ESCUELA ACADEMICO PROFESIONALESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIALDE INGENIERIA INDUSTRIAL

Profesor: Dr. Ing. Jorge Arroyo PradoProfesor: Dr. Ing. Jorge Arroyo Prado jarroyo@mail.urp.edu.pejarroyo@mail.urp.edu.pe

NEGOCIOS NEGOCIOS INTERNACIONALESINTERNACIONALES

Evolución al marketing globalEvolución al marketing global La inversión extranjera en el Perú y su La inversión extranjera en el Perú y su

importancia.importancia. Influencia del entorno en los negocios Influencia del entorno en los negocios

internacionales.internacionales.

Sesión No. 02Sesión No. 02

BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIACzincota-Ronkainen-Moffet: 2007 “Negocios Internacionales” 7e.Czincota-Ronkainen-Moffet: 2007 “Negocios Internacionales” 7e.Daniels J. - Radebaugh L, 2004 “Negocios Internacionales” 10e. Edit. Daniels J. - Radebaugh L, 2004 “Negocios Internacionales” 10e. Edit. Prentice Hall. MexicoPrentice Hall. MexicoHill, Charles, 2007”Negocios Internacionales” 6e. Edit. Mc Graw Hill. Hill, Charles, 2007”Negocios Internacionales” 6e. Edit. Mc Graw Hill. MéxicoMéxico

Modo y nivel de riesgo de los Modo y nivel de riesgo de los negocios internacionalesnegocios internacionales

Expo

rtacióE

xportació

nn

Lice

nciaL

icencia

ss

Fra

nqu

iciaF

ranq

uicia

ss Co

ntra

toC

on

trato

ss

Co

-C

o-

inversió

ninve

rsión

Inversió

n Inve

rsión

dire

ctad

irecta

Menor riesgoMenor riesgo

Mayor riesgoMayor riesgo

Creencia que la CulturaCreencia que la Cultura propia es superior al resto propia es superior al resto de culturas y se ignora lasde culturas y se ignora las

diferencias del país anfitrióndiferencias del país anfitrión

Creencia que la CulturaCreencia que la Cultura propia es superior al resto propia es superior al resto de culturas y se ignora lasde culturas y se ignora las

diferencias del país anfitrióndiferencias del país anfitrión

Orientaciones empresarialesOrientaciones empresariales y gerencialesy gerenciales

Se reconoce las diferenciasSe reconoce las diferenciasculturales y las decisionesculturales y las decisiones

se toman adaptándosese toman adaptándosea la cultura del paísa la cultura del país

anfitriónanfitrión

Se reconoce las diferenciasSe reconoce las diferenciasculturales y las decisionesculturales y las decisiones

se toman adaptándosese toman adaptándosea la cultura del paísa la cultura del país

anfitriónanfitrión

EtnocentrismoEtnocentrismo PolicentrismoPolicentrismo

Se utiliza con frecuenciaSe utiliza con frecuenciaprácticas de negocios prácticas de negocios que son una mezcla deque son una mezcla denormas domésticas y normas domésticas y

extranjerasextranjeras

Se utiliza con frecuenciaSe utiliza con frecuenciaprácticas de negocios prácticas de negocios que son una mezcla deque son una mezcla denormas domésticas y normas domésticas y

extranjerasextranjeras

GeocentrismoGeocentrismo

Es un geocentrismo Es un geocentrismo regional regional

segmentado por segmentado por regiones. Puede regiones. Puede

variar de acuerdo a variar de acuerdo a los países o los países o

regiones de paísesregiones de países

Es un geocentrismo Es un geocentrismo regional regional

segmentado por segmentado por regiones. Puede regiones. Puede

variar de acuerdo a variar de acuerdo a los países o los países o

regiones de paísesregiones de paísesRegiocentrismoRegiocentrismo

Orientaciones empresarialesOrientaciones empresariales y gerencialesy gerenciales

Evolución al marketing globalEvolución al marketing global

MarketingMarketingNacional (interno)Nacional (interno)

MarketingMarketingde exportaciónde exportación

Elección deElección depaísespaíses

MomentoMomentooportuno yoportuno y

secuencia desecuencia deentradaentrada

ExportaciónExportaciónEnfoqueEnfoque

LocalLocal

Desarrollo delDesarrollo delproducto paraproducto paraclientes localesclientes locales

Desarrollo del producto por Desarrollo del producto por necesidades del país de origennecesidades del país de origen

EtnocentrismoEtnocentrismoEtnocentrismoEtnocentrismo

Kotabe-Helsen, 2001 “Marketing Global”

Marketing internacionalMarketing internacional

Modifica laModifica laestrategia estrategia

de mercadotecniade mercadotecnia

Desarrolla yDesarrolla yadquiere nuevasadquiere nuevas

marcas nacionalesmarcas nacionales

Comparte los costosComparte los costosde publicidad de publicidad promoción ypromoción ydistribucióndistribución

País 1País 1

País 2País 2

País 3País 3

País nPaís n

PolicentrismoPolicentrismoDesarrollo local del producto con base en Desarrollo local del producto con base en

las necesidades localeslas necesidades locales

Evolución al marketing globalEvolución al marketing global

Evolución al marketing globalEvolución al marketing global

Marketing multinacionalMarketing multinacional

Modifica la estrategiaModifica la estrategiade mercadotecniade mercadotecnia

Desarrolla y adquiereDesarrolla y adquierenuevas marcas regionalesnuevas marcas regionales

Comparte los costos de Comparte los costos de publicidad promoción ypublicidad promoción y

distribucióndistribución

Región 1Región 1

País 1País 1

País 5País 5

Región 2Región 2

País 6País 6

País 4País 4

RegiocentrismoRegiocentrismoSe estandariza el producto dentro Se estandariza el producto dentro

de la región, pero no a través de ellade la región, pero no a través de ella

Evolución al marketing globalEvolución al marketing global

marketing globalmarketing global

Coordina la mezcla deCoordina la mezcla demercadotecnia a través mercadotecnia a través de los países y regiones.de los países y regiones.

Integra sourcing y producción Integra sourcing y producción con mercadotecniacon mercadotecnia

Asigna recursos paraAsigna recursos paralograr el equilibrio delograr el equilibrio de

la cartera y crecimientola cartera y crecimiento

Producto global, conProducto global, convariaciones localesvariaciones locales

GeocentrismoGeocentrismo

La IEDLa IED es la inversión que se realiza en otro país y es la inversión que se realiza en otro país y

que el inversionista tiene una participación de que el inversionista tiene una participación de

control de la empresa.control de la empresa.

La inversión de cartera o de portafolioLa inversión de cartera o de portafolio Es la Es la

compra de acciones o préstamos a una Cia. o país compra de acciones o préstamos a una Cia. o país

bajo la forma de bonos, pagares o letras. Se bajo la forma de bonos, pagares o letras. Se

recurre a esta inversión para obtener ganancias de recurre a esta inversión para obtener ganancias de

corto plazo. No tiene el control de la empresa.corto plazo. No tiene el control de la empresa.

La Inversión Extranjera Directa La Inversión Extranjera Directa (IED) y de Portafolio(IED) y de Portafolio

40%

32%

18%

5%

5%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Mercadosemergentes

Asia

EE.UU.

Europa

N/S

¿Dónde Invertir? en el 2010¿Dónde Invertir? en el 2010(las mejores oportunidades)(las mejores oportunidades)

Fuente: Bloomberg; Selzer and Co.(Gestión 27 de julio 2009)

La IED registrada en el PerúLa IED registrada en el Perú

Al 31 de diciembre del año 200Al 31 de diciembre del año 20099,, el stock de el stock de

inversión extranjera registrada por inversión extranjera registrada por

PROINVERSION es del orden de USD 18 840 PROINVERSION es del orden de USD 18 840

millones. millones.

El DL No. 662 establece la obligatoriedad del El DL No. 662 establece la obligatoriedad del

registro de inversión extranjera, pero no dispone registro de inversión extranjera, pero no dispone

plazo perentorio, razón por la que las cifras plazo perentorio, razón por la que las cifras

presentan desfase temporal.presentan desfase temporal.

13

   

La IED registrada en el PerúLa IED registrada en el Perú

Stock de IED por país de origenStock de IED por país de origen

(a diciembre de 2009)(a diciembre de 2009)

Fuente Proinversión. Elaboración propiaFuente Proinversión. Elaboración propia

EE.UU., 15%

Holanda, 8%

Colombia, 4%

México, 3%

Otros, 17%

Chile, 7%

23%

20%

Panamá, 5%

España

Reino Unido

EE.UU.

Holanda

Chile

Panamá

Colombia

México

Otros

Stock IED por sector Stock IED por sector (millones us$)(millones us$)SectorSector 2009 (p)2009 (p) % % 

Agricultura  44.7   0.24%

Comercio 755.8   4.01%

Comunicaciones 3,675.0   19.51%

Construcción 191.9   1.02%

Energía 2,603.3   13.82%

Finanzas 2,872.2   15.25%

Industria 2,842.0   15.08%

Minería 3,963.5   21.04%

Pesca 163.0   0.87%

Petróleo 356.2   1.89%

Servicios 485.7   2.58%

Silvicultura 1.2   0.01%

Transporte 295.4   1.57%

Turismo 64.3   0.34%

Vivienda 525.8   2.79%

TOTAL 18,840.2   100.0%

Transferencia de Tecnología de punta y de Transferencia de Tecnología de punta y de

Know How Internacional de sus negocios.Know How Internacional de sus negocios.

Introducción de nuevos modelos de Negocios Introducción de nuevos modelos de Negocios

Incremento de la infraestructura del país.Incremento de la infraestructura del país.

Generación de productos de exportaciónGeneración de productos de exportación

Generación de empleo y aporte de tributosGeneración de empleo y aporte de tributos

Contribución a la formalización de actividadesContribución a la formalización de actividades

Aporte de las IED en el PerúAporte de las IED en el Perú

Inversiones Chilenas en PerúInversiones Chilenas en Perú(a Junio 2010; 9 402 millones USD)(a Junio 2010; 9 402 millones USD)

17

Más de 280 empresas Chilenas operan en el país, entre las marcas más conocidasestán : Saga Falabella, Ripley, Tottus, Lan Perú, Cencosud, Boticas Fasa,entre otras. Empleo Directo: 57 794; empleo indirecto: 19 345 personas.

Servicios, 51%

Energía, 31%

Industria, 17%Minería , 1%Agropecuario,

0%

Servicios

Energía

Industria

Minería

Agropecuario

Participación en el mundo: 17,3%

Fuente: Diario Gestión, 17 agosto, 2010

18

En qué países de Latinoamérica En qué países de Latinoamérica espera un mayor dinamismo en espera un mayor dinamismo en

transacciones para los sgtes. 12 mesestransacciones para los sgtes. 12 meses

14%

4%1%

28%

23%

16%

14%Perú

Argentina

Venezuela

Brasil

Colombia

México

Chile

Fuente: Deloitte. Latin American Private Equity Confidence Survey (Gestión 11-08-09)

A julio de 2009 existen 56 empresas peruanas A julio de 2009 existen 56 empresas peruanas que están operando en 26 países. que están operando en 26 países.

Algunas empresas con matriz Algunas empresas con matriz peruana en el exterior peruana en el exterior (1/4)(1/4)

Nombre o Razón Nombre o Razón SocialSocial

PaísPaís

Alimentos y BebidasAlimentos y Bebidas

AjegroupAjegroup México, Guatemala, Venezuela, Costa Rica, México, Guatemala, Venezuela, Costa Rica, Ecuador, Colombia, Panamá, Honduras, El Ecuador, Colombia, Panamá, Honduras, El Salvador, TailandiaSalvador, Tailandia

AlicorpAlicorp Colombia, EcuadorColombia, Ecuador

GloriaGloria Argentina, Bolivia, Puerto RicoArgentina, Bolivia, Puerto Rico

Perales Perales HuancarunaHuancaruna

AlemaniaAlemania

Algunas empresas con matriz Algunas empresas con matriz peruana en el exterior peruana en el exterior (2/4)(2/4)

Nombre o Razón Nombre o Razón SocialSocial

PaísPaís

MinerasMineras

MinsurMinsur Brasil ( con 6 razones sociales)Brasil ( con 6 razones sociales)

Hochschild Mining PLCHochschild Mining PLC Inglaterra, Canadá, Argentina, México, Inglaterra, Canadá, Argentina, México, Estados Unidos, ChileEstados Unidos, Chile

Minalván (Milpo)Minalván (Milpo) ChileChile

Volcan Cía Minera Volcan Cía Minera ChileChile

Minera Santa. Juana Ltda.Minera Santa. Juana Ltda.(Intradevco)(Intradevco)

ChileChile

Algunas empresas con matriz Algunas empresas con matriz peruana en el exterior peruana en el exterior (3/4)(3/4)

Nombre o Razón Nombre o Razón SocialSocial

PaísPaís

OtrasOtras

Topy TopTopy Top Venezuela, ColombiaVenezuela, Colombia

San Miguel Industrias PetSan Miguel Industrias Pet Colombia, Ecuador, Bolivia, BrasilColombia, Ecuador, Bolivia, Brasil

Química Sapolio Ltda.Química Sapolio Ltda. ChileChile

Yanbal Yanbal Ecuador, Venezuela, Argentina, EspañaEcuador, Venezuela, Argentina, España

Credicorp Securities INCCredicorp Securities INC Estados UnidosEstados Unidos

Fuente: Empresas y CONASEP,

Algunas empresas con matriz Algunas empresas con matriz peruana en el exterior peruana en el exterior (4/4)(4/4)

Nombre o Razón Nombre o Razón SocialSocial

PaísPaís

OtrasOtras

Grupo BresciaGrupo Brescia Venezuela ( Comelven, comercializadora Venezuela ( Comelven, comercializadora de electrodos de Venezuela ), Colombia de electrodos de Venezuela ), Colombia (Soldaduras Waet Arco, Soldaduras (Soldaduras Waet Arco, Soldaduras Megriweld) Brasil ( Minera Taboca), Chile Megriweld) Brasil ( Minera Taboca), Chile (Cementera Lafarge)(Cementera Lafarge)

Grupo Brescia en el PerúGrupo Brescia en el Perú BBVA Banco Continental, AFP Horizonte, BBVA Banco Continental, AFP Horizonte, TASA (pesquera), Rímac Seguros, Clínica TASA (pesquera), Rímac Seguros, Clínica Internacional, Hoja Redonda y Viñas de Internacional, Hoja Redonda y Viñas de oro, CPPQ, Nitratos del Perú, Soldexa oro, CPPQ, Nitratos del Perú, Soldexa (explosivos) (explosivos)

Fuente: Economía y Negocios: El Comercio, 30-08-2009

Factores que afectan el entorno Factores que afectan el entorno de los negocios internacionalesde los negocios internacionales

7

Fuerzas políticasy legales

Fuerzas económicas

1

2

Elementos incontro-lables del mercado del país A

Elementos incontro-lables del mercado del país B

Elementos incontro-lables del mercado del país C

Estructura competitiva Fuerzas

competitivas

Nivel de tecnología

Precio Producto

Promoción Canales de distribución

Geografía e

infraestructura

Ambiente extranjero(incontrolable)

Estructura dedistribución

Clima económico

Fuerzas culturales

3

45

6

7Fuerzas políticasy legales

Ambiente doméstico(incontrolable)

(Controlable)

Tasas de impuestosTasas de impuestos

Fuentes de financiamientoFuentes de financiamiento

Política cambiariaPolítica cambiaria

InflaciónInflación

Sistema de tributación de actividades de la empresaSistema de tributación de actividades de la empresa

Política aduaneraPolítica aduanera

Incentivos a actividades empresariales y clima de Incentivos a actividades empresariales y clima de confianza confianza

Pronóstico de PBI total y del sectorPronóstico de PBI total y del sector

Factores EconómicosFactores Económicos

Factores tecnológicos:Factores tecnológicos: influencia en la influencia en la

producción, la comercialización y el mercadoproducción, la comercialización y el mercado

Factores Políticos legales:Factores Políticos legales:

• Política internacional del gobierno:Política internacional del gobierno: influencia de influencia de

los acuerdos internacionales y las restriccioneslos acuerdos internacionales y las restricciones

• Reglamentación comercial:Reglamentación comercial: política de precios, política de precios,

publicidad y responsabilidad socialpublicidad y responsabilidad social

• Reglamentación Técnica:Reglamentación Técnica: política ambiental, de política ambiental, de

normas técnicas, localización y seguridadnormas técnicas, localización y seguridad

Sistema legal internacionalSistema legal internacionalNo existe una sola legislación comercial No existe una sola legislación comercial universal que gobierne las transacciones de universal que gobierne las transacciones de negocios mundialesnegocios mundiales

Las empresas internacionales cuentan con las Las empresas internacionales cuentan con las leyes comerciales de su país y la de los países leyes comerciales de su país y la de los países anfitriones.anfitriones.

Los tratados bilaterales y multilaterales Los tratados bilaterales y multilaterales garantizan un tratamiento regular de los negocios garantizan un tratamiento regular de los negocios (protección de patentes, marcas, convenios de (protección de patentes, marcas, convenios de estabilidad tributaria, etc)estabilidad tributaria, etc)

Cuando existen disputas existe el inconveniente Cuando existen disputas existe el inconveniente de cuál país debe aplicarse las leyes.de cuál país debe aplicarse las leyes.

Leyes de marketing o de Leyes de marketing o de facilitación del comerciofacilitación del comercioLeyes de marketing o de Leyes de marketing o de facilitación del comerciofacilitación del comercio

Legislación ecológica para elLegislación ecológica para elmarketingmarketing

Legislación ecológica para elLegislación ecológica para elmarketingmarketing

Leyes antimonopolioLeyes antimonopolioLeyes antimonopolioLeyes antimonopolio

Leyes de comercio dentro de Leyes de comercio dentro de los paíseslos países

Leyes de protección de la Leyes de protección de la propiedad intelectualpropiedad intelectual

Leyes de protección de la Leyes de protección de la propiedad intelectualpropiedad intelectual

Elementos de la culturaElementos de la culturaIdioma (verbalIdioma (verbaly no verbal)y no verbal) ReligiónReligión

Valores yValores yactitudesactitudes

Elementos Elementos materialesmateriales

ComportamientosComportamientos y costumbresy costumbres

EstéticaEstéticaEducaciónEducaciónInstituciones Instituciones socialessociales

La cultura es un La cultura es un sistema integrado de sistema integrado de

patrones de patrones de comportamiento comportamiento

aprendidos, que son aprendidos, que son características características

distintivas de los distintivas de los miembros de unamiembros de una

sociedadsociedad

Iceberg del conocimientoIceberg del conocimientocultural de las nacionescultural de las naciones

Cultura de Cultura de las nacioneslas naciones

Conocimiento Conocimiento de la cultura de de la cultura de

las nacioneslas naciones

Geert Hofstede: “La cultura Geert Hofstede: “La cultura es el software de la mente” es el software de la mente”

AculturaciónAculturación

Aculturación es un Aculturación es un proceso que consiste proceso que consiste en adaptarse a una en adaptarse a una cultura específicacultura específica

distinta a la propia.distinta a la propia.Es una de las clavesEs una de las claves

del éxito en las del éxito en las operacionesoperaciones

internacionales.internacionales.

Religiones dominantesReligiones dominantes

CristianismoCristianismo(2 mil millones pnas.)(2 mil millones pnas.) IslamIslam

( 1.2 mil millones pnas.)( 1.2 mil millones pnas.)

HinduísmoHinduísmo(860 millones pnas.)(860 millones pnas.)

BudismoBudismo(360 millones pnas.)(360 millones pnas.)ConfucionismoConfucionismo

(150 millones pnas.)(150 millones pnas.)

Fenómeno de opinión / modaFenómeno de opinión / moda

• Movimiento de defensa del consumidorMovimiento de defensa del consumidor

• Grupos de presión, líderes de opinión y publicidadGrupos de presión, líderes de opinión y publicidad

Factores demográficos:Factores demográficos: crecimiento de la población, crecimiento de la población,

sexo, tasas de natalidad, mortalidad, etc.sexo, tasas de natalidad, mortalidad, etc.

Factores sociales:Factores sociales: clases sociales, riqueza clases sociales, riqueza

Factores culturales:Factores culturales: religión y nivel de cultura religión y nivel de cultura

Hábitos de consumo y de compra : Hábitos de consumo y de compra : frecuenciafrecuencia

Factores socio-culturalesFactores socio-culturales

Lenguaje HabladoLenguaje Hablado

Lenguas maternasLenguas maternas % de población % de población mundialmundial

ChinoChinoInglésInglésHindúHindúRusoRusoEspañolEspañolPortugués Portugués JaponésJaponésÁrabeÁrabeFrancésFrancésAlemánAlemánOtrasOtras

20.020.0 6.06.0 4.54.5 3.53.5 3.03.0 2.02.0 2.02.0 2.02.0 1.51.5 1.51.554.054.0

El idioma más hablado para los negocios es el El idioma más hablado para los negocios es el InglésInglés

Para EE.UU.. Para EE.UU.. Europa y Europa y

LatinoaméricaLatinoamérica significasignifica “ESTA“ESTA

BIEN”BIEN”

En Grecia el En Grecia el

gesto esgesto es OBSCENOOBSCENO

El El SISI de un griego, turco o Búlgaro es moviendo la de un griego, turco o Búlgaro es moviendo la cabeza a los lados. En países occidentales es cabeza a los lados. En países occidentales es NONO

Lenguaje no hablado Lenguaje no hablado (1/2)(1/2)