PLAN DE MERCADEO PARA POTENCIALIZAR UNA CONSULTORA ESTRELLA COMO DIRECTORA DE YANBAL

MONICA JANETH LOPEZ ALZATE mlopez@proteccion.com.co Teléfono 230 75 00 Ext. 4308

Tesis para optar al título de Especialista en Mercadeo Gerencial

Asesor CARLOS ALBERTO ARISTIZABAL

Profesor de cátedra de la especialización de Gerencia de Mercadeo del CEIPA

CEIPA ESPECIALIZACIÓN DE GERENCIA DE MERCADEO

MEDELLÍN

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TABLA DE CONTENIDO

1 JUSTIFICACION ............................................................................................................... 4

2 FASES DEL PLAN ............................................................................................................ 5 2.1 ANALISIS SITUACIÓN ............................................................................................. 5

2.1.1 Análisis Interno.................................................................................................. 5

2.1.2 Análisis del Entorno ........................................................................................ 22

2.1.3 Clasificación de los factores del entorno ........................................................ 22

2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades.............................................................. 28

2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades............................................................ 29

2.1.6 Fuentes de Información .................................................................................. 30

2.1.7 Métodos de previsión ...................................................................................... 31

2.1.8 Análisis del Mercado ....................................................................................... 31

2.1.9 La Matriz de Porter.......................................................................................... 36

2.1.10 Matriz D.A.F.O................................................................................................. 37

3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS............................................................... 39 3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS....................................................................... 39

3.1.1 Objetivo General ............................................................................................. 39

3.1.2 Objetivo Específicos........................................................................................ 39

3.2 ESTRATEGIAS ....................................................................................................... 40

3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing .............................................................. 40

3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)........................................................................ 41

3.2.3 Estrategia de asignación de recursos............................................................. 43

3.2.4 Estrategias de Crecimiento ............................................................................. 44

4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)......................................................................... 45 4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS................................................................................... 45

4.2 PRECIOS ................................................................................................................ 48

4.3 DISTRIBUCIÓN....................................................................................................... 51

4.4 COMERCIALIZACION ............................................................................................ 51

4.4.1 Dirección y Gestión de la red de ventas ......................................................... 52

4.4.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas: ............................. 54

4.4.3 Argumentario de ventas: ................................................................................. 55

3

4.5 COMUNICACIÓN.................................................................................................... 55

4.6 SERVICIO ............................................................................................................... 56

5 PLAN DE ACCION.......................................................................................................... 57 5.1 PLAN DE ACCIÓN........................................................................................................ 57

6 RESULTADOS Y CONTROL.......................................................................................... 58 6.1 CUADRO DE CONTROLES............................................................................................ 58

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La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las mujeres la

posibilidad de combinar los diferentes roles que desempeña hoy en día como son

madre, esposa, ama de casa y empleada.

La venta directa en YANBAL no pone límites de edad, de formación profesional ni

de estatus socio cultural. Está al alcance de cualquier mujer que esté dispuesta a

descubrir su potencial para las ventas, lograr su independencia económica y tener

su propio negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas económicas

que los grandes empresarios.

Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de ser independiente, dirigir el

negocio de venta directa desde mi casa y estar con mi familia, a diferencia algunos

empleos que por sus exigencias laborales no son posibles de combinar con una vida

personal y familiar satisfactoria.

Durante muchos años he estado vinculada a YANBAL ofreciendo los productos a las

personas más cercana y al mismo tiempo identificando una gran oportunidad de

realizar ese deseo de ser independiente y generar empleo en un futuro cercano.

Ese fue el principal motivador para iniciar mi Especialización de Gerencia de

Mercadeo y principalmente realizar este trabajo de grado.

1 JUSTIFICACION

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2.1 ANALISIS SITUACIÓN

2.1.1 Análisis Interno

2.1.1.1 Empresa

YANBAL es el sueño del señor Fernando Belmont, un visionario decidido a brindarle

a la mujer una verdadera oportunidad para su desarrollo personal, profesional y

económico, es así que luego de establecerse en algunas ciudades de América

Latina, fundó YANBAL en 1972, una empresa que revolucionó el mercado por su

filosofía y su sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente. Su

hija Janine Belmont lo motivo a darle vida a esta Oportunidad. El nombre de

YANBAL esta inspirado en ella, su raíz sonora “YAN” y su apellido “BELMONT”, que

entonces cambiaria la “E” por la “A” dándole un toque femenino “YANBAL”.

YANBAL es Sociedad Anónima y hace parte de una gran corporación

latinoamericana de prestigio internacional. Brinda desde hace más de 30 años, la

mejor oportunidad de desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.

Más de 250,000 mujeres en México, Colombia, Bolivia, Ecuador, Guatemala,

Venezuela y Perú conforman esta Corporación.

2 FASES DEL PLAN

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YANBAL cumple con la Misión de “mejorar el nivel de vida de la mujer

latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de la más alta calidad, servicio

personalizado y una excelente oportunidad de ganancias”. Un compromiso que

asumen sus funcionarios inspirados en la Visión de su presidente y fundador, “Ser la

compañía más prestigiosa de América Latina, basada en el principio de prosperidad

para todos”.

Hoy YANBAL es sinónimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos

y mucho más.

2.1.1.2 Análisis Económico y Financiero.

Para este trabajo no se tiene el análisis económico y financiero porque el enfoque

principal es que una consultora desde su inicio se potencialice como Directora a

partir de los recursos de presta la empresa y de su trabajo diario y constante.

Se inicia la incorporación con la inscripción que paga una mujer mayor de edad que

quiere ser consultora de YANBAL y paga el valor de $ 27.000,oo y adicionalmente

acceder al Kit de Incorporación que tiene todas las herramientas que una nueva

consultora necesita para iniciar el negocio: Bolso, Catálogo y cartilla de momentos,

manual y carta de bienvenida, boletín Entrenos, Kit de probadores de fragancias por

6 unidades, block de pedido personal y lista de referidos, Análisis de cutis, orden de

compra, solicitud de ingreso y lista de códigos y precios, set de sachets,

calcomanía, código de ética, brochure de iníciate triunfando (contiene información

para motivar a la nueva consultora a pasar pedido y comenzar a capitalizar el

negocio.

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Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas consultoras

invertir en el negocio desde el inicio, porque es más fácil vender e incorporar cuando

el cliente ha probado la calidad del producto. A continuación una breve descripción

del material promocional que vende la empresa a sus consultoras por precios muy

bajos:

��Sachets y demostradores de fragancias: son ideales para que los clientes

prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.

��Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales

vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.

��Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes,

porque la manera más efectiva de vender joyería es exhibiéndola.

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�� Implementos para la sesión de belleza: El espejo, la capa, la balaca y el

delantal servirán para llevar a cabo sesiones de belleza con una imagen

integral y con los lineamientos corporativos.

��Bolsas de entrega al cliente

��Medidor de sortija acrílica

Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeño y puede

tener ingresos de las siguientes tres formas:

��Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atenderá y ofrecerá los

productos YANBAL a los clientes. Mientras más vende más gana. Gana

desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales. YANBAL tiene definido

una propuesta de un plan de trabajo para que las consultoras puedan

proyectar sus ingresos según su disponibilidad de tiempo y dedicación:

Horas diarias

Clientes Diarios

Venta Diaria Venta semanal

Venta por campaña

Ganancia por campaña

2 2 $ 70.000 $ 350.000 $ 1’400.000 $ 350.000

4 4 $ 140.000 $ 700.000 $ 2’800.000 $ 840.000

6 6 $ 210.000 $ 1’050.000 $ 4’200.000 $ 1’680.000

8 8 $ 280.000 $ 1’400.000 $ 5’600.000 $ 2’240.000

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los

premios de las ofertas de capitalización (ofertas especiales para las

consultoras), por los premios por las ventas personales y por las ventas de las

incorporadas.

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��Se gana incorporando: Convirtiéndose en consultora Estrella 1 gana desde

la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, además de ganar

por sus ventas personales.

��Se gana Duplicándose: Asciende en la Escalera de Consultora Estrella

Enseñando a sus consultoras a vender y a incorporar, convirtiéndolas en

consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3% neto de las incorporadas

que las consultoras traigan al negocio. Mientras más incorporen las

consultoras, la red crece y las ganancias también.

YANBAL también facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de belleza

otorgando un crédito para que pueda iniciar su propio negocio. YANBAL asigna un

cupo de crédito de acuerdo al monto de ventas y al comportamiento con el pago

mensual.

2.1.1.3 Análisis de los Recursos Operacionales

Para la definición de este plan de mercadeo no se cuenta con la información de los

recursos operacionales en lo referente a estructura de costo, gastos de fabricación

de productos, costos de gestión de existencias, gastos de funcionamiento, gastos de

canales de distribución, gastos de distribución física de los productos ya que esta

información es confidencial y de uso exclusivo en la Sede Administrativa en Bogotá.

YANBAL, cuenta con 6 plantas de producción que trabajan con tecnología de punta;

laboratorios de investigación y desarrollo de cosméticos y fragancias en Estados

Unidos y un equipo de diseñadores de joyas en Nueva York y el respaldo del

Instituto Sero-biológico de Nancy, Francia.

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2.1.1.4 Recursos Humanos

En general las políticas de reclutamiento no son muy claras hacia la fuerza de

ventas, pero en general el negocio esta enfocado al reclutamiento de mujeres

mayores de 18 años con buenas relaciones interpersonales para iniciarse como

Consultoras de Belleza.

La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y amigas a

quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa que se llama

Consultora Estrella, el cual podrá ganar sobre 4 niveles de consultoras activas que

incorpore.

��Se califica como Consultora Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene una

consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio publico de $ 230.000; Si

tiene mas consultoras activas de nivel 1 podrá ganar 4% sobre el valor

recaudado de estos pedidos.

��Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2

consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen

pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene

mas consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el

valor recaudado de estos pedidos.

��Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaña tiene al

menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora

estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2, pasar pedido

acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene mas

consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podrá ganar 4%, 3% y 1%

sobre el valor recaudado de estos pedidos.

��Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaña tiene al

menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora

estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3, pasar pedido

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acumulando un monto mínimo de $ 300.000 precio publico; Si tiene mas

consultoras activas de nivel 1, nivel 2, nivel 3 o nivel 4 podrá ganar 4%, 3%,

1% y 0.5% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

��Cuando la consultora califica como consultora estrella 4 inicia un proceso

para iniciarse como Directora Junior, desarrollar una carrera profesional e

ingresar a un mundo de beneficios y oportunidades cumpliendo los

siguientes requisitos:

o Tener 6 Consultoras Activas de Nivel 1, de las cuales 2 deben ser

Consultoras Estrellas 3.

o Efectuar compras personal de $ 230.000,oo mensuales

o No tener cartera morosa como Consultora.

o Tener un índice de morosidad Grupo Personal menor o igual a 2%.

o Efectuar una compra publica Grupo Personal de $ 8.000.000,oo

o Aprobar la entrevista y evaluación que realiza la Compañía en cada

regional.

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GRAFICO DE ESCALERA DEL EXITO

YANBAL cuenta con un programa de capacitación integral, diseñado para brindar

todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras, promover el

desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la capacidad. Entre los

diferentes programas de formación en sus diferentes niveles tienen:

Capacitación a cargo de la Directora:

�� La consultora recibirá desde que ingresa, capacitación a cargo de la

Directora. Así mismo cuenta con un completo y muy didáctico Manual de

Bienvenida. Con éste y la guía de la Directora se pueden resolver todas las

dudas y estar lista para arrancar con éxito el negocio YANBAL.

��Semanalmente cada Directora realizará reuniones donde capacitará a las

consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; enseñará a

administrar el negocio para que sea rentable; enseñará la metodología para

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Incorporar y formar Consultoras Estrella; además informara sobre todas las

novedades del negocio.

Capacitación a cargo de la Empresa:

Se cuenta con una capacitación especializada desde el primer día; participa en el

curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.

��Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporación se recibe una

invitación que permite asistir al primer curso de todo un programa de

capacitación que YANBAL ha diseñado.

o Aprenderá cómo vender más y más fácil conociendo los productos,

su correcta aplicación y técnicas efectivas de ventas.

o Conocerá conceptos básicos para administrar correctamente el

negocio.

o Al finalizar recibirá una invitación para que se inscriba en el

Seminario Profesional Mujer YANBAL.

��Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las mujeres

emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueños realidad y con el

firme propósito de progresar y hacer carrera con YANBAL.

��Conocerán las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando

un negocio sólido y exitoso, y disfrutando de todos los beneficios que

obtendrá al formarse como Consultora Estrella.

�� Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse como

empresaria, formando un negocio sólido y exitoso.

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��Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada año las Directoras tienen

la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e Internacionales y

recibir capacitación de alto nivel para administrar sus negocios y liderar a sus

grupos. Las vendedoras campeonas se llevan además de sus honorarios y

comisiones, dos autos cero kilómetros y el derecho a participar de la Galaxia

Internacional que se realiza en diferentes países.

Los criterios de valoración por desempeño que se manejan para el área de ventas

adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que tengan

en el mes y de acuerdo a ello se les califica a un estatus de venta y se les otorga el

cupo de crédito, así:

��Básico: pedido mínimo ($190.000) hasta $519,999 � pedido contra pedido

�� Zafiro � $520,000 a $869,999 � pedido contra pedido

��Rubí � $870,000 a $1’499,999 � cupo rotativo

��Esmeralda � $1’500,000 a $2’599,999 � cupo rotativo

��Nivel 4: Diamante � $2’600,000 o más � cupo rotativo

Adicionalmente entre más alto sea el valor del pedido, mayor será el porcentaje de

ganancia:

��Pedido entre $195.000 y $ 439.999 � 25% descuento

��Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 � 30% descuento

��Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 � 35% descuento

��Más de $ 1.050.000 � 40% descuento

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2.1.1.5 Marketing

2.1.1.5.1 Productos / Servicios

YANBAL tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para la

familia. La primera es la más grande y consta de tratamientos faciales, maquillaje y

fragancias.

Estos productos están segmentados de acuerdo a los momentos vividos por cada

cliente y así ofrecerles una solución integral a sus necesidades de belleza.

Los productos de cada segmento son:

��ESENCIAL: Línea Sentiva, Definition, Happy feet, Top Modeling y Unicreme.

��ACTUAL: Maquillaje Actual, Loción Seda, Loción Ccorí, Gaia, Temptation

Mujer, Unique Woman, Loción Ccielo, Joyas: Fashion, Professionale,

Classic, Night life y City.

��CASUAL: Look de maquillaje natural, Línea L’essence, Línea O’Mineral,

Línea Vitale, Línea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y Única.

�� VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La Lá, Musk

mujer y Joyas Fans.

��PARA ÉL: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,

Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.

��KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.

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2.1.1.5.2 Precio

Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios, los

costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas directamente en la

sede administrativa en Bogotá.

Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar

como mínimo un pedido de $ 195.000,oo por campaña. Cada campaña tiene una

duración de 4 semanas.

2.1.1.5.3 Distribución

YANBAL tiene como único canal de ventas las CONSULTORAS DE BELLEZA a

través de la venta directa que es la comercialización de productos y servicios

directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara generalmente

en sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en otros sitios

alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente por

medio de una explicación o demostración personal hecha por una consultora.

La carrera en YANBAL comienza incorporándose como consultora de belleza,

poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y el

conocimiento de productos.

La distribución se hace por dos de las tres modalidades de venta directa que

existen, los cuales son:

��El sistema conocido como "Party-Plan" o sea por medio de reuniones en el

domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un

regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunión a grupos de varias

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personas, generalmente entre 5. YANBAL a través de las Sesiones de

Belleza, las clientas podrán recibir asesoría personalizada y probar los

beneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesoría

profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de

incorporación, el catálogo de ventas, el material promocional, la capacitación

y el crédito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.

Acompañando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente

final basados en principios éticos y morales muy estrictos

�� La venta por catálogo entregado personalmente por la consultora de belleza

al cliente para que éste haga su pedido. La filosofía de venta de YANBAL es

no vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que

vive el cliente cada día. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se

prepara para vender a través del catálogo, ésta se prepara con el material de

apoyo (catálogo, agenda, maletín de trabajo, etc.) y prepara su imagen

personal (maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una

conversación agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de

identificar qué momentos vive en su día: Esenciales, Casuales, Actuales y

Vibrantes. Se comienza con unas preguntas que permitan obtener más

información a cerca de su rutina diaria, se presenta el catálogo y finalmente

se cierra la venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.

2.1.1.5.4 Comercialización

YANBAL en Colombia esta dividida por Regionales con el fin de dar mayor

cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y disponibilidad

de sus productos.

En Bogotá cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribución y una planta

de producción. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en Bogotá para la

Región Central Norte y Región Central Sur, En Barranquilla para la Región Costa

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Oriental, En Bucaramanga para la Región Oriental, En Cali para la Región Sur

Occidental y en Medellín para Región Noroccidental.

2.1.1.5.5 Comunicación

��Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es básicamente enfocada en

los medios escritos en los principales periódicos de la ciudad como el

Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como SOHO

y Semana.

��Relaciones Públicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva

imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con reconocidas

personalidades del medio, ha patrocinado eventos de interés nacional y

deportistas de actualidad como la Chechi Baena.

2.1.1.5.6 Servicio

El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes

asesoría personal a través de las Sesiones de Belleza. Adicionalmente YANBAL

garantiza el 100% de satisfacción a sus clientes en la utilización de todos sus

productos.

2.1.1.6 Imagen

Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen más “radiante”, acorde con la

personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energía.

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�� LOGOTIPO:

a. Letra: tipografía limpia que transmite la sensación de frescura y al

mismo tiempo de modernidad.

b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El

rectángulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de

autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.

c. Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por

ende refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.

d. Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energía radiante

de la mujer YANBAL, se creo un elemento que marca la diferencia. Al

logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”, que

nace de la “Y” de YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”,

símbolo de pasión, busca destacar esa energía de la mujer latina y

resaltar el “acento” del fondo naranja. El acento simboliza a la mujer

que en, complicidad con los productos YANBAL, acentúa su belleza

interior y la convierte en belleza radiante que proyecta en cada paso

que da.

2.1.1.7 Información

Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al área

comercial están claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el principal

canal de comunicación con la empresa cuando una consultora de belleza o un

cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la empresa.

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2.1.1.8 Comunicación Interna

�� La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente identificar

inmediatamente los momentos que vive cada día con sus necesidades

reales.

��Catálogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una

guía de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para

mantener una imagen integral. Su tamaño es rectangular con medidas de 18

x 23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.

��Boletín “Entrenos”: Es la publicación oficial de la Compañía. Tiene una

circulación mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al día,

cambios en productos e incentivos de premios por ventas por campaña.

Sirve de apoyo para la venta y la incorporación.

�� Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar tramites a

cargo de las Directoras y atención de inquietudes de las consultoras y de los

clientes en general.

2.1.1.9 Innovación y Tecnología

Este numeral no es conocido ampliamente en las regionales porque se maneja

principalmente en la sede administrativa en la ciudad de Bogotá.

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2.1.1.10 Sistemas informáticos

Este numeral no es conocido porque se maneja principalmente en la sede

administrativa en la ciudad de Bogotá. En la sede administrativa definen las

estrategias para ser implementadas en las diferentes regionales.

2.1.1.11 Definición de los Puntos Fuertes y Débiles.

��Puntos fuertes:

o Servicio Personalizado

o Productos de alta calidad

o Demostración de productos antes de su compra

o Realización de pedidos semanales

o Posibilidad de crecer y tener mas ingresos por comisiones

o Posibilidad de consolidación de una red de ventas

o Imagen de solidez

o Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos

o Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.

��Puntos débiles:

o Productos de altos costos

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o Catálogo con pocas novedades en los productos

o Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web

2.1.2 Análisis del Entorno

Se realiza una análisis del entorno para ver luego identificar las amenazas y

oportunidades que tenemos en el medio.

2.1.3 Clasificación de los factores del entorno

2.1.3.1 Factores Económicos

El IPC, es un indicador que mide la variación de precios de una canasta de bienes y

servicios representativos del consumo de los hogares del país. Los resultados son

analizados por grupos, subgrupos y clases de gastos, gastos básicos y niveles de

ingreso.

En Colombia el IPC y el IVA son impuestos que afectan el precio de los productos

porque son pagados por el cliente.

Según la Asociación Nacional de Industriales - ANDI, Colombia mueve al año más

de $1,2 billones -unos US$ 600 millones en el 2000-, con unos crecimientos

superiores al 7% anual. La categoría hoy es mucho más grande con ventas,

incluso, superiores a los US$ 800 millones. La evolución del mercado con esquemas

de venta directa y multi-nivel pasaron de tener en 1998, un poco más del 15% de

participación a tener hoy cerca del 40%. El 80% del mercado lo tienen unas 20

23

empresas, es decir, hay una alta concentración y el 65% de la producción es hecha

por multinacionales.

Actualmente hay tres canales básicos: uno, conformado por supermercados,

grandes superficies, tiendas y droguerías que tienen cerca del 40% de la

participación del mercado. El otro es la venta directa y multi-nivel, un canal que ha

encontrado en el país a cerca de 400.000 distribuidores. Y hay otro segmento: el de

los profesionales -peluqueros, esteticistas y, en algunos casos, médicos

dermatólogos- que tienen el restante 10% del mercado.

En venta directa, EBEL tiene más de 130.000 consultoras de belleza que atienden

más de 600 municipios del país, En tanto que YANBAL, que usa el multi-nivel,

cuenta con 60.000.

2.1.3.2 Factores Socio Demográficos

En Colombia, el DANE tiene la responsabilidad de la planeación, levantamiento,

procesamiento, análisis y difusión de las estadísticas únicas oficiales que se

distribuyen en el ámbito nacional y para los organismos internacionales de los

cuales el país hace parte.

La Población total en Colombia es de 36,813,161. La población proyectada para las

ciudades de Bogotá, Barranquilla, Cali, Medellín, Bucaramanga, Manizales, Pasto,

Pereira, Cúcuta, Ibagué, Montería, Cartagena y Villavicencio y sus áreas

Metropolitanas a julio de 2002, fue de 18 millones 486 mil personas, de las cuales

14 millones 188 mil estaban en edad de trabajar y 9 millones 180 mil se clasificaron

como económicamente activas 7 millones 504 mil ocupadas y 1 millón 676 mil

desocupadas. Los subempleados fueron 3.066 y los inactivos 5.009.

Entre julio de 2001 e igual mes del año 2002, la población económicamente activa

creció 4,2 % (371.000 personas), la ocupada 3,7% (265.000 personas), la

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desocupada 6,7% (106.000 personas) y la inactiva disminuyó 0,8 % (39.000

personas)

En el caso particular de la YANBAL, el desempleo y el subempleo afectan la

capacidad de compra de los productos, pero se convierte en una oportunidad para

generar empleo.

Estructura de la población:

��Pirámide de Edad: De 0 a 14 años: 32 % (h. 5,948,599, m. 5,806,450), De 15

a 64 años: 64 % (h. 11,496,931, m. 11,890,875), Más de 65 años: 4 % (h.

741,788, m. 928,518) (datos de julio de 1996.

��Crecimiento de la población: 1.66 %

�� Tasa de natalidad: 21.34 Nac./1.000 personas.

�� Tasa de mortalidad infantil: 25.8 fallecidos./1.000 nacidos vivos

�� Tasa de fertilidad: 2.35 niños nacidos por mujer

��Estratificación en Medellín: El 43 % de la población se encuentra en estratos

uno y dos, el 33% en estrato tres, el 16% en estrato cuatro, el 6% y el 2% en

estrato 6.

Los productos ofrecidos por YANBAL están dirigidos hacia los estratos

socioeconómicos 4, 5 y 6 de la población, por lo tanto el mercado potencial de

Medellín se reduce al 24% de la población.

Hay en Colombia 34.500 escuelas de primera enseñanza (oficiales y privadas); más

de 5.000 centros de enseñanza media y 174 de enseñanza superior (universidades,

institutos tecnológicos, escuelas de Arte, Música, etc.) Esta información se podrá

25

tener en cuenta para estructurar una estrategia de mercadeo que cubra el público

de la enseñanza superior.

2.1.3.3 Factores Culturales

Las empresas de éste sector se enfrentan a diversos problemas, adicionales a los

de las empresas de los demás sectores de la economía que disminuyen su

competitividad tanto en el ámbito nacional como internacional. Uno de los más

graves, dado el esquema de comercialización de estos productos que debido a

variables como el alto contenido técnico y científico de los mismos, la moda, la

competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores, etc.,

exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos

productos integrados con planes de distribución, fabricación y aprovisionamiento de

materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos

obsoletos y adaptarse a rápidos e imprevistos cambios.

2.1.3.4 Factores Políticos

YANBAL es regulado por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos) el cual tiene como función principal de ejecutar las

políticas formuladas por el Ministerio de Salud en materia de vigilancia sanitaria y de

control de calidad de: medicamentos, productos biológicos, alimentos, bebidas

alcohólicas, cosméticos, dispositivos, elementos médico quirúrgicos, odontológicos,

productos naturales, homeopáticos y los generados por biotecnología, reactivos de

diagnóstico y otros que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.

La Asociación Colombiana de Venta Directa, ACOVEDI, es una entidad privada,

gremial, sin ánimo de lucro, cuyo objetivo principal es agrupar las empresas

colombianas que utilicen sistemas de venta directa al público, promover actividades

26

de apoyo e información sobre temas de interés general, defensa de los intereses del

gremio bien sea ante autoridades gubernamentales o de cualquier otro sector,

representar a sus miembros en congresos o conferencias nacionales o

internacionales y colaborar en todo sentido con aquellas empresas que quieran

afiliarse a la asociación por tener fines y actividades comunes.

En desarrollo de lo anterior, ACOVEDI es la asociación que representa las

empresas de venta directa ante la Federación Mundial de Asociaciones de Venta

Directa, más conocida por su sigla, WFDSA, World Federation of Direct Selling

Associations cuya página de Internet para mayor información es: http:

//www.wfdsa.org. Esta federación mundial que tiene su sede en Washington, D. C.

fue fundada en 1978 y hoy agrupa las asociaciones mundiales de unos 60 países

alrededor del mundo. Esto nos da acceso a toda clase de informes sobre la venta

directa en el ámbito internacional y el privilegio de asistir a las reuniones,

seminarios, cursos, etc. que permanentemente se llevan a cabo tanto en Estado

Unidos como en otros países.

Las empresas colombianas afiliadas a ACOVEDI son las más representativas,

sólidas y serias en el país y agrupan una fuerza de ventas que totalizan

aproximadamente 350,000 personas, para unas ventas anuales que estimamos en

450 millones de dólares. Estas empresas pagan una cuota de afiliación de $500,000

por una sola vez y cuotas de sostenimiento trimestrales que fija la junta directiva y

que actualmente son de $1,200,000 por trimestre. ACOVEDI ofrece a sus afiliados

además de los servicios ya mencionados de representación gremial, información y

acceso en el ámbito mundial a las otras compañías de venta directa, también un

servicio de información especializada sobre temas laborales, tributarios, régimen de

contratación, régimen de competencia desleal en Colombia y estudios especiales

del mercado.

27

2.1.3.5 Factores Legales

La legislación sanitaria es rígida y excesiva, lo cual no contribuye a la disminución

de los posibles problemas sanitarios que pudieran generar los productos del sector,

pero que dificultan en muchas ocasiones la operación de las mismas.

2.1.3.6 Factores Laborales

De acuerdo con la Encuesta Manufacturera del DANE de 2000, esta industria

genera 15.079 empleos, contribuyendo con el 2.82% del empleo y el 4.23% de la

producción industrial. Sin embargo hay que destacar el hecho de que muchas de las

empresas del sector están trabajando bajo la modalidad de venta directa, generando

así ingresos para más de 400.000 personas, que hoy día viven de la venta por

sistema multi-nivel de estos productos, así como la existencia de aproximadamente

75.000 esteticistas y peluqueros que trabajan basados en los productos del sector.

Igualmente el sector contribuye con el 4,85% del valor agregado por la industria y el

3,17% de los sueldos y salarios.

El 59% de la producción corresponde a cosméticos y el 41% restante a productos

de aseo. Dentro del sector cosmético el 15% corresponde a dentríficos, el 13% a

perfumes, el 12% a jabones de tocador, el 11% a champúes, el 10% a cremas de

tocador, el 7% a preparaciones para el cabello, el 5% a polvos de talco y el 27%

restante a los demás. Respecto del sector de productos de aseo el 43%

corresponde a detergentes, el 43% a jabones de lavar el 5% a preparaciones para

desmanchar y el 9% restante a los demás productos.

28

2.1.3.7 Factores Tecnológicos

La dificultad para acceder e incorporar nuevas tecnologías, información

sistematizada e indicadores de calidad y productividad; el bajo grado de

capacitación de la alta dirección de métodos de gestión y el bajo nivel de educación

y calificación de la mano de obra en áreas como desarrollo de nuevos productos y

procesos; la falta de laboratorios y centros de investigación, capacitación y

entrenamiento en temas ligados al sector; las normas técnicas y sanitarias

inadecuadas al comercio internacional; el desfase tecnológico en maquinaria y

equipo.

2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades

Factores /

a. Impacto del factor

(-5 a +5)

b. Importancia del factor

(0 a 10)

Potencial amenaza

(a x b)

Económicos - 3 9 - 27

Políticos - 1 4 - 4

Sociodemográficos + 5 8 + 40

Legales - 2 5 - 10

Laborales + 4 10 + 40

Tecnológicos 2 6 + 12

Culturales 3 7 + 21

29

2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades

Matriz de Amenazas:

A L T A B A J A

A

L

T

O

SD

Lab.

Cult.

Tec.

NIVEL DE IMPACTO

B

A

J

O

Pol.

Leg.

Econ.

30

Matriz de Oportunidades:

B A J O A L T O

A

L

T

O

Negocio Ideal

SD

Lab.

Cult.

Tec.

Negocio Especulativo

NIVEL DE OPORTUNIDAD

B

A

J

O

Pol.

Leg.

Negocio Maduro

Econ.

Negocio con problemas

NIVEL DE AMENAZA

2.1.6 Fuentes de Información

Se identifican las fuentes de información internas y externas:

Internas: Boletines internos de YANBAL, boletín semanal de faltantes,

entrevista semanal y mensual con la Directora Regional.

Externa: Publicación especializada de ACOVEDI y la ANDI.

31

2.1.7 Métodos de previsión

Para prever como estará operando la empresa en el futuro es difícil porque si bien la

venta directa multi-nivel es un negocio rentable, es difícil construir un presupuesto

de ventas para toda la cadena y controlarlo.

2.1.8 Análisis del Mercado

2.1.8.1 Demanda

• Necesidades: Al hablar de momentos se ofrecen soluciones de belleza que

permiten en un mismo escenario de venta, vender más productos. Contar

con varios segmentos permite al cliente identificar sus necesidades de

belleza en otros momentos, es decir, el cliente no sólo comprará los

productos de tratamiento facial, sino también el maquillaje para el fin de

semana o para el día en la oficina. La descripción de cada momento se

encuentra en la página 11.

• Proceso de decisión de compra: Se hace a través de las Sesiones de belleza

a través de las cuales se da un servicio personalizado y especializado con

las consultoras de belleza, ventas por referidos, ventas por catálogos y la

repetición de productos ya utilizados.

• Hábitos de compra / utilización: El cliente quiere la mejor calidad, busca

productos que le den más seguridad, elegancia y feminismo. Adicionalmente

con los segmentos se pueden identificar las necesidades de belleza en otros

momentos.

32

• Hábitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir, utilizar

los tratamientos de belleza para la piel – Línea Sentiva, Productos para el

cabello – Línea Definition, Productos para el cuerpo – Top modeling,

productos para los pies – Happy Feet, etc.

• Características demográficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49 años de

edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza a través de

marcas de venta directa en el Área Metropolitana.

• Características sociales: los productos son utilizados por hombres y mujeres

empleados e independientes de estrato socioeconómico 4, 5 y 6, aunque

también personas de estratos bajos prefieren comprar productos con calidad.

• Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria de la

empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en ellas, tienen

productos para toda la familia, la presentación de los productos, productos

que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los productos gratis, la venta de un

producto con el amarre de la venta de otro producto en la siguiente

campaña.

2.1.8.2 Oferta

• ¿Quiénes son mis competidores?

o EBEL INTERNACIONAL,

o AVON,

• Competidor uno: EBEL INTERNACIONAL

33

o Es una corporación Europea y Francesa multimarcas y multicanales

con más de 30 años de experiencia en la producción y

comercialización de productos de belleza.

Su Visión: Ser reconocidos como líderes por la mujer, al brindarle

belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en

satisfacer sus deseos a través de productos y servicios de calidad

mundial.

Su Misión: Acercar a la mujer a su ideal de belleza, bienestar y

realización personal.

o ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?

• Gama de productos / servicios: Tienen tres catálogos de

productos por categorías: Esika, Paris y Jovencitas.

• Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia con base

en la Escalera de descuentos que manejan. Este es una

debilidad frente a YANBAL.

• Sistema de distribución que utilizan: Cuentan con una fuerza

de ventas de más de 300,000 representantes. Tienen una

Gerente de Zona. Recibe un bono de descuento por

incorporar, no reciben ganancias por las consultoras activas,

solo por las nuevas. No hay ascensos ni carreras, no manejan

incentivos por incorporación. Esto es una debilidad frente a

YANBAL.

• Estructura organizativa, equipo directivo y recursos humanos:

Se encuentran presentes en 11 países, Bolivia, Chile,

Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, México, Perú,

Puerto Rico, República Dominicana y Venezuela, con

34

agresivos planes de expansión para toda América Latina, Asia

y Estados Unidos.

• Recursos operaciones y nivel tecnológico: En sus modernas

instalaciones trabaja un equipo multidisciplinario altamente

profesional, compuesto por dermatólogos, bioquímicos,

médicos y farmacéuticos quienes, a través de equipos

altamente sofisticados, han llegado a conocer profundamente

la estructura de la piel y sus mecanismos de renovación y

reparación celular. Cuenta con instalaciones de última

generación y métodos de extracción exclusivos que permiten

obtener activos altamente efectivos a partir de productos

marinos, botánicos, biológicos y biotecnológicos. Además,

cada uno de los laboratorios cuenta con los más avanzados

sistemas de control que garantizan la calidad en cada uno de

los niveles de producción.

• Imagen:

• Servicio: No tienen servicios adicionales de asesoría, lo que

es la principal fortaleza de YANBAL.

• Calidad: Los productos no tienen el mismo nivel de calidad

que los de YANBAL.

• Competidor dos: AVON

35

o ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?

• Gama de productos / servicios: Manejan un catalogo de

productos por categorías.

• Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia del 25 %

e incentivos por pasar pedidos. Esta es una debilidad frente a

YANBAL.

• Sistema de distribución que utilizan: No hay carrera de éxito,

se tiene un obsequio por incorporación por una sola vez.

Debe pasar pedido la recomendante y la incorporada durante

dos campañas.

• Equipo comercial y eficacia del mismo: tienen consultoras y se

tienen premios por incentivos por una sola vez.

• Técnicas de comunicación que utilizan (publicidad, promoción

de ventas, merchandising, Relaciones publicas): no tiene

pagina web, lo que es una debilidad frente a YANBAL.

36

2.1.9 La Matriz de Porter

Competidores Potenciales:

Los cosméticos naturales son un nuevo mercado que falta por

explotar en Colombia y podrían ser un competidos potencial.

Proveedores:

No aplica porque no se tiene ingerencia en los precios de los

productos, éstos ya están definidos por YANBAL para sus

consultoras de belleza.

Competidores del sector:

YANBAL se diferencia por dar una atención personalizada a través de sus consultoras de belleza y

por el sistema multi-nivel.

Clientes:

No aplica porque YANBAL tiene muy definido su mercado objetivo

y sus clientes no influyen en el precio de sus productos.

Sustitutos:

No aplica porque no existen productos que reemplacen este

segmento

37

2.1.10 Matriz D.A.F.O

2.1.10.1 Análisis del Mercado

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

1. Iniciar una carrera profesional

2. El desempleo actual para incorporar nuevas consultoras.

3. Esquema de venta directa y multi-nivel con una participación hasta el 40%

4. La posición geográfica de Colombia para atender mercados internacionales.

5. La evolución de la mujer colombiana en su perfil profesional y personal.

6. Identificar nuevos nichos de mercados en segmentos altos y aumentar volumen en los bajos.

7. Concentración del mercado (el 80% esta en 20 empresas)

1. El desempleo por que disminuye el poder adquisitivo

2. En ventas por catálogo el cliente no conoce realmente el producto.

2.1.10.2 Análisis Interno

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Evolución que tiene YANBAL en el sistema de ventas multi-nivel.

2. La calidad y garantía en sus productos

3. La asesoría personalizada.

4. Los ayuda ventas para todos sus productos cosméticos y de tratamiento.

5. La excelente presentación del catálogo con sus diferentes segmentos y descripción de los productos.

6. La capacitación permanente a su grupo de ventas.

1. Los precios altos en sus productos.

2. Su catálogo es muy estático

3. Falta de exigencia y control hacia las consultoras de belleza para lograr el perfil corporativo.

4. Le falta agresividad para llegar al cliente.

38

2.1.10.3 Análisis del entorno

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Nuevos nichos de mercado

2. Posición geográfica de Colombia con el ALCA para ser un eje productor y distribuidor.

1. El ingreso al país de cosméticos orgánicos y naturales.

2. El dinamismo del mercado por el manejo de la moda y conceptos de estilos de vida.

Según el resultado del análisis DAFO se define el modelo de posicionamiento es el

de una empresa especializada, es decir, selectiva en sus productos y seguimiento

de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnología y alta fidelidad de

sus clientes.

Se selecciona la alternativa de movimientos verticales que consiste en ampliar el

mercado permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en

segmentos altos.

39

3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS

3.1.1 Objetivo General

Ascender en la escalera del éxito de YANBAL calificando inicialmente como

Directora Júnior en un año, logrando conformar un grupo de ventas sólido y

procurando la satisfacción permanente de mis clientes en un término de tres años.

3.1.2 Objetivo Específicos

• Definir estrategias para administrar los clientes actuales e incrementar la

base de nuevos clientes.

• Identificar las tendencias de los clientes actuales para darles una atención

personalizada y hacer un seguimiento a la información útil y estratégica del

cliente.

• Incorporar como consultoras de belleza a YANBAL a mujeres

emprendedoras y persistentes que quieran tener su propio negocio y crecer

en él.

• Procurar en las consultoras una imagen acorde al negocio.

40

3.2 ESTRATEGIAS

3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing

3.2.1.1 Segmentación

El público objetivo definido es:

• Aspecto demográfico:

o Mujeres entre 15 y 49 años de edad y hombres entre 25 y 50 años

de edad que estén en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,

soltero, casado, sin hijos.

o Ingresos de más de 4 SMLV.

o Estrato socio económico 4, 5 y 6 del Área Metropolitana.

• Aspecto psicológico:

o Según el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la

vida de una mujer a lo largo del día.

o Según el temperamento y los momentos que tienen los hombres.

Se define que se trabajará con una segmentación selectiva porque tiene diferentes

productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:

41

1. Maquillaje y color (labial, pestañína, esmalte, base, sombra y

tratamientos faciales.)

2. Las fragancias y el mercado de perfumes.

3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas de

afeitar e hidratantes

4. La bijouterie.

3.2.1.2 Diferenciación y Posicionamiento

El principal factor diferenciador de YANBAL con las demás empresas de cosméticos

es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan donde primero, las

consultoras pueden ganar dinero como producto de sus ventas personales a sus

clientes. Segundo, pueden ganar dinero como producto de las ventas o compras

hechas por aquellas personas a quienes ha reclutado o patrocinado personalmente

dentro del plan; y también puede ganar dinero procedente de las ventas del grupo o

red reclutada o patrocinado en el plan por aquellas personas que ellos han reclutado

personalmente.

Otro factor diferenciador de YANBAL es la atención personalizada a través de sus

consultoras de belleza.

3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)

42

3.2.2.1 Estrategia del líder

La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque YANBAL es líder

por su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de precios a

los productos y permanentemente esta investigando las necesidades de sus clientes

para introducir nuevos productos al mercado. Además permanentemente realiza

promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan

comprando productos de YANBAL a bajo costo y vendiéndolo al precio del catálogo

a sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de

arrastre, etc.

Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta estrategia, se

han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente se ampliaran en el

plan de acción:

1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de trabajo

en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que convoquen

grupos de personas afines, principalmente mujeres, para que conozcan los

productos y la oportunidad de negocio que tiene YANBAL.

Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen demostraciones de

los productos a través del catálogo y su aplicación, esto permite que el

cliente conozca el producto y su utilización en secuencia con los demás.

2. Proteger la actual participación del mercado: Para esta estrategia YANBAL

directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo que se debe

hacer es que cada consultora conozca muy bien los beneficios del nuevo

producto e identificar posibles clientes en su base de datos de clientes

actuales.

Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la trayectoria

del negocio y la imagen y calidad de los productos.

43

3.2.3 Estrategia de asignación de recursos

3.2.3.1 Estrategias basadas en la lealtad

La estrategia seleccionada “LOYALTY-BASED STRATEGIES” aplica

completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofía de trabajo de

YANBAL, en la cual a través de la venta directa con el Multi-nivel se tiene una triple

oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla el negocio a través

de 3 actividades básicas claves que son: VENDER, INCORPORAR Y

DUPLICARSE.

Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos YANBAL

a los clientes. Mientras más se vende, más se gana.

Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de desarrollo e

ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un % por sus ventas.

Generalmente las clientas más fieles a los productos son las potenciales consultoras

de belleza.

Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las ganancias a

medida que la red crece se asciende en la escalera del éxito YANBAL.

Para esta estrategia también es fundamental implementar un CRM identificando los

datos básicos, datos familiares y las necesidades de los clientes. Adicionalmente

comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar mensajes de felicitación en

las fechas especiales, así se garantiza la permanencia y fidelidad de los clientes

atendiéndolos personalmente por lo menos dos veces al año.

44

3.2.4 Estrategias de Crecimiento

3.2.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)

El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a través de las siguientes estrategias:

1. Penetración: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales y

mercados existentes, para ello se propone:

• Incentivar la utilización de los productos a través de las sesiones de

belleza apoyándose del material promocional que le permite al cliente

sentir y percibir el producto para así estar mas seguro de realizar su

compra.

• Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que es la

atención personalizada a través de las sesiones de belleza.

• Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que ofrece

la empresa.

2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a nuevos

mercados, para ello se propone:

• Aumentar los clientes a través de referidos por los clientes actuales.

3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el desarrollo de

nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su sede principal o su

casa matriz.

45

4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)

4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS

En este aspecto YANBAL desde su oficina principal en Bogotá define todas las

especificaciones de sus productos en cuanto a forma, presentación y colores. Por lo

tanto todo su grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar

todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una impecable y

uniforme imagen corporativa a través de sus consultoras en cualquier lugar del país.

Los componentes de los productos YANBAL son naturales, a continuación

describimos los principales componentes de acuerdo a la segmentación definida:

MAQUILLAJE Y COLOR: entre sus principales componentes son aloe vera,

pantenol, soya, semillas de algodón, vitamina E, aceite de jojoba, entre otros.

FRAGANCIAS Y PERFUMES: Los principales componentes de las fragancias de

mujer son combinación de frutas y especies, aromas de vainilla y chocolate, hojas

de hiedra, pétalos de gardenia y girasol, flores de magnolia, jazmín y loto, lirios del

valle, clavel y violeta. Los principales componentes de las fragancias de hombre son

cítricos frescos, hierbas exóticas, esencias de tabaco y cuero, limón de Sicilia, hojas

de pachulí, entre otros. Los principales componentes de las fragancias de jóvenes y

bebes son jabón de glicerina, colonia sin alcohol y manzanilla, entre otros.

PRODUCTOS DE ASEO, DESODORANTES, JABONES DE TOCADOR, CREMAS

DE AFEITAR E HIDRATANTES: entre los principales componentes para este

segmento tenemos harina de avena, lanolina, mentol, oceagen (colágeno de origen

46

marino), plancton marino, semillas de girasol, vitamina C, vitamina A, ácido

salicílico, almidón de arroz, caolín (arcilla blanca), filtro solar, entre otros.

BIJOUTERIE: entre los principales componentes para este segmento tenemos con

baño de oro de 24 kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de

diferentes colores morado, lila, rojo rubí. Turquesa, etc.

YANBAL con la renovación de su imagen, muestra una imagen moderna e

impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un mensaje claro y

preciso sobre la compañía y de fácil recordación e identificación.

a. Letra: transmite la sensación de frescura y al mismo tiempo de modernidad.

b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El rectángulo

cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de autoridad y solidez,

reflejos de la experiencia de YANBAL.

c. Color: El naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende

refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.

d. Un acento radiante: Para dar paso a la confianza y energía radiante de la

mujer YANBAL. Al logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”,

que nace de la “Y” de YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”, símbolo de

pasión, busca destacar esa energía de la mujer latina y resaltar el “acento” del fondo

naranja. El acento simboliza a la mujer que en complicidad con los productos

YANBAL, acentúa su belleza interior y la convierte en belleza radiante que proyecta

en cada paso.

YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:

��ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza... Para ti, que

experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te mantienes

siempre limpia, fresca... saludable”.

47

��ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena romántica o

en una noche de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar,

siempre sexy, moderna, glamorosa.”

��CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con un libro,

una película o en el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un día

de playa, en el campo o la casa.”

�� VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y

salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada

momento: en la discoteca, con las amigas.“

��PARA ÉL: se describe “un hombre único, el hombre YANBAL es masculino,

elegante, audaz. Su presencia es una afirmación del hombre de hoy.”

��KIDS Y BEBES: se describe como “Niños y bebes viven la edad del color y

los sueños... Para ellos todo es aventura y diversión, son espontáneos,

frescos y llenos de energía.”

MAPA DE POSICIONAMIENTO

Alta calidad Bajo crecimiento profesional

*AVON

*YANBAL

Alto crecimiento profesional

*EBEL

Baja calidad

48

Los productos de YANBAL son percibidos como los mejores productos del mercado,

elaborados con la más avanzada tecnología cosmética y bajo estrictos controles de

calidad, prueba de ello lo muestra XXXI Trofeo Internacional a la calidad (New

Milennium Award), entregado a YANBAL en París finales del 2003. reconocimiento

que reciben aquellas empresas, miembros del Trade Leader's Club, que se

preocupan permanentemente de mejorar la calidad de sus productos y servicios.

4.2 PRECIOS

Este aspecto no se tiene en cuenta para este trabajo porque para el plan de

mercadeo se debe acoger completamente a los lineamientos e incremento de

precios de los productos. Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se

beneficia de las políticas de la empresa respecto a descuentos, precios

promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y capitalizarla.

A continuación se enumeran los precios y las cantidades de algunos de los

productos:

Nombre del producto Precio Contenido MOMENTO ESENCIAL

Suav gel 20.600 125 gr.

Suav bar 26.750 100 gr.

Hydra tonic 32.000 180 ml

Aqua fix 36.250 45 gr

Mask (intensive, hidratante, equilibrante, purificante)

11.000 100 gr.

Gel Cleanser 19.050 180 ml.

Maq-off 12.700 45 gr.

Effective rostro día 78.000 45 gr.

Effective rostro noche 80.000 45 gr.

Serum XXI 71.400 30 gr.

Bio-Lift 60.600 45 gr.

Detent-Age 70.400 30 gr

49

Nombre del producto Precio Contenido

Sistema Skin 24 102.600 45 gr

Irradiant-Eye 64.000 15 gr

Crema Reparadora para manos con uña de gato

14.400 120 gr

Acondicionador humectante con aceite de jojoba y aloe vera

18.000 500 ml

Shampoo revitalizante con té verde 21.500 500 ml

Shampoo acondicionador 2 en 1 con proteína de soya

21.500 500 ml

MOMENTO ACTUAL

Color Due sombras compactas 23.150 1 gr. X 2

Eye define – Lápiz delineador para ojos

19.700 15 cm

Arc define – Delineador para cejas 16.500 12 cm

Uniquecil 19.500 8 gr

Delineador liquido para ojos 18.500 5 gr.

Labial hydra lip 18.500 4.2 gr

Glossy brillo labial 18.500 10 gr

Esmalte de uñas 8.300 10 ml

Base ultra fresca libre de grasa 32.650 17 gr

Rubor compacto 23.100 4.5 gr

CCORI le parfum spray 78.500 50 ml.

TEMPTATION eau de parfum spray 72.000 50 ml

MOMENTO CASUAL

Talco O’mineral 15.000 15 gr

Crema para manos y cuerpo 27.000 500 gr

Colonia Original 42.000 500 ml

Agua de colonia L’ Esence 25.000 200 ml

XISS eau de toilette spray para ellas 41.500 130 ml

Sun block SPF 10 17.600 180 gr.

Sun Gel Sport SPF 30 22.200 105 ml

Bijouterie (Aretes, collar, set de aretes. Etc.)

Entre 27.990 y 50.000 No aplica

MOMENTO VIBRANTE

Musk cologne mujer 36.500 50 ml

Desodorante Musk 15.000 60 gr

Zodiac sol eau de toilette spray 58.000 50 ml

50

Nombre del producto Precio Contenido

Rubor compacto clic 7.100 4 gr

Base libre de grasa SPF 8 17.500 30 gr

Delineador liquido para ojos 21.800 3 ml

Sombras en crema 8.500 5 gr

Brillo con color para labios 14.200 10 ml

Labiales clic 14.200 4.5 gr

MOMENTO PARA ÉL

AROM Sport colonia 66.000 110 ml

AROM sport hair and body 2 en 1 19.000 180 gr

SOLO eau toilette spray 110.500 80 ml

EXPECT cologne spray 65.000 100 ml

EXPECT Gel after shave 30.000 90 gr.

EXPECT Desodorante 15.000 60 gr.

OHM Cologne spray 124.500 100 ml

OHM Gel after shave 38.000 90 gr

OHM Desodorante 15.000 60 gr

DENDUR Cologne spray 71.000 75 ml

DENDUR Gel after shave 15.000 90 gr

DENDUR Desodorante 32.000 60 gr

XOOL EAU de toilette spray para él 41.500 130 ml

XOOL desodorante 15.000 60 gr

MOMENTO KIDS & BEBES

Agua de colonia para niños 25.000 75 ml

Agua de colonia para niñas 17.500 75 ml

Shampoo y acondicionador 2 en 1 aroma manzana y melón

14.400 250 ml

PETIT PON – PON Shampoo 13.500 200 ml

PETIT PON – PON Colonia 15.100 200 ml

PETIT PON – PON Jabón de glicerina

18.000 200 ml

PETIT PON – PON polvo de fécula de maíz

12.500 100 gr

YANBAL tiene una escala de descuentos para que las consultoras entre más

vendan, más descuento tienen en los productos, así:

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• Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento

• Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento

• Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento

• Más de $ 1.050.000 con el 40% descuento

YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaña dependiendo de

las fechas especiales que hayan en el mes, por ejemplo, día de San Valentín, día de

la secretaria, día de la madre y el padre, día del amor y la amistad. Adicionalmente

hace ofertas especiales cuando lanza al mercado un nuevo producto con un

lanzamiento interno y un plan de incentivos para su fuerza de ventas y para el

público el precio del nuevo producto con un precio súper rebajado, en el aniversario

de YANBAL y en el mes de junio en la renovación anual de la colección de

maquillaje.

4.3 DISTRIBUCIÓN

El canal definido para este plan de mercadeo y según el lineamiento definido por

YANBAL son las consultoras de belleza el único canal de venta a través del cual ha

logrado un posicionamiento importante de los productos en el mercado Colombiano.

4.4 COMERCIALIZACION

Este plan de mercadeo se enfoca básicamente en la comercialización como aspecto

que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la nueva red de

52

ventas, potencializando una de las principales fortalezas de YANBAL que son la

imagen y el servicio.

4.4.1 Dirección y Gestión de la red de ventas

Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora estrella 1,

incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de negocio que ofrece

YANBAL y empezar a crear la red.

Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las sesiones

de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se inicia la base de

datos básica con los nombres de las personas que están a su alrededor (padres,

hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tíos, suegros, parientes del esposo, etc.),

y a cada uno de ellos se les pide por lo menos tres referidos así se empieza a

construir la red de ventas.

53

54

Se definen las competencias más importantes que debe tener una consultora de

belleza y para ello se estructura un proceso de selección básico y sencillo. El plan

de formación se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero también

requiere de mucho acompañamiento por parte de la consultora o Directora.

Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, éstas

son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora que

incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser consultora

estrella # 4, ésta pasa al conteo para Directora Júnior apoyada de su Directora

madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como Directora Júnior

e inicia toda la administración personalmente de su nuevo grupo.

Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un

trabajo de identificación de metas y sueños personales.

4.4.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas:

Con la identificación de metas y sueños cada consultora puede planificar sus ventas

y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las ganancias que se

obtendrían si atiende determinado número de clientes por día.

Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada uno y

realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos los productos

asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener en cuenta que cada

que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres referidos.

55

4.4.3 Argumentario de ventas:

El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por YANBAL a

cada consultora en el momento de hacer su solicitud de ingreso, con él cada

consultora debe prepararse para conocer muy bien los beneficios de los productos y

poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el manejo de las objeciones éstas se

trabajan en las reuniones semanales de ventas que hace cada directora.

4.5 COMUNICACIÓN

La comunicación interna se hace a través de una carta resumen personalizada que

realiza la Directora a su grupo de consultoras con las principales actividades y

ofertas del mes.

La comunicación externa que se puede utilizar y que aplica para este plan de

marketing sería a través del MARKETING DIRECTO porque la publicidad, la

promoción de ventas (Push and Pull), las relaciones publicas y el merchandising los

planea directamente YANBAL desde su sede principal y da los lineamientos a todas

sus oficinas regionales.

El Marketing Directo puede ser una alternativa de comunicación eficaz a través de la

elaboración de una página web que contendría las principales ofertas del mes, un

valor agregado que le gustan a todas las mujeres que son tips de glamour, arreglo

personal, solicitud de sesión de belleza entre otros. Esto tiene beneficios como:

• Permite llegar a todos los clientes en una campaña al mismo tiempo y

ofrecerles las ofertas del mes.

• Llegar a nuevos clientes a través de su dirección de correo electrónico.

56

• Realizar una planeación anual para atender personalmente y con sesiones

de belleza todos los clientes por lo menos una vez al año.

• Identificar nuevos consumidores

• Fidelizar clientes

• Recuperar clientes

• Incrementar el número de pedidos por campaña

• Dar apoyo a las campañas publicitarias.

4.6 SERVICIO

El principal factor diferenciador de YANBAL es el servicio que tiene de enseñar a las

mujeres a cuidar su piel y su apariencia personal a través de las sesiones de

belleza.

Para ello se debe realizar como mínimo una sesión de belleza al mes, invitando así

uno de los clientes actuales y que éste a su vez invite otras tres personas como

referidos para hacer una demostración de los productos.

Con las sesiones de belleza se debe garantizar que por lo menos una vez al año se

les realizan a los clientes actuales con diferentes objetivos de demostración, es

decir, limpieza facial, nutrición facial, maquillaje, Spa, etc.

57

5 PLAN DE ACCION

5.1 Plan de acción

Después realizar un análisis de la situación actual y del entorno, se definen los

objetivos del plan de mercadeo y el plan de acción que garantice su implementación

como se demuestra en el siguiente gráfico:

El PLAN DE ACCION y EL PRESUPUESTO se detallan en el anexo 01.

Gestión y Control de la

Estrategia

Plan de Acción

DireccionamientoEstratégico

Analisis de la Situación

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58

6 RESULTADOS Y CONTROL

6.1 Cuadro de controles

Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y hacer un

seguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a las desviaciones

del plan, se definen los controles que se detallan a continuación:

Los controles se detallan en el Anexo 02