Lic. Armando E Ramírez VelascoDesarrollo humano en negociación estratégica I

Se cuenta que hace muchos años, en un país lejano, un hombre fuecondenado a muerte por haber cometido un crimen. En la víspera de suejecución, al consultarle cual era su ultima voluntad, el condenado pidió serllevado a la presencia del Rey.

Estando frente al Rey le propuso:

- Majestad, si usted me concede un año mas de vida, yo le enseñare avolar al caballo de su majestad, entonces se me aplicara la pena demuerte.

- El Rey acepto la oferta y envió al reo a su casa fuertemente custodiado.Al llegar a su casa le conto a su esposa el trato que había hecho con elRey.

- Ella le pregunto: ¿Sabes tu enseñarle a volar a los caballos?- El contesto no tengo la menor idea, pero en un año pueden pasar

muchas cosas: podría fugarme, podría morir el rey e incluso hasta loscaballos podrían aprender a volar.

El caballo volador

NEGOCIACION

CONCEPTO

¿Cuál es su enfoque?

La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 2005, cuando el entorno económico era muy estable, la determina un nuevo ciclo para los ejecutivos de las empresas debido a que habiendo tantos cambios las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto

entre ellos.

ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION

1. Necesariamente se ven involucradas dos o más partes.

2. Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos.

3. Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.

4. Por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles.

5. Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un

acuerdo.

CONSIDERACIONES GENERALES

6. Una negociación exitosa se logra cuando las partes suscriban un

compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado.

7. En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso.

8. Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas.

10. Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual.

11. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una multitienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le

interesa.

ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION

CONSIDERACIONES GENERALES

La Negociación es parte de la Realidad de la vida (No podemos evadirla,tenemos que aprender afrontarla).

Las personas negocian todo el tiempo (de forma consciente e inconsciente)

Depende de la experiencia y perspectivas que se hayan tenido para determinar el éxito del estilo de la forma en negociar, suave o duro.

CONSIDERACIONES GENERALES

OBJETIVO DE LA NEGOCIACION

El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficiopropio sin dañar las relaciones.

Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenosmodales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que susintereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado unenemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haberalcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logradotodo lo que estaba a nuestro alcance.

CONSIDERACIONES NEGATIVAS DEL NEGOCIADOR

IMCUMPLIDOS

IMPUNTUALES

EVASIVOS DE RESPONSABILIDAD

DIFUSOS, POCO CLAROS

EXCESOS DE AMABILIDAD

FALTA DE RESPETO

INFORMALES

POCA PREPARACION

DESORGANIZADOS

FLEXIBLES Y LAOS

CONSIDERACIONES POSITIVAS DEL NEGOCIADOR

INTEGRIDAD

SENTIDO DE SERVICIO

MOTIVACION

SEGURIDAD PERSONAL

ASUMIR RIESGOS

TOMA DE DECISIONES

REPUTACION

CREDIBILIDAD

IMAGEN

CONSIDERACIONES POSITIVAS DEL NEGOCIADOR

7%

Lenguaje

60%

Lenguaje Corporal

33%

Al tono de voz

•INFORMACIOON

•ESCENARIOS

•PREPARACION

•CONTINGENCIAS

ANTES

•ACUERDO

•FLEXIBILIDAD

•INTERESES

•HABILIDAD

DURANTE•COMPROMISOS

•TIEMPOS

•RECURSOS

•MANTENIMIENTO

•RELACIONES

DESPUES

PROCESO BASICO DE LA NEGOCIACION

RELACION

•SUAVE

ASUNTO

•DURO

ALTERNATIVAS

•COMPROMISO

PROCESO BASICO DE LA NEGOCIACION

NEGOCIACION GANAR - PERDER

TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación distributiva (también llamada competitiva,"zero zum", ganar-perder o valor exigido):

En esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte"pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos; porello mientras más obtiene una parte, menos obtiene la otra.

En este supuesto los intereses de las partes son opuestos. En estetipo denegociaciones “cada parte ve a la otra como un adversario y, por lotanto, las partes debaten sus diferencias casi exclusivamente entérminos de quien consigue cuanto de algo.

NEGOCIACION GANAR - PERDER

TIPOS DE NEGOCIACION

Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo mas que puedede su contraparte, sea posición, necesidad o demandas mínimasaceptables. Esta es la situación de una compraventa aislada enque si el comprador obtiene un menor precio será a costa de unapérdida para el vendedor. La preocupación dominante en este tipode trato es maximizar sólo nuestros propios intereses.

Las estrategias dominantes en esta clase de acuerdos incluyen laastucia, fuerza legítima y un manejo adecuado y exclusivo de lainformación. Este tipo de negociación se le llama también “devalor exigido". En esta situación la meta es aumentar elbienestar propio a costa del oponente. De esta forma unanegociación distributiva debe ser enfocada como una competencia.

NEGOCIACION GANAR – GANAR

TIPOS DE NEGOCIACION

Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado):

En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a serdivididos y las dos partes pueden "ganar". En estos procesos denegociación la preocupación dominante es maximizar colectivamentelos resultados, como sucede en una negociación para ir a cenar conun grupo de amigos o la evaluación del desempeño de un trabajador.

Las negociaciones integrativas se describen “en términos de unclima abierto y confiable en el cual las partes comparten ideas einformación libremente. La colaboración involucra un esfuerzoconjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida comobeneficiosa para ambas partes”9. Las estrategias dominantes eneste tipo de trato incluyen la cooperación, compartirinformación, y la solución de problemas mutuos.

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION GANAR – GANAR

Este tipo de negociación es también llamado "valor creado", puesla meta es que ambas partes concluyan la negociación sintiendoque obtuvieron un mayor beneficio que antes de hacerlo.