MÓDULO ADMINISTRACIÓN DE TESORERÍA Profesor: Ciro Severino Fredez.

MÓDULO

ADMINISTRACIÓN DE TESORERÍA

Profesor: Ciro Severino Fredez

2ª UNIDAD :

Administración del Efectivo.

Administración de Crédito

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito.

Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.


Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días.


Toda empresa que otorga créditos a sus clientes debe contar con:

Departamentos de riesgos crediticios.Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: - que los riesgos de la institución financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma;


Toda empresa que otorga créditos a sus clientes deben contar con:

Departamentos de riesgos crediticios.Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: - la formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio.


Toda empresa que otorga créditos a sus clientes deben contar con:

Departamentos de riesgos crediticios.La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significará para la institución otorgar un determinado crédito.

Administración de CréditoToda empresa que otorga créditos a sus clientes deben contar con:

Departamentos de riesgos crediticios.Para ello es necesario conocer a través de un análisis cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.

Inconvenientes

- Existe la posibilidad de que el cliente no pague.

- La empresa absorbe los costos de mantener las cuentas por cobrar.

- Existe una relación inversa entre los beneficios derivados de realizar mayores ventas y los costos derivados de otorgar créditos.

Políticas de Créditos

Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente.

La misma que implica la determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.


La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste.

La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de crédito.


Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.

La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.

Monto óptimo de crédito

Monto de crédito otorgado ($)

Costo ($)

Costo de oportunidad

Costo de mantenimiento

Monto óptimo de

crédito


Costos de Mantenimiento:- Retraso en recepción de efectivo.- Pérdidas por incobrables.- Costos de administración del crédito.

Costos de Oportunidad:- Ventas perdidas

Elementos de una políticas de Créditos

- Condiciones o términos de venta: especifican el período del crédito, el descuento por pronto pago, las tasas de descuento o interés conforme a la fecha de pago y el tipo de instrumento de crédito.


- Análisis de los créditos: las empresas utilizan varios mecanismos y procedimientos para determinar la probabilidad de pago por parte de los clientes.


- Política de cobranza: son los procedimientos que sigue la empresa para cobrar las cuentas una vez otorgado el crédito.

Condiciones o términos de venta

1.- Período de crédito: es el intervalo de tiempo básico por el que se concede el crédito.

2.- Duración del período de crédito: el período de crédito es en realidad el período de cuentas por pagar del comprador.


Los factores que influyen en el período de duración del crédito son:- Demanda del consumidor: los productos muy reconocidos suelen tener una rotación muy rápida.- Costos, rentabilidad y estandarización: los productos relativamente baratos suelen estar asociados con períodos de créditos mas cortos

- Riesgos del crédito: cuanto mayor sea el riesgo del crédito debido a las características del comprador, más probable es que el período de crédito sea mas corto.- Competencia: cuando el mercado es muy competitivo, quizás se ofrezca crédito con períodos mas largos para atraer clientes.- Tipo de cliente: una misma empresa puede ofrecer condiciones de crédito diferentes a distintos compradores.


3.- Descuentos por pronto pago: una de las razones es para acelerar las cobranzas de las cuentas a cobrar. Otra razón es que éstos constituyen una forma de cobrar precios mas altos a los clientes a quienes se les vende a crédito.


4.- Descuentos por pronto pago y período medio de cobranzas: en la medida en que un descuento por pronto pago estimule a los clientes a pagar de forma anticipada acortará el período de cuentas por cobrar.

Análisis de políticas de crédito

Existen cinco factores a considerar en una política de crédito:- Efecto sobre los ingresos: si se concede crédito, se produce una demora en la percepción de los ingresos pero la empresa puede cobrar un precio mas alto. Por consiguiente, el total de ingresos quizás aumente.


Existen cinco factores a considerar en una política de crédito:- Efecto sobre los costos: los ingresos pueden atrasarse cuando se otorga crédito.


Existen cinco factores a considerar en una política de crédito:- Costos de la deuda: cuando la empresa otorga crédito tiene que hacer los trámites necesarios para financiar las cuentas a cobrar que se producen como consecuencia de ello.


Existen cinco factores a considerar en una política de crédito:- Probabilidad de falta de pago: es común que cierto porcentaje de los compradores no pague, lo que no ocurriría si la empresa vende solo al contado.


Existen cinco factores a considerar en una política de crédito:- Descuento por pronto pago: algunos clientes optarán por pagar por anticipado con el fin de aprovechar los descuentos vigentes.

La decisión de otorgar un crédito

La Empresa Lacoust se dedica al desarrollo de programas de computadores. Sus actuales administradores han establecido 2 alternativas de crédito que serian ofrecer crédito o negarse al dar crédito.

Supongamos que la Empresa ha determinado que si no ofrece crédito a sus clientes puede vender a $50 cada programa y estima que los costos de producir un programa equivalen a $20 por programa.


La otra alternativa es ofrecer crédito , en este caso los clientes pagarían los programas en el periodo subsiguiente , con cierta probabilidad Lacoust ha determinado que el otorgar crédito le permitirá subir sus precios y esperar mas ventas.


Estrategia 1: Negarse a dar Crédito

En caso de que Lacoust se niegue a otorgar crédito lo Flujos de Efectivo no se retrasaran y los flujo de efectivo neto (FEN) para el periodo 0 serán:

P o * Q o – Co * Q o = FEN

Po=Precio unidad recibida en el momento 0

Co=Costo unidad recibida en el momento 0

Q o=Cantidad vendida en el momento 0


Los FEN recibidos en el periodo 1 son de cero, y valor presente neto (VPN) que tiene para Lacoust el no conceder crédito será simplemente el FEN en el periodo 0, serán:

VPN=FEN

Por ejemplo sino se concede crédito y Q o =100 es posible calcular el VPN como sigue:

($50x 100)-($20x100)=$3.000


Estrategia 2: Ofrecer Crédito

Supongamos que la empresa otorga credito a todos sus clientes en un periodo de credito. Los factores que inciden en la decision son:

La decisión de otorgar un crédito Los factores que inciden en la decision son:

Si la empresa otorga crédito y los clientes pagan, en el periodo subsiguiente la empresa recibirá los ingresos P’ o Q’ o , aunque solo después de haber incurrido en los costos C’ o Q’o sin recibir ingresos. La probabilidad de que los clientes paguen h es de 0,90, puesto que al otorgar crédito atrae nuevos clientes, la cantidad vendida es mayor. También con el crédito aumentan los costos por unidad, ya que se suman a ellos los costos de operar una política de crédito.


Observe que el hecho de otorgar crédito produce un retraso en los flujos de entrada de efectivo esperados que equivalen h x P’o Q’o.

En caso de otorgar crédito el VPN es:

VPN (crédito)= h x P’o x Q’o _ C’o x Q’o

1 + R


VPN (crédito)= 0,9x $50 x 200 _ $25 x 200

1 + 0.1

VPN (crédito)= $3.910,89

La decisión debería ser aceptar la política de crédito que se le propone, ya que el VPN de otorgar crédito es superior al de rechazar crédito.


No obstante la decision es muy sensible a la probabilidad de pago.Sila probabilidad de pago resultara ser 81%, para la empresa seria indiferente otorgar o no el credito.En cuyo caso, el VPN de otorgar el creditoes de $3.000, es decir , igual que el VPN que obtubimos cuando calculamos no otorgarlo:


$3.000= h x $50 x 200 _ $5.000

1 ,01

$8.000= h x $50 x 200

1 ,01

h=80,8%

Calificación del crédito

Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su análisis en los aspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.Al respecto el Lawrence J. Gitman, las describe de la siguiente manera:


1. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputación.


2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del solicitante.


3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital.

Calificación del crédito4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor de sus activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su garantía colateral.


5. Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las circunstancias especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones.

Políticas de cobranza

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por su política general de cobranza.

Cuando se realiza una venta a crédito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar así el margen de beneficio previsto en la operación.


En materia de política crediticia se pueden distinguir tres tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas, políticas liberales y políticas racionales


1. Políticas restrictivas. Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva.

Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso.


Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.


2. Políticas Liberales. Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas.


Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas incobrables.


3. Políticas racionales. Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general.


Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa.

Se conceden los créditos a plazos razonables según las características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable

Costos de la cobranza

Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso medio de cobro.

No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal.

Costos de la cobranza

Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos se vayan agregando.

Outsourcing de la cobranza

El Outsourcing es una tendencia que ha formado parte importante en las decisiones administrativas de los últimos años en todas las empresas a nivel mundial.


Outsourcing ha sido definido de varias maneras. Se pueden mencionar:

1. Es cuando una organización transfiere la propiedad de un proceso de negocio a un suplidor. La clave de esta definición es el aspecto de la transferencia de control.


2. Es el uso de recursos exteriores a la empresa para realizar actividades tradicionalmente ejecutadas por personal y recursos internos. Es una estrategia de administración por medio de la cual una empresa delega la ejecución de ciertas actividades a empresas altamente especializadas.


3. Es contratar y delegar a largo plazo uno o más procesos no críticos para un negocio, a un proveedor más especializado para conseguir una mayor efectividad que permita orientar los mejores esfuerzos de una compañía a las necesidades neurálgicas para el cumplimiento de una misión.


4. Acción de recurrir a una agencia externa para operar una función que anteriormente se realizaba dentro de la compañía.


5. Es el método mediante el cual las empresas desprenden alguna actividad, que no forme parte de sus habilidades principales, a un tercero especializado. Por habilidades principales o centrales se entiende todas aquellas actividades que forman el negocio central de la empresa y en las que se tienen ventajas competitivas con respecto a la competencia.


6. Consiste básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón o actividad básica de su negocio.


7. Productos y servicios ofrecidos a una empresa por suplidores independientes de cualquier parte del mundo.

8. El Outsourcing es más que un contrato de personas o activos, es un contrato para resultados.

Por que utilizar Outsourcing

Hasta hace un tiempo esta práctica era considerada como un medio para reducir los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas por razones tales como:- Es más económico. Reducción y/o control del gasto de operación.


- Concentración de los negocios y disposición más apropiada de los fondos de capital debido a la reducción o no uso de los mismos en funciones no relacionadas con al razón de ser de la compañía. - Acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los activos del cliente al proveedor. - Manejo más fácil de las funciones difíciles o que están fuera de control.


- Disposición de personal altamente capacitado. - Mayor eficiencia.

Todo esto permite a la empresa enfocarse ampliamente en asuntos empresariales, tener acceso a capacidades y materiales de clase mundial, acelerar los beneficios de la reingeniería, compartir riesgos y destinar recursos para otros propósitos.

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