Módulo presencial final

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS?

CONCLUSIÓN ÚTIL

SABER SI UN NEGOCIO NO DEBE HACERSE

¿Cómo saber si un proyecto debe o no debe llevarse a cabo?

• Intuición• Búsqueda de información• Procesamiento de la información• Análisis y reflexión

FASES DE UN EMPRENDIMIENTO DE BASE TECNOLÓGICA

requisitosde

ingreso

actividades

egreso

IDEA EMPRENDEDOR

FACTIBILIDAD VIABILIDAD ORGANIZACIÓN

INICIO DE ACTIVIDAD COMERCIAL

DESARROLLOINDEPENDIENTE

DESARROLLOINCUBADO

Fuente: Programa de promoción de emprendimieniento de base tecnológica – EBT (2009)

DEFINICIONES

• IDEA: Descripción clara de qué se quiere hacer y de las potenciales oportunidades de comercialización detectadas

• EMPRENDEDOR: Personas que desean llevar a cabo un emprendimiento. Deben tener características personales especiales que les permitan afrontar el desafío y sortear los obstáculos que se presenten, con método y sistemáticamente.

• FACTIBILIDAD TÉCNICA: Verificación técnica que determine que los desarrollos pueden ser llevados a cabo. Debe determinar las posibilidades de industrialización del producto o proceso y las escalas del proceso productivo

• VIABILIDAD: Análisis de los aspectos legales y económicos. En especial, plan de inversión y flujos de fondos que permitan identificar las posibilidades de concreción

• ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL: Definición de los roles de los emprendedores, la organización jerárquica y funcional y conceptos básicos de planificación estratégica

• ACTIVIDAD COMERCIAL: Forma jurídica comercial, fuentes de financiamiento, formas de realizar la producción. Todo aquello que habilite al comienzo de la actividad en el ramo

Fuente: Programa de promoción de emprendimieniento de base tecnológica – EBT (2009)

PREGUNTAS SOBRE EL NEGOCIO

• ¿Qué necesidades o problemas satisfacen o resuelven los productos o servicios que ofreceré?

• ¿Qué valores obtienen los clientes al adquirir los productos o servicios?

• ¿Qué tipo de clientes estarían dispuestos a pagar por los productos o servicios que ofreceré?

• Trata te resumir el concepto de negocio de la empresa

PREGUNTAS SOBRE EL SECTOR INDUSTRIAL

• ¿Cuánto está creciendo? ¿Es una tasa de crecimiento razonable para mi propósito de negocio?

• ¿Cómo es la rivalidad entre empresas actual? ¿Variará cuando mi negocio esté en marcha?

• ¿Cómo son las barreras de entrada en el sector? ¿Tengo condiciones razonables para ingresar? ¿Y cómo puede ser la salida si fuera necesario hacerlo?

• ¿Existen productos sustitutos que puedan constituir una amenaza actual o futura?

• ¿El acceso a los clientes es sencillo o complicado? ¿Cuán bien los conozco?

• El acceso a las fuentes de materias primas imprescindible, ¿me representa alguna complicación especial?

• ¿Dónde están?• ¿Cómo compran?• ¿Con qué frecuencia?• ¿En qué cantidades mínimas y máximas?• ¿Cuán informados están sobre el mercado?• ¿Cómo y dónde usan los productos o servicios que

ofreceré?• ¿Cuáles son sus modalidades de pago?• ¿Cuáles son sus motivaciones más importantes

relacionadas con mi oferta?

PREGUNTAS SOBRE LOS CLIENTES POTENCIALES

PREGUNTAS SOBRE ASPECTOS DEL MERCADO

• Precios• Calidades requeridas• Tecnología de punta y subyacente• Importancia de las marcas. Capacidad de desarrollar una

propia• Características del producto apreciadas• Forma de acceso a los clientes que puedo desarrollar y que

aprecian los clientes• Localización• Canales de distribución. Disponibilidad y características• Tiempo de entrega y ajuste con las exigencias del mercado• Capacidad financiera para dar crédito (si es necesario)• Mantenimiento, garantías

¡NO DEJES DE REALIZAR PROYECCIONES FINANCIERAS!

• Supuestos de venta por línea de productos o servicios. Análisis de la estacionalidad de las ventas

• Precios estimados y de la competencia

• Cálculo de los costos directos: costos fijos y variables

• Apertura todo lo posible que se pueda de los costos (personal, amortizaciones de equipos, stock de materias primas, capital de giro, etc.)

• Cálculo del margen bruto sobre ventas

• Flujo de caja proyectado

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

• Estrategias genéricas

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias competitivas

Definiciones estratégicas fundamentales: la definición GENÉRICA

a) El valor del control de costos

b) El valor de la búsqueda de las diferencias

c) El valor de encontrar un espacio singular o especial (segmento o nicho de mercado)

Alternativasde

crecimiento

Expansión en negocios

existentes

Diversificación en nuevos

negocios

Cambios en los alcances del producto, el mercado y la

cobertura geográfica

Integración vertical

(expansión de la cadena de valor)

Relacionada(estrategia horizontal)

No relacionada(conglomerado)

Productos y mercados existentes* Expansión geográfica* Penetración del mercadoProductos existentes en nuevos mercados* Expansión de usos y aplicacionesNuevos productos en mercados existentes* Expansión de la amplitud de líneas de productos

Progresiva (hacia los clientes)

Regresiva (hacia los proveedores)

* Tecnología de productos* Tecnología de proceso* Adquisiciones* Materias primas básicas* Materiales procesados* Ensamblado* Control de calidad* Distribución* Comercialización y ventas* Servicio

ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO Y DIVERSIFICACIONALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO Y DIVERSIFICACION

Decisiones sobre las competencias y mercados

M E R C A D O S

Existentes Nuevos

Existentes

Nuevos

PROTEGER/PENETRAR

• Retirada• Consolidación• Penetración en el mercado

DESARROLLO DEL MERCADO

• Nuevos segmentos• Nuevos territorios• Nuevos usos

DESARROLLO DEL PRODUCTO

• Sobre competencias existentes

• Sobre nuevas competencias

DIVERSIFICACIÓN

• Sobre competencias existentes

• Sobre nuevas competencias

PR

OD

UC

TO

SDefiniciones estratégicas fundamentales: ¿cómo crecer?

DIRECCIONES DEL DESARROLLO ESTRATÉGICO

Definiciones estratégicas fundamentales:

la definición de CÓMO COMPETIR

Se desarrollan en base a evaluaciones REALISTAS de la

relación de fuerzas existentes y de definir los medios

a poner en funcionamiento para alcanzar los objetivos

LA IMPORTANCIA DE LAS BARRERAS

Barreras de entradaB

arr

era

s d

e s

alid

a

Altas

Bajas

Bajas Altas

“Trampas”. Malarentabilidadpermanente

Negocios arriesgados

Competenciaperfecta

Negocios permanentemente

rentables

LIDER

Ocupa la posición dominantey es reconocida como tal por

sus competidores

RETADOR

Su objetivo es ocupar el lugar del líder

SEGUIDOR

Es un competidor adaptativo,alineado con la competencia

ESPECIALISTASe interesa por uno o

varios segmentos, no porla totalidad del mercado

EMPRESA

TIPOS DE EMPRESA SEGÚN SUS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS