Oportunidades Comerciales en el Mercado Japonés en...

Oportunidades Comerciales en el Mercado

Japonés en Tiempos de Crisis

Sr. Herman Beck

Director ComercialTokio

ProChile 25 DE OCTUBRE DE 2012

Europa Antecedentes Generales del Mercado Año 2011 Año 2012

PIB (miles millones US$) 5.868,4 5.966,9

PIB per cápita (miles US$) 34.676 36.154

Crecimiento PIB (%Real) -0,7

-0,7*

2,0

2,2*

2,1 a 2,4**

Reservas Internacionales

(miles millones US$)

1.296 1.351

Exportaciones 787

Fob, mil millones US$

807

Fob, Mil millones US$

Importaciones 808


873


Inflación (% fin período) -0,2 0,2

0,1 a 0,4**

Desempleo (% promedio) 4,6 4,4

Tasa de Interés (%promedio) 0,17 0,16

Tipo de Cambio (promedio) 79,8 79,4

Fuente: Economist Intelligence Unit

* : IMF a octubre 2012

**: Bank of Japan forecast for fiscal year 2012 of all Policy Board Members

Europa Antecedentes Generales del Mercado, PIB Real Japón

-6

-5

-4

-3

-2

-1

0

1

2

3

4

5

2008 2009 2010 2011 2012 2013

-1,2

-5,2

4,5

-0,7

2,2

1,2

Europa Comercio Exterior Japón, Miles de Millones US$

580

770

823

551

694

856

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

2009 2010 2011

X

M

Europa Comercio Exterior Japón Miles de millones US$

372

252 325

403

445

400

250

362

392 408

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

junio 2008 junio 2009 junio 2010 junio 2011 junio 2012

M

X

Europa Principales Proveedores de Japón, Miles de Millones US$

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

2011

184

74

56 50

42 39 34

30 30 24 23

China USA

Australia KSA

UAE Corea

Indonesia Malasia

Quatar Tailandia

Alemania

E uropa Principales Proveedores de Japón 2011(LAT.AM.), Miles de Millones US$

0

2

4

6

8

10

12

14 12,7

9,8

3,9

2,3

1,1 0,7

Brasil

Chile

México

Perú

Argentina

Colombia

EExportaciones Chile a Japón, Miles de millones US$ CIF.

opa

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

2,1 2,6

4,2

5,1

7,3

8,1 8

5,3

7,7

9,8

Europa Exportaciones Chile a Japón Miles de Millones US$ CIF

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Jun-06 Jun-07 Jun-08 Jun-09 Jun-10 Jun-11 Jun-12

3,7 3,9

4,1

2,2

3,6

4,99 4,97

Eu Exportaciones Chile a Japón, Miles de millones US$ FOB

ropa

5.720

5.740

5.760

5.780

5.800

5.820

5.840

5.860

5.880

agosto 2011 agosto 2012

5.864

5.769

Europa Exportaciones Chile a Japón (sin Cu), Miles de Millones Fob

1.980

2.000

2.020

2.040

2.060

2.080

2.100

2.120

2.140

2.160

2.180

2.200

agosto 2011 agosto 2012

2.052

2.185

Europa Estado de Situación del Acuerdo Comercial

• El AAEE entre Chile y Japón fue firmado en Tokio en marzo de 2007, entrando en

vigencia en septiembre de 2007.

• El acuerdo con Japón ha otorgado importantes preferencias arancelarias a las

exportaciones chilenas. En 2011 cerca del 82% del monto total exportado por Chile

a dicho mercado ingresó libre de arancel y al cabo del decimo año se llegará a un

84,7%.

• Acceso a Mercados (Número de Productos)

Inmediata 7,414 80%

Cuotas 38 0.41%

5 y 10 años 436 4.70%

12 y 15 años 61 0.70%

Negociar a Futuro 252 2.70%

Excepciones 1,061 11.50%

Total 9,262 100%


Carne bovina Carne congelada, con una cuota inicial de 1.300 TN y preferencia de 10%. Al quinto año la cuota llega a 4.000 TN con preferencia de 20% Despojos comestibles (lengua), con una cuota inicial de 600 TN con un 10% de preferencia, y llegando al quinto año a 750 TN y una preferencia de un 40% Concentrado de tomates Cuota inicial de 3.700 TN (al año 5 es de 5.000 TN) con arancel cero Carne de cerdo Cuota inicial de 32.000 TN, y llegando a las 60.000 TN al quinto año, con preferencia de 50%


Carne de pavo Inmediata

Hortalizas frescas

Achicorias, alcachofas y espárragos Inmediata

Tomates y ajos 5 años

Cebollas 15 años

Hortalizas congeladas

Espinacas 5 años

Arvejas y los demás porotos 7 años


Frutas frescas

Arándanos, frambuesas y paltas Inmediata

Frutillas 5 años

Cerezas, peras, damascos, duraznos, ciruelas y kiwi 7 años

Uvas (noviembre-febrero) 10 años

Frutas congeladas

Frambuesas Inmediata

Frutillas con azúcar y duraznos y peras sin azúcar 7 años

Frutillas sin azúcar 10 años

Frutos secos

Pasas y ciruelas Inmediata

Nueces 5 años

Manzanas 7 años


Pastas de tomates Cuota inicial de 3.700 toneladas con arancel cero.

El 5º año 5.000 TN.

Duraznos en conserva y cerezas en conserva 10 años.

Jugo de uvas 10 años.

Jugo de manzanas Se negociará durante el año 5 del TLC.

Mermeladas y confituras 15 años y negociación a futuro.

Vinos embotellados 12 años.

El piso del arancel específico se elimina durante los 3 primeros años.

Vino a granel Inmediata.


Productos sector pesca

Aceite de pescado Inmediata

Agar agar 7 años

Salmones, truchas, choritos congelados, mero congelado 10 años

Erizos congelados 15 años

Forestal

Tableros de partículas 10 años

Tableros de fibras (MDF) 5 años

Productos industriales

Cátodos de cobre 10 años

Ferro molibdeno Inmediata

Textil y confecciones Inmediata

Europa

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

•El japonés es un consumidor exigente, que está atento no solamente al

contenido, sino que a las formas en que se le vende un producto. El

envase, su diseño, el material utilizado, son todos elementos que se toman

en cuenta en el momento en que se toma la decisión de compra.

•El precio es importante, pero la calidad, y sanidad de los productos, así

como su contribución a preservar la naturaleza, son muy relevantes.

•Otros elementos que se consideran son: seguridad, trazabilidad, calidad,

procedencia, composición, certificaciones. Está dispuesto a realizar un

pago mayor si las especificaciones de los productos y/o servicios así lo

justifican.

• Los japoneses gustan de los productos novedosos y son muy

sensibles a las tendencias de la moda.

Cultura comercial de Negocios en Japón

Europa

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO

• Toman en consideración elementos que para una persona de

occidente no tendrían mayor importancia, como por ejemplo la forma de

entregar una tarjeta de presentación o todo lo relacionado con las

formalidades.

• Los japoneses verán con recelo a un interlocutor que "no parece confiable"

a sus ojos, aunque los productos de la empresa sean buenos.

• Otra característica del empresario japonés, es su interés por

establecer lazos de confianza que finalmente lleven a una relación de

largo plazo.

• El empresario japonés no está interesado en negocios “spot”, su interés

está en el largo plazo. Esto explica también que al momento de analizar la

posibilidad de iniciar una relación comercial, se tome un tiempo superior a

los estándares que se observan en occidente.

Cultura comercial de negocios en Japón

Europa

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Saludar a la contraparte japonesa entregando las tarjetas de visita, preferentemente en inglés

y japonés.

• Una vez que se inicien las conversaciones, nunca ir directamente al grano, dado eso los

incomodará.

• No se moleste si le preguntan reiteradamente sobre el mismo tema varias veces.

• Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos.

• Responder a lo que se pregunta con datos objetivos (estadísticas, experiencia

anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) y también preguntar por la

empresa de su interlocutor.

• No solo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo.

• Debe generar confianza en su empresa, y sobre todo en usted como persona.

• Finalmente, debe agradecerles por e tiempo que le han dado, y expresarles que

está abierto a responder todas las preguntas que estimen conveniente.

• Es importante invitarlos a que visiten su empresa, para que puedan verificar todo

lo conversado.


Europa ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO

• La estrategia depende del tipo de producto que se desee posicionar en el mercado

japonés, para lo cual, es necesario definir claramente el mercado objetivo al que se

quiere llegar.

• Una vez definido el segmento de mercado, es imprescindible, tomar muy en cuenta

las necesidades del consumidor japonés, y efectuar los cambios que se requieran

al producto, ya sea a nivel de envase, diseño, ajustarse a los sabores que prefieren

los japoneses, etc…

•En el proceso de ajustes al producto, puede que pase un tiempo mayor al que usted

considera normal de acuerdo a los estándares occidentales. La tentación en estos

casos, es desistir y olvidarse del mercado japonés, considerándolo muy exigente. La

experiencia ha demostrado que quienes tienen paciencia, e insisten finalmente

logran entrar con éxito a este mercado.

•Para los japoneses, el precio del producto es importante, pero toma igualmente en

consideración aspectos, como la seguridad del producto, efectos para la salud,

niveles de producción adecuados y que permitan contar con entregas sin

interrupciones.


Europa

ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO

• El viajar en forma periódica al mercado japonés, para estar en contacto

permanente con las contrapartes japonesas, es imprescindible, y es un factor que

les dará más confianza. El generar confianza en sus potenciales importadores debe

ser parte fundamental de su estrategia.

• Finalmente, una estrategia exitosa debe considerar invitar a sus potenciales

importadores a visitar sus instalaciones en Chile. Esto permitirá afianzar la

confianza que se puede haber generado, y puede facilitar un eventual cierre de

negocios.

• Hay herramientas que permiten conocer el mercado japonés, tales como:

participación en feria de negocios, integrar misiones comerciales, visitar en forma

individual el mercado asesorado por la oficina comercial que le podrá preparar

agendas de reuniones con potenciales interesados en sus productos.

• La oficina comercial de Prochile está a su servicio para entregarle la información

básica que requiere para conocer el mercado de su interés. Queremos ser un

referente cuando piense en exportar a Japón.


Europa

Análisis Situación Comercial y oportunidades

Europa

Principales Productos Exportación Chile a Japón, Miles de Millones US$ Cif

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

2011

5.882

1.511

754 725

215 109 81 75 65 54 52 31 23

Miner. Concentr.

Prod. Mar

Cu Ref.

Maderas

Carnes

Vinos

Harina pescado

Frutas

Celulosa

Carbonato Litio

Ferro-Molibdeno

Jugos frutas

Prep. Crust. Mol.

Europa Exportaciones Chile a Japón, Prod.Mar, Miles de Millones US$ Cif

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

2007 2008 2009 2010 2011

868 945

1.044 1.098

1.511

Europa Exportaciones Chile a Japón Prod. Mar, Miles de Millones US$ Cif

0

200

400

600

800

1000

1200

junio 2010 junio 2011 junio 2012

608

850

1.002

Europa Exportaciones Chile a Japón, Erizos, Miles de Millones US$ Cif

0

10

20

30

40

50

60

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

41 39

44

60

48

43

58

E uropa

Proveedores Erizos en Japón, Miles de Millones US$ Cif

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

2011

58.434

857 813 417 344

Chile

China

Canadá

Perú

Corea

Europa Exportaciones de Chile a Japón, Vino, Millones US$ Cif

0

20

40

60

80

100

120

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

33,6 32,9 30 31,1

35 33,7 35,5

45,9

59,8

71,7

89,7

109,1

Europa

Exportaciones de Vino Embotellado, Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

10

20

30

40

50

60

70

80

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

25,8 27,9

35,3

46,1

55,9

67,4

76,6

Europa Exportaciones Chile a Japón, Precio Medio litro, US$ Cif

2,95

3

3,05

3,1

3,15

3,2

3,25

3,3

3,35

3,4

3,45

3,5

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

3,31 3,33

3,31

3,42

3,39

3,44

3,49

3,35

3,47

3,21

3,16 3,17

Europa

% Participación de Chile en Mercado del Vino en Japón

9,5

10

10,5

11

11,5

12

Junio 2010 Junio 2011 Junio 2012

10,45

10,28

11,84

Europa Posicionamiento de Chile en Mercado del Vino en Japón, Millones US$ Cif

0

50

100

150

200

250

Junio 2012

216

75

55

37 31

20 8

Francia

Italia

Chile

USA

España

Australia

Alemania

Eur a Exportaciones de Cerdo de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

50

100

150

200

250

300

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

142

209

254

228

204

118

147 147

191

Europa Principales Proveedores de Cerdo en Japón, Millones US$ Cif

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Junio 2012

472

376

316

107 86 82

56 52

28

27

USA

Dinamarca

Canadá

México

Chile

España

Polonia

Hungría

Austria

Francia

Europa Principales Proveedores de Uva en Japón, Millones US$ Cif

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

2007 2008 2009 2010 2011

16,6 15,9 17

31,6

43,9

5,9 4,8

7

16,9

23,4

10,2 10,6 9,7

14,3

19,9

World

USA

Chile

Europa Exportaciones de Pasas de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

500

1000

1500

2000

2500

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

726

1.405

2.030

1.434 1.406 1.438

1.119

2.403

1.516

Europa Proveedores de Pasas en el mercado Japonés, Millones US$ Cif

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

2011

81,1

4,7 1,5

1,2

USA

Turquía

Chile

Australia

Europa Exportaciones de Kiwi de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

2006 2007 2008 2009 2010 2011

2,33

2,75

1,34 1,35

2,45

3,17

Europa Exportaciones de Kiwi de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

0,5

1

1,5

2

2,5

Junio 2009 Junio 2010 junio 2011 Junio 2012

0,53

1,05

1,82

2,42

Europa Exportaciones de Arándanos de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

1

2

3

4

5

6

2008 2009 2012 2011

1,77 1,85

2,78

5,17

Europa Principales Proveedores de Limón en Japón, Millones US$ Cif

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

2007 2008 2009 2010 2011

25,5 25,9

15,9 18,4

21,2

85,1

75,7

49,2

59,2

45,3

Chile

USA

Europa Proveedores de Paltas en Japón, Millones US$ Cif

0

20

40

60

80

100

120

2007 2008 2009 2010 2011

62,3

70,5 75,6

108,8 114,6

2 2,1 3,6 1,9

7

0,9 0,3 2,7 0,9 2,7 0,1 0,4 0

9,2 7,8

México

N. Z.

Chile

USA

Europa Exportaciones de Frutillas Congeladas de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

2007 2008 2009 2010 2011

2,9

3,3

2,8

2,5

5

Europa Principales Proveedores de Frutilla Congelada en Japón Millones US$ Cif

0

5

10

15

20

25

30

35

2011

30,9

13,2

5

1,5 1

China

USA

Chile

Polonia

Egipto

Europa Exportaciones de Chips de Chile a Japón, Millones US$ Cif

0

100

200

300

400

500

600

700

2007 2008 2009 2010 2011

345

468 471 505

605

Europa Principales Proveedores de Chips en Japón, Millones US$ Cif

0

100

200

300

400

500

600

700

2011

680

605

301 299

142 133

Australia

Chile

Sudafrica

Vietnam

Tailandia

Brasil

•Europa

Las ventajas arancelarias del AAEE firmado entre Chile-Japón, son un factor que beneficia a nuestros productos y permite mejorar la competitividad de estos. En situacionesde incertidumbre y crisis internacional,las personas tienden a restringir sus gastos y buscar alternativas de productos de menor precio pero de la misma calidad. Se requiere en este caso, una estrategia de marketing que permita dar a conocer la excelente relación precio calidad de los productos chilenos. El vino, dado su actual posicionamiento, está aprovechando esta oportunidad. Se hace necesario intensificar ahora la penetración del mercado japonés por la vía de: •Misiones comerciales (prospección, penetración). •Participación en ferias: Foodex 2013, IFEX, Rooms, TGS •Eventos de Promoción (Chile Food and Travel) • Seminarios de difusión y promoción de negocios e inversiones. •Invitación de compradores. •Invitación de periodistas. •Posicionar nuevos sectores como Videos Juegos, Moda, Turismo, FOSHU.

Desafíos y Actividades 2013

Oportunidades Comerciales en el Mercado Japonés en...

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