DesDe 1980 la revista De la posventa Del automóvil

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3Verano 2010

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París 150, 4º 3ª · E-08036 BarcelonaTel: (+34) 93 439 55 64 · Fax: (+34) 93 430 68 53mryt@ceiarsis.com · www.mryt.es

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Los criterios expuestos y firmados por sus autores pueden no ser necesariamente compartidos por la Editorial.Queda prohibida la reproducción total o parcial de tra-bajos (textos y/o imágenes) publicados en esta revista sin la autorización expresa de sus editores.

ISSN 1139-8647 Depósito Legal B-22343-1980

Fundada en 1980 por Jordi A. Viñals Viñals

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Sin título-1 1 15/7/10 10:44:59

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Concentrado estoy…El tema de este duodécimo Especial Distribución de Recambios es La concentración de los Grupos, la expansión de los distribuidores: la búsqueda de la eficiencia. Y es que, de un tiempo a esta parte, los anuncios no ya de “migraciones” de empresas de una a otra formación (que ya fueron llamativas, como las de Comercial SM, que salió de Direaso, Suvima o Voltamper, ambas abandonando Agerauto, que han ido a parar a GAUE, o Recambios Ibiza, que de GECORUSA se ha ido a AD Parts), sino de acuerdos entre las que están estable-cidas saltan a la palestra informativa, con distintas percepciones por parte de los profesionales: Centro Grunosur Asociados se presentaba en sociedad como nuevo grupo a partir de la (unánime, como su gerente, Alejandro Vicario, siempre remarca e insiste) aceptación de ello de los socios de Grunosur y Centro Holding. Un acuerdo, por cierto, que levantó alguna que otra ampolla dados los “anónimos” que nos llegaban a redacción.Tras el acuerdo, otro campanazo: SACORAUTO a instancias de DAVASA dejaba GAUE y pasaba a CGA. Y a pesar de la sacudida (especialmente en el mercado de la zona centro), por parte de los dos directivos, Fernando Pardo y Alejandro Vicario, manifestaciones muy “fair play”.Otro de los acuerdos es el de Alianza Internacional de Recambistas, creada con el ‘placet’ de la “treintañera” GECORUSA y de Agerauto, que hubo que presentar algo más tarde de lo previsto, ya que el grupo electromecánico andaba reorganizándose de sus pérdidas.Y para seguir, una acción aparentemente contradictoria con el término “concentración” (pero que no lo es en absoluto): la expansión de las empresas de distribución; ampliar zonas para incrementar facturación y resultados. Con la apertura de rutas o puntos de venta que ello implica, aunque esta última sea una opción “cara y difícil” por el contexto económico.Los movimientos de la distribución siempre han estado presentes en nuestro mercado; de hecho, fueron los que supusieron la creación de los Grupos de Distribución o los grandes mayoristas. Lo que ocurre es que, en tiempos de crisis como los actuales, este tipo de acciones son vistas con más recelo y seguidas con mayor interés, por lo que puede implicar en el día a día de los empresarios, que afilan al límite sus acciones y supervisan con mucha más precisión sus resultados.Pero la cuestión no es tanto qué se mueve sino porqué, cómo se hace, con quién y, lo que es más importante, cuánto dura. No sería la primera vez que acuerdos firmados y bendecidos deben echarse atrás.Además, los cambios no suponen éxito automático; como nos decía un líder de opinión, para estas cuentas, dos más dos no siempre suman cuatro. Y la suma no implica conseguir la eficiencia y el éxito, que son labor del empresario y fluyen de “abajo arriba”.Pero los cambios se dan. Y por ello les ponemos el foco, con las opi-niones de la distribución, de las patronales sectoriales, de los agentes comerciales.Y sobre su éxito, que se lo deseamos a todos, démosle tiempo al tiempo.

Sumario4 y 5 Datos6 a 8 Reportaje: La concentración de los

Grupos, la expansión de los distribuidores: la búsqueda de la eficiencia

10 a 38 Grupos de distribución39 a 43 Empresas de Distribución44 y 45 Representantes46 a 49 Entidades50 a 60 C&P

4 Verano 2010

Datos20102010

Vehículos Industriales: 357.390 (-65,2%)

Principales Datos de 2009

Datos macroeconómicos españolespoblación a 1/1/2010: 46.951.532 12,2% de origen extranjero (5.708.940)

población activa (1er. trimestre de 2010): 23.006.900

tasa de desempleo (1er. trimestre 2010): 20,5% (11,3% misma fecha de 2009)

piB (1er. trimestre 2010): 997.859.000 millones de euros aproximadamente (-1,3%)

Déficit público (abril 2010): 11,2% (3,4% en 2009)

ipc (a junio de 2010): 1,5 (variación interanual) (-1% en junio 2009).

Fuentes: INE (Instituto Nacional de Estadística) y EUROSTAT (Statistical Office of the European Communities)

Participación del sector en el PIB: 3,3% (3,5% en 2008)

Ingresos del estado por fiscalidad del Automóvil: 23.233 millones de

euros (-12,8%, 27.390 en 2008)

Exportación del sector sobre exportación española: 17,5% (19,6% en 2008)

Importación del sector sobre importación española: 12,1% (12,3% en 2008)

Empleo generado (directo+indirecto) sobre el total de población activa: 8,7% (misma cifra que en 2008)

Fuente: ANFAC

constructores *Entre paréntesis, comparación con 2008

ConCesionariosConcesionarios oficiales: 3.499Concesionarios oficiales de turismos: 3.188Concesionarios oficiales de vehículo industrial: 311empresas de la red secundaria de distribución dependientes: 3.588Empleo directos generados: 150.000 personasVolumen de negocio generado (en millones de euros): 80.000Precio medio de un coche nuevo (a junio de 2010): 20.344 euros

Fuente: FACONAUTO (Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción)

impaCto de la industria ConstruCtora en la eConomía española

empresas instaladas en españa: (11 en 2008)

Fábricas de automóviles en españa: (18 en 2008)

Fuente: ANFAC (Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones)

10 18Producción de vehículos:Turismos: 1.812.688 (-6,7%)

-65,2%-6,7%

Total: 2.170.078 (-14,6%)

Gasolina: 54% (53% en 2008) Diesel: 46% (47% en 2008)

IPC automóviles: -4,1 (-0,5 en 2008)

Beneficios: dato no disponible

(-333 millones de euros en 2008)

Facturación: 34.540 millones de euros (-10%)

Posición como productores de turismos en UE: 2º

matriCulaCiones

TUrIsmos: 952.772

Gasolina: 30% (30,7% en 2008) Diesel: 70% (69,3% en 2008)Particulares: 872.506Empresas alquiladoras: 80.260

(-17,9, 1.161.176 en 2008)

(-41,2%, 201.367 en 2008)

VEhíCUlos InDUsTrIAlEs:144.059

Fuente: ANFAC

Carburantes*Cifras en millones de toneladas

**Entre paréntesis, comparación con 2008

Precios (euros/1.000 litros):Fuentes: ANFAC y AOP (Asociación Española de Operadores de Productos Petrolíferos)

Consumo total de gasolina:

6.013 (-4,5%)

Euro-super 95: 1.063 (869 en 2008)

Consumo total de gasóleo:

33.345 (-5,7%)

Diésel: 961 (900 en 2008)

5Verano 2010

seCtor del renting*Entre paréntesis, comparación con 2008

Volumen de la flota: 521.124 unidades (-8,83%)

Flota por tipo de cliente:Gran empresa: 58%Pyme: 33%Administraciones públicas: 5%Personas físicas: 4%

Volumen de facturación (en millones de euros): 4.475,35 (-6,21%)Plazo medio de los contratos (en meses): 43,93 (42,73 en 2008)Compras de renting sobre el total de matriculaciones: 8,97% (13,35% en 2008)

Fuente: AER (Asociación Española del Renting)

12

91,5%

8,5%Sector renting

1234

58%33%

5%4%

parque nacional De vehículos

*Entre paréntesis, comparación con 2008

Total: 28.500.687 (+0,1%)

Turismos: 22.199.602 (+0,2%)Con más de 10 años: 35,7% (32,6 en 2008)

Camiones: 5.161.702 (-0,6%)Con más de 10 años: 40,3% (36,6% en 2008)

Autobuses y Autocares: 63.292 (+1,8%)Con más de 10 años: 39,8% (37,3% en 2008)

Tractores e Industriales: 208.002 (-2,5%)Con más de 10 años: 22,7% (18,3% en 2008)

Vehículos por 1.000 habitantes: 475 (480 en 2008)Edad media del parque: 7,5 años (7,2)Kilometraje medio anual: 13.005 kilómetros (13.059)Fuentes: ANFAC y GIPA

la industria de equipos y Componentes*Cifras en millones de euros **Entre paréntesis, comparación con 2008

Exportación: 13.372,70 (-22,78%)suministro nacional: Industria Constructora: 5.276,30 (-37,36%) Mercado del Recambio: 4.339,10% (+2,60%)Importación: 18.214,3 (-22,29%) Industria Constructora: 11.138,9 (-16,77%) Industria Componentes: 5.450,5 (-35,52%) Mercado del Recambio: 1.624,9 (+1,50%)Empleo generado: 169.936 personas (-18,40%)

Fuente: SERNAUTO (Asociación Española de Fabricantes de Equipos y Componentes para Automoción)

La PosVenTa IndePendIenTe

Distribución 5.000 tiendas de recambioAgrupadas: 70%no agrupadas: 30%Volumen de ventas: 8.307.684.000 euros

Generado por la distribución agrupada: 80%Generado por la distribución no agrupada: 20%

Fuente: ANCERA (Asociación Nacional de Comerciantes de Equipos, Recambios, Neumáticos y Accesorios para Automoción)

reparaciónTalleres oficiales: 6.500Talleres electromecánicos: 29.500Talleres de neumáticos: 4.900Talleres de carrocería: 8.600Talleres de motocicletas: 3.000Centros y servicios rápidos: 329hipermercados: 225

Fuentes: FACONAUTO, GIPA, CONEPA, CETRAA, Cámaras de Comercio y autoridades de Industria.

resultados de algunas enCuestas sobre la distribuCión y la posventa

publiCadas en www.mryt.es

¿Cree que el segundo semestre de 2010 supondrá un punto de inflexión positivo para el mercado de la posventa multimarca independiente? sí: 18% no: 82%

¿Cree que el XXIII Congreso de AnCErA ha sido útil?sí: 85%no: 15%

¿Considera que la concentración de los grupos de distribución los hará más eficientes?sí: 26%no: 74%

¿le han pedido “rebajas” en su negocio?sí: 67%no: 33%

¿Cree que la subida de impuestos afectará negativamente a los resultados de la posventa?sí: 77%no: 23%

¿su empresa está teniendo problemas para encontrar financiación por el cerrojazo de bancos y entidades de crédito?sí: 83%no: 17%

páginas web de interés

Facturación: 22.988,10 (-23,29%)

Flota por carburante:Gasolina: 8,5%Diésel: 91,5%

www.ancera.orgwww.anfac.comwww.aop.eswww.ec.europa.ec/eurostatwww.er-renting.es

www.faconauto.comwww.gipa.euwww.ine.eswww.mryt.eswww.sernauto.es

Reportaje

6 Verano 2010

La distribución se mueve

ConCentraCión de grupos, expansión de soCios, migraCión de empresas, alianzas internaCionales, nuevas rutas

Nunca ha dejado de hacerlo, aunque en esta época, cuan-do cada paso estratégico debe ser analizado de forma más exhaustiva que nunca, y se produce una tendencia a mantener un “perfil bajo”, resultan mucho más llamativos los anuncios de alianzas.

Nuestro país se está adaptando a una situación de crisis generalizada en lo económico, ya desde hace muchos meses; las empresas ajustan sus en-

granajes ante la retracción del nivel de consumo por parte de los usuarios, que son (somos), al final, (y conviene no olvidarlo), los que tienen la última palabra. Pese a la cautela que se requiere para gestionar las compañías en este contexto, en la Distribución de componentes para auto-móviles de nuestro país se están produciendo movimientos que son presentados como una fórmula de generar sinergias, sumar valores añadidos (y volumen, claro), que asegure su pervivencia en el mercado en estos momentos de turbulencia: concentraciones de Grupos, alianzas internacionales, en busca de una perspectiva más global y mayor visibilidad que se combinan con la expansión de los socios, ampliando rutas o abriendo puntos de venta.

Un poco de contextoYa centrándonos en los efectos del contexto económico en el sector de la Automoción, existen opiniones que aseveran que la actual

situación de contracción de mercado se está experimentando en la posventa multimarca independiente con una intensidad algo más baja que en el canal constructor; en este último canal, como ha sido recogido en grandes titu-lares de los medios de comunicación de masas (puesto que los constructores siguen teniendo “buen cartel”), la venta de vehículos ha expe-rimentado una abismal caída respecto a las cifras alcanzadas años atrás (unos vehículos que la posventa multimarca está “tocando” ahora, recordémoslo) y, aunque ha podido ser frenada (gracias a los programas de ayuda del Gobierno, pese a la polémica de los reintegros a los concesionarios y pese a que no se ha solucionado la apertura de financiación de las entidades bancarias), el nuevo panorama con-tributivo vuelve a limitarla; además, la propia situación económica hace que en su posventa se haya producido un descenso significativo de actividad en el taller y venta de recambios. Y puede parecer que eso no es cosa nuestra, pero los efectos de esa situación repercuten en la posventa multimarca de muchas formas: en los proveedores de componentes, que deben

ajustar sus producciones, y tiene su reflejo en el suministro de piezas para la posventa multimarca independiente y en la dotación económica para el apoyo a ese canal; en los distribuidores, que ven mermadas las cifras de compra de recambios de los concesionarios (porque existen) y, a la vez, ven como se inten-sifica la agresividad en las acciones posventa hacia el usuario, lo que colisiona con los inte-reses del taller multimarca (por tanto del dis-tribuidor multimarca que le vende y por tanto del fabricante que suministra al distribuidor). Un taller que está sufriendo en sus cuentas de explotación que el usuario alargue los mante-nimientos del vehículo, sus visitas al taller, y que está provocando que haya reducción de negocio y demoras en los pagos al distribuidor distribuidor.Pero aunque la situación no es fácil, tiene as-pectos positivos.En primer lugar, y como decía Passaga en la ponencia del XXI Congreso de ANCERA, el parque circulante (que ha disminuido) tiene más vehículos de más de 4 años (que son los que son susceptibles de entrar en la posventa multimarca), y se espera un crecimiento de los de más de 10; un gran porcentaje de recambios con marca del constructor (mencionaba el 25% al 40% de la facturación) no se monta en el taller multimarca, que además está siendo apoyado intensamente por la distribución con sus programas (sean para las redes de talleres o para los que no lo son): gestión del negocio, comunicación con el usuario, marketing, for-mación, imagen, etc.En segundo lugar, el “Reglamento Almunia”. El R461/2010, que está operativo desde el 1 de junio.Es cierto que no aporta unas novedades ra-dicales con respecto a los anteriores, pero en nuestro país ha generado un interés mediático inédito hasta ahora para la posventa: por ser un español el responsable de Competencia en Europa (aunque lo haya “heredado”, es quien debe velar por su cumplimiento) se ha hablado de nuestro sector que, tras unos años de dudas, parece que está empezando a percibir este marco legal como un factor que puede aportarle visibilidad y notoriedad ante el usuario, y de ahí las campañas que se están llevando a cabo, como la de SERCA, y también algunas cadenas de reparación rápida (aunque no la haya habido conjunta, una pena).

20102010 Reportaje

7Verano 2010

¿Y la Distribución?Pues la Distribución debe manejarse en este contexto. Nuestra distribución es una de las mejores de Europa, sin duda, pero muy diversa a la que podemos percibir en el resto de países del continente; superada la concentración de una atomizada distribución en Grupos, donde se integran estupendos empresarios, también ha habido en el sector sonoras “tortas”; estos son tiempos de “afinar lápices”, con lo que se impone una mejora, si se quiere practicar la búsqueda de la excelencia.Y ello se consigue desde la propia empresa, analizando paso por paso y todos los días (no sólo ahora, que pintan bastos) las bases del negocio: los clientes (asegurar los tradicionales y localizar los potenciales, pero aquellos que tengan una solvencia contrastada, compartien-do información, para sanear el mercado), los productos que se trabajan (las nuevas familias a introducir como modo de ampliar los resulta-dos), los stocks (la gestión, la rotación, los ob-soletos, la cobertura, los mix, las roturas), las ventas (los equipos, etc.), las zonas (llegando un poco más allá para conseguir más clientes), etc.; no vamos a dar una lección magistral ahora.Los distribuidores que pertenecen a algún Gru-po suelen tener la ventaja de que sus gerentes o directores generales les ayudan (más allá de procurarles condiciones, que llegan a un límite marcado por el del margen del fabricante, o el volumen de las propias empresas distribuido-ras) al ofrecerles soporte para muchos de esos análisis (estudios de consumos, de rotaciones, de resultados), y herramientas estructurales (se han abierto almacenes, se han llegado a acuerdos con nuevos proveedores) o de acción a aplicar tanto en su empresa (formación, corrección de stocks, introducción de nuevas familias de producto, comercio electrónico) como para sus clientes (programas de gestión de taller, las propias redes, marketing, campa-ñas). Porque la unión hace la fuerza.Pero son los socios los que valoran lo ventajoso de las condiciones (no sólo las de compra) que ese “colchón” aporta a sus empresas (para la venta, que al final es lo que se necesita) y los que deciden qué debe hacerse para conseguir los resultados marcados en sus casas.

La concentración de los Grupos, la expansión de los distribuidores: la búsqueda de la eficienciaEse análisis mencionado por parte de los distribuidores explicaría las migraciones de empresas de unos grupos a otros, tras poner en una balanza lo invertido y lo obtenido, y ver el objetivo a alcanzar. Aunque históricamente es un hecho que viene produciéndose en el mercado, siempre supone el reposicionamien-to del mismo y cuando todo se analiza con

La DistribUción Y sUs concentraciones

Periodos de adaptación a nue-vos retos dentro de la Distri-

bución, buscando aunar esfuerzos para crecer dentro de un mercado incierto. Mayores facturaciones globales o caminar simplemente unidos, compartiendo problemas y posibles soluciones a estos. Da igual la razón, el hecho es que han proliferado estas concentraciones en casi todo los sectores de la industria y del comercio. Nuevas estrategias conjuntas o estructuras regionales, nacio-nales y europeas proliferan a marchas forzadas para intentar conseguir ese algo más de peso específico o de cuota de mercado.Cierto es que es condición humana la necesidad de pertenecer a un colectivo y salir de la individualidad, el trabajo en equipo aventaja cada día más a ésta individualidad. El ser humano necesita ver que sus dudas, motivaciones e incertidumbres son las mismas que tienen los demás en su rutina diaria e incluso, es una ventana para poder medir su grado de preparación y cruzar experiencias con otros compañeros que se encuentran día a día con los mismos problemas.Los factores que han imperado durante estos últimos años a pertenecer a un grupo han evolucionado; desde diferenciación por tamaño y volumen de negocio, acceso a marcas hasta entonces inaccesibles, mejora de condiciones, imagen de empresa...Pero existe otra parte que nunca se menciona, la cual debe ser tenida en cuenta. El fondo es el mismo para todos los socios o asociados, pero en muchos casos la forma no es la misma para todos. Existen ciertos aspectos que pueden condicionar dichas concentraciones:- el ciclo en el que se encuentre el negocio : expansión-crecimiento, meseta - estabiliza-

ción o decrecimiento. Marcados por la situación económica, edad y sucesión familiar.... - la especialización del negocio hacia un sector o a otro. Marcará diferencias con el

resto de los socios compañeros, puede haber socios más especializados en un renglón el cual el resto no toca.

- la facturación y capacidad de sacrificio , marcaran el grado de compromiso del aso-ciado hacia sus compañeros. En el seno del grupo pueden existir miembros en cierto modo mas activos que otros. Esto condicionará sin duda su participación y posibles inversiones venideras.

- la zona de influencia si el socio es local o tiene sucursales repartidas por el territorio nacional.

Ante la gran cantidad de grupos que han proliferado, los grupos deben aportar algo más, deben dar eso tan llamado hoy día como “valor añadido” a sus asociados, que hagan ventajoso pagar esas cuotas y horas de trabajo. Efectivamente, hoy los fabricantes y comercializadores de piezas de Recambio de Au-tomóvil, se encuentran con las siguientes formas de distribución de sus “ fabricados “:- El Grupo de Distribución.- El macro Almacén Regulador, con sus variantes por su presencia local, regional o na-

cional.- El propio Recambista que ha creado su propio grupo, con sus tiendas asociadas.- El Recambista independiente.- Internet.Ante todo esto ¿cuál es la opción más correcta?.Desde mi humilde opinión, son todas. Si hay algo claro y evidente, es la capacidad de nuestro gremio de amoldarse a todas las necesidades que el negocio le ha ido de-mandando con no pocas adversidades, es por ello que todas son igualmente buenas. Posiblemente en muchos casos se mezclen varias de ellas, cada una con sus ventajas e inconvenientes. Que, por sabidas no merece la pena recoger aquí.El asentamiento de Grupos en nuestro gremio posiblemente sobrepase las dos décadas de existencia ¿qué es lo que nos queda por ver después de éstas fusiones y concentra-ciones que llegarán?.

Pablo romeroActividades y representaciones, SL

8 Verano 2010

20102010 Reportaje

microscopio, no deja de tener su impoprtancia.Este año se iniciaban esos cambios los ejemplos de Suvima y Comercial SM, que se incorporaban a GAUE, (grupo que, además, ha perdido recientemente a SACORAUTO de entre sus filas) pero también las de Recambios Ibiza, (que, comprando los activos de AD Ros Recan-vis, se integraba en AD Parts).También supone la intensificación de la presión de las empresas en sus zonas (decía Passaga que algunos distribuidores tienen en sus áreas un 25% de talleres que no les conocen), ade-más de la expansión de la zona de influencia mediante nuevas rutas abiertas y la implemen-tación de nuevas tiendas (con varias inaugu-raciones este año de los socios de AD Parts, Dipart, Serca, etc. …).Por supuesto, los grupos continúan integrando nuevos socios (en Serca, AD Parts –aunque sea más una operación comercial de distribuidores de zona más que una incorporación-, ADR, Agreu, Holy-Auto, GAUE…y es que cubrir la totalidad de la península, aumentando el volu-men, importa, aunque no lo sea todo. Y en ello están muchos grupos, tal como se desprende de lo que nos contaban a la hora de realizar el Especial; si bien no todos están por la labor de alcanzar una envergadura mayor: los hay que opinan que más vale ser “pocos y bien avenidos”.Pero la voluntad de los Grupos por ofrecer a sus socios esos valores añadidos que mencionába-mos (cada uno con sus ventajas diferenciales) ha supuesto intensificar negociaciones hasta el punto de lanzar dos acuerdos, el que lleva a la creación de CGA-Centro Grunosur Asocia-dos (que son los receptores de SACORAUTO, “vía” DAVASA) y el que cristaliza en la Alianza Internacional de Recambistas, que supone la interactuación de dos grupos: Agerauto y GE-CORUSA.La primera formación (nueva formación a partir de expertos integrantes), supone la apor-tación de nuevos productos y especialidades a los socios y, aunque fue aprobada por unani-midad, este próximo segundo semestre será fundamental para ver como se “engranan” las operativas, para iniciar un 2011 en el que la re-negociación con los proveedores (con el patrón de ATR) será uno de los factores que deberá resolver alejandro Vicario, gerente, con el acuerdo de su Consejo.La segunda, es un acuerdo que (con cautela, ya que la elección de la figura jurídica es signi-ficativa, una AIE) implica la posibilidad de es-tablecer sinergias en nuevas especialidades y productos que antes no estaban contemplados en la operativa de los socios; es la más reciente

de las grandes alianzas y deberá rodarse (tal como los mismos gerentes nos comentaban), aunque la inclusión de nuevas empresas que se adhieran al proyecto común deberá ser (hasta que no se lleve a cabo una fusión como tal, cosa que a corto no se contempla por el momento) a partir de integrarse en cada uno de los Grupos.

europa, el mundoUna visión global y un argumento de peso a la hora de presentarse ante los proveedores supone la integración de la distribución en estructuras internacionales. Muchos de los grupos y empresas de la distribución española pertenecen a estructuras paneuropeas (ADI, GAUI, TEMOT, Agra). Y ello se ha seguido per-cibiendo en las empresas de nueva creación: CGA, que se presentaban oficialmente con el apoyo de la estructura europea a la que perte-necen, ATR, y, por su parte, CECAUTO anuncia-

ba su pertenencia a TEMOT (en la que también está integrada Impormovil), retomando su interés por ir más allá de sus fronteras (tras haberse curado las heridas de Francia e Italia). Diferente es el caso de AIE: son ambiciosos, y se plantean la externalizacion del concepto fuera de nuestras fronteras.

…Y másEste segundo semestre se pondrán a rodar las nuevas estructuras y las que han experimenta-do cambios en sus integrantes, luchando todas por conseguir sus resultados en este año com-plejo; y a buen seguro que este último periodo del año hará que, una vez más, la distribución realice más movimientos (nuevas integracio-nes, posibles nuevos acuerdos, apertura de instalaciones, esperemos que ningún cierre, aunque haya mucha mar de fondo), que iremos siguiendo en los próximos números de nuestra revista.

sacoraUto Y sU miGración

El anuncio oficial se producía el 2 de julio, cristalizando un proceso largamente

buscado; SACORAUTO llegaba a un acuerdo de integración en la recién creada CGA aban-donando su anterior grupo (GAUE, quien facilitó al máximo el proceso) y pasando a pertenecer a ATR de la mano de DAVASA, que es quien inicia la operación.Aunque hubo alguna que otra voz discre-pante, el acuerdo era refrendado por su presidente (desde junio de 2009 hasta 2014), Pablo mazuecos, sus consejeros delegados (rafael rodríguez, anto-nio sánchez y José Porras –máximo responsable de DAVASA y presidente de CGA y accionista de SACORAUTO-) y su gerente, marcelino Gallardo. La formación madrileña dispone de una cifra de negocios de más de 10 millones de Euros y un beneficio neto de casi 170 mil euros, tiene 40 asociados y presencia en toda la comunidad de Madrid, aunque con mayor incidencia en el sur.El cambio, en palabras de Gallardo se fundamenta en dos pilares: “Mejora de las perspectivas económicas futuras y Valoración cualitativa de Sacorauto dentro y como miembro del grupo. Sacorauto siempre toma sus decisiones dentro de la más estricta legalidad por sus órganos de gobierno”. Pero no está de acuerdo en las discrepancias (aunque nos consta que las hubo): “Ignoro las ‘voces discrepantes’ a las que haces referencia, pues yo no he escuchado ninguna, ni tan siquiera en nuestra Asamblea General, durante la cual se dio amplia y cumplida infor-mación”.Para reyes Fernández, miembro de la formación y hasta principios de año presidente de AMARAUTO, la asociación de recambistas madrileña, el cambio no obedece a interés particu-lar alguno, sino que la propuesta de CGA “sus condiciones comerciales, desarrollo de redes de talleres, acceso a un grupo internacional”, especifica Fernández convierte la propuesta en interesante para el colectivo ya que “tiene una estructura más competitiva, cercana y transpa-rente para el socio, la relación parece ser excelente”. No obstante ve estos movimientos como lógicos en un mercado maduro pero en desarrollo: “desde el comienzo, allá por los primeros años 80, con la aparición de los primeros grupos de compra, el proceso no ha dejado de evolucionar hacia la concentración de grupos de una parte, desaparición de pequeñas tiendas, por otra, y al enorme crecimiento de determinadas empresas individuales”. Finaliza Fernández.

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ALIANZA INTERNACIONAL DE RECAMBISTAS-A.I.R.

Verano 201010

Grupos20102010

Hablamos con Josep boscH y lluís Tarragó, presidenTe y direcTor de ad parTs

Tiempo de administrarPese a ser considerados por muchos como la élite de la distribución, su talante es discreto, buscando la eficiencia en todas y cada una de las acciones que realizan, pero sin grandes gestos públicos. Los resultados siguen en su línea, aunque el contexto económico no sea el más boyante.

El contextoCuando les planteamos a los dos direc-tivos del Grupo, Josep Bosch y Lluís Tarragó, la situación contextual general, matizan: “hay que compararlo en una perspectiva a tres años; aunque haya habido menor venta de vehículos en unos meses (aunque este último semestre se han recuperado), no se han llevado los vehículos circulantes masivamente a re-parar, y cuando se vuelve a vender VN, no se deja por ello de reparar; la periodicidad de los mantenimientos y reparaciones se ha alargado y amortigua las fluctuaciones de las ventas de recambios; el volumen de negocio de reparaciones no se ha in-crementado por las ventas de VN; el con-junto de todas las reparaciones sigue es-tando distribuida en la misma proporción entre multimarquismo y canal marquista, a ambos les ha disminuido la cifra de reparaciones y mantenimientos”. Y esa realidad viene dada por una cuestión de falta de disponibilidad económica de las familias: se circula menos y se alargan los mantenimientos. “Y a quien no le falta, se retrae por si acaso”, apostillan. El IVA será un elemento más en este marco, “sólo es un 2%, pero supone que se reducirá el disponible que tendrán los usuarios”. Y esto afecta a todas las empresas; y a los distribuidores, también, aunque tengan bien resuelta su economía: “son vasos comunicantes, el dinero es uno, si no circula esa carencia se refleja en todos”. Sí se nota el incremento de la morosidad por parte del taller: “las medidas de la banca en financiación han supuesto que al taller le cueste más pagar”. El Reglamento 461/2010 tampoco es un elemento que marque un antes y un después, en su opinión: “es muy similar al ante-rior, puntualizando alguna cuestión, y el flujo de usuarios que reparen en uno u otro canal no se va a modificar por eso, pese a la repercusión mediática; si acaso, ha provocado que los concesionarios estén más sensibles, si bien la divulgación de la noticia a través de los medios de comunicación está creando antagonismo entre los dos canales; desde AD Parts entendemos que este enfrenta-miento entre canales no debiera existir, porque son complementarios; el concesionario puede ser y es cliente nuestro, pero también es proveedor para determinados recambios; somos concurrentes: competidores pero colaboradores a la vez; esto se debe admitir y respetar”.

Dirección sede central:AD Parts, S. L.17457 Riudellots de la SelvaTel. 972 397 000Fax. 972 397 001mail@adparts.comwww.adparts.com

Directiva: Josep Bosch, presidente; Lluís Tarragó, director general.Integrantes: 27Puntos de venta en España: 458M2 totales de almacenes y vehículos de reparto: 424.790 m2; 2.106 vehículos de reparto.Presencia fuera de nuestras fronteras: Desde 1989 en ADI: 19 partners europeos, en 26 países, 2.075 puntos de venta; 6500 talleres AD.Especialidades: posventa de la automoción.Marca propia: AD, Elite, Sport Car.Redes de talleres: AD, Elite, PremiumCifras económicas del grupo: 568 millones de Euros (2009)

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El Grupo en este contexto“Nuestros resultados se mantienen estables, a perímetro constante, pero porque estamos beneficiándonos de la inercia de acciones em-prendidas, no porque el mercado haya mejorado, sino todo lo contrario. Conseguir algo más de cuota, cuando ha sido a costa de otros no es gratificante, es preocupante”, dicen. Sus cifras les dicen que 2008 no fue un mal año a pesar del último cuatrimestre y que, de junio de 2009 a junio de 2010, porcentualmente sus cifras han tenido continuidad (en algunos socios más o menos en función de la penetración de la zona o las inversiones que se han hecho para conseguir más mercado). Creen que las cifras positivas hay que analizarlas bien: “no es lo mismo sumar la cifra de una nueva actividad (que siempre será positiva) que analizar la que se disponía en un segmento deter-minado y de una cuota mayoritaria. Tampoco si ha habido una va-riación de participación del mercado. A veces hay circunstancias que aportan mejoras puntuales pero que son estacionales y no se deben hacer extrapolaciones generales”.En cuanto a sus socios, lo más significativo ha sido la compra de los activos de Auto Recambios Ros por parte de Recambios Ibiza: “no nos podemos plantear nuevos socios, porque todas las provincias están cubiertas y no tenemos necesidad de captación de nuevos integrantes”. Sí se expanden: “los socios tienen la obli-gación de controlar una penetración en su zona de influencia, que viene marcada desde ADI, desde AD Parts y desde sus propios criterios de crecimiento como empresa; se han escogido adecua-damente los socios y están haciendo bien su trabajo”. Las acciones siguen llevándose a cabo como siempre se ha hecho en el grupo: renuevan los contenidos de Millennium (for-mación, campañas de comunicación, programas de gestión, información, tutorías, promociones, campañas, imagen, etc.). Prefieren trabajar en interno y poner en marcha sus ideas, sin demasiado revuelo, y más en la actual coyuntura: “en momentos de temporal, hay que bajar incluso alguna vela y estar atento al timón. Ahora, más que nunca, hay que administrar”. Aunque entienden que el rigor en administrar correctamente una empre-sa debe estar siempre presente, “no es lo mismo hacerlo por disciplina que hacerlo porque no hay más remedio, ya que las maniobras, en el segundo de los casos, cuestan más: en vez de ajustes hay que dar golpes de timón, que son siempre más peligrosos para la nave”. Les gustaría tener una velocidad de crucero más alta, pero reconocen que ir con cautela es lo que toca ahora: “no está en nuestra mano arreglar el contexto, así que hay que emplear las energías ajustando nuestras compañías para ser mejores”. Y ¿cuándo mejorará el entorno?: “nos queda un largo techo; para que mejore (si todo se hiciera bien), unos tres años y por lo menos hasta 2015 para que se estabilice la situación”. Y aún así consideran que no se llegará a recuperar plenamente.

Los movimientos de la DistribuciónCautela a la hora de valorar los últimos movimientos asociativos; y una exposición metafó-rica: “es algo pedestre, pero muy gráfica: tenemos dos vasos de vino, de una calidad acep-table, si los mezclamos, ¿la resultante mejora?¿y si uno es aceptable y el otro no tanto?; uno y uno, como máximo darán dos; no se cambia por estar unidos, pero es legítimo buscarse compañía”. Insisten en que, si los profesionales que han llevado las negociaciones para las integraciones lo hacen, a buen seguro habrán visto que les es conveniente, y encuentran lógica la decisión; entienden que en los protagonistas ésto puede suponer una motivación adicional, una ilusión para mejorar sus actividades. Sobre si es o no el camino hacia una mayor eficiencia, nos dicen: “la eficiencia la debe llevar cada uno en sí mismo. AD Parts no sería nada si no fuera por la eficiencia de sus socios. La eficiencia parte del singular, para elevarse hacia la cúspide si hay un plural importante; no al revés”. Sobre la repercusión que pueda tener entre sus socios, admiten que quizá suponga alguna reacción local, aunque consideran que el mercado está ya muy igualado en posibilidades de negocio y condiciones. En cualquier caso consideran que el mercado es un campo abierto en el que cabemos todos y que si el sector mejora, será beneficioso para todo el mundo.

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20102010 GruposJosé Miguel ibáñez, gerente de geCorusA, y XAvier estebAn, gerente de AgerAuto, serán ConseJeros delegAdos

Alianza Internacional de Recambistas, operativa 100%Desde que los dos gerentes hicieran públicas sus intencio-nes de llegar a algún tipo de pacto estratégico, se ha ido trabajando en interno para llegar a cristalizar el acuerdo, que finalmente se firmaba a primeros de julio.

El anuncio de un “preacuerdo de asociación” de marzo, emitido por GECORUSA y AGERAUTO, se materializó con el fin de que la coordinación del pacto pudiera ir desarrollándose con transparencia.Pero, de hecho, ambos grupos venían planteándose desde sep-tiembre de 2009 una fórmula para obtener el crecimiento de sus socios, entendiendo que el llegar a algún acuerdo supondría hacerles crecer mediante la introducción de especialidades diferentes a las tradicionalmente esgrimidas (un perfil más marcadamente eléctri-co AGERAUTO, más mecánico en GECORUSA); pero, en el camino, hubo que resolver la marcha de integrantes de ambas: Voltamper y Suvima por parte de AGERAUTO, en enero de 2010, hacia a GAUE, y Recambios Ibiza en mayo, para (con la absorción de Auto Recambios Ros) integrarse en AD Parts, por parte de GECORUSA.

El contexto, influye pero no determinaAmbos gerentes, y consejeros delegados de la resultante, insisten en que este acuerdo no es fru-to de una situación contextual: “es evidente que las circunstancias del mercado influyen, pero nuestras conversaciones se han desarrollado con unos objetivos estratégicos en la cabeza: que nuestros socios crezcan en un mercado en el que consideramos que tenemos recorrido, no porque ahora se produzca una situación concreta”, mencionaba Xavier Esteban, “y eso a través de medidas que busquen la eficiencia, el apoyarse en los puntos fuertes del otro, para llegar a definir un proyecto sólido y de continuidad, que quizá en el largo plazo, pueda convertirse en una fusión, pero sin prisa, ordenadamente; no es una reacción”, aportaba José Miguel Ibáñez.Se mantienen las dos estructuras tal como están concebidas, al menos en esta primera fase, sien-do AIR una “superestructura” que permitirá ejercer de plataforma común a la hora de intercambiar experiencias (programas, “know how” de producto, etc.) a ambas; en este periodo, tanto las mar-cas Gecor, GC+ y Ager seguirán operativas, así como las redes de talleres TecnoTaller o Star; sí se va a transferir la coordinación de la red de talleres de AGERAUTO a Madrid, puesto que la labor de Fernando Checa se entiende como más intensa y conveniente para sus miembros, que recibirán en “formato” TecnoTaller todas las ventajas de que disfrutan los talleres Star.

GESTORA DE COMPRAS RECAMBISTAS UNIDOS, S.A. (GECORUSA)Razón Social: C/ Txorierri, 46. Pol. Ind. Berreteaga. Parcela 1, nave G Oficina Central y Comercial: C/ de las Cocheras, 4; ptal G; bjo.4 28007 – Madrid-Tel. 91 551 71 23 Fax: 91 502 19 48 e-mail: central@gecorusa.com Web: www.gecorusa.comDirectiva: Ramón Otero, presidente; José Miguel Ibáñez, director general; Mariano Pérez, José Luís García, Adalberto Dorta, miembros del órgano de dirección.Número de integrantes: 28 mayoristasPuntos de venta en España: 80M2 totales de almacenes, nº de vehí-culos de reparto: Almacén común de 550m2. ubicado en Sondica (Vizcaya).Presencia fuera de nuestras fronteras: NoEspecialidades: Turismo, Carrocería y Otras especialidadesMarca propia: Gecor y GC+Redes de Talleres: Star, con 230 miembros.Cifras económicas del Grupo: Facturación global a través del grupo de 29.000.000€.

AGERAUTO, S.L.Calle del Moli, s/n Polígono Industrial Roca 08107 Martorelles (Barcelona)Tel. 93 570 93 90 Fax. 93 570 84 43www.agerauto.esinfo@agerauto.esDirectiva: Martín Carou (SEAMO, S.L.), pre-sidente; Pedro Miguel Sánchez (Repuestos Miguel), vicepresidente; Oriol Pascual, secretario; Xavier Esteban, gerente.Número de integrantes: 11 Puntos de venta en España: 31Especialidades: Electromecanica - climatizaciónMarca propia: Agerauto, Agertruck, TecnoTallerRedes de Talleres: TecnoTaller

14 Verano 2010

20102010 Grupos

La eficienciaLes señalamos que el Especial gira entorno a los movimientos de la distribu-ción, concentración de grupos, expansión de socios, la búsqueda de la eficien-cia y nos explican que cada acción realizada debe ser analizada y valorada por los protagonistas. Nos comentan que esto no ha hecho más que empezar y que hay operaciones más complejas que las que ellos han llevado a cabo, pero que si han salido a la luz es porque se han entendido como positivas, aunque insisten en que el planteamiento de búsqueda de la eficiencia debe ser estratégico: “Unirse sin haber hecho un análisis, para tener claro qué hay que hacer, donde y cómo, no sirve de nada”, dice Ibañez. Para GECORUSA no es el primer intento de llegar a un acuerdo con otras formaciones; cuando se lo recordamos, Ibáñez nos comenta: “está claro; en uno, perdimos socios, en otro no fue como esperábamos, pero si bien al principio en el consejo y la asamblea se extrañaron por la tipología de los socios de AGERAUTO, la gran ventaja es que somos compatibles y podemos aportarnos mutuamente conocimiento en especialidades en las que puede introducirse el otro.”, dice Ibáñez.

Un “paraguas” internacionalCuestionados sobre nuevas incorporaciones al proyecto, nos explican que si algún distribuidor (que ya se ha interesado) quiere asociarse, deberá hacerlo o en GECORUSA o en AGERAUTO (como Agrupasa, en Talavera de la Reina, Toledo). Sí se plantean la asociación “directa” de grupos o asociaciones esta-blecidos que quieran involucrarse en un proyecto de futuro en el que está con-templada la “fusión” como tal (a largo plazo), desapareciendo las sociedades que componen AIR en una sola imagen y concepto.Analizando título y figura jurídica elegida, nos dicen sobre el “Internacional”: “siempre hemos puesto la mirada fuera de nuestro país para las estructuras de ámbito europeo; pensamos que porqué no empezar aquí y exportar ese concepto fuera de nuestras fronteras…” comenta Ibáñez, “Tenemos mu-chos kilómetros de frontera con Portugal, y en ese país se tienen los mismos interrogantes que aquí…quizá haya estructuras como las nuestras a las que les interese disponer de un ‘paraguas’ internacional para beneficiarse de las sinergias”, sigue. La elección de una AIE, dejando de lado la SA o la SL, se ha debido a que los dos socios a partes iguales responden al 100% y no sólo del capital social, que no es requerido, no hay que modificar operativa y no presenta complicaciones si surgen problemas, aunque confían en una andadura a largo plazo: “No tene-mos prisa, este año queremos que los socios empiecen a engranar su labor en el mercado, a ver las ventajas de poder emplear los dos almacenes de Madrid y Martorelles, también que los TecnoTaller se beneficien de la coordinación desde Madrid; a partir de ahí, el año próximo, negociar con los proveedores conjuntamente y que vean nuestro proyecto”, dice Ibáñez.

Para sumarPero no se trata de unirse para comprar: “hoy en día, todos sabemos cómo están las condiciones y los márgenes; no se ha creado AIR para presionar a los proveedores en las negociaciones de enero sino que se pretende conseguir estrechar las relaciones con ellos”, explicaba Esteban “se trata de sumar”, insiste, “poder trabajar más intensamente otros productos para conseguir crear más negocio al socio; nos dividiremos las tareas dejando en manos de uno u otro aquello en lo que se dispone de más ‘know how’, sea analizar productos o proveedores”; estos, decían, no van a experi-mentar grandes cambios, ya que se comparten muchos de ellos; en cualquier caso, se contempla un par de ellos por línea de producto y se espera que los socios de ambas estructuras crezcan en compra tras haberse “iniciado” en especialidades que no estén en su cartera de productos ofre-cidos al taller y, paulatinamente, aumente la fidelidad en compra al grupo por haber demostrado la eficiencia perseguida. Ibáñez comenta al respecto: “la fidelidad en compra es importante; de hecho, los socios que intensifican esta fidelidad crecen más en resultados”.

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16 Verano 2010

20102010 GruposCon nuevas instalaCiones y más puntos de venta

ADR engrasa el motorCon nuevas instalaciones, inauguradas en abril, sus socios reciben un plus en servicio y lo están aprovechando, ya que van creciendo en puntos de venta.

El contextoPara Manuel Gutiérrez, gerente del grupo, la situación general no es fácil: “el momento es muy complicado. Son años ingratos: mucho esfuerzo para conseguir a veces pocos resultados, porque las rentabilidades son pequeñas, al menos en V.I. Aún así, este año se han trasladado a unas nuevas insta-laciones: “Es un proyecto que arranca en 2006, pensando en ampliar la capacidad de servicio y cubrir gama, especialmente en V.I. Firmamos en mayo de 2009, y en algo más de seis meses realizamos todo el proyecto, el 4 de enero nos instalamos, y el 1 de abril lo presentamos oficialmente.”

El Grupo en este contextoADR es un grupo de distribución que trabaja Turismo y Vehículo Industrial. De hecho, y con la grave situación del mercado de Vehículo Industrial (que está sufriendo bastante más que Turismo); tener esas dos especialidades les ha supuesto que la cifra de resultados no se haya desplomado. El pasado año tenían prevista una caída global de entre el 15-17% pero a cierre de año consiguieron minimizarla a un 3,98%, y con homogeneidad en las cifras de los resultados de los socios, pero Gutierrez confiesa que: “para que fuera así, hemos realizado un gran esfuerzo en incorporación de productos, en estudiar de forma detallada y exhaustiva las necesidades en piezas de los socios para ampliar los stocks de seguridad (una de las principales razones de ser del almacén), y las cifras de Turismo también nos han ayudado”. Trabajan para conseguir disponer de marcas premium desarrollándolas acompañados por sus proveedores, aunque tengan algunos elementos con marca ADR (baterías, filtros, iluminación, aceites, algo en tráiler); sus proyectos se basan en analizar en qué productos de marca premium de-ben invertir y crecer, pero de productos que ya tienen (tráiler, semirremolque, etc.), para lo que están realizando sus análisis: “Estamos en ello para centrar qué productos en concreto y ofrecer servicio. Pensamos que el servicio es primordial. El compromiso del taller con el socio es alto, pero trabajamos para hacerlo crecer”. También desarrollan herramientas basadas en las nuevas tecnologías: “El año pasado implantamos en tres socios y en la central el mismo programa de gestión; hay socios que tienen sus propios informáticos y programas desarrollados por ellos. Hicimos también nuestra página web que vamos a modificar este año (para junio, aproximadamente) en otro formato, para desarrollar una expe-riencia piloto de tienda virtual: visualizar almacén online, tarifas, etc. También estamos en desarrollo de aplicaciones que supongan hacer más eficiente el funcionamiento de los socios y el grupo (parámetros del grupo, gestión de obsoletos, videoconferencias –con un programa piloto en dos socios-, etc.). Así que las inversiones en TIC están siendo importantes en los dos últimos años (servidores nuevos, etc.). Las nuevas tecnologías son el futuro.”Pero esas pautas suponen afirmar sus integrantes y hacerlos crecer; si bien en 2009 Polifrenos se fue por propia iniciativa, Frenos Coruña abrió en 2009 su delegación en Pontevedra. Draulic Fren, también en 2009, abrió dos puntos más, uno gracias a la adquisición de Congost 2001 y llegó a Barcelona. Mercambios, se ha quedado la nave en la que estaba ADR: pasa de 800 a 1400 m2 de superficie. Y está en puertas Industriales Valencia que va a inaugurar un nuevo punto con 2.500 m2 de almacén con una zona robotizada para más de 4.000 referencias.

Los movimientos de la DistribuciónConsideran los movimientos de la distribución como algo que periódicamente se da en el mercado posventa, en un intento de las empresas de ser más competitivas, pero sus intereses van más allá: “Siendo competitivos, queremos distinguirnos por servicio, asistencia técnica, cursos de formación…los valores añadidos que cuidamos para el cliente del socio, que quiere su pieza para que el camión que está parado en el taller salga cuanto antes. Son fundamentos básicos de la profesión: promociones, catálogos (estamos ampliando el Catálogo General, que ya llevaba tres años y que saldrá a finales de año para trabajar con él en 2011), etc.”.

ADR 98Avda. de la Astronomía, 12Tel. 91 710 05 73www.adr98.com

Directiva: Paulino López, presidente; Manuel Gutiérrez, gerenteIntegrantes: 11Puntos de venta en España: 33M2 totales de almacenes y vehículos de Reparto: Más de 33.000 m2 de almacenes. Más de 100 vehículos de repartoPresencia fuera de nuestras fronteras: NoEspecialidades: Mecánica de Turismo y VIMarca propia: ADRRedes de talleres: No

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18 Verano 2010

20102010 GruposAl hAblA con AlejAndro VicArio, gerente de centro grunosur AsociAdos

C.G.A., experiencia en un nuevo proyectoDurante la presentación insistían en que se trata de un nuevo grupo, pero en él confluyen los socios de Centro Holding y Grunosur, así que suman muchos años de expe-riencia; visitamos su cuartel general para captar sus impre-siones.

Reestructurándose para adaptarse al contextoConsidera Alejandro Vicario, geren-te de CGA que estos momentos son momentos de reestructuración: “los movimientos de nuestro mercado posventa, con las concentraciones, están propiciando que exista una reorganización; pero es que, además se produce en un contexto en crisis, lo que implica una reorganización, si a ello le sumamos la aparición del nuevo tipo de IVA –que tiene su enjundia con los abonos, los rápeles, y el efecto psicológico en las familias, que se pensarán más el llevar el coche al taller, aunque no suponga tanto, al fin y al cabo- tenemos un contexto en movimiento; ha habido varios años seguidos de estabilidad y, de repente viene todo a la vez; pero habrá que adaptarse lo más rápidamente posible, pero, si algo ha caracterizado a la distribución multimarca independiente es que somos muy ágiles.”Hay que separar, matizan: no es lo mismo Turismo que Vehículo Industrial, éste último está su-friendo más según sus datos, pero: “en Turismos, las cifras son en algunos casos mejores que el año pasado”. Cuando les mencionamos la regulación de stocks de meses atrás nos cuentan que, justamente, esa es la virtud de la distribución: adaptación, reestructurar sus necesidades para adaptarse al máximo; también nos señalan que no sólo se han regulado para reducirse, sino que en algunos casos se han hecho mayores y más eficientes.Y es que la situación contextual ha supuesto que se “piensen” otra vez las cosas: “en un 99,9% de las veces en la vida, tiene que venir una situación crítica para que se busque una solución eficiente que resuelva y adapte el ‘saber hacer’ al nuevo entorno: volver al modelo anterior, buscar otro modelo, ajustar el que se tiene…replantearse las cosas para seguir adelante”. En este contexto, señala, además se está produciendo un relevo generacional en el interior de las empresas que supone la entrada de nuevas formas de hacer las cosas, superando inercias, conviviendo con el gran bagaje de la experiencia.En el Reglamento es una ventaja: a pesar de que el texto no es tan nuevo, y una crítica: “asienta muchas cosas: hay distribuidores y fabricantes que aún apelan a la cautela y al ‘ya se verá’, cuando en el canal marquista y en las empresas de renting están como locos intentando aprovecharlo; aún estamos a tiempo de sacarle partido desde la posventa multimarca independiente, la desventaja es que en otros canales tienen personas dedicadas íntegramente a estos temas y nosotros debe-mos sacar tiempo de otras cosas, pero hay que tener confianza”.

El grupo: un ejemplo de concentraciónDesde el pasado mes de abril C.G.A. Centro Grunosur Asociados, está operativo el nuevo grupo “y no una fusión” como insiste Vicario; pero nace como resultante de la concentración de los socios de Centro Holding y Grunosur quienes, por unanimidad, dieron luz verde al proyecto, así que cuentan con experiencia en su bagaje. Este grupo supone una formación de 66 socios, 191 puntos

Centro Grunosur AsociadosArturo Soria 337, 28033 MADRID Tel. 91 383 41 00 Fax. 91 383 27 29www.grunosur.comwww.centroholding.com

Directiva: José Porras, presidente; Lourdes San Emeterio vicepresidente; Francisco Castellanos, secretario; Pablo Pereira vicesecretario; José María Castejón, José Manuel Pino, Alfonso Albacete y Ramón Mourelo, vocales; Alejandro Vicario, gerente.Integrantes: 66 sociosPuntos de venta en España: 191 puntos de venta en España y 4 en PortugalPresencia fuera de nuestras fronteras: Puntos de venta en Portugal y socios de Grupo ATREspecialidades: mecánica, electricidad, inyección diesel y gasolina, carrocería y pintura, neumáticos, aceites y lubricantes, maquinaria y herramientas o diagnosis, herramienta industrial, hogar.Marca propia: Gruno, CentroRedes de talleres: TecnoCentro, Multi Taller, MultiMarcaCifras económicas del grupo: facturación anual de 316 millones de euros

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Gruposde venta en España y 4 en Portugal y una facturación anual conjunta de 316 millones de euros (el tercer grupo nacional por volumen de ventas y compras, según sus datos).Tras ese acuerdo, se produce la integración de SACORAUTO en sus filas, a ins-tancias de DAVASA: “es un socio estratégico, por tener un buen almacén central y por las posibilidades futuras que eso supondrá, también es importante el volumen, sobretodo porque está casi al 100% en proveedores homologados por nosotros”, comenta Vicario. No va a ser la única: se plantean nuevas incorporaciones este año: “quizá no serán tan llamativas como SACORAUTO, más para cubrir zonas en las que no se está presente”.Los socios se plantean ampliar familias de producto, más que la ampliación de zonas (por el obstáculo de lograr financiación, nos dice Vicario): “por mucho que quieras poner un nuevo punto de venta, si no se consigue el dinero para ello, el socio tiende a incrementar el almacén de forma horizontal, no con más referencias, sino con nuevas especialidades”.En la actualidad se hallan engranando todas las consecuencias que se derivan (evaluación de proveedores, posible integración de clientes fidelizados en redes de talleres a alguna de las opciones de las que CGA dispone, etc.), para iniciar un 2011 a pleno rendimiento, incrementar los resultados de forma constante, beneficiosa, sin metas establecidas ni obsesiones de cuotas.

Concentración, eficiencia, motivaciónJustamente, la creación de CGA responde a uno de los planteamientos del Especial: la concentración de los grupos; si nació CGA, nos dicen, es porque se buscaban sinergias y conseguir eficiencia: “eficiencia es una medida que depende de valores estratégicos, de capacidades desarrolladas: se trata de que, en las acciones que se llevan a cabo, se consigan los resultados planteados; considero que siempre es más fácil ser eficiente desde la concentración, y más si se ha hecho de una manera con-sensuada por las partes, como es nuestro caso: se produce un efecto motivador que anula el pesimismo e impulsa las iniciativas y el afán de superación”, recalca Vicario. La opinión acerca de los movimientos de concentración, no puede ser más que positiva, pero ante la cuestión de que el día a día diluya la motivación inicial, siempre esgrime la bandera de la unanimidad: “voto secreto, varias votaciones y siempre unanimidad”, vuelve a insistir Vicario, que es fundamental, dice, para que no haya que luchar contra las dudas y se puedan poner en marcha más fácilmente las acciones que se planteen.Pero es que no sólo son protagonistas de una concentración, es que, ade-más, han alcanzado la internacionalización a partir de la integración a ATR, (Grunosur entró en ATR en Diciembre de 2009, seguida de DAVASA y Centro Holding el pasado mayo), una formación creada en 1999 con socios internacio-

nales que, además de Europa se extiende a Israel, Estados Unidos y Angola) y en crecimiento (dos nuevos socios en Irlanda, CD Group, y en Ucrania, TI Group y, con los ejemplos de Derendinger y Metro, también se están produciendo movimientos de concentración). ATR obtuvo el pasado año la mejor cifra de su historia: 3,7 miles de millones de euros; tienen marca propia (CarTechnic, con 12 años de presencia en los mercados de Alemania, Austria, Chequia, Polonia, Rumanía, Hungría), pero con unos planteamientos algo distintos: “los alemanes son muy especiales en este tema; nosotros queremos crecer en nuestras marcas propias, ampliar nuestras familias de productos de marca propia, pero quizá ahí ATR no será clave”.Esa internacionalización, tiene su reflejo en los proveedores: “si hay una incidencia en España y en otros países se funciona bien, puede acelerar que se llegue a un acuerdo en España para evitar tener que ir haciendo informes que elevar a las cúpulas europeas”. También creen que, con las concentra-ciones, los acuerdos que se deriven o los que se modifiquen supondrá crear huecos y oportunidades para distribuidores y proveedores, que son vividos de forma distinta: “hay proveedores que no lo ven bien, porque también hay tendencia a acomodarse cuando, en el terreno de los proveedores, también son muchas las alianzas que hemos visto para tener una mejor posición o eficiencia”.Buscando esa eficiencia, y ya desde CGA, se están materializando e intensificando multitud de acciones: estudios (ahora están en Gipa), personal en exclusiva para las redes de talleres (Tecno-Centro, MultiTaller y MultiMarca, a cargo de Dulce Rodriguez), software de gestión más potente, mayor acceso a la información (comparativas europeas), comercio electrónico (que se está estudiando).

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22 Verano 2010

Grupos20102010

VuelVen a asomarse al exterior

CECAUTO, ahora en TemotSus incursiones europeas no terminaron como ellos hubieran querido, pero ahora, con la alianza a la que han llegado con Temot Internacional, a la que también pertenece Impormovil, tienen una oportunidad de recuperar esa ventana fuera de nues-tras fronteras.

Oportunidad por el contextoAcerca de la situación, son claros: estamos en crisis, pero desde una visión optimista: “este momento repre-senta para el sector independiente una magnifica oportunidad de posicionamiento, puesto que las ventas de vehículos nuevos están cayendo de forma importante, esto supone un envejecimiento del parque de vehícu-los”, comenta Jesús Lucas, gerente de Cecauto Centro y director general de Cecauto.En nuestro sector, esta crisis se traduce también en nuevas oportunidades: “el constructor está intentando buscar nuevas alternativas para poder ayudar a su clientes, los concesionarios, para quienes la venta de ve-hículos, su mayor fuente de ingresos, les tiene al borde de su rentabilidad e incluso de subsistencia; como ne-cesita de la entrada de vehículos multimarca, se convierten más que nunca en clientes potenciales nuestros”.Acerca del IVA, también se posicionan: “no deja de ser un mero trámite de traspaso hasta que llega al usuario, pero todos somos recaudadores y es verdad que incrementa el costo de los productos. Me preocupa mucho el cómo se puede recuperar dicho IVA para cundo existen insolvencias, y que la administración de momento no lo tenga muy claro en como podríamos recuperar parte, porque nosotros pagamos por adelantado.”, afirma.

Cecauto, hoyEn este momento están inmersos en uno de los cambios más importantes realizados por la compañía.Por un lado, su internacionalización: Antonio Pujadó, presidente del consejo de administración, firma-ba a finales de junio el acuerdo mediante el cual el grupo de distribución español se integra en Temot International, una plataforma de distribución con presencia en varios países europeos, Estados Unidos, Canadá o México y que se refuerza así en el mercado español con una cifra de negocio superior a los 160 millones de euros, 500 puntos de venta y 750 talleres adheridos a sus diferentes redes.Para Cecauto significa un salto cualitativo en el desarrollo de sus negocios; se da la circunstancia de que Impormovil ya pertenecía a la entidad europea pero “no varía ni modifica las actuales estrategias y filosofías de ambas compañías, por el contrario refuerza posibles sinergias futuras”, dice el comunicado oficial del acuerdo. Lucas explicaba que “la internacionalización siempre ha sido una de las vocaciones de Cecauto, que ha intentado en el pasado acceder a mercados exteriores, ya que disponer de esa dimensión fuera de las fronteras españolas es fundamental y muy positivo para nuestros asociados”.De hecho, es un grupo que marcha bien según sus datos, está en crecimiento: 97 millones de euros de factu-ración en 2009, por encima del año anterior) y unas previsiones de crecimiento del 8%. Entre sus apuestas, el Vehículo industrial, un negocio comandado por Miguel Menéndez donde están obteniendo unas espec-taculares cifras.Pero los cambios también son estructurales, en informática; han instalado un nuevo sistema por código de barras, en todos los almacenes al mismo tiempo: “CECAUTO siempre ha sido líder y referente en la parte informática, y en las nuevas tecnologías aplicadas al sector independiente, de hecho el 77% de nuestra factu-ración se produce vía Internet, y en este momento hemos hecho una de las mayores inversiones económicas y personales para seguir liderando este apartado”, comenta Lucas; “a fecha de hoy, dicho cambio esta dando sus frutos, no sin sufrimiento, puesto que un cambio de esta magnitud ha tenido que tener la estrecha colabo-ración de los asociados y el personal de la compañía”, admite.

Cambios en la distribución: reafirmación de sus posicionesAnte los cambios de concentración de los grupos, queda mucho más patente su naturaleza: “se refuerza mucho más nuestro sentido de funcionamiento con las plataformas y el objetivo de suministro al escalón de la tienda de recambios”.

CECAUTOAvda. Siglo XXI Pol.Ind.Can Calderon 08830 SANT BOI DE LLOBREGAT (Barcelona) Tel. 93 510 05 70 Fax. 93 510 05 82 www.cecauto.com

Directiva: Antonio Pujadó, presidente; Jesús Lucas, director general; Integrantes: 420 AsociadosPuntos de venta en España: Almacenes reguladores: CECAUTO S.A.- Gerente: David VelillaCECAUTO CENTRO S.A.- Gerente: Jesús LucasCECAUTO LEVANTE S.A. Gerente: Bernardino SánchezCECAUTO NORTE S.A.- Gerente: José Luís GonzálezCECAUTO CANARIAS S.A.- Gerente: Francisco Company CECAUTO SUR, MLG y GRANADA- Gerente: Santiago CastellanosM2 totales de almacenes: Más de 120.000 m2 de almacén con más de 150.000 Referencias.Presencia fuera de nuestras fronteras: Temot InternacionalEspecialidades: Todas las concernientes al recambio independienteMarca propia: 36 Familias de Marca Cecauto Redes de talleres: Red de Talleres Cecauto Turismo y Vehículo Industrial; 626 TalleresFacturación del 2009: 97 millones Euros; 1er. Semestre 2010: Crecimiento 7%; Previsto Final 2010: Crecimiento 8%.

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Grupos20102010

Fernando riesco, director gerente, nos atendió en sus oFicinas

Creciendo y convenciendoEstán satisfechos de haber logrado cohesionarse y evolucio-nar positivamente. En tan sólo un año, sus resultados son muy favorables y su trazado previsto sigue esa línea, logran-do convencer al sector de la solvencia de su proyecto.

El contexto y su evoluciónBajo el punto de vista de Fernando Riesco, director gerente de la estructura, y a tenor de lo que los socios le transmiten, la crisis está afectando muy lateralmente a la distribución: “hay ligeros cre-cimientos; los seis primeros meses del año han sido buenos. La gran dudad es qué va a pasar en los siguientes. Honestamente, tampoco creo que vaya a cambiar tanto, aún con el nuevo IVA –la cifra que se maneja señala que la factura de reparación se va a incrementar un 20%-; me preocupa más el entorno, que se genere un mal clima ‘económico-político’ en el país y se retraiga el consumo en general; pero si no hay una sensación negativa por parte del usuario, aunque se ajuste más a la hora de plantear una intervención, aunque se alarguen los mantenimientos, aunque crezca un poco más el ‘do it’ –si estamos en baremos de 1% que pase al 2%-, no va a suponer una gran variación en el comportamiento del mercado, afectará temporalmente, sí, pero a todos por igual y al final se normalizará: no se va a dejar de reparar el coche cuando no ande”.Sí notan el incremento de los problemas en los cobros, y comentan que ha habido quien, sin necesidad, se “sube al carro” de retrasar los pagos. Otro de los escollos es la falta de financiación por parte de la banca: “muchos distribuidores funcionan con líneas de crédito, y si los bancos recortan, trasladando las demandas a créditos ICO o a productos que les minimicen el riesgo, los distribuidores lo acusan y tienen problemas”. Pero en cuanto a ventas, no aprecian recesión.Respecto al Reglamento, entienden que siempre es positivo, pero también consideran que no ha habido un elemento claramente diferenciador del anterior: “es verdad que te ayuda a comunicar más, a tras-ladar el mensaje al taller, pero en el corto plazo no va a ser significativo: la presión que va a ejercer el constructor de cara al consumidor va a seguir. Otra cosa es que pelees contra eso, y ese es el objetivo”. Sí van a realizar acciones al respecto: ”nosotros hemos lanzado un comunicado a la red DP, aprove-chando la iniciativa de la carta de CONEPA; en nuestra web hemos colgado el vídeo de TV1 con Almunia, porque nos parece lo más didáctico y que no va a dar pereza consultar –que todos somos algo vagos para leer- y hemos recomendado a la red que esa carta la cuelguen en el elemento de comunicación que hemos desarrollado, el ‘poster fix’; los socios van a hacer lo propio con el resto de clientes, con una carta simplificada –basada en el punto 5, donde figuran los elementos clave- y seguiremos con esas iniciativas que redundarán en el largo plazo”.

Dipart avanzaSu lema es Implicación y calidad y están satisfechos; el sell out (lo que venden los distribuidores) tuvo crecimientos el pasado año (sobre un 4%), pero actualmente están trabajando para intensificar la concentración en compra a través del grupo (el año pasado terminaron incrementándola en más de un 21%), lo que supone cumplir con lo que se habían trazado: “si llegamos a consolidar un 75%, será suficiente; los datos pintan bien y los cinco primeros meses de este año llevamos un 26% más de com-pras a través del grupo, lo que es una gran satisfacción; hay quien tiene más recorrido, porque no todo el mundo tiene la misma capacidad de crecimiento, la media será el 4-5%”. Insisten que la comparativa es a perímetro constante, porque han tenido la incorporación de Repuestos Menéndez, de Madrid, en enero de este año. Sobre nuevas incorporaciones, nos dicen que el grupo está abierto, pero que con cautela: “la entrada de alguien se producirá si estamos muy seguros de que va a encajar perfectamente en nuestra dinámica; no es una prioridad; la prioridad es expandirse en puntos de venta o nuevas rutas”. Entienden que es complicado, por la situación económica, pero confían en la solvencia económica de los socios del grupo. Y están en ello: se han abierto tres nuevos puntos de venta (Frenos Sánchez, en

DIPART, S.L.C/ Vía de las dos Castillas, 1528224 Pozuelo de Alarcón (Madrid) Tel. 913 518 386 Fax. 913 518 104 www.dipart.es

Directiva: Pedro Marín, presidente, José Mª Sánchez, Javier Masmiquel, Fernando Riesco, director gerenteNúmero de integrantes: 14 sociosPuntos de venta en España: 37Especialidades: mecánica, algo de carrocería y neumáticos.Marca propia: DP: Lubricantes, refrigeran-tes, baterías, anticongelante, lámparas.Redes de talleres: Talleres DP (118)Cifras económicas del grupo: Previsión de incremento de compra a través del grupo del 10%.

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Vera, Repuestos Posada Bierzo, en Ponferrada, León, y Moreno Lara - Cotocar- en Loja, Granada). Su previsión es de abrir 12 a dos años, en función del comportamiento del mercado o de encontrar el personal adecuado (que es difícil, nos dicen).Como acciones internas: análisis de gestión para realizar correcciones y llegar a incrementar rentabilidades; optimización de gastos (rutas, movimientos de vendedores), web interna con toda la información (semestrales, con las accio-nes de todos los socios), Newsletter con información. Acciones externas: viaje para talleres en noviembre, comercio electrónico para los socios desde la web (septiembre-octubre) importante para tener una imagen ante el cliente, cam-pañas para el taller, ropa de trabajo, , cambio de imagen de los socios (en 2010 se prevé que el 50% de las tiendas tengan la imagen de Dipart).La previsión económica del grupo para 2010 es un incremento del 10% respec-to a 2009 y nos confiesan: “si todo va como ha ido hasta ahora, está hecho”.

La distribución, sus movimientos y sus efectosLas concentraciones tienen todo el sentido, afirman, aunque matizan que la cuestión es el objetivo que se busca con ellas: “si se busca una transpa-rencia entre los componentes del grupo, cohabitar no es bueno. No puedes poner tus resultados en manos de alguien que los puede amortiguar. Hay que plantearse qué aporta la concentración; si sólo es unir una cifra de compra, teóricamente no sería tan significativo para los proveedores (aun-que luego, en este mercado cabe todo, ya lo sabemos); también hay que reconocer que no es lo mismo tener reyes en plaza que simples peones. La ventaja que tenemos en este grupo es que, si no son reyes, son casi reyes: un proveedor no puede prescindir de ellos tan alegremente”. Se muestran cautos, a la hora de valorar las concentraciones: “hay que dar tiempo; en mi experiencia, no han funcionado demasiado bien y, al final, ha supuesto un mero trasvase de socios de una a otra formación.” Reconocen que se han planteado el crecimiento mediante una alianza, pero no se han puesto a ello porque faltaba definir el objetivo estratégico. Cuando le cuestiona-mos si esos movimientos aportan eficiencia al negocio, a la posventa, no lo tiene tan claro: “sinceramente no lo sé; pero sí sé que en el primer año las cosas se ven de una forma y en el segundo todo cambia, y los actores del movimiento tienen que pensar muy bien porqué lo hacen, cómo y con quien: los gestores lo suelen tener claro, pero entre los ‘afectados’ me temo que haya quien no ha comprendido todas las implicaciones para su nego-cio a medio largo plazo; se han dejado llevar”.Sobre las repercusiones que estos movimientos podrían tener para el grupo nos dicen: “el líder en su zona es el que mejor gestiona su negocio; sí es verdad que las condiciones ayudan, pero no lo es todo; no creo que estos movimientos supongan un efecto notorio en el mercado: todos podemos dar un puntito más, y algunos hasta cinco”. Otra cosa es trasladar la eficiencia: “Es una buena pregunta; en Dipart no sólo se trata de hacer lo que se debe hacer, sino que les damos el apoyo para hacerlo, con la ventaja de que 14 socios son mucho más manejables, porque nos metemos directamente en las cuentas de explotación del socio”. Sus estudios de márgenes, de gastos, etc. hace que sus socios tengan un apoyo a la hora de saber lo que deben corregir: “los distribuidores piensan más en facturar que en gestionar; pero si gestionan bien, se pueden incrementar los márgenes: eso es la eficiencia; no viene por una concentración; parte del espíritu empresarial de cada dis-tribuidor; es importante ser grande en conjunto, pero es más importante que cada socio lo sea”. Sobre los efectos de los movimientos en las relaciones con los proveedores nos dicen: “puede que se creen huecos, que los demás tengamos ‘más no-vias’, pero tampoco será tan diferente: todos los proveedores buscarán su salida y, pese a que todos buscamos incrementar la fidelidad en la compra desde el grupo, los distribuidores hacen sus compras aparte; al final todos queremos los proveedores de máximo nivel, con la última tecnología de pri-mer equipo”.

Sin título-3 1 15/7/10 10:46:57

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Grupos20102010

Direaso sigue su marcha en el mercaDo

El Grupo tranquiloSe consideran un grupo de referencia, pese al tamaño de sus integrantes, y se mantienen en crecimiento a pesar del contexto económico.

Año de transiciónPara Alberto Godón, coordinador del grupo, este es un año de transición hacia la recuperación económica, que entien-den que ya toca que “llegue” puesto que consideran que lo peor ya ha pasado; a pesar de ello se debe estar alerta: “la ven-ta de vehiculo nuevo ha descendido, esto es beneficioso para los recambistas ya que los vehículos antiguos requieren más reparaciones, además estos vehículos no se llevan al concesionario oficial como los nuevos. Por este motivo los concesiona-rios oficiales se han vuelto más agresivos en sus descuentos tanto en taller como en recambios y en consecuencia son un nuevo com-petidor a tener en cuenta”.No creen que el IVA sea un problema que se refleje en el sector: “no va a incidir demasiado en el consumo de recambios; puede que sí en los accesorios, pero será de manera psicológica durante un par de meses, no más.”En este contexto: “Es el momento de situarse en el mercado como una empresa de referen-cia, ya que cuando la crisis pase los más fuertes saldrán posicionados en cabeza, de ahí que muchas empresas estén absorbiendo a otras, ampliando almacenes o abriendo nuevas sucursales”.

Resultados, también en transiciónLos resultados obtenidos y la marcha del año son suficientes para mantener la calma: “El año pasado nuestra cifra fue de 35 millones de euros; este año esta siendo de transición, las ventas se mantienen e incluso crecen, entorno a un 5% respecto al año 2009, por dicho motivo estamos tranquilos y seguimos siendo un grupo de referencia en el mercado.”A pesar de haber sufrido la baja de Comercial SM, sus ocho socios siguen realizando las acciones que consideran más adecuadas para satisfacer a sus clientes: “Hemos hecho cursos de formación para nuestros clientes en las sedes de nuestros asociados, así mismo hemos hecho sorteo de regalos: en el caso de Aursi, se sorteó una moto entre sus clientes en el mes de abril. También hemos firmado acuerdos con nuevos proveedores, tanto en electricidad, como en mecánica y en aire acondicionado.”Y ponen especial atención a la logística y el servicio, claves para satisfacer al taller, un aspecto en el que perciben ciertos problemas: “Lo principal es tener producto y agilidad a la hora de servirlo a nuestros clientes; hay escasez de ciertos productos por culpa de la crisis, que ha obligado a las empresas a reducir personal a nivel europeo y esto se está notando en el suministro.”

Los grupos y su crecimientoNo parecen muy convencidos de los actuales movimientos de la distribución en nuestro mercado: “Los grupos están tendiendo a crecer muchísimo, lo cual creemos no va a aportar demasiado, ya que llega un momento que no se puede conseguir más de los proveedores; esa situación puede llevar a que dentro del propio grupo se formen dos tipos de asociados: los grandes y los pequeños, que como es lógico no tendrán las mismas condiciones.” No conside-ran que estos movimientos supongan obtener eficiencia de forma inmediata: “Creemos que es un mero sistema de presión; no creemos en los grupos tan grandes.”

DIREASO,S.L.Polígono Cantalobos, Nave 4 Fase II. 24411 Fuentes Nuevas (León) Teléfono: 987 45 69 61 - Fax: 987 45 55 12- E-mail: godon@autorecambiosaursi.com www.direaso.es

Directiva: Francisco Godón, Vicente Payá, Ángel Hellín, consejo; Alberto Godón, coordinador.Integrantes: 8Puntos de venta en España: 15M2 totales de almacenes y vehículos de reparto: 8.000m2 40 vehículos.Presencia fuera de nuestras fronteras: NoEspecialidades: Electricidad, sonido aire acondicionadoMarca propia: Draso (baterías y productos químicos)Redes de talleres: NoCifras económicas: 35 millones de euros en 2009; previsión de un pequeño aumento en 2010.

Sin título-1 1 10/3/10 11:42:00

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Grupos20102010

Holy-Auto consolidA su estrAtegiA

Aportando valor añadidoSiguen en su dinámica de ofrecer valor a socios y provee-dores, creciendo en integrantes, y con intención de seguir incorporando productos en su almacén.

El contexto: positivo, si no duraPara Manuel Alcalde, gerente del grupo, el contexto eco-nómico a corto plazo para la postventa española es po-sitivo; eso sí: “siempre y cuando la situación económica de crisis no profundice más y no se dilate demasiado en el tiempo.” En su opinión, la disminución de ventas en vehículo nuevo provoca un incremento en operacio-nes de reparación y mantenimiento, pero advierte: “no hemos de olvidar que a su vez la coyuntura económica provoca menos intervenciones al disminuir el kilometra-je e incluso inmovilismo de vehículos”. Paralelamente y desde el punto de vista del recambio tampoco es conveniente que el concesionario agrave su situación en venta de vehículos: “este hecho provoca que estén más pendientes de la posventa, actitud que nos perjudica directamente”, recuerda.Sobre el aumento de IVA, no sólo lo considera negativo por el incremento de coste que supone para el usuario final sino que, en su opinión, existe otro aspecto más perjudicial para la posventa: “gran cantidad de reparadores están acogidos al modelo impositivo de módulos, lo que producirá un incremento importante de presión para que no exista repercusión. Ya hay bastantes distribuidores que venden ‘IVA incluido’, es decir, +15% de descuento”, afirma.Acerca del nuevo Reglamento 461/2010 considera que aumenta las ventajas competitivas respecto al anterior, facilitando el acceso a piezas cautivas, información técnica, defensa de derechos del usuario final, etc. pero quiere que el sector tome nota: “De nuevo hacemos un llamamiento a todos los componentes (fabricantes, distribuidores, talleres y asociaciones que nos representan) para que el Reglamento sea conocido por el gran público. Actualmente hay una cadena de servicio rápido haciendo una campaña televisiva y radiofónica directa, relacionada con el Reglamento, que está provocando que su actividad se incremente de forma significativa.”

El Grupo: siguiendo la estrategiaHoly-Auto continúa con la estrategia iniciada en 2007, gestionando el almacén regulador única-mente para sus socios: “no suministramos a distribuidores no integrados en el grupo y el volu-men de venta se cuadriplicó respecto al año inicial”. Además de tener incorporaciones: Logar Rodamientos S.L, en Oviedo y Repuestos Guadix, en Guadix (Granada), han trabajado en ampliar el número de familias disponibles en la plataforma logística: kits de distribución, elevalunas, filtros aceite, aire y combustible de Tecneco, y kits de rueda de Flenor. Respecto a la familia freno, donde tenían tres proveedores, uno por línea, han llegado un acuerdo con Woking: “con esta marca cubri-mos discos, pastillas, kits de freno, avisadores, zapatas y líquido de freno”.A finales de 2009 se produjo un cambio tanto en los Estatutos como en el Reglamento Interno adaptándolos a la nueva actividad desarrollada: cambio de grupo de presión a central de compras y servicios, para ello contaron con una ampliación de capital de 165.000 €.

La distribución se mueveRespecto a la concentración de grupos y expansión de distribuidores, considera que “debe estar motivada para aglutinar volumen con objeto de hacer más presión a proveedores y obtener me-jores precios de compra”. Este hecho, en su opinión, no mejorará la eficiencia ni eficacia de los distribuidores; a ese respecto, considera: “éstas más bien dependen del gestor de cada empresa, de la capacidad de adaptarse a la situación del mercado actual”.Para que eficiencia y eficacia sigan en el grupo, se plantean, después de Automechánika (Frankfurt), estudiar la viabilidad de incrementar la oferta del número de familias disponibles en la plataforma logística. Así, afirma: “aportaremos más valores añadidos mesurables y cuantificables tanto a socios como proveedores”.

GRUPO HOLY AUTOP.I. Las Quemadas, C/ Juan Bautista Escudero Parcela 250 D 14014 Córdoba Tel. 957 34 81 89 Fax. 957 34 81 95

Directiva: Integrantes: 42 socios; 8 tiendas asociadasPuntos de venta en España: 50M2 totales de almacenes y vehículos de reparto: almacén central 300m2Presencia fuera de nuestras fronteras: NoEspecialidades: MecánicaMarca propia: NoRedes de talleres: NoCifras económicas: Crecimiento de más del 50% en 2009

30 Verano 2010

Grupos20102010

Grupauto, flexibilidad ante la situación del mercado

La logística es la claveSon unos convencidos del papel de la logística en estos mo-mentos, además de intensificar sus acciones de la mano de proveedores de referencia, para aportar a los clientes aquello que necesitan para mantener los resultados aún en momen-tos de crisis.

Buscando la oportunidades en la crisisVisto el contexto general del mercado: crisis, desempleo, morosidad, el colapso de los mercados cre-diticios, dificultades económicas del pequeño y mediano comerciante, cierres de negocios, Enrique Almendros Català considera que hay que buscar nuevas formas para hacer de la crisis también una oportunidad saliendo reforzados de cara a los próximos años. ¿Cómo?, pues con “Tiendas más eficientes, replantearse las cadenas de suministro o dar más importancia a la formación de los vende-dores, reducir gastos, negociar de nuevo y mejor con los proveedores, rediseñar la estrategia de venta, invertir y utilizar los medios tecnológicos, ofrecer mejores servicios de atención al cliente, mejor calidad y selección del producto…El reto será mantenerse en este mercado de incertidumbre y retracción del consumo.”, nos dicen.Es un momento en el que “todo el mundo se está poniendo las pilas para ajustar los precios con el objetivo de incentivar el consumo y evitar la fuga de clientes a la competencia”. Los últimos “coletazos” del Plan 2000E siguen trayendo consigo un fuerte repunte del esfuerzo promocional que están haciendo los concesionarios de automoción. Pero, en su opinión, es la falta de confianza de los españoles en la situación económica, la que hace que el consumo se pare.

El Grupo: afinando el lápizLa crisis de consumo nos ha afectado a todos, dicen, “la diferencia está en como respondamos, en como hemos ajustados las estructuras, en como hemos gestionado la situación. Grupauto ha ‘afinado el lápiz’ y se ha apretado el cinturón y por ello hemos conseguido extraer mayores ventas que en el 1er semestre del 2009”.Entre las acciones de Grupauto, junto a sus fabricantes, se encuentran una serie de cursillos técnicos-prácticos, para agentes de venta y talleres, campañas, seleccionar más la calidad del producto y ofrecer unos precios competitivos.Todos los meses ha habido campañas, además de acciones como presentar tarifas rebajadas, con unos precios “de crisis” y han propuesto, en muchos casos anticipándose a la temporada del producto, cier-tas campañas y promociones con unas condiciones excepcionales. Otra práctica que han llevado a cabo es seleccionar más la calidad del producto, acompañado todo ello con un precios competitivos. “hablamos de productos de primer equipo, esto nos garantiza que el número de reclamaciones es prácticamente nulo y la satisfacción del cliente es máxima”.

La logística, claveEste es un año de reajuste, afirman, en el que: “cada vez son más las pymes que echan el cierre antes de sopesar las diferentes opciones que existen para sobrevivir: la fusión o la venta son oportunidades viables para dar continuidad a las empresas, y los empresarios casi no lo tienen en cuenta. Esto, además de ofrecer viabilidad a los negocios que atraviesan malos momentos, es un medio para que las enseñas que buscan más potencial, crezcan. Por otro lado, para las empresas adquiridas se produce una ventaja en cuanto a la competitividad al tener un grupo detrás para afrontar la crisis.” Pero, por su forma de entender la distribución, consideran que estas alianzas, sin almacenes logísticos, no incrementan la efi-ciencia: “No por comprar mejor se vende mejor. La logística tiene, aún más si cabe en estos momentos, un papel fundamental en la distribución.”

GRUPAUTOPofesor Ángel Lacalle, 23 46014 Valencia Tel. 902 357 041 Fax. 963 7800 503infovalencia@grupauto.es www.grupauto.es

Directiva: Enrique Almendros Almendros, presidente; Enrique Almendros Català, administración; Francisco J. Almendros Català, compras; Elena Aznar Roca, gerente almacén Alicante; José García Corredor, gerente almacén Albacete; Aurora Clemente Sanz, coordinadora Centros Técnicos GrupautoIntegrantes: 58Puntos de venta en España: 58Presencia fuera de nuestras fronteras: NoEspecialidades: MecánicaMarca propia: GrupautoRedes de talleres: Centros Técnicos GrupautoCifras económicas: Mejora de resultados del 1er semestre de 2010 respecto al año anterior. Previsión 2010 con crecimiento.

Sin título-1 1 28/7/10 13:56:37

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Grupos20102010

Conversamos Con Fernando Pardo, Presidente y direCtor General de GrouP auto union esPaña

Apuesta por la mejora continuaInsistió en ello Fernando Pardo en nuestra última entrevista. Group Auto Union España evalúa de forma exhaustiva a sus distribuidores y socios y los resultados obtenidos sirven para potenciar a los mejores y revitalizar a los que tienen mayor capacidad de mejora. Quizás por ello es por lo que es uno de los grupos de distribución más competitivo y de mayor volumen de negocio.

Contexto: movimiento para que nada se muevaQuizás sea por la experiencia acumulada pero Fernando Pardo, Presidente de Group Auto Union España, relativiza los cambios que se están produciendo últimamente en la distribución. Los considera lights porque, en definitiva: “no se producen por causas económicas de alguna de las partes ni los acuerdos comportan cesiones de soberanía o capacidad de decisión en las empresas. Otra situación muy diferente sería que los movimientos de los grupos comportarán la necesidad de realizar inversiones, ceder autonomía de compras o de gestión por alguna de las partes y esto no se está produciendo”. Además, opina Pardo, “en el día a día del mercado estos cambios tienen poca importancia, tal como están enfocados, al distribuidor le afecta poco”. Preguntado sobre si concentración significa mayor eficiencia, cree que no pero admite que “el gusanillo de la concentración es que se cree que se obtendrán mejores condiciones y mejor eficiencia”. Sobre la expansión de los grupos, Pardo presume de conocer este fenómeno porque Group Auto Union, como estructura internacional que es, nació con este espíritu por lo que, en este sentido, considera que tienen ventaja respecto a los demás y apostilla: “copar el 14-15% del mercado como es nuestro caso demuestra nuestra capacidad de expansión”.

La eficiencia GAUEUna de las líneas básicas de actuación de este grupo de distribución es la mejora continua de sus socios y distribuidores. Para lograr esta mejora continua es imprescindible conocer al detalle a todos sus socios y en ello invierte muchos medios y recursos. De cada socio evalúa su actividad de ventas y compras y, sobre todo su gestión. En este sentido, analiza de los socios cuatro grandes variables: claves económicas (evolución de ventas, margen bruto, resultados financieros y de explotación, etc.), gestión de capital circulante (cobro de clientes, pago de proveedores, días de stock, capital circulante necesario, etc.), rentabilidad de la plantilla (ventas por empleado, costes por empleado, valor añadido por empleado, etc.) y estructura financiera (garantía, solvencia, liquidez, tesorería, coeficiente de endeudamiento rentabilidad de fondos propios…). Con todos estos datos de todos los socios, Group Auto Union España elabora comparativas de los ratios económico-financieros y de gestión de todos los socios para que, individualmente, puedan conocer dónde y como se encuentra su empresa en relación al resto y pueda tomar decisiones y actuar en

Nombre de la empresa:GROUP AUTO UNION ESPAÑA Año de creación: 1990Dirección sede central:C/ Joaquín Turina, 228224 Pozuelo de Alarcón (Madrid)Teléfono: 915 417 754Fax: 915 417 914E-mail: central@groupautounion.esWeb: www.groupautounion.com

Directiva: Fernando Pardo, Presidente y Director General; Juan Carlos Pérez Castellanos, Director General Adjunto; Carlos Calleja, Responsable de Eurotaller; José Moreno, Responsable de Top Truck, Gt Truck, Top Fleet y Top BusNúmero de integrantes: 32Puntos de venta: 306Capacidad logística: 200.000 m2 de almacenes y 800 vehículos de repartoPresencia fuera de nuestras fronteras: Miembro de Group Auto Union, grupo internacional de distribuidores de recambios del automóvil en 22 países con 1.920 puntos de venta y 4.536 millones de euros de facturación.Especialidades: todas las de la posventaRed de talleres: Eurotaller (700 talleres), Intertaller (60 talleres) y Top Truck (68 talleres)Marca propia: Axcar

Verano 201034

Gruposconsecuencia. Obviamente este ránking impulsa la eficacia de los socios y de ello se beneficia el grupo. Confirma el carácter dinamizador de esta estrategia Fernando Pardo quien profundiza sobre ella: “hemos aplicado acciones correctivas más severas a aquellos miembros de Group Auto Union que no cumplen con las directrices del grupo. Los seis últimos del ránking que elaboramos reciben un serio toque de atención y debo subrayar que este año las exigencias se han notado y todos los socios han mejorado notablemente”. “Muchas empresas se llevan sorpresas cuando les mostra-mos su cruda realidad, sobre todo a nivel de contabilidad, y me estoy refiriendo al sector de la distribución en general” concluye Pardo.El esfuerzo por mejorar día a día se traduce, según Pardo, en que “tenemos una buena gestión, un buen nivel de ventas y un valor añadido fundamental, un cliente fidelizado a través de iniciativas propias como Eurotaller, TopTruck, Intertaller o las de los socios Taller XXI o Master Tech, que estos últimos se están integrando en Eurotaller”.También se traduce en los resultados económicos: “hemos logrado un 15% más de volumen de negocio que en

2009 a junio de 2010. El año pasado no fue un buen año aunque acabamos relativamente bien con un 2,4% más de facturación que en 2008. También en 2009 descendió el volumen de negocio de la reparación aunque debemos tener en cuenta un dato estadístico, hace cinco años se matricularon un millón y medio de vehículos que son los que ahora acuden a la reparación. En este sentido, creo que los que realmente han perdido participación han sido los concesionarios”. Y al hilo de esta cuestión reflexiona sobre el canal marquista y los talleres: “para los concesionarios vender coches siempre ha sido lo fundamental y el resto, incluida la posventa, ha sido complementario por lo que el taller multimarca independiente le lleva ventaja porque aún es visto como más barato, más cercano y más ágil y, en la mayoría de casos, es así. Eurotaller es un ejemplo y prueba de ello son sus resultados: el crecimiento acumulado anual es del 10% y lleva así varios años”. Mención especial merece la inversión en formación de Group Auto Union para con la red Eurotaller. Dicha formación está cen-trada en las nuevas tecnologías: gestión de motor, técnicas de diagnóstico y sistemas electrónicos, programas de técnicas de reparación y de sistemas de pintado, etc.Sobre proyectos y acciones futuras, Fernando Pardo anticipa que el año que viene tienen previsto consolidar lo hecho hasta ahora y se insistirá en las cuestiones habituales: “mejorar la eficiencia interna, la organización de los socios, intentar aumentar la cuota de mercado, que los socios mejoren sus niveles de ventas, que todos tengamos un lenguaje común (mismos programas informáticos, etc.) y mejorar la imagen de marca”.Y no se olvida de un hecho que le ha causado enorme satisfacción, la incorporación de las firmas por-tuguesas Auto Sueco y Civiparts. “Es algo increíble la comunión de intereses y de estrategia que existe con ellas. A pesar de que son empresas muy importantes, Auto Sueco factura 1.200 millones de euros, trabajan muy a gusto, aceptan las estrategias y las implantan en Portugal. Antes eran importadores exclusivos de Volvo, tenían la cultura de la empresa concesionaria pero menos la del recambio” concluye el Presidente de Group Auto Union España.

Cuestiones generales de la distribuciónEn el sector de la distribución se debate actualmente sobre la incidencia de la entrada en vigor en junio del nuevo reglamento 461/2010 o si la subida del IVA va a frenar la actividad. Sobre ambas cuestiones se muestra escéptico Fernando Pardo.Por lo que respecta al nuevo marco legal recuerda que es casi el mismo que el de 1995, sí, 1995 no el de 2002. Aunque cree que en el último Congreso de ANCERA quizás se perdió la oportunidad de que toda la posventa hubiera concretado un plan de comunicación con un mensaje unitario sobre las ventajas del reglamento, reconoce que el Reglamento ha creado unas expectativas. Group Auto Union España, es consciente de ellas y, tal como nos explica Pardo “hemos diseñado un plan de comunicación con el que queremos cambiar la percepción del usuario. Este plan de comunicación está enfocado en la calidad y en el servicio y no tanto en el precio”.Sobre la subida del IVA, lo tiene bastante claro: “los consumidores lo van a notar porque los primeros meses tendrán el susto pero a las empresas no nos afecta tanto. Ha habido otras experiencias parecidas como en Alemania en 2008 y no hubo particulares incidencias”.

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Oficinas Centrales: C/ Joaquín Turina, 2 - 28224 - Pozuelo de Alarcón (Madrid)Tel: 91 541 77 54 - Fax: 91 541 79 14www.eurotaller.com / E-mail: eurotaller@eurotaller.com

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35Verano 2010

Grupos20102010

En un año complicado, Grupo SErca ha incorporado nuEvoS SocioS

Intensa actividad para seguir creciendoLa seña de identidad de Grupo Serca Automoción es el elevado número de acciones e iniciativas que desarrolla: pro-mociones, campañas, congresos que son un referente para la posventa, novedades constantes con su marca propia, forma-ción, etc. 2009 no fue una excepción y ello le ha permitido conseguir un balance positivo en este difícil ejercicio.

Contexto: aprovechar las oportunidadesEl ejercicio 2009 ha estado marcado por la recesión eco-nómica global. Grupo Serca Automoción considera que el principal problema son los co-bros pero han visto con satisfac-ción como sus socios han hecho las cosas bien y han conseguido crecer en un entorno tan compli-cado.Ante la caída de ventas de auto-móviles, los concesionarios han virado hacia la posventa, línea de negocio que están intentando potenciar. Grupo Serca es cons-ciente de esta estrategia pero abo-ga por aprovechar las oportunida-des de la posventa independiente: “es evidente que los constructores están actuando ahora más que nunca pero el sector multimarca no puede quedarse quieto ante estos movimientos”. Como no podía ser de otra manera, nos explican que ellos ya se han puesto manos a la obra: “prueba de ello es la reciente campaña presentada por Serca, una campaña de comunicación dirigida en una primera instancia a los comerciales del Grupo, que ya la están transmitiendo al taller, y, en segundo lugar, al usuario final para dar a conocer las ventajas que el nuevo reglamento pone a nuestra disposición”. La campaña de comunicación es ambiciosa, Grupo Serca va a distribuir a finales de mes 600.000 dípticos informativos. Además, tal como recuerdan desde el grupo de distribución de Esplugues de Llobregat (Barcelona): “todos los socios dispondrán en soporte electrónico de la campaña para poder distribuirla tanto vía e-mail como para que puedan hacer sus propias re-impresiones”. Esta campaña es una muestra de la voluntad de Grupo Serca por difundir las oportunida-des del nuevo reglamento 461/2010 que entró en vigor el pasado mes de junio: “Serca ya está trabajando en difundir las ventajas que el nuevo reglamento nos ofrece. Además de las que hacen referencia al periodo de garantía de un vehículo, en esta ocasión hemos querido hacer hincapié en el hecho de la no obligatoriedad de tener que usar recambios oficiales por parte del taller al hacer un mantenimiento o reparación durante los periodos de garantía. Este es un tema de gran importancia para la distribución independiente”.Grupo Serca ha hecho el esfuerzo de difundir las ventajas del nuevo reglamento pero lamenta que

Nombre de la empresa:GRUPO SERCA AUTOMOCIÓN (VETURILO, S.A.) Año de creación: 1987Dirección sede central:C/ Maestro Juan Corrales, 14-16, entlo. 2º08950 Esplugues de Llobregat (Barcelona)Teléfono: 934 757 100Fax: 934 757 101E-mail: marketing@serca.esWeb: www.serca.es

Directiva: Presidente: Agustín García; Vicepresidente: José Juesas; Secretario: Joan Olivella; Gerente: Carmelo Pinto; Coordinador nacional de SPG Talleres: Juan Carlos RicoNúmero de integrantes: 72Puntos de venta: 159Capacidad logística: 150.000 m2 de almacén y 80.000 referencias en stockEspecialidades: mecánica, neumáticos, carrocería, maquinaria de tallerRed de talleres: SPG Talleres (166 repar-tidos por todo el territorio nacional)Marca propia: Serca

De izquierda a derecha, Carmelo Pinto, Gerente de Grupo Serca, y Juan Carlos Rico, Coordinador de SPG Talleres.

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Gruposdicho esfuerzo no sea extensivo a todo el sector de la posventa indepen-diente: “estamos decepcionados por el hecho de no haber conseguido que el sector multimarca se una por una vez para hacer un frente común y dar un ejemplo de unidad que hubiera garantizado el conocimiento de las prin-cipales ventajas del nuevo reglamento 461/2010 por parte del usuario final”. Por lo que respecta a la subida del IVA, medida tomada por el Gobierno desde el mes de julio, no creen desde Grupo Serca que vaya a tener mucha incidencia. Así opinan sobre esta cuestión: “no debería tener incidencia ya que es un impuesto del Gobierno que no depende de nosotros ni creemos que tenga influencia a la hora de motivar más o menos reparaciones o mantenimientos. Sí que ha podido notarse en las ventas de vehículo nuevo justo los meses antes de su entrada en vigor pero se regularizará durante los meses siguientes”.

Grupo Serca: objetivos cumplidos“El grupo Serca sigue creciendo y seguimos con nuestra evolución hasta conseguir nuestros objetivos”. Con este claro mensaje valora esta firma dis-tribuidora el ejercicio 2009. Aportan “pruebas” de este crecimiento: el año pasado obtuvieron un ligero crecimiento pero que en el primer semestre de 2010 los resultados son un 10% superiores a los del mismo periodo de 2009. Así mismo, desde junio del año pasado se han incorporado al grupo Serca dos nuevos socios: Recanvis Dacor y Auto Recambios Vera.

Recanvis Dacor es una firma distribuidora de Sant Feliu de Llobregat (Barcelona) cuya área de influencia es la comarca del Baix Llobregat y, aunque está especializada en mecánica, también está empezando a distribuir maquinaria para taller. En cuanto a Auto Recambios Vera, cuenta con unas instalaciones de 4.000 metros cuadrados en el Polígono Industrial La Mezquita de Almería y presta servicios a esta provincia andaluza así como a la parte colindante de la región de Murcia.Como ya hemos comentado, Grupo Serca se caracteriza por su intensa actividad. Algunas de las muchas acciones llevadas a cabo por el grupo nos las enumeran: promociones normales y especiales (por ejemplo, una campaña de amortiguadores para concienciar sobre la importancia de este componente en materia de seguridad); lanzamiento de nuevos catálogos, referencias y promociones relativos a su marca propia Serca; implantación de los programas Serca Gestión (son ya 258 los talleres informatizados con este programa) y Profesional Plus (128 adscritos); la campaña de comunicación del nuevo reglamento dirigida, tanto a los comerciales del Grupo como a los usuarios finales; cursos de formación para talleres y comerciales; acuerdos con em-presas proveedoras de herramientas de valoración como Gt Motive o Audatex; potenciación de El Periódico del Taller que ahora también está en versión on-line, presencia en Facebook, etc. Merece especial mención el Congreso Serca, celebrado en octubre en Ávila y que volvió a ser una cita que convocó a importantes representantes de la posventa.Este año también ha conmemorado el décimo aniversario de su red SPG Talleres. Su V Congreso fue todo un acontecimiento, muy en la línea de cómo Grupo Serca los celebra, y, a lo largo del año, SPG Talleres ha propuesto varias promociones para sus talleres. Actualmente operan en España 166 talleres SPG, 16 de ellos se han sumado a lo largo de 2010.

Los movimientos, positivos si llegan a buen puertoEsta es la opinión de Grupo Serca sobre los movimientos que están realizando varios grupos y empresas de distribución en la posventa del automóvil en los últimos meses. Sobre la concentración, tiene una visión similar: “en algunos casos puede empeorar a muchos recam-bistas, que no se encuentran a gusto con ese “traje” pero, evidentemente, en otros muchos casos será beneficiosa”.Sobre la relación que se debe tener con los proveedores, lo tienen claro: “lo que debemos hacer es seguir mejorando las relaciones y condiciones con nuestros Partners para poder seguir siendo competitivos en un futuro y no nos cabe la menor duda de que así será o, al menos por nuestra parte, ofreceremos seriedad y cumplimiento con los objetivos que pactemos con lo cual exigiremos una contraprestación”.También tienen claro en qué debe mejorar el sector de la distribución en España: “para mejorar hay que optimizar la rentabilidad de nuestras empresas y nosotros estamos trabajando con ese objetivo, en todos los sentidos y de forma transversal para garantizar el futuro a todas las empresas de recambios de nuestro grupo. No será fácil, ni en el nuestro ni en otros grupos, sobre todo para aquellos que crean que lo fundamental es exclusivamente el precio”.

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20102010 GruposDesDe CáDiz, siguen CaptanDo soCios

Agrupamiento de recambistas europeos Van llevando a cabo acciones, incorporando socios y traba-jando para conseguir que éstos disfruten de ventajas que les permitan participar en el mercado.

El contexto no es fácilPara el grupo, la situación es obvia: “la crisis ha afectado al sector en todos sus componentes (talleres, distribuidores y fabricantes) y cada día se ven mas cierres de negocios”. Pero, ante la adversidad su actitud es la de hacerse mas fuertes, competitivos e incrementar en lo posible la eficacia de las acciones.Y acerca de los nuevos tipos impositivos comentan: “este incremento no nos afectará mas que a otro sector, así que tendremos que trabajar para intentar que el usuario final no se vea perjudicado ya que es el único que no se repercute el IVA. Tal vez entre fabricantes, distribuidores y talleres podríamos anular el efecto de esta subida”, apuntan.

El Grupo: crecer es el objetivoEl pasado año, en el que Oliva Hermanos y Congost 2001 dejaron la formación, se llegó a cumplir los objetivos, pero sin más. Este año no están en la formación DPR, de Málaga, EMYTRA, de La Coruña, Recambios Martos, y Repuestos Solero. Los número del Grupo respecto al año pasado son prácticamente los mismos, con pequeñas variaciones al alta, afirman. Y han logrado la incor-poración de dos nuevos socios: Gago Autosport, en Ponferrada, León, e Imax Recambios, en Borriol, Castellón, aunque su idea es ir expandiendo su grupo hasta llegar a unos 20 miembros, estando en conversaciones con empresas del Centro, Andalucía y Levante.Nos comentan: “Agreu, a pesar de la crisis, sigue incrementando el número de socios y talleres. La marca propia ARE también cobra más fuerza incrementando el número de productos y las campañas que tenemos previstas para este año van encaminadas a fidelizar al usuario final hacia nuestra marca”.

La logística, fundamentalEn la historia de la formación, han sido varios los intentos de llegar a acuerdos con diferentes formaciones, pero no han prosperado.Aún así, su opinión sobre los movimientos de la distribución para lograr alianzas sigue siendo buena: “las fusiones siempre son positivas, aunque a nosotros no nos hayan funcionado, pero eso no quiere decir que vayamos a establecer alguna ahora”.

A.R.E.Avda. del Puerto, 2 10º 11006 Cádiz Tlf.956 291 444 fax 956 285 753 central@agreu.com

Directiva: Rafael Gargallo, asesor. Nicolás Alfaro, coordinador de Proximeca.Integrantes: 16Puntos de venta en España: Presencia fuera de nuestras fronteras: AGRAEspecialidades: Mecánica y electricidadMarca propia: ARE, Lubricantes y escobillas Redes de talleres: 21 integrantes en España y 60 en Francia

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Central Recambio Original La firma barcelonesa dedicada a la distribución de recambio original cuyos principales clientes son las marcas automovilísticas que operan en España ha afrontado muchos cambios y ha desarrolla-do varias iniciativas en los últimos meses.Por lo que respecta a los cambios, Ramón Requena ha asumido la gerencia y Jordi Sors la direc-ción comercial. El objetivo es optimizar la gestión comercial para impulsar la expansión nacional e internacional y optimizar los procesos internos, factor fundamental según CRO para afrontar con garantías los incrementos de facturación previstos para los próximos años.En cuanto a las acciones, destaca CROriginal Premium, un programa de fidelización para sus clientes lanzado a principios de 2010. También ha aumentado el número de acciones publicitarias y está potenciando su página y servicios web.Por todo ello, Central Recambio Original considera que su bagaje es positivo porque, teniendo en cuenta el contexto económico actual, ha mantenido cifras de negocio y márgenes. Incluso apuntan que en lo que llevamos de 2010 han aumentado considerablemente sus cifras de negocio en comparación con el mismo periodo de 2009.Sin entrar a valorar la tendencia actual a la concentración de los grupos, sí que valoran el momen-to actual de la posventa. Desde CRO apuntan que todavía quedan algunos meses para alcanzar una cierta estabilidad y vaticinan que en los meses venideros se producirán más cierres que fusiones y aperturas. Sin embargo, son optimistas porque recuer-dan que el parque circulante es muy amplio y envejece. Sobre la subida del IVA, no creen que vaya a notarse especialmente en la pos-venta y, en relación al nuevo reglamento 461/2010, ven poco probable que pueda condicionar la estrategia y el desarrollo de su negocio.

Nombre de la empresa:CENTRAL RECAMBIO ORIGINAL Y AUTOMOCIÓNAño de creación: 2001Dirección sede central:C/ Motors, 15208038 BarcelonaTeléfono: 932 238 485Fax: 932 233 884Web: www.recambiooriginal.comDirectiva: Gerente: Ramón Requena; Director Comercial: Jordi Sors; Director de Compras: Xavier Frago; Director de Administración: Susanna BornayPuntos de distribución/venta: 1Capacidad logística: 12.000 m2 de almacenes; 19 vehículos de repartoEspecialidades: recambio original

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Filtros CartésEl especialista en filtración, sobre la tendencia actual a la concentración de los grupos, la conside-ra natural en un contexto económico como el actual que motiva la concentración de la demanda. Como siempre, lo que supone una amenaza para muchos es una oportunidad para otros y, en definitiva, con estas tendencias el mercado se “sanea” manteniéndose en él los “jugadores” que, por una razón y otra, poseen una ventaja diferencial respecto al resto y son capaces de conservar una situación financiera saneada. De hecho, opina: “es bueno para el mercado que se produzca un cierto grado de concentración para que los agentes protagonistas del mercado tengan un volumen suficiente que garantice el suministro, gama, novedades, servicio, eficiencia económica y compe-titividad en precios”.No creen desde Filtros Cartés que las fusiones entre grupos afecte a las negociaciones con sus proveedores porque “al ser especialistas en filtración y por nuestro volumen y presencia en el mercado, nuestra relación es preferente con los fabricantes y entre ellos no se ha producido el fenómeno de concentración que sí ha experimentado en mayor medida la distribución”.Concluyendo sobre la distribución Cartés considera que debe seguir profesionalizándose porque el consumidor está cada vez más y mejor informado. “Por esta razón resulta crucial un muy buen conocimiento del producto y de las necesidades del cliente para que, día a día, vayamos haciendo trajes a medida para cada uno de ellos. Conseguir buen precio es la parte que la competencia nos puede arrebatar con mayor facilidad. El secreto reside en aportar al cliente una proposición de valor única que englobe un conjunto de beneficios como precio, servicio, información, etc.”.

Más servicio y más productoEstas han sido las dos grandes apuestas de Filtros Cartés en el último ejercicio económico. Para mejorarlas, ha desarrollado acciones concretas como la creación de un Departamento de Producto cuya misión es ofrecer a sus clientes una oferta amplia e innovadora. Así mismo, ha introducido en su cartera de producto dos nuevas marcas Step Filters (en la imagen), que proporciona filtros para maquinaria diversa con calidad de primer equipo, y Aldair, que propone varias aplicaciones industriales.La firma con cuartel general en Coslada (Madrid) tiene claro que la especialización es “uno de los pilares básicos de nuestra cultura empresarial, lo que nos lleva a suministrar continuamente al mercado nuevas marcas, sistemas de filtración, etc. y disponer de la ingeniería necesaria para la implementación de sistemas más complejos que, junto a nuestra gestión financiera, ha hecho que 2009 haya sido complicado pero no negativo y que 2010 esté siendo positivo”.

Nombre de la empresa:FILTROS CARTÉSAño de creación: 1967Dirección sede central:C/ Islandia, 18Centro de Transportes Coslada (C.T.C.)28820 Coslada (Madrid)Teléfono: 902 300 360Fax: 902 300 370E-mail: ventas@filtroscartes.comWeb: www.filtroscartes.comDirectiva: Presidente: Vindemial Aldea; Director General: Roberto Aldea; Director Comercial y de Márketing: Ernesto Muñoz; Director de Compras y Logística: Fabián LöwegrünPuntos de distribución/venta: central y dos delegacionesCapacidad logística: 8.000 m2 de almacenesEspecialidades: filtraciónMarca propia: Step Filters, Aldair

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ImpormóvilLa firma distribuidora de Tres Cantos (Madrid) ve con cautela la tendencia actual a la concentración de los grupos ya que recuerda que en España se han producido todo tipo de fusiones o agrupaciones. Algunas han tenido éxito y otras han fracasado, bien porque no han cumplido con las expectativas, por problemas insalvables entre las partes e, incluso, por motivos de discrepancias personales.En cualquier caso considera que la distribución “es un mercado maduro en el que los márgenes son reducidos y está muy atomizado por lo que es normal que se intente crecer para comprar mejor y para ello hay que tener volumen de compra o comprar productos de marcas y procedencias nuevas en el sector español”. Y sobre el momento actual, apunta: “este año parece que se está optando por obtener ventajas competitivas a través de una estrategia de crecimiento, bien con recursos propios o bien con recursos de otros. El caso es que parece que creces o mueres y esto es muy peligroso porque no se trata de crecer de cualquier manera sino hacerlo eficientemente, complementado estructuras de personal y puntos de venta con el incremento de clientes sin olvidar invertir en stocks y servicio porque, en caso contrario, lo que se gana comprando mejor, se pierde vendiendo peor”.Ante el contexto actual, desde Impormóvil quieren dejar claro que prefieren que haya menos competi-dores pero que sean más estables en sus políticas comerciales, que se esfuercen por tratar cada día mejor al cliente pero sin tirar del precio ni de la calidad porque recurriendo a ambos factores es cuando nadie gana dinero.

Más producto y más trabajoA la hora de hacer balance del último ejercicio económico, Impormóvil lo resume con una frase que se podría hacer extensiva al resto de empresas de distribución: “nos mantenemos en niveles de negocio similares a los de años anteriores aunque, eso sí, trabajando más para hacer lo mismo”. Además de trabajar más, la firma madrileña ha ampliado su capacidad de servicio ya que ha ampliado su cartera de productos con la comercialización de neumáticos y pinturas. También merece especial mención la ampliación de la oferta en componentes para vehículo asiático así como la consolidación de la red de talleres Autofit que, actualmente, la conforman 64 centros.Nos explican porque no se ven especialmente afectados por el difícil contexto económico actual: “Impormóvil, al ser una empresa generalista en el recambio multimarca y ofrecer tanto mecánica, como chapa, vidrio, electrónica, pintura, equipamiento o neumáticos tiende a sobrellevar estos periodos de mejor manera que los negocios especializados en un producto o en un nicho determinado”.Por último, apuntar que desde hace algunos días ya no es el único miembro de Temot en nuestro país pues Cecauto también se ha sumado a este grupo internacional. La entrada de Cecauto en Temot no va a suponer ningún cambio en la estrategia y filosofía de Impormóvil. En cambio sí que pueden aprovechar ambas posibles sinergias amén de que se refuerza la presencia de Temot en nuestro país.

Sobre la situación actual de la posventaEn referencia al canal marquista, opina que es normal que apuesten por la posventa cuando no venden coches. Sin embargo cree que no lo tendrán fácil ya que van a tener que sacrificar márgenes y aumentar gastos en logística e inmovilizado.Duda del efecto del efecto de la subida del IVA ya que considera que donde se tiene que actuar es en la fiscalidad del autónomo y sobre el nuevo reglamento 461/2010 Impormóvil recuerda que “llevamos un par de años siendo muy activos en la comunicación interna y en la rea-lizada al consumidor final. Hemos invertido en publicidad para dar a conocer los derechos a los clientes finales. Para que un cliente sea libre y pueda ejercer su derecho a elegir taller debe estar informado. En eso es en lo que hemos trabajado y en lo que vamos a seguir trabajando. Y nos complace plenamente ver que las demás empresas del sector in-dependiente así lo están haciendo”.

Nombre de la empresa:IMPORMÓVILAño de creación: 1980Dirección sede central:Avda. de la Industria, 2528760 Tres Cantos (Madrid)Teléfono: 902 120 457Fax: 918 044 494E-mail: comercial@impormovil.esWeb: www.impormovil.esDirectiva: Director General: Julio Arroyo; Director Comercial: Rafael Gabriel; Director de Márketing y Coordinador de Autofit: Ricardo CrespoPuntos de distribución/venta: sede central y 38 delegacionesCapacidad logística: 60.000 m2 de almacenes. 45.000 refe-rencias vivas gestionadasEspecialidades: mecánica, chapa, vidrio, electrónica e iluminaciónRedes de talleres: Autofit. 64 centros en EspañaMarca propia: Metal Tech

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Imprefil DistribucionesReferencia en la distribución de filtración y térmico, el último ejercicio económico de esta empresa de la localidad madrileña de Tres Cantos fue positivo. Prueba de ello es que incluso ha aumentado su equipo comercial. Otra destacada iniciativa puesta en marcha últimamente ha sido la mejora de su servicio de comercio electrónico y la gestión a nivel electrónico en una clara apuesta por las nuevas tecnologías por parte de Imprefil.Las cifras de negocio están aumentando en los meses que llevamos de 2010 confirma Imprefil: “aunque todavía es un poco aventurado hablar de porcentajes, la valoración de este año es más positiva en comparación con 2009”.La firma distribuidora también ha ampliado su oferta. El pasado mes de mayo amplió la oferta de térmico en 400 nuevas referencias y en filtración lanzó la renovada gama de filtros Serie II Fuel Manager de la marca Baldwin.También conviene recordar que este año ha renovado su certificado de calidad ISO 9001:2008. Esta renovación confirma la mejora continua de Imprefil a nivel empresarial.

Mensaje de previsiónSi muchas empresas hubieran sido más precavidas ahora no habrían cerrado o no lo estarían pa-sando tan mal. Y es que Imprefil lo tiene claro en relación a la situación económica del momento: “debido a la situación actual muchas pequeñas-medianas empresas, o han cerrado o pasan por dificultades muy grandes. Si durante los años precedentes se hubieran provisto económicamente en lugar de “vivir el momento”, muchas de ellas podrían ahora estar sorteando la crisis solo con pequeños ajustes”.También tiene claro que los concesionarios se han convertido en “recambistas” y que han creado para ello un aparato comercial, una política de precios, etc. No obstante, incide en las ventajas de la distribución independiente cuya oferta cubre todas las marcas y, en más del 95%, a un precio mejor. También recuerda que los constructores de vehícu-los no fabrican componentes y en muchos casos las marcas que se suministran en la posventa son las mismas que las que fabrican los componentes para equipo original. Sobre la subida del IVA, desde Imprefil consideran que no afec-tará demasiado al sector de la distribución independiente.

Nombre de la empresa:IMPREFIL DISTRIBUCIONESAño de creación: 1979Dirección sede central:Avenida de los Artesanos, 3828760 Tres Cantos (Madrid)Teléfono: 902 180 726Fax: 918 034 756E-mail: imprefil@imprefil.comWeb: www.imprefil.comDirectiva: Gerente: Jesús M. VillafáñezPuntos de distribución/venta: sede cen-tral y delegación en Catalunya: IbarfilCapacidad logística: 2.400 m2 de almacenes. Reparto externo.Especialidades: filtración y térmicoMarca propia: Imprefil

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Representantes20102010

AR MarketingRaherche, 3 15140 Meicende-Arteixo A CORUÑAT. 981 13 97 94 F. 981 13 97 92

MLAAvda de las Ameiras, 3 Nave B 26 - 28823 Coslada (MADRID)T. 91 405 20 08/21 25 F. 91 407 60 93

Repres Adolfo perujoC/ Industria, 56 interior 4º 08025 BARCELONAT. 93.208 19 00

Aznar RocaJaén 10 - 03005 ALICANTET. 96 522 92 78 F. 96 522 92 64Ctra. De Torrent, 188 5º Pta 21 - 46950 Chirivella (VALENCIA)T. y F. 96 383 47 50

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RepresentantesAR MARkeTing Desde nuestro punto de vista, la concentración de grupos de compra o la alianza que algunos es-tán efectuando, de los que posiblemente veamos más casos a lo largo del próximo año, es un paso más hacia delante en la distribución independiente. Tendrá efectos positivos para todos ellos y para el mercado postventa en general, dado que todas las empresas necesitamos adaptarnos a las circunstancias del mercado en el cual actuamos, buscando en cada momento lo que consideramos lo mejor para continuar con el buen funcionamiento de las mismas.Por todo esto, entendemos que si los responsables máximos de estas alianzas, y los componentes individuales que los forman, creen que con estos movimientos van a mejorar de forma significativa, buscando acercarse cada vez más a la búsqueda de la máxima eficiencia, y eso les permite me-jorar su presencia en el mercado, creemos que será positivo para todo el mercado independiente: significara mejora de métodos, de imagen de cara al usuario y la posibilidad de aprovechar mejor los recursos de los que se dispone, dado que cada vez se actúa de una forma mas global y pen-sando en el beneficio de todo el sector, lo cual, al final, será también beneficioso para ellos como entidades independientes.

AZNAR ROCA, SLEn el panorama económico internacional se observa la tendencia a integrarse en estructuras de mayor tamaño que las propias, para obtener mayor poder de negociación, aumento de activos y techos de mercados.Nuestro sector, no es ajeno a estos movimientos y, en cuanto a la expansión de los distribuidores, es una consecuencia lógica de la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado.Los Agentes Comerciales, a su vez, no son ajenos a estos movimientos, Aeaca, hace bastante tiempo que viene informando a sus asociados de la necesidad de ampliar zonas de influencia puesto que lo consideramos fundamental en nuestra estrategia de innovación, por lo tanto, estimo que estas acciones, son positivas ya que ofrecen nuevas oportunidades de negocio.

MONteRO y LópeZ-ALbeRCA, SLPara nosotros, la concentración de grupos es una consecuencia más de la globalización en este mundo. La duda que tenemos, es que el objetivo de estas concentraciones, sea solamente sumar volumen. Creemos que si es así, el futuro no es claro. En esta situación, los grupos deben ser más que nunca, grupos de venta y utilizar las herramientas a su alcance (logística, informática, ...), para complementar el objetivo lógico de sumar volumen.En cuanto a la Expansión de los Distribuidores, es consecuencia de la implantación de centrales de grupo, y la consiguiente captación de tiendas más pequeñas. El gran peligro es que según se desarrollen esas expansiones, puedan traer consigo situaciones críticas. Todos hemos podido ver últimamente, como grandes distribuidores, que han tenido una expansión espectacular, han caído.Como agentes comerciales, siempre estamos presentes en la estructura del mercado de la pos-tventa, solamente debemos seguir los movimientos del mercado y ser consecuentes con cada situación.

RepReSeNtACiONeS AdOLfO peRujO, SLDurante unos años de bonanza económica, muchas tiendas de recambio tuvieron acceso a com-prar directamente al fabricante, gracias también a la adaptación de éste a darles servicio. Pero en los momentos actuales esas tiendas medianas o pequeñas están volviendo a comprar a los mayoristas ya que, debido a la situación del mercado, todavía han reducido más su stock como única vía de supervivencia, esto hace que mucha de la venta del fabricante se concentre en estos mayoristas. Hay grupos que no son muy homogéneos en cuanto al nivel de compras de sus componentes, con lo cual hay socios de un nivel muy superior al resto que necesitan unirse a otros de igual condición. También estamos viendo que los grandes grupos son internacionales y para poder formar parte de ellos se necesitan volúmenes importantes que sólo se pueden conseguir con estas uniones.

Juan Carlos Villar

Francisco Aznar

Mariano López Alberca

José Manuel Suazo

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Hace seis años...Este mismo medio publicó un artículo que se titulaba “LA DISTRIBUCIÓN INDEPENDIENTE EN UN MOMENTO MAGNÍFICO”, en el que se decía “un gran problema de la distribución es la gran cantidad de propietarios de negocios que existen en España que no van a poder soportar grandes inversiones en tecnología, ni almacenar miles y miles de referencias, sencillamente porque no hay margen para pagar esos almacenes.En cambio, el cierre de tiendas supondría la perdida de la red tan tupida que tenemos y por tanto, daríamos ventaja a nuestros competidores. La solución no es cerrar, ni disminuir los puntos de venta, la solución, o una de ellas, es disminuir el número de propietarios y que esas tiendas de negocios independientes hoy, se conviertan mañana en puntos de venta de una empresa más grande, seguramente gestionados por sus anteriores dueños.”Hoy, en el verano del 2010, lo previsto en ese artículo está siendo una realidad. La concentración de grupos y la expansión de distribuidores es un hecho absolutamente necesario y que la distribución ha tenido y tiene la fuerza para hacerlo y la elasticidad para que sea rápido. La consecuencia es el inmediato aumento de ventas, la mejora de la gestión y el beneficio y, en definitiva, conseguir la eficiencia en las empresas. Decía hace seis años, y me reitero en mis afirmaciones, que tenemos una magnífica distribución en España y que la expansión y concentración continuarán.www.ancera.org

Miguel Ángel Cuerno. Presidente de ANCERA

Una distribución sana y preparada para el futuroDesde la Comisión de Recambios de SERNAUTO no podemos más que ver los actuales movimientos de la Distribución española, buscando una internacionalización de las empresas, como algo muy positivo.Con esta nueva realidad, los Grupos nacidos en nuestro país se posicionan en un marco que supera las fronteras estatales, disponiendo de mayor visibilidad entre los profesionales de la posventa de todo el mundo, pudiéndose amplificar, aún más si cabe, la percepción de la fortaleza de nuestro tejido distributivo. Además, el hecho de incorporarse a este tipo de estructuras paneuropeas supone para los Grupos disponer de flujos de información de los distintos países en los que la red internacional está presente, con lo que ello supone de beneficioso para poder intercambiar conocimientos, adaptar a la realidad española las “mejores prácticas” que se estén realizando fuera de nuestro país y que resulten interesantes o innovadoras, además de implicar que cada una de las empresas, adscritas a un grupo que haya activado estos acuerdos, dispon-ga de una visión más global del aftermarket pudiendo aplicar los conocimientos al día a día de su negocio.Los fabricantes de componentes, como proveedores de estas compañías, consideramos que los nuevos escenarios de relación suponen, en la mayor parte de los casos, una posibilidad de crecimiento: bien sea porque el proveedor está ya incluido en los planes de suministro de las compañías, mediante acuerdos europeos, y así se cierra el círculo, bien sea porque, aunque no lo esté, con la realidad de que su cliente está en esa nueva posición podría suponer una oportunidad de abrirse a Europa.Bien es cierto que existe un tercer escenario, que es el que el proveedor sea excluido de esos nuevos planes, pero en nuestra experiencia, esos casos son una minoría, con lo que la percepción global no pierde la connotación favorable a que se produzcan movimientos de internacionalización. Por otra parte, se contempla la expansión de los socios de los grupos que operan en España, incrementando puntos de venta o zonas de influencia, como uno de los factores de movimiento de la distribución; es evidente que este hecho no puede ser más que favorable para los proveedores puesto que supone un mayor volumen de oferta y por tanto implica crecimiento en compra, debido a una mayor presión distributiva con crecimiento en el IAM.Consideramos, ya que los miembros de la Comisión de Recambios así lo afirman en sus reuniones, que de la Distribución española está en un momento álgido, independientemente de los casos puntuales de cese de actividad que se han producido, llamativos, pero no generalizados debidos a una mala gestión particular más que a una problemática sectorial; sí es cierto que existen casos puntuales de morosidad en algunos talleres, ya que nuestros clientes así nos lo han transmitido, pero eso no ha repercutido en absoluto en sus resultados y solvencia. La última década ha supuesto una evolución en la gestión de los negocios de la Distribución en su camino hacia la eficiencia, y podemos decir con satisfacción que la vemos sana y preparada para el futuro. www.sernauto.es

Benito Tesier. Presidente de la Comisión de Recambios de SERNAUTO

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Un mercado vivoTodo cambio que afecta al sector de la distribución del recambio tiene directas consecuencias en el sector del taller.Las cuestiones que presenta Mundo Recambio sobre el tema en este número son algunos de los puntos más importantes en esa relación que trato de comentar, empezando con la idea del componente de proximidad de servicio al taller que no puede dejarse de lado; la concentración de los Grupos ha de tener en cuenta los hábitos y sistemas de trabajo creados en los distintas zonas de España, porque en la prestación de servicio, la atención personalizada, que incluye parte de la posventa y vías de colaboración etc., son un tema clave del producto como tal. No hemos analizado en CETRAA los efectos de esa concentración en toda España; no tenemos la sensación de que haya sido muy importante, aparte movimientos de los mayores grupos que han ido incorporando otros menores, pero también vemos que hay cambios migratorios entre algunos de estos últimos, que demuestran que ese mercado está vivo.La expansión de los distribuidores es un aspecto interno del subsector, y no ha de olvidarse que las nuevas normas de la competencia empiezan a tener parte de influencia en el devenir del sector; el tradicional esfuerzo del comercio se va mezclando con la aparición de la distribución tecnológica, de redes y franquicias de productos (pinturas, neumáticos, etc.) que por una tecno-logía concreta juegan cada vez más un papel creciente en la distribución.La eficiencia no es pues solo logística, aspecto propio de la capacidad de los grupos, sino para la generalización de los productos y los soportes técnicos que demandan los talleres, a lo que dan prioridad lo que puede llamarse la “distribución de constructor” que generan los propios constructores de vehículos, a través de sus concesionarios. La eficiencia no puede obviar en ese tema una fuente menor pero alternativa del recambio reciclado que aporta un campo de servicio efectivo.El taller observa interesado la multiplicación de proveedores que necesita para dar servicio a su cliente, el propietario del vehículo, que ha tenido un cambio importante de actitud hacia éste, al que trata de conservar más con todas las consecuencias que ello supone; toda la escala de esas variaciones del mercado, confluyen en el usuario del automóvil al que el taller atiende directamente. Ese creo que es el tema clave de la situación.www.cetraa.com

Francisco Faura. Presidente de CETRAA

El taller marquista, una garantía para las piezasEl sistema de distribución de piezas de recambio de las marcas a través de los concesionarios es el canal preferente de los fabricantes de automoción para colocar sus referencias en el mercado. El concesionario está conectado vía electrónica con sus proveedores los 365 días del año las 24 horas del día. Además de esta particularidad, en los últimos años, la logística ha permitido que el taller marquista reciba, como mínimo, dos entregas diaria de piezas, pudiendo ser más en el caso de pedidos urgentes.Estos dos hechos son clave, sobre todo pensando en el cliente. La disponibilidad de piezas que garantiza el canal marquista mantiene un gran nivel de eficiencia y ofrece una rapidez de respuesta que le ha permitido ganar cuota de mercado en la posventa en los últimos años, precisamente por la rapidez y por tener ese respaldo de la fábrica. En última instancia, esto se traduce una mayor satisfacción del cliente, lo que a medio plazo repercute de igual manera en la decisión de compra cuando se trata de cambiar de coche.Dentro de esta colaboración profesional entre los concesionarios y las marcas, hay un suministro con calidad certificada que garantiza un nivel en el servicio que es muy valorado por los clientes, lo que le hace elegir al concesionario como operador para la prestación de servicios y reparaciones.Por otro lado, la gran mayoría de los concesionarios también están certificados con las normas ISO 14000 de adecuación medioambiental de los procesos de cambio y retirada de piezas y fluidos que se producen en la posventa, toda una garantía para los clientes y para la sociedad en general.www.faconauto.com

Blas Vives. Secretario general de FACONAUTO

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Entidades20102010

Movimientos beneficiosos¡¡Qué año el 2010!!, es el año en el que la famosa novela de Arthur Clarke, y posterior película, nos explicaba “la rápida evolución en un mundo hecho habitable” intentando encontrar respuestas a todas esas preguntas que la Galaxia nos interponía y nos interpone. Si damos un vistazo a los primeros meses de este año en nuestro sector, podemos aplicar la famosa frase de “La realidad supera la ficción” y es que en épocas de recesión hay que estar más “despierto” (y eso que nuestro sector es el menos desfavorecido).Los grupos de compra buscan mejorar sus posiciones dentro de la posventa “uniendo fuerzas” entre ellos o agregando socios estratégicos. En muchísimos sectores, diferentes al nuestro, se han concentrado los grupos de compra e incluso en la Banca se hicieron alianzas y fusiones para seguir compitiendo en esta “carrera de fondo” de obtener los mejores beneficios.La especial geografía española ha hecho que también los distribuidores intenten “cubrir y gestio-nar” la mayor zona posible de mercado, captando de esta manera muchos más clientes. Esto hace que proliferen sucursales en zonas estratégicas para dar servicio a los clientes de alrededor.Todo ello creo que redunda en la propia naturaleza de el negocio, al que hay que dejar crecer y nunca poner obstáculos para ello; y claramente esto es beneficioso para todos.Desde la Asociación Española de Agentes Comerciales de la Automoción (AEACA), intentamos dar una alta capacidad de respuesta a los temas que ocupan y preocupan a los Agentes Comerciales de la Automoción Española, además de gestionar la Información que poseemos de la mejor forma posible. Todo ello encaminado a la búsqueda de la máxima eficiencia en nuestros actos.www.aeaca.org

Olegario Magdalena. Presidente de AEACA

Mejora la distribución, mejora el taller2010 está siendo un año de cambios para la distribución de recambios multimarca. La colabora-ción entre grupos, ya sea bajo la fórmula de la integración o como alianza estratégica manteniendo la personalidad de sus componentes, tiene como último objetivo la mejora de sus socios, de los distribuidores de recambio con los que los talleres de reparación y mantenimiento de vehículos mantienen una constante y fructífera relación.Con ese punto de partida, desde CONEPA subrayamos el importante esfuerzo modernizador que nuestros proveedores han llevado a cabo durante la última década y entendemos que los movi-mientos que han hecho protagonista a la distribución durante los últimos meses forman parte de la estrategia de futuro de un colectivo que, a pesar de las dificultades, ha seguido invirtiendo en la optimización de su servicio logístico y haciendo posible que los talleres españoles cuenten, seguramente, con las fuentes de suministro más rápidas y eficientes de toda la Unión Europea.En esa cadena que formamos todos los eslabones de la posventa, los talleres nos alegramos de los éxitos de la distribución porque sabemos que, con sus pasos adelante, bien pensados y con visión de futuro, nosotros seremos también beneficiarios. El interés común por satisfacer al cliente final, el automovilista, marca nuestros comunes objetivos y juntos los seguiremos logrando.www.conepa.org

Ramón Marcos. Presidente de la Federación Española de Empresarios Profesionales de Automoción (CONEPA)

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Ganarse al clienteSe ha publicado el Reglamento 461/2010, de la Comisión Europea, que regula la venta y posventa de vehículos a motor en Europa. Al final se ha aprobado la propuesta de la Comisión, que en lo fundamental no cambia tanto el marco legal vigente hasta ahora. La Comisión pone el foco en la posventa, y en la competencia entre los talleres independientes y los oficiales, cobrando un protagonismo especial la distribución de recambio. Para garantizar esta competencia, la Comisión califica de restricción especialmente grave toda limitación en la distribución de recambios entre la red oficial del fabricante del vehículo y los talleres independientes. Igualmente está prohibida la restricción en la distribución de recambios entre cualquier fabricante de recambios y los distribuidores o talleres de reparación, ya sean oficiales o independientes. Y finalmente está prohibida la restricción de la facultad que tiene el fabricante del recambio de poner su logo y su marca en el recambio.Quiero destacar el nuevo enfoque que hace la Comisión: La protección del usuario. En ciertas circunstancias, las partes deben proceder a un examen individual para determinar si incurren en una práctica prohibida y, en caso afirmativo, si puede demostrarse la existencia de beneficios para el usuario que autoricen excepcionalmente dicha conducta prohibida.Entre esas conductas en principio prohibidas que habrá que evaluar, se encuentran por ejemplo las obligaciones de marca única, que limitan directa o indirectamente la capacidad de los distribuidores o de los talleres de reparación autorizados de obtener de terceros recambios originales o de calidad equivalente. Los concesionarios y servicios oficiales pueden acudir a otras fuentes de aprovisionamiento distintas del fabricante del vehículo (salvo operaciones en garantía reembolsadas por este). Vemos sin embargo muy difícil poder demostrar ese perjuicio al consumidor por el hecho de que un proveedor haya impedido a un taller oficial acudir a otras fuentes de aprovisionamiento. ¿Con una factura de menor precio? ¿Quién va a denunciar ese perjuicio, el consumidor, el taller independiente o el taller oficial? Aumenta la incertidumbre y el coste de evaluación de la conformidad para las partes.En general no hay muchos cambios desde el punto de vista legal, pero el cliente ha cambiado y es el que decide. Habrá que ver cómo reaccionan las diferentes partes y operadores ante estos nuevos conceptos y qué harán todos ellos para ganarse al cliente.

www.ganvam.com

Juan Antonio Sánchez Torres, Presidente de GANVAM

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monográfico distribución

La distribución de pintura a La búsqueda de La eficiencia

carrocería y pintura

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Esta firma bilbaína es distribuidor desde 1989 de los productos de repintado Akzo Nobel y su ámbito de distribución abarca todo el País Vasco. Su trayectoria, sin embargo, es mucho más larga ya que opera en el mercado posventa de la carrocería desde hace más de cuarenta años. Su experiencia y tradición hacen que sus opiniones deban ser tenidas muy en cuenta.

Recambios Bolívar

Cuatro décadas sirviendo al sector de la carrocería y pintura del automóvil dan mucho de sí. Recambios Bolívar es

una empresa con solera que, desde 1970 se dedica a la distribución de productos para el profesional de la chapa y de la pintura. Desde 1989 distribuye para todo el País Vasco la gama de productos de repintado de Akzo Nobel aunque su cartera de productos es mucho más amplia. Dentro de su amplia oferta destacan la gama de materiales y soluciones profesionales 3M o las cabinas de pintura Usi Italia. Recambios Bolívar ha ido creciendo a lo largo de su dilatada trayectoria hasta el punto de alcanzar el año pasado los tres millones de euros de facturación. A modo de apunte, men-cionar que es miembro de FEVA, la Federación Española de Vehículos Antiguos (www.portal-feva.com).

La eficacia logística, clavePreguntados por la tendencia actual a la concentración de los grupos de distribución y, por extensión, sobre la distribución, desde Recambios Bolívar consideran que “la expan-sión de los distribuidores o la concentración de los mismos en grupos de compra es una tendencia consolidada y necesaria en un mer-cado cada vez más competitivo”. Y vaticina que “el próximo paso, que está comenzando, es el de ser simples operadores logísticos entre fabricantes y determinados clientes”. Al hilo de la logística, ahonda sobre esta cues-tión: “quien no tenga implantados sistemas de logística eficaces y atractivos para ofrecer a los fabricantes, tendrá muy difícil entrar en este nuevo mercado”.

Divulgar los servicios añadidos, tarea del distribuidorRecambios Bolívar apunta que en el País Vasco el ejercicio 2009 estuvo dominado por la es-tabilidad y que este 2010 está teniendo un comportamiento similar. Detecta una cierta bajada de actividad aunque, de momento, no parece importante. Según sus informaciones,

que el recambio original tiene una cuota de mercado muy importante. También subrayan que los talleres pequeños de carrocería están desapareciendo y que, tanto los concesiona-rios como los talleres independientes impor-tantes negocian en similares condiciones con el distribuidor y el fabricante de pintura.

SEDE CENTRALC/ Simón Bolívar, 1748010 Bilbao (Vizcaya)Teléfono: 944 273 918Fax: 944 272 242E-mail: info@polecar.com

en algunas zonas del resto de España la bajada está siendo más acusada y se empiezan a ver casos de importaciones paralelas de productos a menor coste. Esta tendencia es complicada de corregir porque, según Recambios Bolívar: “es una situación difícil de controlar en un mercado global y es tarea del distribuidor ha-cer valer todos los servicios añadidos que solo él es capaz de ofrecer al clientes”.Sobre las aseguradoras comentan: “enten-demos que lleguen a acuerdos puntuales con marcas de pintura pero no nos parece de re-cibo la situación de “chantaje” a la que están sometiendo a los talleres. Los clientes de las aseguradoras debemos tener claro que somos nosotros quienes decidimos dónde llevamos nuestro coche a reparar. Sería conveniente realizar campañas de información periódicas para no olvidarlo”.Sobre la entrada en vigor del nuevo Reglamento 461/2010, creen que no influye demasiado al sector de la pintura y sobre la relación entre el canal independiente y el marquista, opinan que es bastante estrecha entre los talleres oficiales e independientes y

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Catalunyacolor

En enero de 1999 iniciaba en Barcelona su andadura esta empresa distribuido-ra que cuenta con un almacén de más

de 500 metros cuadrados en Sant Celoni (Barcelona) desde donde se realiza todo el reparto pues allí se alberga todo el material. Tras diez años en el mercado se muestran sa-tisfechos por el trabajo realizado en Barcelona y en Girona y subrayan que “hemos sido pio-neros en implantar un sistema de trabajo que ofrece una serie de instrumentos de análisis que son capaces de hacer recomendaciones para mejorar la eficacia y la rentabilidad de la pintura del taller”.

Bajo la filosofía de R-MCatalunyacolor distribuye las pinturas de repintado R-M y sus dirigentes, con amplia experiencia en el mundo de la automoción, creen en la filosofía de esta marca de Basf Coatings. Y prueba de ello es que se han involucrado con esta marca a través de la cual satisfacen las necesidades de los clientes que son incrementar la productividad, la rentabi-lidad, reducir el consumos de material y los tiempos del proceso a la vez que se respeta el medio ambiente.

agresiva a nivel de marcas de pintura. Así mismo, se están creando acuerdos a nivel de grupos con las compañías aseguradoras que obligan a los talleres a firmar acuerdos para conseguir mayor facturación”. A esta situación cabe sumar el hecho de que está disminuyen-do la siniestralidad notablemente como conse-cuencia del carnet por puntos, el aumento de radares, la mayor seguridad de las carreteras y los coches, etc. Ello, tal como explican desde Catalunyacolor “hace que la situación sea imprevisible dentro de un sector puntero en la economía del país”.A pesar de las dificultades, se muestran opti-mistas ante el futuro porque “R-M se ha po-sicionado junto a grandes grupos del mercado nacional y para nosotros estas acciones nos harán estar entre los privilegiados que am-plían sus captaciones de mercado”. Además, tienen clara su calidad de servicio: “nuestra reputación contrastada en el sector, agilidad e innovación, amplitud de servicios y cons-tante innovación hacen de Catalunyacolor la mejor opción para delegar todos los servicios del sector de la carrocería, adquiriendo com-promisos de rentabilidad sin dejar de lado la calidad”. Dicho queda.

SEDE CENTRALC/ Murcia, 2008027 BarcelonaTeléfono: 933 403 440Fax: 934 081 687E-mail: catalunyacolor@catalunyacolor.esWeb: www.catalunyacolor.es

Para conseguir estos objetivos, Catalunyacolor ha creado un sistema de trabajo específico con un equipo profesional, dirigido por Diego de Paco, profesional cualificado que conoce las necesidades del profesional del repintado de vehículos. Por otra parte, la actividad for-mativa es constante ya que es la base de los formadores y permite implantar un sistema de trabajo que combine tiempo y productividad.Desde Catalunyacolor también recuerdan que, a través de R-M, pone a disposición de sus clientes, no solo pinturas y sistemas de repin-tado de alta calidad, sino también servicios añadidos como los programas informáticos de control de consumo de los productos y de seguimiento de la productividad “porque creemos que sólo los talleres bien organizados, bien gestionados y que estén orientados al cliente conseguirán éxito en el mercado”.

Optimismo ante el futuroLa distribuidora barcelonesa es consciente de las dificultades actuales del mercado del repintado de vehículos: “nuestro sector está sufriendo, debido a la situación actual, gran-des cambios que limitan nuestro crecimiento y se está generando una competencia muy

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Autopinturas Jorma

Afincada en el Polígono Industrial Vallecas, en pleno centro de Madrid, Autopinturas Jorma distribuye

pinturas, productos y utillaje a los talleres de carrocería y pintura a prácticamente toda la Comunidad Autónoma de Madrid. Su cartera de productos, además de incluir la gama de repintado PPG propone los productos 3M así como oferta de las marcas Sagola, U-Pol, Anest Iwata o Car Repair Sytem.

En expansiónFruto del buen hacer de esta empresa distri-buidora, ha ampliado sus instalaciones con una nueva nave anexa a la actual de 1.000 metros cuadrados que se suman a los más de 600 metros cuadrados de la nave actual. Esta ampliación le va a permitir aumentar su gama de productos distribuidos por lo que va ampliar el servicio ofrecido a sus clientes.Además de una extensa gama de productos, Autopinturas Jorma pone a disposición de sus clientes servicios como el de laboratorio de color a través del cual proporciona solu-ciones personalizadas a sus talleres clientes. En aras ofrecerles también la mayor rapidez de servicio, dispone de una amplia flota de vehículos de reparto.

Sobre los movimientos de la distribuciónConsultados sobre la tendencia actual a la concentración y a la expansión de la dis-

2001. Gracias a estas agrupaciones tene-mos información de las tendencias en todo el país y tenemos mayor acceso a nuevos productos y tecnologías. Al estar en conti-nua mejora, apostamos por la formación en todos los terrenos, tanto de nuestro equipo como de nuestros clientes, apoyándolos con la máxima información”.

Aguantando el enviteEsto es lo que ha hecho el sector de la ca-rrocería a lo largo del difícil 2009. En pala-bras de Autopinturas Jorma: “el 2009 fue un año complicado en la economía pero nues-tro sector ha aguantado el envite mejor que otros sectores que se han visto afectados en mayor medida”.Y ahonda sobre algunas cuestiones que mar-can la actualidad de los talleres de chapa y pintura: “El paso de los seguros de automó-viles de todo riesgo a terceros es una reali-dad en nuestro mercado. Las compañías de seguros, empresas de renting o flotas son los principales clientes de los talleres de chapa y pintura. El nuevo carnet por puntos y la legislación vial han reducido el número de siniestros en nuestras carreteras y, por consiguiente, el número de reparaciones en los talleres”.

SEDE CENTRALC/ Luis I, 55 Nave 14 Polígono Industrial Vallecas28031 MadridTeléfono: 913 803 200Fax: 913 803 520E-mail :admon@autopinturasjorma.comWeb: www.autopinturasjorma.com

tribución, el punto de vista de Autopinturas Jorma es que “es una tendencia en auge en todos los sectores de la economía, los ta-lleres se agrupan en franquicias de aceites, neumáticos y ahora también en franquicias de pintura como CertifiedFirst de PPG”. Y explican su caso particular: “en esta ten-dencia nosotros fuimos pioneros integrán-donos en el grupo PPG Platinum en el año

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Pinturas Carman

Desde Algete (Madrid) Pinturas Carman lleva más de treinta años de-dicándose en exclusiva a la distribución

de productos y maquinaria específicos para los talleres de carrocería y pintura de auto-móviles y de vehículos industriales. Su oferta incluye sistemas y productos de repintado (es distribuidor de la marca de repintado de Grupo PPG, Max Meyer) así como cabinas de pintura, bancadas, sistemas de aspiración, productos de enmascarado, pistolas de pintu-ra, lijadoras, pulidoras, material para el día a día como vasos, guantes, gafas, etc. Y es que su portafolios de productos es muy amplio así como el número de marcas con las que trabaja: 3M, Carsystem, Festo, Sagola, DeVilbiss, Iwata, etc.

Siempre preparadosPinturas Carman es una empresa muy in-dependiente (no pertenece a ningún tipo de asociación) cuyo crecimiento constante les ha llevado a alcanzar en 2008 una facturación de seis millones de euros. De hecho, estiman que suelen crecer anualmente entre un ocho y un nueve por ciento.En el actual momento económico actual que ha supuesto un descenso de visitas al taller de carrocería y pintura por parte de los conduc-tores junto con el menor número de acciden-tes, Pinturas Carman ha mantenido el tipo y, aunque no han tenido un gran crecimiento,

Siempre competitivosEste es el objetivo de Pinturas Carman en un sector, el de la distribución de produc-tos para el taller de carrocería y pintura, cada vez más concurrido y complicado en el que aparecen nuevos actores como las aseguradoras o las empresas de flotas de vehículos, que se decantan por una u otra marca de pintura. Pinturas Carman opina que se tiene que ser lo más competitivo posible para estar preparado en el caso de que algunos de es-tos actores se decanten por ellos. “Siempre tenemos que estar ahí” apostillan desde la distribuidora de Algete.

SEDE CENTRALC/ Río Tormes, 54 Polígono Industrial El Nogal28119 Algete (Madrid)Teléfono: 916 281 217 Fax: 916 281 187E-mail:pinturascarman@pinturascarman.e.telefonica.net

en 2009 han logrado mantener unas cifras de venta similares a las de 2008. Ello les ha supuesto un gran esfuerzo pero como explica la empresa madrileña: “con todos estos cam-bios tenemos que estar lo suficientemente preparados para poder colaborar más cerca de nuestro cliente para conseguir que su negocio siga, a pesar de la crisis, siendo rentable”.Y se han puesto manos a la obra ya que, tal como nos confirman: “2010 para nosotros será un año de especial dedicación y aten-ción hacia nuestros clientes. Colaboraremos intensamente con ellos para intentar mante-ner sus ratios de rentabilidad en el departa-mento de pintura”.

Desde hace 31 años se dedica al suministro de productos y maquinaria para el profesional del taller de chapa y pintura. Actualmente, trabaja con marcas como Nexa Autocolor, 3M, Carsystem, Festo, Sagola, DeVilbiss o Iwata. Su gran apuesta para este 2010 es centrarse en el cliente para que mantenga sus ratios de rentabilidad en el departa-mento de pintura.

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Nacida en Pontevedra en 1993, su crecimiento ha sido constante y se ha plasmado en la apertura de nuevos puntos de venta en la provincia de Pontevedra y uno en la de Orense. Distribuye, entre otras marcas, la de repintado Max Meyer e incluso ofrece una línea propia, Percar, de anexos de pintura.

Comercial Pereiras 97

Comercial Pereiras 97 hace gala de su independencia ya que como subrayan, no pertenecen a ningún grupo de venta ni

de distribución. Ello no ha sido obstáculo para que esta distribuidora gallega se haya expandido de forma notable.

Crecimiento constanteNacida en 1993 en Vilaboa (Pontevedra), desde el inicio de sus actividades Comercial Pereiras 97 ha ido aumentando su volumen de negocios y su clientela. Este crecimiento le lle-vó en el año 2000 a cambiar su emplazamiento y afincarse en una nueva nave más grande en la misma localidad de Vilaboa.Prosiguieron los años de crecimiento y en 2005 abrió delegación en Vigo. Tres años más tarde, en 2008, culmina su expansión con la apertura de un punto de venta en la provincia de Orense.

El papel imprescindible de la distribuciónRotunda y contundente es la visión que tiene Comercial Pereiras 97 sobre la distribución: “los distribuidores somos necesarios, sobre todo por la respuesta rápida ante cualquier problema que surja en el taller sobre productos, color, servicios, etc. Además, convive con el cliente día a día, co-noce sus inquietudes y le ayuda en todo lo posible. Todo esto tendría un coste elevadísimo para las marcas”.Por lo que respecta al sector de la carrocería, consideran que 2009 fue un año irregular porque el sector sufrió la crisis pero este 2010 tiende a esta-bilizarse aunque sin tener el sector confianza en el futuro, en gran parte por las noticias contradictorias que llegan de las personas y entidades que nos ten-drían que transmitir confianza. Comercial Pereiras 97 también detecta que existe demasiada oferta de producto en el sector de la carrocería y pintura.

SEDE CENTRALLg Figueirido – Canabal 3236140 Vilaboa (Pontevedra)Teléfono: 986 708 407Fax: 986 165 556E-mail: info@cialpereiras.comwww.cialpereiras.com

Desde su fundación también ha ido creciendo en plantilla. Actualmente Comercial Pereiras 97 la componen el gerente, seis comerciales, dos per-sonas de administración, cuatro operarios de al-macén y un responsable de “técnico de producto”. Lo mismo se puede decir de su cartera de productos. Actualmente distribuye, y desde su fundación, la gama de pinturas y anexos Max Meyer. Otros productos distribuidos a sus talleres clientes son los adhesivos Tesa, la gama de herramientas Festool, los produc-tos 3M, los abrasivos Abrastar y los anexos Caarq. Incluso cuenta con una línea propia de anexos de pintura comercializada bajo marca Percar.Fruto del crecimiento de Comercial Pereiras 97 en todos estos años, la firma pontevedresa alcanzó en 2009 los 1.300.000 euros en factu-ración. Por si esta cifra no fuera ya brillante, este 2010 prevé crecer un 10%.

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Grupo Riera H.

Hablar de la distribución de soluciones para el taller de carrocería y pintura en las Islas Baleares es hablar de Grupo

Riera h. Esta firma copa el 27% del mercado de la distribución de productos de repintado en las islas gracias a su presencia en todas ellas. Grupo Riera lo conforman las siguien-tes empresas, la ibicenca Riera h (la que da nombre al grupo), la mallorquina Pintauto y la menorquina Pinturas Menorca. Buena “culpa” de que este grupo sea un re-ferente de la distribución balear la tiene el hecho de que son distribuidores de DuPont Refinish. Trabajan con esta marca puntera del mercado desde 1981 pero no es la única marca de su cartera de productos; desde 1999 son distribuidores de Valentine; desde 1998, de Veneziani y desde 1982 también ponen a disposición de sus clientes la gama de produc-tos 3M. Aunque el ejercicio 2009 fue complicado, Grupo Riera h consiguió una facturación de más de tres millones y medio de euros.

Ellos son un ejemploGrupo Riera confirma que, en el marco de la situación económica actual, la tendencia es buscar el crecimiento empresarial mediante la agrupación. Ellos mismos se consideran

de 2010. Por lo que respecta a las asegura-doras y a la mayor severidad de las normas de tráfico que ha comportado una reducción de los accidentes, desde Grupo Riera explican, por un lado, que las aseguradoras juegan un papel clave en el mantenimiento del negocio del repintado y por otro, recuerdan que el ín-dice de siniestralidad por accidentes leves si-gue siendo alto y este tipo de reparación es el que prefieren talleres y aseguradoras “puesto que no implica mortalidad, el reembolso por parte de la aseguradora no es demasiado alto y, por supuesto, da mucho más trabajo al taller”.Finalmente, en relación al nuevo Reglamento 461/2010 destacan de él “lo que está ligado a que el usuario pueda decidir libremente a qué taller puede llevar su vehículo, que amplía enormemente las posibilidades del conductor puesto que podrá llevar su coche al taller más próximo, sea independiente o marquista”.

SEDE CENTRALC/ Río Duero, 19 Polígono Industrial Can Negre07800 IbizaTeléfono: 971 313 048Fax: 971 313 463E-mail: rierah@rierah.comWeb: www.rierah.com

un ejemplo de ello. Lo explican así: “En Grupo Riera empezamos hace 30 años y está for-mado por Riera Hnos., Pintauto y Pinturas Menorca. Al igual que nuestra empresa, el distribuidor de futuro crecerá por medio de la agrupación. Esto significa que dentro del sec-tor de la carrocería y pintura habrán menos distribuidores pero más grandes”. Ahondando sobre el futuro de la distribución, subrayan: “aparte de diversificar riesgos y perfiles de clientes, se trata de obtener mayores bene-ficios pudiendo negociar mejores precios por volumen de compra del grupo. Por otra parte, también está la capacidad de poder acceder a negociar con clientes agrupados que, por un lado son más exigentes en cuanto a calidad y servicios pero que resultan tener un alto potencial económico y una mayor solvencia”.Generalizando sobre la distribución en el sector de la carrocería y pintura, prevén una ligera mejora a partir del segundo trimestre

Formado por Riera h, de Ibiza; Pintauto, de Mallorca y Pinturas Menorca, de Menorca, pertenece a la red de distribuidores de DuPont Refinish. Referencia desde 1980 para los talleres de chapa y pintura de las Islas Baleares, son también ejemplo de cómo crecer asociándose.

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Distribuidor de firmas como Lechler, Standox, 3M, Festo o Sagola, tiene una fuerte presencia en su área de influencia, el Baix Llobregat. Este año ha apostado por el apoyo al taller ante la bajada del volumen de repa-raciones. Es en estos casos, opina la firma de Molins de Rei (Barcelona), cuando se aprecia si las empresas han sido bien gestionadas o no.

Molins Paint Center

Con una trayectoria de más de treinta años, Molins Paint Center es una empresa distribuidora consolidada en su

área de influencia, Molins de Rei y la comarca del Baix Llobregat en Barcelona. Su principal credencial es el servicio ofrecido y una exten-sa cartera de productos repleta de primeras marcas. Así, Molins Paint Center distribuye las marcas de repintado Lechler y Standox, y los productos y herramientas de 3M, Festo o Sagola.Sus últimas cifras de facturación son del ejer-cicio 2008 y rozó el millón y medio de euros. Además, Molins Paint Center estima que su cifra de negocio en la zona es de un 20 por ciento.

Más competencia, menos cercaníaEn resumen es lo que piensa Molins Paint Center sobre la concentración de los grupos de distribución. “Nadie va a negar que la unión de los distribuidores da una fuerza muy importante para poder competir en mejores condiciones y para trasladar las mejoras que se obtienen a sus clientes. Ahora bien, no es menos cierto que cuanto mayor es la distribu-ción en tamaño, más impersonal se vuelve ese contacto diario. Y en estos tiempos la cercanía y la comprensión es fundamental para garan-tizar el éxito entre taller y distribuidor”. Mucha importancia a la cercanía da Molins Paint Center. De hecho, está siendo su gran apuesta ante el descenso de volumen de ne-gocio del taller y un motivo por el que también se producen las fusiones: “todos hemos tenido que poner de nuestra parte para mantener los niveles de rentabilidad y de trabajo. El esce-nario requirió que, tanto el proveedor como el cliente desarrollen políticas de confianza y de apoyo mutuo. Fue el momento de las alianzas”.

Un 2009 difícilMolins Paint Center no se anda con paños calientes a la hora de reconocer que 2009 ha sido un año complicado: “tras años de con-tinuo crecimiento, 2009 fue un año de una

hecho, recuerdan que “en la mayoría de los casos de los talleres, las aseguradoras son la única fuente de ingresos ya que con la crisis, la reparación del coche pintado y pagado por un particular está en niveles tan bajos que ni recordábamos”.Molins Paint Center valora positivamente el nuevo Reglamento 461/2010 ya que así lo valoran los talleres pero reconoce que no afec-ta sustancialmente al sector de la distribución de productos de carrocería y pintura.

SEDE CENTRALC/ Josep Folquer, 808750 Molins de Rei (Barcelona)Teléfono: 936 681 828Fax: 936 681 758e-mail: molinscolor@molinscolor.comweb: www.molinscolor.com

fuerte frenada. En algunas zonas, el trabajo disminuyó sensiblemente aunque la inciden-cia en los talleres fue diferente: en algunos bajó la ocupación de trabajo pero en otros simplemente se redujo la lista de espera pero siguió trabajando a buen nivel”. Ello modificó la forma de trabajar de la firma catalana tal como nos confirman: “tuvimos que aumentar la frecuencia de visita y el esfuerzo para man-tener el ritmo de ventas y tuvimos que adaptar nuestra política comercial a la realidad del mercado… la del taller”.Por lo que respecta a 2010, de momento lo ve como una prórroga de 2009 aunque perciben que la situación se ha estabilizado, no em-peora e incluso se dan algunos síntomas de ligera recuperación. En relación con las aseguradoras, abogan por buscar un punto intermedio en la relación en-tre éstas y los talleres ya que, en la actualidad son las aseguradoras las tienen el monopolio del trabajo que aportan al taller pero, muy importante, que es esencial para el taller. De

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Mont-Rec Automoció

En 1998 iniciaba sus actividades en la localidad barcelonesa de L’Hospitalet de Llobregat Mont-Rec Automoción. Con

el objetivo de dar respuesta al creciente deman-da de productos y servicios para los talleres de carrocería y pintura, desde sus inicios se ligó a una de las marcas de repintado de referencia, Standox. Pero para prestar el máximo servicio era necesario poner a disposición una amplia oferta de productos y maquinaria comerciali-zados con la mejor calidad-precio. Se pusieron en ello y actualmente propone a sus clientes las gamas de marcas como 3M, Festool, Indasa, Sata, Autobrillante, Jallut, Celette, Usi Iberia, etc. además de la mencionada Standox. Apuntar que Mont-Rec Automoción se ha tras-ladado a Montcada i Reixac. Ahora, su centro de operaciones está en el Polígono Industrial Molí d’en Bisbe de la esta localidad también ubicada en el cinturón industrial barcelonés.

“Movimiento imparable de concentración”Mont-Rec Automoción valora de forma muy inte-resante el contexto del sector de la reparación en general y de la carrocería y pintura en particular: “El pasado año 2009 el sector de la carrocería se encontraba afectado por la mala situación ge-neral de la economía española y especialmente influenciado por la del sector del automóvil, que está siendo uno de los más perjudicados por la crisis actual. No obstante, los talleres soportaron mejor las enormes caídas de ventas que los depar-tamentos de ventas de vehículos nuevos y usados, que sufrieron diferencias negativas superiores al 50% en muchos meses del año. Por tanto, lo peor del año 2009 no vino por la disminución en

tribuidor puede adoptar tres estrategias diferen-tes: seguir como siempre y esperar que vuelvan los niveles de actividad que teníamos antes de la crisis: es evidente que, a día de hoy, el futuro de los que han optado por esta estrategia es más que dudoso; estar muy atento a los cambios del mercado y adaptar su estructura a dicha evolu-ción: quien haya elegido este método, está mejor situado que el anterior pero todavía no estamos ante la mejor situación puesto que los cambios cuestan tiempo y dinero y nos puede pasar que lleguemos tarde o bien que no los podamos fi-nanciar o, en tercer lugar, estar en permanente contacto con el mercado para vislumbrar los cambios que van a producirse y anticiparse a ellos: ésta es la mejor posición. Disponemos de más tiempo para acometer dichos cambios, sue-len ser menos costosos y solemos posicionarnos por delante de nuestros competidores”.

SEDE CENTRALC/ Narcís Monturiol, 7 Polígono Industrial Molí d’en Bisbe08110 Montcada i Reixac (Barcelona)Teléfono: 935 752 965Fax: 935 753 492E-mail: montrec@montrec.comWeb: www.montrec.com

la actividad de los talleres de carrocería sino por el tremendo cambio que se estaba produciendo en el mercado. Este cambio se debe, fundamen-talmente, a que la crisis ha provocado un movi-miento imparable de concentración. Los talleres pequeños y medianos, incluso los pertenecientes a concesionarios de automóviles, se están viendo absorbidos por los grandes grupos. Aunque las instalaciones sobreviven, la propiedad cambia de manos”. Esta tendencia a la concentración se alargará en 2010 e incluso 2011 y considera que profesionaliza más a los talleres sobre todo en materia de la gestión de la empresa.

Estrategias de la distribuciónEsta tendencia a la concentración es extensible a la distribución ya que es la ley del mercado “o bien te adaptas o el mercado de expulsa” afirman desde Mont-Rec Automoción, que añade: “el dis-

Nacida en L’Hospitalet de Llobregat, esta firma distribuidora ha cumplido la mayoría de edad y en sus 18 años de trayectoria ha su-ministrado, entre otras marcas, la gama de repintado Standox. Ahora desde Montcada i Reixac, continua proponiendo una óptima relación calidad-precio, una amplia cartera de producto y apoyo constante al taller gracias a los servicios añadidos de proveedores como Standox.

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Desde Arganda del Rey (Madrid) distribuye los productos Spies Hecker en la zona centro de España y mucho más, proporciona a sus clientes servicios añadidos como consultoría, asistencia técnica, proyectos de taller “llave en mano”, gestión medioambiental o las herramientas de marketing de Spies Hecker. Su objetivo: aportar soluciones que faciliten el trabajo de los talleres.

Argacolor

Juan Antonio Santamaría, Gerente de Argacolor, tiene clara la finalidad de su empresa: “nuestro equipo técnico-

comercial tiene como objetivo ofrecer solu-ciones que faciliten el trabajo de los talleres”. Para pasar de las palabras a los hechos, Argacolor distribuye a toda la zona centro la completa gama de repintado Spies Hecker así como accesorios, herramientas y anexos para el pintado y reparación de automóviles, vehículos comerciales e industriales. Pero no ofrece solo producto, también un amplio elenco de servicios: consultoría de taller, asistencia técnica, servicio de color, gestión medioambiental, proyecto de taller “llave en mano”, capacidad logística (dos entre-gas diarias) y marketing para taller, servicio a través del cual propone iniciativas Spies Hecker como los programas Colors Unlimited International o Identica.25 años en el sector avalan a esta firma distri-buidora que es un referente de la zona centro peninsular.

Por lo que respecta a 2010, Argacolor cree que también será atípico pero prefieren pensar en positivo. Y es que “gracias al trabajo realiza-do en los 25 años de trayectoria de nuestra empresa y a la confianza de nuestros clientes, contamos con que Argacolor saldrá reforzado de este periodo” concluye la firma madrileña de Arganda del Rey.

SEDE CENTRALC/ Despeñaperros, 4-5 Polígono Industrial El Olivar28500 Arganda del Rey (Madrid)Teléfono: 918 719 010Fax: 918 719 603E-mail: info@argacolor.comWeb: www.spieshecker.es/argacolor

Apuesta por la formaciónArgacolor observa que los momentos actuales del sector de la carrocería y pintura son de cambio y ante ellos lo más importante es “más que nunca, estar cerca de nuestros clientes”.Y una manera de acercarse a ellos es a tra-vés de la formación. “Estamos invirtiendo mucho en reforzar nuestros equipos, tanto cuantitativamente como cualitativamente a través de planes de formación dirigidos a la consecución de objetivos. Por otra parte, contamos con el apoyo de Spies Hecker, que sigue innovando y que nos empuja a ser cada vez más competitivos y eficientes” explican desde Argacolor y prosiguen: “un ejemplo de este respaldo es la formación que impartimos específicamente para gerentes. En ellos, de una forma práctica llamamos la atención so-bre los factores que el taller tiene que medir y controlar para garantizar unos resultados satisfactorios. Esta actividad está altamente valorada por los talleres y nos diferencia en el mercado”.

Juan Antonio Santamaría, Gerente de Argacolor.

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