MATERIA: LIDERAZGO

DOCENTE: JASSON HURTADO

INTEGRANTES: HILARY DUQUEMARIBEL GUEVARA

SEBASTIAN VILATUÑALISSETH VILLÓN

RESUMEN CON ENFOQUE PRÁCTICO

La negociación

Se entiende por negociación al proceso que se realiza entre dos o más personas

para llegar a un acuerdo. La negociación es parte innata de las personas ya que

tratamos de obtener lo que queremos a diario es decir, es una competencia básica

en nuestra vida porque se mantiene una relación de “suma-cero” por lo tanto la

ganancia de uno es la perdida de otro para que se lleve a cabo dicha negociación y

la misma se basa en construir relaciones y ayudarse para que todos puedan obtener

lo que necesitan sin aprovecharse de los demás. Por ejemplo las negociaciones son

adecuadas para mediar entre la compra-venta de productos o servicios, para aceptar

o no un empleo, etc. Pero si consta un contrato o convenio no existe negociación.

También se generan situaciones en las que todas las partes pueden ganar,

vendiendo nuestras ideas y obteniendo lo que queremos a cambio y es así q todas

las partes creen que obtuvieron un buen trato.

No todas las personas son buenas negociadoras, y para esto existen ciertos pasos

que podemos seguir:

El plan.- Es prepararse para llevar a cabo una negociación, es decir,

investigar lo q se va a negociar (sean precios, productos, servicios) y también

a las partes con las que se va a tratar en la negociación por lo tanto se va a

adquirir un criterio de la forma de negociar del resto de las partes y toda esta

preparación en conjunto nos servirá para plantear nuestros objetivos los

cuales son las cosas, bienes o servicios que queremos obtener a cambio

mediante la creación de opciones para que ambas partes logren lo que

pretenden, en otras palabras en lugar de pelear por el pastel se piensa en

formas de acrecentarlo para obtener lo que se desea y estar preparado, para

que, en el caso de no obtener lo que se quiere, pedir algo a cambio. Se debe

preparar ciertas preguntas relacionados a la negociación y también tener

listas algunas respuestas, lo que quiere decir que se debe tener un vasto

conocimiento sobre lo que se va a plantear para un negocio, tratando de

hablar en conjunto (ustedes-nosotros).

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Negociación.- Este es el siguiente paso a la planeación, en donde se lleva a

cabo la negociación y se prefiere que sea en contacto verbal ya que se puede

observar los gestos, actitudes y objeciones que tiene el cliente siendo más

efectiva que las negociaciones escritas telefónicas. Durante la negociación

debemos lograr un entendimiento mutuo con las partes, se debe ser cortes,

demostrar interés sin presionarlos iniciando con una agradable conversación

que los adentre en el tema del negocio, es muy importante no tardar mucho

tiempo. También se debe enfocar en el obstáculo y no en las personas,

debiendo siempre mantener la calma y responder con conocimiento en lugar

de responder con cosas negativas y así dejaremos que la otra parte realice la

primera oferta, lo que brinda una ventaja ya que la otra parte puede plantear

algo mucho mejor que lo esperado y cerrar el acuerdo inmediatamente, o

plantear algo menor a lo esperado, para lo cual se puede emprender un

aumento para mejorar la compensación. No solo hay q hablar de la

compensación, sino también de la satisfacción que esperan las otras partes

respondiendo preguntas y demostrando que si cierran el trato quedaran

satisfechos. No se debe ceder por debajo de los objetivos planteados

recordemos que el que pide más recibe más, entonces las dos partes van a

quedar conformes.

Aplazamiento.- Al momento de negociar se debe tomar su tiempo y si no hay

progreso se pueden realizar cosas útiles como por ejemplo en el caso de una

urgencia se puede decir “es una oferta” y frases por el estilo que pueden

persuadir a las otras partes, hay que tomarlo con calma y pensar una

respuesta breve para las expresiones de las otras partes. En el caso en que la

otra parte tenga urgencia en cerrar un trato y usted no esté de acuerdo o

seguro se puede decir “que lo va a pensar” y asi evadir a las otras partes.

Acuerdo.- Una vez hecho el acuerdo hay que reafirmarlo (por escrito si es

necesario), y una vez llevado a cabo enviar un agradecimiento, de igual

manera se debe dejar de ofrecer algo más cambiando el tema de

conversación.

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No acuerdo.- Cuando no se lleva a cabo el acuerdo se debe analizar las

fallas y detalles que pueden mejorarse en un futuro por ejemplo pedir una

sugerencia, una idea, etc.

CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN

La empresa Manila lleva muchos años encargándose de la producción de cítricos

(naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación, lo que le ha permitido

alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La

recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su

posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al

embarque para su exportación, almacenar sus productos.

Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco

con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la

empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar

los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la

transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo,

recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de

cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma

tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo la producción de los cítricos

reclamaba, por parte de la empresa, total atención lo que limitaba la posibilidad de

que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole.

Manila decide contactarse con la empresa ColdCorp S.A, empresa dedica a la venta

de sistemas de enfriamiento, las dos empresas se reúnen para negociar acerca del

producto.

Se reúnen por dos ocasiones la primera para conocerse y saber acerca de cada uno

y del producto y la segunda para negociar el producto.

La negociación es totalmente exitosa, la misma que se cierra con la compra-venta

del producto.

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