MUNDO DE NEGOCIACIONES
-
Upload
karen-victoria -
Category
Documents
-
view
235 -
download
4
description
Transcript of MUNDO DE NEGOCIACIONES
- 0 -
Mhttp://www.imf.org/External/Pubs/FT/SURVEY/spa/2008/1231
08S.pdf
DE NEGOCIACIONES
Número 1
¿Cómo
negociar?
Técnicas de
negociación
El arte de la
negociación
- 1 -
EDIT RIAL
sta edición está dedicada a los compañeros y docentes de
la clase de negociaciones internacionales del año en curso.
Durante esta clase se desarrollaron diversos temas sobre
negociaciones internacionales, desde la definición de
negociación, hasta los aspectos que conforman una
negociación. El motivo de la presente edición es hacer una
breve recopilación de los temas vistos en clase, que todos como
internacionalistas debemos tener en cuenta en un proceso de
negociación.
Dentro de los temas que abarcaremos en esta edición son; ¿cómo
negociar?, dónde se reúne una serie de recomendaciones a la hora
de negociar. También se incluyen otros temas como “Técnicas de
negociación”, que van de la mano con el tan apreciable “Arte de
negociar”. Finalmente y como tema más importante en esta edición,
decidimos aportar el tópico sobre los aspectos culturales en una
negociación, que son parte primordial en una negociación, porque es
pieza importante del conocimiento y protocolo que debemos seguir
respecto a la otro parte. Deseamos a nuestros compañeros y
docentes, un próspero fin de semestre, agradeciendo profundamente
a la profesora Andrea Bedolla, pues sin ella esta edición no hubiese
sido posible.
E
KAREN VICTORIA ANICETO
ANDREA MONTES DE OCA VELÁZQUEZ
CARLOS A. HERNÁNDEZ SANTIAGO
EDITORES
- 2 -
PORTADA p. 3
ASPECTOS CULTURALES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN, es un
tema primordial en el ámbito de las negociaciones por el hecho de que a partir de
la cultura proveniente del negociador, se podrá tener un perfil sobre él mismo y
así conocer las posibles actitudes que pueda tomar frente a una negociación.
Además a partir de ello sabremos el protocolo de comportamiento frente al mismo.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN p.10
EL ARTE DE NEGOCIAR p.20
HERRAMIENTAS PARA EVALUAR AL NEGOCIADOR p. 23
SECCIÓN DE NOTICIAS p.25
ARTE Y CULTURA p.28
CRUCIGRAMA p.29
3
La influencia de los factores culturales en
las Negociaciones Internacionales
Montes de Oca Velázquez Andrea
Las negociaciones internacionales
constituyen, hoy en día, la forma
más cordial de interacción entre
dos entes que buscan conseguir
algún beneficio de su contraparte.
Entendemos, entonces, las
negociaciones internacionales
como un proceso a través del
cual dos o más partes interesadas
buscan llegar a un acuerdo,
preferentemente por escrito, y que
sea aceptable para todos. Para
que se pueda dar una negociación
es necesario
Actualmente, se ha puesto sobre
la mesa, en primer lugar, que
exista una motivación por parte
de los interesados, y en segundo,
que se tengan intereses distintos
sobre un tema de interés en
común. el debate de que si las
negociaciones son una ciencia o
un arte, y podemos decir que son
ambas; una ciencia, porque hay
teorías generales que buscan
aplicarlas en situaciones
específicas; y un arte, porque se
necesita del manejo de tácticas y
estrategias que permitan influir en
la otra parte, así como la
utilización de herramientas que
permitan saber en qué momento
4
es pertinente ceder y cómo
hacerlo.
En este sentido, debemos tener en
cuenta que por mucho que las
negociaciones tengan de ciencia,
los actores principales
involucrados en una negociación
son seres humanos, y por lo
tanto, su comportamiento no
siempre es racional y sus
decisiones no siempre son
cuantitativas, sino que se
encuentran permeadas por su
contexto.
Unos de los factores que forman
parte del contexto del negociador
y, que a su vez, influyen en la
toma de decisiones, son los
factores culturales; ya que no es
lo mismo negociar dentro de una
realidad cultural muy distinta a la
del negociador. Cultura entendida
como “una serie de patrones
comunes de comportamiento que
se aprenden de los miembros de
una determinada sociedad, lo cual
representa el estilo particular de
vida de un grupo específico de
personas”1.
La importancia de los factores
culturales en las negociaciones
radica en que estos constituyen
los lazos de comunicación entre
los negociadores para concretar
un proceso de negociación
exitoso; es decir, la base de toda
buena negociación es la
comunicación, y para poder
1 A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los
negocios internacionales, un énfasis en los
negocios con México, [en línea], p. 158, Daena:
International Journal of Good Conscience,
septiembre 2007, Dirección URL:
www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-
228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].
5
entablarla, es necesario tener
conocimiento de los aspectos
culturales que caracterizan a la
contraparte.
Entre los elementos culturales que
debemos conocer a la hora de
negociar están: “lenguaje, religión,
valores, actitudes, normas,
costumbres y modales, estética.”2
El lenguaje está considerado como
uno de estos elementos, porque
es la base para que exista la
comunicación; ya que a través de
éste se expresan las ideas, la 2 Enos Brown, Cultura y negociación: un
acercamiento a la cultura de la negociación de
los limonenses, [en línea], p. 48, 49, Universidad
Estatal A Distancia, Escuela de Administración,
agosto 2006, Dirección URL:
estatico.uned.ac.cr/posgrados/.../TIFNegoaciacion
esenLimon.pdf, [consulta: 20 de noviembre de
2012].
información y los intereses de los
negociadores. A pesar de la
variedad de idiomas que existen
en el mundo, se ha tratado de
homogeneizar las negociaciones
mediante el idioma inglés; aunque
cabe aclarar que nunca es mal
visto que el negociador hable el
mismo idioma que la contraparte.
De hecho, eso siempre le da un
punto a favor, puesto que la
contraparte siente que su cultura
está siendo valorada por éste al
tener un acercamiento inmediato
por medio del idioma.
En el caso de la religión y los
valores, se puede considerar que
van de la mano, porque la religión
marca los valores que debe tener
6
una sociedad, ya que tiene que
ver con este enfoque moralista de
las cosas: separa los
comportamientos que son
correctos de los que no. Por
ejemplo: para los musulmanes es
tan importante la religión, que no
puede ir separada del Estado.
Es más, la religión ha llegado a
ser tan importante para algunas
sociedades, que, siguiendo con el
ejemplo de los musulmanes: sus
días más sagrados son intocables
al punto que no se puede
efectuar ningún tipo de
negociación en el mes de
Ramadán, por ejemplo.
Ahora bien, la forma de poner en
práctica las creencias y valores
inculcados a una sociedad, es “la
actitud”, pues ésta representa la
forma en la que el negociador
percibe los valores que se le han
inculcado; estas actitudes pueden
ir enfocadas al tiempo y al
trabajo principalmente3. En otras
palabras, este elemento cultural
tiene que ver con cuestiones
como la puntualidad o la
concepción que una sociedad
tiene acerca del trabajo. Es decir,
para algunas sociedades, tales
como algunos países de Europa o
la sociedad estadounidense, es de
suma importancia ser puntuales,
porque eso habla de formalidad;
pero hay otras, como algunas
sociedades latinoamericanas, que
no toman muy en cuenta la
3 A., Rodríguez, Impacto de la cultura en los
negocios internacionales, un énfasis en los
negocios con México, op. cit., p. 168.
7
puntualidad como un factor de
formalidad.
Las normas forman parte de otro
elemento de la cultura,
simplemente porque están
hechas por el hombre
para regular la vida del
hombre en sociedad.
Representan el deber ser
de las cosas y el
comportamiento
adecuado de los
individuos que componen
un sistema determinado; y como
lo que se busca a través de ellas
es regular y mantener el orden
establecido, el negociador debe
tomarlas en cuenta en el proceso
de negociación, puesto que éste
debe estar seguro de que los
compromisos a los que decida
suscribirse no alterarán ese orden,
y además, no afectarán los
intereses nacionales de su país.
Otros elementos más, son las
costumbres y los modales.
Por una parte, “las costumbres
son prácticas comunes o
establecidas”4 y en cambio, “los
modales son
comportamientos que
se juzgan correctos
en una cultura”5. Por
ejemplo, como
costumbre podríamos
considerar el hecho
de que algunas
sociedades prefieren
que antes de entrar
a un proceso de negociación, se
hablen primero de temas
informales para establecer una
relación interpersonal que haga de
la negociación algo más amigable.
En cuanto a los modales, tendrían
que ver más con cuestiones de
protocolo y etiqueta: la
vestimenta, el lenguaje no verbal,
la forma de dirigirse a la
4 Enos Brown, Cultura y negociación: un acercamiento a la cultura de la negociación de los limonenses, op. cit., p. 49. 5 Ibidem.
8
contraparte, el saludo, los
presentes o detalles.
Y como último elemento, pero no
por ello menos importante,
encontramos la estética, que es la
representación gráfica mediante el
arte sobre lo que constituye una
cultura determinada; es decir, a
través de la pintura, la música, la
literatura nos podemos dar cuenta
de cuáles son los valores o las
creencias que han permeado a
esa sociedad a lo largo del
tiempo. Finalmente, si tuviéramos
que ejemplificar mediante un
proceso de negociación la
influencia de los factores
culturales, consideraríamos
pertinente hacerlo con el proceso
de negociación que se está
llevando a cabo entre Argentina e
Irán por el caso AMIA, en donde
Argentina ha solicitado la
extradición de 8 iraníes, presuntos
implicados en el atentado de
1994 a la Asociación Mutual
Israelita Argentina, que ocasionó
la muerte de 85 personas.
Algo que debemos tener muy
presente en este proceso es que
los factores culturales son muy
diferentes entre ambas partes
negociadoras: diferente religión,
diferente idioma, diferente
idiosincrasia, diferentes
costumbres, etc., pero al final del
día, estos factores tendrán mucho
peso en la toma de decisiones y
los resultados podrán ser menos
predecibles, considerando que los
puntos de convergencia en el
ámbito cultural, parecen ser, a
simple vista, pocos.
9
Por lo pronto, a través de la
declaración que dieron tanto el
canciller argentino, Héctor
Timerman como su par iraní, Alí
Akbar de buscar un proceso de
negociación con el fin de
esclarecer los hechos y encontrar
mecanismos de solución de
controversias que no choquen con
los sistemas legales de cada país,
podemos ver que el elemento
normativo sí coincide entre ambas
partes, pues ninguno de los dos
pretender alterar el orden
establecido que llevan en cada
país.
Ahora bien, el factor cultural de
los valores también está presente
en el objetivo que tienen ambas
partes negociadoras: si bien
ambos buscan la solución de la
controversia, Irán busca, a su vez,
el restablecimiento y
fortalecimiento de sus relaciones
con Argentina. Por su parte,
Argentina busca hacer justicia a
los familiares de las víctimas y
recompensarlas de algún modo
por los daños Sólo faltaría ver
en el transcurso de las
negociaciones el papel que
tomarán la religión, las
costumbres y las creencias.
10
Tipos básicos de técnicas o estrategias de
negociación.
Carlos Hernández
Algunas de las estrategias más
utilizadas en los procesos de
negociación, son las siguientes:
La distributiva que implica
que lo que gana uno lo
pierde el otro
La cooperativa que hace
alusión al ganar-ganar
Posicional que refleja la
búsqueda defensiva de los
intereses y posiciones
propias
El método Harvard que
busca el ganar-ganar, pero
tomando a consideración
valores y prospectiva delos
impactos y efectos que las
acciones tomadas por unos
tendrán para con los otros.
Actualmente, la forma más común
de negociar es la que
denominaríamos Negociación por
Posiciones. En ella, cada parte
toma una posición sobre el tema
tratado y trata de convencer al
otro para que acepte su
propuesta. En este proceso existen
dos formas extremas de
"posicionarse": una dura y poco
transigente, en la que cada
negociador defenderá su idea y
atacará con vehemencia la idea
del contrario, y otra más flexible y
condescendiente, que tratará, no
tanto de conseguir la victoria para
una de las partes, como encontrar
la mejor solución posible al
conflicto planteado. Estos dos
tipos de actitudes extremas, a la
hora de negociar, dan lugar a
otros tantos tipos de
11
Negociaciones en la Gestión de
Conflictos, como las siguientes:
Competitivo: preocupación
extrema por las necesidades
propias que lleva a un
proceso de negociación de
que lo que gana uno el
otro lo pierde.
Colaborativo: Método
integrador en la solución de
conflictos que lleva a una
buena asertividad y alta
cooperación, lo que implica
un “ganar todos”.
Evitación: se da la retirada
ante cualquier conflicto y
por tanto tiene más
posibilidades de ganar el
otro.
Complaciente: hay una
asertividad baja y
cooperación alta que lleva a
ganar al otro.
Compromiso: una asertividad
media y cooperación media
que busca el “ganar todos”
bajo la premisa de absorber
equitativamente las pérdidas.
De las anteriores negociaciones en
la gestión de conflictos sobresalen
las que denominamos
Negociaciones Competitivas y
Negociaciones Colaborativas.
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
Los participantes
son adversarios
Los participantes
son “amistosos”
El objetivo es la
victoria
El objetivo es el
acuerdo
Se desconfía en
el otro
Se “confía” en el
otro
Se insiste en la
posición
Se insiste en el
acuerdo
Se contrarrestan
argumentos
Se informa
Se amenaza Se ofrece.
No se muestra el
límite inferior
Se muestra el
límite inferior
Se exigen
ganancias para
llegar al acuerdo
Se intenta cubrir
las necesidades
de la otra parte
Se intentan sacar
los mayores
beneficios
Se puede llegar a
aceptar pérdidas
para llegar al
acuerdo
12
Como se observa en el cuadro
anterior, hay una notable
diferencia en la actitud adoptada
por los negociadores, según se
planteen uno u otro estilo de
negociación de acuerdo a sus
objetivos e intereses a alcanzar.
Sin embargo, habría que
mencionar que los anteriores
planteamientos en la gestión de
conflictos en ninguno de los dos
extremos tiene razón, ello debido
a que el estilo negociador
dependerá de la naturaleza de la
negociación de que se trate, y en
consecuencia, la idoneidad de
mantener un estilo competitivo o
colaborativo vendrá definido por
ella, y tendrá incluso varios
matices de medias tintas.
1.1. La preparación de la
Negociación
El estilo de negociación adoptado
por el negociador dependerá, sí
de los intereses y objetivos, pero
ellos sustentados en la
información con la que cuenta el
negociador: “la información es
poder”. Una buena preparación es
el camino más seguro para llegar
a una negociación satisfactoria. Es
decir, un negociador mal
preparado tiene que limitarse a
reaccionar ante los
acontecimientos, y nunca podrá
dirigirlos. Es así que un
negociador deficientemente
preparado dará mayor confianza a
la otra parte que elevará, en
consecuencia, el nivel de sus
exigencias.
2. ¿CÓMO NEGOCIAR?: LAS
TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
Las tácticas son definidas como
los mecanismos y modelos de
conducta que las partes utilizan
para influir sobre el otro y lograr
una solución satisfactoria de un
encuentro conflictivo. El objetivo
13
de la actividad táctica es la
consecución del mejor acuerdo
posible desde el punto de vista
del negociador, y para mantener
en el futuro una fructífera relación
de intercambio, se precisa que el
acuerdo resulte ventajoso para las
partes implicadas.
2.1. Expectativas de Futuro
Hablan de posibles beneficios
futuros para ellos si se acepta el
acuerdo presentado hoy por los
otros.
La mejor forma de reaccionar
ante el empleo de esta táctica
consistirá en poner a prueba estas
promesas pidiendo detalles y
compromisos concretos de esos
ofrecimientos futuros. En muchas
ocasiones se observará que al
hacerlo se desvanecerán como
castillos en el aire esos
ofrecimientos, lo que devolverá
nuevamente a la realidad la
negociación.
2.2. El Ancla
El opositor abre la negociación
con una petición extremadamente
alta, mucho más de lo que se
había previsto. Entonces se
enfrentaría la otra parte con la
alternativa
de retirarse
o tratar de
ponerse a
su altura
presentando una oferta muy baja
para compensar su alta petición
inicial. Sin embargo, si la oferta
que se recibe es verdaderamente
inaceptable, lo más conveniente es
14
hacerlo saber rápidamente al
interlocutor.
2.3. El Bueno y el Malo.
En esta táctica el opositor se
muestra en una línea muy dura
con respecto a la cuestión
debatida. Menciona también
posibles sanciones. Luego habla
otro miembro del equipo (a veces
la misma persona representa
ambos papeles) y presenta una
postura más razonable que la
primera, aunque tal postura puede
seguir siendo inaceptable. Esta
segunda forma tenderá también a
garantizar una solución a los
problemas citados anteriormente y
así aceptar la segunda propuesta,
aunque realmente no sea la mejor.
Si se exagera el papel del malo,
el efecto puede ser más
perjudicial que benéfico ya que
pudiera romperse la negociación.
Y si el bueno aparece muy pronto,
contribuirá a aumentar la
seguridad de la otra parte, que
interpretará su actitud conciliadora
como una respuesta a su reacción
ante los planteamientos del malo.
O sea, que se anima a la otra
parte a resistir, no a rendirse. Así,
las posibilidades de éxito de esta
táctica dependen de la
credibilidad de las alternativas, y
evidentemente del poder de
negociación de cada una de las
partes. La forma de no caer
víctima de esta trampa es
recordar a la otra parte que “dos
no llegan a un acuerdo si uno no
quiere" y que si no aceptamos
una propuesta, ésta no pasará de
ser una mera propuesta.
15
2.4. El Farol.
A través de esta táctica, una de
las partes, exige de forma explicita
a la otra parte, que mejore su
ofrecimiento, pues tiene otra/s
propuesta/s que le ofrecen
condiciones más ventajosas. Casi
siempre se trata de un “farol”. Si
el negociador tuviera una oferta
mejor probablemente ya ni
negociará con la otra parte en
cuestión.
2.5. El Enlace
En ocasiones, la otra parte puede
querer centrase o comenzar por
algún punto en el que es evidente
la debilidad del otro, con el
objetivo de conseguir algunas
concesiones extra por aquella
parte. En estos casos, resulta útil
utilizar la táctica de “enlace" que
consiste en enlazar ese tema en
el que se es débil con otros en
los que se es más fuerte. Ejemplo:
"Estoy dispuesto a discutir el
retraso en los pagos siempre y
cuando ustedes examinen la baja
calidad de algunos de sus
productos".
2.6. Apuntar al corazón
Con esta táctica, una de las
partes de la negociación trata de
despertar la compasión de la otra
parte, relacionando el tema en
conflicto con los posibles efectos
negativos o caóticos a los que
esa situación o tema de conflicto
16
podría conducir. Un buen ejemplo
de esta táctica sería en el empleo
del chantaje emocional en las
negociaciones entre parejas: "eso,
tu fútbol vale más que tu hijos y
yo". Esta táctica con determinadas
personas permite la obtención de
muy buenos resultados, mientras
que con otros simplemente será
una pérdida de tiempo. Esto
dependerá fundamentalmente de
la personalidad del negociador
con el que se trate. Además, en
el caso de emplearla, deberá
considerarse el efecto de su uso
sobre la percepción de nuestro
poder en la negociación. Sería
peligroso que se interpretase un
intento de llanto como nuestra
última alternativa.
2.7. La pluma en el aire
En ocasiones anunciar los éxitos
antes de tenerlos seguros puede
ser peligroso. La otra parte puede
usar la táctica de “la pluma en el
aire" y en el último momento
pedir una serie de concesiones a
las que no se hubiera sido
necesario ceder, sino se hubiera
hecho público el resultado o
acuerdo de forma precipitada. El
otro negociador no tiene más que
retrasar la firma del acuerdo
cuando la otra parte ya haya
hecho público el acuerdo, para
obtener de ellos concesiones
imprevistas de última hora. La
mejor defensa contra esta táctica
17
es no dar lugar a ella. No
anunciar los acuerdos hasta que
no estén firmados.
2.8. Falta de Autoridad
En toda negociación es de crucial
importancia saber con quién se
está negociando y quién
representa a la otra parte. Si la
persona que representa a la otra
parte no tiene autoridad para
decidir será imposible llegar a un
acuerdo con él, ya que las
propuestas presentadas sólo serán
aprobadas por quienes tienen la
última palabra y en esa ocasión
no están presentes en la mesa de
negociación. La falta de autoridad
de un negociador puede llevar a
la otra parte a la realización de
concesiones, a la pérdida de
margen de negociación. La ventaja
es que el que utiliza la táctica,
escudado por la falta de
autoridad se ve libre de toda
presión (nadie puede forzarle a
decir "si") y únicamente hará de
mensajero. Además, es muy
probable que, la persona con
autoridad para decidir, no se
sienta satisfecha en algún aspecto
con las propuestas presentadas
cuando su representante se las
transmita, por lo cual la otra
parte se verá nuevamente incitado
a dar más concesiones con la
finalidad de cerrar el acuerdo.
Cuando no haya otro opción que
negociar con un agente o
representante de la otra parte, lo
mejor que se puede hacer es
18
reservar parte de la posición
propia, presentando sólo la
posición inicial y solicitando
con
oce
r la
de
ello
s.
Es decir, dejarse cartas bajo las
mangas.
2.9. Bolsillos vacíos.
Esta es una de las tácticas más
poderosa de un negociador
cuando se utiliza después de una
cuidadosa preparación. Consiste
en convencer a la otra parte de
que se desea llegar a un trato
pero que no hay posibilidad
alguna de acceder a sus
demandas iniciales, con el objetivo
de que reduzcan sus exigencias a
veces de manera significativa.
2.10. Arriba y Abajo
Esta es una táctica que puede
emplearse para bloquear una
demanda inaceptable. Si se limita
a decir "no" ante unas demandas,
se sigue dejando el jaque en
manos de la otra parte. La mejor
respuesta es una contraoferta
"arriba y abajo". Está concebida
como táctica de bloqueo, para
forzar a la otra parte a retirar su
petición al imponer nosotros una
condición inaceptable. Ejemplo:
“estaríamos dispuestos a esto que
ustedes proponen…si ustedes
permiten que nosotros…”).
Para concluir se puede mencionar
que las anteriores tácticas de
negociación contribuyen a la
concreción de los objetivos e
intereses que las partes
negociadoras buscan. Es en este
sentido que cuando se enfrente a
19
este tipo de tácticas de
negociación, lo menos que se
puede hacer es ser muy
conscientes y razonados en la
forma de ser y actuar como para
poder tener mucha cautela y no
creerse todo lo que la contraparte
presente en el proceso de
negociación.
Fuentes de Información:
Bazerman y Neale M., “La
Negociación Racional en un
mundo Irracional”. Ediciones
Paidós, Barcelona, 1993.
Fisher, R., Ury, W.& Patton,
B., “Obtenga el SI, el arte
de negociar sin ceder”,
Barcelona, 4ª edición, 1996.
Kennedy G, Benson J.,
McMillan, “Cómo negociar
con éxito”, Ed.Deusto. Bilbao,
1990.
Carrión José Antonio,
“Técnicas de Negociación: VI
Encuentro de responsables
de protocolo y relaciones
institucionales de las
universidades españolas”,
Universidad de Alicante,
Barcelona, 2007, (En línea),
dirección URL:
http://www.ua.es/es/congres
os/protocolo/6encuentro/po
nencias/docs/negociacion.pd
f
20
El arte de negociar
Carlos Hernández
“Negociaciones entre Tuvalu con
Australia y Nueva Zelanda, ¿Arte
o Ciencia?, por su probable
desaparición a causa del cambio
climático”
Es necesario observar que las
negociaciones entre los Estados
de Tuvalu, Nueva Zelanda y
Australia, son parte de un proceso
de negociación que implica arte e
implica ciencia. El arte y ciencia
de la negociación. Por ciencia se
entiende algún análisis sistemático
de resolución de problemas de
decisiones interactivas, que lleve a
la sistematización de metodologías
más o menos generales y
aplicables a casos concretos,
siempre más difíciles y novedosos,
como es el caso de Tuvalu, el
primer Estado que podría
convertirse a su población en
refugiados ambientales. Dicha
metodología sistematizada que
debe observar y planear Tuvalu
implica la planeación de sus
intereses, objetivos, alternativas,
creación y proclamación de
valores, y movimientos para
cambiar el desarrollo del juego. El
Estado de Tuvalu, además, tiene
que tener muy presente que sus
acciones, respuesta de sus planes
metodológicos de política exterior,
deben ser lo suficientemente
flexibles como para poder variar la
jugada que hace teniendo en
cuenta los movimientos del
adversario con la finalidad de
obtener los mayores beneficios.
Por la otra parte, considerada la
negociación como arte, hay que
destacar la habilidad del debate
impersonal para convencer y
también para dejarse convencer, la
un cesto habilidad para introducir
de argumentos de regateo y la
sabiduría para conocer cómo y
cuándo usarlos afín de obtener el
terreno que necesita para
sobrevivir el Estado de Tuvalu.
Hay que tomar en cuenta que la
Negociación es un tipo de
proceso de decisión, en que
toman parte dos o más agentes
activos, que no pueden tomar
21
decisiones independientemente,
sino que deben hacer concesiones
sucesivas para llegar a un
compromiso; en la situación de
Tuvalu, éste debe planear bien su
estrategia para obtener las
mayores concesiones posibles
apelando a la conciencia social
del pueblo australiano y nueva
zelandés. Ello tomando en cuanta
que el comportamiento individual y
el del grupo están fuertemente
influidos por la cultura, que se
refieren a un conjunto de
características, fundamentalmente,
a sus creencias y valores,
concepto de verdad, su lógica y
comportamiento de decisión. Es
posible proponer que tanto
Australia como Nueva Zelanda
partan el pastel del terreno que
pueden conceder y que la ONU
elija la que es preferible para
Tuvalu.
Las negociaciones serán lentas
pero las ganancias que obtenga
Tuvalu dependerán en alto grado
de su planeación-elaboración de
su metodología de política exterior
y acción frente a Australia y
Nueva Zelanda.
Fuentes Consultadas:
ApisaiIelemia. “La perspectiva
de Tuvalu sobre el cambio
climático”, Portal de la labor
del sistema de las Naciones
Unidas sobre el cambio
climático, 2008.
Bryant Nick, “Paraíso a
punto de desaparecer”, BBC
Mundo, 23 de abril de 2008
Sixto Ríos, Negociaciones,
¿arte o ciencia?, Revista de
didáctica de las
matemáticas, vol. 38, junio
de 1999, pp. 57-64
22
23
Herramientas para evaluar al negociador
Karen Victoria Aniceto
Dentro de las negociaciones Internacionales, son utilizadas ciertas
herramientas para la negociación, que permiten evaluar el perfil del
negociador. Son dos herramientas que se aconseja preparar antes de llevar
a cabo la negociación. Se trata de un método llamado FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es un análisis estratégico que se
compone de dos artes fundamentales, un análisis externo (amenazas y
oportunidades, y un análisis interno (debilidades y fortalezas). Se resume
como se muestra en el siguiente diagrama.
Otra herramienta utilizada para conocer a la otra parte o uno mismo
como Estado es el análisis PEST (Factores Políticos, Económicos, Sociales y
Tecnológicos que influye en las capacidades de negociación de los
actores.
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
Las Fortalezas nos permiten
conocer los aspectos internos
de un país negociador o del
mismo, en los que puede
estar en ventaja con relación
a los demás países
competidores
Son los aspectos internos
que se deben mejorar en un
país, y de los cuales pueden
estar en desventaja con
relación a los demás países
competidores.
Oportunidades Amenazas
Son aquellos aspectos que
rodean a un país, que en el
caso de ser aprovechados,
pueden favorecer la
obtención de beneficios.
Aspectos del entorno que
rodea a un país que puede
dificultar su éxito y
supervivencia
24
A partir de esto análisis podremos tener un perfil sobre cada negociador,
y así conocer sus posibles fortalezas y debilidades y a partir de ello
determinar si puede resultar benéfico o no negociar con qué país, también
si puede haber oportunidades a mayor o menor plazo.
Análisis PEST
Políticos Económicos
Es la recopilación de los
aspectos políticos, o la
situación política en la cual
está inmersa el país, que
puede ser estable o inestable.
A partir de ello se
determinará si es factible o
no una negociación.
Son los aspectos que no
permiten conocer la situación
económica del país, conocer
los niveles de inflación, tipo
de cambio, PIB, etc nos
permitirá saber si puede ser
viable negociar con la otra
parte o viceversa.
Sociales Tecnológicos
La sociedad, también puede
influir en la capacidad de
negociación de un país, pues
si existe una inestabilidad
social, será difícil negociar
con aquel país, pues los
grupos rebeldes o incluso la
opinión pública pueden, hacer
la diferencia en una
negociación internacional.
En la actualidad la tecnología
juega un papel sumamente
importante, pues a partir de
ello se puede determinar el
status de un país. Conforme
a ello sabremos si es un país
dispuesto a invertir en
tecnología, o si tiene la
capacidad para hacerlo.
25
Colombia: negociar bajo un alto el fuego Esta tregua de las FARC es una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la
negociación
MIGUEL ÁNGEL BASTENIER 20 NOV 2012 - 22:38 CET
El proceso de paz colombiano, que arrancó el lunes en La Habana, se perfila especialmente
abrupto, quizá incluso más de lo que esperaba el Gobierno del presidente Santos. Las
negociaciones comienzan con cuatro días de retraso porque la insurgencia ha insistido en
negociar de nuevo qué se va a negociar, como si eso no se hubiera decidido ya en Oslo.
Pero, sobre todo, el anuncio de un alto el fuego unilateral de la guerrilla, vigente desde ayer
hasta el 20 de enero, subraya el altísimo valor que las FARC otorgan a la vitrina de
exposición propagandística que constituye el foro de la capital cubana. El Gobierno,
reculando, solo podía reiterar que las operaciones contra la subversión continúan. Uno a
cero para la narcoguerrilla. Pero lo más grave sería que las conversaciones se convirtieran
en un mero pavoneo ante la opinión pública porque las FARC carecieran de verdadero
propósito de enmienda.
Las negociaciones se presentaban ya complejas por su misma estructura, por la
combinación simbiótica entre eventuales acuerdos para lograr una paz positiva con los de
una paz negativa. Los primeros atañen a la devolución a sus propietarios de miles de
predios ocupados o devastados por guerrilla y paras —estos últimos desmovilizados bajo el
anterior presidente Álvaro Uribe—; la reinserción social, con impunidad segura para
numerosos crímenes guerrilleros; la participación política de los reinsertados, y la lucha
contra el narcotráfico. La paz negativa significaría, en cambio, el fin de las hostilidades,
aunque permanecieran las bases del conflicto. Habría que resolverlo todo de una vez y no
por etapas.
La paz negativa, hasta como paso intermedio, la rechaza Bogotá porque teme que un cese el
fuego lo utilicen las FARC para recobrar aliento ante el acoso del Ejército. Pero cabe
argumentar que la opinión recibiría muy positivamente cualquier iniciativa para humanizar
Sección de Noticias
26
la guerra, como el apartamiento de los niños del conflicto —unos 18.000—, y el desminado
de media Colombia rural por la que se circula a riesgo transeúnte. El súbito anuncio del alto
el fuego, que anticipó el analista León Valencia, muestra, por añadidura, cómo se ha
modernizado una fuerza ancestral que se retrepaba soberbia en su tempo político, tan
distinto al de Bogotá. Treguas las habían decretado anteriormente las FARC, pero esta es
una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la negociación, aunque
bienvenida sea en fechas que aprecia particularmente el pueblo colombiano. Como escribe
el historiador Marco Palacios, las FARC se han construido sobre “un voluntarismo de tintes
teologales” (Violencia política en Colombia) que parece que abandonan para abrazar el
mundo de la política más sofisticada.
La consolidación del proceso de paz encuentra adversarios tanto dentro como fuera de la
mesa negociadora. Dentro, las FARC abogan por una participación mucho mayor de la
sociedad civil en el proceso, mientras que Santos se contenta con una web en la que los
cuerpos sociales echen su cuarto a espadas y se desfoguen sin peligro de hacer descarrilar la
negociación; y las FARC, que en el fondo tampoco quieren que intereses ajenos enreden
más de lo imprescindible, pretenden envolverse en el manto de la legitimidad ciudadana
reclamando luz y taquígrafos: ¡Todos a una, Fuenteovejuna!
Pero es fuera donde aparecen obstáculos a más largo plazo. En el proceso de paz viven dos
ideas contrapuestas del conflicto. Y todos los presidentes colombianos de las últimas
décadas han hecho, aun con las mejores intenciones, marketing político del mismo. Uribe
hizo un marketing de la guerra para llegar a la presidencia (2002-2010), que se resumía en
un combate hasta la derrota de la guerrilla, y un pluscuam-alineamiento con Washington
para allegarse los medios materiales necesarios a ese fin. Santos formula, contrariamente,
un marketing de la paz que, aunque solo hubiera un principio de acuerdo, le facilitaría la
reelección en 2014. El presidente tendría, así, un segundo mandato durante el que dejar
encarrilada esa paz positiva, mientras que en el campo exterior quiere hacer de Colombia
una especie de fulcro geopolítico de América Latina, aquel al que todos acuden como
mediador porque nadie le tiene querella; el papel que codiciaría España.
Las encuestas cifran en el 80% el apoyo de la opinión pública al proceso de paz, pero
idéntico número se opone a que se hagan concesiones como la inmunidad penal de la
guerrilla o el reconocimiento de sus propiedades mal habidas. Ahí es donde fabrican su
27
oportunidad los partidarios del marketing de la guerra. Habrá que ver si las FARC acabarán
jugando a su favor.
Noticia tomada de: Miguel Ángel Bastenier, “Colombia: negociar bajo un alto el fuego”,
[en línea], periódico El País, 20 de noviembre de 2012, Dirección URL:
http://internacional.elpais.com/internacional/2012/11/20/actualidad/1353447516_173412.ht
ml.
Comentarios
Tomando en cuenta que la cultura se puede definir como “una serie de patrones
comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una
determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo
específico de personas”6, podríamos pensar que los factores son los mismo dentro
de un país, pero nos sorprenderíamos de saber que esto no siempre es así.
Un ejemplo de esto es Colombia, donde las Fuerzas Armadas Revolucionarias de
Colombia tienen rasgos culturales distintos al resto del país; pues esta
organización se dice estar en contra de la ideología del capitalismo y ver por los
intereses de la población rural, puesto que lo que se busca dentro de esta
negociación es, por un lado, el cese al fuego, y por otro, la devolución de las
tierras a sus propietarios que fueron ocupados o devastados.
Lo que podemos notar con esto es que es esta negociación los factores culturales
constituyen el fin último y no un medio de aprovechamiento para llevar a cabo una
negociación. Es decir, la razón por lo que se negocia es para armonizar los
intereses culturales de cada parte negociadora y llegar a un acuerdo.
6 A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México,
[en línea], p. 158, Daena: International Journal of Good Conscience, septiembre 2007, Dirección URL:
www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].
28
¿QUIÉN SI NO NOSOTROS? / WER WENN NICHT WIR. Dir. Andres Veiel. Alemania, 2010. 124 min. * (Cine) Organiza:
Filmoteca UNAM Descripción:
Sinopsis: Alemania, principios de los años sesenta. El joven Bernward Vesper (August Diehl), que
aspira a ser escritor, intenta, al mismo tiempo, probar la inocencia de su padre, el poeta Will Vesper, acusado de simpatizar con el nazismo. Mientras tanto, Bernward conoce a Gudrun (Lena Lauzemis) y a su amiga Dörte (Vicky Krieps) y surge entre ellos un "menage à trois" sin futuro, porque Bernward y Gudrun están enamorados. Su historia de amor está llena de de placeres, dolores y excesos. Pero, al cambiar radicalmente la situación de Alemania, ambos deciden participar activamente en la historia de su país. Guión: Andres Veiel. Música: Annette Focks. Fotografía: Judith Kaufmann. Intérpretes: August Diehl, Lena Lauzemis, Susanne Lothar, Alexander Fehling, Rainer Bock, Sebastian Blomberg.
Recinto:
Sala José Revueltas Horarios:
El evento se llevará acabo del 27/11/2012 al 02/12/2012, en el siguiente horario: Martes:16:00, 19:00, Miércoles:16:00, 19:00, Jueves:12:00, 16:00, 19:00, Viernes:12:00, 16:00, 19:00, Domingo:12:00, 16:00, 19:00,
Donde el lenguaje es el material (Artes Visuales) Organiza:
Casa del Lago Descripción:
¿Queé es el lenguaje? ¿De qué está hecho y cómo se manifuesta? ¿Cuálesw son sus propuedaes y sus
estructuras? La presente muestra reúne obras de artistas y escritores contemporáneos que interrogan al lenguaje a través de estas y muchas otras preguntas.
Si bien el lenguaje es entendido en primera instancia como un sitema de signos y normas cuya
finalidad es la construcción de sentido, éste es asimismo un infinito conjunto de formas, sonidos, gestos performáticos, sustancias, imágenes, etc. Estos y otros elementos hacen del lenguaje una herramienta de comunicación colmada de cualidades físicas y exporesivas. Debido a dicha caracter´listica el lenguaje una herramienta de comucincación colmada de cualidades físicas y expresivas. Debido a dicha caracteríistica el leguaje es, de manera inherente, un material propicio para la creación en diversas disciplinas artísticas.
Recinto:
Galería del bosque, Casa del Lago Horarios:
El evento se llevará acabo del 27/09/2012 al 13/01/2013, en el siguiente horario: Miércoles:11:00 a 17:30, Jueves:11:00 a 17:30, Viernes:11:00 a 17:30, Sábado:11:00 a 17:30, Domingo:11:00 a 17:30,
Arte y Cultura
29
I C
N E G O C I A C I O N O C
S D G M O
T I L T U S
E O R E L I G I O N T
T A M I A S E I U
I A M C M
C P A B
A O C U L T U R A
I E
O
N
HORIZONTALES
1. Proceso mediante el cual, dos o más partes interesadas, buscan llegar a un
acuerdo que sea aceptable para todos.
2. Nombre con el que se conoce al caso, sujeto de un proceso de negociación
actual entre Argentina e Irán, por el atentado de 1994, que ocasionó la muerte 85
personas.
3. Es un factor cultural que influye en los estilos de vida de las personas,
inculcándoles creencias y valores.
4. Patrón común de comportamiento que se aprende de los miembros de una
determinada sociedad.
VERTICALES
5. Elemento cultural que engloba la música, la literatura, la pintura y la danza, etc.
6. Es la base de la comunicación, mediante el cual se expresan las ideas y los
intereses de los negociadores.
7. Idioma predominante en las negociaciones internacionales.
8. Existen las actitudes hacia el trabajo y hacia ________.
9. Es la base de toda negociación.
10. Prácticas comunes o establecidas
1
5 6 7
8
9 10
2
3
4
30
Pídala a su voceador
“Valor es lo que se necesita para levantarse y
hablar; pero también para sentarse a
escuchar” Winston Churchill
Escanea con tu celular y conéctate con
Mundo de Negociaciones