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Manual do Participante

Vender

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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeUnidade de Capacitação Empresarial

OFICINA


Brasília – DF2015


©2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direi-tos autorais (Lei nº. 9.610).

Informações e ContatoServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeUnidade de Gestão EstratégicaSGAS 605 – Conjunto A – Asa Sul – 70.200–904 – Brasília–DFTelefone: (61) 3348-7284 www.sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo NacionalRobson Braga de Andrade

Diretor PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretora-TécnicaHeloisa Regina Guimarães de Menezes

Diretor de Administração e FinançasJosé Claudio dos Santos

Gerente da Unidade de Capacitação EmpresarialMirela Malvestiti

Coordenação NacionalRoseley Silva de OliveiraVânia Maria do Rego Silva Costa

Consultora Conteudista – AtualizaçãoEdneusa França Melo e Silva – Melo & Silva Consultoria Ltda.

Consultora Educacional – AtualizaçãoÉlida Maria Loureiro Lino

Projeto GráficoRacionalize Comunicação

Revisão OrtográficaDiscovery - Formação profissional LTDA ME

DiagramaçãoVanessa Farias – Grupo Informe Comunicação Integrada


Sumário

APRESENTAÇÃO ....................................................................................................... 6

Roteiro de atividades......................................................................................... 9

ATIVIDADE 1 – EU SEI VENDER? ............................................................................ 10

ATIVIDADE 2 – CONVERSANDO SOBRE MARKETING .......................................... 14

ATIVIDADE 3 – UTILIZANDO O MARKETING PARA VENDER MELHOR ................ 44

ATIVIDADE 4 – CONSTRUINDO O FUTURO DAS MINHAS VENDAS ..................... 46

RESUMO DA OFICINA SEI VENDER ....................................................................... 54

BIBLIOGRAFIAS ...................................................................................................... 58


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Apresentação


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Caro(a) Participante,

Saber vender é fundamental para a permanência de um empreendimento no mercado.

Para tanto, aumentar e/ou qualificar as vendas é, para você, Microempreendedor Indi-vidual – MEI, uma necessidade premente. Assim, você precisa conhecer o ambiente de negócios no qual está inserido, o que torna indispensável conhecer clientes, con-correntes e seus fornecedores.

A identificação de necessidades e desejos dos clientes é o primeiro passo para criar e inovar na oferta de produtos e serviços.

Atender às expectativas do cliente é o básico que você, Microempreendedor Indi-vidual, deve fazer. Portanto, você precisa surpreender seus clientes desenvolvendo diferenciais para seus produtos ou serviços.

Nesse sentido, compreender o que é marketing e sua importância para o sucesso do empreendimento pode ser decisivo para que ocorram mudanças na gestão do seu negócio.

Para obter melhores e maiores resultados, o composto de marketing, ou seja, produ-to/serviço, preço, ponto e promoção, deve ser trabalhado de forma integrada e com foco no cliente.

A Oficina SEI Vender foi desenvolvida especialmente para você, Microempreendedor Individual, levando em consideração seu perfil. O objetivo é contribuir para que você reflita sobre sua forma atual de vender e passe a utilizar o marketing para aumentar e/ou qualificar suas vendas, melhorando seus resultados, conquistando novos clientes e fidelizando os atuais.

Sinta-se, caro Participante, convidado a participar deste desafio.

Estrutura da Oficina

A oficina é composta de 1 (um) encontro.

• Atividade 1 – Eu sei vender?

• Atividade 2 – Conversando sobre marketing


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Apresentação

• Atividade 3 – Utilizando o marketing para vender melhor

• Atividade 4 – Construindo o futuro das minhas vendas

Carga horária da oficina

4 horas.

A Oficina SEI Vender tem como propósito criar condições necessárias para que você, Participante, possa:

• Compreender como aumentar e/ou qualificar suas vendas utilizando os principais componentes de marketing: produto/serviço, preço, ponto e promoção.

• Predispor-se a realizar ações de marketing que contribuam para o aumento e/ou qualificação das suas vendas.

• Planejar e aplicar ações de marketing com base na identificação das necessidades dos seus clientes, visando aumento e/ou qualificação das vendas.


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ROTEIRO DE ATIVIDADES

ATIVIDADES ESTRATÉGIAS

Atividade 1 Eu sei vender? Reflexão sobre práticas de vendas e formas de atuação

para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais.

Atividade 2 Conversando sobre marketing

Exposição oral e dialogada sobre conceitos fundamentais de marketing.

Atividade 3Utilizando o marketing para vender melhor

Dinâmica visando utilizar o marketing na criação e venda de um produto.

Atividade 4 Construindo o futuro das minhas vendas

Exercício individual de reflexão e exposição dialogada sobre como elaborar um plano de ação de vendas.


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Nesta atividade você será convidado a participar de um trabalho em grupo, em que irá refletir e discutir sobre suas práticas de vendas a partir da leitura do texto “A fórmula do sucesso da Dona Maria”. Ainda, participará de um debate sobre o tema. Siga as orientações do Educador.

TEXTO DE APOIO 1

A FÓRMULA DO SUCESSO DA DONA MARIA

Dona Maria é uma Microempreendedora Individual e tem uma barraca de praia no litoral brasileiro. Depois que ela se formalizou como MEI e recebeu orientações do SEBRAE sua vida mudou. Todos que a conhecem, passam a admirá-la pelo seu nível de qualidade no atendimento aos clientes. Sua barraca está sempre cheia. Ela já está pensando em ampliar o negócio.

Para se aproximar do seu cliente, Dona Maria utiliza a educação, a cortesia e a simpa-tia. Ela saúda todos os clientes com alegria, entusiasmo, pergunta o nome e mostra disposição para dar conforto durante sua permanência na barraca. Em seguida, monta o guarda-sol e disponibiliza mesa e cadeiras para os clientes. Todos se encantam com a presteza e a atenção da Dona Maria.

Quando as pessoas perguntam quanto custa o uso do guarda-sol e das cadeiras, Dona Maria responde que é cortesia da “Barraca Cliente Satisfeito” e que se o cliente preci-sar de uma água, um refrigerante ou um salgadinho, é só chamá-la.

A higiene do local, a qualidade dos produtos, o preço justo, a localização ideal e a comunicação adequada, fazem a diferença. Além disso, o profissionalismo e a simpli-cidade da Dona Maria contibuem para que a “Barraca Cliente Satisfeito” seja a mais procurada naquele litoral.

Fonte: SILVA, Edneusa França Melo e. A fórmula do sucesso da Dona Maria. Brasília: SEBRAE, 2014.


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Atividade 1 Eu Sei Vender?

Lembre-se que para obter melhores resultados nas vendas é necessário:

a) Conhecer seus clientes;

b) Conhecer seus concorrentes;

c) Conhecer seus fornecedores; e

d) Conhecer seus produtos/serviços.


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