MODELO DE NEGOCIO

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Propuesta de valor y Modelo de negocio

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Propuesta de valor y Modelo de negocio

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• Evaluar nuevas ideas de negocio

• Minimizar los riesgos de nuevos negocios

• Perder enfoque del negocio por solo enfocarse al productos

• Evaluar la calidad / expectativa de la propuesta de valor que permita crecer el negocio

• Determinar los elementos claves del negocio /proceso que permita manejar tu negocio

• Evitar desperdiciar el tiempo con ideas que no funcionan

• Contar con un proceso que le de forma a sus ideas

• Inventar y mejorar nueva propuesta de valor

Objetivo

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Comunicar Valor = PROPUESTA DE

VALOR

Capturar valor=PRECIO

Co-crear valor = SOLUCIONES

CLIENTES

¿Problema al definir estrategia solo por precio?

Cómo atraer clientes

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Buscar valor para crear valor

¿Cómo lograr que las estrategias estén orientadas al Cliente?

(visión de mercado)

¿qué hace?

Frecuencia de uso

Categorías de productos

Características de productos

El cliente como unidad de análisis

(actual)

Hábitos

Necesidades (para que funciones se debe buscar el origen de la necesidad)

¿Cómo lo resuelve?

¿Por qué lo hace?

Limitantes que se presentan

Soluciones a considerar

¿Qué intenta RESOLVER el cliente? funcional,

emocional (personal y social)

¿Objetivos para evaluar soluciones? (métricas

de valor)

Juegos Sony y Microsoft. Lanzaron sus innovaciones siguiendo la línea

tradicional “las mejores gráficas que jamás hayan existido”.

Wii decidió moverse en una dirección diferente, no pretendía ganar ningún

premio por sus excelentes gráficas, por lo que centro su interés en hacer que

sus juegos fueran fáciles y que fomentaran el juego social.

Experiencia del cliente = retención

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¿El resultado que trata de obtener? • La métrica que utiliza para definir un resultado exitoso.Ejemplo: facilidad, mejor, barato.

¿Cuántos posibles resultados busca el cliente?

•En un producto de lo más trivial que existen …Entre 50 a 150 resultados esperados

Soluciones al cliente

Pintar: • Minimizar el gasto de pintar• Minimizar el tiempo• Pasar del bote de pintura a la cubeta para poder

pintar• Qué tanto gotea• El número de manos que le tienes que dar a la pared• Tiempo de secado• Contaminación• Cuanto dura la pintura• Tipo de color /brillo,…

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Autoestima

Acelera perfectamente

Ser el centro de atención

Otros me ven especialMe siento fuerte

Se puede manejar fácilmente

Motor potente Buena calidad

Precio98 caballos de fuerza

Valores

Beneficios

Atributos

Funcional

Emocional

Concretos

Psicológicos

Producto = Motocicletas

¿Qué vende?

Empezar con atributos y continua preguntando por que es importante para el mercado

Soluciones al cliente

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Valores y métricas de valor

Consecuencias psicológicas y sociales

Beneficios

Características y atributos(lo descriptivo)

Es partir de lo más racional…

…hasta lo más

emocional

Encontrar los verdaderos disparadores emocionales que se puedan traducir en insights y acciones estratégicas para penetrar nuevos mercados o hacer crecer los que ya se tienen cautivos

Soluciones al cliente

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Valores

Beneficios

Atributos

Funcional

Emocional

Concretos

Psicológicos

Soluciones al clienteEjercicio

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VALUE PROPOSITON

Customer Job(s)¿Qué hace el cliente

para solucionar?Describe lo que los clientes están tratando de hacer en sus actividades o en su vida, los problemáticas que están tratando de solucionar o su necesidades que tratan de satisfacer:1. Funcional (Tarea o problema a

resolver)2. Social (Verse bien,

Profesional,..)3. Personal (emocional: seguro,.. )4. De soporte (Participar en el

diseño, (Soporte al comprar y consumir,..)

Pains¿Qué desea evitar el cliente?

(riesgos, dificultades, desafíos,…)

Describe emociones negativas, costos, situaciones indeseables y riesgos que el cliente puede experimentar o pudo haber experimentado en el pasado,

durante y después de haber realizado la compra.

Resultados no deseados de una compra, esto pueden ser:1. Restricciones

2. Riesgos

Gains¿Qué gana? /

beneficios, resultados

Se describen los beneficios que el cliente quiere

• Demanda / requiere• Espera de la solución(Buen diseño,…)

• Desea (Compatible con otras marcas,..)• Le sorprende (No consideradas por el mercado,..)

Ejemplos: Qué significa mejor desempeñoQué ahorros en termino de tiempo, $, esfuerzo

Nivel de calidad que esperan Qué haría su trabajo más fácil

Diseño de la propuesta de valorCliente =Elementos que definen la Propuesta de Valor

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¿Qué restricciones hacen que un cliente adopte o no un nuevo servicio o producto?

Físicas, regulatorias, ambientales. Las empresas que puedan lograr nuevas formas de estas restricciones podrán obtener grandes resultados.

Eliminar restricción. Medidor para diabetes “life scan” (con papel), “accu-check confort curve” (producto innovador).

Cuando se alcanzan niveles de azúcar muy altos; la mano es temblorosa, visión borrosa, etc., por lo que es difícil obtener una lectura.Se diseñó un aparato que no requiere poner la gota de sangre en un papel. El incremento de mercado con ese cambio fue de 28% al 45%.

¿Qué desea evitar el cliente?

Ejemplo:

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1. ¿Cómo su cliente definen demasiado costoso? Toma mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, o requiere esfuerzos sustanciales.

2. ¿Qué hace que su cliente se sienta mal? ¿Cuáles son sus frustraciones, molestias, o cosas que les dan un dolor de cabeza?

3. ¿Cómo son las propuestas de valor actuales de bajo rendimiento para sus clientes? ¿Qué características están perdiendo? ¿Hay problemas de rendimiento que ellos o mal funcionamiento que citan molestan?

4. ¿Cuáles son las principales dificultades y retos que sus clientes encuentren? ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades para conseguir ciertas cosas, o resistir determinados puestos de trabajo por razones específicas?

5. ¿Qué consecuencias negativas sociales no se encuentran con sus clientes o el miedo? ¿Tienen miedo de una pérdida de prestigio, el poder, la confianza o de estatus?

6. ¿Qué riesgos temen sus clientes? ¿Tienen miedo de los riesgos financieros, sociales o técnicos, o están preguntando qué podría salir mal?

7. Lo que mantener a sus clientes despierto por la noche? ¿Cuáles son sus grandes temas, preocupaciones y temores?

8. ¿Qué errores comunes no hacen sus clientes? ¿Están utilizando una solución de manera equivocada?

9. ¿Qué barreras están manteniendo a sus clientes desde la adopción de una propuesta de valor? ¿Hay costos iniciales invest111ent, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la adopción?

10. ¿Qué barreras están manteniendo su cliente de adoptar una propuesta de valor? ¿Hay costos iniciales de inversión, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la adopción?

¿Qué desea evitar el cliente? (riesgos, dificultades, desafíos,…)

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Gains¿Qué gana? / beneficios, resultados

Hay ganancias, beneficios que son las expectativas más básicas de un producto / servicio. Ejemplo de un Smartphone es que podamos realizar una llamada

1. ¿Cuáles ahorros harían a tu cliente feliz? En términos de tiempo, dinero y esfuerzo.

2. ¿Qué resultados de calidad espera tu cliente y cuales desearía por mas o por menos (aquellos que podrían

estar por arriba de sus expectativas o por debajo de sus expectativas?)

3. Ahora, ¿Como podrían deleitar tu propuesta de valor a tus clientes? Qué características ellos disfrutan o

prefieren más, que calidad esperan y desempeño

4. ¿Cómo podrás hacer más fácil el trabajo o vida de tus clientes? Más servicio o menor costo de mantenimiento

5. ¿Qué consecuencias sociales positivas desea tu cliente? Qué los hace verse bien, qué incrementa su poder o

estatus

6. ¿Qué están buscando tus clientes? Están buscando por buenas cosas / diseño / garantía / o más característica

7. ¿Con que sueñan tus clientes? Qué esperan lograra, qué seria un gran alivio para ellos

8. ¿Cómo tu cliente mide el éxito y el fracaso? Cómo miden desempeño o costo

9. ¿Qué hará que aumenté el interés de adoptar una solución? Menor costo, menor inversión, menor riesgo,

mejor calidad

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RiesgoAntes de invertir recursos y tiempo es importante saber si se tiene un problema que vale la pena solucionar. Aunque las ideas son baratas, actuando en ellas es muy caro.Lo anterior genera las siguientes preguntas:

1. ¿Es algo que el cliente quiere resolver (nivel de importancia)?2. ¿Pagarán por él ?3. ¿Quién quiere resolverlo? (definir el mercado)4. ¿Puede ser resuelto? (factibilidad)

Cuenta con presupuesto para comprar

De otros productos servicios integra soluciones

Activamente busca una solución

Está consciente del problema

Tiene un problema

El objetivo es probar la comprensión que se tiene del problema del cliente, y ver si la propuesta de solución generará que lo compre y use, determinando los atributos más importantes (core features).(Este proceso es interactivo e incrementa)En esta etapa se tiene algo que las personas /empresas quieren

El problema-solución se ajustanRiesgo 1 (mercado)

Riesgo 2 (empresa)

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Oferta de Valor ClienteElementos que definen la Propuesta de Valor Propuesta de Valor

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CUSTOMERSEGMENT

Gain Creator (Describe como los productos y servicio generan ganancia al cliente)

Los productos y servicios ayudan al cliente a satisfacer la parte funcional, social o emocional de la compra

Productos y servicios

Es la lista de productos y servicios que forman la propuesta de valor para el cliente

Esto es una simple lista de todo lo que se ofrece.

Se debe pensar en todo lo que el cliente puede ver en los exhibidores.

Pain RelieverDescribe como los productos y servicios

eliminan los riesgos, dificultades y/o desafíos que el cliente enfrenta antes, durante o

después de la compra

Generan ahorros? En términos de dinero, tiempo o esfuerzo?

¿Hacen sentir mejor al cliente? Eliminando frustración y dolores de cabeza

Elimina o minimiza los errores que el cliente tiene? Ayudándole a usar una solución en la

forma correcta

Es importante considerar que los productos y servicios no generan valor por sí solos, estos se relacionan con los requerimientos específicos.

Las preguntas son, ¿nuestros productos y servicio… Genera consecuencias positivas que encantan al

cliente? Haciéndoles verse bien o incrementando su imagen o estatus

Satisface o excede sus expectativas? Ofreciendo calidad, más de algo, menos de algo

Facilita la vida al cliente? Cumpliendo con características y atributos, calidad

e imagen adecuados

Las preguntas son, ¿nuestros productos y servicio…

Diseño de la propuesta de valor

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Modelo de negocio

Elementos para propuesta valor

BUSINESSMODELCANVAS

VALUEPROPOSITIONDESIGNER

Elementos que definen la Propuesta

de Valor

Propuesta de Valor+

CUSTOMERSEGMENT

VALUE PROPOSITON

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Cliente / Segmento

¿Quién es el cliente al que nos dirigimos y generamos valor?

• Requiere una oferta diferente

• Requiere una relación diferente

• Su rentabilidad es diferente (clientes actuales, nuevos)

• Dispuesto a pagar por diferentes aspectos de la oferta

¿Qué problema resuelve el producto servicio?

1Relación con el cliente• ¿Adquisición?• ¿Retención?• ¿Incrementar

ventas?

Canales¿Cómo será el producto comunicado? ¿Cómo será el producto evaluado?

¿Cómo será el producto vendido?

¿Cómo será asesoría y soporte otorgada?

Asistencia:¿Personal?¿Automatizada?¿Comunidades?¿Co-creation?

3

4

2

Propuesta de valor

Información mínima para determinar una propuesta de valor: Qué problema / trabajo está tratando de realizar el cliente, el resultado que desea obtener, métricas que definen qué tan bien, restricciones que no permiten que adopten el producto.

¿Qué valor le ofrecemos al cliente?

Nuevos usuarios

Innovar productos y servicios que ayuden a hacer nuevos productos y nuevos servicios (hoy por hoy no se hacen)

Usuarios existentes

Res

ulta

do

nuev

o

Socios estratégicos

¿Quienes son nuestros socios estratégicos para el desempeño del negocio?

¿Qué aportan al negocio (actividades, asesoría, materia prima, calidad,... ?

Actividades clave¿Qué actividades requiere nuestro modelo de negocio para cumplir la propuesta de valor?

Recursos clave

¿Qué recursos clave requiere nuestro modelo de negocio para cumplir la propuesta de valor?

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7

8

?

?

¿Cuál es el valor que el que los clientes pagan? ¿Qué tipo de flujo es el más importante:?• Venta de activos• Servicio usado• Préstamo, arrendamiento, renta • Licencia de uso¿Mecanismo de pricing (fijo, por # beneficios, Oferta, subasta

¿Costos fijos, costos variables? ¿Se busca minimizar costo (cost-driven)?¿Creación de valor (value-driven)?¿Economía de escalas? ¿Economía por alcance?

¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al negocio, recursos más caros, actividades más caras?

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Innovar productos y servicios que permitan a los usuarios hacer más trabajos o trabajos relacionados

Res

ulta

do

actu

al

Estudio

Definir el flujo entre los componentes de la empresa genera valor al mercado

Innovar productos y servicios que ayuden a

nuevos usuarios a hacer un trabajo que otros están haciendo

Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer mejor el trabajo (más rápido, conveniente y más barato)

Desarrollo del modelo de negocio

Trabajo FuncionalTrabajo Emocional

Personal Social

Trabajo desea realizar

Modelo de negocio:

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Innovar productos y servicios que permitan a los usuarios hacer más trabajos o trabajos relacionados. (MP3 vs. IPOD / Celulares)

Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer nuevos productos y servicios (hoy por hoy no se hacen). (el inicio de nuevos productos TV, teléfono,…)

Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer mejor el trabajo.(rápido, conveniencia, barato, Black Berry, servicios financieros, Dell operación productos maduros)

Innovar productos y servicios que ayuden a nuevos usuarios a hacer un trabajo que otros están haciendo. (Cannon copiadora, life scan)

Usuarios existentes

Nuevos usuarios

Resu

ltado

nu

evo

Resu

ltado

act

ual

En qué parte de la cadena de valor nos enfocamos

para maximizar

valor

Resumen Valor:

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Solución(Invención, Innovación,

Tecnología)

Propuesta de valor (prototipo)Conocimiento

del cliente

¿Cómo se realiza?

Construir

Medir /Probar

Aprender Encuentra un problema

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Ejemplo camisetas

Supongamos que queremos desarrollar el concepto de camisetas con diseños

que estén de moda

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Customer Job(s)¿Qué hace el cliente

para solucionar?

Pains¿Qué desea evitar el cliente?

(riesgos, dificultades, desafíos,…)

Gains¿Qué gana? /

beneficios, resultados

• Padres/ hijos de familia conscientes de la moda

• Ser diferente

• Diseños diferentes de moda

• Estar a la moda

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Socios estratégicos

Actividades claves

Relación con el cliente

Recursos clave

Cliente / Segmento

Canales

Flujo de ingresoEstructura de costos

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5

6

4

9

7

8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?

Producto: T-Shirt

• Administrar almacenamiento

• Ventas• Seleccionar

colección camisetas

• Proveedores de camisetas

• Personal en la tienda consejo al cliente

• Localización tiendas

• Personal de venta

• Inventario camisetas deseadas

• Trendy T- Shirts para kids

• Tiendas High street

• WWW• Google AD

WORDS• Boca en

boca

• Padres/ hijos de familia conscientes de la moda

• Ventas camisetas• Renta de tiendas• Compra de camisas• Team ventas• Comunicación (anuncios)

Camisetas de moda para niños /jóvenes

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Ejemplo Cloud para familias

Antes solo existía CloudBOX para compartir grandes archivos simplificando esta tarea a nivel de grandes compañías. Todo esto se realizaba desde su computadora automáticamente.Algunos empresarios estaban interesados en realizar esta función para fotos, videos y música, el posible mercado eran fotógrafos, medios, familiares, gráficos dedicados al video,… Desarrollar el modelo a nivel de mercado:

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Socios estratégicos

Actividades claves

Relación con el cliente

Recursos clave

Cliente / Segmento

Canales

ParientesFamilia y amigosParientes con niños en casa

Flujo de ingresoEstructura de costos

13

5

6

4

9

7

8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?

Producto: Cloud familiar

AmigosFiestas de cumpleañosAdWordsFacebookDe boca en boca

Nivel básico de valor:La forma más rápida de compartir fotos y videos

Un nivel más alto de valor:Compartir fotos y videos sin tener que subirlos

Problema:• Compartir

fotos consume mucho tiempo

• Los parientes no coinciden en horarios

Alternativas de solución:FacebookFlickr ProApple MobileME

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Ejemplo TC

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• Reconocimiento al buen comporta-miento y a la antigüedad.

• Reducción de la tasa de interés.

• Cancelación por mal servicio.

• Seguridad (no cargar efectivo).

• Que la acepten en todos lados

Segmento 3

14%

Segmento 2

35%

Segmento 1

51%

S E G M E N T O S

IMPORTANCIA COMISIONES

RECO-NOCI-

MIENTO

PODER

ADQUISI

TIVO

A C T I T U D E S

ATRIBUTO Y

ACTITUDES

COMUNES

INTENSIVO

EXPERTO

OCASIONAL

• NO LLEVA, SOLO SI

ES NECESAR

IO

• LLEVA LA QUE ME

CON-VIENE

UTIL PERO ES UN

MAL NECE-SARIO

• USO PARA TODO

EFECTIVOAPERTURA DE CREDITO

A N U A L I D A D

DISPOSICION EN

QUE RESUELVE LA TC

ACTIVIDADES SOCIALES , VACACIONES, ETC.

OPORTUNIDADES O DESCUENTOS

CONTRATAR SERVICIOS

EMERGENCIAS RESERVA ECONOMICA /crédito amplio

DISPOSICION DE EFECTIVO

LA TARJETAREPOSICION DE

TARJETAS ADICIONALES

Nivel >C+Nido lleno mayores 18 añosDueños / Empleados directores

Nivel >C=/C-Nido lleno menores 18 añosEmpleados gerencias mediasNivel >C=/C-

Nido lleno /Nido vacíoRetirados 30%

Producto: Tarjeta de crédito

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Socios estratégicos

Actividades claves Relación con el cliente

Recursos clave

Cliente / Segmento

Canales

Usuarios de TC nido lleno hijos menores a 18 años , empleado gerencias medias, nivel C=/C-

Flujo de ingresoEstructura de costos

13

5

6

4

9

7

8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?

Producto: TC

Problema: La usa para resolver los faltantes de efectivo / su reserva Económica

• Una tarjeta de crédito sin costos

adicionales (puntos, premios,…)

• Una tasa menor a las demás tarjetas de

crédito

• Un crédito amplio que permite juntar

todas las tarjetas en una sola

• Aceptación en todos lados (VISA O

MASTER CARD)

• Cobertura internacional

• El Banco se la ofreció

• No pidan muchos requisitos con mis otras

tarjetas me las autorizan

35% de los usuarios de tarjeta de crédito

Sistema de cobranza con políticas muy definidas de cobranza para dar seguimiento y que no se endeude más a las personas

Posicionamiento TC LIGHTTe reconozco por ser buen clienteproducto vendido a través de telemarketing, Sucursales BC, Módulos centros comerciales

Incrementar ventas compra de listados invitando adquirir la TC, vía telefónica, invitando clientes actuales a traer saldos de tarjeta de otros bancos

Modelo matemático Credit Scoring

• Pago Anual• Apertura de crédito• Dependiendo el saldo es la tasa ( con el análisis de

riesgo de la persona)

Capital para fondear tarjetas nuevas

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Una situación común es tener que encontrar una nueva maquina de crecimiento sin tener que invertir en dinero y tiempo en un cambio sustancial en el modelo de negocio actual (alterar lo menos el core business)

MejorarInvención

Ejercicio Caso:Supongamos que eres editor de libros, cómo podría mejorar su propuesta de negocio actual ya que actualmente las personas no leen libros.Presentar 3 ideas de propuesta de valor y su impacto en el modelo de negocio (YouTube, línea 1800, libros más visuales)

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• Desarrollar energía barata para personas de pocos recursos

• Costo sistema $70 Dólares

• Ingreso Mensuales de las personas promedio $3 Dólares

• Instalación gratis

• No existe un sistema financiero para personas de poco recursos

Ejercicio

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FASE I1.Desarrollar hipótesis

Negocio 2.Desarrollar un

modelo de negocio tentativo

FASE IITestear el problema y se actualiza el modelo

FASE IIITestear la solución

presentado la propuesta de valor y se

actualiza el modelo

FASE IV Verificar o pivotear

1. Tener un entendimiento claro del

problema2. Propuesta de valor

conformada3. Determinar tamaño de mercado disponible

4. Cuanto y porque pagara el cliente

Proceso

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Bibliografía

• The Innovator´s Solution (Clayton M. Christensen)

• Busines Model Generation / PV(Alex Osterwalder)

• The four Steps to Epiphany (Steve Blank)

• Rebuilding your Business Model (Harvar)

• The Startup Owner´s Manual (Steve Blank)

• What customer want (Anthony W. Ulwick)

• Running Lean (Ash Maurya)

• Seizing the white Space (Mark W. Johnson)