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Resumen

Este trabajo busca crear una estrategia de océano azul haciendo el desarrollo de cada capítulo del libro de la estrategia del océano azul de W.Chain Kim & Renée Mauborgne, aplicándola a la empresa McAfee.

Introducción

La estrategia del océano azul nos muestra la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación.

Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas.

La estrategia del océano azul comparada con la estrategia del océano rojo

Estrategia del océano rojo Estrategia del océano azul

Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado

Retar a la competencia Hacer que la competencia se torne irrelevante

Explotar la demanda existente en el mercado Crear y captar demanda nueva

Elegir entre la disyuntiva del valor o el coste Romper la disyuntiva del valor o el coste

Alinear todo el sistema en las actividades de una empresa con la decisión estratégica de la diferenciación o del bajo coste.

Alinear todo el sistema en las actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajo coste.

En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Además, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. En este mundo, las empresas tratan de superar a los rivales arañando poco a poco cuota de mercado. Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia se torna sangrienta.

(De ahí el color rojo de los océanos)

Los océanos azules, por el contrario, se caracterizan por la creación de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.

Hay océanos azules que no tienen nada que ver con las industrias actuales, aunque la mayoría surge de los océanos rojos al expandirse los límites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están esperando a ser fijadas.

Crear un océano azul no es una tarea fácil, es más, es una tarea que no debería realizar una sola persona dentro de una organización, aunque como examen final para el curso de Aplicación de Negocios Electrónicos resulta conveniente para aplicar conocimientos y aprender el proceso sistémico que los autores del libro, guía describen para formular una estrategia de océano azul.

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Objetivos

Objetivo General

Crear una estrategia de océano azul haciendo el desarrollo de cada capítulo del libro de la estrategia del océano azul aplicada a la empresa McAfee.

Objetivos Específicos

Desarrollar los capítulos del 2 al 6 realizando las tareas u objetivos en que cada uno ce centra.

Hacer un plan de ejecución de la estrategia creada basándose en los capítulos del 7 al 9. Plasmar en cada desarrollo una descripción del objetivo principal con el fin de hacer

entendible el desarrollo de la estrategia para personas que no lean el libro.

El Caso De Estudio

McAfee fue fundada en 1987 como McAfee Associates, llamada así por su fundador John McAfee. Esta compañía se dedica a la seguridad informática con sede en Santa Clara, California (EE.UU.).

Bajo la estrategia McAfee® Protection-in-Depth™, se presentan dos familias de productos:

1. McAfee® System Protection Solutions (Soluciones McAfee® para la Protección de Sistemas), que protege PC y servidores.

2. McAfee Network Protection Solutions (Soluciones McAfee para la Protección de Redes), que garantiza la seguridad y el rendimiento de la red de la empresa

El caso de estudio se centrará en su producto más solicitado McAfee® VirusScan® Plus de la familia de McAfee® System Protection Solutions, uno de los productos más comunes que enmarca un espacio personalizado que McAfee proporciona a sus clientes para la seguridad informática de sus equipos.

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El Cuadro Estratégico

Como primera herramienta se encuentra el cuadro estratégico, del cual su objetivo principal es identificar las variables que hacen o pueden hacer la diferencia bien sea para los clientes o en el mercado donde se desenvuelve la empresa.

Ahora se intentarán identificar algunas de las variables que se manejan en el mercado al que pertenece el servicio que McAfee Desarrolla.

Variables identificadas para el cuadro estratégico

Las variables que a continuación se enumeran fueron halladas por medio de algunos foros de internet y por experiencia propia.

Precio: ponderamos con valores del 1 al 10 con precios en euros de los productos.

McAfee Virus Scan Plus

BitDefender Antivirus 2009

Panda Antivirus Pro

2010

Kaspersky Anti-Virus 2009

Norton Antivirus 2009

49.95 € 35 € 49.95 € 38 € 42.98 €

6 3 6 4 5

Facilidad de Uso: El software realmente bueno es simple de usar, independientemente de la experiencia en ordenadores y del conocimiento del mundo de los virus del usuario.

Efectividad: El software antivirus realmente efectivo limpia, elimina o pone en cuarentena los archivos infectados, evitando su propagación por el disco duro, el sistema y la red.

Actualizaciones: Nivel de actualizaciones del antivirus.

Funciones Incluidas: Un buen grupo de características de un antivirus es aquel que realmente te da una protección absoluta.

Facilidad de Instalación: Los programas deben tener una breve y fácil instalaci0n, permitiendo ir desde la instalación al escaneo inicial en tan solo unos clicks.

Soporte/Ayuda: El software bien calificado en soporte y ayuda te proporcionara gran cantidad de información y vías de ayuda desde el soporte por email, el chat online o por teléfono.

Cuadro estratégico inicial:

Para la elaboración del cuadro estratégico inicial, las variables fueron calificadas en un rango de 0 a 10, de tal forma que se puedan graficar en Excel.

A continuación se presenta la tabla de calificación de variables para cada uno de los tipos de productos antivirus en el mercado.

McAfee Virus Scan

Plus

BitDefender Antivirus 2009

Panda Antivirus Pro 2010

Kaspersky Anti-Virus

2009

Norton Antivirus

2009

Precio 6 3 6 4 5

Facilidad de Uso 9 9 9 9 9

Efectividad 9 9 9 9 7

Actualizaciones 7 9 8 9 7

Funciones Incluidas 8 9 8 9 8

Facilidad de Instalación

9 9 9 9 9

Soporte/Ayuda 7 9 9 9 8

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El esquema de las cuatro acciones

Una vez creado el cuadro estratégico, se puede proceder a realizar el esquema de las cuatro acciones.

Cuadro estratégico inicial

A continuación se presenta la matriz de las cuatro acciones inicial de McAfee.

Eliminar Incrementar

Funciones Incluidas

Actualizaciones

Soporte/Ayuda

Reducir Crear

Protección contra robos físicos

honeypots virtuales

Tabla 2 - Matriz "eliminar, reducir, incrementar, crear" inicial

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Precio Facilidad de Uso

Funciones Incluidas

Efectividad Actualizaciones Facilidad de Instalación

Soporte/Ayuda

McAfee Virus Scan Plus BitDefender Antivirus 2009 Panda Antivirus Pro 2010

Kaspersky Anti-Virus 2009 Norton Antivirus 2009

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CARACTERÍSTICAS DE LA ESTRATEGIA

Como los autores lo nombran en el libro, una estrategia de océano azul debe tener tres características fundamentales, las cuales se describen a continuación:

1. Foco

McAfee se centrará en una protección completa del computador no solo reactiva sino proactiva así como la seguridad física del equipo.

2. Divergencia

Se espera que la curva de valor tenga un alto grado de divergencia con respecto a los otros productos de seguridad de la información en el mercado, de hecho se espera que definitivamente McAfee Virus Scan Plus creé un espacio sin competencia en el que él sea el único que se ha creado.

3. Mensaje contundente

El mensaje de McAfee con el que creará toda la estrategia de océano azul es que si el cliente adquiere un producto, cualquiera que sea, podrá encontrar en McAfee Virus Scan Plus el sistema que le ayudará a tener una protección total de su equipo.

CREAR NUEVOS ESPACIOS DE CONSUMO

En este punto trataremos de identificar variables para cada vía que el libro propone, de tal forma que luego de eso o al final de éste capítulo se pueda llegar incluso a una conjunción de todas ellas y de esta forma crear el cuadro estratégico final.

1. Primera Vía: Explorar Industrias Alternativas

En el campo de la seguridad de la información no existen industrias alternativas que puedan ofrecer el mismo servicio de protección.

2. Segunda Vía: Explorar Los Grupos Estratégicos Dentro De Cada Sector

Por lo menos dentro de la investigación que se realizó para hacer el presente trabajo, no se encontraron grupos estratégicos creados en el sector de protección de la información, aunque lo anterior puede ser desvirtuado con una investigación más profunda de la industria, por ahora se tomará como cierta, por lo tanto, en este punto se enumerarán algunas características por las cuales un cliente elije quedarse con un servicio costoso y por qué con uno económico.

a. Dentro de esta industria otras empresas ya tienen éste servicio

Es algo muy importante a la hora de tomar una decisión, el cliente está siempre atento a qué empresa dentro de su sector ya ha tomado la decisión de compra y tiene el servicio activo.

b. El Servicio caro da estatus dentro de esta industria

Aunque menos visto que lo anterior, muchas veces el cliente decide adquirir el servicio caro debido a que este le brinda una mayor “confianza de protección” por el hecho de pertenecer a ese empresa, básicamente se convierte en un tema de moda.

c. Experiencia

En este campo es completamente decisivo que la empresa que ofrece la protección de la información tenga un recorrido amplio en el sector, una experiencia ganada con muchos clientes instalados y un buen nombre ya consolidado.

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3. Tercera Vía: Explorar La Cadena De Compradores

La masa de compradores del producto de seguridad de la información se concentra en las pequeñas y medianas empresas que desean proteger su información sobre cualquier amenaza existente.

La estrategia que se está creando en este trabajo pretende que el grupo de clientes se amplíe a cualquier persona, departamento u organización que desee tener su computador protegido sobre cualquier ataque indeseado.

4. Cuarta Vía: Explorar Ofertas Complementarias De Productos Y Servicios

Software seguidor de portátiles robados

A raíz de los últimos robos de portátiles, se ha comenzado a desarrollar un programa que, tras su instalación, queda residente en el portátil y realiza un seguimiento del mismo cada vez que este conecta a Internet.

Tras el robo y activación de la alarma vía web, el portátil pasará a capturar la siguiente información:

- Direcciones IP utilizadas - Actividad en el teclado - Captura del sonido ambiente - Si el portátil dispone de Webcam, se tomarán imágenes cada 15 segundos.

En caso de robo, si se hace uso de la conexión a Internet, toda la información recopilada será enviada a los servidores, y podrá ser consultada y usada para formalizar la denuncia.

Honeypots virtuales

El honeypot virtual es un sistema proactivo y que produce muy buenos resultados es una solución simulada por otra máquina que responde al tráfico que se envía al honeypot virtual. A la hora de reunir información sobre la red y los intentos de ataque, el número de honeypots influirá en la cantidad de información recogida y en su precisión.

Un buen ejemplo es medir la actividad de los gusanos basados en HTTP: podemos identificar estos gusanos sólo después de que completen la negociación del TCP y envíen la carga. Sin embargo, la mayor parte de las peticiones de conexión no recibirán respuesta porque eligen una dirección al azar. Un honeypot puede capturar la carga del gusano configurándolo para que funcione como un servidor Web o simulando servicios de red vulnerable. Cuantos más honeypots despleguemos, más posibilidad habrá de que uno de ellos contacte con el gusano.

5. Quinta Vía: Explorar El Atractivo Funcional O Emocional Para Los Compradores

Para poder tener criterio en la evaluación de variables o factores que emocional o funcionalmente inclinen la decisión de compra se necesita hacer una investigación muy a fondo de los clientes y los no clientes, por lo tanto en esta vía no se hará ningún análisis.

6. Sexta Vía: Explorar La Dimensión Del Tiempo

Algo definitivo en la industria de la seguridad de la información es que en los últimos tiempos ha aumentado de manera significativa los ataques a los computadores por tal se ha visto la tendencia de los clientes a proteger sus equipos informáticos con sistemas de seguridad más completos.

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CENTRARSE EN LA IDEA GLOBAL, NO EN LOS NÚMEROS

Para el desarrollo de este punto se utilizarán los cuadros y esquemas creados anteriormente de tal forma que se utilice ese trabajo para llegar a un mejoramiento del mismo.

DESPERTAR VISUAL

A continuación se presenta el cuadro estratégico de McAfee Virus Scan Plus y los demás productos en el mercado.

Cuadro estratégico actual.

Dentro de este cuadro se nota en McAfee Virus Scan Plus que definitivamente la variable de Funciones Incluidas se debe incrementar ya que agrega bastante valor al producto y a la empresa, esto puede traer obtención de más clientes.

La variables Actualizaciones también debe incrementarse ya que nos permite brindar una mayor seguridad a los equipos, fidelizando de esta manera a los cliente.

Así también se debe de incrementar el soporte a los clientes de esta manera podremos incrementar nuestra base de conocimiento permitiéndonos mejorar nuestros productos.

EXPLORACIÓN VISUAL

La exploración visual sólo se realizó con los clientes que en este momento tiene McAfee por lo tanto no es tan específica o no va a arrojar resultados contundentes o por lo menos no como lo muestra el libro en el mismo capítulo.

La descripción de cada exploración de las vías se encuentran en el capítulo anterior, por tanto en éste capítulo no se volverán a definir esas seis vías.

De esto es importante la visualización de las variables a eliminar o crear, la siguiente matriz presenta el resultado de esa exploración inicial.

Eliminar Incrementar

Funciones Incluidas

Actualizaciones

Soporte/Ayuda

Reducir Crear

Protección contra robos físicos

honeypots virtuales

0123456789

10

Precio Facilidad de Uso

Funciones Incluidas

Efectividad Actualizaciones Facilidad de Instalación

Soporte/Ayuda

McAfee Virus Scan Plus BitDefender Antivirus 2009 Panda Antivirus Pro 2010Kaspersky Anti-Virus 2009 Norton Antivirus 2009

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FERIA VISUAL

Con base en lo aprendido en las observaciones se incluyen 2 atributos mas al producto para obtener que una satisfacción total del cliente y atraer a los no clientes.

McAfee Virus Scan Plus

BitDefender Antivirus

2009

Panda Antivirus Pro 2010

Kaspersky Anti-Virus

2009

Norton Antivirus

2009

Precio 6 3 6 4 5 Facilidad de Uso 8 8 8 8 8 Funciones Incluidas 7 7 6 7 6 Efectividad 9 9 9 9 7 Actualizaciones 7 8 7 8 6 Facilidad de Instalación 8 8 8 8 8 Soporte/Ayuda 8 8 8 8 7 Honeypots Virtuales 10 0 0 0 0 Protección contra robos físicos 10 0 0 0 0

Al igual que la matriz "eliminar, reducir, incrementar, crear" que se propone como final para la creación del océano azul para McAfee con su productos de seguridad de la información.

Cuadro estratégico final

0

2

4

6

8

10

12

McAfee Virus Scan Plus BitDefender Antivirus 2009 Panda Antivirus Pro 2010

Kaspersky Anti-Virus 2009 Norton Antivirus 2009

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COMUNICACIÓN VISUAL

Para realizar la comunicación visual de la estrategia, se llevará a cabo una reunión con los socios de McAfee para mostrar todo el desarrollo de ella, y someter a su aprobación el enfoque que la estrategia de océano azul propone.

IR MÁS ALLÁ DE LA DEMANDA EXISTENTE

Los autores del libro en éste capítulo hablan de los tipos de no clientes que se pueden encontrar en una industria o incluso explorando fuera de ella, para el caso de estudio seguramente se encontrarán no clientes en los tres niveles, por cuanto un estudio o investigación profunda podrían traer como resultado que el potencial de ventas llegue a ser exponencial o sustancialmente más alta que el actual.

En adelante se tratará de identificar por lo menos en dónde se podrían ubicar estos potenciales clientes de acuerdo al nivel expuesto por el libro.

1. NO CLIENTES DE PRIMER NIVEL

Por ahora McAfee Virus Scan Plus se enfocará en los no clientes de primer nivel que se ubican en departamentos de servicio pero que no son de mantenimiento, como por ejemplo los departamentos de sistemas en las empresas.

2. NO CLIENTES DE SEGUNDO NIVEL

En este nivel de no clientes es donde McAfee se enfocará primordialmente, según los estudios y estadísticas manejadas por la empresa, las pequeñas empresas siempre son reacias a adquirir un producto completo de seguridad de su información, por sus costos de creación así como una negociación más directa por lo tanto es allí donde se enfocarán los esfuerzos debido a que es un segmento bastante amplio del mercado.

3. NO CLIENTES DE TERCER NIVEL

Como lo explica el libro, este espacio de no clientes es el más difícil de visualizar ya que son los más alejados y a los que el sentido común no llega fácilmente, aunque no es descabellado pensar que McAfee Virus Scan Plus pueda ser utilizado por ejemplo por las amas de casa, bueno lo anterior suena a soñador y poco probable, es en esos clientes en los que se debería pensar, aunque como primera medida McAfee decide enfocarse en su curva de valor para generar clientes en lo posible dentro de los dos primeros niveles, ya que es donde se encuentra el grueso de lo que conoce, o por lo menos de donde la "aventura" no sería tan arriesgada, lo anterior sin descartar clientes o potenciales clientes que están en el tercer nivel.

4. APUNTARLE A LA MAYOR CAPTACIÓN POSIBLE

Precisamente del párrafo inmediatamente anterior, se deriva la conclusión de McAfee para enfocarse en los dos primeros niveles de clientes, ya que es allí donde encontrará la mayor captación posible para McAfee Virus Scan Plus

Tal vez por mala formulación de los no clientes o porque sencillamente así es el mercado, McAfee define que es en el segundo nivel de clientes donde se enfocará ya que este nivel representa la mayor cantidad de clientes potenciales en el futuro inmediato, debido a que su estrategia de precios predispone a que estos clientes puedan adquirir un producto robusto de seguridad de información de acuerdo a sus posibilidades económicas sobre todo.

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APLICAR LA SECUENCIA ESTRATÉGICA CORRECTA

En este capítulo se llevarán a cabo las recomendaciones de los autores para hacer la implantación de la estrategia de océano azul de una forma correcta, esto supone la realización de unos pasos en el orden correcto, algo que se tratará de hacer al máximo en el desarrollo del mismo, con la aplicación directamente a las herramientas.

1. LA UTILIDAD EXCEPCIONAL

A continuación se presenta la matriz para identificación de obstáculos, en ella se podrán observar varios de los obstáculos que se presentan a la hora de tomar decisión de compra por parte del cliente, la estrategia de océano azul propuesta sobrepasa estos obstáculos, brindando de esta forma una utilidad al productos para que el cliente haga la compra.

Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación

Productividad

del Cliente

Se requiere que

hasta el dueño de

la compañía

interfiera en la

compra lo que lo

hace demorado.

En esta etapa es

donde más se

demora la

implementación

del sistema de

seguridad

Varios sistemas de

seguridad

requieren la

mejora de

capacidad de los

computadores

Simplicidad El proceso de

compra

definitivamente

no es simple

porque la toma de

decisión está en

varias cabezas.

A través

del tiempo él

uso de

muchas

variables y el

crecimiento

de los objetos

de servicio

pueden hacer

el uso

complejo.

El soporte en

varias empresas de

software no es

bueno, requieren

que el técnico se

desplace hasta la

empresa, algo que

es demorado.

Comodidad Las interfaces

de usuario

complejas y en

otros idiomas

hacen que el

usuario no es

cómodo

utilizando el

sistema

Riesgo Al realizar una

inversión alta el

riesgo lo es

también.

Los contratos de

mantenimiento y

actualizaciones

por lo general

resultan costosos

para la empresa

que adquiere.

Diversión e

Imagen

Amabilidad

con el medio

ambiente

Matriz de identificación de obstáculos

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Como se muestra en la matriz anterior, no se presentan aparentes obstáculos en la diversión e imagen y en la amabilidad con el medio ambiente, tal vez debido a que estas dos variables son enfocadas más a productos tangibles.

2. POLÍTICA ESTRATÉGICA DE PRECIOS

Debido a la premura de tiempo para la finalización del trabajo, en este punto no se realizará el esquema propuesto por los autores del libro, aunque si se realizó como apuntes a mano del esquema para poder formular una política estratégica de precios.

De acuerdo al análisis de los obstáculos en el tema anterior y el análisis del grueso de compradores objetivos, McAfee ha decidido que su estrategia de precios seguirá siendo:

Ventas de licencias anuales

De esta forma se eliminan los obstáculos al comprar, ya que el precio fijado es un valor razonable que se pagará mensualmente no muy superior a los precios actuales se estima un incremento de 20 €, de esta forma las empresas pequeñas y medianas podrán adquirirlo por que estará al su alcance, las empresas grandes no tendrán que hacer procesos complejos para tomar la decisión de compra por que el monto es pequeño y por lo general un jefe puede tomar la decisión sin consultar a sus superiores.

Precio Estimado= 49.95 + 20=69.95 €

3. FIJACIÓN DE COSTOS MÍNIMOS

En este caso McAfee Virus Scan Plus disminuye sus costos de implantación y soporte mediante la fijación de políticas con los clientes, sobre todo por su modelo de ventas de licencias anuales, en el que un proceso de implantación no puede tomar mucho tiempo ya que el costo de ingeniero se subirá demasiado, por lo tanto se crea un esquema de capacitación e implantación rápido para que el cliente empiece a utilizar el software lo más pronto posible sin aumentar costos.

4. LA ADOPCIÓN DE LA ESTRATEGIA

En este caso, el punto más importante es que los socios acepten la estrategia, algo para lo cual todavía no está preparada, ya que para que los socios adopten la estrategia es necesario hacer proyecciones o simulaciones de lo que sería el mercado y la captación de clientes, algo que todavía no se encuentra maduro, aunque la estrategia por si sola es bastante llamativa los socios se encuentran algo reacios cuando se toca el tema de cambiar de enfoque el producto.

Por lo anterior será necesario llevar a cabo los pasos o recomendaciones que hacen los autores en el libro.

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CONCLUSIONES

La formulación de una estrategia de océano azul es más compleja de lo que puede parecer, y es una tarea que no debe realizar una sola persona, ni siquiera siendo único dueño o presidente de una empresa.

La sostenibilidad de una estrategia de océano azul se asegura desde el principio de ella misma, así que de la creación de unas buenas bases depende que sea exitosa, pienso que las empresas que han fracasado al implementar esta estrategia lo han hecho porque o bien han imitado otras estrategias de océano azul, o porque no tenían estas bases bien definidas.

Lo que más he valorado en mis estudios universitarios es que los cursos o materias que vea se puedan aplicar inmediatamente en mi trabajo o vida diaria, por lo anterior me parece un acierto total la inclusión de éste trabajo en el curso de Aplicación de Negocios Electrónicos.

En definitiva, éste tipo de trabajos son los que se deben promover en la universidad sobre todo en los últimos semestres de todas las carreras.

REFERENCIAS

R1 - http://home.mcafee.com/store/package.aspx?pkgid=276

R2 - http://etsiit.ugr.es/apps/foro/index.php?idhebra=4409

R3 - http://www.pcasalvo.com/

R4 - http://www.encyclopedia.com/doc/1G1-117260836.html

R5 - http://www.alegsa.com.ar/Dic/mcafee.php