Multiplica Tus Ventas

7/28/2019 Multiplica Tus Ventas

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Traza un plan 100% efectivo

0 Si quieres aumentar tus ventas, elabora una estrategia

que gue tus acciones paso a paso.

0 Y no te olvides de vender, vender, vender.


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La parte sencilla de vender

0 Es pensar que alguien necesita de tu producto o

servicio y que est dispuesto a comprarlo.

0 En caso contrario, no existiras, pues empresa que no

vende, se extingue.


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El proceso de ventas

0 Puede ser tan sencillo o complejo como t quieras.

Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes.

0 No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer

un servicio de consultora a la medida.

0 En la teora se ensea como un mtodo lineal paso apaso, en donde hay que presentarse con el cliente,

hacer una presentacin y cerrar el trato.

1) Seleccionar la empresa adecuada

como cliente potencial.

2) Determinar las necesidades.3) Posicionar su empresa para

satisfacer dichas necesidades.

4) Identificar paladines dentro de la

empresa.

5) Creacin de procesos y muchoms.


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La parte complicada

0 Es elaborar una estrategia.

0 Para ello, hay que partir de la premisa de que todoslos integrantes de la organizacin tienen que estar

enfocados en esta tarea, no slo los miembros del

departamento comercial.


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0 Ya en la prctica no hay nada definido.

0 Por eso, esta actividad es como una esfera que tepermite ir de un lado a otro de manera inmediata.

0 Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin.


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0 Se vale equivocarse y regresar a un punto.

0 No es ningn pecado; ms bien ests tapando hoy unhueco que maana puede ser un gran agujero.


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3 Puntos Fundamentales

Mercado

Cmo es el sector endonde vas a vender?

Cules son los nichosque te conviene explorarpara obtener mayoresutilidades?

Para ello, debes tenervisin para identificar lasoportunidades y preverlas amenazas

Producto o Servicio

Qu hace diferente a tuoferta del resto de lasopciones disponibles?

Cules son lasnecesidades queresuelve?

Cul es su valoragregado?

Este punto en particulardel plan de ventas esresponsabilidadcompletamente tuya, puesde ti depende definir ymejorar lascaractersticas que tendrtu producto o servicio

Fuerza de Ventas

Es el puente quecomunica el mercado contu oferta

En consecuencia,determina cules son lashabilidades que debentener tus vendedores parallevar de forma efectiva elmensaje de tu producto oservicio a las personascorrectas (mercado meta)


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Fuerza de Ventas

MercadoProducto o

Servicio

0 Es el elemento que

conecta a un punto que

es interno (producto o

servicio) con otro que es

externo (mercado).

0 La interseccin de

ambos es la cantidad de

ventas generadas.

Fuerza de Ventas

Ventas


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VentasEs ayudar a un prospecto calificado

a tomar una decisin de compra


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1SER EFECTIVO


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0 Esto significa que realmente a quien quieres venderle

te compre.

0 Uno de los grandes problemas en ventas es que se

tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y

slo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta

positiva.


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0 Cmo aumentar el nivel de efectividad?

0 Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y notiene el hbito, esto se consigue de una manera

sencilla: hay que hacer la tarea.

0 Antes de tomar el auricular y llamar al azar a unnmero, primero investiga quin es la persona a la

que vas a contactar.


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0 Si te preparas, la gente lo notar y aumentars tusposibilidades de xito.

0 Por el contrario, si no te preparas; esto en lugar degenerar inters, puede resultar molesto para laspersonas.

0 La buena noticia es que hoy dispones de ms recursospara saber ms acerca de tus clientes potencialesgracias a Internet.


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0 De esta manera, obtendrs datos importantes, porejemplo:

0 Quin es la persona o empresa.

0 A qu se dedica.

0 En qu sector se desarrolla.

0 En qu zonas geogrficas opera su empresa.

0 Incluso, puedes darte una idea sobre cules son susnecesidades u reas de oportunidad en donde tepuedes convertir en su nuevo socio de negocios.


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2CONOCER MS A FONDO A TUS PROSPECTOS


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0 Cuando haces la tarea significa que tienes inters por

el individuo o compaa que buscas, y esto al final se

nota.

0 Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te

presta atencin, lo ms probable es que, sin dudarlo,

en respuesta le dediques tiempo para escuchar la

oferta que te tiene preparada.


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0 Por qu?

0 Simple. Porque desafortunadamente pocosvendedores lo hacen.

0 Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las

caractersticas de los candidatos a convertirse enclientes. Esto se llama perfilar.


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0 El tema es encontrar toda esta informacin antes dehacer contacto.

0 Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es paratodos.

0 Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad

de encontrar ciertos datos que te hacan falta paracomplementar la informacin recabada en tuinvestigacin previa.


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0 Ahora bien, si consigues una cita es seal de que la

persona tiene inters en verte.

0 Sabes cul es la razn? Avergualo en la entrevista

que programen.


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Si quieres tener xito

en ventasTienes que resolver el problema de alguien o crear una nueva

solucin que genere mejores resultados.


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3PONER ATENCIN EN LOS DETALLES


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0 Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del

tema de ventas.

0 En l, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que

cierren la boca y aprendan a escuchar, para luego

hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar

por qu un prospecto puede llegar a ser un futuro

cliente.


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0 Los vendedores (en su mayora) sufren de un

problema: hablan, hablan y hablan.

0 Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y

decir las cosas como son.

0 Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dar labitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas

paso a paso.


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0 Por ejemplo, que les des una respuesta rpida o que le

ofrezcas un precio competitivo.

0 Por lo que si le haces una respuesta que satisfaga estos

puntos, ests listo para cerrar el trato.

0 No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay que

conocer las expectativas. Para ello, una vez ms debespreguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a

cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.


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4CUMPLIR LO QUE PROMETES


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0 Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la

venta, ms vale que lo cumplas.

0 De lo contrario, no lo hagas.

0 Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que

no cerrar el trato.


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0 Una mentira; es una bola de nieve que crece y se

estrella.

0 En caso de que no puedas resolver todo el problema

que te plantean, aclralo o da opciones como hacer

alianzas con otras empresas para aclarar el objetivo.


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5TRABAJAR TUS PREGUNTAS INTELIGENTES


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0 Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede

significar dos cosas:

1. Es un experto en ventas.

2. No sabe que est cometiendo un grave error.

0 Para sacarle el mayor provecho, todo parte de un

entrenamiento que debes realizar con tus

colaboradores del rea comercial.


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0 Durante este proceso, hay que definir cules son las

preguntas inteligentes que les ayudarn a constatar,

validar, verificar y aclarar toda la informacin

recibida.

0 La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero tambin

proyectar futuras transacciones.

1) Cul es su prioridad nmero

uno?

2) Por qu ha elegido sta?3) Por qu es tan importante

tan importante para usted?

4) Cules son las consecuencias

de no tener esa oportunidad?

5) Por qu le preocupa tanto?


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6COBRAR ES PARTE DE VENDER


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0 La cobranza se ve desde antes de que vendas.

0Por eso, un ejemplo de pregunta inteligente es elsiguiente: dispones del dinero para cumplir con las

obligaciones de pago que te propongo?

0No hay nada peor que un cliente que no te puedapagar.


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0 Esto es parte del perfil, as que tienes que confirmarlo

desde un principio.

0 Ahora que si quieres vender por vender, seguro

enfrentars problemas para cobrar ms tarde.


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7SE VALE DIVERSIFICAR


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0 No pongas todos los huevos en una sola canasta.

0Qu bueno que tengas un muy buen cliente, pero quva a pasar cuando se vaya o ya no te necesite?

0 Regla: un solo comprador no debe representar ms

del 20% del total de tus ventas.


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0 De ser as, te enfrentars a una gran presin para

vender y es cuando vienen los errores.

0 Traza un plan B en donde contemples tanto salir a

buscar ms consumidores, como diversificar, ampliar

o complementar tu catlogo de productos o servicios.


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1GENERAR PROSPECTOS


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0 El proceso de ventas parte de encontrar a losconsumidores potenciales que se convertirn en tusfuturos clientes.

0 Para ello, tienes que hacer que la gente te conozca, seentere de quin eres y cul es el producto o servicioque ofreces.

0 Por otro lado, tambin es clave que tengasinformacin de tu pblico meta o target.


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0 Si quieres entrar en contacto con nuevos prospectos,

utiliza recursos como las redes de negocio (networking) y

prueba el poder de las relaciones pblicas.

0 O bien, comienza a tener presencia en diferentes medios,

como radio, revistas, peridicos y publicaciones

especializadas del ramo donde te desenvuelves.

0 As, te asegurars de llegar de forma ms precisa a las

personas o empresas que buscas.


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Atencin! Hasta este punto se trataslo de generar prospectos; el objetivo

es conocerlos mejor y que ellos sepan

de ti.


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2CONVERTIR PROSPECTOS EN CLIENTES


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Do tus

0 Primero, hay que analizar con qu facilidad un

vendedor hace que la persona se interese en la oferta

que le tienes preparada.

0 En este caso, los guiones son una herramienta clave

para comunicar por qu eres la mejor opcin para el

comprador y dar una garanta.


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0 Otra opcin es incrementar tu catlogo de productos yservicios, siempre resaltando tus beneficios conrespecto a lo que ofrece la competencia.

0 Aqu tiene que ver la percepcin de las personas entrminos de valor.

0 Por lo que, entre ms noten la diferencia de tu ofertadel resto, entonces ser ms fcil que se conviertan entus clientes.


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Atencin! Ventas es comunicacin, asque entre mejor comuniques tus ideas

y argumentos (sobre todo, el valor que

ofreces), generars ms ventas.


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3HACER MS TRANSACCIONES


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0 Un cliente es quien te compra de forma recurrente.

0

De ah que tu labor no se debe limitar a ser slo undespachador de mercancas o tomador de pedidos,

sino que necesitas llevar a cabo todo un proceso de

ventas.

0 Este punto est relacionado con la percepcin que

tiene la gente de tu atencin y servicio.


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0 Por lo tanto, requieres ser persistente para ganarse su

confianza.

0 Si el prospecto te busca y ya se hizo tu cliente, qu

hacer para siempre darle una solucin que lo

satisfaga?


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0 La respuesta se llama seguimiento.

0

Y consiste en hacer llamadas o visitas peridicas aquienes te compran para verificar cul ha sido la

experiencia vivida con su adquisicin y qu otros

productos o servicios requieren de ti.

0 Esta accin te ayudar a que los consumidores te

compren una y otra vez.


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0 El comprador debe saber que lo tienes en tu mente,

demustraselo creando un sistema que permita

realizar compras mltiples.

0 Genera una base de datos para ofrecer beneficios slo

a aquellas personas que consideres especiales.


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Atencin! Ayudar al cliente en su

decisin de compra no se realizanicamente en el momento de la

transaccin; el proceso comienza

despus de cerrar el trato (servicio depostventa).


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4INCREMENTAR EL MONTO PROMEDIO

DE LAS TRANSACCIONES


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0 Si alguien ya te compra, por qu no multiplicar esa

satisfaccin de necesidades?

0 Es tan simple como preguntar en qu ms puedes

ayudarle para crear una solucin ms completa a sus

requerimientos.


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0 Una opcin es hacer ventas cruzadas a travs de

paquetes de productos o servicios adicionales.

0 Otra alternativa es dar un regalo por cierto volumen

de compra u ofrecer crdito a meses sin intereses.

0

Es decir, hacerle fcil la compra.


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Atencin! No se trata de vender por

vender, sino de crear valor de manerapermanente a tus clientes. Esto no es

un proceso espontneo, sino preparado

con base en guiones de venta.


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0 La respuesta a esta interrogante que seguramente te

haces todos los das se divide en dos partes.

0 Para empezar, considera que alguien que te compr

alguna vez no es tu cliente.

0

Esto slo aplica cuando el consumo de esta persona oempresa es recurrente.


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0 Por lo tanto, el primer consejo es:

0 Si ya cuentas con una base de clientes, aumenta su

ticket de compra.

0 Suena lgico, pero la mayora de las compaas deja

de lado este punto para concentrarse en salir a buscarms clientela.


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0 Mejor, tmate tiempo para platicar con quienes ya estncontigo para descubrir nuevas reas de oportunidad parahacer ms negocios y, sobre todo, para ayudarles asatisfacer ms necesidades.

0 Continuando con este punto, el siguiente tema se llamareferidos.

0 Si tienes clientes satisfechos, pdeles que te recomiendencon personas a quienes podras contactar parapresentarles una propuesta.


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0 Ojo: no se trata de que slo te den un nombre y un

telfono, sino que se comuniquen con ellos antes para

avisarles que los buscars.

0 Esto marcar la diferencia para que los referidos se

vuelvan efectivos, te abran la puerta y aumentes tus

posibilidades de cerrar la venta.


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0 La segunda parte tiene que ver con poner en prctica

la estrategia de rifle, la cual te ayudar a enfocarte en

el pblico que integra tu mercado meta y a conocer a

fondo sus caractersticas.

0 Esto implica identificar los hbitos de compra de estas

personas o a qu se dedica su negocio.

0 As, mejorars tu puntera y le dars justo al blanco


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0 Hoy, dispones de herramientas como Internet.

0 Navegando por la red puedes encontrar la

informacin que buscas acerca de clientes

potenciales.

0 Mejor an, en las redes sociales (como Facebook,

Twitter, Viadeo y Linked In) hallars datos valiosos

para llegar bien preparado a una cita.


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0 La meta es disear una oferta a la medida de cada

prospecto.

0 De esta manera, captars su atencin desde el

principio y te convertirs en su mejor opcin.

0 Otra alternativa es visitar ferias, exposiciones y

convenciones que estn relacionadas con tu actividad

comercial.


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0 Ah encontrars tanto clientes como proveedores y

socios.

0 Cmo establecer el primer contacto?

0 Tienes que perder el miedo y presentarte con cada

persona con la que podras iniciar una relacin de

negocios para que te conozca y, por supuesto, para

saber ms de ella.


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Un consejo ms: diversifica las accionesque ejecutes y mide constantemente los

resultados alcanzados.


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1. Tocar puertas y hablar con las personas indicadas, esdecir, quienes necesitan de ti y tienen el dinero suficientepara adquirir tus soluciones.

2. Hacer llamadas telefnicas o enviar correos electrnicospersonalizados a fin de despertar un inters paraagendar una cita.

3. Entrevistarse con prospectos para conocerlos ms afondo y confirmar los datos que investigaste acerca deellos en otras fuentes.


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15%

20%

25%

40%

Distribucin de Impactos e Inversin deTiempo Productivo en una Cartera de Clientes

Clientes Potenciales

Consumidores

Adventors

Clientes Clave

Fuente: Orienta y Asociados, Febrero 2005, Mxico.


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Enfocarse en los Clientes Clave

MARCO DE REFERENCIA

Actualmente, no todos los mercados, ni todos los compradores son rentables, por eso, esindispensable medir su potencial real para la empresa. Partiendo de esta idea, loscompradores se clasifican en:

Potenciales:

Personas que nunca nos han comprado pero que, por sus caractersticas y necesidades podran serposibles compradores.

Adventors:

Personas que nos han comprado slo una vez. Quiz para probar o por que no encontraron otra opcin.

Adventor. Palabra latina que significa consumidor nuevo. Se denomina as a la persona que an no se le puede considerarcomo cliente, ya que slo ha adquirido el producto o servicio una sola vez. Artculo de la Revista del ITAM, No. 2, V.1, Mxico,Octubre 2004.

Consumidores:Personas que nos compran regularmente pero que pueden sustituirnos, en funcin del precio o elservicio; por lo que, si la competencia ofrece mejor oferta, variarn su decisin de compra. No son fielesa la marca.

Clientes Clave:

Son losadeptosa nuestro producto. Compran frecuentemente y no buscan ms opciones. Seencuentran plenamente satisfechos, por lo que son leales a la marca.


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0 Primero, hay que entender que las personas siempre

tendrn objeciones antes de darte el s definitivo

para cerrar el trato.

0 Es algo natural, no es personal (son negocios) y, como

dijeran los profesionales en ventas, es parte del show.


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0 La tpica es no tengo dinero.

0 Pero muchas veces se trata de un pretexto y ms bien

el prospecto quiere ponerte a prueba a propsito.

0 Ya en la prctica, existen dos razones por las que los

consumidores no compran:


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1. De entrada, no les gustaste por tu apariencia o por la

manera en que te comunicas, no les caste bien o no

te distinguen como alguien en quien puedan confiar.

2. No perciben valor en tu propuesta porque tienen

dudas sobre algo que desconocen de tu producto o

servicio, ya sea porque les falta informacin o

porque no estn satisfechos con los argumentospresentados.


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0 A partir de aqu se desprenden todas las dems

objeciones.

0 Pero en lugar de desesperarte cuando comiences a

recibir las respuestas negativas, ve esta situacin

como una oportunidad para recabar detalles valiosos

de la persona que tienes frente a ti.


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0 Uno de los grandes errores que cometen losvendedores es atacar en vez de poner atencin a loque el comprador dice.

0 Si es tu caso, conserva la cabeza fra, maneja lafrustracin y cambia la tctica.

0

Para manejar las objeciones, lo ms recomendable esdistribuir el tiempo que dure la pltica de la siguientemanera: 80% escuchar y 20% hablar.


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0 Cmo medirlo?

0 Compra una grabadora de voz y toma nota de la

conversacin minuto a minuto. La pregunta es: qu hacerpara motivar a la otra persona a que hable y no d porconcluida la charla?

0 La clave est en hacerle preguntas inteligentes y plantearle

cuestiones interesantes a fin de despertar su inters. Elobjetivo es escarbar para ir ms a fondo y descubrir suverdadera percepcin.


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Tu Plan de Accin

0 Por ejemplo, cmo manejar esta negativa: no me

interesa tu producto o servicio

0 Antes de ejecutar cualquier estrategia, reflexiona si la

otra persona realmente conoce tu oferta (o slo dio

esta respuesta por impulso), si quiz est pensando

en otra cosa (y no te puso atencin) o bien, no tiene

tiempo para atenderte en ese momento


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Tu Plan de Accin

0 Teniendo lo anterior en mente, confirma cul de estasrazones (o si tal vez hay otra) fue la que en realidadquera expresar el cliente.

0 Para ello, hay que encadenar 5preguntas aprofundidad cada una relacionada entre s hastallegar a la verdadera objecin.

0 Mientras escuchas, lee entre lneas y haz lasanotaciones correspondientes en una hoja.

1) Cul es su prioridad nmero

uno?

2) Por qu ha elegido sta?

3) Por qu es tan importante

tan importante para usted?

4) Cules son las consecuencias

de no tener esa oportunidad?

5) Por qu le preocupa tanto?


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Tu Plan de Accin

0 No olvides llevar a cabo un proceso de verificacin

para cerciorarte que ests comprendiendo punto por

punto lo que te dicen y no slo desde tu perspectiva.

0 En caso de que todo quede entendido y el prospecto

est de acuerdo con tus propuestas, es momento de

cerrar el trato.


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tien

0 Hoy, los consumidores estn expuestos a unasobreoferta de productos y servicios.

0 Por ejemplo, gracias a Internety a las tiendasvirtuales que operan a travs de la red, las personastienen la oportunidad de adquirir cualquier cosa quebuscan.

0 Incluso tienen la ventaja de recibir el pedido hasta lacomodidad de su hogar.


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tien

0 Mientras que en el mundo real, las tiendas y

proveedores de servicios difcilmente ceden un

pedazo del terreno.

0 Cmo sobresalir en un mercado altamente

competido?

0 Teniendo una visin ambiciosa Cmo convertirse en

la opcin #1 de tus clientes potenciales?


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tien

0 La misin parece complicada, pero no imposible.

0 Para cumplir con esta meta, empieza por aprender a

escuchar a la gente para luego dar una solucin.

0 Recuerda que la venta no termina cuando el

comprador se retira con la mercanca en mano o

cuando se complet el servicio que adquiri.


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tien

0 Tienes que darle seguimiento a cada caso tanto parasaber cul fue la experiencia que le dej la compraque hizo, como para enterarte si hay oportunidad de

ofrecerle algo ms.

0 Autoevalate y responde sinceramente esta pregunta:

0

Una vez que cierras un trato, sigues en contacto contus clientes, ya sea por medio de llamadas, correoselectrnicos o visitas?


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tien

_____Nunca

_____Casi nunca.

_____A veces

_____Casi siempre_____Siempre

0 Lo ideal es que tu respuesta sea la opcin de

siempre

X


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0 Esto traer beneficios para ambas partes.

0 Por un lado, quien te compra se dar cuenta de que no

es un nmero ms en tu meta de ventas del mes, sinoque realmente te interesa darle soluciones.

0 Mientras que t obtienes informacin valiosa por

parte de tus consumidores; incluso las quejas ysugerencias que recibas te servirn para mejorar tutcnica.


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0 No olvides que dar servicio paga, por lo que

seguramente un cliente satisfecho te recomendar

entre sus familiares y conocidos.

0 Al final, esto se traducir en ms ventas para tu

negocio.


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Ventaja nica de venta

0 La realidad es que casi todos los productos y serviciostienen competencia o sustitutos.

0 Por lo tanto, una manera de destacar es a travs de undiferenciador, es decir, una caracterstica o ventajanica de venta.

0

Por ejemplo, dar una respuesta ms rpida o cobrartus honorarios con base en el ahorro que le generes atus clientes.


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Ventaja nica de venta

0 Hay que garantizar cada uno de los beneficios que ofreces.

As tambin te haces ms eficiente en tu operacin

0 Es importante intimar con las personas para tener unarelacin ms estrecha.

0 El objetivo es enterarte qu es exactamente lo que tu

pblico busca y que el mercado no est satisfaciendo. Conla respuesta en mente, prepara y mejora tu estrategia de

manera continua.


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0 El cierre es la culminacin de todo el proceso de

ventas, pero no termina ah.

0 Entonces, por qu es la conclusin?

0 Porque es el objetivo que persigues desde el principio.

Es decir, conseguir que el cliente diga: finalmente

encontr lo que estaba buscando.


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0 Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con

el prospecto y confirmas los siguientes puntos,

utilizando la tcnica del chechlist.

1. Si realmente necesita del producto o servicio que

ofreces.

2. Si tiene los recursos econmicos suficientes para

pagarlo.3. Si comprende cada una de las caractersticas y

ventajas de tu oferta.


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0 En caso de que todo est perfectamente entendido, tu

probabilidad de cierre aumenta.

0 Si hay algn punto en donde no hay acuerdo, aqu es

donde entran en juego tus habilidades como

negociador profesional.

0 Y la primera que hay que poner a prueba es saber

escuchar.


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0 La regla de oro dice que no lances una propuesta sinantes poner atencin y descifrar a fondo lasobjeciones de tu contraparte.

0 Si la manzana de la discordia es el precio, la salidafcil es dar un descuento.

0 Otra alternativa es crear valor para lograr que lapersona aprecie cada peso que pagar a cambio derecibir los beneficios que les ofreces.


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0 Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las

condiciones, es momento de pedir autorizacin al

consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar

la factura.

0 Considera que si no ests pensando en hacer negocios

y en cerrar ventas, no conseguirs tus objetivos

trazados.


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0 As que no te olvides de tener todo el tiempo en mente

el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en

inglsAlways Be Closing).

0 Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es

decir, tener iniciativa e implementar acciones

enfocadas en cerrar el trato.


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1. Crear confianza

0 Conquistar a un comprador potencial se logra incluso

antes de agendar una cita.

0 Cmo? A travs de tu publicidad o con una llamada

telefnica o correo electrnico para establecer el

primer contacto.

0 Habla en su propio lenguaje para hacer conexin.


102/115

2. Detectar necesidades

0 Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas eltpico error de comenzar con tu presentacin deinmediato.

0 Alto! Mejor inicia la conversacin con una preguntaque te ayude a identificar qu es lo que requiere laotra persona.

0 Con base en ello, da una respuesta en concreto y noslo hagas una descripcin de tu producto o servicio.


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3. Dar una solucin

0 Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar

una decisin de compra.

0 Esto por medio de una explicacin puntual sobre

cmo tu oferta es exactamente lo que busca para

resolver sus problemas.

0 Si te lo confirma, el cierre est dado.


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4. Cerrar la venta

0 El cierre es slo decir: a nombre de quin hago la

factura?, cundo y en qu direccin se entregar la

mercanca?

0 En otras palabras, hay que asumirlo. As de sencillo.


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0 La venta termina hasta que se cobra.

0 De esta manera, se generan los ingresos que tu

empresa requiere para operar.

0 Sin embargo, no dejes esta labor hasta el final, sinoms bien hazla parte de todo el proceso.

0 Las soluciones efectivas para asegurar la cobranza delo que vendas se dividen en dos:


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1ANTES DE CERRAR


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0 El cierre es la cspide de la venta, pero no termina ah.

0 Antes de darse la mano en seal de acuerdo, verifica

que la otra persona cumpla con tu perfil de cliente.

0 De lo contrario, lo ms seguro es que se convierta en

una cuenta por cobrar.


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0 El problema es que con tal de llegar a su cuota, algunosvendedores se olvidan de este punto cuando es bsicoasegurarse de que el prospecto disponga del dinerosuficiente para pagar.

0 La recomendacin es pedir un anticipo del 50% y el restouna vez hecha la entrega de la mercanca o completado elservicio.

0 Ojo: valida esta parte con el comprador y ponlo todo porescrito en un contrato. Si algo no queda claro, explcalohasta que se entienda.


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0 La finalidad de intimar con el prospecto durante el

proceso de venta es conocerlo a fondo para saber con

qu tipo de persona hars negocios.

0 De esta manera, desde el principio sabrs si se trata

de alguien en quien puedes confiar y que, al igual que

t, cumplir su palabra.


111/115

0 Entre ms conozcas a tu contraparte, aumenta la

probabilidad de que te pague en tiempo y forma;

porque finalmente te ve como un socio estratgico y

no como un proveedor ms.

0 Esta persona se dar cuenta de que en el fondo, tu

intencin es ayudarlo, asesorarlo y no estrictamente

venderle algo.


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2DESPUES DE CERRAR


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0 La clave aqu est en dejar entregas pendientes hasta

que se realicen los pagos correspondientes.

0 Claro que esto debe ir acorde a lo establecido en elcontrato firmado.

0 Otra opcin es que te firmen un pagar o te den un

cheque. Si bien no es dinero en efectivo, con estosdocumentos se genera un compromiso de pago.


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0 Para que el proceso no quede incompleto, ve ms all

y analiza el potencial de negocios que puedes alcanzar

con cada cliente a largo plazo..

0 Esto significa hacer tratos con personas con

posibilidades de comparte una y otra vez.


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Para tener en cuenta

0 Pero, por qu hay gente que no quiere pagar?

0 Aqu entra en juego una situacin de percepcin,

debido a que no posicionaste correctamente tunegocio frente a los ojos del cliente.

0 Si las reglas para cobrar estn claras para ambaspartes, cul es el problema? Pero atencin: esto esuna resultante de haber hecho bien todos los pasosque integran el proceso de ventas, finaliza.

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