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TEMARIO PARA CURSO AGENTE

COMERCIAL

MODULO I organizacin de las actividades de ventas

ORGANIZACIN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS

1. Marco jurdicode laactividaddeventas

1.1. Tiposdecontratos y textosdeordenpblico queregulan laprofesindecomercial

1.2. Problemasespecficosde laprofesin

1.3. Requisitosparaejercerlaactividad

2. Organizacinde laactividad

2.1. Investigacindemercados

2.2. Asignacindecarterasavendedores

2.3. Informacinpreviade lavisita

2.4. Preparacindel material de laruta y de ladocumentacinprofesional

3. Aspectosadministrativos3.1. Documentacinrelacionadacon lacompra-venta

3.2. Documentacin relacionadaconel cobro y el pago

3.3. Documentacinrelacionadaconel transporte

3.4. Documentacinrelacionadaconel seguro

3.5. Documentacin relacionadacon lostrabajadoresde laempresa

3.6. Otrosdocumentos ligadosasu actividad y asu remuneracin

4. Gestinde laactividad

4.1. Lagestindel tiempo

4.2. Gestindel sector

4.3. Productividaddel sector

4.4. Optimizacinde laactividad y control

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REALIZACIN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TCNICA

1. Comportamientosdecompra y venta

1.1. El vendedor

1.2. El comprador

2. Nocionesdepsicologaaplicadaa laventa

2.1. Teoradel Anlisis Transaccional

2.2. Laaccinsobreel otro

2.3. Estudiode lamotivacin

2.4. Relacincomprador-vendedor:relacininterpersona l

3. Lacomunicacin

3.1. Nocionesbsicas

3.2. Elementosde lacomunicacin

3.3. El procesodecomunicacin

3.4. Dificultades en la comunicacin: de orden tcnico, afectivo, obstculosindividuales y colectivos

3.5. Lasfuncionesdel mensaje

3.6. Losnivelesde lacomunicacin:el contenidomanifiesto, latente y noverbal

3.7. Actitudes y tcnicas quefavorecen lacomunicacin

3.8. Lacomunicacinnoverbal

3.9. Lacomunicacincomercial y publicitaria

3.10. Tiposdeentrevistas y reuniones

4. Tcnicasdecomunicacinaplicablesa laactividadempresarial y comercial

4.1. Lascomunicaciones y laempresa

4.2. El lenguajeescrito

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4.3. Lacomunicacinoral

4.4. Normasdecomunicacintelefnica

4.5. Lacomunicacinescrita

4.6. Laentradadecorrespondencia:tratamiento y registro4.7. Elaboracinde lacorrespondencia

4.8. Salidade lacorrespondencia

4.9. El archivo

5. Metodologadeconocimientode losproductos

5.1. Lasituacindel productoenel mercado

5.2. Lafabricacindel producto

5.3. Laimagendel producto

5.4. Lavidadel producto

5.5. Argumentosdeventa:seleccin y adaptacina lasdiferentescategorasdeclientes

6. Metodologadeconocimientode losclientes

6.1. Clientelaactual

6.2. Estudioscuantitativos:anlisisdeventasporzonasgeogrficas

6.3. Estudioscualitativos:motivacionesdecompra

6.4. Clientelapotencial

7. Mtodosdeventa

7.1. Ventasenpuntodeventa:tienda,almacn y merchandising

7.2. Ventasenferias,exposiciones y salones

7.3. Ventasdeproductosdeconsumoinmediato y deconsumoduradero

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8. Laventa y lanegociacin

8.1. Preparacinde lavisita

8.2. Etapasde laventa y de lanegociacincomercial

8.4. Seguimientode laventa

9. Marco jurdicode laventa y normativacomunitaria

9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia dedistribucin

9.2. Disposicionesdeproteccindel comprador

9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentacin en materia deprecios,acuerdos y prcticasdiscriminatorias

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MARCO JURDICO DE LA AGENCIA COMERCIAL

1. El contratodeagencia

1.1. Disposicionesgenerales

1.2. Contenidodel contrato

1.3. Remuneracindel agente. Especial referenciaa lacomisin

1.4. Extincindel contrato

2. Imposicionesde laagenciacomercial

2.1. El IRPF

2.2. El IVA

3. Seguridad Social

3.1. Conceptosgenerales

3.2. Accinprotectora

3.3. Afiliacin y cotizacin

4. Normativacolegial

4.1. Ques uncolegioprofesional?

4.2. Lacolegiacinde losagentes