Modelos de Negocio - Resumen

8/17/2019 Modelos de Negocio - Resumen

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MODELOS DE

NEGOCIO

Julio de 2011


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MODELO DE NEGOCIO YCONTROL DE GESTIÓN

La relación entre modelo de negocio y control degestión es clave, ya que éste determina loselementos que deben ser incluidos en el control,como también la frecuencia del control.

Entender el modelo de negocio es central para

saber qué, cómo y cuando controlar.


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SIN EMBARGO….

¿ Qué es un modelo de negocio ?


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PROBABLEMENTE POCOS CONCEPTOS DE LOS QUE SE USAN FRECUENTEMENTE EN ELMUDO DE LA GESTIÓN SON TAN MANIPULADOS Y POCAS VECES ENTENDIDOS.

¿CUANTAS VECES HA ESCUCHADO O LEÍDO ACERCA DE LOS MODELOS DE NEGOCIOS?


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MODELO DE NEGOCIO ?

Es una expresión que desde que surgió en la erade las punto.com, ha llegado a querer decir todo,cualquier cosa y nada en absoluto.

Mullins & Komisar:

‘Mejorando el Modelo de Negocio’.

HBR.


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TRATAREMOS DE RESPONDER ENTÉRMINOS SIMPLE QUE SIGNIFICA

Veamos un ejemplo

http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168

http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168


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EN TÉRMINOS MUY SIMPLES

Un modelo de negocionos describe la formaen que una compañíacrea, entrega y

capturavalor.


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En un mismo negocio, puede haber distintosmodelos de negocio.

El control de gestión será distinto según elmodelo elegido.


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LAS COMPONENTES DE UNMODELO DE NEGOCIO

Segmentos de clientesPropuesta de valorCanales

Relaciones con clientes

• Flujos de Ingresos• Recursos

esenciales• Actividadescentrales

•

Alianzas claves• Estructura decostos


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Esquemáticamente

Fuente:Business Model Generation Alex Osterwalder


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1. SEGMENTOS DE CLIENTES

Corazón del modelo.

Segmentación define foco(s).Necesidades requieren oferta específica.Se accesan por diferentes canales o requierendiferentes tipos de relaciones.

Su disposición a pagar es diferente.Tienen rentabilidades distintas.

Entendiendo estos segmentos, el negocio sefocaliza en generar valor para ellos.


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EJEMPLOS

Mercado masivoNichos de mercadoMercados segmentados

Mercado diversificadoPlataforma multi-side


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2. PROPUESTA DE VALOR

Describe la configuraciónde servicios y productosque crean valor a unsegmento específico de

clientes.

Está en la esencia delvínculo con el cliente

(segmento) a través de lanecesidad o el problemaque se le resuelve.


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PREGUNTAS CENTRALES

Que valor ofrecemos?Qué problema o necesidad del cliente resolvemos?Cuál es nuestra oferta para cada segmento


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POSIBLES ELEMENTOSDISTINTIVOS

Novedad – InnovaciónPerformanceCustomización – Adaptación

EfectividadDiseñoMarca – StatusPrecioReducción de costoReducción de riesgo AccesibilidadConveniencia - usabilidad


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3. CANALES

¿Como una compañíase comunica y accedea los segmentos de

clientes con supropuesta de valor?


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Son las interfaces – puntos de contacto - con elcliente.Cómo el cliente sabe de nosotros?Cómo evalúa nuestra propuesta de valor?Cómo compra/contrata nuestros productos/servicios?Cómo se entregan la propuesta de valor?Cómo soportamos al cliente en la post-venta?


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EJEMPLOS DE CANALES

Canal de venta /atención directoDistribuidorTiendas minoristas propias o de terceros

Canal mayorista Autoservicio web


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4. RELACIONES CON CLIENTES

Define el tipo de relaciónque la compañía establececon cada segmento de

cliente.


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Definir el tipo de relación que se busca es claveen la viabilidad y coherencia del modelo denegocio generado.

Relevantes en fases de adquisición, retención yampliación del vínculo con el cliente.


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EJEMPLOS

Asistencia personalizadaEjecutivos dedicados Autoservicio

Autoservicio automatizadosComunidadesCo-creación


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5. FLUJO DE INGRESOSForma de los Ingresos generadospor la compañía desde lossegmentos de clientes.

Son las arterias del modelo denegocio.

Cada flujo de ingreso puede tenerasociados distintos mecanismos de

precio y volumen.

Ingresos on timeIngresos recurrentes


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MODELOS DE INGRESO

Venta de activosFee por usoFee por subscripción

ArriendoLicenciamientoFee de intermediaciónFee por publicidad


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MECANISMOS DE PRECIO

FijosListaSegún atributosSegún clienteSegún volumen

DinámicosNegociaciónRemate Asociados al tiempoMercado en línea


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6. RECURSOS CLAVES

Los activos másrelevantes para que elmodelo de negociofuncione.

Pueden ser físicos,financieros, intelectuales,humanos.

Pueden ser propios o deterceros.


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7. ACTIVIDADES CLAVES

Lo esencial que la compañíadebe realizar para quefuncione el modelo denegocio.

Ejemplos:ProducciónResolución de problemasGestión de plataforma


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8. ALIANZAS CLAVES

Red de proveedores ysocios que se requierenpara que opere el modelo

Algunos tipos Alianzas estratégicasRelaciones de cooperacióno coopetition.

Joint ventures.Cliente - proveedor

Aportes relevantes:

•

Optimización y economías deescala.• Reducción de riesgo eincertidumbre.

• Provisión de recursos odesarrollo de actividades claves


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9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Todos los costos necesariospara hacer el negocio.

Relevante distinguir entre:Modelo cost drivenModelos value driven

Tipos de costos:Fijos VariablesEconomías de escala y alcance


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CASO: ANALICE EL MODELO DE NEGOCIOS

DE GOOGLE CON ESTE ESQUEMA


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TAREA : ANALICE EL MODELO DE SU EMPRESA CONESTE ESQUEMA


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TAREA :

¿CÓMO PODRÍA CAMBIAR EL MODELO DE NEGOCIO DE SUEMPRESA?

P ld


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ESTRATEGIA Y MODELOS DENEGOCIO

Es estrategia y modelo de negocios lo mismo?

Cómo se relacionan ambos conceptos?

Para la discusión

Modelos de Negocio - Resumen

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