RESUMEN EJECUTIVO

En las provincias de Moyobamba y Rioja ubicadas en el departamento de San Martin, el café es uno de los productos de mayor comercialización de la zona.

Actualmente el café se comercializa mediante una cadena de intermediarios que se transfieren el producto sucesivamente hasta llegar al cliente final. Esta es la manera tradicional en la que se comercializan los productos agrícolas en general. Este modelo de comercialización es injusto para el productor dado que se le ofrece un precio muy por debajo del precio en el mercado, siendo las grandes empresas acopiadoras las que se llevan el mayor margen de ganancia. Ello ha generado pobreza y subdesarrollo para las comunidades de la zona.

Ante esta situación, se ha planteado un nuevo modelo de comercialización, que está basado en una estrategia de tercerización de servicios, la cual tiene por objeto disminuir los costos en los que se incurriría en un modelo de transferencia sucesiva tradicional. Para ello, se manejará una alianza entre los productores de café y la empresa Bikut S.A.C. –conformada por los alumnos- quienes cumplirán el rol de socios estratégicos, buscando construir una relación a largo plazo y que fomente el bienestar mutuo y equitativo para las partes.

El presente trabajo ha sido dividido en cuatro capítulos, con el fin de explicar con detalle la situación actual de las comunidades Awajún y la forma en la que Bikut S.A.C. intervendrá en el impulso de un nuevo modelo de negocio para fomentar el desarrollo económico y social de las comunidades.

1. Capítulo I: Situación actual del café

1.1. Evolución del café peruano

En los últimos años se ha presentado un incremento de la producción y de las exportaciones del café peruano, logrando el reconocimiento de la calidad de este producto a nivel mundial.

A partir del año 2001 el café peruano ingresó al ranking de los quince países con mayor volumen exportado de café en grano verde, y este fue el

inicio de la participación del café peruano en el mundo.

1.1.1 Evolución de las exportaciones y de la producción de café peruano

Las exportaciones de café se realizan en dos presentaciones, café en grano verde y café tostado molido. En el Perú más del 90% de ellas se realizan en grano verde, presentando un incremento notable en los últimos tres años. A continuación se presenta un gráfico de la evolución de las exportaciones y de la producción del café peruano.

En el gráfico N°1 se puede observar un aumento sucesivo de la producción nacional de café, a excepción del año 2009 en el que la presencia de fuertes lluvias y la antigüedad de las plantaciones originaron una importante reducción de la producción.

A pesar de ello, en el año 2010, se logró incrementar el volumen producido de café gracias a las medidas adoptadas por el gobierno durante el año anterior. Éstas consistieron en renovar las plantaciones de cafetos sistemáticamente, con el objetivo de mejorar su capacidad productiva, y así mantener un crecimiento hasta el presente año.

Como se puede apreciar en el gráfico N°2, el valor de las exportaciones de café ha aumentado notablemente a través de los años, con excepción del período del 2009 en el que hubo una reducción importante la cual fue explicada anteriormente. Cabe añadir, que el aumento en el valor exportado durante el año 2010, si bien se debió en parte al incremento de la producción, la razón principal fue el aumento del precio por quintal, como se puede apreciar en el siguiente gráfico.

Finalmente, es necesario mencionar que la producción nacional de café se concentra principalmente en diez departamentos productores, los cuales son Amazonas, Ayacucho, Cajamarca, Cusco, Huánuco, Junín, Pasco, Piura, Puno y San Martin3

Como se señala en el gráfico a continuación, aquellos que producen la mayor cantidad de café son: Junín 27%, Cajamarca 21% y San Martín 17%.

1.1.2 Principales mercados del café peruano

Los tres principales países a los cuales se exporta la producción de café en estado grano verde son Alemania con una participación de 35%, Estados Unidos con 21% y Bélgica con 11%. Estos tres países representan más del 60% del total de café peruano exportado, y suman un valor de

US$ 601,034.69 (miles de dólares).

Por otro lado, los tres principales países a los cuales se exporta la producción de café tostado molido son Bélgica con una participación de 79%, Estados Unidos con 15% y Chile con 3%. En ellos se concentra más del 90% del total exportado, y suman un valor de US$ 168.39 (miles de

dólares)

La información presentada anteriormente permite comprobar que la mayor parte de las exportaciones de café peruano se realizan en el estado grano verde.

1.1.3 Situación del café peruano en el mercado mundial

A partir del año 2001 el Perú figuró en el puesto quince dentro del ranking mundial de los principales países exportadores de café en grano verde y para el año 2006 subió nueve posiciones colocándose en el sexto puesto.

En el 2008 ocupó el quinto puesto7 y en la actualidad se encuentra en el cuarto lugar. Esta información demuestra que en los últimos diez años el Perú ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial, logrando ubicarse entre los primeros cinco países exportadores de café, destacando así la importancia que el café peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo.

En el caso del ranking mundial de los países exportadores de café tostado molido, el Perú se encuentra en el puesto 83.

Esta información demuestra que en los últimos diez años el Perú ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial, logrando ubicarse entre los primeros cinco países exportadores de café, destacando así la importancia que el café peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo.

Por otro lado, es importante identificar los cinco principales países importadores de café en grano verde a nivel mundial, entre los cuales se encuentran Estados Unidos, Alemania, Japón,

Italia y Bélgica. A continuación se presenta un análisis comparativo del valor total de café que compra cada uno de estos países a nivel mundial frente al valor que compran a Perú. . La diferencia entre esta posición y la ocupada en el ranking de café en grano verde se debe a que las exportaciones peruanas de café se realizan, en su mayoría, en dicho estado.

Por otro lado, es importante identificar los cinco principales países importadores de café en grano verde a nivel mundial, entre los cuales se encuentran Estados Unidos, Alemania, Japón, Italia y Bélgica. A continuación se presenta un análisis comparativo del valor total de café que compra cada uno de estos países a nivel mundial frente al valor que compran a Perú.

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De acuerdo a esta información, se concluye que de la totalidad del valor comprado por cada país, el Perú representa un porcentaje bajo a pesar de ser éstos los principales mercados de destino del café peruano. De esta manera, se demuestra que existe una oportunidad de expansión de las exportaciones del café en grano verde, ya que los países demandantes importan gran cantidad de este producto.

Adicionalmente, respecto al café tostado molido, entre los principales países importadores a nivel mundial se encuentran Francia, Estados Unidos, Canadá y Bélgica.

Siendo Bélgica el único país representativo en la compra de café tostado molido peruano. Es importante mencionar que el incremento de la exportación peruana hacia el mercado belga creció en 67% del año 2009 al 2010.

Finalmente, es importante resaltar que la demanda internacional de café peruano ha ido aumentando constantemente a través de los años, logrando un valor proyectado de 1,469 millones de dólares al año 2011, un 66.4% de incremento respecto a los 886 millones del 2010

El volumen exportado a los otros países anteriormente mencionados es poco significativo. . Se estima que el crecimiento de este producto continuará en los próximos años, debido a la importancia que ha ido adquiriendo la actividad de cultivo cafetalero en el Perú.

2. Capítulo II: Comercialización del Café Peruano de la zona del Alto Mayo

Como se ha podido observar, el café en el Perú ha mejorado su posición tanto en el mercado nacional como en el internacional y la demanda crece cada año. Esto ha impulsado a muchos agricultores a enfocar sus esfuerzos en conseguir un café de alta calidad, apto para los mercados extranjeros. Este es el caso de las comunidades Awajún del Alto Mayo que han asumido el reto de producir un café de alta calidad, con el fin de insertarse activamente en el mercado.

2.1.2 Principales Comunidades productoras de café

De las catorce comunidades Awajún que existen en el Valle del Alto Mayo, las principales productoras de café son Shampuyacu, Kugkuk Entsa (la cual es un anexo de la comunidad Shimpiyacu) y Huascayacu. A continuación se detallan sus principales características:

2.2 Escenario Actual

2.2.1 Proceso productivo del café

El ciclo productivo del café comprende los siguientes pasos:

1) Cultivo: sembrar los granos de café.

2) Cosecha: recolectar los granos rojos (llamados granos cerezo) de los cafetos (plantas de café) y dejar los verdes para que terminen de madurar. Los granos se colocan en canastillas o en latas.

3) Despulpado: colocar los granos cerezo en la máquina despulpadora, la cual les quita a éstos la cáscara roja que los cubre.

4) Fermentado: se descompone la miel que cubre los granos.

5) Lavado: lavar los granos.

6) Secado: colocar los granos de café en grandes carpas de plástico extendidas bajo el sol por un período de 30 a 40 horas. Es importante mencionar que este paso es fundamental para asegurar una buena calidad del grano, pues el porcentaje de humedad será un criterio a tomar en cuenta al realizar el testeo de los granos. Sin embargo, este método de secado no es el mejor para obtener una buena calidad de café, sobre todo por factores climáticos de la zona, como las lluvias.

El proceso detallado anteriormente permite obtener como producto final el café en estado pergamino, el cual es el grano de color blanco. Cabe mencionar que los pasos comprendidos entre la cosecha y el secado se realizan desde el mes de marzo hasta septiembre, pues es a partir de marzo que empiezan a brotar los primeros granos de café. Sin embargo, la

producción más alta se da en los meses de junio y julio, debido al proceso de maduración del fruto.

Además de estas tareas, existen actividades de apoyo al cultivo, las cuales son consideradas como parte del mantenimiento que se debe realizar a los cafetos, pues éste permitirá asegurar y conservar la calidad de los granos de café. Estas actividades se llevan a cabo durante todo el año y consisten en lo siguiente:

• Abonamiento orgánico: abonar los cafetos con productos orgánicos como roca fosfórica, guano de isla, gallinaza y compost. Sin embargo, los nativos Awajún solo realizan esta tarea una vez al año, cuando lo ideal es tres veces.

• Deshierbo: quitar las hierbas malas que se encuentran alrededor del cafeto. Los Awajún lo realizan dos veces al año, pero lo ideal es tres veces: un mes antes de la cosecha, un mes después de la cosecha y un mes antes del primer abonamiento.

• Poda: cortar las áreas de las ramas que se encuentran deterioradas o cortar todo el cafeto desde el tallo, dependiendo de la situación de éste. Actualmente, los Awajún no realizan la poda. Lo ideal es realizar la poda sistemática una vez al año.

• Desahije: sacar las ramas deterioradas. Se realiza una vez al año, cuando lo ideal es realizarlo cada tres meses después de cada poda.

2.2.2 Modelo de comercialización actual

En la actualidad, los nativos Awajún comercializan el producto café pergamino, el cual lo venden en sacos de 46 kg.

El precio actual al que se vende el café Awajún se encuentra por debajo del precio cotizable en bolsa el cual es de 260 dólares por QQ.

• No existe uniformidad del producto, pues los granos de café no cuentan con una calidad estándar. Esto se debe a que no todas las comunidades cuentan con las mismas técnicas de cultivo. Incluso, dentro de la misma comunidad no todos los productores le proporcionan a sus tierras el mismo mantenimiento que permita obtener granos con una calidad estándar.

Actualmente el precio del café Awajún oscila entre 300 y 350 soles por quintal, ello se debe a las siguientes razones:

• Cada productor comercializa su producto independientemente.

• Lo anterior, trae como consecuencia que el volumen comercializado por productor sea pequeño, generando que el poder de negociación de los productores-vendedores sea bajo.

2.2.3 Inconvenientes con el sistema actual

De acuerdo a lo expresado en el apartado anterior, el modelo tradicional presenta cuatro limitaciones importantes:

• El Problema del Precio

El modelo tradicional es un sistema de transferencias sucesivas que elevan el precio de venta del producto en cada cambio de mano, dados los costos en los que debe incurrir cada actor de la cadena. Ello provoca que el vendedor final sólo pueda negociar el precio del café dentro de márgenes muy estrechos. Es así que las empresas comercializadoras de café tienen poca flexibilidad para competir en términos de precio.

• Relación entre productores Awajún e intermediarios

En esta forma de comercialización se puede identificar que los productores tienen contacto únicamente con los primeros intermediarios de la cadena (acopiadores grillo). Las relaciones con estos compradores se basan, únicamente, en un suministro de café. Los acopiadores solo desean recolectar la mayor cantidad de café posible; además, ellos cuentan con acceso a diversas comunidades, es decir no cuentan con un solo “proveedor”, razón por la cual pueden negociar el precio que le otorgan a cada productor. En este sentido, se puede afirmar que las relaciones entre los Awajún y los actuales compradores no son relaciones sólidas ni duraderas, pues suelen quebrarse fácilmente por las condiciones o precios impuestos. Por ello, las relaciones basadas en el suministro no proporcionan una fidelidad de ninguna de las partes, sino que son relaciones frías y momentáneas entre un proveedor (Awajún) y un comprador (acopiadores grillo).

• Distinción en la calidad de los granos de café

Debido a que los acopiadores grillos compran distintas calidades de café y las venden como una sola, no existe una distinción de la calidad de los granos a lo largo de toda la cadena. Es así que las grandes empresas comercializadoras no logran reconocer la calidad de los granos ya

que provienen de diversos productores.

Este es el caso de los granos de café provenientes de las comunidades Awajún. Pues, estos granos podrían convertirse en cafés especiales gracias a la altura en la que se encuentran las hectáreas cultivadas, sin embargo, no son valorados como tal, dado que son mezclados con los provenientes de otras altitudes de menor calidad y por ello, no se les reconoce el precio que les corresponde.

• Los Sobrecostos de la cadena

Si bien el sistema tradicional resulta rentable para los miembros dentro de la cadena de comercialización no lo es para el productor y resulta de poca utilidad para reducir costos. Cada cambio de mano del café a lo largo de la cadena de comercialización agrega costos derivados de la actividad comercial, pago de impuestos y la utilidad que cada actor espera recibir, lo que provoca que los precios de venta se disputen dentro de márgenes muy pequeños.

Como resultado de este análisis, el modelo tradicional resultaría ineficaz si se busca obtener una alta rentabilidad y la posibilidad de crecer a un ritmo elevado.

Seguidamente se plantea un modelo alternativo que permite tener un mejor manejo del precio a través de la reducción de los costos.

2.3 Escenario Propuesto

2.3.1 Modelo de Comercialización Propuesto

Ante la situación actual descrita en el apartado anterior se ha decidido crear un nuevo modelo basado, principalmente, en la eliminación de los intermediarios que se encuentran a lo largo de la cadena de comercialización del café, sustituyéndolos por una cadena de servicios a favor del negocio. A continuación se presenta el Modelo

Propuesto, donde se detallan los actores involucrados y se indica los procesos a tercerizar.

Este modelo se basa en un trabajo conjunto entre los productores y el equipo de trabajo, con el fin de lograr relaciones más sólidas y duraderas. Adicionalmente, se observa la sustitución de los intermediarios por la tercerización de los servicios del procesamiento del café.

2.3.2 Modelo Organizacional

El equipo de trabajo busca generar un esquema de colaboración con la comunidad Awajún, de modo que sea posible obtener mayores beneficios en el tiempo para ambos y una sostenibilidad del negocio, a través de una nueva forma de comercializar sus productos. Para lograr el cumplimiento de dicho objetivo es necesario plantear, no solo el tipo de relación que se generará con la comunidad sino también el tipo de organización que requerirán tanto los Awajún como el equipo de trabajo.

Teniendo en cuenta lo antes mencionado, se ha dividido el modelo organizacional en dos apartados que determinarán el tipo de empresas que se crearán y la relación que existirá entre ellas. Los apartados son:

• Modelo de Constitución : Con este modelo se busca que tanto la Comunidad Awajún como el equipo de trabajo constituyan empresas propias que trabajen conjuntamente, mediante una relación contractual, de manera que cada parte mantenga su individualidad y pueda realizar su trabajo con libertad. En ese sentido, se plantea que tanto la empresa de productores de café Awajún como la del equipo de trabajo sean sociedades anónimas cerradas.

• Tipo de Relación de negocios: El trabajo que se realizará con la comunidad Awajún es de tipo colaborativo, por ello se ha elegido el modelo organizativo de Consorcio, el cual busca plantear una relación en la que ambas partes trabajen conjuntamente por la obtención de un beneficio común.

2.3.3 Actores Involucrados

Es importante mencionar y explicar los principales actores que participarán o influenciarán, de alguna manera, en el desarrollo de este negocio. Entre los principales se encuentran:

• Bikút S.A.C

• Comunidades Awajún

• Federación Regional Indígena Awajún del Alto Mayo (FERIAAM)

• Soluciones Prácticas ITDG

• Gobierno Regional de San Martín

• Empresas exportadoras de la zona

• Empresas Tercerizadoras de Servicios

• ONG’s, empresas con proyectos de RSE, Embajadas, Universidades y

Colegios Profesionales

2.3.5 Beneficios del Modelo Propuesto

A continuación se señalan los beneficios que se obtendrán con este modelo de negocio.

• Reducción de Costos

La eliminación de los intermediarios permite dejar de incurrir en aquellos costos extras que se iban sumando al pasar de un intermediario a otro. Pues, en el Modelo

Propuesto, el café pasará por ciertos procesos, los cuales serán realizados por terceras empresas. Cabe resaltar que ello no implica una transferencia del producto, únicamente se trata de la contratación de servicios. De este modo, los costos se reducirán únicamente al pago por los servicios de tercerización, obteniendo costos menores que los acumulados por los intermediarios a lo largo de la cadena tradicional.

• Precio

La diferencia entre los costos de la cadena tradicional y la propuesta permite que se tenga una gran flexibilidad en la imposición del precio del producto. Con ello, Bikut S.A.C puede realizar una reducción considerable del precio final, mientras que sus competidores continuarán con la estructura de costos tradicional.

• Mejoramiento de la calidad de los granos de café

Bikut S.A.C. buscará desarrollar el potencial de las hectáreas cultivadas de café, asegurando la calidad desde el productor hasta el cliente final, sin realizar mezcla alguna entre las variedades de la zona, y logrando que este sea valorado como café especial

• Relación entre productores Awajún y Bikut S.A.C

Bikut S.A.C trabajará de manera conjunta con las comunidades Awajún, fortaleciendo las relaciones entre ambos actores. Este tipo de relación basada en la confianza y en el trabajo en conjunto marcará una de las diferencias del Modelo Propuesto respecto al Modelo Tradicional, pues no se tratará de una relación de proveedor –comprador, sino una asociación entre las comunidades y Bikut S.A.C, que se reflejará en el desarrollo social y económico de las comunidades y en el posterior crecimiento del negocio propuesto.

3. Capítulo III: Desarrollo del negocio propuesto

3.1. Estrategia y Justificación

El presente negocio se desarrollará en un horizonte de tiempo de ocho años, para lo cual la estrategia consiste en dividir el negocio en dos etapas, la primera etapa con una duración de tres años y la segunda etapa que durará cinco años.

Etapa I: Comercialización de Café Pergamino

Esta etapa consiste en la comercialización del 100% de la producción de café en el estado grano verde.

Justificación de esta etapa:

• Construir una base financiera suficientemente sólida que permita la acumulación de capital necesario para desarrollar el producto y así llegar a nuevos mercados.

• Organizar a los productores cafetaleros de las comunidades Awajún, para lograr un volumen constante y calidad uniforme de café, con lo cual se podrá obtener la certificación orgánica.

• Dar a conocer el producto e ir introduciendo la marca al mercado.

Etapa II: Comercialización de Café Tostado Molido

Esta etapa se llevará a cabo a partir del cuarto año del negocio y consiste en dividir la producción en 94% y 6%. El 94% continuará comercializándose como café grano verde, como se explicó en la primera etapa, mientras que el 6% restante se venderá como café tostado-molido.

Justificación de esta etapa:

• Generar la integración de las comunidades en el mercado de manera directa.

• Posicionar la marca de café tostado en la ciudad de Arequipa, con un enfoque en clientes específicos quienes valoren el concepto del producto.

• Redituar a la comunidad un mayor margen de ganancia proveniente de la venta del café tostado que demuestre la efectividad del plan empleado y refuerce los lazos de confianza con la comunidad.

• Obtener mayor rentabilidad para el negocio.

3.2 Etapa 1: Comercialización de café en grano verde

3.2.1 Plan Comercial-Etapa 1

Demanda

Para esta primera etapa la demanda está compuesta por las empresas exportadoras de la zona, quienes adquieren el café para su posterior exportación. Por ello, es necesario mostrar los volúmenes que éstas exportan, ya que éstos serán equivalentes al volumen que compran.

Este gráfico demuestra que las empresas exportadoras adquieren un alto volumen de café, por lo cual se ven en la necesidad de igualar y/o superar esta cantidad año a año.

Oferta

Las empresas exportadoras indicadas en el apartado anterior adquieren el café de Cooperativas y de empresas acopiadoras de Moyobamba. En la mayoría de casos, estas empresas no cuentan con una calidad estándar de los granos de café. No obstante, las empresas exportadoras requieren altos volúmenes de quintales, por lo que terminan por

comprarles a diversos acopiadores y cooperativas con el fin de juntar la cantidad necesaria para exportar.

Las principales Cooperativas de la zona de Moyobamba son las siguientes:

• Cooperativa Agraria Cafetalera Oro Verde

• Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa

• Asociación de Productores Agropecuarios del Valle Alto Mayo-APAVAM

• Cooperativa Agraria Cafetalera Bagua Grande

• Cooperativa Agraria Cafetalera Divisoria

Marketing Mix

• Producto

El producto a comercializar en esta etapa es café en grano verde. Al inicio del negocio el café estará caracterizado por poseer una calidad del grano entre Bueno y Muy Bueno (ver cuadro N°8), así como un sabor en taza con un puntaje de 75 a más. Sin embargo, como se explicó anteriormente, durante el desarrollo del negocio se trabajará en la calidad de los granos, con el fin de obtener una calificación entre Excelente y Extraordinario, así como un sabor en taza equivalente a un café especial superior a los 80 puntos. Para asegurar esta calificación, se trabajará con Ingenieros Agrónomos, quienes cumplirán con el rol de instruir y supervisar las técnicas de manejo de tierras, así como el cuidado que se requiere para el cumplimiento de la certificación orgánica. El producto se comercializará en sacos de 60kg.

• Precio

La determinación del precio se ha diagramado desagregando los costos que han sido considerados de manera unitaria (por quintal). Se inicia indicando el precio al que la comunidad vende actualmente el producto (S/.350), el cual engloba los costos en los que la comunidad incurre en desarrollar el proceso para obtener el café. Seguidamente, se considera el precio por el testeo de los granos (S/.0.08) para determinar la calidad del café. Luego, se incurre en el costo de pilar el producto (S/.10) y a ello se le agregan los gastos de transportar el producto hacia el cliente final (S/.4.25). Se añade la totalidad de los recursos humanos que se utilizarán en este proceso (S/.27.2), así como el costo por los sacos de polietileno (S/.0.5) y diversos gastos de apoyo (S/.6.15). Como producto de esta cadena se obtiene el costo final de S/. 398.18 por quintal.

• Promoción

La promoción del producto se realizará a través de cartas de presentación, brochures informativos sobre la calidad del café y entrevistas directas con representantes de las empresas, en las cuales se entregará una muestra del café en venta.

3.3 Etapa 2: Comercialización de café tostado-molido

3.3.1 Plan Comercial-Etapa 2

Demanda

De acuerdo a las visitas realizadas a diferentes organizaciones, que se han considerado como potenciales clientes, se obtuvo la cantidad aproximada de compra de café al mes, así como el precio por kg. y las marcas que suelen consumirse. En el caso de las empresas con proyectos de responsabilidad social, se obtuvo que éstascompran entre 28 y 40 kg. al mes; las embajadas compran entre 10 y 25 kg. al mes y por último las universidades compran entre 70 y 90 kg. al mes. Los precios por kilogramo en cada caso varían de acuerdo a la marca consumida, entre ellas se encuentran Nescafé (S/.62.00) y Cafetal (S/.53.00) en su mayoría y Café Britt (S/.80.00) y Villa Rica (S/.68.00) en menor porcentaje.

Oferta

Las organizaciones mencionadas en el apartado anterior adquieren el café tostado-molido de las marcas ofertadas en el mercado actual. Éstas se ofrecen en los principales supermercados y bodegas del país. En el cuadro mencionado se puede identificar que la marca con precios más altos es Britt (S/. 23.4) y Cocla (S/. 21.6) con su variedad orgánica.

Marketing Mix

• Producto

El producto a comercializar en esta etapa será café tostado molido. La presentación será en bolsas laminadas de 1kg. Esta medida se ha tomado en función a la forma de compra y consumo de los potenciales clientes. En esta etapa, el café se encontrará certificado orgánicamente, para ello ha sido indispensable el desarrollo de un Sistema Interno de Control (S.I.C.) en el cual se registra a cada uno de los productores, el número y fichas de parcelas que cada uno posee, el plan de trabajo anual, información sobre las semillas a utilizar, así como datos generales sobre los materiales diversos, entre otros.

• Precio

Para la definición del precio se ha tomado como base el costo por kilogramo del café, proveniente de la comunidad Awajún (S/. 5.83). Seguidamente se añade el costo por testeo(S/. 0.00125), costo por pilado (S/. 0.16), tostado, molido y empaquetado (S/. 1.25). Adicionalmente, se calcula el flete de transporte utilizado para trasladar el café durante estos procesos, y desde Moyobamba hasta Lima (S/.0.47). Se incluye los costos de recursos humanos (S/. 4.88), así como los gastos diversos del negocio (S/. 3.13). Así se obtiene que el costo final por kilogramo es de S/. 15.72.

4. Capítulo IV: Análisis de los riesgos del negocio

Después de realizar un análisis del negocio propuesto se han identificado ciertos factores que podrían poner en riesgo el óptimo desarrollo de la estrategia trazada.

El primero está relacionado a los cambios en los factores climáticos de la zona, como el exceso o escasez de lluvias. Estos traen como consecuencia la reducción de la producción por hectárea, debido al estrés de la planta, afectando a los cafetos y otros cultivos de la de la zona. Así, los efectos de este riesgo recaen en la totalidad de parcelas cultivadas, no solo las adscritas al presente negocio, sino considerando la producción de la región en su conjunto. En la actualidad, los acopiadores (grandes, medianos y pequeños) tienen conocimiento y

comprenden que la producción disminuya en esas épocas. Bikut S.A.C. propone incluir cláusulas en los contratos que se firmen con sus clientes, las cuales contemplen la disminución en la cantidad entregada en caso ocurra un cambio en las condiciones climáticas. Adicionalmente, cabe señalar que la producción promedio de la comunidad es de 50,000 QQ. por lo que incluso en un escenario de reducción en 50% de producción el volumen comprometido estaría asegurado.

En segundo lugar, este producto es considerado un commodity en el mercado mundial, el precio por QQ se cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York y Londres, por ello está sujeto a las fluctuaciones del precio internacional. El riesgo que se identifica está en las caídas que pueda tener el precio de este producto, las cuales repercutirán directamente en el precio de compra de las empresas-cliente. Para mitigar esta situación se negociará con la empresa-cliente un precio mínimo el cual oscilará entre ciertas cantidades para no afectar abruptamente el precio de venta.

En tercer lugar, se considera la posibilidad de rechazo por parte de los competidores lo cual repercutiría negativamente en el negocio. Estos podrían intentar perjudicar la mercancía a través de incendios y/o robos. Para ello, Bikut S.A.C. prevé estos posibles escenarios y plantea asegurar los quintales de café con un seguro contra robos y para incendios.

Finalmente, el riesgo por transporte en carreteras será menguado por los seguros diversos que se han considerado para mantener la mercadería asegurada hasta el punto de entrega correspondiente.

5. Capítulo V: Efectos del Negocio Propuesto

El negocio propuesto en el capítulo anterior tiene una serie de efectos en diversos ámbitos, que abarcan tanto el socio-económico como el ambiental. Se considera necesario explicar cada uno de estos efectos, con el fin de demostrar la sostenibilidad y rentabilidad del negocio en el tiempo.

Respecto al medio ambiente, el negocio propuesto requiere que se lleve a cabo una política de reforestación, debido a que los cafetos necesitan sombra para que crezcan adecuadamente. Esta reforestación implica la siembra de especies forestales que tengan cierta altura para poder brindar la sombra necesaria. De esta manera, con la siembra de árboles se contribuye al cuidado del medio ambiente.

Además, debido a que se ofrece un producto de alta calidad, se requiere aplicar un adecuado proceso de mantenimiento de los cafetos, como el abonamiento orgánico. Éste también es beneficioso para la tierra, ya que al ser un producto orgánico nutre, fortalece y renueva el subsuelo.

Finalmente, con el modelo propuesto se disminuirá la tala de bosques que actualmente es muy común en la zona. Como ya se explicó en el Capítulo II, los awajún no le proporcionan un cuidado adecuado a sus plantaciones, por lo cual la productividad de sus plantas es muy baja y la calidad de sus granos no es la más óptima. Es por ello que se ven en la necesidad de talar sus bosques con el fin de conseguir mayor espacio para el sembrado de sus cafetos. En contraste a ello, el negocio propuesto busca optimizar la calidad de los granos de café, con lo cual se

aumentará considerablemente la productividad por hectárea y de ese modo la necesidad de la tala de bosques se vería eliminada.

Por otro lado, respecto al ámbito socio-económico, existe un efecto colateral que es la reducción de la siembra y comercialización de coca. Actualmente, el cultivo de productos ilegales se realiza como una actividad económica rentable. Con el negocio propuesto se pretende que los pobladores de la zona se den cuenta que la producción y comercialización de café es lo suficientemente rentable como para dejar de lado el cultivo de coca. Con ello se estaría contribuyendo a la reducción de la venta ilícita de drogas.

Otro efecto socio-económico es la inserción de los productores awajún como actores principales dentro de la cadena de comercialización, buscando que ellos tengan un rol importante en esta cadena y se logre introducir satisfactoriamente el producto al mercado. Con ello, los awajún obtendrían mayores oportunidades de desarrollo, ya que adquirirían mayores beneficios económicos.

Asimismo, con mejores condiciones laborales, mayores ingresos, y con la participación activa en la cadena comercializadora de café, los awajún mejorarán, notablemente, su calidad de vida.

Pues, disminuirá el índice de pobreza, la desnutrición infantil y aumentará su capacidad adquisitiva. Adicionalmente, cambios de mentalidad dentro de las comunidades awajún están empezando a apuntar hacia una visión más empresarial del manejo de sus recursos, todo ello enmarcado dentro de su propia cosmovisión. Esto se evidencia en el informe preparado por el Ing. Javier Angulo de Soluciones Prácticas ITDG (Anexo N°15).