Consultora EstratégicaRelaciones Internacionales

Innovación y Desarrollo Tecnológico

NEGOCIACIÓN

Adriana Bollón Olivieri

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Negociación

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Fundamentos de la negociación

Es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de 2 o más partes a través de una acción de comunicación , donde cada parte hace una propuesta inicial y una contrapropuesta, en el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas

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Fundamentos de la negociación

Dime lo que quieres, pero…….lo que realmente quieres…….

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

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NCaracterísticas y elementos de la negociación

LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)Se establecen en términos de confrontación.No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)Se establecen en términos de “colaboración”.La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

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NCaracterísticas y elementos de la negociación

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.Se desconfía en el otro.Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos.Se amenaza.No se muestra el límite inferior.Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.Se intentan sacar los mayoresbeneficios.

Los participantes son “amistosos”.El objetivo es el acuerdo.Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.Se informa.Se ofrece.Se muestra el límite inferior.Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

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NCaracterísticas y elementos de la negociación

¿POR QUÉ NEGOCIAR? COMENZAREMOS ESTE RELATO CON 2 HERMANAS QUE

SOSTENIAN UNA CONTROVERSIA POR 6 NARANJAS

LA HERMANA MAYOR: QUERIA HACER UN PASTEL LA HERMANA MENOR: QUERIA BEBER UN JUGO

CADA UNA ALEGABA QUE NECESITABA TODAS LAS NARANJAS PARA ELLA SOLA

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Preparación de la Negociación

El valor de la apuesta Estrategia y objetivos La preparación material Beneficios de la fase de

preparación

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Fases de la Negociación

Fase inicial Fase de desarrollo Fase de cierre o acuerdo

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El acuerdoUN MÉTODO PARA NEGOCIAR

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.El espacio continuo de la negociación

A (comprador)

P.M.F.(Posición más Favorable) Límite o punto de ruptura

ZONACOMÚN

B ( vendedor)

Límite o punto de ruptura

P.M.F.(Posición más Favorable)

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El acuerdoCaso del vendedor ambulante

10 9 8 7 6 5

Zona posible de acuerdo

Reserva vendedor

Reserva Comprador

El vendedor inicia la venta de un paraguas € 10El comprador le hace una contraoferta de 7 €El vendedor le hace contraoferta y dado que va a llover le puede dejar a 9,5€El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente y le ofrece 8€ al vendedorEl vendedor manifiesta su deseo de partir diferencias ofreciéndole a 8,50 €El comprador acepta comprar el paraguas a 8,50 €

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El acuerdo

Óptimo de Pareto Es el punto medio (PM) entre las dos

pretensiones inicialesVENDEDOR COMPRADOR PUNTO MEDIO

8,5010 7

No todo es color de rosa, dependiendo de las habilidades del vendedor o del comprador. Las pretensiones iniciales podrían ser muy diferentes lo mismo que el punto medio.

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Los 2 tipos básicos de negociaciónCONFRONTACIÓN

NO CONFRONTACIÓN

COOPERATIVONOCOOPERATIVO

COLABORASoluciona Problemas(gana- gana)

COMPROMISOLA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA

ACEPTACede(pierde- gana)

LA MÁS MANIPULADORA PODRÁ HACER LO QUE QUIERA Y LA OTRA SE QUEDARÁ SIN NADA

LUCHACompite(gana-pierde)

CADA UNA TRATARÁ DE QUEDARSE CON LA NARANJA

EVITASe Retira(No se implica)

NI PARA UNA NI PARA OTRA

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Otras formas de negociaciónDura: Duro con el problema, duro con las personas.El objetivo es la victoria

Suave: Suave con el problema, suave con las personas.Objetivo: Lograr un acuerdo

Por Principios: Duro con el problema, suave con las personasObjetivo: Maximizar los beneficios

Los participantes son adversarios

Se mantiene la posición

Existe un único pastel de tamaño fijo, y él quiere la porción mayor.

Los participantes son amigos

Se cambia de posición

No importa que tamaño de pastel le corresponde

Los participantes están tratando de solucionar un problemaSe insiste en los intereses y no en la posiciónHay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor.