RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBOTM

AMÉRICA LATINA Y EL CARIBE

RECOMENDACIONES DE VENTAS

Estimados Vendedores:

MOTOTRBO es la solución integral líder en el mercado digital que incluye radios móviles,

radios portátiles, repetidores y accesorios; FUNCIONA EN MODO ANÁLOGO Y DIGITAL pero

para lograr ventas seguras, es necesario tener en cuenta varios lineamientos que se

expondrán a continuación.

Esta presentación fue creada con la información recopilada de dealers, vendedores y técnicos

de Motorola y se ha dividido en tres partes:

1) Información comercial, que se refiere a las herramientas que un vendedor necesita conocer

acerca del cliente y del mercado.

2) Información técnica, encaminada a las especificaciones de los radios y frecuencias.

3) Información financiera.

Para sacarle mayor provecho a este documento se recomienda primero tener conocimiento

básico del portafolio de productos MOTOTRBO

New PCR Digital Portfolio

Voz +

Señalización

DEM 500

Nivel Intermedio

Voz escalable

Serie

DGP 5000/8000

Serie SL

Serie DGM 5000/8000

Nivel profesional

Voz | Datos | Mejor conectividad y

aplicaciones

DEP 450

DEM 300/400

Especialidad

Entornos

exigentes

LA SOLUCIÓN ADECUADA PARA CADA USUARIO

PORTAFOLIO DE NUEVOS TERMINALES MOTOTRBO

Serie DGP

8000EX

DEP 550/570

Nivel Comercial

LAS 4 C DEL RADIO DE DOS VÍAS

COBERTURA CONTROL COSTO CAPACIDAD

INFORMACIÓN COMERCIAL

¿POR QUÉ MIGRAR A DIGITAL?

• Mejores funciones básicas de audio: comunicaciones más eficientes con audio claro, sin

necesidad de repetir.

• Comunicaciones más rápidas.

• Mayor privacidad en las comunicaciones sin temor de ser escuchados por ajenos.

• Dos intervalos de tiempo habilitan dos llamadas de voz (o transmisiones de datos) por cada

canal. Un repetidor hace el trabajo de dos.

• No se requieren cambios de licencia.

• Mejor organización de grupos de trabajo debido a la señalización.

• Más capacidad sin necesidad de mayor inversión a nivel de frecuencias.

• Para poder cumplir con mandatos gubernamentales o legales, dependiendo del país.

• Para evitar el cambio de baterías en la mitad de un turno.

RECOMENDACIONES PARA PRESENTAR LA MIGRACIÓN DE ANALÓGICO A DIGITAL • Ante todo se debe tener claro cuáles son las ventajas para un cliente que pasa de

tecnología analógica a digital.

• Diseñar un plan para actualizar las redes analógicas existentes.

• Presentarle al cliente una demostración de las aplicaciones disponibles con un par de radios de prueba.

• Programar un radio MOTOTRBO en el sistema del cliente para que vea su funcionamiento y programar otro canal para utilizar el mismo radio en modo digital con el fin de mostrar que MOTOTRBO puede operar en ambos modos: digital y analógico.

• Conocer detalladamente la implementación de Dynamic Mixed Mode en la actualización del repetidor y la programación de equipos.

• Explicar cómo un repetidor MOTOTRBO, versión 1.8 o mayor, puede operar en Dynamic Mixed Mode.

¿SABE USTED CUÁLES SON LOS MERCADOS POSIBLES PARA MOTOTRBO?

ENERGÍA Y SERVICIOS PÚBLICOS

COMERCIO MINORISTA Y HOTELERÍA

TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

MANUFACTURA SEGURIDAD PÚBLICA

MUNICIPALIDADES

¿QUÉ TIPO DE CLIENTE USA MOTOTRBO? • Clientes que requieren mayor seguridad

en sus comunicaciones, además de aplicaciones específicas como ubicación y telemetría.

• Empresas que tengan redes en diferentes ciudades. Empresas que necesiten saber la ubicación de sus unidades.

• Municipalidades, usuarios con muchos grupos de trabajo independientes, usuarios con requerimientos de ubicación.

• Empresas que usen telefonía móvil con PTT, y que necesiten más privacidad en su comunicación.

• Empresas que requieran comunicación de voz y mensajería de texto.

ANTES DE IR A VISITAR AL CLIENTE, USTED DEBE … • Investigar si este es un cliente que tiene una fuerza laboral móvil, cuál es su actual sistema

de comunicación y el número de frecuencias que utiliza.

• Conocer los puntos críticos para la productividad de empresas del sector. Es necesario tener a mano casos de éxito del sector o mercados afines.

• Conocer por qué la empresa es exitosa en el mercado y saber cuál es su principal actividad..

• Indagar si la empresa está pensando en proyectos de expansión, y el número de sucursales con las que cuenta.

• Elaborar un documento con beneficios concretos orientados a cada cliente específico, de acuerdo a su necesidad.

• Debe contar con herramientas adecuadas, para poder ofrecer a su cliente una demostración, o una presentación, si fuera necesario.

FUENTES DE INFORMACIÓN RELEVANTE • Para averiguar frecuencias consulte con el:

• Ministerio de comunicaciones.

• Consejo local de radiocomunicaciones.

• Para buscar información de mercado diríjase a:

• Asociaciones reconocidas por la industria específica.

• Investigación informal: sitios web, observación de la misma empresa.

• Historial de compra de tecnología.

ESTANDO CON EL CLIENTE… • Conocer muy bien la operación del usuario y ver cómo los equipos y las aplicaciones se pueden

integrar para aumentar la productividad, disminuir tiempos inactivos, mejorar la calidad de la comunicación y aumentar la capacidad.

• Estudiar y observar el ambiente de trabajo para identificar las especificaciones de audio, robustez y seguridad que requieren los equipos (por ej. estándares Mil (810, IP, Certificación FM), y los accesorios adecuados para contar con la ergonomía para la operación.

• Preguntar cuántos turnos de trabajo tienen y cuánto les duran las baterías de los radios analógicos.

• Mostrar los beneficios que la tecnología digital ha traído a la vida diaria en los diferentes ámbitos: video, música, almacenamiento, etc., y cómo el usuario de radios también puede disfrutarlos con MOTOTRBO.

¡ATENCIÓN! NO GENERAR FALSAS EXPECTATIVAS…

• Explicar cómo funciona la tecnología en palabras simples que el usuario entienda, así como las diferencias y mejoras con respecto a sistemas analógicos.

• Traducir las funcionalidades de los radios

en beneficios reales: Ver página 6.

• El cliente puede preguntar si con este sistema se puede ahorrar el costo de una frecuencia; se le debe explicar que es posible dependiendo del número de usuarios además de aclararle que el equipo no reemplaza a un celular.

• Explicar diferencias entre digital y analógico, con énfasis en seguridad.

• Es importante tener en cuenta que todas estas características pueden entenderse mejor mediante una demostración.

¡ATENCIÓN! LO QUE NO SE DEBE HACER ANTE UN CLIENTE

• Ir a la entrevista sin ningún conocimiento del usuario final.

• Hacer una propuesta sin entender lo que el cliente realmente necesita. MOTOTRBO tiene un amplio portafolio.

• Crear falsas expectativas del producto. Ante todo, se debe ser honesto con las ventajas y beneficios de MOTOTRBO.

• Hacer comparaciones de productos de diferentes marcas. MOTOTRBO tiene innumerables ventajas y toda su plataforma se soporta a sí misma, no es necesario hacer publicidad gratuita a la competencia.

• Usar terminología muy técnica.

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE MOTOTRBO? • Tecnología TDMA: un repetidor ofrece 2 canales

de comunicación para mejor uso del espectro.

• No se pagan cargos adicionales a operadores.

• Los aplicativos se diseñan de acuerdo a las necesidades del cliente.

• Sistema óptimo para casos de emergencia por su autonomía.

• Mensajería de texto sin cargos adicionales.

• Equipos para trabajo pesado.

• Variedad de productos.

• Garantía y respaldo técnico.

• Stock de repuesto local.

• Equipos homologados.

• El ancho de canal 12,5 está normado en el país.

CONSEJOS PARA OFRECER ACCESORIOS…

• Ante todo, se debe conocer si los operarios trabajan en zonas de alto ruido, o si usan motocicletas.

• Al conocer el trabajo de las personas que utilizan los equipos es más fácil y acertado recomendar accesorios que podrían ayudarlos a mejorar su desempeño.

• Se debe tener siempre un kit de accesorios para demos, además de amplio conocimiento de los accesorios disponibles para los diferentes modelos.

• Indagar sobre la seguridad que el cliente está obteniendo actualmente en sus comunicaciones.

• Recuerde que al ofrecer accesorios con los radios está brindando una solución que cubre la necesidad total del cliente.

• Tenga en cuenta que los márgenes en la venta de accesorios pueden ser sustanciales.

EL RADIO

ADECUADO

POR TIPO DE

MERCADO

LA MEJOR

CALIDAD DE AUDIO

en entornos ruidosos.

INNOVACIÓN IMPULSADA POR EL CLIENTE SU VOZ MÓVIL AHORA ES MÁS FUERTE

REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE

FUNCIONALIDAD

BLUETOOTH®

para audio y datos

Completa pantalla a

color de grandes

dimensiones y fácil de

leer

INTEGRACIÓN DE

DATOS y mayor

capacidad de

aplicaciones

ACCESORIOS

COMPATIBLES con

radios MOTOTRBO

existentes

INTEGRE COMUNICACIONES DE RADIO DE DOS VÍAS CON APLICACIONES DE MANO

CLIENTE/ENTORNO

GPS INTEGRADO para ubicación y

coordinación de choferes.

DATOS BLUETOOTH INTEGRADOS

para conexión inalámbrica con otros

dispositivos

PANTALLA A COLOR DE 5 LÍNEAS

para acceso a más datos de texto "a

simple vista"

TRANSPORTE MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DGM™ 8000/5000/500

NECESIDADES SOLUCIONES DGM/BENEFICIOS

Personal de entregas de empresas de

bebidas

Los productos deben ser entregados en

tiendas de comestibles de la ciudad según

cronograma

Información sobre ubicación del personal

de entregas en tiempo real para el

Personal del Centro de Despacho

Comunicación manos libres en entornos

ruidosos

Datos de texto confiables y fáciles de usar Actualizaciones de estado de entrega

intercambiadas desde/hacia el centro de

despacho

COMUNICACIÓN CONSTANTE CON SUS DIFERENTES GRUPOS DE TRABAJO, QUE PERMITEN

SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CIUDADANOS

CLIENTE/ENTORNO

Pantalla color de líneas múltiples:

FÁCIL DE USAR y permite obtener LA

INFORMACIÓN QUE NECESITA EN EL

MOMENTO ADECUADO

Bluetooth integrado de largo alcance para

CONEXIÓN INALÁMBRICA ALREDEDOR

DEL VEHÍCULO

MICRÓFONO OPTIMIZADO Y ANUNCIO

DE VOZ PERSONALIZADO QUE

PERMITEN CAMBIAR DE CANAL

sin quitar la vista del camino

MUNICIPIOS, SERVICIOS PÚBLICOS

NECESIDADES SOLUCIONES DGP/DGM -

BENEFICIOS

Técnico de Mantenimiento en Campo

Las llamadas de campo requieren que el técnico

se conecte permanentemente con el centro de

despacho para informar sobre el estado de sus

tareas en sitio

Envíe mensajes de texto para compartir

información detallada y exacta para evitar todo

tipo de interpretaciones erróneas.

Comunicaciones manos libres de largo

alcance desde radios móviles y portátiles. Los

trabajadores deben tener sus manos libres

para usar las demás herramientas.

Debe cambiar de canal para comunicarse

con la cuadrilla adecuada

Debe comunicarse con distintos

grupos de trabajo

MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTAN LAS SERIES DGP Y DGM 8000/5000

COMUNICACIONES SEGURAS EN LOS ENTORNOS MÁS HOSTILES

Identificación rápida de grupos con

ANUNCIOS DE VOZ PERSONALIZADOS.

El usuario no necesita mirar el radio cada

vez que busca un canal.

AUDIO INTELIGENTE permite obtener un

buen nivel de volumen de audio en todo tipo

de entornos.

Pantalla color de líneas múltiples FÁCIL DE

USAR y permite obtener LA

INFORMACIÓN QUE NECESITA EN EL

MOMENTO ADECUADO

PETRÓLEO Y GAS MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTAN LAS SERIES DGP Y DGM 8000/5000

Operarios de Refinería Petrolífera

Entornos ruidosos y húmedos

Identificación simplificada de

grupos/canales del resto de los

operarios.

Un inmejorable nivel de comunicaciones

con operarios y el Centro de Control,

independientemente de las condiciones

del entorno.

Envíe mensajes de texto para compartir

información detallada y exacta para evitar

todo tipo de interpretaciones erróneas.

Monitoreo y reporte de información sobre

muestras de materiales, condiciones de válvulas

y valores de medición

CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES Y BENEFICIOS

SERIES DGP™ / DGM™

SERVICIOS PÚBLICOS, MINERÍA, PETRÓLEO Y GAS, MANUFACTURA

CLIENTE/ENTORNO

Radios delgados, livianos y elegantes

QUE CABEN BIEN EN EL BOLSILLO

Bluetooth integrado que permite usar

auriculares sumamente discretos

SIN CABLES.

Radio compacto y elegante que ayuda a

MANTENER UNA IMAGEN CORPORATIVA

OFICINAS CORPORATIVAS

NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS

Director de Operaciones en áreas ejecutivas

(se exige traje)

Entornos corporativos y silenciosos

El área ejecutiva forma parte de instalaciones

más amplias, donde se llevan a cabo otras

operaciones. (Manufactura o minería)

Radio de aspecto corporativo apropiado

para uso con ropa formal

Mantener las comunicaciones discretas

para no molestar a sus colegas en la oficina

Comunicación continua con otras áreas

funcionales de la empresa

MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL 8000

MANTÉNGASE EN CONTACTO CON OTRAS ÁREAS FUNCIONALES DE SU EMPRESA

CUENTE CON COMUNICACIONES DE AUDIO EN LOS ENTORNOS MÁS HOSTILES

Dependiendo del nivel de ruido causado por maquinaria y el

entorno en general, el radio AJUSTARÁ EL VOLUMEN

AUTOMÁTICAMENTE.

Audio digital que REDUCE EL RUIDO DE FONDO para una

mejor calidad de audio.

Batería de alta capacidad capaz de mantener EL RADIO EN

PERFECTAS CONDICIONES DE FUNCIONAMIENTO

DURANTE TODO EL DÍA SIN INTERRUPCIÓN. También se

puede optar por una versión de mayor capacidad.

Ante un accidente laboral en el que se requiera asistencia

inmediata, cualquier trabajador puede tener PRIORIDAD.

Radio con certificación IP55 que garantiza

UN NORMAL FUNCIONAMIENTO EN ENTORNOS

HOSTILES.

CONSTRUCCIÓN MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DEP 500

Trabajadores ubicados en entornos

ruidosos

Jornadas laborales muy extensas

Monitorear y comunicarse en calles y

edificios ruidosos y en construcción

En casos de emergencias, los

trabajadores deben poder

comunicarse rápidamente

Comunicaciones claras en

todo el edificio

Batería con autonomía suficiente

como para durar extensas

jornadas de trabajo

Nivel de riesgo medio-alto

debido a la naturaleza del trabajo

Entornos hostiles.

Exposición a lluvia y polvo

CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES Y BENEFICIOS SERIE DEP™

COMUNICACIONES DE AUDIO FLEXIBLES PARA DISTINTAS SITUACIONES

CLIENTE/ENTORNO

Garantiza la confiabilidad de las

comunicaciones con cobertura digital libre de

ruidos y ALTAVOZ DE EXCELENTE

CALIDAD DE AUDIO.

Audio digital que REDUCE EL RUIDO DE

FONDO para una mejor calidad de audio.

FLEXIBLES MODOS DE LLAMADA

MOTOTRBO que ofrecen la flexibilidad

necesaria como para coordinar individuos y

grupos de trabajo.

EVENTOS - ALQUILER MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DEP 500 Y DEP450

NECESID

ADES

SOLUCIONES DEP/BENEFICIOS

Trabajadores ubicados en entornos

ruidosos

Monitorear y comunicarse en calles y

edificios ruidosos y en construcción

Se necesita un mapeo de flota flexible

para distintas necesidades

comunicacionales

Cada tarea y situación es única

Mantener la integridad y la seguridad de las

comunicaciones

La coordinación es clave. Necesidad de

comunicarse con todo el personal al mismo

tiempo o de manera individual

Distintos usuarios en distintos horarios

Multiplicidad de trabajadores, grupos y tareas

MANTENGA LA SEGURIDAD DE SU ENTORNO

CLIENTE/ENTORNO

AUDIO MAS CONFIABLE SEGURO Y CON

MAYOR CLARIDAD.

ACCESO RESTRINGIDO A LA RED DE

COMUNICACION

BATERIA DE MAYOR DURACION

NUEVOS EQUIPOS QUE PERMITEN

MAYOR PERSONALIZACION Y EXPANSION

MODULAR

SEGURIDAD PRIVADA MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE DEP450

NECESIDADES SOLUCIONES BENEFICIOS

Para cuidar personas y bienes a nivel comercial

residencial, industrial y comunitario Mantener las comunicaciones constantes,

efectivas y privadas.

Turnos de trabajo largos donde no se

interrumpa la comunicación

Posibilidad de mantener diferentes grupos

conectados con diferentes áreas operativas

AQUÍ CONVERGEN ESTILO Y FUNCIONALIDAD

CLIENTE/ENTORNO

Interfaz optimizada para administración de

tickets de órdenes de trabajo que ayuda a

REDUCIR la cantidad de pasos requeridos para

el procesamiento de tickets de órdenes de

trabajo.

PANTALLA DE LÍNEAS MÚLTIPLES que

permite obtener la información correcta en el

momento justo para mensajería de texto.

Modo de alerta vibratoria. El radio vibra para

alertar al usuario de comunicaciones entrantes

DE MANERA SILENCIOSA Y DISCRETA

HOTELERÍA MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL

NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS

Personal de recepción atendiendo a huéspedes

del hotel

Entorno ruidoso debido a conversaciones de

personal y huéspedes

Confirmar disponibilidad de habitación y

requerimientos al instante con el servicio de

limpieza

Mantenerse en contacto con el personal de

servicio en todo momento. Creación de tickets

de órdenes de trabajo para personal de

limpieza y servicio del hotel

Mantener una apariencia profesional frente al

huésped con auriculares de diseño discreto

Mitigación del ruido en recepción para facilitar

la conversación con clientes

DONDE LA ALTA CALIDAD EN COMUNICACIONES ES VITAL

CLIENTE/ENTORNO

Funcionalidad de Audio Inteligente que

ELIMINA la necesidad de tener que

AJUSTAR EL VOLUMEN DEL RADIO.

PANTALLA DE LÍNEAS MÚLTIPLES que

permite obtener la información correcta en el

momento justo para mensajería de texto.

Modo de alerta vibratoria. El radio vibra para

alertar al usuario de comunicaciones entrantes

DE MANERA SILENCIOSA Y DISCRETA

AEROPUERTOS MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL/DGP 8000/5000

NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS

Personal atendiendo pasajeros en mostrador

Entorno ruidoso debido a conversaciones de

personal y pasajeros

Confirmar cronogramas de vuelo y

actualizaciones al instante

Mantenerse en contacto con el personal de la

línea aérea en todo momento. Intercambio de

mensajes de texto con personal de seguridad

en puertas y cintas transportadoras

Mantener una apariencia profesional frente al

pasajero con auriculares de diseño discreto

Mitigación del ruido en mostrador para facilitar

la conversación con clientes

INFORMACIÓN TÉCNICA

APROVECHE LOS BENEFICIOS DE LAS RADIOCOMUNICACIONES DIGITALES… • El uso de la tecnología digital le trae nuevos beneficios (ubicación, aplicaciones, Interconexión IP, calidad

y seguridad de voz, optimización del uso del espectro, telemetría, mensajería de texto).

• El RDAC es una herramienta gratuita para la activación, diagnóstico y control de la red y los repetidores asociados.

• Puede usar los equipos para monitoreo de equipos industriales remotos.

• No es necesario comprar tarjetas adicionales para encriptación de voz.

• Con un solo repetidor puede duplicar el número de usuarios actuales.

¿QUÉ NECESITA SABER UN DEALER SOBRE DEMOS? • Las Demos deben ser usados como una herramienta final después de mostrar todos los

beneficios, aclarando al cliente que dicha Demo tiene un plazo máximo y que su permanencia no será indefinida.

• Las Demos deben ser utilizados para dar a conocer la tecnología y para que el cliente pueda evaluar la solución que se le está proporcionando. Además deben armarse con no más de 3 radios y su tiempo de demostración no debe superar una semana.

• El dealer debe contar con al menos un repetidor, una base con pantalla, dos portátiles (uno con pantalla) y una demo del aplicativo básico.

• Las Demos deben ser ofrecidas a clientes que hayan demostrado un real interés en el cambio de tecnología y que usen equipos de gama media y alta.

• No olvide que la Demo es una herramienta importante porque le permitirá despejar todas las dudas que un cliente potencial pueda tener, además de darle la posibilidad de mostrar la funcionalidad del equipo.

CREACIÓN DE GRUPOS, MONITOREO DE EQUIPOS, INHABILITACIÓN • El mapa de flotas debe ser diseñado

en compañía de los usuarios, quienes, asesorados por el dealer, deben tener muy claro cuál es su protocolo de comunicaciones.

• Mostrarle al cliente todas las funciones de señalización y cómo puede usarlas.

• Diseño de mapa de grupos de comunicación y cobertura que requiere la solución, y las intersecciones en los sitios de repetición.

• Para inhabilitarlos es necesario entender la necesidad del cliente y conocer las aplicaciones. Hacer una prueba previa a la demostración.

CREACIÓN DE GRUPOS, MONITOREO DE EQUIPOS, INHABILITACIÓN • El dealer debe conocer cuáles son los

grupos que el cliente quiere formar, quién se comunica con quién, usuario autorizado para monitoreo remoto, y todas las necesidades del cliente para su correcta operación.

• Definir tiempo máximo de apertura de micrófono para monitoreo remoto.

• Además se deben utilizar radios con pantalla para que sea más impactante.

DEMOSTRACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA IMPRES™… • Ante todo debe presentarse como la mejor

forma de ampliar la vida de las baterías construidas bajo la tecnología IMPRES.

• Presentar el retorno sobre la inversión de esta tecnología entendiendo que las baterías son uno de los principales insumos de las operaciones de comunicación.

• De igual manera, explicar cómo se pueden optimizar estos activos ya que es posible llevar una estadística de su operación y una hoja de vida completa de cada batería.

• Esta es una tecnología exclusiva de MOTOROLA lo cual brinda una ventaja competitiva.

DEMOSTRACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA IMPRES™… • La garantía extendida de productos IMPRES

es un argumento fuerte al momento de evidenciar con el cliente cómo se traduce su inversión.

• Con respecto a los accesorios de audio, mostrar cómo se comportan y cómo reconoce el radio este tipo de tecnología, además de la eliminación de ruidos exteriores.

• Los micrófonos, parlantes remotos y demás accesorios tienen la capacidad de sumergirse y seguir funcionando.

• Disponer de equipo de demostración para mostrar estas funcionalidades.

CONSEJOS PARA PRESENTAR LAS APLICACIONES MOTOTRBO • Presentar al cliente el plan de desarrolladores de

aplicaciones que Motorola ha creado para este

portafolio.

• Explicar al cliente que se cuenta con aplicaciones

estándar diseñadas de acuerdo a varias necesidades

que han ido surgiendo de otros clientes, pero que se

puede diseñar o mejorar de acuerdo a

requerimientos específicos.

• Las aplicaciones actuales cuentan con

mensajería de texto, despacho,ubicación,

grabación de voz y telemetría.

• Si el cliente necesita ubicación, debe comprar su

mapa de acuerdo a las capas que requiera y

entregar al desarrollador para que este mapa lo

implemente en la aplicación. Debe solicitar los

equipos con GPS.

• La compra de la aplicación es adicional a la

compra de hardware. Deben adquirir licencias de

acuerdo al número de usuarios. Estas son

vendidas a través de terceros.

RECOMENDACIONES PARA PRESENTAR EL ESTÁNDAR IP57… • Presentar la condición IP57 como un factor de

mayor durabilidad del radio, al estar protegido

contra ambientes en donde las partículas de polvo

o de agua al ingresar en los equipos pueden

reducir la vida útil del radio.

• Hacer pruebas reales y ofrecerlo en mercados

verticales afines, como bomberos, exploración,

minas, puertos, enfermeros, etc.

• Para la demostración física debe sumergirlo en

un recipiente transparente con agua mientras

pregunta al usuario si los equipos funcionan en

áreas húmedas, con vapores, lluvia, tanques, etc.

• Indagar si presentan muchas reclamaciones a

servicio técnico por humedad.

• El estándar es aplicable a radios portátiles

MOTOTRBO.

• IP57 es definido como inmersión a un (1) metro

máximo de profundidad por un tiempo no mayor

de 30 minutos.

CÓMO LOGRAR COBERTURA CON MOTOTRBO

• Mostrar cómo los repetidores se pueden conectar con base en una plataforma IP que permite tener comunicaciones en cualquier lugar del planeta en donde haya una conexión a red.

• Hacer la prueba en Dynamic Mixed Mode en el límite de la cobertura para percibir la diferencia del audio y presentar el gráfico de cobertura.

• Comparación de cómo funciona la tecnología digital en comparación con la analógica.

• ¡Cuidado!! La RF es la misma en analógico y digital, lo digital es la modulación.

• Para hablar de esto hay que estar muy claro en los aspectos técnicos.

• Demostrar cómo la comunicación es más nítida.

CÓMO EXPLICAR LA FUNCIÓN DE MENSAJERÍA DE TEXTO

• Utilizando una Demo con radios con teclado y

sin teclado se puede evidenciar el alcance

del envío de mensajes de texto.

• Trabajar los mensajes predeterminados y su

gran utilidad para reducir tiempos de voz al aire.

• Dejar que el usuario manipule los radios y

use ejemplos acordes al negocio del mismo.

• Usar las aplicaciones existentes para

enviar mensajes de texto desde la consola

de despacho.

• Presentación del funcionamiento de radios

con pantalla y la asociación con aplicaciones

de correo electrónico.

• Hacer una demostración radio a radio sin

necesidad de aplicación.

• Los mensajes pueden ser privados o

grupales, además de permitir total discreción.

CONOCER Y ENTENDER LAS LICENCIAS PARA UTILIZAR MOTOTRBO • Mostrar cómo muchas de las aplicaciones funcionan bajo un entorno de licencias y en

qué costos debe incurrir el usuario dependiendo de la necesidad específica.

• Deben tener muy claro cuando aplican las licencias ya que si el precio no se menciona desde el principio puede comprometer la oferta en procesos posteriores.

• Actualmente existen licencias para RDAC para sistemas múltiples; IP Site Connect; Capacity Plus; Enhanced GPS, Interconexión Telefónica Digital.Connect Plus, Linked Connect Plus

• Mantenerse actualizado sobre las diferentes aplicaciones y fabricantes de software que existen para MOTOTRBO.

• Relacionar con las licencias de software por usuario para entender mejor el tema de licenciamiento.

• Manejar listados de precios de software y licencias.

OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (RDAC PARA SISTEMAS MÚLTIPLES) • Ante todo, debe saber que RDAC sigue

siendo una aplicación libre que se baja

de MOL.

• Si existe necesidad de utilizar un RDAC

para poder diagnosticar y manejar más

de un sistema, entonces es necesaria una

licencia

• Estas licencias deben adquirirse

por separado.

OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (IP SITE CONNECT ROAMING) • Ante todo, se debe entender muy bien la clase de comunicación que requiere el usuario

y explicar cuándo se requiere la licencia para el repetidor y cuándo para los radios.

• Es importante hacer un diseño de mapa de grupos de comunicación y cobertura que requiere la solución, y las intersecciones en los sitios de repetición.

• Tener claro qué se utiliza cuando se necesita más de un repetidor.

• Estas licencias deben adquirirse por separado.

• Tener claro qué ancho de banda va a utilizar cada repetidor.

• Definir cómo se van a enlazar los repetidores y si se van a utilizar una o dos ranuras.

• Explicar cómo funciona y cómo se enlaza; con qué equipos y costos asociados.

OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (ENHANCED GPS) • Ante todo, se debe conocer la cantidad de unidades que necesitan reportar su ubicación.

• Una vez definido que se trata de una gran cantidad, hay que conocer qué frecuencias están disponibles para segregar comunicación de voz y de ubicación.

• Las frecuencias que vayan a ser usadas para ubicación requieren la instalación de la licencia para Enhanced GPS en sus repetidores. Esto no es necesario en los repetidores de voz.

• Estas licencias deben adquirirse por separado.

OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (CAPACITY PLUS) • Ante todo, se debe conocer la cantidad de

usuarios que el cliente tiene en el sistema

actual y cuál es la proyección a futuro.

• Una vez definido que se trata de una gran

cantidad, hay que conocer qué frecuencias

están disponibles para configurar un

sistema con la capacidad adecuada.

• En caso de encontrar un cliente con este

perfil, contacte a su representante de

Motorola Solutions e identifique el tipo de

entrenamiento y licencias necesarias.

• Estas licencias deben adquirirse

por separado.

OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (INTERCONEXIÓN TELEFÓNICA) • Ante todo, se debe reconocer que la

experiencia de una llamada telefónica por

radio es diferente a una de celular o de

línea fija.

• Una interconexión telefónica debe ser

usada en casos específicos ya que

una vez ocupada la línea el canal no se

puede compartir.

• Se recomienda el uso de este tipo

de solución a nivel gerencial y de

seguridad por su fácil acceso a

sistemas de emergencia.

• Estas licencias deben adquirirse

por separado.

¡SESIONES DE CAPACITACIÓN DISPONIBLES SOBRE MOTOTRBO! • El dealer que ofrece MOTOTRBO debe

haber tomado todos las sesiones de capacitación disponibles en línea; estas sesiones de capacitación deben actualizarse cada dos años como mínimo.

• Llevar todos los equipos necesarios, si no se cuenta con ellos, adquirir una Demo Light o solicitar al mayorista equipos en préstamo, o sentarse en el mismo banco de trabajo del mayorista en las sesiones de capacitación.

• Es importante mantener un canal de comunicación permanente con el Dealer.

• Compartir enlaces donde puedan encontrar información importante respecto a MOTOTRBO.

• Explicar el programa de certificación.

LO QUE DEBE SABER SOBRE EL MANTENIMIENTO DE ESTOS EQUIPOS… • Debe saber que cuenta con dos años de garantía contra defectos de fabricación, siempre

que el equipo no haya sido abierto.

• Debe saber y tener acceso a las actualizaciones de firmware que proporciona el fabricante.

Para actualización de firmware trabaje con su SAM.

• Solo ciertos laboratorios están autorizados para reparar y garantizar la condición del

estándar IP57.

• Un radio MOTOTRBO con la opción de intrínsecamente seguro solo puede obtener servicio de un

centro aprobado por FACTORY MUTUAL. Los Centros de Servicios Motorola son certificados.

• Los equipos portátiles deben tener todos sus accesorios bien colocados para que el radio

pueda ser sumergido en agua sin sufrir daños.

• Solo los puede abrir el SAM; por ello debe enviar los equipos al SAM para garantías.

EQUIPOS INTRÍNSECAMENTE SEGUROS… • Conocer en qué ambientes se deben utilizar.

• Conocer los procesos de mantenimiento para que el equipo conserve su condición.

• Especializar al personal técnico, tanto en los equipos como en las aplicaciones.

INFORMACIÓN FINANCIERA

CONSEJOS PARA EXPLICAR LAS CIFRAS DE FINANCIACIÓN

Se debe explicar al futuro cliente que MOTOTRBO tiene a su alcance planes de financiación

que le permitirán acceder más fácil a este sistema de radiocomunicación digital. Entre los

planes disponibles podemos mencionar:

• Planes de retoma.

• El modelo económico va a depender del tamaño del proyecto.

• Crédito directo.

• Leasing y/o alquiler.

• Descuentos por pago al contado.

• Es importante que antes de mencionar las cifras de financiación, hable con su

Dealer para saber qué opciones existen.

NOTA: ESTO DEPENDERÁ DE LO QUE OFREZCA EL DISTRIBUIDOR.

• Primero, el Distribuidor debe disponer de esta cifra para poder trasladarla al dealer y, por

consiguiente, al usuario final. Esta cifra implicaría entregar al equipo con un plazo de 12 a

18 meses con opción de compra al final.

• Estar en condiciones de tercerizar el servicio.

• Presentar propuesta de alquiler con opción de compra a 6, 12 y 18 meses.

• Depende de la legislación de cada país, no se puede generalizar.

RECOMENDACIONES SOBRE EL SISTEMA DE LEASING

SISTEMA EN ALQUILER. RECOMENDACIONES DE CÓMO FUNCIONA… • El cliente solo paga una cuota mensual por

el sistema de radio y no tendría que preocuparse en caso de una falla de funcionamiento de los equipos ya que, con este sistema, el dueño de los radios debe cambiar inmediatamente el equipo.

• Presentar cómo un servicio de alta calidad y costo es comparable con otras tecnologías del mercado.

• Se fija un monto mensual, depende del dealer que alquile, no se puede generalizar.

CONSEJOS PARA DEMOSTRAR EL RETORNO DE LA INVERSIÓN - ROI • Evidenciar el costo de mejora al incluir

MOTOTRBO como sistema de comunicaciones: aumento de la vida de la batería, menos costo de frecuencias, menos retransmisión de mensajes.

• Dependiendo del negocio, en algunos casos el cliente implementa un sistema MOTOTRBO para brindar servicio; y el retorno de la inversión dependerá de la cantidad de usuarios que tenga el sistema.

• En otros casos existirá el retorno de la inversión demostrado en ahorro para la empresa, por ejemplo al optimizar recursos.

• Comparar con costos de servicio mensuales de otras tecnologías.

• Indagar al cliente cuánto paga actualmente por su sistema, si lo hace a un operador y se debe hacer una tabla comparativa para mostrarle al cliente en cuánto tiempo retornará su inversión.

EXTENSO

PORTAFOLIO DE

ACCESORIOS

MEJOR CALIDAD

DE AUDIO

SOLUCION DE

DESPACHO

ADMINISTRACION

DE FLOTA

• Conocer la tecnología digital y sus beneficios.

• Tener conceptos básicos de redes.

• Conocer perfectamente el producto, características, beneficios, funcionamiento,

compatibilidad.

• Conocer sobre productos similares que ofrece la competencia para poder resaltar los

beneficios de MOTOTRBO.

• Conocer las aplicaciones, los precios y licencias que se ofrecen en el mercado para poder

hacer las recomendaciones según la necesidad del cliente.

• Contar con personal técnico bien entrenado, para dar soporte al cliente.

• No ofrecer lo que no se puede hacer.

• Tener siempre equipos disponibles.

• Estar capacitado a nivel comercial y técnico.

FINALMENTE ES IMPRESCINDIBLE…

CURSOS DISPONIBLES

• AAE1402.01E MOTOTRBO Subscriber Portfolio Overview Course. • ASE1600. 01E MOTOTRBO Sales Enablement. • Webinar técnico y de programación – Fecha TBD.

MOTOROLA CONFIDENTIAL PROPRIETARY - MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners. © 2012 Motorola, Inc. All rights reserved.

• Es indispensable tener una Demo propia con aplicaciones.

• Conocer al detalle las aplicaciones disponibles en el mercado, así como los casos de éxito.

• Tomar las sesiones de capacitación técnica y comercial que ofrece Motorola, presenciales

o por el Channel Partner Portal y el Mayorista.

• Hacer un seguimiento permanente de los proyectos MOTOTRBO.

• Trabajar en conjunto con el mayorista y el fabricante en los casos especiales, para brindar

la mejor recomendación.

• Hacer presentaciones y demos por tiempo limitado.

• Mostrar los radios en vivo; no solo presentaciones o videos.

• Contar con un kit demo de repetidor, base, 2 portátiles y demo básico de aplicación.

RECOMENDACIONES FINALES

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS y el logotipo de la M estilizada son marcas comerciales o marcas comerciales registradas de Motorola Trademark Holdings, LLC y son

utilizadas bajo licencia. Todas las demás marcas comerciales pertenecen a sus respectivos propietarios. © 2011 Motorola Solutions, Inc. Todos los derechos reservados.