Modelo de Negocios · 2018-05-29 · Analizar presente, pasado y futuro Analizar entorno externo...

Planificación Estratégica

Modelo de Negocios

¿Qué hemos visto hasta ahora?

Identificar Misión, Visión, Objetivos,

Valores

Analizar presente, pasado y futuro

Analizar entorno externo

Identificar oportunidades y

amenazas

Análisis FODA diagnóstico

Analizar las capacidades

Identificar fortalezas y debilidades

Analizar presente

Implementación

Formular estrategias

Poner en práctica las estrategias

Evaluar resultados

Evaluar y retroalimentar

Esquema del proceso

Pensamiento Estratégico

“Saber que se sabe lo que se sabe, y que no se

sabe lo que no se sabe. He aquí el verdadero

saber.

Confucio


• El pensamiento estratégico individual involucra la aplicación de un juicioexperimentado para determinar la dirección futura.

• El pensamiento estratégico organizacional es la coordinación de mentescreativas con una perspectiva común que permita a la organización avanzarhacia el futuro de una manera constructiva para todos los involucrados.

• No es simplemente la creación degrandes estrategias. Implica tambiénunas grandes ejecuciones

• Tampoco se trata de acción sindirección

• Implica necesariamente elcompromiso y liderazgo total de laalta gerencia.

• Sin la presencia viva y permanente dela alta dirección en la guía y el impulsodel pensamiento estratégico NOHACEMOS NADA.


• El pensamiento estratégicoimplica la participación y elcompromiso de todas lasáreas de la organización

Operativas

Administrativas

Técnicas

De control

• Y requiere la participación detodos los nivelesorganizacionales


Tomar un todo y dividirlo en sus partes

Constitutivas.

Analizar sus componentes y descubrir el

significado de sus partes

Ensamblaje de sus partes para

maximizar sus ventajas


Buscar el carácter particular de cada elemento


Utilizar nuestro cerebro para reestructurar

los elementos en una forma más ventajosa..

Poner en marcha la estrategia


La clave …

Entender claramente de formaconjunta la naturaleza del problemapara la búsqueda de solucionescreativas


HAY DOS PASOS INTERMEDIOS EN EL ARTE DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO, QUE TODA ORGANIZACIÓN TIENE QUE DAR

1. Planeación de las mejoras operativas2. Organización de acciones concretas

La estrategia adecuada de negocios no puede formularse con datos o conocimientos fragmentarios

Si funciona así, es suerte

El estratega innovador se basa en …

ANÁLISIS

Conocimiento medio ambiente interno

Conocimiento de la clientela

Conocimiento de los segmentos

Conocimiento de la competencia

Conocimiento de sus fortalezas

Conocimiento de sus debilidades

Conocimiento de los productosELASTICIDAD MENTAL

Pensamiento estratégico

Innovación

Creatividad

Estrategia

Táctica

Estrategia innovadora

La creatividad y el análisis son el estímulo para que la mente estratégica funcione eficientemente

“Un estratega innovador se conoce por sus preguntas: Precisas, orientadas al conocimiento completo del tema, orientadas a la solución, orientadas a la creatividad e innovación”

Ventara competitiva ... LA CLAVE

Debemos cambiar nuestro sistema de ver las cosas, por el nuevo

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• Disciplina diaria

• No es para hacer los planes al fin de año

• Esto es un cambio a largo plazo

• Representa la expresión de una nueva actitud frente a la vida

• Es una actividad creadora

• Y como tal tiene principios operativos, reglas y normas

LA INFLEXIBILIDAD

Nuestro ámbito es el cambio, el pensamiento flexible

Se es inflexible de dos formas:

a. No aceptando el cambio

b. Negándose a buscar nuevos cursos de acción

EL PERFECCIONISMO

No hay que buscar la estrategia perfecta. Busque la superior.

Peligros para el pensamiento estratégico

Habilidad de Planeación“Lo que sabemos es una gota de agua, lo que

ignoramos es un océano”

Isaac Newton

“Planeación significa cambiar mentalidad, no elaborar planes”

LA PLANEACIÓN EMPIEZA CON EL BUEN MANEJO DEL TIEMPO, CON LA

PROGRAMACIÓN DE LO QUE HACEMOS TODOS LOS DÍAS Y DE TODAS LAS

ACTIVIDADES QUE REALIZAMOS EN EL PUESTO DE TRABAJO

La materialización de los planes solo será posible si los

sueños y deseos allí plasmados son la base para la gestión

de desempeño individual

Planes

Estratégicos

Planes

Operativos

Plan

Individual

INDICADORES

DE DESEMPEÑO

DE LA

ORGANIZACIÓN

Otros planes

del área

Sistemade gestión

deldesempeño

Competencias

Habilidad de Planeación

MARCO CONCEPTUAL

“Los líderes de Excelencia han aprendido alimentar sus sueños y ahuyentar sus pesadillas, de las

experiencias negativas aprenden y no las vuelven a recordar”.

Miguel Ángel Cornejo

La planificación estratégica es o debiera ser la principal herramienta del trabajo gubernamental o empresarial…

Lo lamentable es que en algunos instituciones, se planifica lo que luego no se hace, y se hace lo que no se planifica …

Aspectos generales

Para algunos la planificación estratégica es imposible en el mundo actual …

¿Y CUÁLES SON LOS SUSTITUTOS?

La improvisación, la experiencia, la intuición o el sentido común …

ESTOS VALEN COMO COMPLEMENTO, PERO NO COMO SUSTITUTO DE LA PLANIFICACIÓN.

Aspectos Generales

LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ES UNA HERRAMIENTA VITAL …

O sabemos planificar o estamosOBLIGADOS a la improvisación.

Lamentablemente la facilidad de laimprovisación es algo obvio. Cualquierapuede improvisar.

La improvisación está al alcance detodos, no requiere entrenamiento niconocimientos especiales por lo quealimenta la soberbia del hombre práctico.

Aspectos Generales

FUNDAMENTOS DE PLANIFICACIÓN

“No se puede enseñar nada a un hombre; solo se le puede ayudar a descubrirlo en su interior”

Galileo Galilei

1. Definir en forma clara y realista los objetivos concretos a

alcanzar, que convergen en la creación de beneficios

duraderos para los grupos a los que van dirigidos.

2. Distinguir objetivos y los medios para lograrlos.

3. Reforzar la capacidad de gestión de los organismos

públicos o privados.

¿Para qué planificar?

4. Usar los recursos apropiadamente.

5. Poner énfasis en la adecuada gestión económica y financiera del plan, no solo durante su ejecución, sino también al finalizar el mismo.

6. Prevenir posibles riesgos.

¿Para qué planificar?

• Clarifica el propósito y la justificación del plan.

• Identifica las necesidades de información.

• Define los elementos claves del plan.

• Analiza el entorno del plan desde su inicio.

• Facilita la comunicación entre las partes involucradas.

• Garantiza la participación de los diferentes sectores involucrados.

• Identifica cómo medir el éxito o fracaso del plan.

Ventajas de planificar

Planificación:

“Acción y efecto de planificar”

Planificar:

“Trazar los planos para la ejecución de una obra ; hacer el plan o proyecto de una acción”

Plan:

“Intento, proyecto, estructura”

Definiciones de Planificación

“Planificación es una de las funciones deladministrador y, como tal, involucra laselección, entre varias vías alternativas, deobjetivos, políticas, procedimientos yprogramas. Es, por lo tanto, toma dedecisiones que afectan el curso futuro deuna empresa…. Planificar es, así, unproceso intelectual, la definición consientede cursos de acción, el basamento dedecisiones en propósitos, hechos yestimaciones”.

O´Donnel, Cyril y Koontz, Harold. “La naturaleza de laplanificación” en “Long Range Planning forManagement”. N.Y. Harper S Row, 1904. Págs. 21 y 22.


“Es un método para la toma dedecisiones en torno a latransformación de una situaciónactual en otra futura másdeseable, distribuyendo recursosescasos entre objetivos múltiples,de forma tal que, en la medidade lo posible, se minimicen loscostos, se maximicen losbeneficios y se alcancen losequilibrios dinámicos entre losdiferentes grupos socialesinvolucrados”. Castellano, Hercilio. “El Oficiodel Planificador”. Vadell Hermanos Editores. 2000. Pág.24.


1. Integral

2. Objetiva

3. Realista

4. Participativa

5. Continua

6. Flexible

Características deseables de la Planificación

“Es el resultado del proceso deplanificación, integrado por el conjuntode instrumentos seleccionados paraalcanzar los objetivos y la secuencia a

seguir en su aplicación”. Castellano, Hercilio. “El Oficio del

Planificador”. Vadell Hermanos Editores. 2000. Pág. 25.

El Plan

PODER HACER

VOLUNTAD DE HACER

DEBER SER

PLAN

CONSIDERA TODOS LOS ASPECTOS

NECESARIOS PARA LA INTERVENCIÓN

DE LA REALIDAD

PRODUCTO DEL CONOCIMIENTO

DE LA REALIDAD

Y VISIÓN DE FUTURO

ARTICULACIÓN DE LA DIMENSIÓN

TÉCNICA Y POLÍTICA DEL PLAN

Proceso de Planificación

PLANES DE LARGO PLAZOHORIZONTE: 10 AÑOSCICLO: 10 AÑOS

PLANES DE MEDIANO PLAZOHORIZONTE: 5 AÑOSCICLO: 5 AÑOS

PLANES DE CORTO PLAZOHORIZONTE: 1 AÑOCICLO: 1AÑO

Horizontes de planificación

Es el proceso mediante el cual losdirigentes ordenan sus objetivos y susacciones en el tiempo. No es undominio de la alta gerencia, sino unproceso de comunicación y dedeterminación de decisiones en elcual intervienen todos los nivelesestratégicos de la organización.

Sellenave, Jean Paul

Planificación Estratégica

1. Planificación Estratégica

2. Planificación Táctica

u operativa

Tipos de Planificación

Está subordinada a la estratégica,buscando la selección de mediosque lleve el cumplimiento deobjetivos parciales que a su vezconsiguen otros de orden superior.Afecta a áreas funcionales y seestablece a corto plazo.

Planificación Operativa

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

1. Largo plazo.

2. Que hacer y como hacer en el largo plazo.

3. Énfasis en la búsqueda de permanencia de la institución en el tiempo.

4. Grandes lineamientos.

5. Incluye: misión, visión, valores corporativos, objetivos, estrategias y políticas.

Diferencias

PLANIFICACIÓN OPERATIVA

1. Mediano y corto plazo.

2. Qué, quién, cómo, cuándo, dónde y con qué.

3. Énfasis en los aspectos del día a día.

4. Desagregación del Plan Estratégico en programas o proyectos.

5. Incluye: objetivos y metas, indicadores de gestión, actividades, plazos, responsables y presupuesto.

Diferencias

Declaración duradera depropósitos que distingue a unainstitución de otras similares. Esun compendio de la razón de serde una institución, esencial paraformular los objetivos ydeterminar estrategias.

¿Para qué existe la empresa?

Misión

1. Usuarios

2. Productos o Servicios

3. Alcance

4. Preocupación por supervivencia,crecimiento o rentabilidad.

5. Preocupación por la imagenpública.

Elementos de la misión

Es la declaración amplia y suficiente dedonde quiere estar la institución dentro de 5o 10 años. Es un conjunto de ideas generalesque proveen el marco de referencia de lo queuna institución es y quiere ser en el futuro.

Visión

Variables Claves del Entorno

1. Factores Económicos.

2. Factores Sociales, culturales, demográficas y geográficas.

3. Factores políticos, gubernamentales y jurídicos.

4. Factores tecnológicos.

Análisis PEST

Factores Políticos Factores Económicos

Cuestiones políticas locales, nacionales y supranacionales que se deben considerar:

• Política tributaria

• Política de gasto público

• Política industrial

• Política monetaria

• Situación del comercio internacional

• Proyectos

Los factores económicos locales, nacionales y globales que se deben considerar:

• Ciclo económico

• Niveles de empleo

• Inflación

• Tasa de interés y tipo de cambio

• Mercado accionario

• Desarrollo económico

Análisis PEST

Factores Sociales Factores Tecnológicos

Cambios demográficos y valores culturales y sociales del país:

• Crecimiento poblacional

• Estructura por edad

• Movimientos migratorios internos

• Cambios sociales y culturales

Los cambios en la tecnología pueden producir un impacto rápido y drástico en la economía. Los aspectos a considerar son:

• Nivel de inversión en investigación y desarrollo

• Métodos de producción• Índice de adopción de

nuevas tecnologías

Análisis PEST

Conformación de equipos de alto desempeño para un proceso de Planificación Estratégica

Científico

Matemático

Inventa

Produce ideas

Experimenta

ImaginativoEstadístico

Búsqueda de problemas

Lógico

Analizador

Sintetiza

Integrador

Estratega

Innovador

Conceptualiza

Diseña

Intuitivo

Resolución intuitiva de problemas

Construye Kinestésico

Resolución lógica de problemas

Traductor

Articula Diagnostica

Manual

PlanificadorPlanificador operacional

Implementador

Calculador del tiempoRepetitivo

Secuencial

Organizador

Detalla

Expresivo

Táctil

Interpersonal

Sensible a la gente

Musical

Siente emoción

Social

Cuida

Ayuda

Ma

pa 1

Modos de

Pensamiento y

actividades mentales

Teórico

Investiga

Map

a 2

Elementos de la carrera/

profesión

Computando

Científico

Abstracto

Inventor

Imaginativo Visual

Temerario

Artístico

Diseñador

Psicológico

EntretenedorComunicadorDocumentar

Constructor

Técnico

Analítico

Financiero

Crítico

Gerente

Diagnosticador

Retador

Cognitivo

ArquitectoVariable

Vendedor

Observador

Mecánico

Reparando

Legal

AdministrativoClasificador

Agricultor

Ensamblador Detallista Clérigo

Militar

Repetitivo

ControladorMetódico

Disciplinado

Concreto

Reclutado

Supervisor Físico

Secretarial

FacilitadoEducador

Musical

Coordinador

Ayudante

Consejero

Servicial

Social

Cultivador

Reconfortador

Diestro

Kinestésico

Espiritual

Apoyo

Sanador

Nutridor

TeóricoInvestigador

Ma

pa 3

Requerimientos en el

trabajo

ComputadorInventor

Experimentador

Visualizador

Imaginativo

Innovador

Estratega

Sistematizador

Conceptualizador

Diseñador

Vendedor

Guía

Solución intuitiva de problemas

Entreteniendo

Comunicador

Ingeniero

Analista

Resolución lógica de problemas

Financiero Diagnosticador

Contabilidad

Articulado

Gerente

Organizador

Formulador de políticas

Constructor

Planificación Operacional

Llenando Contabilista

Supervisor

Implementar soluciones

Administrador

Controlador

Analista

PolicíaTipeador

Facilitador

MaestroConsejero

CoordinadorExpresa Ideas

Agente Persuasivo

EscritorSiente los problemas

Reclutador

Entendedor Ayudante

Soporte

Agente

Perf

il

A D

B C

MAPA 1

MAPA 2

MAPA 3

TOTAL

MAPA 1

MAPA 2

MAPA 3

TOTAL

MAPA 1

MAPA 2

MAPA 3

TOTAL

MAPA 1

MAPA 2

MAPA 3

TOTAL

3

3

2

8

3

3

3

9

2

2

3

7

2

2

2

6

Perfil

A D

B C

SUPERIOR

IZQUIERDO

Lógico

Analizador

Matemático

Técnico

Resuelve problemas

SUPERIOR

DERECHO

Imaginativo

Sintetizador

Artístico

Holístico

Conceptualizador

INFERIOR

IZQUIERDO

Controlado

Conservador

Planificador

Organizado

Administrativo

INFERIOR

DERECHO

Interpersonal

Emotivo

Musical

Espiritual

Conversador

AMARILLOS VERDES AZULES ROJOS

NEWTON THATCHER B. FRANKLIN GOLDA MEIER

SOCRATES CHOPIN MADAME CURIE KANT

ARISTOTELES CHURCHILL GERONIMO MOZART

SHAKESPEARE CARTER MADRE TERESA BEETHOVEN

DESCARTES LUTHER KING TOMAS JEFFERSON GALILEO

EINSTEIN CHÁVEZ PICASSO DUMAS

PLATON MARCO POLO WALESA GARCÍA MARQUEZ

HIPOCRATES JULIO CESAR LAO TSU ADAM SMITH

DA VINCI GHANDI ANGELINA JOLIE VARGAS LLOSA

BILL GATES BONAPARTE RIGOBERTA MENCHU ISABEL ALLENDE

BOLÍVAR ELIZABETH TAYLOR

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Estilos de pensamiento y planificación estratégica

FORTALEZAS

• Toda situación que favorezca para conseguir la

Visión.

•Toda situación que permita enfrentar amenazas

externas.

•Toda situación que permita aprovechar las

oportunidades.

DEBILIDADES

• Toda situación interna que limite el cumplimiento

de la Misión.

•Toda situación interna que impida aprovechar las

oportunidades.

•Toda situación que impida minimizar el impacto de

las amenazas.

VALORACIÓN

ALTA: totalmente desarrollable en la institución hoy

y solo se requiere ajustes mínimos.

MEDIA: existe, funciona bien en la institución y hay

acciones concretas para mejorar más.

BAJA: existe, funciona aceptable pero se tienen

que hacer acciones generales

VALORACIÓN

ALTA: definitivamente no existe en la institución

actualmente.

MEDIA: existe, pero es totalmente deficiente

actualmente y no hay acciones para mejorarla.

BAJA: existe, es deficiente y hay algunas acciones

aisladas para mejorarla en el corto plazo.

Criterios de Evaluación de Entorno Interno

AMENAZAS

Toda situación externa que afecta en

forma negativa el cumplimiento de la

Misión o la Visión de la institución.

OPORTUNIDADES

Toda situación externa que favorezca el

cumplimiento de la Misión y/o Visión de la

institución.

VALORACIÓN

IMPACTO: hecho que incide directamente sobre la misión, visión y metas de una

institución (alto, mediano y bajo).

TENDENCIA: fuerza que orienta a un hecho significativo hacia su desaparición,

permanencia o fortalecimiento en el tiempo (corto, mediano y largo plazo)

IMPORTANCIA: grado de significación de un hecho o evento (poca, mediana y mucha)

Criterios de Evaluación de Entorno Externo

Matriz FODA. Estrategias Debilidades/Amenazas

1. _______________________________________

2. _______________________________________

3. _______________________________________

4. _______________________________________

5. _______________________________________

6. _______________________________________

ROJO/AZUL

Matriz FODA. Estrategias Debilidades/Oportunidades

1. _______________________________________

2. _______________________________________

3. _______________________________________

4. _______________________________________

5. _______________________________________

6. _______________________________________

ROJO/AMARILLO

Matriz FODA. Estrategias Fortalezas/Amenazas

1. _______________________________________

2. _______________________________________

3. _______________________________________

4. _______________________________________

5. _______________________________________

6. _______________________________________

VERDES/AZULES

Matriz FODA. Estrategias Fortalezas/Oportunidades

1. _______________________________________

2. _______________________________________

3. _______________________________________

4. _______________________________________

5. _______________________________________

6. _______________________________________

VERDES/AZULES

CRUCE DE

VARIABLESFORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

OPORTUNIDADES (O)

ESTRATEGIAS

FO

ESTRATEGIAS

DO

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIAS

FA

ESTRATEGIAS

DA

Proceso de Planificación. Cruce de Variables

CRUCE DE

VARIABLES

FORTALEZAS (F)

Hacer lista de fortalezas

DEBILIDADES (D)

Hacer lista de

debilidades

OPORTUNIDADES (O)

Hacer lista de

oportunidades

ESTRATEGIAS FO

Usar las fortalezas para

aprovechar las

oportunidades

ESTRATEGIAS DO

Minimizar debilidades

aprovechando

oportunidades

AMENAZAS (A)

Hacer lista de amenazas

ESTRATEGIAS FA

Usar fortalezas para

evitar o reducir el

impacto de las

amenazas

ESTRATEGIAS DA

Minimizar debilidades y

evitar amenazas

Proceso de Planificación. Cruce de Variables

Objetivos

El proceso de definición de objetivos

• Las organizaciones siempre persiguenobjetivos que aseguren resultadostangibles y mejoras continuas.

• Un objetivo es una meta por alcanzar, undeseo o una expectativa que sepretende hacer realidad en un periododeterminado.

• Cuando se alcanza el objetivo debe sersustituido por otro objetivo mayor,menor o diferente en cuanto al periodoen que se espera sea conseguido.


• Los objetivos son guías para:• Legitimar la existencia de la

organización

• Tomar decisiones

• Dar consistencia a la organización

• Hacer que la organización sea eficiente

• Evaluar el desempeño

• Mantener la racionalidad


Requisitos:1. Deben ser específicos y

mensurables: números, porcentajes, proporciones o comparaciones.

2. Deben cubrir todas las áreas de resultados de la organización.

3. Deben ser desafiantes, pero realistas.

4. Deben ser definidos por un periodo determinado: incluir el tiempo para alcanzarlos.

5. Deben estar ligados a recompensas.6. Deben ser comunicados de manera

correcta.

Naturaleza de los objetivos

• Accionistas y propietarios

• Clientes y consumidores

• Colaboradores

• Proveedores

• Competidores

• Entidades reguladoras

• Comunidad

• Sociedad

• Gobierno

• Estado

Interacciones de los objetivos

Misión

Objetivos organizacionales

Objetivos de negocios

Objetivos funcionales

Objetivos operacionales

Ámbito Externo

Ámbito Interno

Definición de objetivos

• Los objetivos se definen con base en anhelos yexpectativas humanas respecto de una condiciónfutura ideal. Los objetivos se definen a partir de lossiguientes enfoques:• Enfoque estadístico por extrapolación: se deriva del ejercicio

anterior y se establece un número.

• Enfoque determinístico carismático: se determina en razón de lafuerza de voluntad. Ej: mejorar la imagen de la empresa en elmercado.

• Enfoque analítico racional: evaluar para mejorar aplicando lamaximización de los recursos disponibles. Ej: tener un máximo de2% de devoluciones de productos defectuosos.

• Enfoque contingente: objetivos definidos sobre resultados yobstáculos circunstanciales.

Ejemplo de objetivos organizacionales y estratégicos

Empresa Tipo de negocio Objetivos organizacionales

Objetivos estratégicos

Ford Motors Fabricación de vehículos

• Reconquistar la participación perdida en el mercado.• Recuperar la reputación de calidad.

1. Rediseño y compactación de los actuales modelos de vehículos.

2. Producción de vehículos de lujo, compactos, intermedios y populares.

Burger King Comida rápida • Aumentar la productividad y servicio.

1. Aumento de la eficiencia del personal.

2. Aumento de la eficiencia de las máquinas.

Aspectos a considerar

• Para tener éxito la organización debe perseguirobjetivos más allá de sus propias operacionesinternas, es decir, en su cadena de valor.

• Lo importante es definir con exactitud lo que impulsala competencia. Para conseguirlo los objetivos debenestar alineados entre sí, y además es necesario tomaren cuenta el papel de los competidores en laestrategia de la organización.

• En el caso a presentar deberán formular un total decuatro objetivos estratégicos.

Diseño de EstrategiasPara mantener una ventaja competitiva en un mundo muy competido y a lolargo de su cadena de valor, la organización debe buscar uno de tresdiferentes conjuntos de estrategias, alineados a sus políticas:

1. Excelencia operacional: a ella se asocian las estrategias desarrolladaspara alcanzar la eficiencia y la regularidad, las cuales llevan a alcanzar eléxito en los procesos administrativos y operacionales esenciales.

2. Liderazgo de producto: son estrategias desarrolladas para la innovación,que ofrecen productos innovadores y con elevado desempeño de losservicios. Ejemplo: Nike y HP.

3. Empatía con el cliente: son estrategias desarrolladas para la flexibilidadporque ofrecen a clientes específicos lo que quieren. Los requisitosesenciales son: personalización, excelencia en la tipificación de losclientes para satisfacer distintas necesidades y competencias parasustentar relaciones de largo plazo con los mismos.

Criterios para la formulación de estrategias

• Identificar y analizar las características del sector de actuación de la organización y sus tendencias.

• Analizar el macroentorno y el mercado de actuación de la organización y sus tendencias.

• Realizar el análisis de entorno interno de la organización.

• Destacar la manera en que las competencias esenciales y los activos intangibles de la organización son considerados en ese análisis.

• Definir el diseño y evaluación de las estrategias de la organización:

• Destacar la manera en que la organización considera los riesgos empresariales de ese proceso e inserta el desarrollo sustentable de sus estrategias.

• Presentar principales estrategias y objetivos de la organización.

• Indicar como es evaluado y definido el modelo de negocio competitivo en relación con las estrategias determinadas y las perspectivas de los mercados y del sector de actuación de la organización.

• Establecer como será el proceso de integración entre las diversas áreas y partes interesadas para los procesos de diseño de las estrategias.

Modelos Estratégicos

Actúan como herramientas que apoyan la toma de decisiones y estimulan e inspiran estrategias en razón de sus premisas.

Matriz de crecimiento producto/mercado de Ansoff

Productos Actuales Nuevos Productos

Mercados Actuales

1. Estrategia de penetración 3. Estrategia de desarrollo del producto

Nuevos Mercado 2. Estrategia de desarrollo del mercado

4. Estrategia de diversificación

Matriz de crecimiento del producto/mercado de Ansoff

1. Estrategia de penetración del mercado: la organización trata devender mayor cantidad de sus productos actuales en susmercados actuales. Las tácticas de apoyo incluyen un mayor gastoen publicidad o en venta personal.

2. Estrategia de desarrollo del mercado: la organización siguevendiendo sus productos actuales, pero también lo hace ennuevos mercados.

3. Estrategia de desarrollo del producto: esta estrategia exige quela organización desarrolle nuevos productos para vender en susmercados actuales.

4. Estrategia de diversificación: la organización desarrolla nuevosproductos para venderlos en nuevos mercados. Esta estrategia esarriesgada porque no depende de los productos de laorganización que han tenido éxito ni de su posición en mercadosestablecidos. En ocasiones funciona y en otras veces no.

Modelo del ciclo de vida del producto

El ciclo de vida muestra el producto desdesu nacimiento hasta su muerte. Estemodelo consta de cinco etapas de la vida deun producto: desarrollo, introducción,crecimiento, madurez y decadencia.

El concepto de la vida del producto DEBEaplicarse a una categoría genérica y no amarcas específicas.

El ciclo de vida puede representarseseñalando el volumen agregado de ventasde una categoría genérica de productodurante un tiempo, por lo general años.También es válido que la curva de volumende ventas vaya acompañada de la curva deutilidades correspondiente de la categoríade producto.

Modelo de ciclo de vida del producto

Desarrollo de laproducción

Introducción

Crecimiento Madurez Descenso

Ganancias

Ventas

Ventas y utilidades

Inversiones yegresos


• Fase de introducción:• Un producto completamente nuevo para el mercado• Un producto parcialmente nuevo para el mercado• Un producto con una nueva característica para el mercado• Un producto con un uso nuevo y diferente para el mercado


• Fase de crecimiento:• Un producto de mejor calidad y con

nuevas características• Suma de nuevos modelos y

productos colaterales• Ingreso del producto a nuevos

segmentos del mercado• Aumento de cobertura del mercado

mediante el ingreso a nuevos canales de distribución

• Cambio de atractivo de la publicidad para concientizar u conseguir la preferencia por el producto

• Reducción del precio del producto para atraer nuevos consumidores

• Segmentación demográfica

Modelo del ciclo de vida del producto• Fase de madurez:

• Introducción de modificaciones al mercado:

• Para aumentar el número de consumidores

• Para incrementar la tasa de consumo en el mercado

• Introducción de modificaciones en el producto:

• Para mejorar la calidad del producto

• Para mejorar las características del producto

• Para mejorar el diseño del producto

• Modificación de la mezcla de marketing:

• Cambios en: precio, distribución, publicidad, promoción de ventas

• Introducción de: ventas personales, marketing directo

• Inclusión de servicios adicionales

• Saturación: el producto no encuentra un mercado receptivo

• Decadencia: Se presenta cuando el producto deja de despertar interés en el mercado y las ventas caen abruptamente. Es una etapa de disminución consistente del volumen de ventas debido a:

• Se ha desarrollado un producto mejor y menos caro para satisfacer la misma necesidad

• La necesidad de un producto desaparece, con frecuencia, porque se ha desarrollado otro producto


• Fase de decadencia:• Identificación de puntos débiles

del producto• Para mantener el producto• Para modificar el producto• Para abandonar el producto

• Mantener el nivel de inversión para el producto

• Aumentar la inversión en el producto

• Reducir la inversión en el producto:• Para retraerlo efectivamente• Recuperar el máximo posible• Desacelerar con rapidez

Matriz de participación de mercado/crecimiento (matriz BCG)

Se trata de un modelo creado por el despacho del BostonConsulting Group (BCG) y data de por lo menos 50 años.

Cuando una organización utiliza este modelo puede clasificarcada uno de sus productos o líneas de productos en razón dedos factores:

1. Participación de mercado en relación con la competencia.

2. Tasa de crecimiento del mercado del producto.

Los dos factores se dividen en categorías clasificadas comoaltas o bajas para crear una parrilla de 2x2.

Los cuadrantes difieren no solo en cuanto a la participaciónen el mercado y la tasa de crecimiento del sector, sinotambién en relación con las necesidades de efectivo y lasestrategias adoptadas.

Los productos ubicados en cada cuadrante tienen nombressugerentes que denotan sus características en función delos factores considerados.


InterrogantesEstrellas

PerrosVacas lecheras

Tasa de crecimiento del mercado

ALTA

BAJA ALTA BAJAParticipación relativa del

mercado

• Estrellas: productos que tienen alta participación en elmercado y altas tasas de crecimiento en el mercado.

• Vacas lecheras (cash cow): son productos que tienen altaparticipación de mercado y que, y bajo crecimiento delmercado.

• Interrogantes: también llamados “niños problema” sonproductos que se caracterizan por una baja participaciónen el mercado pero con altas tasas de crecimiento en elmercado.

• Perros o pesos muertos: son productos que tienen bajasparticipaciones en el mercado y bajo crecimiento en elmercado.


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