Musica & Mercado Revista #14

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2007 | Nº 14 | AÑO 3✓

M SICA& VENDEDOR 3INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS&

FINANZASSepa como

trabajar con bajo

presupuesto

» TIENDATodoMúsica de Argentina invierte en la gestión profesional y en la segmentación

más!Especialistas enseñan cómo hacer un marketing eficiente gastando poco

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Carlos Alejandro Adamo, Gerente de Ventas de FAMUSIC: “Marketing és fundamental”.

» PLATOS DE BATERIAMeinl Cymbals quiere ganar mercado en América Latina

» MUSIC CHINAFeria asiática consolidada como fuente global de negocios

» INTERNACIONALLos secretos de Tycoon Percussion en Tailandia

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07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1

{DefinaSu Futuro}

Del 17 al 20, enero del 2008Anaheim Convention Center

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4 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

EDITORIALwww.musicaymercado.com

Hay una historia muy conocida en el mercado publicitario estadounidense: el masajista Scott Mathison escuchó en la radio que Luke, un famoso locutor, se quejaba de un intenso dolor en su cuello. Scott no dudó ni un instante, lo llamó y le ofreció un masaje gratis.

Al día siguiente, durante el programa de radio, Scott brindó a Luke un masaje y, entre tema musical y tema musical, los oyen-tes escucharon únicamente las expresiones y suspiros de satis-facción en que Luke emitía. En los escasos minutos que Luke retomaba el micrófono, no sólo repartía a diestra y siniestra loas y felicitaciones al trabajo de Scott, sino además sus teléfonos. El masajista incluso garantizó a los oyentes de Luke una oferta es-pecial: por cada certificado de masaje que compraran, obtendrían otro para regalar a un amigo. Scott obtuvo un resultado mucho mejor que el logrado a través del total de su presupuesto publici-tario. Y todo eso sin pagar un solo centavo de publicidad.

El ejemplo de Scott puede perfectamente aplicarse a cual-quier rubro del comercio minorista o mayorista ya que no esta-mos tratando con tipos de servicio o de comercio. En realidad, estamos hablando de oportunidades para poder llegar con la marca, producto o servicio a la mayor cantidad posible de con-sumidores. Para lograrlo, no siempre lo convencional -contratar una agencia para armar una campaña- es lo más indicado, so-bretodo si estamos hablando de un rubro como el de instru-mentos musicales, con muchas Pymes de por medio.

En esta edición de Música & Mercado, la número 14, vamos a hablar de marketing y de como los empresarios pueden ganar espacio, divulgando su marca y/o productos de manera adecua-da y, si es posible, con poco gasto.

¡Qué disfrute la lectura! DANIEL OITICICA - Director de Redacción

Marketing: el alma de su negocio

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRECTOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Regina ValenteEDICION

Verena FerreiraCRONISTA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo TouzonCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Angeles Amorim, Christian Bernard, João Moreno, Tom CoelhoCOLABORADORES

Divulgación: FOTOS

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SPTodos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente: Música & Mercado, edición y autor. PUBLICIDADAnuncie en Música & [email protected]

TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022

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SECCIONES


INDICEnoviembre/diciembre 2007 / num. 14 / año 3

www.musicaemercado.com.br

Y MAS

PUBLICIDAD A MEDIDAConsultores y empresarios cuentan como lograr que su negocio permanezca en la mente de los consumidores

➻ 10 ULTIMAS las empresas cuentan novedades ➻ 16 ENCUESTA cómo venden por internet ➻ 18 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 34 FINANZAS por João Moreno ➻ 46 PRODUCTOS las últimas novedades del mercado

4 EDITORIAL8 UPDATE

10 ULTIMAS16 ENCUESTA

22 TIENDA46 PRODUCTOS

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PA26

22 TODOMUSICA apuesta a la profesionalización de

su gestión para ampliar su mercado

40 PDV. Los secretos para mejorar sus ventas

44 MEINL inaugura nuevo centro de distribución

36 MUSIC CHINA quiebra el record de público

42 TYCOON PERCUSSION en Tailandia abre sus puertas a Música & Mercado y revela cómo hacer para lograr ser un gigante de la percusión

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UpdateM&M

AND MORE:• How to manage your share capital• New products• Latest news on companies

TYCOON PERCUSSION INSIDEMúsica & Mercado visited Tycoon Percussion, in Bangkok, Thailand. A family company, led by Stephen Yu, the President, and his wife Jane. David Kelley, the Vice Pre-sident, whose key role is granting further access to the US market, has an interesting resumé which includes Sabian, and Guitar Cen-ter. Determined to become global, the company is investing in Brazil, Latin America and the US.

COVER STORYReaching the greatest number of consumers with your brand or com-pany is not an easy task. Investment in publicity is essential if you are seeking growth. But, how could you achieve the best results? Música & Mercado spoke with consultants and businessmen to fi nd out about key actions that guarantee the best return from your marketing invest-ments, at the lowest cost. A top secret project is about to be publicly announced which involves Argentinean businessmen forming a com-mercial union for publicity campaign purposes.

TODOMUSICA OF ARGENTINA BETS ON PROFESSIONALISM Representing in Argentina brands such as: Fender, Jackson, Gretsch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Emi-nence, among others, TodoMúsica relies heavily on marketing. Every year, after careful brand analysis, they defi ne objectives for the upco-ming 12 months. Humble beginnings led, in a few year’s time, to complete support of important local wholesalers. Two years ago, in order to continue their unstoppable growth, the owners, Rafael Pedace (Pre-sident), and his son, Marcelo Pedace (Comercial Director) decided to professionalize the management team, hi-ring specialized personnel in all areas of their business.

HUGE CHINA FAIRMusic China 2007 received more than 35 thousand wholesalers, businessmen, shop owners, and musicians, plus 2800 interna-tional visitors from 90 different countries. A huge range of pro-ducts was exhibited, from Wes-tern trends to Chinese traditio-nal ones. The Chinese Fair is growing qui-ckly and every year new develo-pments show up. In Shanghai, from October 17 to 20, was held this important event: 1019 exhi-bitors from all over the world in fi ve huge pavillions, with dozens of shows. Good global business for everybody, and an animated environment with different at-tractions and diversity.

HOW TO USE INTERNET FOR SALESFour businessmen from the musical instruments and audio industry tell us how to sell via internet, advantages and di-sadvantages of this system as well as logistics that guarantee success.

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ÚltimasM&M

5 MINUTOS CON...

Empresa que exporta a los Estados Unidos y Europa, Casa Royal Con-

cert, de Argentina, tiene planes de ampliar las importaciones desde China.Está segu-ra de poder encontrar buenos productos, a precios justos, en el Oriente. Los empre-sarios estan sorprendidos con la receptivi-dad que la marca china Takami de pianos digitales ha tenido. En los próximos me-ses piensan incorporar nuevos modelos de la marca así como instrumentos de viento Locto, según nos cuenta José Estrada, di-rector de la tienda.

» ¿Como evalúa la posición

de Royal concert en el mercado local?Royal Concert tiene una posición consolidada en nuestro mercado. Son muchos años trabajando con honestidad, buena onda y decisión. Es sabido que lo nuestro rubro no es un mercado masivo y por eso justa-mente hay que ser respetuoso al mo-mento de vender. Clásico o rockero tiene un espacio en nuestro local y un especialista para su atención.

Por eso, Royal es un “clásico” en Buenos Aires, donde siempre, en la calle Sarmiento 1762. Esto

se logró en parte por la fi delidad a nuestros clientes y proveedores.

» ¿Que perspectivas tiene la empresa para el año que viene?Seguir creciendo en forma sosteni-da y mantener los niveles de forta-lecimiento que consolidamos en los últimos años, luego de la debacle que sufrimos junto al país a fi nes del año 2001. Incrementar el vo-lumen de importación de algunos productos puntuales que traemos desde China y así mantener una

JOSE ESTRADA Y GERMAN ECHEVERRIA Casa Royal Concert(Buenos Aires, Argentina)

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línea alternativa de las propues-tas en el mercado.

» ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de filiales, recursos humanos, y management?

Estaremos incorporando nue-vos modelos de la sorprendente marca Takami en Pianos Digitales y Locto en Instrumentos de Vien-to. Esto se suma como alternativa económica de productos de buena calidad. Por supuesto mantenemos con orgullo nuestra distribución oficial de los productos de Yamaha y de todas las 1ras. marcas. Es im-portante hacer un reconocimiento al capital humano que tenemos, nutrido de un grupo con gran va-

lor de trabajo, conocimiento, supe-ración y compromiso. Por eso nor-malmente nos denominamos, y sin exageración, la “Familia Royal”.

» ¿ Dentro de America Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial?Realmente la comercialización al exterior se da con personas que nos visitan. Podemos incluir una gran cantidad de clientes uruguayos, que viajan constantemente a Buenos Ai-res y aprovechan para comprar. Tam-bién de Brasil, Chile o más lejos como México, Venezuela y Colombia.

» ¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización?

Por supuesto. Aunque no que-

remos implementar, por ahora, el famoso “carrito de compras”, la red de Internet es una de las vidrieras más importantes hoy en día. Tene-mos un sitio web, www.royalcon-cert.com.ar , en el cual trabajamos a diario para actualizar y man-tener atractivo. Me animo a decir que es uno de los únicos sitios, de Casas de Música, que mantiene los precios a la vista. Recibimos llama-das telefónicas y correos a diario y en cantidad mencionando la pági-na y consultando por alternativas o modos de pago, etc. El sitio web nos permite estar conectados con todo el país y mostrar los produc-tos y novedades. Así también con el exterior. Esto nos ha permitido trabajar con éxito el rubro Bando-neones, por ejemplo, y así atende-mos consultas y pedidos de Europa o Estados Unidos.



ÚltimasM&M

Las nuevas tecnologías hacen par-te de las inversiones para 2008

de Digital Audio Group, empresa de Argentina especializada en audio. La compañia está comercializando pro-ductos para Sonido en Vivo. La con-sola digital de sonido “Venue” es uno de estos productos. Para 2008, Digital Audio Group planea seguir con la es-trategia de lanzar workshops para di-fundir su marca, como nos cuenta Die-go Keller, director de la empresa.

» ¿Como evalúa la posición de (Digital Audio Group la División de Audio de SVC) en el mercado local?La posición que hoy estamos alcanzan-do, es el fruto del esfuerzo de muchos años de trabajo y sacrifi cio. Hoy los clientes nos reconocen por comercializar los productos de Digidesign – Pro tools en Argentina, Uruguay, Paraguay y Boli-via, y aprecian nuestra actitud, servicio y asesoramiento. La presencia y protago-nismo de la empresa en el mercado, es la consecuencia de nuestro acercamien-to constante con tecnología de punta a las Universidades, Colegios y la partici-pación en eventos importantes del seg-

mento del audio profesional como AES, Grammy, Caper, Bafi m, etc.

» ¿Que perspectivas tiene la empresa para 2008? Apuntamos a seguir creciendo, mante-niendo el liderazgo, siempre con produc-tos de calidad, brindando el asesoramien-to y un excelente servicio post venta, por cuanto contamos con un laboratorio con profesionales capacitados en cada uno de los productos comercializados. Du-rante el próximo año continuaremos con la realización de workshops y eventos donde el público tiene la posibilidad de conocer los productos.

» ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de fi liales, recursos humanos, y management?Siempre se incorporan nuevos produc-tos, pero es de destacar que se están comercializando productos para Sonido en Vivo, los que están despertando un gran interés entre músicos, ingenieros y compañías de renta. Tanto las compañí-

as discográfi cas como las bandas están interesadas en la generación de propie-dad intelectual, el registro de los reci-tales para su posterior comercialización en CD, DVD y distribución electrónica (Mp3 etc.), esta tendencia va en crecien-te aumento. En lo personal, creo que este nuevo negocio les brinda a las discográ-fi cas, la posibilidad de poner un pié en el umbral de la comercialización y distribu-ción de música en formato electrónico.

» ¿ Dentro de América Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial?Nos movemos dentro del territorio asig-nado por las compañías representadas, Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay.

» ¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización?Más del 90% de nuestras consultas pro-vienen de Internet, las especifi caciones de los productos, los upgrades de sof-tware, la distribución electrónica de música... todo está, existe, se distribuye y se actualiza a través de Internet.

DIEGO KELLERSVC

Digital Audio Group (Buenos Aires, Argentina)

5 MINUTOS CON...


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5 MINUTOS CON...

Casa Albeniz, una tienda de instru-mentos musicales de Santiago de

Chile, tiene nuevos dueños. Adquirida por la Sociedad de Instrumentos Musica-les (ALFRA) tiene ahora la oportunidad de unir su marca a la tradicional com-pañia de venta de instrumentos musicales que ya opera otros dos locales. Sin revelar números, las perspectivas de los nuevos socios es ampliar la participación del gru-po en el mercado local. ALFRA participa del sistema Chile Compra, un herramien-ta virtual de compras del gobierno chileno que posibilita a la empresa ser una de las proveedoras ofi ciales del Estado chileno. El próximo paso, como cuenta Luis Fran-cisco Gonzalez Rojas, dueño de la empre-sa, es arrancar con la tienda virtual, lo que está programado para 2008.

» ¿Como evalúa la posición de Casa Albeniz en el mercado local?Casa Albéniz por más de 50 años, ha teni-do siempre una posición de vanguardia en el mercado local., logrando imponer tanto marcas como estilos, convirtiéndose en un referente obligado para el público chi-leno. Se destacan entre sus productos un amplio listado de partituras, obras y me-

todologías para el aprendizaje de conno-tados autores a nivel mundial, además de un variado mix de instrumentos clásicos como contrabajos, sellos, violines, etc.

» ¿Que perspectivas tiene la empresa para el año que viene?Este último año Casa Albéniz pasó a ser propiedad de la Sociedad de Instrumen-tos Musicales ALFRA Ltda., quienes funcionan en el mercado desde hace 25 años, liderados por el matrimonio con-formado por Alma Rosa Ayala Núñez y Luis Francisco González Rojas. Desar-rollamos y cumplimos principalmente la función de productores y distribuido-res a lo largo y ancho del todo el país.

» ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de fi liales, recursos humanos, y management?Estamos sumando ahora la posibi-lidad de comercializar directamen-te al público gracias a la incorpo-ración de los locales que componen actualmente el grupo ALFRA (Casa Albéniz, Casa Instrumental

y Asiak InstrumentosMusicales). Esto potencia lo que hoy estamos logrando realizar, que es la impor-tación de más y mejores productos para nuestros clientes.

» ¿ Dentro de América Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial?Nuestro grupo cuenta con el apoyo de diversos proveedores a nivel na-cional e internacional, destacando principalmente en Latinoamérica Argentina, Brasil y Bolivia.

»¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización?Actualmente, trabajamos en Inter-net con un sistema implementado en nuestro país llamado “Chile-compra”, el cual nos permite con-cretar negocios tanto con el Estado como con instituciones privadas. El próximo año proyectamos trabajar más fuertemente todo lo relaciona-do con el desarrollado de la tienda virtual de la Casa Albéniz.

LUIS FRANCISCO ROJAS Y ALMA

NUÑEZ Casa Albeniz (Santiago de Chile, Chile)


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PREGUNTAS


ENCUESTA

COMO VENDER POR INTERNETEMPRESARIOS RELATAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE VENDER INSTRUMENTOS MUSICALES POR INTERNET

PUNTO DE VENTA EXTRAAmpliar el poder de ventas sin la necesidad de tener un espacio físico con costos elevados es la principal ventaja para los que se animan a poner una tienda virtual de instrumentos musicales. De a poco, grandes y pequeños comerciantes se van dando cuenta de que vale la pena tener este nuevo y, en muchos casos, eficiente punto de venta extra.

Mi pequeña tienda vende por inter-net desde el año 2000, y les comen-to que fui el primer portal en México que invir tió en el futuro del comer-cio cibernético.

La idea de vender en internet fue pensada en base a tener un merca-do más amplio, teniendo en cuenta que en muchas ciudades o pequeñas poblaciones muchos productos no están al alcance, y que por internet la información es mucho más fluida, explicita, tangible, y concreta.

Los pros son muchos ya que tu difu-sión de productos e imagen siempre están presentes. Entre los contras, podría señalar la ardua labor que sig-nifica mantener una página en línea permanentemente actualizada y al día, de manera confiable. Sin embargo, el esfuerzo creo que vale la pena.

La logística es más complicada, ya que mucha gente pregunta luego de comprar los costos de envío, stock, y demás dudas, en lugar de hacerlo antes. Entregamos con servicio de entrega privado.

HUGO EHRESTEIN, La Bataka

Distrito Federal - México

¿DESDE CUÁNDO SU TIENDA VENDE POR INTERNET?

¿POR QUÉ INVIRTIÓ EN VENTAS EN ESE CANAL DE COMUNICACIÓN?

¿CUÁLES SON LOS PROS Y LOS CONTRAS DE VENDER POR INTERNET?

¿CÓMO ES LA LOGÍSTICA DE LA VENTA POR LA WEB EN SU TIENDA?

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PABLO SALCEDO, VA Pro Andean Music Store

Mendoza - Argentina

CARLOS GALVEZ , Casa Galvez

Santiago de Chile - Chile

CRISTIAN GALVEZ , Promusic

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VinArgentin.com distribuye instru-mentos musicales y cd’s relaciona-dos a la música andina desde 1993, a través de internet. La base se en-cuentra en Mendoza, Argentina.

VinArgentin.com es una tienda opera-da y dirigida por artistas independien-tes. Por eso, es fácil advertir que inter-net nos ofrecía la libertad y el puente entre el producto y los consumidores, que no otorgaban las compañías dis-cográficas internacionales.

Los pros son muchos: la publicación inmediata de nuevos productos, el ac-ceso a un mercado global de millones de potenciales clientes, y finalmente la posibilidad de una comunicación direc-ta y personalizada con el cliente. Como contras, podríamos señalar la imposibi-lidad de testear el producto en vivo.

Utilizamos el servicio de Correo Ar-gentino Certificado al que llamamos “standard” y el servicio EMS o cour-rier que llamamos “express”, de la misma compañía. No hemos tenido problemas en los 4 años de funcio-namiento, con ventas prácticamente a todo el mundo.

Empezamos hace tres años.

Más que nada fue para abarcar todo Chile, todas sus regiones, algo que tradicionalmente no se podía hacer antes de internet.

Los pros son: entregamos el produc-to al cliente al mismo valor que en la ciudad, Santiago de Chile. Los con-tras: el cliente no puede tocar, ni ver, ni probar el producto como en una tienda tradicional. Lo despachamos a domicilio y recién cuando lo recibe puede probarlo.

Tenemos un área de ventas que se ocupa de la web y otra de despacho que se encarga de embalar el produc-to, enviarlo a la dirección correspon-diente, entregándolo al transporte.

Hace 8 años que vendemos por in-ternet, fuimos la vanguardia, pero recién hace 3 años que la forma de pago se hizo un poco más eficiente a través de los depósitos bancarios.

Primordialmente porque la juventud está mucho más avanzada, nace usando internet, camina a pasos acelerados y entonces debemos ir de acuerdo con los tiempos.

Contras: no existe el contacto directo con el cliente y también se pierde el contacto del que necesita el instru-mento con el fabricante. Pros: los jóvenes actuales usan la computadora y se mueven por inter-net desde muy chiquitos.

Somos una empresa familiar, yo soy la tercera generación; hacemos todo nosotros, y evitamos los interme-diarios en lo que se refiere a nuestra página web.

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Frédéric Bastiat, economista francés del siglo XIX y gran defensor del libre comercio,

decía: “Destruir a la competencia es matar la inteligencia”. Pues enton-ces ¡qué muera la inteligencia! Cual-quier empresario o gestor está de acuerdo en que la mejor competencia es la competencia muerta. Es por eso que el mundo corporativo ha sido marcado por fusiones y adquisicio-nes, que resultaron en la formación de grandes grupos económicos. Por ejemplo, el sector bancario. Llama

menos la atención la reducción del número de instituciones fi -nancieras, lo que no sería una medida estadísticamente ade-cuada, que la concentración del patrimonio líquido, de los depósitos y del crédito entre los mayores bancos del país.

Las grandes compañías buscan el camino de las ganan-cias en escala y de la reducción de los costos operativos. Es

una forma de conjurar a la compe-tencia absorbiéndola (adquisición) o aliándose a ella (fusión).

Pero ¿qué ocurre con la pequeñas y medianas empresas? Tienen una natural vocación autofágica. En otras palabras, se matan por un hueso como si fuese carne de prime-ra. Incluso llegan a practicar dum-ping (vender por debajo del precio de costo) para evitar que el vecino gane el pedido. Cooperativismo y asocia-cionismo son palabras ausentes del vocabulario – y del diccionario – de la mayoría de los empresarios. Se

trata de una cuestión cultural: cada uno cuida su territorio.

Hubo una época en la que bas-taba producir lo que fuere para despertar a un comprador. Otro economista francés, de fi n del siglo XVIII, Jean-Baptiste Say, acuñó una ley de mercado que decía: “Toda oferta crea su propia deman-da”. Su afi rmación tuvo larga vida, a punto tal que Henry Ford declaró durante el auge de la producción de su vehículo Modelo T: “Usted pue-de tener el auto en el color que pre-fi era, siempre que sea negro”.

¡USTED PUEDE SER EL MEJOR!VENCER A LA COMPETENCIA DEPENDE PRINCIPALMENTE DE COMO USTED POSICIONA SU TIENDA Y SUS PRODUCTOS. LEA EN ESTA NOTA CUALES SON LOS 6 PASOS QUE LE GARANTIZAN UNA FRANJA MAS GRANDE DE MERCADO Y UNA GANANCIA MAYOR

Pero la edad de oro murió en 1929 con la Gran Depresión. El im-pacto económico fue de tal enverga-dura que, en los Estados Unidos, la tasa de desempleo saltó de un 9% a un 25% en solamente tres años.

¿QUÉ HACER?Hoy vivimos un período de commo-ditización amplia, general e irres-tricta. Los productos son todos muy parecidos en su funcionalidad. Y los consumidores dan las cartas, rei-nando en el trono de la infi delidad y con un elevado poder de trueque.

es consultor, profesor universitario,escritor y conferencista. Director de la Infinity Consulting, Director Estadual del NJE/Ciesp y VP de Negócios de la AAPSA. E-mail: [email protected]

TOM COELHO

BASTA CAMINAR EN SAO PAULO, POR EJEMPLO, POR LAS CALLES TEODORO

SAMPAIO DE INSTRUMENTOS MUSICALES, CONSOLAÇAO DE LUSTRES, SANTA

IFIGENIA DE ELECTRONICOS,PARA SENTIR EN LA PIEL Y EN LAS VENAS LA FEROCIDAD

DE LA COMPETENCIA.

DIVIDIR LOS PRODUCTOS POR SECTORES AYUDA EN LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE

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El sufrimiento es aún mayor en el comercio que en la industria. Basta caminar en São Paulo, por ejemplo, por las calles Teodoro Sam-paio de instrumentos musi-cales, Consolação de lustres, Santa Ifigênia de electróni-cos o simplemente por los pa-tios de comida de cualquier shopping center para sentir en la piel y en las venas la ferocidad de la competencia. ¿Qué hacer?

1Cuide lo visual. El jue-go comienza con la apa-riencia que es la que con-

duce a la seducción. Se trata del marketing de la percepción. Usted necesita captar la atenci-ón del cliente para que él elija, entre las innumerables alter-

nativas, a su tienda. Esto involucra la fachada, el letrero y hasta el nombre del estableci-miento, los trajes de los emple-ados, la pintura de las paredes, la limpieza del piso, el índice de luminosidad, la organización de los productos expuestos y la facilidad de acceso a ellos. Note que las mismas reglas se apli-can a una tienda virtual. En este caso, hablamos de un site

de navegación fácil, con diagrama-ción y colores agradables, ágil en la transición de páginas, amigable en la búsqueda de productos. .

2Entrene a su personal. Considerando que los pro-ductos son similares y, por

lo tanto, fácilmente comparables, el único canal posible de diferen-ciación es el de la prestación de servicios. La palabra de orden ahora es “atención”. No sólo una buena atención, sino una excep-cional, prestada por una fuerza

de ventas que, antes que nada, conoce en profundidad lo que está ofreciendo. Es la llamada “venta consultiva” que oye para comprender la necesidad, orienta sobre tipos y modelos, instruye enfocándose en la adecuación y asiste , a través de la post venta, promoviendo la fidelidad.

3Tenga el producto dispo-nible. Parece obvio, pero esta es una de las grandes fallas de

gerenciamiento en el punto de venta. Usted experimentará el sinsabor de ver a su cliente, igualmente frustra-do, irse con las manos vacías – pero ahora seguro de lo que pretende com-prar, evidentemente en la tienda de su competidor. Por lo tanto, manten-ga un stock de seguridad.. Y si usted no dispone de espacio o capital para tenerlo, es preferible reducir la gama de productos ofrecidos o especializar-se en un grupo específico. Si usted no es ni el primero ni el más grande, sea el mejor en lo que se propone hacer.

4Cree la diferencia. Sea creativo en los detalles y tenga la innovación como

lema. Promueva campañas y concursos, cree bonus por fide-lidad, sorprenda a sus clientes. Propicie condiciones variadas de pago, por ejemplo, estable-ciendo asociaciones con insti-tuciones financieras. Vivimos una onda de crédito abundante y facilitado. Usted no necesita asumir la carga de los riesgos del financiamiento. No es este su negocio. Pero una financiera hará este papel con todo placer.

5Diga no a la guerra de precios. Venda beneficios asociados a los productos,

desviando el foco del precio. La regla es vender valor y no

precio. De ahí, la importancia de la atención, inclusive en el período de post-venta, además de la oferta de accesorios, de asistencia técnica permanente y de condiciones dife-renciadas de pago, como ya lo he-mos mencionado.

6En una guerra declara-da, luche para ganar. Ja-más olvide que usted está

en guerra permanente con sus competidores. Aún, a pesar, de años de armisticios, en cualquier momento se puede producir una batalla. Por eso, esté preparado. Conozca bien y de cerca a sus competidores. Visítelos o coloque a alguien para que los visite. Lla-me para monitorear la calidad de la atención. Investigue los pre-cios. Descubra sus puntos fuertes y cópielos. Descubra sus puntos débiles y guarde las cartas en la manga. Contrate a sus mejores empleados. Pero recuerde: ellos pueden estar haciendo exacta-mente lo mismo que usted.. ¢

Hacer demostraciones o permitir que el cliente pruebe

un producto también es importante

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tienda

Aún es unA empresA familiar. Sin em-

bargo, ha elegido el camino de la profesionalización como una forma de diferenciarse de la competencia, en un rubro que aún pierde muchas oportunidades debido a la falta de seriedad de algunos empresarios. Hace 23 años que TodoMúsica de Argentina está en el mercado de instrumentos musicales. Comenzó desde abajo y en pocos años logró el apoyo de importantes distribui-dores locales. Dos años atrás, sus dueños, Rafael Pedace (Presiden-te), y su hijo, Marcelo Pedace (Di-rector Comercial) decidieron que para lograr un mayor crecimiento, debían profesionalizar la gestión, contratando personal especializa-do en las diversas áreas.

En esta entrevista con Música & Mercado, cuatro ejecutivos de la tienda - Marcelo Pedace, Director Comercial, Eliseo Cucciniello, Ge-rente de Audio profesional, Juan Cruz Canteli, Gerente de Marke-ting y Rafael Pedace, Presidente nos cuentan como hacen para lo-grar los objetivos propuestos.

» ¿Cómo surgió TodoMúsica? Rafael Pedace, Presidente: To-doMúsica es una empresa familiar con más de 23 años de trayecto-ria. En pocos años, obtuvo reco-nocimientos como distribuidores y representantes de nivel interna-cional debido a sus buenos resul-tados, estrategias comerciales de

largo plazo, solvencia financiera y ética para los negocios. .

» ¿Cómo ganaron espacio en el mercado?Rafael Pedace: Contamos con un equipo de trabajo compuesto por individuos altamente calificados y con una amplia experiencia en el rubro. Una característica propia de nuestro liderazgo ha sido estar atentos a las últimas novedades en productos y avances tecnológi-cos que ayuden a crecer nuestro negocio, asegurando una ágil co-mercialización en el mercado lo-cal, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. Buscamos siempre innovar también a través de nuestros planes de marketing

Busqueda por profesionalizacionTodoMusica de argenTina pone sus fichas en el MarkeTing para ganar Mercado

y comunicación, sistematización logística, etc. Agrandamos nuestro depósito en más o menos un 25% e incorporamos un nuevo sistema de logística Itris, que integra todos los procesos de comercialización.

» ¿Con qué marcas trabajan?Rafael Pedace: Actualmente representamos en la Argenti-na a Fender, Jackson, Grets-ch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Eminence, entre otras.

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino?

Por Daniel oiticica y Gloria BereterviDe

De izquierDa a Derecha: Marcelo PeDace - Director coMercial, eliseo cucciniello - Gerente De auDio Profesional, Juan cruz canteli - Gerente De MarketinG, rafael PeDace - PresiDente

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Marcelo Pedace, Director Comer-cial: TodoMúsica ha sido el líder del mercado argentino durante los últi-mos 10 años. Hemos logrado incre-mentar nuestra participación en el mercado hasta alcanzar hoy aproxi-madamente un 28% del share.

» ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?Marcelo Pedace: Hoy los produc-tos quedaron muy competitivos respecto a al capacidad económi-ca y de consumo del país. Por otro lado, el tipo de cambio está hace varios años estable, permitiendo que tengamos una excelente rela-ción cambiaria exportadora.

» ¿Cómo van los resultados financieros de la empresa?Oscar Hails, Director: Los re-sultados de los últimos 5 años fueron excelentes, considerando que partimos del 2002 con la peor crisis económica y financiera de la historia de Argentina, donde prác-ticamente la actividad de nuestro rubro fue diezmada.

» ¿Cómo lograron este resultado?Oscar Hails: El factor interno principal fue la decisión de la com-pañía de quedarse en el negocio en el momento más difícil de nuestro país cuando todos los parámetros reflejaban que debíamos terminar con la actividad y, a pesar de ello, apostamos a que se podía salir de la crisis. En este escenario no estu-vimos solos, sino que recibimos el soporte incondicional de nuestras

marcas, para que las pudiéramos mantener vigentes y seguir invir-tiendo en publicidad cuando ya nadie lo hacía, organizar eventos, seminarios y clínicas. El mercado se había reducido a su mínima expresión pero nuestra intención siempre fue mantener contacto con el público consumidor.

» Con la suba del dólar en Argentina, ¿cómo hicieron para mantener la competitividad?Oscar Hails: El cambio de estra-tegia macroeconómica que el go-bierno desarrolló, definiendo un esquema de tipo de cambio eleva-do, nos llevó a reenfocar la oferta de productos priorizando aquellos de origen asiático.

» ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2007?

Marcelo Pedace: Hubo marcas como Fender y Jackson que tuvie-ron un crecimiento muy alto, lo mis-mo ocurrió con Casio en todos sus segmentos, teclados y stage pianos. Mapex sostuvo su liderazgo en ba-terías con un market share superior al 50%. Tanto Zildjian como Remo también tuvieron un crecimiento sostenido. Shure, con la vuelta de los grandes conciertos, producciones teatrales y televisivas también cre-ció, sobre todo en productos de alta gama como sistemas UHF-R (apli-caciones profesionales).

» ¿Podemos hablar de números? Oscar Hails: Inicialmente pro-yectamos un crecimiento de un 25% para el 2007 y al día de hoy ya hemos superado esta meta, es-timando cerrar el año con un cre-cimiento del 40%.

“el camBio de estrategia macroeconomica que el goBierno de Kirchner desarrollo, definiendo un

esquema de tipo de camBio elevado, nos llevo a reenfocar la oferta de productos priorizando

aquellos de origen asiatico.”

Marcelo PeDace con una fenDer eléctrica y oscar hails con una fenDer acústica



tienda

» ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy? Marcelo Pedace: El mayor obs-táculo es una complicada estruc-tura burocrática aduanera que nos quita fluidez comercial. Los prin-cipales afectados por las nuevas normativas son los productos de origen asiático, y los electrónicos. Para los productos que vienen de Asia, las nuevas exigencias incre-mentan el tiempo de permanencia de la mercadería en los puertos, lo que aumenta los costos. Para los productos eléctricos, hay una exi-gencia de un nuevo certificado. Por todos esos problemas ya estamos reduciendo las importaciones.

» ¿Cuál es el porcentaje de la reducción de importaciones?No podemos precisarlo aún ya que este balance sólo se hará en un pe-ríodo de seis meses.

» ¿Tienen proyectos de apertura de nuevas tiendas en Argentina?Rafael Pedace: Nuestra vocación no es la venta directa. La apertura

de las dos últimas sucursales obede-ció a una necesidad impostergable. En plena crisis tuvimos la necesidad de exhibir productos de alta gama que nuestros clientes habituales no podían comprar y que pesaban mu-cho en nuestro inventario.

» ¿Cómo es el trabajo de marketing de TodoMúsica?Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing: Realizamos todos los años un plan de marketing para cada marca, con acciones especí-ficas (posicionamiento, valor de marca, awarness, etc.). Las mar-cas son diferentes y no pueden ser comunicadas de la misma manera y en los mismos lugares; con algu-nas contamos con un fuerte apo-yo para la realización de clínicas y eventos; y con otras definimos comunicarlas mediante determi-nados medios que quizás no son los tradicionales de este rubro, pero que nos han dado muy bue-nos resultados. Es decir, el total de nuestro presupuesto de medios es utilizado para comunicar nuestras marcas en medios especializados,

pero tenemos un pequeño por-centaje que dejamos para poder analizar nuevos medios o acciones de marketing para productos que sabemos pueden ser atractivos en otros segmentos del mercado.

Además, tenemos un plan de marketing de empresa que res-ponde a estrategias comerciales y de comunicación institucional que TodoMúsica se propone cada año, a su vez el mismo funciona a modo de paraguas de todos los planes de marca y es el que define el presu-puesto para cada marca según los objetivos propuestos.

» ¿Qué tipo de trabajo hacen?Juan Cruz Canteli: Una de las herramientas de marketing más conocida de TodoMúsica es “Ami-gos de la Música”, una publicación con todas las novedades y oportu-nidades de nuestras marcas que ya tiene más de seis años en el mercado. Con una frecuencia de tres a cuatro ediciones por año y distribución en todas las casas de música, la deja como la única he-rramienta de promoción gráfica de venta del rubro. Empezó en el 2001. Es un catálogo en el que in-vertimos más o menos 30 mil dóla-res por año. Diría que es nuestra herramienta estrella de marke-ting. Dependiendo de la oferta, lo-gramos alcanzar hasta un 40% de aumento en las ventas.

» ¿Y la página web?Juan Cruz Canteli: Nuestra web está dividida en dos, una parte mi-norista que depende de nuestras sucursales y que se relaciona dia-riamente con el consumidor final, y

“nuestra weB esta dividida en dos, una parte minorista que depende de nuestras sucursales y que se relaciona

diariamente con el consumidor final, y la mayorista que esta en pleno desarrollo y construccion.”

Marcelo PeDace en su oficina


la mayorista que está en pleno desa-rrollo y construcción. Con esta últi-ma tenemos como objetivo tener un sitio que, de modo atractivo, mues-tre a nuestros clientes marcas, pro-ductos, precios, buenas imágenes de eventos y clínicas realizadas. Pero lo más importante es que queremos brindar la oportunidad de que el cliente tenga acceso personalizado a estadísticas de venta, stock y pará-metros para ayudarlo en la toma de decisiones de su negocio.

» ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo?Oscar Hails: conseguir instru-mentos de financiación, para po-der ofrecer a nuestros clientes un financiamiento a 12 meses con una tasa de interés preferencial; relan-zar la página web mayorista, con nuevos contenidos y zona exclusiva para clientes; desarrollar planes de capacitación para el crecimien-

to de nuestro personal; Además de profundizar nuestra estrategia de segmentación del mercado para in-crementar el nivel de ventas.

» ¿Cómo se da esta segmentación?Oscar Hails: No podemos reve-lar detalles ya que forma parte de nuestro planeamiento estratégico. La previsión es que esta segmen-tación produzca un aumento del 15% en el nivel de ventas.

» ¿Podrían hablar un poco más sobre el entrenamiento del personal?Oscar Hails: Trabajamos con ob-jetivos estratégicos, como mapas de estrategia. Identificamos cual es la función de cada empleado, y que es lo que falta para que cum-pla con su función. En base a ese pronóstico, planeamos el entrena-miento. Son entrenamientos enfo-cados en los objetivos estratégicos del personal.

» ¿Cuáles son los mayores desafíos del mercado argentino?Marcelo Pedace: Podemos de-cir que son: mayor inserción en el mercado educativo; reinstalar una fuerte corriente de enseñan-za a nuevos músicos; superar obs-táculos aduaneros para-arancela-rios, que limitan el libre comercio de muchos productos. ¢

“si tuvieramos que elegir un

pais para hacer negocios, el primero que

se nos ocurre es estados

unidos.”



TAPA

n grupo de empre-sarios argentinos ligados al comer-cio minorista de instrumentos mu-sicales, está tra-

tando de llegar a un acuerdo que les permita reducir los costos de publicidad y, de esta manera, lograr aproximarse más al consumidor. El proyecto todavía está en discusión y la confi dencialidad que lo rodea es extrema. “Si no podemos pelear con nuestros ‘enemigos’ la mejor estrategia es unirse a ellos”, revela el ideólogo del acuerdo, aún oculto bajo un estratégico anonimato. La idea es sencilla: juntos, los empresa-rios pueden ahorrar costos de publi-cidad y lograr mayor visibilidad. A mayor visibilidad, mejoran la chan-ce de conquistar la preferencia del consumidor y, ya que se ubican en zonas distintas ofreciendo los mis-mos productos, acaban por formar una red, una sociedad conformada con el fi n exclusivo de la publicidad.

Para los expertos en comercio minorista, esa idea es una excelen-te forma de optimizar los costos de esa importante variable que apare-ce cualquier negocio que pretenda lograr éxito en las ventas: la publi-cidad. “Una campaña de marketing compartida entre diez empresarios no cuesta lo mismo que una campa-ña aislada de un pequeño negocio. Sobre todo en términos de alcance. La regla vale para todos los rubros del comercio y es bastante utili-

zada por los pequeños supermer-cados, por ejemplo”, afi rma Juan Cruz Rodríguez, analista de la con-sultora Thieman, especializada en comercio minorista.

Las fi estas de fi n de año son

eL marKeting exitosoCOMO LLEGAR AL MAYOR NUMERO DE CONSUMIDORES, GASTANDO POCO

una excelente oportunidad para aumentar las ventas. Si bien el rubro de instrumentos musicales no es el que mayores benefi cios obtiene en esas fechas dadas sus diferentes características de com-U

POR DANIEL OITICICA Y GLORIA BERETERVIDE

serGIo PAGÉs en sU tIendA, GoldtoP

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pra, igualmente la Navidad es un momento propicio para regalar. La elección de la tienda por parte del consumidor va a estar relacio-nada también a la publicidad o al reconocimiento que el cliente ten-ga de la marca del negocio. “Los que no hacen publicidad tienden a desaparecer en un mercado tan competitivo como el de instru-mentos. Si no hay presupuesto, tendrá que haber creatividad a la hora de publicitar el negocio”, aconseja Rodríguez.

Música & Mercado habló con consultores y empresarios para obtener las claves que permiten rentabilizar las inversiones en marketing y crear buenas accio-nes, gastando poco u optimizando los costos, tal como esa idea de los empresarios argentinos que preparan muy secretamente una unión comercial con el fin de reali-zar campañas de publicidad.

1. Valorar el marketing boca a bocaPuede sonar increíble, pero el boca a boca funciona. Y puede funcionar mucho más todavía si se siguen algunas instrucciones básicas. El equipo de ventas más eficaz es el de los clientes conten-tos. ¿El motivo? A los clientes no se les paga para que hablen bien de nadie. Cuando un cliente se convierte en incondicional de una marca, es porque considera que ésta lo merece. Sin embargo, con un solo cliente fiel no se puede for-mar un equipo completo de ventas. Es necesario que éste convenza a

otros más. “El desarrollo de una buena red de recomendaciones “boca en boca” permite alimentar una fuerza de ventas totalmente voluntaria capaz de generar opor-tunidades, impulsar el negocio y rentabilizar al máximo su inver-sión en publicidad”, afirma la con-sultora Joanna Krotz.

Para hacer efectivo el marke-ting boca a boca es necesario pre-parar un programa de recomenda-ciones, que premie al cliente que recomienda a otros clientes. “En una tienda de música es posible regalar accesorios, dar descuentos, ofrecer entradas para recitales, por ejemplo”, afirma Rodríguez. Otra tarea del boca a boca es ele-var el perfil, es decir, dar a cono-cer sus ventajas al mayor número posible de compradores. “En este

caso ganan espacio los negocios que trabajan con marcas exclusi-vas”, afirma Rodríguez.

2. el poder del Vale-regaloEl vale-regalo es otra herramienta que estimula el marketing boca a boca. “Envíe vales de regalo a sus mejores clientes en ocasiones espe-ciales a lo largo del año. Agradéz-cales su apoyo y estimule su deseo de que adquieran sus productos o servicios. La oferta de vales de re-galo también es un medio excelen-te para darse a conocerse a nuevos clientes y puede abrirle puertas a relaciones comerciales duraderas”, afirma Krotz.

3. tener un sitio web que atraiga consumidores ya es, de por si, una gran publicidadSi bien todos están presentes en internet y hoy en día una página web no es un rasgo altamente dife-rencial, si lo es la forma en que us-ted administra y dirige su página web. “El encabezado de su sitio

AlejAndro AdAmo, Gerente de VentAs de FAmUsIC

La oferta de vaLes de regaLo tambien es un medio exceLente

para darse a conocerse a nuevos cLientes y puede abrirLe puertas a reLaciones comerciaLes duraderas

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web debe ser lo sufi cientemen-te atractivo como para llamar la atención de su prospecto en el instante que el cliente entra a su página. Debe refl ejar el mayor benefi cio que su producto o servicio ofrece a sus clientes y también debe invitar a su prospec-to a seguir leyendo su página de ventas”, enseña Rodríguez.

Según los expertos, las mejores páginas web son las que presentan textos con párrafos cortos y direc-tos, algún sistema de benefi cios y una navegación sencilla, en don-de se pueda encontrar fácilmente lo que se está buscando. Muchas tiendas de instrumentos musica-les están lanzando sus páginas de ventas por internet. Por el tipo de negocio que dirigen – que implica ver y tocar el producto - algunos empresarios se muestran reacios a este tipo de estrategia por no creerla efectiva. Sin embargo, hay maneras de lanzar la idea sin que el objetivo sea la venta directa. “El comerciante puede lanzar un sistema de pre-venta por internet con descuento, por ejemplo”, su-giere Rodríguez.

4. todo empieZa con una buena encuestaRetener la base de clientes es crí-tico para el éxito de cualquier em-presa. Es posible descubrir lo que los clientes piensan de la empresa, cuáles son sus fortalezas y debili-dades y qué es lo que hace que los clientes permanezcan leales a ella. Para los expertos, antes de lanzar cualquier campaña es necesario conocer quienes son los clientes.

5. buscar acuerdos de canJe con cadenas de teleVision o grupos de comunicacionLos programas de televisión, sobre todo los que llevan público son un importante medio para la difusión de los productos de las tiendas de instrumentos musicales. Así como también las radios. La música,

como herramienta de distracción del público siempre está presente y así se abre un espacio para que fabricantes y tiendas puedan ocu-par un espacio gastando poco o, en muchos casos, casi nada. “El se-creto para llegar a los medios son los canjes. Las emisoras necesitan los instrumentos y el comercian-te o fabricante necesita el espacio publicitario. Hay que ofrecer los mejores productos para que los medios acepten el negocio”, afi rma el consultor Rodríguez.

6. crear imagen a la VeZ que se Vende el productoSolamente las grandes marcas, las que cuentan con presupuestos inagotables, pueden permitirse desarrollar campañas centradas sólo en imagen o en producto. El resto, la inmensa mayoría, debe conjugar ambas vertientes. Los expertos aconsejan evitar caer en dos errores: El primero es antepo-ner la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visual-mente muy atractivo pero que, un momento después de verlo, nadie recuerde de qué marca se trata ni que es lo que se ofrece. “Sería como hacer un lindo cartel para vender una guitarra, pero que no contiene nada de información relevante”, afi rma el publicitario de la agencia chilena MediaMix, Ricardo Rojas.

El otro equívoco común es cen-trarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se di-ferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca. “En este caso, estaríamos hablando de una

GoldtoP se PrePArA PArA lAs FIestAs

medir La satisfaccion de Los cLientes Le permite ganar vaLiosa

informacion, aL mismo tiempo Que Les Hace saber a sus cLientes

cuanto Los aprecia.

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M� � s i c a & M e r c a d o 2 0 . 5 x 2 7 , 5 E S P A N H O L ( m a i s 0 , 5 c m d e s a n g r i a )

q u i n t a - f e i r a , 8 d e n o v e m b r o d e 2 0 0 7 1 1 : 3 6 : 1 0

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pieza de marketing que sólo presen-ta las fotos con los precios, sin nada de creatividad”, explica Rojas.

7. EVALUAR EL MIX DE PUBLICIDADUna campaña puede fracasar o no. Lo más importante, sin embargo es saber cuál de sus componentes ha sido el determinante para ese fracaso. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuer-do o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo llegaran hasta su negocio, ayudará a decidir si cada una de las prácticas empleadas es básica para aumentar la rentabi-lidad o, si es conveniente retirarla porque se trata de un gasto inútil.

8. LA AYUDA EXTERNA ES FUNDAMENTALPocas son las empresas del rubro de instrumentos musicales que optan por trabajar con consultoras especializadas. Tratar todos los días con los mismos problemas en la empresa hace que los empresa-rios pierdan perspectiva. En estos casos es bueno contar con análisis externos que aporten enfoques más objetivos que los de los em-presarios, y puntos de vista que pueden haber pasado desaperci-bidos. “Expertos que se sumergen por primera vez en una empresa pueden descubrir conceptos publi-citarios que los propios empresa-rios ni siquiera se plantearon, por estar demasiado dentro de ellos”, dice Rodríguez.

9. CREE UNA NEWSLETTER EXITOSAMantener una relación constante con sus potenciales consumidores es muy importante para un ne-gocio que pretende estar siempre presente en la memoria de la gen-te. Una newsletter vía internet es algo sencillo y barato de hacer y produce excelentes resultados a la hora de publicitar su negocio. Una buena newsletter, enseñan los ex-pertos, tiene que contener buen material periodístico para que con el tiempo se convierta en un medio de consulta e interés para el con-sumidor. “Después de cierto tiem-po, si el informativo tiene calidad y información de utilidad para el consumidor, se vuelve un espacio más para que el comerciante pue-da también hacer la publicidad de sus productos a costo cero, ya que él mismo es el dueño del negocio”, enseña Marcelo Perazolo, de la consultora PSP y su guía “Cómo Hacer un Newsletter Exitoso”

Estos son otros consejos de Pe-razolo: solicitar la colaboración de los suscriptores actuales para que remitan direcciones o publiciten el Newsletter entre sus amigos; enviar gacetillas informativas a los medios especializados (suplementos de los diarios, revistas del sector, etc.); establecer una política de difusión mutua con otros newsletters; en los sitios web que posea, incorporar un acceso para que la gente se suscriba; y por último, si paralelamente desa-rrolla folletos, avisos publicitarios u otro tipo de materiales, utilizar la referencia para informar sobre los modos de suscribirse.

10. MANTENER UN CANAL DIRECTO DE COMUNICACION CON LA PRENSATener su empresa mencionada en notas periodísticas de diarios y

KAREN CERVANTES, DIRECTORA DE CASA MUSICAL CERVANTES

“inVertimos en marketing un 10% de nuestros ingresos anuales; y con el crecimiento Que nuestra

empresa ha tenido, este Valor tamBien ha ido en aumento”.

Karen CerVantes, direCtora de Casa musiCal CerVantes

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revistas vale diez veces más que pagar por un aviso y ¡es gratis! ¿Cómo lograrlo? Hay dos caminos básicos. El primero y más costo-so es contratar una consultora de prensa, una empresa que ten-drá como misión hacer el puente entre su negocio y las revistas y diarios. Hay diversos tipos de con-sultoras en el mercado y tipos de contratos. El más común es el que define el costo del servicio según la cantidad y tamaño de las notas publicadas. Otro camino, sin cos-to alguno es crear directamente un canal de contacto con periodis-tas que cubran el área específica, relacionada a su negocio. “Los diarios y revistas trabajan con pe-riodistas especializados que están siempre haciendo notas en donde su empresa puede ser nombrada. Pero para nombrarla, el periodis-ta tiene que conocerla o a su due-ño/director”, explica el consultor Rodríguez.

¿Que hacen los

comerciantes?

Famusic - Alejandro Adamo, Gerente de Ventas

» ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Es fundamental. Más que nada nos manejamos vía mail con los clien-tes y todo lo que sea publicidad en los medios gráficos. Hacemos men-ción especial con combos para las fiestas, preparamos los productos con un target específico de las fies-tas: los chicos y adolescentes.

» ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen?Publicidades en medios gráficos, pautas en eventos y conciertos pero la que más utilizamos y más frutos

nos da es hacer ofertas especiales a través de nuestra página web y por los mails con nuestros clientes y con visitantes de nuestra página. Tenemos 10 mil visitas semanales a nuestra página.

» ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Puedo decir que fue variable du-rante este año, ya que con la aper-tura de nuestro nuevo local y la nueva ubicación de nuestro local fundador hubo gastos extraordi-

narios en lo que a publicidad se refiere, por ejemplo con cartelería, vidrieras, publicidad gráfica, etc. Pero lo que si se puede estimar es que el porcentaje en acciones de marketing es mínimo, debido a que nuestra mejor publicidad y la que mayores resultados nos ha dado fue nuestro sitio web.

» ¿Cuáles son los puntos a considerar en el momento de armar una campaña de marketing?Tenemos en cuenta al público en

Buscando distribuidoras en América Latina.Para más información contacte:

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Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

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“una campaña de marketing compartida entre diez

empresarios no cuesta lo mismo Que una campaña aislada de un

peQueño negocio”Juan Cruz rodríguez, analista de thieman

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fechas especiales, con ofertas en todo el rubro de instrumentos, combinando un precio medio con la calidad, es decir una buena re-lación calidad-precio. Básicamente apuntamos a un público de niños y adolescentes.

» ¿Utilizó algún tipo de acción original de marketing?Hicimos sorteos a través de la pá-gina web con muy buen resultado, también hicimos clínicas de instru-mentos a cargo de profesionales, totalmente gratuitas que atraen mucho a los chicos. También rea-lizamos clínicas para público in-termedio y profesional, muy espe-cífi cas y como son gratuitas dan mucho resultado.

Casa Musical Cervantes - Karen Cervantes, directora

» ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Es una excelente forma de dar a conocer nuestra marca, además de las novedades y promociones que

ofrecemos. Los meses en que mas hincapié le ponemos son abril (inicio del año escolar) y di-ciembre (Navidad).

» ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen?Nuestro marketing funciona dentro y fuera de las tiendas. Internamente, y para esta épo-ca navideña estamos promocio-nando la compra en “combos”, sea cual sea el instrumento ele-gido, es una forma de ofrecerle al consumidor fi nal comodidad y rapidez en su adquisición. Afuera, nuestra principal ven-tana es la partición continua de la marca “Cervantes”, en even-tos y festivales musicales, como auspiciantes.

» ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Actualmente invertimos en marketing un 10% de nuestros ingresos anuales; y con el creci-miento que nuestra empresa ha

tenido, este valor también ha ido en aumento.

» ¿Cuáles son los puntos a considerar en el momento de armar una campaña de marketing?Lo mas importante es establecer el objetivo de la campaña y el pú-blico al que queremos llegar, sin olvidarnos de nuestras ventajas y desventajas.

» ¿De qué forma su empresa usa el poder de internet para hacer marketing?Por el momento no lo utiliza, está en planes y al momento estamos generando una base de datos que incluye a nuestros clientes.

» ¿Qué acciones de marketing tiene planeado para estas próximas ventas de fi n de año?Estamos desarrollando eventos mu-sicales navideños con excelentes artistas y coros, en los centros co-merciales donde se encuentran las tiendas de música y fuera de ellos.

Gold Top – Sergio Pagés - director

» ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Desde lo publicitario tratamos de llegar con revistas, hemos hecho programas de televisión y también internamente desde la tienda ha-cemos que la gente se entere que estamos acá

» ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen?Trabajos con distribuidores en pu-blicidades de televisión y en me-dios gráfi cos. A través de nuestra página web contestando al músico. Como mucha parte es tecnológico, los productos van cambiando y uno tiene que estar constantemen-te preocupado por este tema.

los games: puBlicidad para los gigantes Para las grandes compañías fabricantes una novedad bastante atractiva de hacer publicidad es a través de los games de música. La gigante Gibson está cosechando los frutos del proyecto Guitar Hero, un game de música en que el joystick tiene el formato de una guitarra.El game ya es un fenómeno cultural. Bares y casas nocturnas promueven competencias del game y, los fanáticos suben sus videos a la web. Una simple búsqueda con el título Guitar Hero en youtube, arroja más de 80 mil resultados.Los números de venta son impresionantes: más de 3,9 millones de unidades solamente en Estados Unidos. El éxito de la idea fue tan grande que hizo subir las acciones de la empresa creadora Activision y valorar aún más la marca Gibson. En Guitar Hero, las notas musicales se mueven en la pantalla y el jugador debe presionar los botones correspondientes en la “guitarra control” o en el joystick convencional.

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»¿Cuál fue la más efectiva desde el punto de vista costo-beneficio? Hemos hecho acciones con la pá-gina web. Creo que la política in-terna de manejo del cliente es muy importante. El músico no está com-prando una guitarra como quien compra una heladera. Entonces todo intento de llegar al cliente se cierra o se rompe si cuando el llega al local y no encuentra una congruencia con lo que había visto desde la página web.

» ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Hicimos un gasto inicial en mar-keting y publicidad muy fuerte hace seis años cuando iniciamos la empresa. Ya somos un comer-cio sólido y estable y empezamos a

trabajar desde la fidelización. Pri-mero lo intentamos buscar, ahora tratamos de que no se vaya. Por eso, quizá, las acciones han dismi-nuido en costo de dinero. Llegamos a invertir cerca del 10% de la fac-turación y ahora está en menos.

» ¿De qué forma su empresa usa el poder de internet para hacer marketing?Tratamos de dar una visión am-plia de los productos al potencial comprador, tratando de explicar hasta donde llega Gold Top. No

ponemos todas las guitarras en la página porque sería tedioso, pero sí algunos estilos para que la gen-te sepa lo que tenemos. Hay que ser profundo en la actualización de la página.

» ¿Utilizó algún tipo de acción original de marketing?No se si es original, pero funciona: presentaciones de productos en shows y stands con nuestros pro-ductos en determinados shows en donde sabemos que estarán todos los potenciales consumidores. ¢

mantener una relacion constante con sus potenciales consumidores

es muy importante para estar siempre presente en la memoria

de la gente.

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Pla

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mie

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Como consultor he encon-trado muchas empresas que entran en verdaderos

“agujeros financieros” por no haber tenido el cuidado de lidiar con esa cuestión. Por más que la respuesta parezca simple, la práctica demuestra lo contra-rio. El día a día del empresario está lleno de problemas para resolver (proveedores, clien-tes, empleados, competencia) con tiempo para el almuerzo y la vida personal. No sobra tiempo para casi nada. Es ne-cesario tener un tiempo para la gestión de su empresa, una hora en la que usted no va a atender a nadie, solamente va a analizar los números.

El presupuesto es la planilla donde constan todas las cuentas generadas que hacen que su em-presa funcione y es el que le dará la proyección de los próximos me-ses. Observe aquí abajo un buen ejemplo. Con la suma de los valo-res es posible encontrar lo que lla-mamos punto de equilibrio, o sea aquello que su empresa necesita vender y recibir para pagar todas las cuentas. A partir de ahí, lo que se facture de más es la ganancia.

Pero, ¿cómo mantener la em-presa en pie con un presupuesto magro? Para administrar un nego-cio, no podemos solamente pensar en las cuentas a pagar: es necesario prestar atención a todo lo que pase dentro de la empresa. Vamos a ha-

Como lidiar Con un presupuesto magro Compruebe en este artiCulo las soluCiones para trabajar Con dinero restringido y aun asi tener exito en su empresa, independientemente de su porte

blar de los pequeños “coladores” que se van instalando de forma casi imperceptible, un grifo que gotea, una lámpara que queda encendida sin necesidad, el desperdicio de va-sos de agua, de café, la cafetera que permanece enchufada arruinando el café, copias y más copias que se imprimen sin necesidad y sin uti-lizar el otro lado como borrador, el desperdicio de papel para envolver, el material que se compra sin ne-cesidad... La forma como todos se comportan puede hacer la diferen-cia entre la ganancia y la pérdida.

Otro punto crucial a tener en cuenta es el control sobre las cuentas a recibir. Si, pues sin facturación no interesa cual sea el costo de su em-presa (US$ 100,00 o US$ 10.000,00).

es consultor de empresas especializado en Gestión Empresarial y Planificación de la Producción. E-mail: [email protected]

joão moreno

Gastos Enero Febrero Marzo Abril

Teléfono US$ 100,00 US$ 100,00 US$ 100,00 US$ 100,00

Speedy US$ 39,90 US$ 39,90 US$ 39,90 US$ 39,90

Proveedor de internet US$ 35,00 US$ 35,00 US$ 35,00 US$ 35,00

Automóvil

Combustible US$ 400,00 US$ 400,00 US$ 400,00 US$ 400,00

Manutención US$ 50,00 US$ 50,00 US$ 50,00 US$ 50,00

Seguro US$ 120,00 US$ 120,00 US$ 120,00 US$ 120,00

Total US$ 744,90 US$ 744,90 US$ 744,90 US$ 744,90

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Sin ingresos todo es caro. El pro-blema aparece normalmente a fi n de mes cuando el saldo de la cuenta corriente no es sufi ciente para pagar todas las cuentas. Con esto viene el atraso en los pagos, intereses, tarifas de adelantos, pérdidas con descuen-to duplicado y por ahí vamos.

Sin embargo, evitar esa situaci-ón es simple. Después de hacer el análisis, usted debe dividir el valor total del costo por el número de días que su empresa trabaja por mes. El resultado le servirá de alerta rápi-da para acompañar todo su día. Al cierre de la caja usted tendrá una visión rápida de como fue su día y de cómo será el siguiente.

Es importante aclarar que nunca se deben hacer economías truchas, que comprometen la calidad del pro-ducto, de la atención o de la seguri-dad de su empresa. Si eso ocurriese, el cliente nunca más volverá. ¢

planeamiento paso a paso 1 – Coloque en la planilla todas las cuentas de la empresa. sepárelas en dos grupos:a) Costo fijo: alquiler, agua, luz, teléfono, internet, celular, copropiedad (si hubiere), contabilidad, empleados, material de limpieza, seguro, pró-labore.b) Costo variable: mercadería o materia prima, comisiones de ventas, propaganda, combustible, etc., todo y cualquier cuenta que varíe conforme su empresa venda. estos ítems son el principal motivo de la quiebra de la caja de la empresa, cuando no hay respeto por la reserva de dinero.2 – Acompañe diariamente el cierre de sus ventas. en el caso que un día tenga una facturación menor a su punto de equilibrio, su empresa comienza el día siguiente con un saldo negativo. eso se debe usar para orientar y estimular a los vendedores para cumplir la meta.3 – Observe de cerca su propio comportamiento y el de sus empleados en el día a día de la empresa. apenas localice los puntos de desperdicio, elimínelos inmediatamente.4 – Compruebe siempre cuales productos venden más y cuales venden menos y haga un estimado de cuando y cuanto comprar.5 – Nunca descuide o deje de lado los cuatro puntos anteriores. recuerde el proverbio: “el ojo del amo engorda el ganado”.

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INTERNACIONAL

Los números son impresionantes: Music China 2007 recibió más de 35 mil personas incluyendo dis-

tribuidores, empresarios, dueños de tiendas y músicos de China, además de 2.800 visitantes inter-nacionales, llegados de 90 países, a los que hay que agregar una amplia variedad de productos que mostraban las tendencias occi-dentales y las tradicionales chi-

nas. Imagine todo eso reunido en una de las ferias que más rápi-

damente viene creciendo en el mundo. Este

es el resumen de lo que

EL GIGANTE MUNDIALMUSIC CHINA 2007 DEMUESTRA QUE EL PAIS ASIATICO SE CONVIERTE, AÑO TRAS AÑO, EN LA MAS GRANDE FUENTE INTERNACIONAL DE BUENOS NEGOCIOS

ocurrió en Shangai, entre el 17 y el 20 de octubre. Fueron exac-tamente 1.019 exposi-tores de todo el mundo, distribuidos en cinco pabellones en donde, además, se presenta-ron docenas de shows. La feria demostró que no sólo es una enorme plataforma de buenos negocios globales, sino también un ambien-

te de mucha animación debido a tantas atracciones y diversidad.

En tamaño, la Music China creció casi un 11% en relación al año pasado, con 260 expositores extranjeros. Esto signifi ca que, de cada cuatro stands, tres perte-necían a empresas chinas, y uno, a empresas extranjeras. “El re-

sultado es tan bueno que es imposible no pensar en

venir a China”, dijo Stephen Wick,

Director de

O MUSIC CHINA 2007 • 37.842 visitantes de 91 países, 14% más que en el 2006• 1.019 expositores (5% más en relación al año pasado) – 760 chinos y 259 extranjeros • 2.826 visitantes internacionales (aumento del 7%)• Países con más expositores y visitantes: China, Alemania, EEUU, Francia, Corea, Taiwan, Reino Unido, Italia y Austria.

MUSIC CHINA 2007 ocurrió en Shangai,

MUSIC CHINA 2007

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PARECE, PERO NO ES• En la búsqueda por parecer grandes, algunas empresas buscan inspiración en las grandes. Pero terminan mal cuando se inspiran por demás. Vea algunas fotos de esas empresas inspiradas.

la británica Denis Wick, fabrican-te de boquillas y accesorios para instrumentos de viento, que par-ticipaba en la feria por primera vez. “Conversé con gente de todo el mundo: Argentina, Venezuela, Brasil, Kenia, Rusia... También vi a muchos distribuidores europeos y es una oportunidad para hacer contactos con socios de negocios de cualquier lugar.”

Entre las empresas ‘veteranas’ en cuanto a su participación en la Music China, el tema principal fue el veloz desarrollo del mercado chino de instrumentos musicales en los últimos años y, la necesidad de ser visible en ese mismo merca-do por medio de la Music China. “Participo de la feria desde la pri-mera edición en el 2002, y vengo acompañando un claro cambio, no sólo en cuanto al show, sino en la visión de negocios de los chinos”, asegura Josip Marinic, Presidente

de Shadow Elektroakustik, em-presa alemana fabricante de cap-tadores, pre-amplifi cadores y ac-cesorios electrónicos para guitarra eléctrica. “Todo se está volviendo más profesional, y la calidad viene aumentando considerablemente. Estamos aquí sólo para encontrar-nos con los clientes internaciona-les y fortalecer la marca.”

“Es muy importante estar en un evento internacional como este, porque el mercado global se está volviendo cada vez más competi-tivo”, afi rma Blue Lan, de KHS (Tianjin) Sound Instrument, una de las más grandes fabricantes y distribuidoras de China, cuya producción y ventas llegan a ci-fras anuales del orden de US$ 295 millones. “Estamos frente a una gran vidriera de productos y de re-uniones de clientes y colegas de la industria. Hicimos centenares de negocios este año.”

PROLIGHT + SOUND SHANGAILa feria paralela que reúne al mercado de audio e iluminación también se destacó en su edición 2007: asistieron 12.245 visitantes, de 82 países, y 304 expositores. El evento se está convirtiendo en la vitrina asiática más grande de audio, iluminación y tecnología de entretenimiento, presentando una serie de performances especiales. Entre ellas, la conmemoración de los 50 años de la tecnología ina-lámbrica para micrófonos, reali-zada por Sennheiser. De hecho, la industria de la tecnología fue rápida para entender y valorizar la importancia de la feria de Shangai. El refl ejo es la poderosa participa-ción de empresas fuertes además de la propia Sennheiser de Alemania, tales como Active Audio, AD Syste-ms, C-Mark, Fineart, JTS, Mackie, Neo-Neon, PHD, PR Laser, Shure y SoundKing, entre muchas otras. ¢

MACKIE SIEMPRE FUE UNA INSPIRACIÓN PARA OTRAS COMPAÑÍAS. AQUÍ BEATISER UTILIZÓ EL MISMO MUÑECO Y UN POCO MÁS DE ROCK’N’ROLL.

CON EL LOGOTIPO CASI IDÉNTICO AL DE ELECTRO VOICE, ESTA EMPRESA TUVO PROBLEMAS CON LA FISCALIZACIÓN CONTRA PATENTES QUE MUSIC CHINA TIENE EN LA FERIA.

YA MEGA AMPLIFIER HOMENAJEÓ A PEAVEY CON UNA LOGOMARCA QUE DE LEJOS, ENGAÑA A LOS MAS DESPISTADOS.


INTERNACIONAL


1. COMPRADORES MUNDIALES: LA FERIA ES UN ESCENARIO DE DIFERENTES NACIONALIDADES; 2. STAND DE YAMAHA: ESCENARIO, SONIDO

Y GRANDIOSIDAD; 3. ENTRADA DE LA FERIA; 4. VISTA DE UNO DE LOS PABELLONES; 5. STAND DE ROLAND: PRESENTACIONES Y MUCHA

TECNOLOGÍA; 6. TRADICIÓN: CHINA POSEE UN MERCADO MUY GRANDE DE INSTRUMENTOS TRADICIONALES; 7. ACEROS DE HÉRCULES:

MAYOR INTERÉS DE AMÉRICA LATINA; 8. CHINA CAMBIÓ SU CONCEPTO DE MARCA PROPIA. CLEVAN ES LA PRUEBA DE ESTO; 9. CORT: LA

MARCA COREANA TUVO UNA PRESENCIA FUERTE EN LA FERIA ; 10. STAND DE FENDER; 11. REMO: AMPLIANDO SUS BASES EN CHINA

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12. BLUE LAN Y AGNESS TSAO, PRESIDENTE DE KHS, EMPRESA QUE DETENTA LAS MARCAS MAPEX, JUPITER,

HÉRCULES, ENTRE OTRAS: EL MERCADO CHINO ES EL TESORITO DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES; 13. MANUEL

RODRIGUEZ, DE GUITARRAS RODRIGUEZ: DISTRIBUIDOR CHINO GARANTIZA LAS VENTAS EN ASIA; 14. ROGÉRIO RASO

Y SÉRGIO BIANCHINI, DE SANTO ANGELO: LA EMPRESA APUESTA EN INNOVACIÓN; 15. DIRECCIÓN E INGENIERÍA DE

TYCOON PERCUSSION: PROYECTO GLOBAL PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA MARCA; 16. ANSELMO RAMPAZZO

Y MINGO, DE RMV: NUEVOS BLANCOS CON LA VALORIZACIÓN DEL REAL; 17. DAPHNE LIU Y EL PRESIDENTE DE

PEACE DRUM: ASOCIADOS A MÚSICA & MERCADO LATIN AMERICA; 18. LOS HERMANOS VILLANUEVA, DE MUSIC CITY,

MÉXICO:COMPRADORES MUNDIALES Y ATENCIÓN AL MERCADO MEXICANO; 19. FREDERICO FEYH SCHUCH, GERENTE

DE EXPORTACIONES DE LOS ALTOPARLANTES SELENIUM: LA EMPRESA MOSTRÓ SUS LANZAMIENTOS PARA EL MERCADO

ASIÁTICO; 20. DIRECTORIO JTS: MICRÓFONOS PARA GRANDES MARCAS Y DISTRIBUCIÓN EN BRASIL A TRAVÉS DE TURBO

14.

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12. 15. 19.

20.13.



PD

V

Para darse una idea, en una conversación solamente un 7% del impacto proviene

de las palabras, un 38% está condicionado por la entona-ción y un 55% proviene de lo no verbal, o sea, de la postura, la actitud y el control emocio-nal. En ese momento, el ven-dedor podrá ser analizado por alguien que pretenda ayudar y que va a hacer de cliente que está observando su postura, entonación y actitud de venta por medio de su voz. Por eso,

dividí la venta en siete fases, que deben ser practicadas en pares, como si fuesen situaciones reales del día a día.

FASE 1 – EL INICIOEstudie las ventajas y desventajas del pro-ducto, las condiciones practicadas por la

competencia, analice el perfi l de su cliente y si es él quien decide la com-pra, sin olvidar las objeciones más comunes al producto en cuestión.

Entrenamiento: En un pri-mer momento, uno será el ven-dedor y el otro el cliente. Se debe entonces simular una venta real, en la que el cliente solicitará las características del producto. El vendedor, entonces, tendrá que demostrar que conoce el producto.

CUESTION DE POSTURA SOLO EL 7% DE UNA VENTA DEPENDE DE LO QUE SE DICE. EL RESULTADO TAMBIEN TIENE QUE VER CON EL LENGUAJE NO VERBAL DEL VENDEDOR. COMPRUEBE ESTAS SIETE FORMAS PARA MEJORAR SU ABORDAJE Y VENDER MAS Y MEJOR

trabaja como Gerente de Marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: [email protected]

CHRISTIAN BERNARD

FASE 1 – EL INICIOEstudie las ventajas y desventajas del pro-ducto, las condiciones practicadas por la

FA

SE

Invierta las posiciones y entrenen, entrenen y entrenen.

FASE 2 – EL ABORDAJETrate de crear una sintonía con el cliente, preguntan-

do sobre aquellos asuntos que pue-den mostrar donde y cuando usted debe “atacar”, además de crear una identifi cación, disminuyendo las diferencias.

Entrenamiento: Se hará siempre con un vendedor y otro colaborador de la tienda, donde el vendedor estará expuesto a si-tuaciones diferentes y tendrá que adaptarse y generar la tan soñada confi anza en el cliente. Al fi nal, el “cliente” deberá decir si la postura del vendedor fue correcta, donde pudo haber errado y si se alcanzó

la sintonía buscada.

FASE 3 – EL CONOCIMIENTOMuestre todo lo que

usted sabe sobre el universo del cliente y sobre el mercado, eso ge-nera tranquilidad y más confi an-za en usted.

Entrenamiento: Aproveche la solicitud de los otros empleados de la tienda e intente convencerlos de “comprar” productos adicionales y vea la efectividad de su argu-mentación. Cuanto mayor sea la intimidad creada por su abordaje, mayor deberá ser la apertura de los “clientes” a sus sugerencias.

FASE 4 – LA PRESENTACIÓNUtilice todo el mate-rial de apoyo que us-ted posee: anuncios,

catálogos, vídeos y todo lo más que pueda, siempre de acuerdo con la conveniencia de la situación.

Entrenamiento: Analicen en-tre si su dominio de las piezas de apoyo, su capacidad de hacer que su cliente experimente el producto y de mostrarle las características especí-fi cas del producto en cuestión.

EN UNA CONVERSACION SOLAMENTE UN 7% DEL IMPACTO PROVIENE DE LAS PALABRAS,

UN 38% ESTA CONDICIONADO POR LA ENTONACION Y UN 55% PROVIENE DE LO NO

VERBAL, O SEA, DE LA POSTURA, LA ACTITUD Y EL CONTROL EMOCIONAL.

la sintonía buscada.

FASE 3 – EL CONOCIMIENTOMuestre todo lo que

FA

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FASE 4 – LA PRESENTACIÓNUtilice todo el mate-rial de apoyo que us-ted posee: anuncios,

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FASE 2 – EL ABORDAJETrate de crear una sintonía con el cliente, preguntan-

FA

SE

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en una venta real. Tener las res-puestas “en la punta de la lengua” puede ser decisivo a la hora de convencer a su cliente.

FASE 6 – LA FINALIZACIÓN DE LA VENTA Perciba los indicios de aceptación y la

aproximación del tan de-seado “OK, lo llevo”. Acompañe al cliente a la caja para la conclusión del pago demostrando su compromi-so con la venta, del comienzo al fi n.

Entrenamiento: Entrene ese circuito, de la aceptación al pago, para que se vuelva lo más natu-

ral posible. Eso va a mostrar a los clientes que usted vende con pla-cer y trata a sus clientes con la de-bida atención.

FASE 7 – LA POST VENTAEl pago no es el fi n de la venta. En realidad, es sólo el

comienzo. Si usted quiere clien-tes fi eles no puede abandonarlos luego de la venta. Anote su telé-fono y llámelo para saber que tal el desempeño del producto y esté preparado en caso que tenga algún problema. Eso es lo que usted va a entrenar en su rutina diaria. ¢

FASE 5 – LAS ACLARACIONESNo sobrevalúe sus presentaciones y acepte en forma

positiva las dudas y ob-jeciones porque siempre van a aparecer. No pierda el pulso de la negociación y evite que el cliente salga de la tienda con la clásica frase: “Ok, voy a pensarlo y vuel-vo en breve”. Retome el ritmo de la venta con una postura pro-acti-va, intentando percibir lo que falta para cerrarla.

Entrenamiento: Nuevamente con un vendedor, prepárese para las objeciones que podrán ocurrir

FASE 5 – LAS ACLARACIONESNo sobrevalúe sus presentaciones y acepte en forma

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FASE 6 – LA FINALIZACIÓN DE LA VENTA Perciba los indicios de aceptación y la

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FASE 7 – LA POST VENTAEl pago no es el fi n de la venta. En realidad, es sólo el

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INTERNACIONAL

o se engañe. “Taiwan no es Tailandia, tam-poco es China”, ironiza el pre-sidente de Tyco-

on, Steve Yu sobre el estereotipo en que lo asiático, en general, es visto como chino. Steve tiene ra-zón — Tailandia es un país com-pletamente diferente a China.

UN UNIVERSO APARTENuestra visita comenzó alrededor de las 10 de la mañana en la ofi ci-na que está al lado de la fábrica. La empresa es familiar, está pre-sidida por Steve, y allí trabajan su esposa Jane y Quincy Yu. Da-vid Kelley, el lado norteamerica-no de la empresa, es la puerta de entrada de Tycoon a los Estados

Unidos, y tiene en su currículum empresas como Sabian, Guitar Center. David ahora se dedica a cuidar de la Vicepresidencia de Tycoon y de otras marcas que ge-rencia desde su ofi cina.

La primera impresión que uno se lleva es el gusto que esa empresa tiene por lo que hace, así como su lucha por ser una compañía global, invirtiendo en la marca en América Latina o en los Estados Unidos. Desde el punto de vista de la producción, la fábrica tiene ingenieros y un staff de aproximadamente 150 personas. Nada de lujos ni gran-des maquinarias rimbombantes, sino lo sufi ciente para sustentar la producción y mantener la cali-dad que el directorio de la empre-sa tanto busca para destacarse.

TYCOON PERCUSIÓN POR DENTROMUSICA & MERCADO LLEGO HASTA TAILANDIA PARA VER COMO ESTA EMPRESA ENTRO EN EL MERCADO DE LA PERCUSION MUNDIAL

A continuación la entrevista con Steve Yu y David Kelley.

» ¿Steve, podrías contar un poco sobre Tycoon?Steve Yu: Yo creé Tycoon hace 25 años con el objetivo de hacerla una empresa de exportación de guitar-ras. Diez años atrás, comenzamos a producir instrumentos de per-cusión. Tuvieron bastante éxito y la empresa concentró toda su ca-pacidad allí. Todavía fabricamos algunas guitarras, pero sólo para el mercado interno tailandés.

» ¿Cómo ven el proceso de globalización de Tycoon actualmente?David Kelley: Para Tycoon, la globalización es un factor muy positivo. Primero porque tenemos buenos productos y capacidad para producir para cualquier parte del mundo. La empresa creó una gran cadena de distribución en Asia, en Europa, y aparte de nuestra pro-pia ofi cina y cadena en América del Norte, también estamos en América del Sur.

NPOR DANIEL NEVES

SIAM OAK El nombre de la madera utilizada para la construcción de las congas viene del propio país. Tailandia era conocida con el nombre de Siam hasta finales del siglo XVII.

viSta general del PriMer galPÓn de tYCOOn

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»Hace algún tiempo, la empresa pasó a invertir directamente en su marca propia...Steve: Claro que, para comenzar, iniciamos la pro-ducción para otras marcas como OEM. Aunque toda-vía lo hacemos, estamos invirtiendo en nuestra pro-pia marca, en nuestro nombre.David: Enfocamos toda la capacidad de la fábrica para construir el nombre Tycoon globalmente, ya que tenemos calidad para eso. Sabemos que ambos, tanto la fábrica como nuestra oficina en los Estados Unidos para América del Norte y, controlando tam-bién en América del Sur la distribución, las ven-tas y el marketing, podemos construir fuertemente nuestra base global.

» ¿Sabiendo que marcas como Meinl, LP y Tycoon están en Tailandia, cuál es la gran diferencia que la producción de percusión se haga en ese país y no en China? Steve: Es que la materia prima viene de la propia Tailandia. Todos los que trabajan con eso, saben que las congas están hechas con madera Siam Oak (roble de Siam). Ese tipo de madera es perfecta para hacer tambores, es durable y produce un sonido óptimo. Aparte de eso, tenemos fácil acceso a los cueros de búfalo, para las coberturas y herrajes. Otro motivo es que las personas de Tailandia son famosas por la calidad de sus trabajos manuales con madera. David: Es importante saber que la fuente de los materiales usados se reforesta constantemente y produce una vasta fuente de materia prima. ión manual. China no tiene la misma habilidad, ni las materias primas correctas.

Steve Yu, CeO tYCOOn: grandeS ClienteS internaCiOnaleS

» ¿Qué podrían decir sobre el crecimiento de la empresa en los últimos cinco años?Steve: Creo que en cinco años cambiamos mucho. Hoy tenemos más de 150 empleados y los consumi-dores creen más en Tycoon Percussion. En términos de cantidad, aumentamos nuestra línea de produc-tos. Para tener una idea, en volumen, el año pasado fabricamos más de 20 mil pares de congas y más de 100 mil pares de bongós, y mucho más de las percu-siones menores.

David: En términos de distribución, tenemos alre-dedor de 50 países en el mundo y continuamos cre-ciendo en el mercado norteamericano. Siempre tene-mos que hablar de costo-beneficio — por casualidad, uno de los mejores distribuidores que tenemos, está en China, que trabaja con productos tailandeses en el mercado chino. Su crecimiento es extremamente alto y actúa sobre una vasta línea de productos. En ese país, nuestro producto es mucho más caro que las líneas de percusión chinas. Pero esas personas están dispuestas a pagar más para tener un producto de mejor calidad antes que comprar un producto hecho localmente. ¢

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PERCUSION

a mudanza de la fábrica en Alema-nia, de Neustadt an der Aisch, a Gutenstetten, en 2003, fue todo

un hito para Meinl. La decisión por esta nueva ubicación demos-tró la decisión de supresidente, Reinhold Meinl, de mantener el patrón europeo, más específi ca-mente, el alemán, de producción de platos de batería.

A partir de entonces, la empre-sa entró en la carrera global por el mercado de baterías, percusión y accesorios. Según Uwe Becker, Gerente de Ventas de la empre-sa para la América Central y del Sur, hay otro factor que favorece el crecimiento de la marca: des-de el 2006, Meinl mantiene una línea de producción de djembês en Indonesia. La elección fue in-fl uenciada por la producción local

de caoba, madera que proporciona a este instrumento una sonoridad especial y apariencia tradicional.

La fábrica en Tailandia, en donde se producen otros produc-tos de percusión, representa una nueva era para la empresa fun-dada por Roland Meinl. El motor del crecimiento fue la construcción de un moderno centro de logística, previsto para empezar a funcionar en diciembre del 2007. “Este cen-tro de logística tendrá como obje-tivo principal el fl ujo de productos de la compañía”, revela el presi-dente de Meinl. “Se automatizará totalmente la operación central, realizada por máquinas modernas de 26m, capaces de identifi car y modifi car todo el fl ujo de ventas y de stock”, complementa.

El centro de logística de la com-pañía se construyó en un área de aproximadamente 42.600m2. Se invirtieron 13,5 millones de dóla-

RUMBO AL EXITOMEINL INVIERTE 13,5 MILLONES DE DOLARES EN UN CENTRO DE LOGISTICA Y CREE QUE AMERICA LATINA ES UN MERCADO IMPORTANTE PARA SUS PRODUCTOS

res en la estructura. A continua-ción lea una entrevista de Uwe Becker a Música & Mercado, sobre los proyectos de Meinl, sobretodo en América Latina.

» ¿Cuál es el posicionamiento de Meinl en el mercado global? Es difícil defi nir, es necesario eva-luar todo el mercado de producci-ón de platos de batería y percusi-ón. En este segundo caso, somos líderes de mercado prácticamente en todos los países en donde esta-mos presentes. Ocupamos, como máximo, la segunda posición. En platos, estamos siempre entre los cuatro primeros. Nuestro posicio-namiento depende, en realidad del país en cuestión.» ¿Además de la fábrica

LPOR REGINA VALENTE

NUEVO CENTRO DE LOGÍSTICA DE MEINL: INVERSIONES DE 13,5 MILLONES DE DÓLARES PARA OPTIMIZAR EL FLUJO DE LOS PRODUCTOS DE LA MARCA

MEINL EN NUMEROS • Todas las fábricas de la empresa ocupan un total de 14.063m2; • Más de 2.500m2 están destinados a la producción y 659m2 para las oficinas, todas integradas;• 129 colaboradores;• Las se duplicaron en los últimos tres años;• exporta hacia más de 70 países;• utiliza cuatro tipos de bronce para producir los platos de batería.

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en Tailandia, la empresa tiene una ofi cina en Estados Unidos...? Meinl abrió su primera ofi cina em el 2000, bien como la subsidiaria Meinl USA, en Miami. Estados Unidos y Canadá son los principa-les mercados mundiales en el sec-tor de instrumentos musicales. Así podemos servir mejor el mercado y observar mejor las tendencias. Para una empresa global como Meinl, esto es fundamental. En el 2002, nos mudamos de Miami para Nashvil-le, una región más central. Miami tenía algunas ventajas logísticas y también es una ciudad bastante musical. Sin embargo, necesitába-mos aumentar las ventas y expan-dir nuestra capacidad de producci-ón, en el caso de Meinl USA. Para ello, mudamos a una mayor planta fabril, en Nashville, en el 2006.» ¿Cuál es la visión de

Meinl sobre el mercado latinoamericano? ¿Hay la posibilidad de ampliar la distribución en las Américas?Sin duda, existe esta posibilidad y es una de nuestras metas. Meinl ofrece productos desarrollados por músicos para músicos y notamos que hay una alta demanda en di-

ferentes países hacia nuestros pro-ductos. A Meinl le gustaría dar a los bateristas y percusionistas la oportunidad de ver, tocar, sentir y comprar nuestros productos. Nos gustaría trabajar en conjunto con las empresas locales que poseen experiencia en sus mercados y cre-emos que esto puede ser real.

» Del punto de vista logístico, ¿cuáles son las ventajas de mantener una fábrica en Bangkok y la central en Alemania?Tailandia es una base de produc-ción ideal para instrumentos de percusión por ofrecer producción de caucho (rubberwood) que atien-den a las especifi caciones ecológi-cas de los órganos reguladores. En una evolución natural, se plantan nuevos árboles y los antiguos son sacados para la producción del lá-tex. Es decir, siempre hay mate-rial en renovación, lo que preserva el ecosistema. Estamos muy satis-fechos con la producción en Tai-lândia. Muchas cosas en nuestra industria depende de una buena relación, ética, correcta, incluyen-do diversos ítems intangibles que producen efecto directo en nuestra reputación y en las ventas. Tailan-dia lo hace por nosotros.¢

ROLAND Y REINHOLD MEINL: ADMINISTRACIÓN FAMILIAR EFICIENTE. EN DESTAQUE, UWE BECKER

FUERZA ALEMANA Fundada en 1951, la historia de la empresa empezó cuando Roland Meinl pasó a fabricar instrumentos musicales, junto a su mujer, en la ciudad alemana de Neustadt an der Aisch. Años más tarde, pasaron a producir platos de batería, todo de manera artesanal. Como sus productos tenían éxito, la demanda de trabajo se aumentó. El resultado fue que en 1964, Roland contrató su primer empleado. La empresa creció de manera rápida y, en poco tiempo, empezó a exportar a otros países europeos y a Estados Unidos. En seguida, Roland Meinl expandió su línea de productos e incluyó ítems como baterías y accesorios, instrumentos de cuerda y incluso amplificadores. En 1972, el hijo de Roland, Reinhold Meinl, empezó a trabajar en la empresa, siendo hoy el actual presidente. La inversión en el sector de percusión solo empezó, sin embargo, en 1978, cuando se construyó la fábrica en Bangkok, en Tailandia, en donde se producen los ítems de la línea. Dos años después, se hizo la fábrica en Neustadt a.d. Aisch, que existe hasta los días actuales. Entre 1980 y 1990, se utilizó el área para expandir y perfeccionar las actividades de la marca, hasta que, en 1992, se creó la primera división de la llamada Roland Meinl Musikinstrumente GmbH & Co, conocida como KG. En 1996, la oficina principal pasó por una gran refacción y se amplió en dos pisos. En el mismo año, otro se adquirió otro depósito, distante pocos kilómetros de la ciudad sede. El espacio pasó a ser la piedra fundamental de la nueva fábrica de platos, inaugurada en el 2003, en Gutenstetten, Alemania. El rápido crecimiento del sector de percusión hizo que Meinl adquiriera, en sistema de joint-venture, otra planta de producción, en Bangkok. Debido a las estrategias de mercado de la empresa, otros pasos importantes se hicieron necesarios: en enero de 2000 fue fundada Meinl USA, en Miami. Un año después, en Turquía, se inauguró un centro de producción de platos de batería. Finalmente, en 2002, Meinl USA fue transferida para Nashville.

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➻ SABIAN‘ALU BELLS’ PARA BATERISTAS Y

PERCUSIONISTAS disponible en tamaños de 7 y

9 pulgadas, la ‘Alu Bell’ posee forma de domo y un borde

extremadamente angosto. No solamente el aluminio crea una

respuesta musical clara de tipo campana, sino que es muy

liviana, lo que contribuye a su ha-bilidad para producir notas largas y sostenidas. Están también protegidas

por la Garantía de un Año de sABIAN Contacto: + 1 310 578-7050 o

[email protected].

➻ SANTO ANGELOSTEALTH PLUG

se trata de un interfaz de audio para guitarra/bajo integrado con un usB, permitiéndole conectar

su instrumento directamente a su computadora (pc/MAc), para tocar en vivo o bien para graba-ción inmediata. Viene con un software de plug-in

Amplitube 2 Live y softwares de modelado FX, además de 128 presets, control de MIdI y 500 MB de grooves para que los utilice en sesiones

de Jam de software sonic reality. Contacto: + 55 11 6423-2400 o

www.santoangelo.com.br

➻ LUENLINEA DUDU PORTES SIGNATURELos parches de batería de la línea dudu por-tes signature traen los modelos Bright coated – hechos de film simple translúcido con más brillo y volumen – y power dot – hecho de film simple cristal con refuerzo central, desarrollado para obtener un sonido con más cuerpo, con la característica sonora del rock de los años ‘70.Contacto: + 55 11 4448-2660 o [email protected]

➻ BEHRINGER ULTRABASS BVT4500H El nuevo bass amplifier head ofrece un control de tono ultra-flexible y 450 watts robustos de potencia sólida. Los controles de tono preamp incluyen EQ de tres bandas y un EQ de 9 bandas gráficas para lograra un excelente control real. El exclusivo Vtc Virtual tube circuitry le agrega el sonido cálido de los vintage tubes.Contacto: +65 6845-1800 o [email protected]

➻ FRAHMSUPER TWEETER TRINYUM MODELO (HST600)Este producto fue ideado para su uso en sistemas de sonorización de pA, cajas de retorno, propaganda volan-te e infinidad de aplicaciones más. presenta una respuesta de frecuen-cia de 3,5 – 22 Khz, bovina móvil de

46 mm y 8 ohms de impedancia.Contacto: + 55 47 3531-8800

o www.frahm.com.br

➻ PEAVEY GUITAR ORANGE

COUNTY CHOPPERS Adornada con un frente 5A de arce mu-llido y un occ cromado, este instrumen-to musical conmemorativo está hecho siguiendo las especificaciones exactas de Hartley peavey y occ tal como apa-recieron en la serie de tLc’s “American chopper”. Esta guitarra es parte de unaedición limitada, se trata de 100 obras de arte del rock & roll, hechas a mano que

se envían con un embalaje que incluye caja de display, caja de viaje, una placa conmemo-rativa con número de serie y

otros accesorios. Contacto: + 1 601 486-1474 o [email protected]

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➻ MICHAELSAX ALTO WASM45La línea de saxos de la empresa brasi-leña de Minas trae sistemas de regu-lación de apertura y micro regulación de las llaves, barra de refuerzo en las llaves –si y do grave- que es-tabiliza las llaves, resonador metá-lico, uniones de corteza natural y botones en madreperla. Contacto: +55 31 2102-9270 o www.michael.com.br

➻ STUDIO RAMPLIFICADOR V12 El V12 trabaja con 6 parlantes de 8 ohms por canal, en paralelo, o sea, un total de 12 parlantes que al-canzan impedancias de 1 ohm en tamaño compacto y extremadamente leve. posee 12.000 watts rMs si-noidales continuos garantizados por las más severas normas internacionales y sólo pesa 35 kilos. Contacto: + 55 11 5031-8660 o [email protected]

➻ FENDERCALIFORNIA SERIES SONORAN SCE

El nombre se debe al agregado de cuatro colores clásicos al modelo sonoran

scE de Fender: Azul Lago plácido, rojo Manzana Acaramelada, dorado Línea de

costa y Verde surf. La serie de guitarras acústicas california sonoran scE de Fen-der está disponible en Azul Lago plácido,

rojo Manzana Acaramelada, dorado Línea de costa y Verde surf en

los proveedores de Fender internacionales.

Contacto: +1 323 890-3700 o www.fender.com

➻ AMPLIFICADORES METEORO

FWB80 PARA BAJOLa fábrica brasileña de sao paulo, lanza su modelo específico para

bajo, con una entrada con una sensibilidad de 100 mv, potencia de

80 watts rMs y un parlante de 12 pulgadas. El gabinete es de madera de tipo aglomerado y revestido con

corvin especial negro. Los esquineros son de nylon. Mide 51 x 47 x 34 cm.

Contacto: +55 11 6443-0088 o www.amplificadoresmeteoro.com.br

➻ BEYMAALTAVOCES P1000NDpresenta una nueva familia de altavoces basados en sus predecesores 18 y 15p1200Nd, pero con una par-te magnética más ajustada y una potencia admisible de 1000W AEs. La nueva familia p1000Nd está formada por un 18”, un 15” y un novedoso 12”. posee un cono reforzado con fi-bras resistente al agua y a las condiciones más extremas. Contacto: [email protected] o www.audiobrands.com.br

➻ ORION CYMBALSLINEA REVOLUTION 10

desarrollada a partir de la aleación B10, compuesta

por 10% de estaño y 90% de cobre, y con el amar-tillado power-cross, que trabaja niveles irregula-res de relevo de la su-perficie del metal. El re-sultado es una compleja

ecualización de frecuen-cias, creando una sonori-

dad consistente y completa. Contacto: +55 11 3871-6277 o

[email protected]

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Carlsbad, September 6, 2007

Dear Readers,

NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica & Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.

While this region’s industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.

Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the music products sector.

In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.

The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.

NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to build a stronger international marketplace.

Warm Regards,

Joe LamondPresident and CEO, NAMM

NAMM, the International Music Products Association 5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org

NAMM, la asociación comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 años de existencia, manifiesta su satisfacción de trabajar con Música & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de América Latina de productos musicales.

Aunque sabemos que la industria está creciendo en esta región, existe la necesidad por parte de las empresas de productos musicales de América Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas oportunidades de negocios.

Ambas organizaciones entienden que la unión de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta manera, planificar la difusión eficiente, en América Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un mayor desarrollo del sector de productos musicales.

Además, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para América Latina y Central, a un público potencial de más de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposición NAMM en Anahein, Calif.

El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposición NAMM a ver los más novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.

NAMM quiere agradecer a Música & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir un mercado internacional más fuerte.

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Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

INSTRUMENTOSALHAMBRA TOKAIGUITARRERIA

AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONALBEHRINGERFRAHMJTS PROFESSIONAL CO. LTDA.METEOROOVERSOUND

ACCESORIOSELIXIREMG PICKUPSNIG

BATERIA Y PERCUSIONCONTEMPORÂNEALIVERPOOL LUEN

MEINLPEACE MUSICAL CO. RMV INSTRUMENTOS MUSICAIS SABIAN TYCOON PERCUSSION

FERIAS/EVENTOSMUSIC CHINANAMM

TIENDAS/DISTRIBUIDORASCASA DEL MÚSICO LA COLONIALCASA GALVEZFAMUSICGOLD TOPINSTR. MUSICALES CERVANTES LA BATAKAPROMUSICTODOMÚSICAVA PRO ANDEAN MUSIC STORE

CONTACTOS

www.alhambrasl.comwww.tokai.com.br

www.guitarreria.org

www.behringer.comwww.frahm.com.br

www.jts.com.twwww.amplificadoresmeteoro.com.br

www.oversound.com.br

www.elixirstrings.comwww.emgpickups.comwww.nigstrings.com.br

www.contemporanea.com.brwww.baquetasliverpool.com.br

www.luen.com.br

www.meinl.dewww.peacedrum.com

www.rmv.com.brwww.sabian.com

www.tycoonpercussion.com

www.musikmesse.comwww.thenammshow.com

[email protected]@terra.cl

[email protected]@goldtop.com.ar

[email protected]@hotmail.com

[email protected]@todomusica.com.ar

[email protected]

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w w w . r m v . c o m . b rConsulta nuestros distribuidores para Latinoamérica:

INTERMUSICA S/A - CENTENARIO URUGUAYO 61 - BUENOS AIRES ARGENTINA - (5411) 4206 1190FAMA MUSIC SA - ARENALES 1446/48 - BUENOS AIRES - ARGENTINA - (5411) 4248 5880MUSIC CITY - MEXICO DF - BOLIVAR 72 AB COL. CENTRO - MEXICO - (5255) 5709 6412CASA INSTRUMENTAL - CALZADA ROOSEVELT 5-70, Z.2 DE MIXCO - GUATEMALA - (502) 2439 2888DEKANIL S A - 18 JULIO 869 - MONTEVIDEO URUGUAI - (5982) 908 7014COUTINHOMUSIC SRL - SAN JOSE - MONTEVIDEO URUGUAY - (5982) 900 2811

Brasil en su mejor traducción sonora.La bateria ROAD UP tiene torres y aros negros, sistema de suspensión SCS en los

toms, sordo suspendido, pies telescópicos en el bombo. Armadas con pieles Original Clear en los tonos y sordos.

Herrajes:02 Estantes de Plato Hard tech01 Maq. Hi Hat Light Tech01 Soporte para Caja Hard Tech01 Pedal Road Light Tech02 Tom holders02 Clamps

Cascos:Madera: 50% Bapeva

50% madera de mediana densidadBombo 22x18 - 08 torresSordo 14x11 - 06 torres

Tom 12x09 - 06 torresTom 10x08 - 06 torresTom 08x07 - 05 torresAcabados disponibles:

01 - Encerado Natural03 - Encerado Castaño05 - Encerado Rojo07 - Encerado Negro09 - Encerado Verde90 - Encerado Fade Miel95 - Encerado Fade Negro

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Musica & Mercado Revista #14

Business

Transcript of Musica & Mercado Revista #14