Planeacin para el lanzamiento de nuevas ofertas de mercado

Planeacin para el lanzamiento de nuevas ofertas de mercadoOpciones de nuevos productosCrear o comprar:Adquirindolos o desarrollndolos Crecimiento estructurado=desarrolloLaboratorios propios o externos.Tipos de nuevos productosInnovaciones radicales (funciones de investigacin, desarrollo y marketing) Focus groups, prueba y errorPequeas modificaciones.Desafos y principios para el desarrollo de nuevos productosLa innovacin es imperativaidentificar y aprovechar rpidamente las nuevas oportunidades de mercadola creacin de nuevas opciones a las que la competencia no tiene accesoDesafos y principios para el desarrollo de nuevos productosEl xito de los nuevos productosinnovacin incrementaltecnologas de puntaprincipal factor de xito es un producto nico y superior.concepto de producto bien definidoSinergias tecnolgicas y de marketingcalidad de la ejecuci.n en todas las etapasAtractivo del mercadoProductos diseados para el mercado internacionalFactores que dificultan el desarrollo de nuevos productosEscasez de buenas ideas en ciertas reas. Pocas formas de mejorar determinados productos bsicos.Mercados fragmentados. Dirigir productos a nuevos segmentos ms pequeos= - ventas, - utilidades.Limitaciones sociales, econmicas o legales: Satisfacer preocupaciones de seguridad y ecologa.Costos de desarrollo: elevados costos de investigacin, desarrollo, fabricacin y marketing.Factores que dificultan el desarrollo de nuevos productosEscasez de capital: Sin fondos necesariosLargos periodos de desarrollo: reducir tiempo de desarrollo.Lanzamientos inoportunos: Desface del lanzamiento y despegue de categora.Acortamiento del ciclo de vida de los productos: Tiempo para que la competencia lo copie.Falta de apoyo organizacional: no encaja con la cultura empresarial, no hay apoyo financiero u otros.El fracaso es parte del xito, no implica el fin de una idea.Estrategias organizacionalesIngeniera orientada al cliente o cambios internos.Criterios de aceptacin (de alguna empresa):introducido al mercado en un plazo de cinco aosmercado potencial de por lo menos 50 millones de dlares y una tasa de crecimiento del 15 por ciento.30% de rentabilidad sobre ventas y 40% sobre inversinpuede alcanzar el liderazgo tcnico o de mercadoEstrategias organizacionalesPresupuesto para el desarrollo de nuevos productoses difcil utilizar criterios de inversin normales cuando se estima el presupuesto para la creacin de nuevos productosSi se quiere descubrir algo que los dems no han descubierto, se tienen que hacer las cosas mal... y observar por qu las fallas pueden conducirnos por un camino totalmente diferenteEstrategias organizacionalesOrganizacin del desarrollo de nuevos productosgerentes de nuevos productos/ lderes de crecimiento / comit de gestin de alto nivel / departamento de nuevos productos.Equipos multifuncionalesIntraemprendedores: encargados de desarrollar productos o negocios especficos.colaborar y utilizar el desarrollo de otros productos del mismo tipo para lanzar nuevos productos al mercadoEstrategias organizacionalesOrganizacin del desarrollo de nuevos productosSistemas etapa-puerta:Proceso de innovacin: puntos de revisin = puertaPlan de negociodesarrollo de producto: estudio de mercado sobre necesidades e intereses de consumidores, anlisis de compentencia y evaluacin tcnica.Elegir 1 de 4: Avanzar, eliminar, paralizar o reciclar.Deben motivar el aprendizaje y el desarrollo.Proceso para el desarrollo de nuevos productosGestin del proceso de desarrollo: las ideasGeneracin de ideasdescubrir el mejor conjunto posible de necesidades insatisfechas de los consumidores o innovaciones tecnolgicasanticipacin a la demanda y el crecimiento:Entorno de la demanda: Mtodos antropolgicos y etnogrficos = definir necesidades y deseos.El espacio de oportunidad: Perspectivas del mercado de distintos ngulos.Programa estratgico: Encajar en la vida de consumidores y distinguirse de competidores.Gestin del proceso de desarrollo: las ideasGeneracin de ideasInteraccin con los dems: innovacin abierta: fuentes externas de nuevas ideas10 y 20 entrevistas experimentales a profundidad por segmentolas compaas crean productos en conjuncin con los consumidorescrowdsourcing para generar nuevas ideas o campaas de marketingestar excesivamente centrados en los consumidores podra generar productos de miras estrechas y omisin de verdaderos avances.Gestin del proceso de desarrollo: las ideasGeneracin de ideasInteraccin con los empleados:motivar a sus empleados para que presenten propuestas nuevas a un gerente de ideasLa alta direccin tambin puede aportar buenas ideas.Anlisis de la competenciaMediante la investigacin de productos y servicios de competidores.Gestin del proceso de desarrollo: las ideasGeneracin de ideasAdopcin de tcnicas creativas:Listas de atributosRelaciones forzadasAnlisis morfolgicoAnlisis invertido de supuestosNuevos contextosMapa mentalGestin del proceso de desarrollo: las ideasUso del anlisis de las ideas: evitar caer en dos tipos de errores: Error de abandono: rechaza una buena ideaAbandonar las malas lo antes posible. Estndares de deescripcin de productos: Idea, delimitacin y tamao del mercado, competencia, precio, tiempo y costo de desarrollo, costos de fabricacin y rentabilidad sobre inversin.revisar constantemente su clculo de la probabilidad general de xito del producto:Probabilidad general de xito = Probabilidad de logro tcnico x Probabilidad de comercializacin superados los obstculos tcnicos x probabilidad de xito econmico a partir de la comercializacinGestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaDesarrollo y prueba del concepto de productoDesarrollo del concepto:No compran ideas, sino conceptos: una idea = varios conceptos:1. Quin utilizar el producto?2. Qu ventajas ofrece?3. Cundo se consumir/utilizar?Mapa de posicionamiento de productoConcepto de producto concepto de marca mapa de posicionameinto de marca.Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaDesarrollo y prueba del concepto de productoPrueba del concepto: presentar el concepto del producto a los consumidores meta, ya sea fsica o simblicamente, para conocer sus reaccionesdesarrollo rpido de prototiposAnlisis conjuntorealidad virtual

Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaDesarrollo y prueba del concepto de productoMedicin de dimensiones del producto:Capacidad de comunicacin y credibilidadNivel de necesidadNivel de diferenciacinValor percibidoIntencin de compraUsuarios meta, ocasiones y frecuencia de compra

Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaDesarrollo y prueba del concepto de productoAnlisis conjunto: mtodo para identificar los valores de utilidad que los consumidores asocian a los diferentes niveles de atributos del producto.consideran distintas ofertas hipotticas en las que se combinan diferentes niveles de atributos, y a continuacin se les solicita que clasifiquen las alternativas.ayuda a calcular la participacin de mercado que una oferta espec.fica puede lograrpresentando .nicamente dos factores a la vez: bajo ciertas condiciones.

Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaDesarrollo de estrategias de marketing1. Tamao, estructura y comportamiento del mercado meta, posicionamiento esperado y metas de venta, participacin del mercado y utilidades esperadas para primeros aos.2. Precio planeado, estrategia de distribucin y presupuesto de marketing para el primer ao.3.Metas de ventas y utilidades a largo plazo, estrategia de mezcla de marketing a lo largo del tiempo.Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaAnlisis del negocio: evaluar el atractivo de la propuesta de negocio.Clculo del total de ventas: Suma de los estimados de venta al lanzamiento, ventas de reemplazo y de repeticin. (si es una sola compra, compra poco frecuente o compra frecuente).1. calcular un estimado de las ventas de primera vez en cada periodo.2. ventas de sustitucin: distribucin anual de supervivencia del producto. Nivel mnimo de supervivencia = inicio de ventas de reemplazo.3. Ventas de repeticin: junto con las de primera vez. Niveles altos = consumidores Gestin del proceso de desarrollo: del concepto a la estrategiaAnlisis del negocio: evaluar el atractivo de la propuesta de negocio.Clculo de costos y utlidadesIngresos por ventaCosto de bienes vendidosMargen brutoCostos de desarrolloCostos de marketingAsignacin de costos fijosContribucin brutaContribucin suplementariaContribucin netaContribucin descontadaFlujo de efectivo acumulado descontado.Gestin del proceso de desarrollo: del desarrollo a la comercializacinDesarrollo del producto: Despliegue de funciones de calidad lista de atributos deseados por el consumidor Atributos de ingeniera.Prototipos fsicos: que rena atributos clae de la descripcin del concepto del producto, desempeo seguro en condiciones normales, fabricarse sin rebasar presupuesto. Cmo reaccionarn los consumidores a color, tamao y peso.Pruebas con consumidores: Rigurosas pruebas funcionales y con consumidores. Pruebas alfa, pruebas beta.

Gestin del proceso de desarrollo: del desarrollo a la comercializacinPruebas de mercadoPruebas de mercado para bienes de consumo:Calcular: la prueba, primera repeticin, adopcin y frecuencia de compra.Principales mtodos:Investigacin de ventas por ondas: Posibilidad de adquirirlo o el de la competencia (hasta 5 veces) Comercializacin simulada: Familiaridad y preferencias, proyeccin de anuncioscompra.Mercados de prueba: Someterlo a condiciones reales de comercializacin. Diversas cuestiones de cundo, dnde y cmo. Ms costosas.

Gestin del proceso de desarrollo: del desarrollo a la comercializacinPruebas de mercadoPruebas de mercado para bienes industriales:Alfa y beta. Beta= cmo utilizan el producto, necesidades de capacitacin y servicio al cliente. Pruebas personalizadas.Ferias comerciales.RealesSuministro limitado a la fuerza de ventas, apoyos promocionales y catlogos.Gestin del proceso de desarrollo: del desarrollo a la comercializacinComercializacinCundo (oportunidad) respecto al competidor.Lanzar primero el producto. Depurarlo primero.Lanzar el producto simultneamente. Ms atencin del mercado.Lanzar el producto despus. Competencia: gastos informativos, fallas en su product, conocimiento del tamao del mercado.Dnde (estrategia geogrfica): expansin peridica. Considerar: Potencial del mercado, reputacin local, costo del desarrollo del mercado, medios de comunicacin, influencia de la zona en otras reas, penetracin de la competencia.Gestin del proceso de desarrollo: del desarrollo a la comercializacinComercializacinA quin (prospeccin del mercado meta) seleccionar a quin dirigir su distribucin y promocin iniciales dentro de los mercados de expansin que haya considerado: generar volumen de ventas significativo lo antes posible.Cmo (estrategia para el lanzamiento en el mercado):tcnicas de planificacin en red: Programacin de la ruta crtica: esquema con diferentes actividades simultneas y secuenciales.Factores que influyen en el ndice de difusin y adopcin de nuevos productosProceso de adopcin de los consumidoresEtapas del proceso:Conocimiento: falta de informacin.Inters: por buscar informacinEvaluacin: considera el probar la innovacinPrueba: para cerciorarse de su valor.Adopcin Uso pleno y regular de la innovacin.Facliitar el movimiento entre las etapas.Proceso de adopcin de los consumidoresFactores que influyen en el proceso de adopcinDisposicin para probar nuevos productos e influencia personal:

Proceso de adopcin de los consumidoresFactores que influyen en el proceso de adopcinCaractersticas de la innovacinVentaja relativaCompatibilidadComplejidadDivisibilidadComunicabilidadOtros (costos, riesgo, incertidumbre, credibilidad cientfica y aprobacin social)Proceso de adopcin de los consumidoresFactores que influyen en el proceso de adopcinDisposicin de las organizaciones para adoptar nuevos productosSe relaciona con:las variables del entorno de la organizacin (nivel de progreso de la comunidad, nivel de ingresos de la poblacin)de la propia organizacin (tamao, utilidades, resistencia al cambio) de sus administradores (nivel educativo, edad, nivel de sofisticacinReferencia, video y artculoReferencia: KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN: Direccin de Marketing, Decimocuarta edicin, PEARSON EDUCACIN, Mxico, 2012Video: Product Testing Institute- Toddlers:https://www.youtube.com/watch?v=VdlaQTS76VUArtculo: Dynamic effectiveness of advertising and Word of Mouth in Sequential Distribution of New Products: Norris I. Bruce, Natasha Zhang Foutz and Ceren Kolsarici.http://web.b.ebscohost.com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=4&sid=b89231c9-6bdd-4374-a19c-5bcc396e1453%40sessionmgr114&hid=105