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TIPOLOGA DEL MOROSOPROFESIONAL

El moroso profesional, ordinariamente, vive camuflado en la sociedad, entre

todos nosotros, intentando aparentar y crear una imagen que no se

corresponde con la realidad.

Su retrato robot suele ser de un varn de entre 40 y 50 aos, que dice ser

empresario, muy simptico y con don de gentes, y que reside ordinariamente

en una gran ciudad.

nivel terico se dedica a sus negocios, aunque nadie podr decir

eacta!ente cu"esson, ya que tiene varias.!a gran peculiaridad de este persona"e es esencia"!ente sus re"aciones

persona"es, ya que dice conocer a todo mundo, bien sean personalidades

p#blicas, o amigos privados.

nivel conversacional, !ani#iesta $a%er &ia'ado por todo e" p"aneta, y

aparentemente tiene un gran nivel acad$mico, suele ser un reputado

deportista, gran negociador, y e%perto en relaciones &umanas.

'adie se atreve a poner en duda su capacidad para los negocios, puesto que

salta a la vista el $%ito que &a conseguido.

(estido con tra'es e"egantes( cor%atas caras ) auto!&i"esde gran

cilindrada.

Su cartera de piel est ""ena de tar'etas de cr*dito, aunque est$n todas en

n#meros ro"os.

dopta m#ltiples personalidades y tiene una persona"idad ca!a"enica, igual

nos &abla del )residente de *obierno, con el que mantiene una estrec&a

amistad, como nos cuenta que puede asesorar a cualquier persona"e famosoen inversiones internacionales.

Sue"e codearse con todo tipo de gente, siempre que tengan dinero, y est$n

dispuestos a invertir en sus negocios.

+uando un proveedor impaciente se empea en cobrar una factura, siempre

consigue convencerle de que cobrara en cuanto se solucione un problema, y

que el responsable de la falta de pago no es el moroso, sino una tercera

persona, la Secretaria, el +ontable o el *obierno.

El proveedor saldr de la reunin con el moroso absolutamente convencido deque en cuanto se solucionen los problemas lograr cobrar su deuda y en el

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peor de los casos el proveedor le &abr prestado 50 euros para coger un ta%i,

ya que se &a quedado sin dinero de forma casual.

SEIS +ONSE,OS PARA E-ITAR LAMOROSIDAD-na pregunta que muc&os empresarios se realian es c!o se puede

reconocer a tie!po a "os !orosos ) e&itar e" riesgode entrar en contacto

con los mismos.

/. No #iarse nunca de "as apariencias(aunque a primera vista un posible

cliente puede destilar muy buena imagen, siempre ser necesario investigar

que &ay detrs de la fac&ada del mismo, a veces con muy poco esfuero sedescubre la cara oculta de las empresas.

. Pedir re#erencias a otros pro&eedores( estos nos podrn dar la me"or

informacin de los &bitos de pagos del nuevo cliente, ya que estn traba"ando

con el mismo.

1. So"icitar In#or!es +o!ercia"es, que est$n actualiados. Es necesario

contar con una buena fuente de informacin sobre el futuro cliente. Si este no

es de fiar, nunca se le debe conceder cr$dito.

4. En el momento de formaliar la operacin comercial,de'ar %ien c"aras"as condiciones ) p"a.o de pago(adems de plasmarlas por escrito. 2ntentar

que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta, para

asegurarnos que las conoce y las acepta.

5. Docu!entar todas "as operaciones co!ercia"es, desde el principio

&asta el final. 3ien mediante la realiacin de contratos, y obteniendo la firma

del comprador del pedido en firme, as como en los albaranes de entrega, en

los cuales se deber identificar la persona que firma, con nombres, apellidos y

documento nacional de identidad.

. E&itar "as prisas(y comprobar previamente al cr$dito la solvencia del

comprador. -na buena informacin a tiempo puede evitar muc&os problemas.

+6377 8676S6S9 :;-< 8E=26S ->2!2?7E86S@

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Para co%rar a !orosos ) poder"e rec"a!ar e" pago( se utilian en la prctica

comercial tres tipos de instru!entos, que son las &isitas persona"esal

moroso, las ""a!adas te"e#nicasy la correspondencia/

0na estrategia e#ica. sue"e ser "a de co!%inar estos tres !edios( para

poder potenciar sus efectos, ya que ninguno de ellos es en s mismo perfecto.

En la prctica no se de%e uti"i.ar si!p"e!ente uno, en per"uicio de los

dems.

La correspondenciabien sea en soporte fsico o a trav$s de fa% telefnicos o

correos electrnicos, es un !edio !u) e#ica., pero sin duda el !*todo !s

rpido ) !e'or( es "a &isita persona"/

=urante el transcurro de esta co!unicacin persona" con e"

deudorestaremos cara a cara con el mismo y podre!os pro)ectar de "a

!e'or !anera "a negociacin.

Este tipo de co!unicacintiene la gran venta"a de que se uti"i.a e" "engua'e

&er%a"y se puede ver cules son las e%presiones del rostro del deudor, ante

los requerimientos de pago e igualmente el lengua"e gestual del interlocutor.

En este entorno de visita personal, tendremos la oportunidad de conocer de

primera mano la situacin real del deudor y poder detectar de pri!era !ano si

$a) signos de deterioro o agra&a!iento de "a situacin/

El principal pro%"e!a de "as &isitas( es su a"to coste en tie!po )

dineropara el acreedor, por lo que solo se debern utiliar en los casos ms

importantes por volumen de la duda o los ms conflictivos.

!as conversaciones telefnicas son un e%celente instrumento desde el punto

de vista del coste econmico y su relacin con la eficacia.

Son un !*todo rpidoque permite una co!unicacin interacti&a con e"

!orosoy escuc&ar del mismo, cu"es son "as causas de" i!pago ) sus

posi%"es so"uciones.

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)or #ltimo la correspondencia es e" siste!a !s econ!ico( pero e"

!enos e#ecti&o, aunque tiene la venta"a de que se puede utiliar masivamente

en muy poco tiempo.

:;-< 8E=26S ->2!2?7E86S )7 E! 7E+6376 =E -' =E-=@

!os cuatro grandes medios para reclamar el pago son9

!as ""a!adas te"e#nicas/

!as cartas/

El correo e"ectrnico/

!as &isitas persona"es a" deudor/

=entro del apartado de la correspondencia se incluir, las cartas en soporte

fsico, el fa% telefnico, o correo electrnico.

Ninguno de estos cuatro !edios de%e considerarse co!o per#ecto en si

!is!o, por lo que se deber utiliar una combinacin de los mismos.

Las &isitas persona"es a" deudor sue"en ser e" !e'or !*todo , ya que se

est cara a cara con $l, y es la me"or forma para poder negociar la situacin.

trav$s del lengua"e gestual y verbal podremos ver cul es la intencin de

nuestro deudor.

+onsiderando el asunto desde otra perspectiva, el acreedor tendr la

oportunidad de conocer de cerca cul es la situacin rea" de su deudor, cul

es su entorno comercial y sus instalaciones.

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El principal problema que plantea la visita personal es e" gran coste de tie!po

1ue representapara al acreedor, por lo que se debe reservar para los casos

de mayor cuanta, o los ms conflictivos.

!as cartas es e" siste!a !enos e#ecti&o, pero tambi$n el ms econmico, lo

mismo que el correo electrnico.

!as llamadas telefnicas tienen "a !e'or re"acin entre coste ) e#icacia, ya

que es un sistema rpido que permite una comunicacin interactiva,

escuc&ando cual es la situacin del cliente y poderse proponer todo tipo de

soluciones.

+uando el deudor llega a un compromiso con su acreedor se debe anotar "a#ec$a e i!porte en "a agenda de" acreedor, para as poder realiar un

seguimiento posterior, efectivo comprobando si el pago se &a realiado.

El seguimiento es de vital trascendencia ya que el deudor que no paga

comprobar que e%iste una persistencia en el acreedor, que le trasmitir una

sensacin de no abandono del impago sin ms.

:;-< =6+-8E'>+2A' 'E+ES2>86S )7 7E+!87 -' =E-=@

!a me"or garanta para poder realiar la reclamacin de un impagado, es que

la operacin !ercanti" est* concreta!ente docu!entada, lo cual dar una

fuera "urdica e%trema al derec&o de cobro del acreedor.

8ediante esta documentacin, se podr acreditar el pedido realiado por parte

de un cliente al proveedor y de!ostrar tanto "a entrega de "a !ercanc2a o

de" ser&icio3 ) e" precio ) caracter2sticas de" producto a pagar.

)or tanto, la reclamacin necesaria y ms adecuada para poder reclamar un

impago es la siguiente9

El docu!ento 1ue acredite 1ue a!%as partes $an ""egado a un

acuerdo de &o"untades, y que en el mismo se indiquen los derec&os yobligaciones que &an firmado, consintiendo en obligarse.

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6tro docu!ento 1ue acredite "a aceptacin de "a o#ertadel

comprador, de un bien o servicio al proveedor comercial, como pueden ser un

presupuesto #ir!ado( o una con#or!idad de" c"iente en un pedido/

-na ve la relacin comercial previa est documentada, tendr que

e%istir igualmente un docu!ento 1ue prue%e "a entrega de "a !ercanc2a, en

qu$ lugar se llev a cabo, y quien se &io cargo de ella.

E" docu!ento 1ue deter!ine e" precio y las caractersticas de la

mercanca y el plao que tiene el cliente para abonar la factura.

)or tanto, los cuatro docu!entos co!ercia"es %sicos son e" contrato( e"

pedido( e" a"%arn ) "a #actura/=e forma que cuando el acreedor posea estoscuatro elementos se reforar ampliamente su derec&o al cobro de la deuda.

'o obstante, puede suceder que solamente disponga del pedido, el albarn de

recepcin y la factura, de los cuales el que !a)or re"e&ancia 'ur2dica tiene es

e" a"%arn( 1ue acredita "a recepcin de "a !ercanc2a.

Siendo as, en el supuesto que el acreedor solamente disponga del pedido, el

albarn y la factura, el acreedor podr demostrar igualmente la e%istencia de larelacin comercial, y acreditar la e%istencia de la deuda.

)or tanto, el documento esencial y con ms eficacia probatoria es el albarn,

ya que una ve demostrada la recepcin de la mercanca, se presupone 1ue

tiene 1ue $a%er una #actura( y mediante el primero se acredita la e%istencia

de una relacin comercial de manera deductiva.

)or medio de estos documentos, el acreedor siempre podr e%igir, en caso de

incumplimiento de pago, el abono de la factura, pudiendo ""egar a "os

tri%una"es con p"enas garant2as de *ito/

pesar de que la documentacin anteriormente reseada parece muy clara y

obvia, lo cierto es que en la prctica comercial muc&as empresas no le otorgan

toda la importancia que se merece.

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+onsecuencia de esto, es que muc&as ocasiones, el acreedor se &er

i!posi%i"itado de rec"a!ar un i!pago por no poder acreditar "a eistencia

de una deuda(al carecer de la documentacin necesaria.

:+686 '!2?7 -' =E-=67@

Ni todos "os deudores son igua"es( ni todas "as deudas se parecen/ El

acreedor deber individualiar la gestin de reclamacin de la deuda, en

funcin de sus diversas caractersticas.

'o es lo mismo tratar con un deudor indi&idua", que con el Apoderado de

una Sociedad Anni!a, o el dministrador de una Sociedad !imitada.

!as responsabilidades patrimoniales de un empresario individual, son

completamente diferentes a las de una sociedad mercantil.

ntes de realiar una reclamacin de un impagado es necesario por tanto

conocer el perfil del mismo.

'o obstante &ay cinco preguntas bsicas que debemos analiar.

/. :>iene intencin de pagar@

. :>iene capacidad !ateria"para pagar@

1. 4Act5a de %uena #e6

4. :+onoce el !oroso su deuda@

5. :>iene una ra.n o%'eti&a para no pagar@

El acreedor por tanto deber analiar previamente si el impagado est

motivado por uno de los siguientes e%tremos9

:E%iste un pro%"e!a con "a !ercanc2a o e" ser&icio prestadoal

cliente@

:Se &a ocasionado alg#n problema por alg#n intermediario que &ayafallado en la transaccin el servicio que provoca el impago@

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El deudor tiene "i1uide.( pero carece de "a intencin de pagar/

El deudor no tiene ni "i1uide. ni !oti&acin para $acer e" pago( ya

que se trata de un gran insolvente.

El moroso carece transitoria!ente de "i1uide. para a%onar e"

i!pago, pero tiene la motivacin suficiente para realiarlo en cuanto le sea

posible.

El deudor compr la mercanca con "a intencin c"ara ) deter!inada

de no a%onar su precio.

El moroso tiene una p*si!a organi.acin ad!inistrati&a, perodispone de liquide suficiente para &acer el pago, es lo que se denomina

morosidad por incompetencia.