MEXICAN GOVERNMENT SOLUTION SELLING PROCESS

Etapa en Ciclo de Ventas PROSPECCION CALIFICACION DESARROLLO SOLUCIÓN PRUEBA CIERRE MS WIN

Porcentaje de Desarrollo 0% 10% 20% 40% 60% 80% 100%

Responsable TAM / Marketing TAM / Marketing TAM / Marketing TAM / Marketing Partner/ PAM o TPAM /LOM Partner/ PAM o TPAM /LOM Partner/ PAM o TPAM /LOM

Involucrados Partner/ PAM o TPAM /LOM TAM / Marketing

EAJustificación del proyecto

terminada por parte del clienteProyecto Aprobado Firma de contratos

Licitación Licitación publicada Resolución adjudicada Firma de contratos

EA

Durante este periodo el

TAM establecerá una

relación solida con el

tomador de decisiones a fin

de comprender y forjar su

visión de compra

apalancandosen la relación

ya existente con el sponsor.

Durante este periodo el cliente

ha concluído la evaluación de la

solución y presenta la

justificación del proyecto para

obtener la autorización del

presupuesto

Durante este periodo el cliente obtiene la

aprobación del proyecto y se procede a la

revisión del contrato

Licitación

Durante este periodo el

TAM establecerá una

relación solida con el

tomador de decisiónes a fin

de comprender y forjar su

visión de compra

apalancandosen la relación

ya existente con el sponsor

a quien deberá ayudar con

la construcción de las

bases de la licitación

Durante este periodo el cliente

ha concluído la evaluación de la

solución, ha obtenido la

autorización del presupuesto y

lanza la licitación

Durante este periodo se libera la

adjudicación del proyecto y se procede a

la revisión del contrato

• Sponsor potencial identificado y

contactado

• El sponsor admite una necesidad

en especifico y esta dispuesto a

escuchar soluciones de MSFT

• Plan de evaluación

propuesto y en marcha• Evaluación terminada • Generación de CPS final

• Seguimiento de firma del contrato por

parte del partner

• Verificar que el cliente haya recibido el

producto

• Existe una vision de compra por

parte del cliente

• Problemática del cliente

claramente identificada asi como

posibles competidores

• Envío de puntos clave

para las bases de la

licitación o en su caso envío

de MOU y apostillados para

la justificación del proyecto

• Presupuesto autorizado y

Actualización de fecha de

compra

• Envío de contratos a cliente para

revisón de su área legal

• Existe una oportunidad en marcha • Soluciones propuestas• Envío de CPE preliminar

al cliente• Evaluación terminada • Acta de adjudicación generada

• Planeacion del Proyecto

• Carta de Evaluación enviada al

cliente y validada por el mismo

resumiendo sus necesidades y

soluciones propuestas

• Solicitud de presupuesto

por parte del sponsor para

el proyecto

• Fechas de Adjudicación

/Cierre y revisión de ofertas

• Envío de contratos a cliente para

revisón de su área legal

• Procesamiento interno del contrato • Invitación a participar en CPE

• Contactar al sponsor y/o personas

clave para desperar interés en la

solución.

• Invitacion al cliente a visitar el

demo room y/o agendar una

reunion con el especialista de la

solución.

• Conocer a detalles los

procesos internos del

cliente (número de

aporbaciones requeridas,

fechas comites,

organigramas, tiempos,

etc)

• Revisión general de

condiciones de propuesta y

beneficios adicionales del

contrato

• Reunión para presentar al Partner con

el cliente. Involucrados: Partner, TAM,

PAM o TPAM y cliente. Agendar llamadas

de seguimiento con el área legal del

cliente involucrando al partner y al PAM

• Verificación de firmas del contrato

entre el cliente y MSFT• Producto entregado

• Indagar el tiempo en el que el

proyecto se pondría en marcha

• Comenzar a identificar un posible

partner para la cuenta

especializado en la solución

requerida. En caso de que el clIente

no tenga un partner con el que ya

trabaje, es posible sugerirle

opciones

• Hacer Handoff de la

oportunidad para que

comience aparecer en

pipeline pero sin asignar

aún partner

• Asignación de Partner en

sistema y verificar que este

dado de alta como proveedor

del cliente

• Agendar llamadas de seguimiento con

el área legal del cliente involucrando al

Partner y al PAM

• Verificación de tiempos de entrega de

producto

• Cliente satisfecho y dispuesto a

participar en CPE

• Invitar a partners a

participar en la licitación

• Verificar observaciones de la

licitación

• Verificar tiempos de entrega de la

adjudicacion

• Verificación de firmas del contrato

entre el cliente y el proveedor• Verificar si es posible caso de éxito

• Verificar tiempos de cierre y

adjudicación de la licitación

• Reunión para presentar al Partner con

el cliente. Involucrados: Partner, TAM,

PAM o TPAM y cliente. Agendar llamadas

de seguimiento con el área legal del

cliente involucrando al partner y al PAM

• Verificación de tiempos de entrega de

la adjudicación• Cierre de oportunidad en el Siebel

• Confirmar resultados de

licitación

• Agendar llamadas de seguimiento con

el área legal del cliente involucrando al

Partner y al PAM• Asignación de Partner en

sistema y verificar que este

dado de alta como proveedor

del cliente

EA

Licitación 40

Resultados Verificables

Dias de ejecución10

Estudio y Desarrollo de la

oportunidad

30

Pasos Clave

Identificar cliente potencial y calificar

la oportunidad para obtener interes

en el proyecto e Intención de compra

por parte del cliente

Objetivo de ventas

Descripcion

Durante este periodo el TAM se

comunica con el cliente en referencia

a alguna campaña o actividad cargada

por marketing en el sistema

comentandole acerca de beneficios

especificos de cierta solucion

EA

Licitación

• Identificacion clara del proceso

de toma de decisión (organigrama

formal, organigrama politico,

tomadores de decisiones, quienes

firman el contrato, etc.)

• Indentificar problemas potenciales

del proyecto

40 35 15

Durante este periodo se verifica que toda

la documentación este en orden, que el

cliente haya recibido el producto y se

procede a cerrar la oportunidad en el

sistema

0

Durante este periodo se lleva acabo la

firma del contrato

• Asignación de fecha de

cierre en Siebel

EA

Licitación

Durante este periodo el TAM

conversara con el cliente para

descubrir problemas y necesidades

especificas, le comentará acerca de

posibles soluciones y el impacto

positivo de las mismas a fin de que

el cliente acepte explorar las

capacidades de MSFT para la

solucion de su problema

Orden de compra generada y contratos

firmados y porcesados

Desarrollo de los requisitos

del cliente y establecer

relación con el tomador de

decisiones