1. GERARD NIERENBER WILLIAM URYDEMINGJURANFEIGENBAUMISHIKAWATAGUCHISHINGOCROSBYPETERS

2. IR AL BALCON( CONSTRUYA UNcontrole la propia PUENTE DE OROconducta) EL OBJETIVO NO ES COMPRENDA A LA PONER AL OTRO DEPOSICION DEL OTRORODILLAS NO RECHACE,REENCUADRE W.URY 3. Es el mtodo ms sencillo de evitar unadisputa. El xito de la negociacin depende: a)de que el asunto sea negociable, b) de que losnegociadores estn dispuestos a conceder, c)de que cada parte negociadora coopere encierto modo con la otra parte. (Comit de Justicia del Senado de EEUU) 4. NEGOCIACIN ES EL ARTE DE CREAR UNACUERDO SOBRE UN TEMA ESPECFICOENTRE DOS O MS PARTES CONDIFERENTES PUNTOS DE VISTA. 5. MEDIO BSICO PARA LOGRAR LO QUEQUEREMOS DE OTROS COMUNICACIN DE DOBLE VIA PARALLEGAR A UN ACUERDO 6. QUIENES TIENEN MS PODER(guerra/huelga) QUIEN TIENE LA RAZN (juicio) LOGRAR UN ACUERDO ( NEGOCIACIN) 7. UNA EXIGENCIA UNA AMENAZA UNA OFERTA 8. Predisposicin de ambas partes para llegar aun acuerdo negociado. Existencia de un posible campo para elintercambio Necesidad de ambas partes de lograr algo delotro (conflicto de inters) Cierto grado de ambigedad acerca de laforma de resolver la cuestin. 9. EN EL PASADO, EL PRODUCTO ERALA SOLUCIN, AHORA EL VENDEDOR DEBE CREAR LA SOLUCIN DE UNMIX DE PRODUCTOS Y SERVICIOS. 10. UTILIZAR TODAS LAS VARIABLESIDENTIFICADAS EN LA PREPARACIN INDAGAR EL POSIBLE MBITO DEACUERDO ARMONIZAR LA RELACIN CON LA OTRAPARTE 11. NO SE DEBE HACER UNA CONCESIN SIN MS; SIEMPRE SE DISCUTIR COMO A REGAADIENTES, TODA CONCESIN SE AGRANDAR Y /O SE REDUCIR SEGN CONVENGA. 12. CUANDO NEGOCIAMOS, NO LOHAGAMOS CON UNA MANO ATADA EN LAESPALDAACORDEMOS LAS VARIABLES CONNUESTRO SUPERIOR Y DECIDAMOS LASQUE PODEMOS EMPLEAR.SIGAMOS LAS LNEA MAESTRAS PARATENER XITOINTENTEMOS QUE NO NOS PONGANCONTRA LAS CUERDAS O INVENTEMOSLA FORMA DE SALIR DE ALL. 13. CUANDO AFIRMEN SU POSICIN, NO LOSRECHACECUANDO ATAQUEN SUS IDEAS, NO LASDEFIENDACUANDO LO ATAQUEN A USTED, NO LOSATAQUEROMPA EL CRCULO VICIOSO NEGNDOSEA REACCIONAR 14. Comprar en aquellos lugares donde los Que usted sea siempre lo mejor que pueda (empleados sean cordiales, cuidadosos en suhonesto y tico).aspecto, colaboradores y que se ocupen de Nada impresiona ms y mejor a los clientes queellos.hacer un seguimiento inmediato de su problemaLa mayora de los clientes quiere comprar y darle rpidamente la solucin necesaria.calidad de servicio y no productos. Que se los considere como personas y amigosQue la nica funcin del negocio y de todos que sienten, esperan, sonren y tienen hbitos.los que lo integran sea servir al cliente. Esta Desean mayor durabilidad en los productos.debera ser la razn principal de su negocio. Ansan mayor calidad al menor precio 15. NECESIDAD DENTRS DE LA NECESIDAD: ECONMICO FINANCIEROIMAGEN PRESTIGIOPERFORMANCE 16. MS CONOCEDORESMS ANALTICOSMS DEMANDANTESPROVEEN MS INFORMACION ESTRATGICA 17. LA NECESIDAD DEL CLIENTE DEPENDE DELGRADO DE SATISFACCION ACTUAL DE SUS NECESIDADES 18. CONSUMIDORES GUIADOS POREL PRECIO CONSUMIDORES GUIADOS POREL VALOR 19. PERSIGUEN EL PRECIO BAJO COMO UNVALOR EN SI MISMO NO VALORAN : MARCA, CANALES DEDISTRIBUCIN, ATRIBUTOS LES IMPORTA QUE LO QUE GASTAN SEALO MENOS POSIBLE DISPUESTOS A PROBAR NUEVOSPRODUCTOS Y CANALES 20. LO QUE RECIBO POR LO QUE PAGO DISPUESTOS A PAGAR UN POCO MSPARA RECIBIR MUCHO MS 21. NO EQUIVOCARSE AL DEFINIR EL TIPO DECONSUMIDOR QUE ENFRENTAN ESTRATEGIAS DE SEGMENTACINACERTADAS 22. A LA HORA DE LAS PROYECCIONES,LOS GERENTES DEBEN SALIR LA CONFIABILIDAD DE LAS FUENTESDE CONSULTA DETERMINA EL XITODE LAS DECISIONES 23. PARA PODER DEFINIR LA ACTIVIDADDEL AO, HAY QUE HACER PRIMEROUNA DESCRIPCIN DEL AO, UNESCENARIO: EL OPTIMISTA, ELPESIMISTA Y EL MS PROBABLE, PEROEN CUALQUIER CASO HAY QUE TOMARLA PRIMERA DECISIN PARA ESTEAO : CMO CREEMOS QUE SER ELAMBIENTE EN QUE VIVIREMOS. 24. LAS EMPRESAS DEFINEN LOSESCENARIOS FUTUROS PARTIENDO DELO QUE SUPONEN SER EL ENTORNOFUTURO. LA CUESTIN ES CUL ES LAINFORMACIN QUE SE USA. 25. HACE POCO UN MATUTINO HIZO UNANLISIS DE LAS OPINIONES QUE HABANDADO CONOCIDOS ECONOMISTAS SOBRELO QUE SERA EL AO 2011 Y LOCOMPARABA CON LO QUE EL AO FUE ENREALIDAD... 26. LOS CUATRO CONSULTADOS HABAN DADO UNA OPININ TOTALMENTE EQUIVOCADA A SUS CLIENTES... 27. HAY UNA TENDENCIA A ACEPTAR LO QUEDICEN LOS ESPECIALISTAS, SIN HACER UNANLISIS QUE PERMITA EVALUAR LO QUEUNO HA RECIBIDO COMO CLIENTE 28. TODOS ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE LACANTIDAD DE INFORMACIN NOSSUPERA, QUE LOS MEDIOS DECOMUNICACIN SON IMPRECISOS Y QUETIENEN UN ENORME PODER EN LASOCIEDAD 29. CONCENTRMONOS EN ELIMINAR LAINFORMACIN POCO CONFIABLE REPETITIVA, BUSQUEMOS LOS PUNTOS DEIMPRECISIN PARA PONER A PRUEBALA CONSISTENCIA DE LA REALIDADQUE SE NOS PLANTEA, RESISTMONOS A ACEPTAR LATENDENCIA MAYOR, SIN UNA CRTICAOBJETIVA 30. NO HAY UNA FRMULA PARA ELEGIR,PERO S UNA POSIBILIDAD DEMEJORARLA : PREVENIRSE SOBRE LOSEXCESOS DE INFORMACIN, LAS FUENTESIMPRECISAS Y LA TENDENCIA DE LOSMEDIOS. 31. 1) Con respecto al producto/servicio:Precio competitivoAlto nivel de apoyo tcnicoApoyo en usos y aplicacionesEntrega a tiempoInnovadorSe comparte en forma previsibleCompatible con otros productos. 32. 2) CON RESPECTO AL VENDEDOR: Conocimiento (profesionalismo) Satisfaga necesidades Honestidad/sinceridad Personalidad agradable Ayude a resolver problemas respaldo por su compaa mantener promesas Buena presencia Pueda contarse con el cuando se lo necesite Reconozca debilidades del producto 33. 3) Con respecto a la compaa: Nombre reconocido ( prestigio) Buena reputacin Asociada a productos de calidad Financieramente estable Larga trayectoria Innovadora Adaptada al cambio Confiable 34. EL CLIENTE TIENE DERECHO:1.A UN SERVICIO PROFESIONAL, CORTS Y RPIDO2.A SU ATENCIN TOTAL Y NICA CADA VEZ QUE L EXIGE HACER TRATOS CONUSTED3.A PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ALTA CALIDAD4.A LA SATISFACCION DE SUS DESEOS DE MANERA CONSISTENTE CONEXPECTATIVAS RAZONABLES DE SERVICIO5.A TRATAR CON PERSONAL COMPETENTE, CONOCEDOR Y BIEN CAPACITADO6.A LA ATENCION EN TODOS LOS DETALLES CADA VEZ QUE RECURRE ALSISTEMA DE SERVICIO A LA CLIENTELA7.A LOS BENEFICIOS DE TODOS LOS RECURSOS, TRABAJO EN EQUIPO YMEDIOS PARA OFRECER UN SERVICIO SUPERIOR A LARGO PLAZO DE SUCOMPAA8.A VAS DESPEJADAS PARA LA COMUNICACIN DE OPINIONES, QUEJAS OCUMPLIDOS9.A UN PRECIO EQUITATIVO Y RAZONABLE POR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS10. A SU APRECIO Y AL DE SU PERSONAL POR LAS TRANSACCIONES DENEGOCIOS EFECTUADOS EN EL PASADO Y A REALIZAR EN EL FUTURO. 35. 1. TENGA BIEN CLARAS LA MISIN, VISIN Y FILOSOFA DEL SERVICIO A LA CLIENTELA Y COMUNIQUE ESTAS CONSIDERACIONES A SUS EMPLEADOS, DESPUES ADISTRELOS Y OTORGUELES AUTORIDAD PARA PONER EN PRCTICA ESE COMETIDO2. OFREZCA A SUS CLIENTES PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ALTA CALIDAD Y ADEMS, ATENCIN INMEJORABLE3. ESCUCHE BIEN A SUS CLIENTES Y DESPUS ACTE SEGN SUS SUGERENCIAS. HAGA LO MISMO PARA SUS EMPLEADOS4. ATIENDA A SU PROPIA INTUICIN AL SERVIR A SUS CLIENTES Y HAGA QUE SUS EMPLEADOS TAMBIN PRESTEN ATENCION A SU INTUICIN5. TRATE A SUS CLIENTES CON RESPETO, SINCERIDAD, EQUIDAD, HONRADEZ E INTEGRIDAD6. COMUNQUESE REGULARMENTE CON SUS CLIENTES INCLUYENDO A SU CLIENTELA ACTUAL, A LA MS ANTIGUA Y A LOS CLIENTES DE SUS COMPETIDORES7. AMPLE CON CUIDADO SUS OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, ASEGURNDOSE DE QUE SIGUE PRESTANDO LA MISMA CALIDAD DE SERVICIOS MIENTRAS CRECE SU EMPRESA Y SUS NEGOCIOS 36. EL LENGUAJE CREA LA REALIDAD 37. 38. 1- LA TRANSMISION DE UN MENSAJE POR QUIEN LO ENVA2- A UNA O MS PERSONAS QUE LO RECIBEN3- DE MANERA TAL QUE ASEGURE EL RECIBO Y LACOMPRESINON MISMO EN FORMA DESEADA COMUNICANTEMENSAJEPersona que lo! entendido recibeNOFjese que quien enva el mensaje lo decide y luego lo comunica a quien lo recibe. Para hacerlo, entendidoel comunicante podra elegir diversos modos de comunicarlo: verbal, escrito, con signos o ?utilizando mtodos orales. No obstante, la comunicacin no es completa ni efectiva a menosque el comunicante obtenga la contrarreaccin, la cual asegura que quien ha recibido elmensaje lo ha entendido exactamente segn su intencin original. 39. EL LENGUAJE PUEDE SER VERBAL O NOVERBAL, Y PUEDE EXTERIORIZARSE( COMUNICACIN INTERPERSONAL) O NO(DILOGO INTERNO) 40. EL SABER EXPRESAR LAS IDEAS CONCLARIDAD ES LA CLAVE QUE PUEDE DEFINIR UN NEGOCIO O LLEVARLO AL FRACASO 41. LA CREDIBILIDAD DEL MENSAJEDEPENDER EN UN 55% DELLENGUAJE VISUAL, UN 38% DELVOCAL Y UN 7% AL VERBAL 42. 99% DE LOSPROBLEMAS DEL SERHUMANO SON DEORIGEN LINGISTICO CREACION DE ZONADE COMODIDAD(paradigmas) 43. El hombre es incapaz de orientar su vida en un solorumbo. Se dira que cada palabra que pronuncia significa,al unsono, dos cosas por lo menos. Condenado a habitarun suelo metafrico, siempre termina diciendo, con loque dice, otra cosa que lo que se propone; as comosiempre acaba haciendo, con lo que hace, otra cosa,adems de lo que pretende. Ello, claro, no impide quevivamos intentando ser coherentes 44. PARA RELACIONARNOS EFECTIVAMENTE CON LOS OTROS DEBEMOS APRENDER A ESCUCHAR Y ESTO REQUIERE FUERZA EMOCIONAL. ELESCUCHAR REQUIERE TENER CUALIDADES DEL CARCTER ALTAMENTEDESARROLLADAS TALES COMO PACIENCIA, ESTAR ABIERTO Y DESEARCOMPRENDER. 45. Escucha ActivaEmpata: saber escuchar yentender desde el puntode vista del que habla 46. TERRABUSI: lanzamiento de nuevos productos CHOCOLATE: no ofrecer prendas que pasaron de moda. Armar buenas liquidaciones. Planificar con tiempo. MUSIMINDO: agresiva poltica de precios. Promocin permanente en medios grficos. Envos a domicilio sin cargo, mayor atencin al cliente. Liquidaciones bimestrales por sobrestock. CACHAREL: ajustar la ecuacin calidad-precio. Plan de pagos en 12 cuotas con tarjeta y sin intereses. PEPSiCOLA: Lanzamiento de nuevos productos, relanzamiento de marcas y fuerte actividad promocional. CONINDAR (Calvin Klein, Wrangler, Guess y Vanity Fair, entre otras): merchandising, inversiones en tecnologa para contar con informacin de ventas y stocks o line. FRVEGA: crditos, venta especializada y servicios post-venta. Mayor surtido. CARO CUORE: reposicionamiento de precios, nuevos productos y exportacin. CIRCUS CIRCUS: BONO DE 1 PASO POR CADA 10 PESOS DE COMPRA. DAEWOO: Reduccin de precios: videos: -20% televisores: - 10%ARGENCARD: promociones para estimular y consolidar el consumo.SIEMENS: asesoramiento tcnico, montaje, ingeniera financiera para grandes proyectos.DISCO: remate de algunos productos durante un corto perodo del da. 47. COSTOS ALTOS CALIDAD DEFICIENTE DEUDA EXCESIVA PRODUCTOS MALAS INVERSIONES OBSOLETOS ERRORES PROBLEMAS CON EL ESTRATEGICOSPERSONAL FRAUDE 48. EN NUESTROS LABORATORIOS,FABRICAMOS LOS PRODUCTOS, ENNUESTROS LOCALES VENDEMOS LABELLEZA Charles Revlon Presidente de Revlon Esthetic 49. NO ES LA BSQUEDA DE DIFERENCIACIN LOQUE GUA AL CONSUMIDOR EN LAADQUISICIN DE LOS PRDOCUTOS, SINO LANECESIDAD DE UN RECONOCIMIENTO DE SUINDIVIDUALIDAD. 50. SER SUAVE PARA LAS PERSONAS Y DUROPARA LOS ARGUMENTOS 51. SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMACONCENTRESE EN LOS INTERESESGENERE VARIAS ALTERNATIVAS DE MUTUOBENEFICIOINSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASEEN CRITERIOS OBJETIVOS. 52. NO ACEPTE FCILMENTE LOS PUNTOS DE VISTA DELA OTRA PARTE DEFINA SU MNIMO ACEPTABLE CONOZCA SU MAAN ( NO SEA DEMASIADOOPTIMISTA/NO VEA LAS ALTERNATIVAS COMO UNTODO) TENGA EN CUENTA EL MAAN DE LA OTRA PARTE 53. NO ATAQUE SU POSICIN ( BSQUE LOS INTERESESQUE LA INSPIRAN) PIDA QUE LO CRITIQUEN Y ASESOREN CONVIERTA UN ATAQUE CONTRA UD. EN UNATAQUE AL PROBLEMA PREGUNTE/HAGA PAUSAS NO TOME DECISIONES DE INMEDIATO (ACEPTAR/RECHAZAR) 54. PRESENTE TODAS SUS RAZONES ANTESDE HACER UNA PROPUESTA NO DIGA QUE ES LA UNICA SOLUCIN,SINO UNA DE LAS SOLUCIONES JUSTAS HAGA QUE SEA FCIL PARA EL OTROACEPTAR LA PROPUESTA 55. TOLERARLO RESPONDER CON LAS MISMAS ARMAS 56. RECONOZCA EL PROBLEMA PONGA EN DUDA LA LEGITIMIDAD YUTILIDAD DE LA TCTICA 57. CONCILIE LOS INTERSES / NECESIDADES SEA ESPECFICO Y CONCRETO MIRE HACIA ADELANTE SEA FLEXIBLE DEMUESTRE QUE ATACA EL PROBLEMA Y NOA LA PERSONA 58. EVITE JUICIOS PREMATUROS NO BUSQUE UNA SOLA RESPUESTA SEA DE CRITERIO AMPLIO EVITE CREER QUE LA SOLUCIN DELPROBLEMA DE ELLOS ES DE ELLOS 59. SEPARE EL ACTO DE INVENTAR OPCIONESDEL ACTO DE JUZGARLAS AMPLE LAS OPCIONES BSQUE BENEFICIOS MUTUOS INVENTE MANERAS DE FACILITAR A LOSOTROS SU DECISIN. 60. SIEMPRE ESTN LATENTES SONOPORTUNIDADES NO MILAGROS FACILITAN LA NEGOCIACIN. 61. Principales: Atinentes a la relacin: Precio Equilibrio Condiciones Comunicacin Plazos Confianza Fechas Actitud Cifras persuasin obligaciones 62. SEPARE A LAS GENERE UNAPERSONAS DELVARIEDAD DEPROBLEMAPOSIBILIDADES CONCNTRESE ENANTES DE ACTUARLOS INTERESES, NOEN LAS POSICIONES 63. IDENTIFIQUE INTERESES INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS TENGA CONTROL Y MADUREZ 64. El desarrollo ser normalmente gradual:este proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosasvayan madurando, no conviene precipitarse.En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo denegociacin y hay que tratar de respetarlo: presionar msall de cierto lmite puede ser contraproducente.Hay negociadores que prefieren ir directamente al grano,sin andarse con rodeos. A otros en cambio les gusta unaaproximacin ms lenta, ms gradual. 65. http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=RLlHCu8ujIo&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=S3gc3gKLVn8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=_4D5TBefdIU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=tbhfbqMvxQI&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=o_3qiqutyMYhttp://www.youtube.com/watch?v=GPzjgzmzsuI&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=ml7dCN3ocbA&feature=relmfu 66. 25% CADA CLIENTE PERDIDO COMUNICA SUDESCONTENTO A OTROS 10 67. 4% DE CLIENTES SE QUEJA POR CADA QUEJA HAY 26 CLIENTES QUETIENEN PROBLEMAS SIN RESOLVER LA MAYOR PARTE DE LOS QUE SE QUEJANVUELVE A COMPRARNOS UN NUEVO CLIENTE CUESTA 5 VECES MS QUERETENER UN ANTIGUO 68. 1% SE MUERE 3% SE MUDA LEJOS 5% BUSCA OTRA OPCIN 9% COMPRA A COMPETENCIA 14% EST DESCONTENTO CON NUESTROPRODUCTO/SERVICIO 68% ESTN DISGUSTADOS POR EL TRATOQUE SE BRINDA 69. LOS CLIENTES USAN ELPRECIO COMO EXCUSA, PEROUNO SIEMPRE COMPRA LOQUE REALMENTE LE GUSTA(O LO QUE LE CONVIENE) 70. LO NUEVO LO DIFERENTE, LO INNOVADOR, EN SUMA LO NOTRADICIONAL SER MERCADERA BIEN COTIZADA EN UN MUNDOQUE AVANZA MS VELOZMENTE QUE LOS PLANES QUIEN ARME SU ADN PROFESONAL CON VISIN DE FUTUROPODR DARSE EL LUJO DE TRABAJAR EN LO QUEVERDADERAMENTE LE GUSTA. ESTE ES EL VERDADERO DESAFO QUE DEBIERA PLANTEARSE TODOAQUEL QUE SE ENCUENTRE EN CARRERA HACIA EL NUEVO SIGLO. EN REALIDAD, SE AVISORA UN MUNDO DONDE LO NICO SEGUROSER LA INCERTIDUMBRE, LO NICO PROBABLE SER LOIMPREVISIBLE. TAL VEZ LO QUE NECESITEMOS ES UN POCO MS DE HUMILDAD,UN POCO MENOS DE SOBERBIA, MS CURIOSIDAD, MENOSPREPOTENCIA, MS OPTIMISMO, MENOS MALA ONDA.