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“nada sucede mientras alguien no venda algo”
Red Harrison Motley
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El Proceso Comercial
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Valor Agregado del
PRODUCTO
Valor Agregado de la
DISTRIBUCIÓN
Valor Agregado del
MARKETING
Valor Agregado de la
VENTA
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El Mercado Actual
“Hoy, raramente existe un producto o
servicio en el mercado que los
consumidores no puedan comprar de
otra persona, casi al mismo precio, casi
con la misma calidad, casi con el mismo
nivel de servicio y casi con las mismas
características”.
Simon Sinek
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La Paradoja de las Ventas
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La Paradoja de las Ventas
• “Entre los años 2001 y 2006 tan sólo el 4% de los artículos publicados en los Journals Marketing Science, Journal of Marketing, y Journal of Marketing Research estaban relacionados con ventas”.
– América Economía, Septiembre de 2014
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El Proceso Comercial
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Diplomado en Habilidades para la Venta
• Gestión de Ventas
• Experiencia de Cliente
• Negociación
• Coaching
• Comunicación en Vivo
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Programa Gestión de Ventas • El Vendedor
• Los Tipos de Venta
• El Proceso de Venta • El Cliente
• El Producto
• El Cierre de la Venta
• Control de Gestión
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El Vendedor
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“O enamoras, o eres barato”
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Optimistas v/s Pesimistas
• Estudio realizado con vendedores de seguros de Metlife durante un año
• Optimistas vendieron
37% • más que los pesimistas
Martin Seligman, Ph.D
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La Pantomima de la Persuasión
• Movimientos animados, amplios, abiertos
• Movimientos de manos hacia afuera
• Postura inclinada para adelante
Bob Fennis U de Groningen
Marielle Stel U de Tilburg
71% más de preferencia de compra
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Tipos de Clientes
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Conocimiento Técnico
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Rol Dentro de la Decisión
Dueño del Problema/Usuario Dueño del los Recursos / Finanzas
Dueño de la Implementación/Técnico Estratégico / Gerente General
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Estilo de Compra oveja cazador
mercader detallista
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Sentido Predominante
visual auditivo kinestésico
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Observar
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La Necesidad
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La Necesidad 1 SURGE de la Necesidad
2 CONCIENCIA de la Necesidad
3 JERARQUIZACIÓN de Necesidades
4 BÚSQUEDA de Soluciones
5 SELECCIÓN de la Solución
6 DECISIÓN de Compra
7 Acto de COMPRA
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0 PROSPECCIÓN
1 PRIMER CONTACTO
2 CALIFICACIÓN del cliente
3 DETECCIÓN DE NECESIDADES
4 PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
5 MANEJO DE OBJECIONES
6 NEGOCIACIÓN ECONÓMICA
7 CIERRE DE LA VENTA
8 SEGUIMIENTO
Etapas de la Venta
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NECESIDAD
CONCIENCIA
JERARQUIZACION
1
2
3
Conductas observables Vitrinea, consulta catálogos
Decide, Compra
4 5
6
6
7
DECISIÓN
COMPRA
BUSQUEDA
SELECCIÓN
O PROSPECCIÓN
8 SEGUIMIENTO
Diálogo Interior Necesidad de Apoyo Escucha
Experto
Ejecutivo
Amigo
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El Producto
• Hablar de Beneficios
• Para qué sirve….
• Qué tiene de bueno
• Beneficio y Característica
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Hablar de Beneficios
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Hablar de Beneficios
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Hablar de Beneficios
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Objeciones
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Cierre de la Venta
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t=0
t=?
P=?
C=1
Control de Gestión
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Muchas Gracias @damiancamposg