Análisis del Consumidor

Negociación de Compras

Emma Pérez G. / Joanna Rubio A. / Luis García

Negociación

Acuerdo Beneficioso entre proveedor y comprador.

1. Inicia cuando hay diferentes posiciones entre ambas partes.(Si las posturas fueran iguales solo faltaría la compra)

2. Se van eliminando las diferencias hasta llegar a un punto aceptable.

No hay negociación si una de las partes no quiere participar.

¿De que se trata?El problema no se basa en las posiciones, sino en el conflicto de intereses (necesidades, deseos, miedos, etc.)

Analizando se descubren intereses comunes a pesar de tener posiciones opuestas. Así se encuentra la formula ganar- ganar

ElementosVariables Externas Información Grado de

dependencia Dominio Contexto Tiempo

Variables Internas Circunstancias

Personales

Conclusiones Acuerdo Ruptura

Partes1. Implicadas2. Delegadas

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FasesEtapas o Fases de la negociación y la comercialización:

1. Preparación (Conocer las ofertas, Determinar Objetivos, Informarse sobre la otra parte, informarse de los competidores, etc.)

2. Desarrollo (Intercambio de info., determinar discrepancias, igualación de posturas)

3. Cierre (Verificar que no hay dudas, alcanzar el acuerdo)

Las Reglas No hay enemigos, hay que trabajar

conjuntamente sin “guerras”. Respeto Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Incluir en la Solución la mayoría de los intereses

hablados Evitar la confrontación.

Riesgos por Imponer Acuerdos:IncumplimientoPerdida de la Relación

Tipos de Negociación

En función del número de participantes Bilateral Multilateral

En función del Desarrollo Integradora / Cooperativa (Ganar-Ganar)

Lo importante es el acuerdo. Distributiva / Competitiva (Perder-Ganar)

No se confía, no se aceptan acuerdos, hay amenazas.

Mixta

Tipos de Estrategias

Tipo Interés en los resultados del

otro

Interés en los resultados

propios

RESOLUTIVA ALTO ALTO

RIVALIDAD BAJO ALTO

COMPLACIENTE ALTO BAJO

INACCIÓN BAJO BAJO

Tácticas y TécnicasTÁCTICAS

COOPERATIVAS

Concesiones mínimas o menores (sobre puntos menos conflictivos)

Reducción de la tensión, concesiones unilaterales y anunciadas, distraer la

atención Silencios Aplazamiento de

tiempo corto “El receso”

TÁCTICAS COMPETITIVAS

Amenazas (otras ofertas) Coacciones Agotamiento del tiempo Posiciones irrevocables

“Gran muralla o disco rayado”

Comportamientos agresivos “policía bueno-policía malo”

Táctica del todo o nada.

Comprador vs Vendedor

Un Buen Vendedor: No es agresivo, embustero, ni tímido, debe ser un actor y gran jugador de póker. Le debe gustar negociar Debe mostrar entusiasmo y confianza. No dejarse intimidar Ser buen comunicador Ser muy observador. Leer el lenguaje no-verbal Mantener la calma en situaciones tensas.

Comprador Ideal: Debería tener capacidad de escucha Prepararse e informarse antes de la negociación. Firme pero suave. Sin ser arrogante pero tampoco blando. Tener paciencia y cabeza fría.

Grid del Negociador

1 2 3 4 5 6 7 8 9

987654321

Interéspor

buenarelación

Interés por obtener beneficio

Negociador ideal, buen estratega

Cree estar en lo correcto, acepta mal los argumentos agresivos, ve la negociación comouna guerra a ganar

Individuo inseguro e incómodo en las negociaciones

Negociador cooperativoaunque puede caer enla ingenuidad