Objeciones - Amway Home

Objeciones o preguntas frecuentes sobre los productos Amway Home™

Es probable que tus clientes tengan pre-guntas o inquietudes sobre uno o varios productos, y que presenten objeciones en algún momento del proceso de compra. Cuando éstas surjan, es importante identi-ficar las objeciones como una señal de que es necesario que generes un valor percibi-do mayor para el producto. En estos casos, tu trabajo es entender cuál es realmente la inquietud del cliente y qué significa exactamente. Esto es muy importante, ya que, en muchas ocasiones, basarse en una suposición errónea lleva a un comerciali-zador a perder sus clientes.

Objeciones o preguntas frecuentes sobre los productos AMWAY HOME™

Son múltiples los tipos de objeción que puedes enfrentar, pero existe una que es común:

“No veo por qué debo cambiar”.

Esta objeción indica que el cliente está inseguro sobre si el valor percibido del producto que le estás ofreciendo es mayor que el del producto que está usan-do actualmente. Los clientes quieren estar seguros de que están tomando la mejor decisión cuando cambian un producto que ya conocen por otro nuevo. Quieren sentirse seguros al hacer la compra para minimizar el riesgo de que el nuevo producto no funcione como esperan. Observa cómo puedes abordar esas necesidades:

Tomar la decisión correctaLo conocido es siempre más confortable que lo desconocido. Es posible que un cliente no esté totalmente satisfecho con el producto que usa actualmente. Sin embargo, se siente cómodo si su producto actual satisface algunas de sus nece-sidades. Es tu oportunidad de utilizar la información que reuniste sobre las ne-cesidades y deseos del cliente para determinar qué es lo que no le gusta sobre su producto y cómo el producto de Amway Home™ puede llenar esos vacíos.

Minimizar el riesgo del cambioEs probable que el cliente se decida a comprar si sabe que podrá recuperar su dinero en caso de que los resultados del producto no lo dejen satisfecho. Todos los productos Amway™ brindan una Garantía de Satisfacción del Clien-te. Antes de reunirte con tus clientes, familiarízate con esta garantía y con las excepciones que aplican a la misma. Si mencionas la Garantía de Satisfacción del Cliente al inicio, durante y al final de la transacción, estarás reforzando este beneficio, el cual minimizará el riesgo y ayudará a tu cliente a sentirse seguro de realizar la compra.


Otras preguntas comunes sobre los productos Amway Home™ son las siguientes: 1. ¿Qué es Amway Home™?

Respuesta: Amway Home™ es la nueva marca que Amway™ ha establecido para cobijar la mayoría de nuestros productos para el cuidado del hogar, los cuales son la piedra angular de nuestro negocio. Amway Home™ se divide en tres sub-categorías según los tipos de productos: productos de lavandería (SA8™), productos para la limpieza de superficies (LOC™) y productos para lavaplatos (DishDrops™). Además, hemos reformulado la composición de los productos para mantener, y en algunos casos mejorar, su rendimiento y hacerlos más ecológicos y seguros si se usan apropiadamente.

2. ¿Cuáles son las características diferenciadoras de los productos Amway Home™?

Respuesta: La marca Amway Home™ ha sido desarrollada para mejorar las ventajas competitivas de nuestros productos. Asimismo, el objetivo de la marca es lograr atraer a nuevos prospectos y consolidar los negocios existentes. Las siguientes características diferenciadoras son comunes a todos los productos Amway Home™:

• Representan y obtienen su poder de la filosofía BIOQUEST Formula™*.• Han sido reconocidos por el programa DfE (Diseñado para el medio

ambiente)** de la EPA—Agencia de Protección Ambiental de los Estados Unidos.

• Refuerzan nuestro compromiso con la sustentabilidad.• Cuentan con una nueva propuesta visual y emocional para los

productos tradicionales.• Reflejan nuestra trayectoria científica en el desarrollo de

limpiadores potentes que contribuyen a la limpieza del hogar siendo amigables con el medio ambiente.

* A excepción del SA8™ Aerosol para Prelavado Quitamanchas y SCRUB BUDS™ Esponjas de Fibra de Acero Inoxidable

** Consulta el manual de productos para conocer la lista completa de productos reconocidos. El reconoci-miento EPA / DfE no constituye un respaldo para determinado producto. El logo del programa DfE–Di-señado para el medio ambiente significa que la fórmula de dicho producto, tal como Amway™ la ha presentado a la EPA, contiene ingredientes con características más positivas para la salud y el medio ambiente que los productos para la limpieza convencionales. El programa DfE de la EPA confía en Amway™, en su integridad y buena fe, con respecto a la información sobre la composición, ingre-dientes y propiedades de un producto. El programa DfE de la EPA no ha identificado de forma inde-pendiente, es decir, por medio de análisis químicos, los ingredientes de la fórmula del producto, ni ha evaluado ninguna de las propiedades vinculadas al mismo. El programa DfE de la EPA emite su juicio y concepto profesional sólo con relación a las características del producto ligadas al medio ambiente y a la salud de las personas con base en la información y el conocimiento científico disponibles en la actualidad.


3. ¿Cuál es la filosofía de BIOQUEST Formula™?

Respuesta: Este nombre no es algo nuevo para Amway™, pero ahora representa la filosofía de base de la marca Amway Home™. Cuando encuentras el sello distinti-vo BIOQUEST Formula™ en el empaque del producto, puedes saber con certeza que éste no sólo brinda una limpieza profunda, sino que también es concentrado, biodegradable y probado dermatológicamente. Estas fórmulas exclusivas tienen ingredientes activos deriva-dos de fuentes naturales como coco, cítricos y minerales entre otros.

4. ¿Qué tan competitivos son los precios de los productos Amway Home™ en comparación con los productos Amway™ para el cuidado del hogar que ya existen?

Respuesta: Los productos Amway Home™ continúan brindando una excelente rentabilidad. En algunos mercados se darán cambios de precio con el fin de alinear precios con el resto de Latinoamérica. Sin embargo, seguimos siendo competitivos por ser concentrados representando menor costo por uso. Revisa tu lista de precios para conocer más detalles.

5. ¿Cómo hará crecer mi negocio la línea de productos Amway Home™?

Respuesta: Estos productos te darán la oportunidad de ampliar tu mercado objetivo mientras promueves una mayor conciencia ambiental en tus nuevos clientes, al igual que en los antiguos. Amway Home™ es una marca mucho más compacta en el momento de presentarla a tus clientes. Visualmente es más impactante y tiene una historia muy interesante. Además, cuenta con el respal-do de organizaciones independientes y brinda un desempeño tan alto como el que los clientes de Amway™ siempre esperan de nuestros productos. La marca Amway Home™ es una magnífica llave para atraer a nuevos clientes y auspiciar a nuevos Empresarios Amway.


6. ¿Cómo puedo presentar la marca Amway Home™ a los clientes tradicionales de los productos para el cuidado del hogar de Amway™?

Respuesta: Cuéntales que el alcance de la marca ha sido rediseñado para ajus-tarse a las necesidades de un mercado cuyos consumidores son cada día más expertos. Ahora los productos son “PODEROSAMENTE LIMPIOS, ECOLÓGI-CAMENTE SEGUROS”. El desempeño de los productos sigue siendo el mismo, aunque más de una tercera parte de los productos presentan una mejoría des-tacable. A continuación, encuentra algunos de los mensajes clave que podrás transmitir sobre los productos Amway Home™:

• Son limpiadores muy efectivos.• Son de interés para cualquier persona a cargo del hogar, sin importar su

estilo de vida.• Su poder radica en la tecnología de BIOQUEST Formula™*, lo que

garantiza no sólo el desempeño de los productos, sino también que su fórmula es concentrada, biodegradable y probada dermatológicamente.

• Están reconocidos por organizaciones independientes.• Dan buena rentabilidad.• Evidencian el compromiso de Amway™ con la sostenibilidad.• Vienen en presentaciones más cómodas** y con ilustraciones más legibles.• Cuentan con una imagen fresca y renovada.• Nuevas herramientas de comercialización y entrenamiento.

* Los cambios en la formulación son específicos según el pro-ducto. Algunos de ellos ya habían sido optimizados con BIOQUEST Formula™.

** Dependiendo del mercado.


7. ¿Existen productos nuevos en la marca Amway Home™?

Respuesta: A medida que vamos armonizando el portafolio en toda Latinoamé-rica hasta donde sea posible, en los diferentes países habrá disponibilidad de nuevos productos o presentaciones. Los casos concretos para esta región son el nuevo LOC™ Limpiador Concentrado para Vidrios, el nuevo LOC™ Limpiador Concentrado para Cocina y las nuevas presentaciones de SA8™ Premium De-tergente Concentrado en Polvo en 1 kg y 3 kg. Por favor, consulta el catálogo de lanzamiento de cada producto para conocer detalles específicos del mercado.

8. ¿Mi público objetivo sigue siendo el mismo?

Respuesta: La marca Amway Home™ ahora será atractiva para un grupo de consumidores más amplio, pero será de especial interés para consumidores con conciencia ambiental. Para ellos no sólo es importante un alto desempeño en los productos, sino que también quieren tomar la mejor decisión para la se-guridad de su familia y del medio ambiente, pensando en el futuro de los que más quieres.

9. ¿Lo que busca Amway™ es volverse ecológico al igual que tantas otras compañías?

Respuesta: No exactamente, pues desde sus orígenes, Amway™ se basó en la creación de limpiadores biodegradables. En todo caso, en Amway™ somos pioneros más que seguidores en el tema de los productos éticos y conscientes


con el medio ambiente. En 1959, dejamos en claro nuestra política al lanzar el L.O.C.™ Limpiador Orgánico Multiusos, que más adelante dio origen a nuestra marca L.O.C.™, reconocida mundialmente. Cada día es más necesario que los productos para el cuidado del hogar se ajusten a los criterios de sustentabilidad. Asimismo, los consumidores interesados en adquirir productos de alto desem-peño también buscan en ellos un valor agregado. Al desarrollar los productos Amway Home™ hemos alcanzado el equilibrio preciso entre un alto desempe-ño y unas propiedades ecológicas y de seguridad mejoradas.

10. ¿De qué ayuda disponen los Empresarios Amway para presentar la marca Amway Home™ a sus clientes?

Respuesta: Además de su nuevo y poderoso mensaje y su renovada propuesta visual y emocional, también hemos mejorado la parte gráfica de nuestros empaques. Los pro-ductos L.O.C.™ Limpiador Concentrado Multiusos y Dish Drops™ Lavaplatos Líquido Concentrado brindan una mayor economía con relación al costo, gracias a su reformulación y a su nueva tasa de dilución (consulta la lista de precios). También cuentas con un manual de productos más completo, catálogos específicos para reforzar la información que les has dado a tus clientes o prospectos, un video sobre la marca Amway Home™, un kit con nuevas y sorprendentes demostraciones, nuevos artículos de merchan-dising (elementos y técnicas que permiten hacer una presentación del producto más atractiva y vendedora), entrenamientos virtuales en vivo, entrenamientos presenciales y próximamente entrenamientos en línea.

11. ¿En qué consisten las demostraciones sorprendentes y cuándo es conveniente realizarlas?

Respuesta: Estas demostraciones están diseñadas para causar una buena im-presión en el público y mostrarle a la gente que los productos sí hacen lo que se dice de ellos. Fueron desarrolladas y probadas por nuestro departamento de Investigación y Desarrollo, y el objetivo de cada una es destacar un bene-ficio específico del producto, ya sea su desempeño, su seguridad, su carácter ecológico, o su superioridad en comparación con otras marcas. Las funciones específicas de estas demostraciones son:


• Ayudarte a construir un negocio a partir de la comercialización de productos de cuidado del hogar.

• Destacar los ingredientes de alta calidad y el potente desempeño de los productos.• Enseñarte una manera fácil y rápida de cautivar a tus clientes al darles a conocer

sus sorprendentes resultados.

Puedes realizarlas en las reuniones con tus clientes cuando quieras ilustrar tus ar-gumentos de venta sobre características diferenciadoras. También son útiles para atraer a nuevos Empresarios Amway o en las presentaciones de producto, eventos o seminarios de entrenamiento. Puedes encontrarlas en manuales impresos, descar-garlas en línea como archivos de tipo PDF o también puedes verlas en línea.

12. ¿Por qué el tamaño de la presentación de algunos productos ha cambiado?

Respuesta: Ha cambiado con el fin de estandarizar la marca globalmente y alinear-la con los tamaños de producto más comunes en Latinoamérica. Así, los clientes pueden elegir el tamaño de presentación más conveniente según sus necesidades y su estilo de vida.

13. ¿Qué son los productos complementarios?

Respuesta: Algunos trabajos de limpieza determinados requieren soluciones espe-cializadas para lograr un resultado óptimo. Para estos casos, los productos comple-mentarios se convierten en una parte importante de nuestra oferta de productos parael cuidado del hogar.


14. ¿Por qué los productos Amway Home™ son amigables con el medio ambiente?

Respuesta: Los productos Amway Home™ contienen fórmulas biodegradables, lo que los hace menos nocivos para el medio ambiente. Además, sus fórmulas concentradas reducen el consumo de empaques y la necesidad de transportar-los dentro de la cadena de abastecimiento. De esta forma, el uso de nuestros productos minimiza el impacto ecológico que generan las personas en sus ac-tividades cotidianas.

15. ¿Puedo mezclar los productos Amway Home™ con otros de la competencia?

Respuesta: Para obtener resultados óptimos se re-comienda utilizar sólo los productos de la marca Amway Home™. Así es posible garantizar una limpieza insupera-ble y el mejor cuidado de tu hogar y de tu familia.

16. ¿Los empaques de los productos Amway Home™ también son biodegradables como lo son sus

fórmulas?

Respuesta: Los empaques de nuestros productos cumplen con la regla-mentación para poder ser reciclados, pero no son biodegradables. Además al-gunos de los envases, en su composición química contienen material reciclado.

17. ¿Los productos Amway Home™ pueden tener otros usos dife-rentes a los que se recomiendan en la etiqueta?

Respuesta: Lo idóneo es utilizar los productos para los fines que se recomien-dan. Sin embargo, las propiedades de algunos productos pueden reforzar la acción de otros. Por ejemplo, el LOC™ Limpiador Concentrado Multiusos tam-bién es efectivo como limpiador para pisos o desengrasante, dependiendo de la dilución. Puedes considerar especializarte en el uso de los productos sugeridos consultando los entrenamientos formales de Amway Home™.


18. ¿Cómo puedo utilizar los productos Amway Home™? ¿En qué dilución es recomendable utilizarlos?

Respuesta: Cada uso tiene una dilución recomendada, la cual se especifica en las hojas de producto y en las tablas de rendimiento. Recomendamos descargar esta información de la página web y tomar los entrenamientos especializados de productos para conocer y optimizar el uso de nuestros productos.

19. ¿Cómo utilizo los accesorios dosificadores para optimizar el rendimiento de los productos Amway Home™?

Respuesta: Los accesorios vienen con señales que indican las medidas de uso de los productos. Éstas concuerdan con las que aparecen en las hojas de producto y en las tablas de rendimiento. Por ejemplo, cuando se recomienda “agregar 30 ml por cada litro de agua”, esto equivaldría a dos medidas completas de la tapa medidora, cuya capacidad es 15 ml.

20. En la etiqueta se muestra una dilución estándar para usar el producto. ¿Debo seguir estas instrucciones al pie de la letra?

Respuesta: La etiqueta muestra uno de los usos recomendados. Sin embargo, para optimizar el rendimiento de los productos se reco-mienda consultar las hojas de producto, las tablas de rendimiento o tomar los entrenamientos especializados de producto. Allí se en-cuentran diversas diluciones para los usos más frecuentes.

21. ¿Cómo puedo certificar que los productos Amway Home™ cuidan el planeta?

Respuesta: Recientemente, Amway™, en conjunto con la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos, han trabajado bajo el programa DfE (Design For the Environment o Diseñado para el Medio Ambiente). A través de este programa se reconoce a las em-presas que han implementado buenas prácticas ambientales en sus productos garantizando que son productos seguros.

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