Necesidades y motivación del consumidor
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Necesidades y Motivación del consumidor.
Universidad de PanamáCentro Regional de Coclé
Facultad de AdministraciónLicenciatura en Administración
de Recursos Humanos
Mercadotecnia
IntegrantesBethancourt, AlexanderFrankson, TainaHerrera, JiselaMeneses, LorenaMeneses, SegundaPérez, DaniselRuiz, Breldys
Asesor: Ana María Quirós
Verano 2013
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MOTIVACIÓN
CARENCIAS NO
SATISFACCIÓN
Tensión Impulso ComportamientoMETAS
SATISFACCIÓN
Aprendizaje
ProcesosCognitivos
Reducción Tensión
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Necesidades, Metas y Objetivos
Necesidades(Innatas/Adquiridas)
Primarias y Secundarias(respuesta al medio ambiente, bilógicas y psicológicas).
Metas(Genéricas / especificas)
resultados buscados con posterioridad al comportamiento motivado.
ObjetivosMetas/ satisfacción
Dependen de experiencias capacidad física, normas y valores así como la accesibilidad.
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Interdependencia
• Coexistencia de necesidades y objetivos .
• Metas u objetivos son prioridad.
• El comportamientos satisface necesidades corpóreas.
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Psicológicos:(involuntarios enlazados
a los corporales)
Emocionales: (emociones orientan
metas)
Cognitivos: (estímulo del medio
ambiente)
Ambientales: (externos motivados,
grupos de referencia y publicidad)
Factores influyentes
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DiversidadEscuela
Conductista
La motivación es mecánica, el comportamiento es una respuesta la estimulo.
Escuela Cognoscitiva
El comportamiento está dirigido al logro de metas, necesidades y experiencias.
ExtrínsecaExterior, ofrece
recompensa
Motivo No aprendido
Motivo aprendido
IntrínsecaSurge
dentro del individuo
Motivo Combinado
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Pirámide de Maslow
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Motivación
Negativa
• Fuerza impulsora que nos aleje de algún objeto o condición. (los negativos como temores o aversiones)
Positiva • fuerza impulsora
hacia un objeto o condición. (impulsos positivos como necesidad, carencias o
deseos)
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Racionales vs Emocionales
Racionalidad: seleccionar metas con criterios objetivos.
Emocionales: selección de metas con criterios personales o subjetivos.
Motivos
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Naturaleza
Necesidades y Objetivos
• Crecen y cambian de acuerdo con el estado físico y el medio ambiente, interacciones y conocimientos.
• Nunca dejan de intentar alcanzarlos o
desarrollar nuevos.
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Naturaleza
• Nunca son por completo satisfechas.• Cuando se satisface una, surge una de mayor
orden.• (Metas )Deben ser reales y legibles.• Útiles en mercadotecnia.
Necesidades y Metas
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El fracaso y El éxito
Aspiración
Alcanzar objetivos. Objetivos y metas altos. Mas confianza.
Baja aspiración No logran objetivos. Es difícil adquirir nuevos.
Influencia la naturaleza y el comportamiento
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El fracaso y El éxito
Reemplaza otra. Surge al no poder alcanzar la inicial.
Metas sustitutas
Frustración
Por la inhabilidad de alcanzar una meta.
Luego de la frustración, surge en un intento de proteger su autoestima.
Agresión
Racionalización
Justifica la imposibilidad de alcanzar metas.
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El fracaso y El éxito
Comportamiento infantil e inmaduro que justifica frustración.
Regresión
Retiro
Es una salida a la frustración.
Justifica fracaso e inhabilidades.
Proyección
Autismo
Pensamiento dominado por necesidades y emociones
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El fracaso y El éxito
Utilización de situaciones relevantes que resuelven frustración.
Identificación
Represión
Reprime la necesidad no satisfecha.
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Evaluación en la jerarquía de necesidades
Herramienta útil para entender las motivaciones del consumidor.
Proporciona un marco de referencia para desarrollar atractivos publicitarios apropiados para sus productos
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Aplicaciones de la jerarquía de necesidades en cuanto a:
•dirigidos a uno o más niveles de necesidad.
Segmentación:
•percepción del producto por el consumidor.
Posicionamiento:
•atractivo por producto en cada nivel de necesidad.
Versatilidad:
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Un trío de necesidades
poder
afiliación
logro
Deseo de un individuo por controlar su medio
Influenciado por el deseo de aceptación
Relacionados con la necesidades egoísta y autorrealización
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TÉCNICAS PROYECTIVAS
Asociación de palabras
Complementación de oraciones
La técnica de la tercera persona
Prueba de percepción
TIPOS
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INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
METODOLOGÍA Y ANÁLISIS
Utiliza métodos de psicología
Los análisis de investigación
indican:
Tales como:
Entrevista no directa
Técnicas proyectivas
Nuevas formas de presentar
productos
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Desarrollo
Popularizada por: Dr. Ernest Dichter
Adopto técnicas psicoanalistas
Inconvenientes
Las pruebas proyectivas y entrevistas
Eran subjetivos.
Las técnicas
Eranclínicas
INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
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LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL HOY EN DÍA
• Desarrollo de nuevas ideas cualitativas
• Saber mas del consumidor
• Proporcionar a mercadólogos claves básicas