5/19/2018 Negociaci n Trabajo 1 Grupo1 Final

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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

Maestra en Ciencias Empresariales

Asertividad Respecto a la resolci!n de con"ictos enla aplicaci!n del estilo de ne#ociaci!n distri$tiva

Crso%

Ne#ociaci!n & Mane'o de Con"ictos

(ro)esor%

*oris Darmont *ardales

Almnos%

Ana Cristina S+nc,e- Ramos C!di#o ./01232/

Oscar Lis Gon-ales Ve#a C!di#o ./012342

Carlos Martin Arca Cra& C!di#o ./012340

5osep, Ant,on& Mon#rt (rncipe C!di#o ./012346

Ernesto Se#ndo Da- 7i#eroa C!di#o ./012312

Lima. (er8

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CONTENIDO

QUE ES LA NEGOCIACIN................................................................................3

9onas de Ne#ociaci!n:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::1

CUANTAS CLASES DE NEGOCIACIONES EXISTEN......................................4

QUE ES LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA.....................................................4

;AC;ICAS EN LA NEGOCIACION DIS;RI*U;IVA:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

?on# . Gloria:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::@

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QUE ES LA NEGOCIACIN

Podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms

partes, se renen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de

una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolverdiferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un

cronograma.

Tambin podemos definir la negociacin como un proceso dinmico de

comunicacin, verbal o no verbal entre dos o ms personas con el objetivo de

satisfacer necesidades. (Pinkas !in"#

ZONAS DE NEGOCIACIN

La zona de negociacin puede ser ineistente o incluso negativa. !in embargo,

el negociador podr"a no notarlo. #n esa realidad podr"an invertirse $oras

infructuosas intentando llegar a un acuerdo.

Por ello es de inters de ambas partes determinar si es posible una zona de

negociacin positiva. !i no, las partes no deben perder tiempo negociando% sin

embargo, ellos deben seguir otras alternativas.

Ilstraci!n / . 9ona de Ne#ociaci!n (ositiva

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Ilstraci!n 4 . 9ona de Ne#ociaci!n Ne#ativa

CUANTAS CLASES DE NEGOCIACIONES EXISTEN

!e reconocen dos clases principales de negociacin, una $is"%i&'"ia en lacual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, & otra de

in")*%a+i,n, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor.'mbas clases suelen aparecer en una negociacin real.

QUE ES LA NEGOCIACIN DISTRIUTI!A

#ntendemos por negociacin distributiva aquella en la cual el beneficio de una

parte se traduce inmediatamente en perdida para otra parte. Lo que gana una

lo pierde otra. (e all" su tipo de suma cero & su denominacin) *anar + Perder,

tambin conocida como REGATEO.

#n la negociacin distributiva se maimiza el beneficio individual. La $abilidad

negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad,

cierto tipo de engao & tcticas afines.

La ne#ociaci!n es n procedimiento Be ocrre cando dos o m+s partescada na de las cales est+ en posesi!n de n recrso Be la otra deseatratan entre ellas de convenir en el intercam$io mto de los recrsos en

'e#o

Dennis A: aFver /6@

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TACTICAS EN LA NEGOCIACION DISTRIUTI!A

TACTICAS QUE AFECTAN LA ESTRUCTURA DEL PROCESO EN LANEGOCIACION

An+!a-)) #leccin de un punto estimativo & ajuste alrededor de este. Us $) $)/an$as )0+)sias) -/ demandas reales, -/para efectos

de concesiones.

L1/i")s) Permite reducir & focalizar el marco de la negociacin. Puedeser de autoridad, de pol"tica, financiero, tecnolgico, legal.

P%)+)$)n")s) !ituaciones previas satisfactorias con la contraparte o conterceros.

2ini Cn+)sin)s ("+ni+a $)! Sa!a/)#) 0oncesiones minsculassuman, siempre se debe tener cuidado con ello.

C/%/iss )n 5i%/))'sumir compromisos ante la contraparte paraconvencer. 1no se autoimpone pagar si decepciona.

D)/an$as Vin+'!a$as) (efine solicitudes que no tienen vinculacin

directa, & condiciona una con la otra.

P'n"s 5+a!)s) propuestas concretas basadas en frmulas sencillas &

nmeros redondos 23no menos de 45-67.

Cn"%a5)%"a) 0onsiderar que el punto de acuerdo ms probable es elpunto intermedio entre dos ofertas.

T/a $) Psi+in)s) !i el punto de acuerdo tiende al intermedio no

$a& razn para $acer propuestas razonables.

P%i/)%a 5)%"a) #n ocasiones es mejor que la contraparte $aga laprimera oferta, en ocasiones no.

S)%%'+)0oloca a la contraparte frente a una segunda opcin 2real o

imaginaria7 obligndolo a efectuar concesiones.

TACTICAS QUE AFECTAN A LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACION

2$)!an$ asi%a+in)s) 8uestras epresiones, comentarios &conductas deben dar impresin acorde con nuestros objetivos.

A/)naas) 0uidado, stas dejan de funcionar cuando se $an llevado acabo. 8os encadenan & a veces esclavizan.

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Ca"'%a $) a!%)s %i/%$ia!)s) !i una de las partes desea algo

fervientemente la otra parte puede maimizar ganancias.

Ra&ia 5in*i$a %)a!) 9usca crear dudas o cuestionamientos sobre lavalidez de la propia posicin, busca tambin intimidar.

A*%)sii$a$) Provocar a la contraparte para inducirlo a error o

contradiccin. :edida que puede ser peligrosa.

In)s+%'"a&i!i$a$) *uardar silencio induce a la contraparte a $ablar por

ansiedad.

E! 's $) )n*a8s) 'segurar beneficios ocultando informacin, restarimportancia 2en apariencia7.

E0n)% !a 9'*'!a%) 'nte situaciones insostenibles un ltimo recursopuede ser apelar a principios, tica & moral de la contraparte.

TACTICAS QUE AFECTAN EL ESPACIO O ENTORNO DE LA NEGOCIACION

E! +n"%! $) !a a*)n$a) 0ontrol de temas, lugar & procedimientos.

Ci%+'na!a+in)s) La contraparte puede intentar sobrepasarnos,

ponindose en contacto con nuestros superiores para socavar nuestra

posicin & aislarnos de respaldo.

:)+ +ns'/a$) Llevar a cabo una accin que afecta directamentelos intereses de la contraparte enfrentndola con el $ec$o irreversible.

TACTICAS QUE AFECTAN EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION

E! "i)/) ;educcin del tiempo disponible o por el contrario, postergaro suspender, etender para esperar mejores condiciones.

D)/an$as $) ;!"i/ /in'")

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'ndre> !alter defini la asertividad como un rasgo de personalidad & pens

que algunas personas la pose"an & otras no, eactamente igual que ocurre con

la tacaer"a & la etroversin. La definieron como 3la epresin de los derec$os

& sentimientos personales6, & $allaron que casi todo el mundo pod"a ser

asertivo en algunas situaciones & absolutamente ineficaz en otras.

Por lo tanto la conducta asertiva se puede entrenar & de esta manera aumentar

el nmero de situaciones en las que vamos a tener una respuesta asertiva &

disminuir al mimo las respuestas que nos provoquen decaimiento u

$ostilidad.

LA ASERTI!IDAD EN LA NEGOCIACIN DISTRIUTI!A

Para lograr la asertividad en la negociacin distributiva debemos utilizar contratcticas propias de esta negociacin para ello debemos tener en cuenta que

para neutralizar las tctica de la negociacin distributiva es necesario

identificarlas & conocer sus efectos & anticipndolos, esto lo lograremos a

travs de simulaciones previas.

Tambin tenemos la recopilacin de informacin la cual es un proceso activo,

por lo que debemos tomar ms tiempo en tomar nota & escuc$ar activamente &

as" identificar los intereses de la contraparte. Por ello debemos tomar en cuenta

que un aspecto fundamental de toda contra tctica es ser mu& fleibles.

?tras contra tcticas como el bloqueo o las dilaciones nos darn buenos

resultados a fin de lograr que nuestra contra tctica sea efectiva, pero no

debemos de olvidar el buen sentido del $umor que siempre debemos mantener.

@inalmente la firmeza & dividir para conquistar completan las contras tcticas

que debemos de generar a fin de poder lograr as)%"ii$a$ )n !asn)*+ia+in)s $is"%i&'"ias.

CASOSLICITACIONES GRA"A # MONTERO

La empresa *raa & :ontero gan la licitacin para el cobro con tarjetas

electrnicas en loscorredores vialesdel Sis")/a In")*%a$ $)T%ans%")2!AT7, tras competir con un postor c$ileno & otro colombiano.

#l proceso de licitacin $a sido etenso.

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Lazo no especific el nmero de tarjetas que estarn disponibles para los

usuarios del medio de transporte, pero epres que el sistema de tarjetas

electrnicas continuar transformando la ciudad.

!e conoce que al menos medio milln de tarjetas electrnicas sern

distribuidas. #stas sern entregadas de forma gratuita, pero sin saldo. S) a%%)*!a%n !as +sas@

Dong fue a las oficinas de *loria dispuesto a negociar el tiempo de pago &a

que el poder de negociacin de *loria es muc$o mejor.

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