2632739

• Importador y distribuidor de fruta exótica en Catalunya.

• Actualmente trabaja con Brasil, Honduras y Guatemala.

• Interesado en llegar a cuerdos directamente con los productores

WINDIG B.V. AGF Jan van Galenstraat 4 1051 KM Amsterdam 1052 Neterlands

Ronald A.M. Poelstra

Tel. 31-20-6061818 Fax. 31-20-6861813

• Importador y distribuidor de frutas y verduras en la zona central de Europa (Holanda, Belgica, Luxemburgo, Suiza y Francia)

BOSH & CO.Gmbh. Lippeltrasse 1 20097 Hammbourg Germany

Peter Eckman Tel. 49-40-3330160 Fax. 49-40-3327022

• Impportador y distribuidor de productos vegetales frescos y secos procedentes de países de América Latina y Africa.

FRUCHTANSA GMBH Marktstrasse 10 50968 Koln, Alemania

Sra. Zenaide Hurten

Tel. 49-221-937570 Fax. 49-221-937570

• Importador y distribuidos europeo de productos hortofrutícolas.

• Actualmente trabaja con países de América Latina (Brasil, Chile, etc), y en menor escala Perú, Ecuador y Colombia.


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• Los agricultores de las regiones en donde se cultivan

especies hortofrutícolas son conocedores del cultivo de la pitahaya, tanto en lo que respecta a la conducción del cultivo como de su cosecha.

• Si bien es cierto que los productores conocen el cultivo, se

requeriría la programación y ejecución de un programa de formación orientado a la mejora del cultivo, la adecuación de las instalaciones actuales y la incorporación de los criterios de calidad requeridos para obtener cosechas que cumplan con los estándares productivos que exigen los mercados europeos.

• De todo lo dicho se concluye que la introducción de las

variedades y la adquisición de los conocimientos necesarios para su producción exitosa podrían causar un gran impacto productivo y por derivación social en las zonas agrícolas de aptitud hortícola.

• Respecto a la industrialización de la pitahaya para su

limpieza, manejo, congelamiento y empaque comercial, la instalación de fábricas provocaría un impacto positivo en las regiones hortofrutícolas, ya que generaría puestos de trabajo en las labores de limpieza, clasificación, proceso de deshidratación, embalaje y expedición.

• Tanto por el desarrollo agrícola que supondría la introducción

de las variedades anteriormente citadas, como por la instalación de plantas agroindustriales para los procesados de los frutos, significaría un incremento sostenido de la renta del agricultor y del trabajador o trabajadora residente en las zonas rurales hortofrutícolas, siempre que tanto el producto recolectado como el procesado final cumpliesen con los estándares de calidad impuestos por el consumidor europeo.


Alta, siempre y cuando se identifiquen y establezcan con anterioridad pre-compromisos de proveeduría con compradores europeos, se establezcan planes de capacitación para asegurar la obtención de producto de alta calidad y obtener alta eficiencia que reduzca costos y se favorezca la producción a cielo abierto bajo sombra por ser una opción poco costosa por necesitar una menor inversión que la construcción de umbráculos


Las estrategias empresariales que determinan las características de la oferta de Inversión Extranjera Directa - IED en el sector primario y segundario anexo (agroindustrial) pertenecen generalmente a una de las tres categorías siguientes: (i) búsqueda de mercados; (ii) búsqueda de recursos y; (iii) búsqueda de eficiencia.

La primera categoría, corresponde a una estrategia donde las empresas buscan insertar su producción dentro de países de numerosa población.


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La segunda categoría corresponde a una estrategia donde las empresas están en búsqueda de mano de obra calificada a precio competitivo, esta estrategia la ponen en práctica en los rubros donde los costos de transporte y logística no son importantes en relación con el valor final del producto exportado.

La tercera categoría es una estrategia que se aplica en los rubros donde sí cuentan los costos de transporte y logística. En este caso, las empresas no buscan solamente la mano de obra calificada a precio competitivo sino también la cercanía de mercados importantes y de acceso fácil, tanto por razones de cercanía geográfica como por razones de política comercial. Por tener un mercado de tamaño reducido, Nicaragua no puede competir directamente por atraer IED en busca de mercados.

En cuanto a atraer inversiones por la búsqueda de recursos, si bien Nicaragua posee ventajas en determinados rubros, la competencia es mundial e involucra países más poblados y con capacidades productivas bastante más desarrolladas.

En cuanto a la tercera categoría (búsqueda de eficiencia), como destino de la IED, Nicaragua puede interesar a inversionistas extranjeros por poder exportar ventajosamente. Así, en los rubros donde cuentan los costos de transporte y logística, las empresas, además de buscar la mano de obra calificada a precio competitivo, buscan también el control de la totalidad de la cadena productiva, involucrando tanto a los productores como a los industriales, lo que les permite una cierta garantía de la calidad de los productos finalmente procesados y dispuestos a la comercialización. Sin embargo, otros países comparten con Nicaragua los activos estratégicos de la cercanía de un mercado importante, por tanto, para avanzar en el diseño de una política de atracción de IED, habrá que identificar, para el sector productor, las ventajas y brechas competitivas que Nicaragua tiene con los países competidores de Centroamérica y Sudamérica.


31


Los documentos complementarios que deben ser consultados, sea para actualización de la presente ficha o para obtener información adicional sobre los tópicos que esta trata pueden ser encontrados en línea, sea gratuitamente o con suscripción son los siguientes:

1. Estadística de comercio exterior

• EUROSTAT http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int

2. Estadísticas de producción y normas de calidad

• Base de Datos Estadísticos de la FAO http://faostat.fao.org

3. Reglas sanitarias

• Agencia Europea de Seguridad Alimentaria http://europa.eu.int/agencies/efsa 4. Información arancelaria

• Taric, S.A. Arancel de aduanas http://www.taric.com

5. Otros

• Legislación Europea

http://www.europa.ue.int/eur-lex


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ANEXOS

ANEXO 1

ANALISIS FODA

Matriz FODA Oferta de Nicaragua

Fortalezas Debilidades • Nicaragua cuenta con condiciones

climáticas óptimas para la producción comercial de pitahaya en la mayor parte de su territorio;

• Ya existen bajo cultivo unas 100 manzanas

de pitahaya con un nivel de tecnología aceptable;

• El cultivo y aprovechamiento comercial de

la pitahaya, tanto la conducción del cultivo como el proceso de recogida de los frutos y tratamientos post cosecha no presentan especiales dificultades, por lo que pueden ser fácilmente aprendidos por los agricultores de las zonas hortofrutícolas.

• Las técnicas de procesamiento, lavado,

descortezado, molturado, vaciado de aire, ensacado y refrigerado de la pulpa de pitahaya son simples y, excepción hecha de los mandos, no requieren mano de obra especialmente cualificada.

• Se cuenta con instituciones y técnicos

nacionales que pueden asegurar el mejoramiento del manejo agronómico y agroindustrial del producto;

• Es un cultivo que requiere de pocos

cuidados agronómicos, los cuales son facilmente aplicables por productores con un mínimo de capacitación;

• La mano de obra competitiva de Nicaragua

junto a su elevado requerimiento, permite que los costos de producción sean bajos y por derivación competitivos en el mercado internacional

• No se tiene información sobre la capacidad

funcional actualmente instalada en las agroindustrias orientadas a la elaboración de pulpas de frutas.

A pesar de ser un cultivo que muchos

agricultores conocen, el cultivo de pitahaya es poco desarrollado en Nicaragua,

Las explotaciones de pitahaya de las que

se tiene conocimiento son pequeñas; Se cuenta con pocos recursos financieros

para el desarrollo de programas de asistencia técnica a nivel nacional;

Los pequeños productores no tienen

acceso a financiamiento de costos de producción e inversión;

Es un cultivo que requiere de capacitación;

Considerando la estructura económica y

financiara del sector primario y segundario (agroindustrial) nicaragüense, la inversión en plantas para el procesamiento de la pitahaya es elevado, actuando como factor limitante del crecimiento y desarrollo sectorial.

EEC Canadá ANEXO 2. FODA - Pulpa de Pitahaya Secretaría Técnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

Demanda en Estados Unidos

Oportunidades Amenazas • Durante los últimos 5 años, las

importaciones de las pulpas de frutas, y entre ellas la de pitahaya, se han estabilizado situándose alrededor de las 14.000 ton.

• Esta estabilización de los últimos 5 años

del mercado, permite prever que el mismo no debe experimentar gran crecimiento en los años futuros.

• El mercado estadounidense está

favoreciendo la introducción más bien de productos derivados de frutas exóticas con mayor grado de elaboración como son los jugos y purés;

• El precio de la pulpa de pitahaya sigue

una dinámica cíclica de grandes crecimientos seguidos de marcado decrecimientos. No obstante, la tendencia ha sido de reducción de precios hasta el año 2002. Desde este año se ha producido una recuperación que se ha mantenido durante el 2003 y 2004.

• En promedio los exportadores de pulpa de

pitahaya podrían esperar un precio de 1.100$EUS/ton de pulpa de pitahaya congelada sin aditivos ni cocción.

• La disminución de aranceles una vez

instaurado el CAFTA permitirá mayor competitividad al producto nicaragüense;

• El mercado no ha experimentado

crecimiento significativo en los últimos 3 años;

• Los principales países productores de

pulpa de pitahaya, Ecuador y Colombia, cuentan con la capacidad de producción y transformación suficientes para abastecer el incremento de la demanda;


Demanda en la Unión Europea

Oportunidades Amenazas • El consumo aparente de la pulpa de

pitahaya sigue una tendencia alcista, aumentando de forma regular durante los últimos 10 años. (85 % de aumento respecto al año 1995).

• No obstante, los países del área

latinoamericana han ido aumentando su contribución al total importado por los operadores, alcanzando una participación del 8, 11% del total importado.

• Durante los diez últimos años, el precio

medio de estos productos a fluctuado de forma cíclica alcanzando elevadas puntas seguidas de importantes ascensos.

• No obstante, la tendencia durante el último

decenio ha sido alcista, estabilizándose durante los últimos años en torno a los 1.030 €/ton.

• La evolución de la demanda y la de los

precios de importación del mercado europeo, junto con el bajo costo de producción, está propiciando el establecimiento de acuerdos estratégicos ente empresas europeas, y latinoamericanas, lo que posibilita el alcance de acuerdos, (empresas de capital mixto, cadenas de integración, etc,) entre empresas europeas y nicaragüenses;

• Los países de la región, con potencial

productivo y exportador similar a Nicaragua (Honduras, El Salvador, etc.), pueden optar por incorporar la pulpa d pitahaya como producto PANTE, entrando en competencia con las producciones y exportaciones nicaragüenses;

• Es un producto considerado aún exótico y

por lo tanto, es consumido todavía por grupos étnicos.


Áreas de Cultivo

Managua

Leon

Chinandega

Madriz

Nueva Segovia

RAAN

Esteli

Jinoteg

a

Matagalpa

Boaco

Carazo

Rivas

Chontales

RASS

Rio San Juan

17 MZ85 MZ

PULPA DE PITAHAYA

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