1. EL VENDEDOR MAS CALIFICADO

2. REQUISITO PARA EL XITO EN LA VENTA DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS Conocimiento tecnico,medico y del producto Aptitud para comunicarse eficazmente Excelentes aptitudes para las relaciones interpersonales Capacidad de inspirar credibilidad y prestar servicios Habilidad para manifestar receptividad hacia las necesidades e inquietudes de los medicos Buena administracion de su tiempo Capacidad para ejecutar estrategias de venta 3. VENTA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS Son entrevistas de VENTA normalmente breves Su relacin de venta puede durar muchos aos Usted solicita normalmente a sus clientes que se comprometan a formular sus productos ,en lugar de venderlos directamente al usuario final 4. SON ENTREVISTAS DE VENTA NORMALMENTE BREVES Planificacin de la entrevista Pre-visita (Anlisis) Objetivos de la visita Material para su logro Trabajos clnicos Muestras Solicitud compromiso 5. Duracin de muchos aos en la relacin de venta Los objetivos en la venta va aumentando a medida que una visita exitosa se va sumando a otras . Como es una relacin a largo plazo ,es importante introducir variaciones en las visitas para hacerlas ms interesante y tiles para el mdico. Lo anterior lleva a que el solo hecho de presentarse al mdico se promueva el uso del producto. Y en la medida en que el mdico escuche y respete lo que usted tenga que decir se fortalece el mensaje . 6. Se vende al mdico el compromiso de formulacin de los productos Investigacin de constatacin Por el mismo mdico - frmulas - Historias clnicas Por el paciente Por la farmacia Por otro medico 7. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISION DE FORMULAR Calidad del producto Calidad del servicio Buena relacin con l 8. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISION DE FORMULAR CALIDAD DEL SERVICIO Ante dos productos con igualdad el mdico se inclina por el mejor servicio. trabajos clnicos actualizados Solicitud de muestras material cientfico Reuniones cientficas Polos Mesas redondas Simposios Distribucin en el mercado 9. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISIN DE FORMULAR *BUENA RELACIN CON EL VISITADOR MDICO. Ante dos productos de igual calidad y servicio el mdico se puede inclinar por el ofrecido por un visitador a quien aprecia o respeta. Visitador medico profesional Para lograr una visita: 10. Objetiva Preparada Flexible Con duracin acorde al inters del mdico -persona sensible para detectar necesidades del mdico * Personales * profesionales -Estructurado para lograr la empata con el mdico 11. OTROS FACTORES DE DECISIN DE FORMULACIN - Hbitos y preferencias adquiridos durante su educacin mdica y sus primeros aos de practica - Recomendacin de colegas - Lecturas en revistas especializadas - Informacin recibida en conferencias, congresos y seminarios 12. EDUCACIN Y CAPACITACIN DE MDICOS Facultad (Escuela)de medicina (5-6aos) Internando rotatorio (1 ao) Post- grado (Residencia) (3-5 aos) Certificacin en una especialidad Estudios adicionales de post-grado en una sub -especializacin 13. MEDICOS CLINICOS O GENERALES TIPO DE MDICO RESPONSABILIDADES Mdico clnico o general Medico familiar Pediatra internista Tiene una educacin y entrenamiento no especializado Atiende consultas generales de nios y adultos. Atiende a nios ,desde el nacimiento hasta la adolescencia. Estudia y trata enfermedades de los rganos y sistemas internos de los adultos. 14. OTRAS ESPECIALIDADES MDICAS Especialidad Trata Oftalmologa Defectos y enfermedades de los ojos Dermatologa Enfermedades de la piel Alergia e inmunologa reaccin del organismo a sustancias extraas Otorrinolaringologa enfermedades de la nariz , odos y garganta Anestesiologa Administracion de anestesia local y general antes de una operacin o durante la misma Radiologa Diagnstico de enfermedades mediante el rayos X y de otros medios , tales como tomografa computada y ultrasonido. los radilogos teraputicos tratan enfermedades mediante la administracion de rayos X , radios y radionclidos Patologa origen , localizacin y desarrollo de las enfermedades 15. Psiquiatra Desrdenes mentales ,emocionales y de la conducta Psiquiatra desordenes , localizacin y desarrollo de las enfermedades Fisiatra Tcnicas de terapia fsica para rehabilitacin 16. MEDICINA INTERNA:SUB ESPECIALIDADES Sub especialidades Trata Cardiologa Enfermedades del corazn y del sistema cardiovascular Hematologa Enfermedades sanguneas Infectologia Enfermedades infecciosas y transmisibles Endocrinologa y metabolismo Enfermedades glandulares y metablicas Gastroenterologa enfermedades del aparato digestivo Reumatologa Enfermedades reumticas y musculoesquelticas Neumologa Enfermedades de los pulmones Nefrologa Enfermedades de los riones Oncologa medica Cncer (crecimiento anormal de clulas ) Proctologa Enfermedades del recto y del ano 17. VISITA SEGN NECESIDADES Qu fu lo ltimo que compro? Por qu lo compr? Caractersticas Ventajas Necesidades EL CLIENTE COMPRA POR? NECESIDADES CARACTERSTICAS VENTAS VENTAJAS 18. VENTAS A CONSULTORIOS Verifique si es necesario concertar previamente una cita; pregunte cul es el mejor horario para hacer la visita. Adapte su visita al ritmo del consultorio Los mdicos estn ocupados ; no espere que lo reciban en un tiempo dilatado No acorrale al mdico ni interfiera con las consultas mdicas No demuestre irritacin si lo hacen esperar o por tener que volver en otro momento u ocasin Nunca se disculpe por su presencia 19. OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA ENTREVISTA MDICO ANTIGUO YA TENEMOS TIEMPO DE VISITARLO - Continuar con la visita anterior , para cimentar conceptos , en base de la post -anterior * Preparando el argumento * llevando material - SOLIDIFICAR FORMULACIN DE NUESTRO PRODUCTO - PRESENTAR PRODUCTO 20. OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA ENTREVISTA MDICO NUEVO - CONOCIMIENTO DEL MISMO - CONOCIENDO FORMULACIN - CONOCIENDO CAMPO TERAPUTICO - CONOCIENDO ACTITUDES 21. OBJETIVOS Y PRIORIDADES PRIMERAS VISITAS * Entrevistar al mdico , enfermeras y personal del consultorio * Causar una buena impresin con el fin de ser bienvenido en las visitas subsiguiente * Averiguar cules productos formulan habitualmente sus mdicos , as como la opinin que stos tienen de firma y de sus productos y servicios Visitas posteriores * Presentar sus productos * Manejar la resistencia al uso de sus productos * Cerrar la visita 22. ESTILOS DE VISITA El estilo es un modelo integrado por las actitudes y preferencias del mdico. El visitador experto interpreta las diversas seales que trasmite el mdico Para determinar su estilo. Cada contacto debe ser de un modo que le resulte amable a su mdico INDIVIDUALIZAR LA VISITA DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE ESCUCHAR OBSERVANDO EL ENTORNO A FIN DE INTERPRETAR ADECUADAMENTE A LAS SEALES DE LOS MDICOS. 23. LOS CUATRO ELEMENTOS DE UNA VISITA EXITOSA - TCNICAS Sus instrumentos bsicos de visita - SEALES Los mensajes que transmite el mdico - ESTRATEGIAS La forma como planea el uso de sus herramientas - ESTILO Los indicios que posee del tipo de personalidad de sus mdicos 24. COJ COMO PERSONA CONOCIMIENTO DEL MDICO COMO PROFESIONAL 25. EL MEDICO COMO PERSONA GUSTOS PREFERENCIAS TEMPERAMENTO EDAD - CONSULTORIO - ANTESALA - PRENSA / COLEGAS 26. EL MDICO COMO PROFESIONAL ESPECIALIDAD PRCTICA TENDENCIA DE FORMULACIN - Nmero de productos por frmula - costo de productos LUGAR DE FORMULACIN - frmula libre - formulario restrictivo GRUPO TERAPUTICO QUE MANEJA ACTUALIZACIN ACADMICA (CONGRESOS ,SIMPOSIOS ,ETC) 27. PRODUCTOS QUE MANEJA - COMPETENCIA -INDICACIONES - MUESTRAS - INDICACIONES FARMACUTICO Son las personas que dispensan los medicamentos formulados por los mdicos y en algunas oportunidades informan a los pacientes como usarlos correctamente . El establecimiento de buenas relaciones con los farmacuticos es muy beneficioso por : - Pueden informar por los productos que formulan los mdicos cercanos a la farmacia . -Tendencia en el uso de productos . - patrones de recetas que predominan. * Numero de productos por frmula * Costo de la frmula 28. EJEMPLO DE FICHA (TARJETA) MDICA INFORME SOBRE EL MDICO Nombre Especializacin Zona Direccin zona Da Ciudad calle cdigo postal Secretaria : Enfermera: Horario de consulta : Da libre Mejor hora de visita :(Cita previa?) Telfono : Hospital Registrar el da de visita , el resultado, pv objetivos para la prxima visita. 29. ELEMENTOS DE LA VISITA 1.FICHA MDICA - ACTUALIZACIN DE DATOS 2.DOCUMENTOS - DOMINIO Y MANEJO DE LOS MISMOS 3.PRODUCTOS - MARCA DEL PRODUCTO - BENEFICIOS - PRESENTACIN /POSOLOGA - CIERRE /COMPROMISO 4.COMPETENCIA - VENTAJAS Y DESVENTAJAS 5.COMUNICACIN MDICO VISITADOR - VERBAL - NO VERBAL 6 PLAN DE TRABAJO 30. EL CICLO DE VISITA Despus de la visita Antes de la visita Anlisis post- visita planificacin pre visita Durante la visita , Establecimiento de una atmsfera de simpata- Transicin 31. PALABRAS CLAVES EN EL TIPO DE VISITA SEGN NECESIDADES / VENTAJAS Necesidad Caracterstica Ventaja La aspiracin o deseo de un mdico o un cliente que puede ser satisfecha por su producto o servicio Un aspecto del producto o servicio Una caracterstica del producto que satisface la necesidades mdico o del cliente 32. ANALISIS POST -VISITA EN LA FICHA DEL MDICO SE DEBE RESPONDER PREGUNTAS COMO LAS SIGUIENTES: - Qu productos se promovieron - Qu temas especficos surgieron durante la presentacin - Expres el mdico alguna necesidad , inquietud, pedido u objecin especial? - Qu tipo de paciente atiende el mdico ? - Cul es el horario de consulta del mdico y cul es la mejor hora para realizar la visita? - Cules son mis objetivos par la prxima visita? 33. OBJETIVO DEL ANLISIS POST- VISITA ES EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE LA PROXIMA VISITA. - Analizando las necesidades e inquietudes - preguntndose que hubiera hecho diferente si pudiera ahora mismo repetir la visita (la respuesta antela y sela como base para la siguiente pregunta). 34. OBJETIVOS PROXIMA VISITA DOCUMENTACION NECESARIA -Por solicitudes mdico - por inters nuestro para reafirmar conceptos MUESTRAS MDICAS - POR SOLICITUD - POR INTERES MOTIVACIONAL INVESTIGACIN DE COMPETENCIA ( VENTAJAS - DESVENTAJAS ) CONOCER CONCEPTOS DE NUESTRO PRODUCTO -CONOCIMIENTO DEL MISMO (EFECTIVIDAD, TOLERANCIA ,DOSIS , ETC.)