MÓDULO 8: NEGOCIACIÓNProfesor: Germán Acevedo

JUEGOS:

• Obligación de negociar ( monopolio bilateral)

• Un tercero me obliga a elegir entre sacrificarme a otro ( dilema del prisionero)

• Obligado a hacer algo independientemente de lo que otros hagan (estrategia dominante)

• Llegar a un acuerdo que es bueno para usted y el otro, pero malo para los demás ( equilibrio de Nahs)

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

• a) preparación de Kenneth Thomas

Es el proceso que comienza cuando una parte percibe que la otraafecta negativamente o está próxima a afectar negativamente aalgo que le concierne (Thomas, 1992: 653).

• b) preparación de Evert Van de Vliert

Se dice que dos individuos, un individuo y un grupo o dos gruposestán en conflicto en tanto que al menos una de las partes sienteque está siendo obstruido o irritado por la otra (Van deVliert, 1998: 351).

LA NEGOCIACIÓN: CONCEPTO

“Cualquier forma de comunicación verbal, directa o indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten, sin recurrir a arbitrajes u otros procesos judiciales, la forma de una acción conjunta mediante la que deben resolver una disputa entre ellos”

FACTORES QUE INCIDEN EN LA NEGOCIACIÓN

• La interacción de la partes de un todo (teoría de sistemas)

• Las estrategias de los jugadores (teoría de juegos)

• Muchas causas y efectos (teoría de caos)

• La planificación

• El liderazgo

TEORÍA DE SISTEMAS

Ludwig von Bertalanffy, que propone su Teoría General de Sistemas en 1950, define los "sistema" como:

• "un conjunto de elementos interdependientes einteractuantes"

• "grupos de unidades combinadas que forman un todoorganizado y complejo, cuyo resultado es mayor que el de lasunidades si funcionaran independientemente".

• "un conjunto de elementos en interacción dinámica quepersiguen una finalidad".

TEORÍA DE JUEGOS

• Es una situación en la que compiten dos o más jugadores(Ferguson y Gould, 1975).

• Un juego es cualquier situación en la que los individuos debentomar decisiones estratégicas y en la que el resultado finaldepende de lo que cada uno decida hacer (Nicholson, 1997).

TEORÍA DE CAOS

• La teoría del caos está basada en ciertos modelos matemáticos que intentan explicar los mecanismos del universo y la vida cuyo comportamiento no es racional, previsible y determinado, sino caótico y aleatorio.

• La teoría del caos sostiene que hay situaciones de inestabilidad e imprevisibilidad que está determinada por el exceso de causas.

• El efecto mariposa

EJERCICIO

1. El curso se dividirá en grupos

2. Cada grupo contará con 15 minutos

3. En ese tiempo deberá buscar un ejemplo cotidiano de cada una de las teorías

4. Luego cada grupo expondrá ante el resto del curso.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Preparación

2. Apertura

3. Negociación

4. Cierre

• La preparación implica la recopilación de información: conocer el estado del mercado, estar al corriente del estado de suministro y de demanda, así como de los descuentos actuales o inminentes y de las ofertas especiales, etc.

• La fase de apertura de una negociación implica que ambas partes se comuniquen mutuamente sus posiciones de inicio. Generalmente, representa la oportunidad única más importante para influir en la otra parte.

• En la fase de negociación su objetivo es reducir la distancia entre las dos posiciones iniciales y persuadir a la otra parte de que su caso es tan sólido que deben aceptar menos de lo que habían planeado. Para ello, deberá haber planificado claramente un debate lógico.

• La fase de cierre de una negociación representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores. La investigación que ha realizado en la fase de preparación, combinada con toda la información obtenida, le guiará en la fase de cierre.

CÓMO PENSAR: DESDE EL OBJETIVO

Logro del Objetivo Obstáculo Resistencia Avance - despliegue Planificación - Preparación

CÓMO ACTUAR: HACIA OBJETIVO

Objetivo

ResistenciaAvance

preparación

EL OBJETIVO

• Fijar un objetivo es una cuestión esencial y es más complejo de lo que parece.

a. El objetivo debe estar alineado con la misión y la visión

b. Hay que evitar confundir objetivo con proceso

c. Hay que fijar el objetivo lo más alto que podamos

d. Debemos fijar una manera de cuantificarlo (meta) y el plazo para lograrlo.

e. Por último, cómo mantendremos la nueva posición o situación

LA RESISTENCIA

• El segundo paso es considerar la Resistencia ante los obstaculos

a. Nunca hay que olvidar en la planificación la “Ley de Murphy: Lo que puede fallar, fallará”

b. Nuestra planificación debe considerar que habrá fallas y por tanto, los recursos y habilidades que vamos a requerir para resistirlas

c. Las fallas, escenarios imprevistos, errores de cálculos pueden provenir de fuentes endógenas o exógenas, o de ambas a la vez

d. Se deben considerar las pérdidas que tendremos durante la etapa de “resistencia”

EL AVANCE

• El tercer paso es el avance

a. En esta etapa se despliegan los recursos humanos y materiales, que se requieren para avanzar y superar las resistencias.

b. Debemos considerar todas las alternativas disponibles de acción y nuestra flexibilidad para pasar de una a otra, según las circunstancias. Esto es conocido como tener un plan B

c. La oportunidad, secuencia y organización del despliegue de los recursos es crucial.

d. No utilice todos los recursos en esta etapa. Debe establecer una reserva. Recuerde: parte de los recursos los perderá en a etapa de resistencia.

LA PREPARACIÓN

• La preparación consiste en analizar y asignar los recursos disponibles

a. Los recursos son información, tiempo, personas, equipos, entre otros

b. Los recursos por preparación son limitados

c. La preparación consiste en la maximización de los recursos disponibles para la estrategia de avance y resistencia

d. Evitemos pensar que los recursos determinan nuestro campo de acción. Cuestionemos los supuestos.