NEGOCIACIONES Punto a Punto

Facilitador

Víctor M. Mondragón Gutiérrez Consultor y Analista de Mercados

www.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el primer semestre de la carrera de Administración de Gestión Empresarial, Avansys - Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 1 días del mes de Abril del 2015. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.

MOTIVACIÓN

Los buenos Negociadores

generan valor con una actitud

éxito con éxito

CONCEPTOS BASICOS

La negociación es una comunicación de ida y vuelta que se realiza de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Es una forma de resolución alternativa de conflictos.

CARACTERÍSTICAS DE UNA

NEGOCIACIÓN

Proceso

• Intercambio

• Interdependencia

• Cooperación

• Predisposición

• Creatividad

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Personas

•Individual

•Grupal

•Ambas

Participación

•Directa

•Indirecta

Asuntos

•Político

•Comercial

•Técnico

•Personal afectivo

Status

•Jerárquica

•Horizontal

•Diagonal

Clima

•Amistosa

•Confrontación

Factores

•Libre

•Forzada

•Moral

•Legal

Canal

•Presencial

•Telefónica

•Epistolar

•Representantes

Modo

•Competitiva

•Colaborativa

•Subordinada

• Inacción

•Razonada

TIPOS DE NEGOCIACIÓNPe

rce

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so

bre

el p

od

er

ne

go

cia

do

r d

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co

ntr

ap

art

e

Percepción sobre nuestro poder negociador

ALTO

BAJO ALTO

COLABORATIVA - CREATIVA

SUBORDINACIÓN NEGOCIACIÓN

RACIONADA

INACCIÓN CONFRONTACIÓN

EQUIPO NEGOCIADOR

Observar, sintetizar y

dirigir u orientar

Unidad y complementariedad

Número mínimo

3D

Contraparte

Intérpretes

NEGOCIADOR

Negociador Eficaz

Objetivos

Preparar y planificar

Conocimientos de la materia

Capacidad para

relacionarme

Analizar

Paciente, escuchar y

valorar

MARGEN DE NEGOCIACIÓN

PO: 2500 UNIDADES PR: 5000 UNIDADES

PR: 3500 UNIDADES PO: 7000 UNIDADES

IMP

OR

TAD

OR

EX

PO

RTA

DO

R

BATNA

Mejorar alternativa negociada en un acuerdo.

No negociar si no ha establecido el BATNA de manera objetiva y cuidadosa.

Es lo mínimo que un negociador podría aceptar.

El negociador debe ser capaz de detener el proceso de negociación (y no continuarlo) en tanto no se garantice la obtención del BATNA.

Análisis de la capacidad

negociadora.

MÉTODO DE HARVARD

Principios

Personas

Intereses

Opciones

Criterios

Elementos

Intereses

Opciones

Alternativas

Legitimidad

Comunicación

Relación

Compromiso

MÉTODO DE HARVARD

Aplicaciones

Crear valor

Combinar recursos para satisfacer necesidades mutuas

Clarificar intereses

Comunicación

Medición de éxito

Batna

Satisface intereses

Mejor de varias opciones

Resultado legítimo

Compromisos claros y operativos

Comunicación efectiva

Mejor relación

ENTORNO DE UNA NEGOCIACIÓN

Etapas

1. Preparación

2. Estrategias

3. Desarrollo

4. Conclusión

Identificación de actores.

Necesidades y aspiraciones. Relación de poder. Objetivos. Análisis de capacidad negociadora. Zonas límites de negociación: BATNA

Opciones. Tácticas. Argumentos

Estilos. Alternativas.

Objeciones. Propuestas. Retroalimentación. Ajuste y contrapropuestas.

Concesiones – Cierre. Acuerdo – contratos. Implementación. Evaluación y

seguimiento.

ESTRATEGIAS VS TÁCTICASEst

rate

gia

s •Solicitud/Oferta Límite.

•Manejo del tiempo.

•Prominencias (principios, valores, no negociables).

•Autoridad/Firmeza.

•Árbitros. Tác

tic

as •Alardear.

•Silencio.

•Retraso.

•Consulta a nivel superior.

•Ultima oferta.

•Policía bueno/malo.

•Half and a half.

•Cambio negociador.

TÁCTICAS

Directas

• Apostar alto.

• Control y eso de espacio, tiempo e información.

• Referencia a competidores.

• Condicionamientos – demanda final.

• Ir al detalle.

• Apelar al prestigio.

• Soportar presión.

• Adelantarse.

• Promesas y recompensas.

• Prácticas habituales.

Persuasivas

• Alardear.

• Silencio.

• Retraso.

• Consulta a nivel superior.

• Ultima oferta.

• Policía bueno/malo.

• Half and a half.

• Cambio negociador.

TÁCTICAS

Agresivas

•Amenazas.

•Ultimátum.

•Ataques.

• Intimidación.

•Engaño.

Desleales

•Fraude y falsificación.

•Vigilancia y espionaje.

•Robo.

•Soborno.

•Chantaje.

UN BUEN RESULTADO DE LA

NEGOCIACIÓN

Una solución creativa, elegante, sin pérdidas, que capte el máximo valor disponible entre las mejores opciones posibles.

Una solución legitima que nadie sienta que se han aprovechado de él.

Un compromiso firme, ejecutable y sostenible.

Un proceso lo más eficiente posible, fruto de una buena comunicación.

Un proceso que ayuda a establecer el tipo de relación que queremos con esta o con otras partes.

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes

EMPRESAS.“

Víctor Mondragón Analista de Comercio Exterior

Diario del Exportador

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