Motivacion Moral y Dinero Sociologia de La Motivacion

5/10/2018 Motivacion Moral y Dinero Sociologia de La Motivacion - slidepdf.com

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LIBRO 6º PSICOLOGÍA SOCIAL

INSTINTO, MOTIVACIÓN.VALORES E IDEOLOGIA

Instinto, motivación, valores e ideología: los conceptos básicos en la comprensión de la

conducta social. Dada la amplitud de la gama de factores y de ciencias que buscan la

explicación de la conducta del individuo, este primer tema se cierra en un intento de mostrar

las continuidades lógicas de los aportes de la biología, etnología y de las ciencias sociales en

la comprensión del individuo social.

CONTENIDO Pag.

PRELIMINAR 07

F. HERZBERG: Motivación Moral y Dinero 09

H. GERTH y C. W. MILLS: Sociología de la Motivación 25

E. VERON: Ideología y Sociología: para una

Pragmática de las Ciencias Sociales 53

L. ALTHUSSER: La Ideología 91

C. KLUCKHOHN: El Estudio Científico de Valores 107

PRELIMINAR

Este conjunto de artículos sólo tiene justificación y sentido como parte de una totalidad,

como un fascículo entre doce de lecturas complementarias a un texto de psicología social (de

próxima aparición) que es el que las explica e integra. Ha parecido por lo tanto preferible no

hacer una presentación de cada artículo, que tendería a repetir el texto. El valor de cada

artículo en sí queda al juicio del lector; la explicación de su aporte a una visión de lapsicología social como una profundización en el sentido social del individuo a través del

análisis de los procesos de influencia social, queda remitido al texto y al contexto total de los

doce fascículos. El esquema global al que se integra este fascículo es el siguiente:

1. LA DETERMINACION DE LA PRACTICA CIENTIFICA – el desarrollo de la psicología social.

2. EL INDIVIDUO COMO ORGANISMO - la base somática de la conducta social.

3. EL INDIVIDUO COMO ANIMAL SOCIAL - sociedad animal y sociedad humana.

4. LA GENESIS DE LA INDIVIDUALIDAD - individuación y socialización.

1



5. EL APRENDIZAJE SOCIAL - la base psicológica de la socialización.

6. INSTINTO, MOTIVACION, VALORES E IDEOLOGIA – los conceptos básicos en la

comprensión de la conducta social.

7. LAS DIMENSIONES DE LA INFLUENCIA SOCIAL - el estudio empírico de la interacción.

8. LA INFLUENCIA SOCIAL PRIMARIA - ideología, cultura e individuación.

9. LA RECEPCION DE LA INFLUENCIA - conformismo, resistencia y modificación del

mensaje.

10. LA INFLUENCIA SOCIAL INDIVIDUALIZADA – socialización familiar, lavado de cerebro, y

psicoterapia.

11. LA INFLUENCIA SOCIAL MASIVA - ideología, industria cultural y educación.

12. PRACTICA CIENTIFICA Y PRACTICA SOCIAL – psicología social, tecnología social y

manipulación.

R. Z. B.

Compilación de 12 Libros y textos: Juan Mira ZúñigaSociólogo

U. de Chile

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Primera Parte del Libro 6º de Psicología Social

MOTIVACION MORAL Y DINERO *1

Frederick Herzberg

El dinero es el gran motivador. La zanahoria que hace andar al burro, el grano que

espera al final del laberinto. Si desea aumentar la productividad de sus empleados, déles un

aumento. El hombre de la calle aprueba este trozo de sabiduría folclórica. Y el gerente, que lo

debiera, conocer mejor, también asiente. Hay, sin embargo, otro fragmento de sabiduría que

contradice directamente la primera máxima. Nadie recuerda lo que dijo un sabio: "no sólo dé

pan vive el hombre". Y, a pesar de todos los burros que se afanan tras su zanahoria, a pesar

de todas las ratas que aprenden su camino a través de elaborados laberintos, permanece la

afirmación más segura, la que nace de la observación y de la práctica.En la industria muchos continúan creyendo que aumento en los salarios motiva a los

trabajadores a aumentar la producción, lo que a su vez conduce a salarios más altos que

motivan de nuevo al trabajador... etc. Pero, ¿aumenta realmente la productividad a causa de

los aumentos de salarios? Todos sabemos la respuesta. Por supuesto que no. Entonces,

aunque este concepto de lo que motiva al hombre no se ajuste a la realidad, la industria no

cuestiona la racionalidad del concepto. Eso, de suyo, es evidente. Si los resultados no están

de acuerdo con la teoría, es el trabajador el que esta errado, y porque es inmoral o irracional.

Así, se contratan expertos para solucionar el problema. Estos estudian al trabajador y

encuentran que tiene “sentimientos" de inadecuación, inseguridad, status inferior, etc. No

entiende la figura total, a su jefe, a su trabajo, ni a sí mismo. El jefe es también objeto deescrutinio. Por supuesto este no tiene una comunicación adecuada con el trabajador, de otra

manera el trabajador entendería su trabajo y a su jefe. El jefe no se comunica porque no

entiende la figura total, su trabajo, al trabajador, ni a sí mismo. El resultado final de la

indagación es que nadie entiende a nadie. Llamados para curar la irracionalidad, en un

principio, los expertos terminaron diciendo que el hombre es incurablemente irracional, y que

lo mejor que puede hacerse es tratar de calzar el hombre "irracional” lo más estrechamente

posible con el sistema "racional".

Este ensamblaje del hombre con el sistema se alcanza por un proceso denominado a menudo

"racionalización" del trabajo, lo cual implica que los ingenieros reducen los trabajos a sus más

simples componentes y luego convierten el trabajo del operario en una tarea en el ámbitoreflejo. Cuando estas tareas estériles causan insatisfacción en los trabajadores es preciso

traer científicos de la conducta. Después de un estudio cuidadoso, concluyen que el

trabajador no obtiene ninguna satisfacción de sus tareas y recomiendan que se le dé al

operario un sentido de logro, pero no van tan lejos como, para invadir el dominio de los

ingenieros industriales sugiriendo que los trabajos deberían diseñarse de forma tal que

satisfagan la necesidad del hombre por el logro. Contratan entonces consejeros de relaciones

públicas que disminuirían las frustraciones de los trabajadores dándoles una válvula de

escape al escuchar sus quejas. Pero toda la consejería se reduce a decirle al empleado lo bien

1 * Tomado de Readings in Psychology Today, CRM Books, California,

1969, pp. 50-55.

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que funcionaria el sistema si él dejase de ser "irracional" y permitiera que se expresase su

motivación "racional” por el dinero.

EI resultado final de la interferencia que producen estos instigadores de producción,

contratados, por la industria, es la disipación de algunas potencialidades verdaderamente

humanas --todo, por ignorancia o mala comprensión de la naturaleza humana y de las

motivaciones humanas.--

Cuando el trabajador no responde al sistema de motivación monetaria, se le llama irracional y"desmotivado". Paradójicamente se llama "motivado", al ejecutivo que ya tiene el dinero que

necesita pero, que persiste en trabajar 12, 14, o aún 16 horas al día. Pero en ningún caso el

mito de la motivación monetaria explica satisfactoriamente por qué los hombres actúan del

modo como lo hacen.

EI dinero, no es un gran motivador a menos que se mantenga a los trabajadores por debajo

del nivel de subsistencia, de tal modo que tengan que trabajar más para comer más. Decir

que el hombre puede ser espoleado a altos niveles de logre, por la promesa de comida, es

colocar a éste al nivel de los perros condicionados de Pavlov. Tal creencia es falsa, aunque

esto pueda molestar a algunos teóricos.

Un perro puede ser condicionado a realizar alguna tarea si se le gratifica con comida. Unhombre también realizará algunas tareas a cambio de alguna gratificación. Pero en ambos

casos, la próxima vez que se quiera que el perro o el hombre hagan la tarea, se les debe

gratificar de nuevo. Por supuesto, como lo, demostró Pavlov, hay maneras de evocar una

respuesta sin que de hecho medie la gratificación. En vez del estímulo-gratificación, se puede

obtener el estímulo-respuesta. Pero esta clase de condicionamiento produce movimiento, no-

motivación. Y el movimiento siempre requiere un estimulo externo. El mismo Pavlov, cuando

quería que sus animales condicionados reaccionaran tenia que tocar una campana.

La promesa de dinero puede mover a una persona a trabajar, pero necesariamente no la

motiva. La motivación significa un deseo interno de realizar un esfuerzo. No se requiere

ningún estimulo externo, ya que esto emana de la necesidad innata del hombre deauto-realización, de la necesidad de realizar sus potencialidades como persona. Y esta

necesidad es tan real como la de comida. Así como el deseo, de alimento no será satisfecho

con un libro, tampoco el vehemente deseo de realización será satisfecho con un pedazo de

tarta de manzana.

El hombre, hace tiempo a través de sus mitos ha reconocido su propia naturaleza dual. El

Antiguo Testamento, el más importante sistema de mitos de nuestra civilización, ofrece dos

versiones opuestas de la naturaleza del hombre, ambas provenientes directamente de Dios.

La primera está descrita en Adán, quien por intentar usurpar el poder de Dios, fue condenado

a arrastrarse y sufrir como un animal. Los impulsos de este rostro de la naturaleza del hombre

están centrados en evitar el hambre, el dolor, la privación sexual y la infinita variedad demiedos aprendidos que se han adherido a estos impulsos básicos. La otra versión de la

naturaleza humana, aparece con Abraham, quien, a través de un "convenio" ofrecido por

Dios, iba a crecer en el dominio de las cosas que le rodeaban y de su propio destino: “El

Señor se apareció a Abraham y le dijo: Soy Dios Todopoderoso; ven a Mí y sé sincero, y haré

mi pacto entre Yo y tú, y Te multiplicaré por demás… Y serás el Padre de una multitud de

naciones" (Génesis 17:1) Al hombre, tal como está señalado en Abraham, se le ha dado el

mandato de realizar sus potencialidades innatas.

La Iglesia Cristiana utiliza la versión de Adán acerca de la naturaleza humana para mantener

su autoridad sobre los hombres. El hombre era por naturaleza pecador, pero podría ser

salvado conformándose a las doctrinas de la Iglesia. El Renacimiento avivó la creencia de queel logro, era una necesidad importante para la humanidad, y esta visión de que el hombre

tenía potencialidades positivas condujo a la Revolución Industrial. Cada sociedad tiene que

establecer mitos para sostener sus formas institucionales, para hacer más fácil el

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modelamiento y el control de la conducta humana. La industria, como nueva institución

dominante, establece sus propios mitos para satisfacer sus necesidades de: organización.

Pero sucede que las instituciones empresariales sólo alteraron los contenidos de las

necesidades del hombre y desarrollaron el mito del “hombre mecanístico". El hombre se hace

ayudante de la máquina, y la máquina toma a su cargo la dirección y coordinación de la

tarea. Los trabajos fueron "racionalizados". Esto es, si un hombre tiene 10 talentos, otro 9 y

así hacia abajo hasta llegar al hombre con sólo un talento, la manera en que su eficiencialaboral será maximizada, es estructurando las tareas del trabajo, de tal forma que sólo se use

el suyo o el mínimo común denominador de los talentos. De esta manera, se minimiza la

posibilidad, de error. Se maximiza sin embargo, el desperdicio, de talento humano.

El sistema de utilizar sólo el mínimo común denominador de los talentos humanos

disponibles, hace que se pueda controlar con mayor facilidad al hombre. Crea también las

condiciones para el aburrimiento -- repetición y consistencia -- y también para la enfermedad

mental. Chris Argyris, de la Universidad de Yale, demostró que aún los enfermos mentales

pueden realizar un trabajo luego de que se lo ha “racionalizado". Cuando llevó algunos a

realizar una labor de rutina en una fábrica, encontró que trabajaban sin quejas y que era muy

fácil supervisarles. ¡Y aumentaron la producción en un 400%!

LA TEORIA DE LA “MOTIVACIÓN – HIGIENE”

El concepto de la motivación-higiene de las actitudes hacia el trabajo, surgió de los estudios

de investigación que Bernard Mausner, Barbara Syndermen y yo, realizamos entre 200

ingenieros y contadores en Pittsburg, en 1958. El estudio, estaba diseñado para verificar la

hipótesis de la dualidad de la naturaleza humana, la de que el hombre, tiene dos grupos de

necesidades, esencialmente independiente unos de otros, y que operan en direcciones

opuestas.

Preguntamos a los ingenieros y contadores acerca de las experiencias que habían tenido unnotorio, efecto en aumentarles la satisfacción en el trabajo. Les preguntamos también si los

sentimientos de satisfacción les habían afectado, la actuación, las relaciones personales y el

bienestar.

Más tarde repetimos la entrevista, pero, esta vez pedimos a los trabajadores que describieran

las experiencias que les provocaban marcada insatisfacción en el trabajo. En ambos casos, la

entrevista se proyecto de tal forma que determinara no sólo las experiencias que afectaran la

satisfacción en el trabajo, sino también los factores y circunstancias que prevalecieran en ese

momento.

Surgieron cinco factores como fuertes determinantes de la satisfacción en el trabajo: la

política y la administración de la compañía reconocimiento por los logros, el trabajo mismo, laresponsabilidad, y el avance. Todos estaban relacionados a lo que la persona hace, no a la

situación en la que lo hace.

Un conjunto completamente diferente de factores surgió como causante de la insatisfacción

en el trabajo: la política y administración de la compañía, la supervisión, los salarios, las

relaciones interpersonales, y las condiciones de trabajo. Todos éstos eran extrínsecos a la

naturaleza del trabajo, describían el ambiente laboral.

La mayoría de los estudios para mejorar la motivación del trabajador concluyen que si un

hombre no está insatisfecho con el trabajo, está entonces satisfecho, y, en consecuencia,

trabaja mejor. De hecho, nuestro estudio demostró que uno, puede estar a la vez satisfecho e

insatisfecho con su trabajo. Una reacción no anula la otra, no elimina ni produce la otra.Opté por llamar factores de higiene, a los que causan insatisfacción, extrayendo el término,

por analogía, de la medicina (en donde alude a lo "preventivo y ambiental". Los factores de

higiene no forman parte intrínseca de una tarea, están relacionados a las condiciones en las

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que ésta debe ser efectuada. Un ambiente higiénico puede prevenir la insatisfacción laboral,

pero no puede crear una verdadera satisfacción o, felicidad en el trabajo.

Esto se debe a la naturaleza cíclica necesaria para mantener la vida o necesidades de los

impulsos animales o higiénicos del hombre. Cuando no se satisface estos impulsos, el

individuo, se incomoda, pero cuando se satisfacen el efecto dura sólo corto tiempo. Las

necesidades de higiene son como el hambre. Después de comer, el hombre vuelve a tener

hambre y necesita comer como sí nunca antes hubiera comido. Ocurre lo mismo con lossalarios. Si uno quiere un aumento, está descontento hasta que lo consigue. Una vez

conseguido y después de un tiempo, empezará a querer un nuevo aumento con tanta

urgencia como sí nunca hubiese recibido el primero.

Por ser el salario el factor del cual más se habla en el mundo del trabajo, no es sorprendente

que un análisis superficial pueda considerarlo como factor de satisfacción laboral. La falta de

dinero causa tanta infelicidad que, cuando es aliviada, el periodo siguiente fácilmente se

considera muy feliz. Pero esta felicidad es de corta duración, comparada con la satisfacción

obtenida por el logro verdadero, o por el reconocimiento de tal logro. El satisfacer las

necesidades de higiene de un hombre consiste en ajustarlo a su ambiente y en crearle una

ausencia de insatisfacción. Cuando las necesidades de higiene se satisfacen continuamente,se produce una especie de saciedad dopada. La felicidad o satisfacción parece requerir algún

logro o tipo de crecimiento psicológico. La mayor contribución de la Psicología ha sido la de

determinar el contenido de las necesidades físicas del hombre. Hay un creciente interés de

estudio por los efectos y características externas del crecimiento psicológico de la

auto-realización. Algunas de las características conocidas son: el aprendizaje (saber más), el

descubrimiento de nuevas relaciones entre los hechos, mayor individualidad a través del

desarrollo de las potencialidades innatas, y la creatividad.

Se dio el caso de algunos individuos que informaron haber recibido mayor satisfacción en el

trabajo sólo a partir de factores de higiene. Estos buscadores de higiene, que se mueven sólopor la búsqueda de una disminución de la insatisfacción, no han alcanzado el estadio de

desarrollo personal en el cual se manifiesta la necesidad de auto-realización. En otras

palabras, los buscadores de higiene, buscan la felicidad en conductas "de evitamiento" y

permanecen en un bajo nivel de madurez.

La industria, al ignorar las necesidades psicológicas de crecimiento del hombre y al

estructurar los trabajos y las recompensas como si el hombre tuviese sólo impulsos animales,

crea las condiciones para perpetuar la inmadurez. Obviamente, ésta es una hipótesis

auto-confirmada. Se procura, de hecho, que el trabajador responda como un animal, y cuando

se conforma, se lo llama animal o, más eufemisticamente, "hombre mecanizado".

En resumen, los dos hallazgos esenciales del estudio de Pittsburg son que las necesidades

motivadoras y las necesidades de higiene, son cosas distintas y separadas, y no recíprocas.

Operan independientemente, y el satisfacer una necesidad no afecta a la otra. Hemos

repetido el estudio original 16 veces en una amplia variedad de ocupaciones, desde

científicos hasta en el servicio doméstico. Además, nuestro método se ha usado para estudiar

a los trabajadores de Finlandia, de Hungría y de la Unión Soviética. Pocos estudios de

psicología industrial se han repetido tanto y la evidencia parece ser abrumadora en apoyo de

las hipótesis básicas.

Contrariamente a la creencia habitual, los estudios demuestran que las necesidades básicasdel trabajador industrial no son diferentes de las del trabajador de oficina, Las fuentes

primarias de satisfacción en el trabajo son, para ambos grupos, el logro y el reconocimiento.

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SATISFACER LAS NECESIDADES DEL HOMBRE

Los lideres de la industria dicen poseer el desafió y la oportunidad de logro en el mundo de

los negocios. Pero deben reconocer que el típico acercamiento empresarial hacia el hombre

como trabajador bloquea, de hecho, los esfuerzos del individuo para realizar sus máximas

potencialidades. La función primaria de cualquier organización humana es ayudar al hombre a

disfrutar de una existencia significativa. El trabajo fue siempre el destino del hombre, pero loscambios operados por la revolución industrial le han dado por primera vez la oportunidad de

satisfacer tanto sus necesidades animales como humanas.

Como lo dijo Carlos G. Jung, "la meta suprema del hombre es realizarse a sí mismo como un

individuo único y creativo, de acuerdo, a sus potencialidades innatas y dentro de los limites

de la realidad". La industria es la institución dominante de nuestra civilización y debe, por

ello, reestructurarse para poder reflejar las necesidades y la naturaleza dual del hombre si

quiere vivir de acuerdo a su responsabilidad de ayudarlo a disfrutar de una existencia

significativa.

La racionalización del trabajo humano, fue quizás demasiado, lejos, y los problemas de la

moral y motivación del trabajador se hacen, en muchos casos, más costosos que el dineroahorrado, por las eficiencias mecánicas. El trabajo completamente racionalizado puede ser, y

probablemente será, suplido por maquinas automatizadas. Esto ofrece a las organizaciones la

oportunidad de reestructurar el trabajo, que el hombre debe hacer para desarrollar su

potencial humano.

Los trabajos podrían ser estructurados alrededor de motivaciones legítimas del hombre. La

organización podría tener dos divisiones de relaciones con el personal -una división de

higiene, relacionada con las necesidades ambientales del empleado, y una división de

motivación, relacionada con el aprendizaje y crecimiento psicológico del empleado, que

podría suministrar responsabilidades y actividades curativas según se requiera.

Aunque los ejecutivos de las industrias suelen afirmar que buscan hombres con iniciativapropia, hombres que puedan aceptar, responsabilidades, los mismos ejecutivos encuentran

imposible delegar algún poder real. Un ejecutivo me citó una vez, y se quejó de que había

estado tratando de delegar alguna de sus responsabilidades a cinco jefes de departamento.

"Pero el problema es que estos tipos simplemente no la iban a tomar". Después de escuchar

la historia del ejecutivo, hablé con dos de los jefes de departamento, los observé trabajar

varios días, indague cuáles eran sus obligaciones y cómo las realizaban. Descubrí que real-

mente no tenían responsabilidades. No se les habla dado ninguna. Cada uno estaba "a cargo"

de una cierta área de operaciones pero sólo nominalmente. EI gerente tenia todo el mando y

la responsabilidad operacional real. Estos gerentes informaban a los jefes de departamento,

quienes a su vez pasaban el informe al ejecutivo. EI ejecutivo tomaba todas las decisiones.Los jefes de departamento servían, en realidad, sólo como conductos de información. Creé,

entonces, un nuevo trabajo, que daba todos los desafíos y responsabilidades reales a uno de

los jefes de departamento. Cuando entregué al ejecutivo el bosquejo del trabajo, exclamó:

"no puedo dejarlo hacer eso". Al decirme que sus jefes de departamento no tomarían ninguna

responsabilidad, el presidente estaba inventando una excusa para disimular su incapacidad

de delegar autoridad.

EI distribuir responsabilidades requiere cierta tolerancia ante la posibilidad de error por parte

del que la da. Los empleadores de las compañías usan términos motivadores tales como

desafío, oportunidad, y responsabilidad para atraer a jóvenes graduados. Pero luego de

contratarlos no es precisamente crecimiento psicológico lo que se les ofrece, sino todo locontrario. Las enquistas de actitud realizadas con graduados, muestran que luego de la

novedad del primer año de trabajo, la satisfacción cae verticalmente a su nivel más bajo.

Aunque los graduados que entran a carreras empresariales reciben un salario alto, su

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satisfacción laboral es baja de ordinario. Hay otro tipo de graduados que empiezan su carrera

bajo la peor clase de condiciones laborales -- baja remuneración, muchas horas de trabajo, sin

pensiones ni regalías -- y resultan estar muy motivados en su trabajo. Esto es el caso del

médico interno. Aunque esté completamente insatisfecho con las condiciones de trabajo, su

moral y satisfacción es alta. Esto ocurre porque se le da una responsabilidad real con

pacientes reales, y se le da también el tipo de supervisión que lo ayuda a aprender y a crecer

psicológicamente. Si este tipo de responsabilidades y supervisión se da en áreas donde estáen juego la vida y la muerte, lo mismo debería ser posible en la industria.

Por supuesto, que no todos los trabajos en la industria son desafiantes y orientados al logro.

Pero más de uno podría esperar que los trabajos de hoy día tuvieran ciertas posibilidades. Un

ejemplo de la total falta de éxito del actual sistema de motivación monetaria, se refleja en el

caso de la programación de computadoras. La computadora es uno de los más fascinantes

inventos de nuestro tiempo. Hay, sin embargo, entre los programadores de computadoras

una alta tasa de inestabilidad laboral y una moral muy baja. La causa de la insatisfacción no

es la remuneración, puesto que reciben altos salarios y excelentes regalías. EI problema es el

aburrimiento; después del desafío inicial, la mayoría de las compañías dejan a sus

programadores con un trabajo rutinario. Esto podría no suceder: de hecho, no seria difícilcrear dentro del trabajo algunos factores verdaderamente motivadores.

Un trabajo no tiene por qué ser tan exótico, como la programación en computadoras, para

tener desafío. Un excelente ejemplo de cómo puede instaurarse el desafío en un trabajo

rutinario es el siguiente: una gran compañía tiene una sección de correspondencia para

responder las preguntas de sus accionistas, muchos de los cuales no conocen los pormenores

de las leyes de seguridad. Para responder a preguntas sobre transferencia de la sociedad,

dividendos de ingresos, y cosas parecidas, ésta compañía emplea un gran número de

señoritas que trabajaron previamente en un sistema creado para asegurar que no se daba

ninguna mala información. Las respuestas a los accionistas no eran tanto escritas como

"construidas". Cuando sé dada una pesquisa, se usaban procesos rutinarios que utilizabanrespuestas copiadas de párrafos estandarizados para cada posible pregunta. La empleada

combinaba las respuestas apropiadas, se aseguraba que el saludo y la despedida tuvieran un

estilo, formal correcto, y entregaba la carta al supervisor para que la verificase. El supervisor

verificaba cada carta y luego la enviaba. En la práctica, el sistema tenía demasiados errores,

baja productividad, y alta tasa de ausentismo e inestabilidad laboral. Fallaba, por supuesto, la

motivación en el trabajo. La compañía entonces creó cierta motivación, y ocupó seis meses

en cambiar la situación. Primero, se hizo de cada señorita una experta en alguna área,

digamos transferencia impositiva. Era ella, entonces, y no el supervisor, la autoridad para las

demás empleadas que escribían sobre el tema. Luego, eran ellas las que debían firmar sus

propias cartas. EI próximo paso fue dejar que cada empleada decidiese su propio ritmo en vezde decirle "hoy tenemos que liquidar é0 cartas". De acuerdo a la progresión natural, el si-

guiente paso fue permitir que las empleadas despachasen la correspondencia sin pasar por el

supervisor. Se hizo responsable a las empleadas si llegaba algún reclamo de los accionistas.

En la semana final se les dijo que escribiesen sus propias cartas. Los párrafos estandarizados

podrían ser usados como fuente de información, pero no se podían copiar.

¿El resultado? Disminuyeron notoriamente los errores, la moral subió, la productividad

aumentó, bajaron el ausentismo y la inestabilidad laboral. Al supervisor le quedó tiempo para

tomar numerosas medidas que mejorasen las condiciones del departamento. Y esto se

consiguió sin aumentar el salario ni racionalizar el trabajo, sino inyectando responsabilidad,

desafió, y oportunidad para el crecimiento. Es decir, mediante la motivación.La motivación no se puede comprar. Una persona motivada hará las cosas de acuerdo a su

propia voluntad, lo cual excede por demás lo que podría hacer con ofrecimientos de dinero o

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comida. EI tipo más fuerte de motivación es la auto-motivación. EI artista es un típico ejemplo

de auto-motivación. Puede estar muriéndose de hambre, pero sigue pintando.

9



SOCIOLOGIA DE LA MOTIVACIÓN *

H. Gerth y C. Wright Mills

Nuestra triple división de la estructura de carácter nos permite exponer tres teorías de la

motivación. Podemos colocar el centro de la motivación principalmente en el organismo,en la estructura psíquica o en la persona.

En el nivel del organismo, podríamos establecer que todos los procesos orgánicos se

inician por la necesidad de restablecer un equilibrio físico-químico que, se experimenta

como salud".

En lo que respecta a la estructura psíquica, podríamos presuponer que "los procesos

psicológicos se inician por la necesidad. de restablecer un equilibrio, emocional que se

experimenta como placer". 1

* Tomado de H. Gerth y C. Wright Mills, Carácter y estructura Social, Ed. Paidós,

Buenos -Aires, 1968, pp. 120-135.1 Estas dos citas parafrasean las posiciones del fisiólogo W. B. Cannon y del

psicólogo Sigmund Freud. respectivamente. Son de Ives Hendrick: Facts and Theories of

Psychoanalysis (2da. ed.; Nueva York: Knopf, 1944), pág. 206 y sigts. Véase W. B. Can-

non: The Wisdom of the Human Body (Nueva York: Norton, 1932), pág. 306 y sigts. La

semejanza formal de los dos escritores es más notable cuando pensamos que trabajaron

independientemente y usaron métodos muy diferentes.

En términos de la persona, podríamos establecer que la conducta está motivada por las

expectativas de otros, que se internalizan a partir de los roles que desempeñan las

personas y que aspectos importantes de esta motivación son los vocabularios de

motivos, que son, aprendidos y usados por las personas en diversos roles. La motivación

tiene que ver, así, con el balance entre la imagen de sí mismo y la evaluación de otros.

I EL ENFOQUE SOCIOLOGICO

Cuando se considera la motivación en el nivel del organismo, es probable que se vean los

procesos y elementos de la estructura psíquica como meros epifenómenos * o, en el

mejor de los casos, como medios para el logro de alguna condición fisiológica. Por otro

lado, muchos de los que, como Freud, consideran la estructura psíquica como un sistema

claramente autónomo y, en alguna medida, cerrado, adscriben a la "constitución" del

organismo lo que no pueden explicar de otro modo. El "organismo" es usado como unacategoría residual para "explicar" lo que no se puede explicar por otros medios. Obrando

en cualquiera de estos dos niveles, se reduce u omite el impacto de los roles sociales de

la persona sobre la estructura psíquica y sobre el organismo.

* Epifenómenos: son aquellos fenómenos que se unen a los síntomas ordinarios de

una enfermedad y que no sirven para caracterizarla (Nota del Compilador).

Para Freud, la estructura psíquica (“Impulsos") puede canalizarse socialmente, pero no

está sujeta a modificaciones sociales básicas. El concepto de "sublimación", por ejemplo,

implica que las formas de los impulsos psíquicos condicionados por el rol sonepifenómenos de los impulsos básicos". Se supone que estos "impulsos reales" yacen de

algún modo, en la estructura psíquica o en la constitución del organismo. Así se retiene la

división entre la naturaleza biológica primordial del hombre y la personalidad educada del

mismo y supone un acento metafísico sobre el nivel biológico o el psíquico. Las

emociones, los impulsos o diversos procesos fisiológicos son los factores motivacionales

"reales" de la conducta; el resto es falso, o, en todo caso, expresiones distorsionadas y

espurias de los motivos reales del individuo concreto. 2

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Si abandonamos este acento metafísico sobre lo biológico y lo psíquico, y tratamos a la

persona tan "real" como el organismo y la estructura psíquica y en muchos aspectos más

importante que ellos, podremos ampliar nuestra concepción de la motivación. Aunque

vamos a dar el peso debido a los factores orgánicos y psíquicos de, la motivación,

consideraremos este tema, principalmente, en términos, de la persona.

2 EI nuevo psicoanálisis de Karen Horney y Erich Fromm, por ejemplo, no consiguiósuperar completamente la metafísica biológica de Freud. Véase más adelante esta

sección.

Debe estar claro de los Capítulos previos que cuando, hablarnos del "problema de la

motivación" nos referimos a la comprensión y explicación de por qué y cómo la conducta

humana toma una dirección especifica. Es un problema de la conducta dirigida, antes que

del poder del motivo. Y tenemos mejores probabilidades de resolver este problema en

términos de la persona que en términos del organismo o de la estructura psíquica no

socializados.

Más aún, sólo en el nivel de la persona es posible que podamos tratar con motivos

comprensibles. El restablecimiento del equilibrio orgánico de la salud, o los vaivenes

impulsivos del balance emocional experimentados como placer, no se pueden

comprender en términos del organismo o de la estructura psíquica como tales. Los

motivos pueden explicarse en parte en términos de esos niveles, pero no pueden ser

comprendidos. Es claro que cuando hablamos de motivos o intenciones comprensibles,

debemos prestar atención a la función social del lenguaje en la conducta interpersonal;

podemos, hablar de que comprendemos algo sólo si es significativo, y el lenguaje,

adquisición social y actuación personal, es el principal vehículo del significado. Aun los

sueños deben descifrarse e interpretarse como un lenguaje de los "impulsos

inconscientes".

También hemos visto que el organismo es importante para nuestra comprensión de laconducta y el carácter sólo cuando en sus efectos intervienen las evaluaciones sociales

de otras personas; y que los impulsos, emociones y percepciones de la estructura

psíquica están pautados y canalizados por la organización social de la persona. En

consecuencia en la medida en que el organismo y la estructura psíquica forman parte de

motivaciones comprensibles, se los podrá aprehender más rápida y significativamente en

términos de la persona, puesto que es en estos términos como se organiza y se obtiene

un equilibrio emocional u orgánico.

El aspecto de la estructura de carácter más inmediatamente observable es la persona

actuando sus roles, en diversas actuaciones. Aunque, lo mismo que la estructura psíquica

y el organismo, la persona es una abstracción con la cual concebimos un aspecto de larealidad total del hombre, es el aspecto que típicamente es

lo-que-se-debe-explicar-y-comprender. En situaciones de la vida cotidiana no tratamos

directamente con la estructura psíquica o con el organismo; llegamos a ellos

indirectamente, a menudo sin advertir que lo hacernos, así; los abordamos tal como se

manifiestan en el hombre cuando se presenta a nosotros, y se presenta como persona

social,

Nuestra teoría "final" será un modelo, en el cual podamos situar las otras teorías,

adecuada a la experiencia cotidiana y a los datos conocidos, y que nos permita, y aun

que nos sugiera, líneas de pensamiento abiertas a pruebas de investigación,

2. VOCABULARIO DE MOTIVOS

Generalmente se piensa en los motivos como "resortes" subjetivos de la acción, que

yacen en la estructura psíquica o en el organismo del individuo. Pero hay otra forma de

pensar en ellos. Puesto que las personas se adscriben motivos a ellas mismas y a otras

11



personas, podemos considerar los motivos como los términos que las personas usan

característicamente en sus relaciones interpersonales. Una cosa es explicar una línea de

conducta refiriéndola a un motivo, abstracto e inferido, o a algún elemento psíquico; pero

observar la función del motivo imputado y admitido en ciertos tipos de situaciones

sociales, es otra muy diferente. 3

3 Para una exposición preliminar del punto de vista expresado aquí, véase C. Wright Mills: "Situated Actions and Vocabularies of Motive", American Sociological Review

(Octubre, 1940. Cf. K. Burke: Permanence and Change (Nueva York; The New Republic,

1935).

Ya hemos visto que no podemos considerar los “deseos" en general como motivos, y

como las personas hablan de sus propios deseos y de los de otros en esta forma, no

podemos ignorarlos. Estas admisiones y adscripciones de motivos --las diferentes razones

que los hombres dan para sus acciones-- tienen alguna base. En vez de dejarlas de lado

como "meras racionalizaciones", podemos usarlas para llegar a comprender por qué los

hombres actúan como lo hacen.

Las admisiones e imputaciones de motivos parecen surgir en situaciones interpersonales,

en las cuales se vocalizan y se llevan a cabo los “propósitos" con relación intima a las

palabras y acciones de otros, en situaciones en las cuales la conducta o las intenciones

de uno son puestas en duda por otro hombre o por uno mismo. Tendemos a formular

preguntas en situaciones que comprenden propósitos, o conductas alternativas o

inesperadas. A veces nos referimos a estas situaciones como crisis, por más pequeñas

que sean. Los hombres viven en actos inmediatos de experiencia, y su atención se dirige

fuera de ellos, hasta su conducta se frustra en algún sentido, o no llega a recibir una

respuesta esperada de los otros. En esos momentos uno advierte que hay preguntas de

los otros, preguntas de uno mismo y justificaciones para los otros y para sí mismo. Y es

entonces cuando las proposiciones de motivos cumplen su importante función.Se puede conversar acerca de los hechos de una situación tal como los ven los

participantes, o puede haber intentos por parte de diversas personas de coordinar la

conducta social. 4 Por medio de la conversación, diferentes roles se encajan en pautas de

expectativas, pero, cuando una persona no responde a las expectativas de los otros

significativos, por lo general comenzará a explicar o justificar su conducta. En esas

conversaciones se ponen en funcionamiento las proposiciones de motivos. La función de

estas proposiciones es la de persuadir a los otros para que acepten nuestro acto,

obligarlos a que respondan a él tal corno esperamos, y hacerles creer que nuestro acto

tiene "buenas intenciones".

Sociológicamente, como lo estableció Max Weber, un motivo es un término de unvocabulario que, para el actor mismo y el observador, representa una razón adecuada de

su conducta. 5 Esta concepción toma el carácter intrínsecamente social de la motivación:

un motivo satisfactorio o adecuado es el que satisface a los que objetan cierto acto o

programa, ya sea que el actor ponga en duda su propia conducta o la de otro. Las

palabras que pueden cumplir con esa función se limitan al vocabulario de motivos

aceptados por ciertos círculos sociales para determinadas situaciones.

Si se los concibe de este modo, los motivos son justificados aceptables para programas

de conducta presente, futura o, pasada. Pero llamarlos "justificación" no quiere decir que

neguemos su eficacia; meramente indica su función en la conducta. Sólo si restringimos

nuestra perspectiva al punto en que vemos a un individuo aislado como sistema cerrado,

podemos tratar los motivos verbalizados como "meras justificaciones". Al examinar la

función social de los motivos, podemos entender precisamente qué rol desempeñan los

motivos en la conducta social de los individuos. Sabemos que aun en cálculos puramente

racionales, las justificaciones aceptables pueden desempeñar un rol muy importante. Así,

podemos pensar: "Si yo hiciese esto, ¿que podría decir? ¿Y qué harán o dirán ellos

entonces?" Las decisiones de realizar o no realizar un determinado acto, pueden estar

establecidas, total o parcialmente, por las respuestas socialmente disponibles a estas

preguntas.

12



4 Con respecto a la "pregunta" y a la "conversación", véase Grace De Laguna:

Speech: Its Function and Development (Nueva Haven: Yale Univ. Press, 1927), pág. 37.

Para los motivos en "Crisis", véase J. M. Williams: The Foundations of Social Science

(Nueva York; Knopf, 1920), pág. 435 y sigts.

5 The Theory of Social and Economic Organization (Nueva York, Oxford 1947), Cap.

1.

Pero el problema de la función social de los motivos es más profundo. Un hombre puede

comenzar un acto, por un motivo; en el curso de ese acto puede adoptar un motivo

auxiliar que usará para explicar su acto a los otros que lo interroguen, o a quienes siente

que pueden objetarlo en el futuro. EI uso de este segundo motivo, como apología no lo

hace ineficaz como factor de su conducta. En este tipo de explicaciones posteriores al

hecho, a menudo apelamos a un vocabulario aceptable de motivos, asociado con

expectativas con las cuales los miembros de la situación están de acuerdo. Por lo tanto,

nuestra proposición de motivos sirve para integrar la conducta social, en el sentido de

que las razones que damos por un acto están entre las condiciones para que se continúe

realizando. Al ganar aliados para nuestras actividades, los motivos que verbalizamos

pueden ser condiciones controladoras de la realización exitosa de la actividad. Y por

lograr aceptación social, estos motivos a menudo fortalecen nuestro deseo de actuar, ya

que la realización de muchos roles requiere el acuerdo de otras personas, y si no se

puede aducir una razón que sea aceptada por ellos, estos actos pueden ser

abandonados. La diplomacia en elección de motivos controla así la conducta de un actor

diplomático. La elección estratégica del motivo es parte del intento por hacer que las

otras personas implicadas en nuestra conducta se vean motivadas a actuar. Los motivos

cuidadosamente elegidos y divulgados, a menudo resuelven conflictos sociales, ya sea

potenciales o reales, y de este modo integran. y descargan efectivamente pautas sociales

de conducta.Cuando una persona confiesa o imputa motivos, por lo general no está tratando de

describir su conducta social, no está meramente estableciendo razones de ella. Con más

frecuencia, está tratando de influir en los otros, de encontrar nuevas razones que

intervengan en el desempeño, de su rol, y en este intento de influir en los otros, a

menudo puede influir sobre si misma. La verbalización de los motivos de un acto es, en

sí, un nuevo acto; es una fase del desempeño de roles que sitúa el rol con las

expectativas, o contra ellas, de los otros. En estos casos, por lo tanto, no es nece-

sariamente prudente tomar las diferencias entre la conducta y la verbalización como una

discrepancia entre la acción y la palabra. Simplemente, hay una diferencia entre dos ti-

pos de acción, una verbal y la otra motora.En términos de motivos, concebidos como bases aceptables para la acción social, las

personas alterarán, impedirán o reforzarán sus conductas individuales. Hablar, por

ejemplo, de alguien, diciendo que tiene "escrúpulos" es, por supuesto, indicar un tipo de

conducta interna completa, pero un índice de ello es que un vocabulario moral de mo-

tivos es efectivo para controlar su conducta.

En el curso de nuestra vida los otros nos imputan motivos antes que nosotros los

admitamos Estos vocabularios de motivos se convierten entonces en componentes de

nuestro otro generalizado; la persona los internaliza y funcionan como mecanismos de

control social. Así, la madre controla a su hijo imputándole motivos; como llama a ciertas

conductas "voraces", y a otras "buenas", el niño, aprende qué conducta puede realizar

con aprobación; y aprende qué es lo que socialmente no puede vencer. También se le

dan motivos estandarizados que sancionan y alientan ciertos actos, otorgándoles un

premio público, y que disuaden o prohiben otros actos por medio de la desaprobación

pública de ellos.

Junto con las pautas de conducta apropiada para diversas ocasiones, aprendemos los

motivos apropiados, y éstos serán los motivos que usaremos en el trato con los otros y

con nosotros mismos. Los motivos que usamos para justificar o criticar un acto, vinculan

nuestra conducta con la de los otros significativos, y la hacen coincidir con las ex-

13



pectativas estandarizadas, respaldadas a menudo por sanciones, que llamamos normas.

Estas palabras pueden funcionar como directivas e incentivos: son los juicios de los otros

anticipados por el actor.

Por lo tanto, cuando se toman nuevos roles, los viejos motivos pueden requerir una

modificación, o se necesitará aprender nuevos motivos. Los nuevos motivos pueden ser

condiciones para el desempeño de nuevos roles. Controlamos a otro hombre nombrando

su acto en términos de algún motivo que le adscribimos.Los vocabularios de motivos tienen historias a medida que sus diversos contextos

institucionales van cambiando históricamente. Los motivos que acompañan a la conducta

institucional de guerra no son "las causas de la guerra", sino que promueven la

participación continua en la misma, y varían de una guerra a la siguiente, puesto que los

vocabularios de motivos se modifican a medida que cambian las instituciones en las que

están anclados.

Examinemos el cambio, de la fase liberal a la monopolista del capitalismo moderno. E!

motivo del lucro y la ganancia individual pueden ser ampliamente defendidos y acep-

tados por los empresarios, durante una era económica relativamente -próspera y libre;

pero estos vocabularios de motivos comerciales pueden sufrir severas modificaciones

durante las fases monopolistas de la economía, dado que entonces, a los motivos

públicos de los empresarios, se puede agregar un vocabulario de utilidad y eficiencia

pública. Ahora bien, si un hombre no está capacitado para comprometerse en la conducta

de negocios sin asociar con ella una organización "liberal" de los mismos y proclamar su

vocabulario patriótico, se sigue de aquí, que este vocabulario, particular de motivos es un

rasgo muy importante que refuerza su conducta social.

La elección de un motivo que se adscribe a alguna pauta de conducta, refleja la posición

institucional del actor y de aquellos que le adscriben motivos. Por ejemplo, el vocabulario

de motivos usado por los grupos privilegiados para la conducta de las personas de grupos

minoritarios, es diferente de los motivos usados para los miembros de grupo de alto

prestigio. La "agresividad" por parte de un niño judío puede ser, para los antisemitas,"insolencia" o "agresividad"; pero esos mismos antisemitas pueden decir, de la misma

conducta realizada por un niño gentil, que demuestra "independencia" e "iniciativa". Al

adscribir diferentes motivos a actos similares, se defienden las líneas de status. El "éxito"

o el poder de un actor puede influir drásticamente sobre el vocabulario usado para

adscribir su carácter y sus motivos. Lord Byron expone nítidamente la existencia de estos

vocabularios de motivos duales para conductas idénticas al hablar de:

"Firmness in heroes, kings and seamen,

Trat is, when they succed; but greatly blamed

as obstinacy, both in men and women,Whenever their triumph pales or star is tamed…”6

Los "acontecimientos" pueden decidir cuál de los dos vocabularios de motivos se usará.

Sólo los grandes hombres pueden dejar sus razones en las manos creadoras de sus apo-

logistas, y algunos son famosos porque han encontrado, apologistas. 7 Puede existir una

forma de llegar más allá del acontecimiento, y usando vocabularios de motivos acepta-

bles, comprender a los hombres afortunados – con - apologistas y a los que descienden

fracasados al limbo del anonimato.

6 Don Juan, Canto XIV, pág. 89 y sigts.

7 Véase Capitulo XIV: La sociología del liderazgo.

3. LOS MOTIVOS "REALES"

14



Hasta aquí hemos examinado la motivación a nivel de las explicaciones que la gente da y

acepta para responder por sus actos. Pero ahora debemos preguntarnos si; ¿esas

explicaciones son los "motivos reales" de las personas?

Primero, debemos abandonar la noción de que sólo porque son aceptables, los

vocabularios de motivos son, necesariamente, mentiras falaces. El hecho mismo de que

muchas personas "sofisticadas", dudan de la validez de tales motivos, es un fenómeno

histérico que debe explicarse. La teoría freudiana de los motivos, por ejemplo, fueresumida por Ralph Barton Perry como el punto de vista "de que los motivos reales de la

conducta son aquellos que nos avergonzamos de admitir íntimamente o frente a los

demás". 8 Podemos admitir la veracidad de esta afirmación en una forma más eficiente:

los vocabularios que las personas eligen para sus proposiciones de motivos tienden a ser

los que los otros aceptan. Pero si esto significa 1) que esos motivos aceptables,

establecidos para los demás o para uno mismo, son ineficaces en la conducta social, o 2)

que no se los debe considerar como "los motivos, reales" de la persona, el problema es

distinto, y su solución no se puede inferir del principio que gobierna la elección social de

los vocabularios de motivos.

Ya hemos indicado que los vocabularios de motivos aceptables pueden ser factores que

controlan la conducta social, pero, en qué condiciones se pueden considerar como "los

motivos reales','? Podemos suponer que cuanto

8 General Theory of Value (Nueva York: Lengmans, Green, 193é), pigs. 292-93. Para

otra critica a Freud en este punto, véase Karen Horney: New Ways in Psychoanalysis

(Nueva York: Norton, 1939). La presente discusión no intenta, por supuesto, ser una

exposición o una critica comprensiva de la teoría de la motivación de Freud.

más profundamente internalizado, está en la persona, y cuanto más íntimamente

integrado con la estructura psíquica, hay más probabilidades de que un vocabulario de

motivos contenga "los motivos reales". De hecho, esto es lo que se puede suponer quesignifican los motivos reales". En consecuencia para "probar" los motivos, debemos tratar

de descubrir en que nivel de la estructura de carácter está integrado un determinado

vocabulario de motivos.,

¿Pero cómo podemos descubrirlo? ¿Cuáles son las condiciones óptimas para la

integración más plena de un vocabulario de motivos con la estructura psíquica?

Igualando todos los otros factores, aquellos vocabularios de motivos que la persona usa

consistentemente en público, privadamente y cuando está a solas, tienen la más alta

probabilidad de estar completamente integrados con la estructura psíquica. Si la persona

usa diferentes vocabularios cuando está con su esposa, con sus compañeros de trabajo, y

cuando está sola, no sabemos cuál es su motivación.Más aún, considerando su historia vital, en la medida en que la persona use actualmente

los mismos vocabularios de motivos que durante la socialización de su estructura

psíquica, aumentan las probabilidades de que están integrados en niveles psíquicos más

profundos de su carácter.

En otras palabras: para investigar los motivos se requiere que observemos la función y el

contexto de los vocabularios de motivos. A partir de estas observaciones, podemos inferir

la profundidad con que determinados motivos están integrados con la estructura del

carácter, y, en consecuencia, cuán "reales" son.

Ahora bien, no sólo la disposición interna del individuo, sino también la situación

histórica-social prevaleciente, determina si se usará frecuentemente el mismo

vocabulario, de motivos, para determinadas actividades, en la historia vital del individuo

y en la mayoría de las situaciones actuales, Por lo tanto, podemos imaginar condiciones

sociológicas que favorecen o que obstaculizan, la integración psíquica de los vocabularios

de motivos: I. En una de las cuales se llevan a un máximo las probabilidades y en la otra

II. Se disminuyen hasta el mínimo las probabilidades de que un vocabulario, de motivos

coincida con los motivos "reales". Sabemos que las sociedades, lo mismo que las institu-

ciones dentro de ellas, difieren en cuanto a la medida en que se pueden clasificar los

roles de sus miembros en diferentes sectores: lo privado y lo público. En un extremo po-

15



demos pensar, en forma simplificada, en una aldea preindustrial; en el otro, en una

moderna ciudad industrializada.

I. En la aldea no difieren mucho las diversas situaciones en las cuales los hombres

desempeñan roles, y son conocidas por todos. Las palabras y acciones de una persona en

su familia pueden no ser muy diferentes de sus palabras y acciones en el trabajo, con

otros jefes de familia. La variedad de roles que toda persona desempeña es reducida, ycada rol es traducible a los otros. En este tipo de sociedad, una persona puede usar un

solo vocabulario de motivos para todos sus roles, o, al menos, usará los mismos motivos

al hablar de cierta pauta de conducta con su mujer y con su vecino, con sus compañeros

de trabajo y con el jefe de !a aldea. Sus hijos aprenderán esos mismos vocabularios ho-

mogéneos de motivos. Y es probable que estos vocabularios no se pongan en duda,

puesto que se los usa en público, privadamente, y cuando se está a solas, y habrá

muchas probabilidades de que se integren firme y fácilmente con la estructura psíquica

de carácter.

En esta sociedad, en caso de usarse una variedad de motivos, cada grupo de motivos

probablemente permanecerá asociado, en forma estable, con sus respectivos roles. Los

motivos usados para explicar por qué uno trabaja, serán los mismos para la esposa, el

amigo, el compañero de trabajo y el jefe de la aldea. De esta forma, los miembros de

cada situación comprenden fácilmente, y discuten relativamente poco, los diferentes

vocabularios para las distintas situaciones.

Los motivos de una persona se sitúan en los compartimentos institucionales respectivos,

sin entrar en conflicto con ellos. De este modo, los motivos se estabilizan y guían la

conducta; las expectativas de los diversos otros con los que se enfrenta la persona, no

están en conflicto cuando usa los vocabularios de motivos apropiados a una determinada

ocasión. Dado que es característico que no se les ponga en duda y que sean

intercambiables -y, por lo tanto, que se los puede usar ante cualquiera - hay muchas

probabilidades de que cuando se está solo se usen vocabularios de motivos aceptables yduraderos, y que ellos están vinculados, durante la socialización de la estructura

psíquica, con los impulsos y las emociones. La apariencia y la realidad son una; y, siendo

así, la jerga es absolutamente compartida y efectiva socialmente.

II. En una ciudad industrializada, la persona se encuentra en una variedad de roles y de

situaciones. No sólo existe una división característica entre sus roles más íntimos y su

apariencia pública, sino que las diferencias, entre dos roles íntimos o entre dos roles

públicos, pueden ser muy grandes. Se pueden emplear diferentes motivos para los roles

que comprenden a la esposa, y para los que incluyen el manejo de los controles de un

tren.Esta segmentación de la conducta significa que la persona internalizará muchos

vocabularios de motivos que pueden estar en conflicto Entonces, el individúo debe

guardar secreto un conjunto de motivos para los demás, porque éstos pueden parecer

"tontos" a algunos, aunque "muy adecuados" a otros. Separa en compartimentos no sólo

su conducta, sino también las razones que da por ellas, y, en la medida en que no lo

puede hacer, sus motivos estarán en conflicto. Puede tener dificultades para decidir si

hace esto o aquello, por amor o por obligación, por una ganancia económica "egoísta" o

por una mejora cívica; posiblemente no está seguro si se casa con esa mujer porque la

ama y tiene una voz tan agradable, o porque es tan adinerada.

Ningún vocabulario de motivos es aceptado por todos, de tal modo que el individuo alerta

debe ensayar uno y otro, hasta que encuentre la forma de integrar su conducta con los

otros, la forma de ganarlos como aliados. Hay motivos diferentes que, en la misma

situación, pueden integrar roles y descargar conductas, Y, a su vez, motivos similares

que, en situaciones diferentes, pueden integrar roles y justificar conductas. De este

modo, los otros y la persona misma pueden confundirse y no saber exactamente qué

motivo prevalece.

Vocabularios de motivos que, históricamente, están asociados con un tipo de conducta

institucional, pueden extenderse a otras instituciones. Los motivos aceptables para la

16



empresa económica pueden llegar a alcanzar una aceptación parcial o total en otras

instituciones. Y estos motivos que se extienden pueden llegar a ser aceptados

universalmente, como motivos comprensibles del hombre. Los intrincados motivos de la

conducta económica en los Estados Unidos se han extendido, en esta forma, a otros tipos

de conducta. Han usurpado el vocabulario victoriano de las relaciones virtuosas entre

hombres y mujeres: amor, obligación, amabilidad. Entre ciertos estratos, los vocabularios

de, motivos románticos y virtuosos se, han "confundido” con los pecuniarios. Al preguntarsi una mujer o un hombre se casan “por amor o por dinero" estamos señalando este

traspaso. La declinación de las relaciones familiares a otras instituciones, implica que se

ponen en duda los vocabularios de motivos que acompañaban las pautas familiares rads

estables. Max Weber ha señalado, que lo que antes se consideraba moralmente, ahora se

considera con criterios psiquiátricos o estéticos. Mientras que las señoritas y damas de

antes hablaban de hombres "pícaros", de "buena" o "mala” conducta, actualmente

hablamos de conducta, "decorosa" o "indecorosa", o de personas "neuróticas" o

"estables".

Debido al gran peso que el orden económico, tiene en la estructura social

norteamericana, los motivos pecuniarios tienden a formar una suerte de denominador

común de muchos otros roles y motivos. Otros vocabularios son considerados como

ficciones, apariencias y "racionalizaciones", y “el tipo sensato" sabe que el motivo real es

el deseo de dinero, que, como se dice comúnmente, puede no ser todo, pero es casi todo.

Por detrás del comercio de motivos, y de las dudas de las personas acerca de sus propios

motivos, está el hecho de que, en la vida moderna, a menudo no hay disponible un

vocabulario de motivos estable o indiscutido. Y más allá de esto, está el hecho de que las

disposiciones institucionales de roles exigen que abandonemos y asumamos rápidamente

roles, y, junto con ellos, sus motivos socialmente apropiados. Por detrás de estos

"motivos mixtos" y de estos “conflictos motivacionales" hay una competencia entre las

diferentes pautas institucionales y entre sus respectivos vocabularios de motivos. Las

situaciones limites y aquellas que están en cambio, al no tener vocabularios estables demotivos, pueden contener varios conjuntos alternativos de motivos que originalmente

pertenecían a diferentes sistemas de roles.

Estos conflictos institucionales están internalizados y, por lo tanto, se manifiestan en la

confusión y en la duda de las personas marginales institucionalmente, En resumen, el

conflicto institucional amenaza la sensación de unidad y aun la identidad de la persona

moderna. Las exigencias rivales de roles conflictivos, cuando la persona se percata de

ellas, ponen de manifiesto la compleja conducta interna que llamamos "Conciencia",

termino que literalmente significa "conocimiento compartido". Si esta "conciencia", que

es nuestro otro generalizado, revisa todos los desempeños de roles particulares, existe,por decirlo así, un tribunal interior que permite "a la mano izquierda saber lo que hace la

derecha". La separación en compartimientos de los roles y de las exigencias de roles,

actuarán mientras no aparezca el otro generalizado, o sea, mientras no esten implicados

universales éticos. El cristiano, creyente, que manifiesta ser un honesto comerciante,

puede no ser capaz de engañar a su socio, a menos, que lo descarte o trate de ocultarlo a

su propia conciencia. Lo mismo se aplica al "ciudadano magnánimo" que puede votar por

mayores impuestos, para otros, pero no para él. Si ha internalizado los valores profe-

sados por su comunidad cristiana o por su nación, su otro generalizado está obligado a

culparlo por todo acto que se aleja del nivel de exigencias manifestado.

Lo conveniente para el propósito que tenemos no es; necesariamente, bueno, moral o

legal, por mucho éxito que tengamos en engañarnos a nosotros mismos y a los otros, y

por más intenso y extendido que sea el consenso tácito de un grupo. La incertidumbre

sigue existiendo mientras existan exo-grupos críticos, que sean capaces y estén

preparados para señalar las disparidades entre la práctica conveniente y la ética. La jerga

victoriana es transparente para cualquiera, retrospectivamente; para Karl Marx, por

ejemplo, era evidentemente obvia, entonces. Cuando lo que, se ha hecho no se puede

deshacer, la expurgación es un ritual; el lema "ahora se puede decir", es, por lo general,

el prólogo de este tipo de ejercicio retrospectivo e inofensivo. Esta es la consecuencia de

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la jerga del siglo, XX, que H. Nicholson ha definido como, el tributo que el vicio, paga a la

virtud

El éxito con el cual los que toman las decisiones, que actualmente andan por los sesenta,

han cancelado repetidamente principios que se presumían universales, produce un

escepticismo y cinismo masivos, y una comprensión creciente de que nuestra época -es,

en realidad, una era profana, en la cual es bastante común la explotación de valores

morales para intereses propios. El lema escrito sobre la puerta de entrada del campo deconcentración de Dachau -"Trabajo es Libertad"- señala dramáticamente la condición del

"hombre moral", que en un momento de malestar se abate en una "sociedad inmoral".

4. EL DARSE CUENTA DE LOS MOTIVOS

Hay dos experiencias que nos llevan a creer que existen motivos que operan sin que el

individuo mismo tenga conciencia de ellos:

1. Podemos concertar un tipo especial de entrevista con otra persona y sobre esa base

determinar sus motivaciones; reales y falsas. Esta entrevista puede ser una variante de

una situación muy personal o íntima; pero, además de lo privado, puede contener la

autoridad del científico y del médico, el psiquiatra. A través de preguntas sistemáticas y

hábiles, el psiquiatra puede ordenar y conducir la entrevista de tal modo, que la persona

confesará motivos de los que previamente no tenia conciencia, y que ahora cree que son

sus motivos reales. En la entrevista pierde el vocabulario formal que ha usado,

característicamente y que ha llegado a adscribir a otros, ahora puede usar este nuevo

vocabulario cuando está consigo mismo; puede también hacerlo conocer a algunos

elegidos o a un público más amplio, 1

Los nuevos motivos, que emergen de la entrevista psiquiátrica, pueden llegar a

aproximarse más al estado verdadero de la estructura psíquica, y pueden, a su vez,

usarse para una nueva socialización. Estas entrevistas no se dan sólo en la laborpsiquiátrica. Cambios más bien bruscos en las motivaciones pueden ocurrir en

situaciones de la vida intima, lo mismo que en entrevistas policiales, donde se han

conseguido técnicas regulares para detectar la mentira o la falacia. Anna Seghers ha

escrito acerca de un agente de la Gestapo: "Ordené las boletas de papel, repasé sus

notas, las clasifiqué, subrayé palabras y vinculé diversos elementos por medio de un

cierto sistema de líneas... Sus notas para un examen se podían comparar con partituras

musicales complicadas".

1 11. El fenómeno de los motivos que existen, aunque la persona no se percate de ellos,

se hace más evidente en situaciones de hipnosis. Si mientras una persona está hipno-tizada se le sugiere que respire más rápido cuando lee cada página de un libro, lo hará en

un período posthipnótico, sin advertir que lo hace o sin conocer los motivos que la im-

pulsan a ello.

Basándose en la entrevista psiquiátrica y en la experiencia hipnótica, debe suponerse

que los individuos no se percatan de muchos motivos que operan en la vida social.

Podemos considerar este hecho preguntado: ¿Qué condiciones favorecen el

funcionamiento de motivos de los que la persona no se percata, aun cuando esta sola?

Si el actor puede explicar un acto de tal modo que tanto para él corno para los otros esté

unido a un motivo aceptable, dicho acto es premiado. Otros sentimientos y acciones son

tabú, debido a los motivos que por lo general se les adscribe. El actor puede restringir a

ocasiones privadas las conductas tabú y los impulsos y emociones asociados con ellas, o

puede tratar de simbolizarlas en términos de

The Seventh Cross (Boston, Little, Brown, 1942), pág. 156.

Véase E. R. Kellog: "The duration and Effects of Posthypnoctic Suggestion",' journal of

Experimental Psychology, (1929), Vol. XIL, págs. 502-514. Compárese la discusión de los

motivos establecidos durante la hipnosis por Erich Fromm: Escape from Freedom (Nueva

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York: Farrar & Rinehart, 1941), (hay traducción castellana: El miedo a la libertad (Buenos

Aires, Paidés, 1962, 7 ed.).

algún vocabulario de motivos más favorable. Pero hay otra forma en que se pueden

manejar estos motivos: se puede reprimir la conducta, el sentimiento y su discusión

mediante un vocabulario de motivos tabú, lo que, en otros términos, quiere decir que no

se los puede recordar mediante un simple acto de atención.Algunos temas y sentimientos tienen vocabularios que se pueden usar en todas las

situaciones públicas, así como otros sentimientos e impulsos se pueden discutir abierta-

mente en la mayoría de las conversaciones. Ciertos temas y sentimientos están

restringidos a ocasiones íntimas, y aún otros, pueden surgir únicamente cuando la

persona está sola. Finalmente hay temas y sentimientos que la persona no discutirá ni

siquiera consigo misma. Estas situaciones, en resumen, varían desde aquella en la cual el

vocabulario, de motivos está completamente socializado, hasta aquellas en las cuales

determinados temas o sentimientos no son verbalizados ni siquiera por la persona

cuando está sola.

A medida que descendemos, en esta escala, desde los temas prescritos

convencionalmente a los permitidos y a los tabú, descendemos también hacia aquellas

esferas que, con mas probabilidad, son "inconscientes", dado que el significado primitivo

de "inconsciente" es no verbalizado o, a veces, inexplicable.

Tal como un hombre que está escribiendo una nota para usarla en el futuro, puede

abreviarla de tal modo que sólo él pueda entender su significado, así nuestro lenguaje

interno sigue una gramática propia, en la cual condensaciones simbólicas e imágenes

pueden provocar corrientes de pensamiento. Este lenguaje interno puede ser muy impor-

tante para la autocomprensión de la persona. Para comunicar nuestro lenguaje interno a

otros, debernos traducirlo al lenguaje externo, discursivo, y es éste explicar a los otros el

que hace surgir la "objetividad". Los términos que la persona utiliza para referirse a sus

propios sentimientos están confirmados socialmente por el uso común. El autoconoci-miento no confirmado socialmente y ni siquiera disciplinado por la interacción, no es

conocimiento seguro.

Si no ponemos de manifiesto los vocabularios que usamos para nuestros motivos y

sentimientos, podemos desarrollar pequeñas áreas de lenguaje privado, que usamos sólo

con amigos muy íntimos o, posiblemente, sólo en la introspección y el soliloquio. A veces,

dos personas muy intimas compartirán estas pautas; aunque nadie pueda comprender

los significados que usan en privado. De este modo, el inconsciente puede llegar a

articularse y compartirse parcialmente con unos pocos otros seleccionados "que com-

prenden", puesto que, a veces, en estas conversaciones intimas, usando índices o

indirectas de motivo muy privadas, una persona puede, de pronto, percatarse de motivosque no conocía como propios. Entonces, lo que era inconsciente deja de serlo, y se

vuelve consciente en la intimidad.

La conciencia de sentimientos o impulsos previamente inconscientes, se da por este tipo

de socialización. Pero el área social en la cual se socializan estos elementos de la es-

tructura psíquica puede estar aún restringida. Desde el punto de vista de la estructura de

carácter urbano, sólo el idiota o el oprimido divulgarán sus motivos "privados" en publico.

La "madurez" urbana implica una especialización de motivos manifestados en diversos

grados, y de acuerdo con las apariencias privadas y públicas.

George H. Mead ha tratado mucho el tema del carácter social de la objetividad en su

Mind, Sell and Society (Chicago: Univ. of Chicago Press, 1934) (hay traducción castellana:

Espíritu, persona y sociedad (Buenos Aires, Paidés, 1953). Véase también C. S. Pierce:

"How to Fix Belief", Vol. V de Collected Papers (Cambridge, Mass., Harvard Univ. Press,

1934). Vigotsky ha sistematizado este tema y ha introducido la distinción entre lenguaje

interno y externo. Véase su ensayo; "Language", Psychiatry, 1940-41.

19



Los temas excluidos de la conversación pública son, probablemente, parte del mundo

privado del individuo, y si los tabúes, son fuertes y observados moralmente por otros

significativos, tenderán a volverse inconscientes. La persona no los discutirá ni siquiera

con los otros íntimos, y no ser capaz de discutirlos consigo misma.

Aquello de lo cual la persona no posee conciencia está relacionado con lo que es tabú en

su sociedad. Los motivos aprobados que se adscriben característicamente a una con-

ducta, son sanciones que la refuerzan. Los motivos desaprobados constituyen sancionesque desalientan la conducta a, la que se aplican. De este modo, los vocabularios de

motivos son una clase especial de premio o de tabú.

Cuando estamos motivados por impulsos desaprobados, a veces no podemos conservar

la imagen de nosotros mismos, y así, no podemos tener conciencia de esos motivos. Los

diversos motivos que "reprimimos" de este modo, aparecen en nuestras fantasías o

sueños. Pero no los enfrentamos cuando estamos despiertos; los mecanismos del

percatarse los excluyen en pro de nuestra seguridad; nos llegan sólo cuando estamos

solos y nuestro nivel de conciencia es bajo.

Véase Capitulo VII: Instituciones y personas, Sección 3: La teoría de los premios y los

rasgos de carácter.

Lo subjetivo es lo que la persona presenta sólo a si misma. Cuando lo comunica a otro,

deja de ser subjetivo, y se convierte en objetivo, se transforma de individual en

socializado. Podemos comunicar estos sentimientos, humores y motivos privados en

relaciones intimas, o, a veces, aún entre personas completamente extrañas. Y cuando ha-

cemos esto estamos aprendiendo cosas de nosotros mismos. Cuando contamos nuestros

motivos a otros tenemos conciencia de nuevos aspectos de nosotros mismos, puesto que

al contarlos, aunque sea a un otro significativo, podemos justificar tenerlos o buscar alivio

de ellos. Usamos o desarrollamos un vocabulario de motivos con ese otro particular, y

sobre la base de ese vocabulario comprendemos nuestros motivos en una formainaceptable socialmente.

Podemos integrar esos motivos y humores en nuestra persona comunicándolos a otros,

aún a unos pocos otros, los que comprenden. Así, al hacer que otros nos comprendan,

podemos comprendernos y reconstruir la imagen de nosotros mismos. Si enfrentamos

nuestros motivos solos, pueden sentirse amenazados la unidad y la identidad de s!

mismo. AI igual que reprimimos la manifestación pública de un motivo, un acto, un humor

o un sentimiento, podemos también reprimirlos hasta el punto de no poder percatarnos

de ellos. Puede ser que no podamos recordar algún motivo o sentimiento cuando nos lo

proponemos, hasta lograr exponerlos con un vocabulario de motivos que podríamos usar

delante de algunos otros sin que disminuya nuestra auto-estima y nuestra seguridad. E1vocabulario en términos del cual se expresan nuestros motivos puede no ser aprobado

por muchos otros; en realidad, puede ser un vocabulario que aceptamos sólo porque la

autoridad de un psiquiatra, que nos da las palabras, nos dice que está bien, ya que, por

momentos, "otros" sienten lo Mismo.

La motivación puede ser discutida en términos del organismo, de la estructura psíquica y

de la persona. Aunque hemos prestado, atención a cada uno, de ellos, enfocamos el

problema principalmente desde el punto de vista de la persona. Con este enfoque,

consideramos los motivos como justificaciones sociales de la propia conducta, y como,

medios para persuadir a otros para que acepten y sigan la propia conducta. Estas

proposiciones de motivos surgen cuando nos enfrentamos con alternativas, con

elecciones inesperadas, o cuando hay oposición al rol que desempeñamos, puesto que en

la conducta habitual no es común que se pongan en duda nuestros motivos.

Cuando hay muchos vocabularios de motivos es difícil conocer los "motivos reales" de las

personas. Cuanto más estrechamente integrado, está nuestro vocabulario de motivos con

nuestra persona y nuestra estructura psíquica, más probabilidades hay de que contenga

los motivos reales. Esta integración es más frecuente cuando usamos los mismos motivos

en público, privadamente y a solas. En algunas sociedades esto es lo más común; en

otras, no. Y cuando no lo es, cuando las diversas instituciones y roles compiten entre si,

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existe una confusión de motivos, tal como lo hemos mostrado al contrastar el problema

de la motivación en una aldea preindustrial y en una ciudad industrializada.

Todo, esto no quiere decir que no existan motivos que afecten, la conducta y de los

cuales la persona no posea conciencia. Hemos sugerido, sin dejar de considerar debida-

mente las complejidades individuales, que esos motivos inconscientes pueden explicarse

principalmente en términos de ideas no-verbalizadas del sentimiento y la conducta.

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Motivacion Moral y Dinero Sociologia de La Motivacion

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