NEGOCIACIÓN
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NEGOCIACIÓN
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓNEvadir .Competir .Ceder .Convenir .Colaborar
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ESTILOS DE COMPORTAMIENTOAgredir {subestimar, ignorar}
Evadir {cambiar de tema, posponer}Ceder
InformarAbrirUnir
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NEGOCIACIÓN COLABORATIVAConceptos y elementos útiles
POSICIÓN {qué - lo que se pretende}
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INTERES {porque o para que - son las
necesidades , preocupaciones o temores}
Los intereses se clasifican en [comunes - diferentes - opuestos]
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OPCIONES [Cómo - son todas las acciones
o actividades que pueden satisfacer los intereses]
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CRITERIOS OBJETIVOSEstos criterios permiten valorar la
calidad de las opciones.Son independientes de la
voluntad de las partes.Leyes, jurisprudencia.
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CRITERIOS OBJETIVOSCostumbre.
Ciencias [medicina - ingeniería, arquitectura - física - química
- contable, etc.] Valor de mercado.
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CRITERIOS SUBJETIVOSSon las diferentes alternativas que
cada individuo tiene para resolver el problema sin tener en cuenta a otro y
fuera de la situación planteada.
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CRITERIOS SUBJETIVOSSe las debe evaluar y la mejor de
ellas se llama M.A.A.N. (mejor alternativa
al acuerdo negociado).
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CRITERIOS SUBJETIVOSEl M.A.A.N, dentro de la negociación,
permite evaluar la calidad de las opciones propuestas.
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LAS AUDIENCIAS DE CONCILIACIÓN
INTRAPROCESALESPropósitos de la audiencia
El manejo de los tiempos y agenda.Los arreglos previos a la audiencia.
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Forma y tiempo de la convocatoriaLugar donde se desarrolla la
audienciaPreparación previa del temarioSujetos a quienes se convocaParticipación de los abogados
Aspectos derivados de la presencia de los justiciables
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