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OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CHIHUAHUA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

Catedrático: Ing. José Luis Torres Loredo MC. y MA.

Comercio ElectrónicoUn enfoque de modelo de negocio. J. Cavazos A y S. Reyes G. Capítulo 1, Pág. 27.

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

El Comercio Electrónico:Gana mercadosAbre fronteras

Permite la interrelación directa con los compradores

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNETCualquiera que sea la forma de hacer negocio de una organización, siempre se verá superada por aquellos que además ofrecen sus productos en un sitio web

Es decir, dan el salto desde el modelo brick-and-mortar hacia el click-and-mortar o combinan ambos

brick-and-mortar: termino empleado para referirse a las instalaciones físicas de una empresaclick-and-mortar: termino empleado para referirse a su espacio virtual o en línea de una empresa

Un sitio web puede utilizarse para los diferentes modelos de negocio en Internet con sus respectivas variantes:

•B2C•B2B•G2C

Los Países con menor desarrollo económico podrán beneficiarse de las oportunidades que brinda el Comercio Electrónico

Sin embargo, no deben soslayarse los posibles riesgos o tópicos sensibles que pudieran propiciar pérdidas sustanciales o la quiebra del negocio

El análisis debe ser cuidadoso y profundo, contemplando todas las aristas de esta nueva estrategia empresarial

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

OPORTUNIDADES

El Comercio Electrónico:oHa creado nuevas formas de hacer negociosoSe han rediseñado las relaciones comerciales con los clientes y los mecanismos de intercambiooHan impactado el ambiente regional, nacional y global

Internet es una herramienta poderosa para la venta directa al cliente (¡a miles de clientes!); con un costo de inversión mínimo en comparación con los modelos brick-and-mortar (termino empleado para referirse a las instalaciones físicas de una empresa), no sólo en cuanto a recursos materiales sino también en términos de capital humano.

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Ventajas de la venta vía electrónica:No depende de distribuidoresEl precio del producto, al ser venta directa, es más accesiblePermite establecer contacto con mayor número de potenciales compradoresDiferenciación del producto o de modelos de “fidealización”Algunos productos pueden ser entregados vía electrónica, lo cual disminuye los gastos de envióReduce la extensión de la cadena de producción y distribuciónDa la posibilidad al cliente de comprar nuevos productos o servicios que no le son accesibles o conocidos en sus mercados localesCuando se trata de importaciones, disminuye costo y elimina barreras logísticas para el consumidor finalIncremento de presencia y competitividad de la firma frente a su mercado y competidoresImpacto en el posicionamiento empresarial o de marcaDesarrollo de nuevas actividades y habilidades

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Creación de un sitio de información

Venta de productos de otros fabricantes

Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Creación de un sitio de informaciónSe ocupa el espacio en la red para compartir informaciónEl sistema no es lucrativo; en esencia no se vende ningún producto. Se dan ha conocer aspectos relevantes como:

•Habilidades personales•Conocimientos especializados•Investigaciones o estudios•Capturar y compartir información•Foro•Establecimiento de relaciones comerciales•Vínculos mercantiles•Prestación de servicios•Etc.

En estos sitios es usual colocar links o banners que apoyen propósitos publicitarios de los cuales se busca obtener una ganancia y el flujo de dinero necesario para mantener la operación del sitio

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Creación de un sitio de informaciónSus costos son relativamente reducidos

oNo se requiere de una infraestructura físicaoNo existe la entrega de pedidosoNo se maneja información confidencialoNo existe procesamiento de pagosoNo hay administración de ordenes de compra

Si lo que se busca es obtener ganancias por la información colocada en el sitio web, este tipo de páginas no es la mejor opción

Las ganancias provienen casi de modo exclusivo a partir de la publicidad y su ingreso es lento

Ejemplos:www.monografias.comwww.tareaweb.comEtc.

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Venta de productos de otros fabricantes (Otras compañías)

El dueño de la página web se convierte en afiliado de otras empresas al permitir la publicidad o anuncio de productos vendidos por otros, desde su propia páginaPermite el cobro de una comisión; la ganancia se genera desde el inicio de la operación, sin la necesidad de poseer una red de distribución para el reparto de los artículos vendidosSólo se coloca una liga en el sitio web (afiliado) hacia el sitio que publicita o promociona sus productos (afiliador)La comisión es pagada por conceptos de:•Visitas recibidas desde la página del afiliado•Colocación de anuncios del afiliador en la página del afiliador•Ventas efectuadas

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Venta de productos de otros fabricantes (Otras compañías)

La comisión pagada depende de los términos pactadosEl afiliado no es responsable de la logística de entrega del pedido, de las reclamaciones o del servicio postventa (corre a cargo del afiliador)El sitio afiliado es una mera vitrina para la exposición de productos de otrosBuscar a un afiliado puede ser una estrategia adecuada cuando la firma afiliadora no posee la capacidad de convocatoria de clientes o cuando se decide afiliarse en directorios

Ejemplos:www.yellowpages.comwww.seccionamarilla.comwww.kompass.eswww.canacar.com.mxEtc.

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)Al contar con un negocio:Hay que publicitarloLos gastos son fuertesExpansión lenta en cuanto a la forma de captar compradores

Al contar con una página web, mucho de lo anterior se facilita;Siempre y cuando la página web sea adecuada “en el aspecto cultural”… [varios mercados, idioma y capacidad logística; elementos bien empleados potencializan el éxito del negocio]

Apoyar las ventas físicas del negocio con un página web en Internet:•Permite la distribución global•Aumenta el interés por el producto•Posiciona el producto o servicio en mercados que no se tenia contemplado en un inicio

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)Al contar con una página web;

•Presupone cierta capacitad física para distribuir productos en los ambitos nacional e internacional•Procesar ordenes o perdidos en línea•Cumplir con expectativas “globalizadas “ de clientes•Etc.

Se requiere de una buena planeación e inversión al hacer una página web para la venta de productos y servicios

El Comercio Electrónico llega a ser mas útil a las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) que a las grandes corporaciones … ¿?

Las PyMEs pueden incrementar su participación en la economía y su presencia global en el mundo … [inversión y capacitación en Telecomunicaciones y Tecnologías de la Información]

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)El modelo B2B es el que se ha adueñado de esta forma de hacer negociosPáginas de ejemplo; www.gap.com, www.dell.com, …

Internet ha modificado el esquema de economías industrializadas (donde la maquinaria y el equipo dominaba la productividad) hacia las economías basadas en la información (donde el contenido intelectual da el valor agregado necesario para penetrar fronteras geográficas y culturales)

Las estadísticas se generan con rapidez; seguimiento electrónico del cliente (a través de cookies) y la expresión de sus opiniones (que, al ser anónimas, son más veraces) por e-mail, chat, foros, o buzón, proporcionan información valiosa para el proceso de toma de decisiones con respecto a cómo adecuar la empresa, la imagen o el producto a fin de seguir creciendo y obtener prioridad frente a la gama de competidores

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)

El Comercio Electrónico presupone un ambiente de educación y capacitación constante

Oportunidad en el campo académico; se generan nuevas fuentes de empleo para preparar a quienes se encargarán de desarrollar el Comercio Electrónico en la vida laboral

La prosperidad económica de las naciones depende de la cohesión social y política de una población bien educada y una cultura en constante preparación

Se requiere la cooperación integral de los GobiernosCon recursos de infraestructura tecnológicaCon el marco legal o político

Libre comercio (llave de la globalización)

A fin de que todos los Países puedan beneficiarse del Comercio Electrónico es necesario una mayor liberación de los servicios que pueden ser entregados vía Internet (por ejemplo; consultoría, asistencia profesional, educación, servicios varios públicos y privados, etc.)

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)Para asegurar que las oportunidades electrónicas o digitales (como se les llama en algunos círculos económicos) se conviertan en realidad, es preciso cumplir con las siguientes condiciones:Tecnologías de Información y Comunicaciones disponibles en un ambiente de mercadoLa regularización de este ambiente debe estar totalmente encaminada a fomentar la competencia, la creación de negocios y la inversión directaLa fuerza laboral que trabajará en ámbitos del Comercio Electrónico deberá de tener una buena dosis de inventiva o creatividad y contar con las habilidades necesarias para adaptarse a los constantes cambios del entorno y de las organizacionesLa cultura social (actitud hacia el Comercio Electrónico ) deberá modificarse, lo cual ha ocurrido de una manera muy evidente en algunos mercados; sin embargo es, necesario que esto aun no se filtre hacia los contestos no mercantilesReglamentar la protección a los derechos de autor

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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido (complemento de un negocio físico)

De esta manera se cimenta el logro de oportunidades y el cambio hacia el fortalecimiento de los pequeños y medianos negocios que deberán abrir una brecha para llegar a nuevos mercados nacionales e internacionales, incrementar sus ingresos por ventas, tener acceso a la información necesaria para el éxito de sus empresa y estar en contacto constante y expedito con su mercado meta

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Desventajas más representativas de participar en el Comercio Electrónico:•Carencia de infraestructura de distribución y entrega de pedidos•Capacidad de procesamiento confidencial de la información•Detección de diferencias culturales•Acceso a la información (por parte del cliente) para comparar precios y términos de venta sin moverse de su casa, a fin de tomar su decisión de compra sólo con un clic

Muchos concepto que se dan por sentado en la economía tradicional desaparecen ante el entorno virtual:oAtención persona a persona oSeguridad de la forma de pagooLa entrega en mano del cliente

Implican riesgos de tipo financiero y legal

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¿Qué buscan los clientes?Pregunta para iniciar el recorrido por las expectativas a satisfacer y la revisión de riesgos o escenarios críticos en los que se puede caer:

Confianza de la operación; el cliente quiere sentirse seguro no sólo en términos de privacidad, confidencialidad de la información que le es sensible.

Flexibilidad en Web Site; es la adaptación y reacción ante las demandas dinámicas del entorno (gestión del cambio):

•Flexibilidad funcional; reacción rápida ante los cambios presentados en la economía digital {capacitación de personal, situación logística, manejo de recursos, optimización tecnológica, innovación y estrategias de penetración y mantenimiento, etc.}

•Flexibilidad financiera; modelo de generación de ingresos, cadena de valor, mantener viva la oferta y la demanda, entre otros.

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El aspecto financiero del modelo de negocio en línea debe calcular adecuadamente la inversión y el tiempo de retorno de la misma (en base a las ganancias).

Aspectos a tomar en cuenta en la evaluación financiera:•Producto•Mercado•Gastos de establecimiento•Gastos de informática o tecnología•Estrategias de marketing (lanzamiento, mantenimiento y idealización)

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Otros aspectos a considerar en los riesgos:Protecciones legales; fraude y protección de la propiedad intelectual [reputación, perdidas económicas, credibilidad y fidelidad, etc.]

Más de la mitad de los fraudes en el Comercio Electrónico se gesta desde el interior de la organización; es necesario establecer mecanismos internos de seguridad.

Propiedad intelectual; es uno de los flancos más atacados; con la posibilidad de transferir información de un documento a otro con el simple acto de seleccionar y copiar. El crédito debe otorgarse a la persona que genero la idea. [emblemas, logotipos, análisis y proyecciones, etc.]. Hay que evitar plagios y demandas legales.

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Otros aspectos a considerar en los riesgos:Falta de capacitación del personal adecuada y a la actualización tecnológica.

El análisis de los riesgos debe incluir todos los posible ámbitos del negocio, a fin de no dejar desprotegida o vulnerable área alguna que provoque una situación desventajosa.

Por ello, a continuación, y con base en datos del artículo de Czuchry y colaboradores (2001) denominado “Are you in control of your E-commerce strategy”, en la siguiente figura se plantea un modelo operacional del modelo de negocio en línea.

Enfoque sistemático de operaciones de la estrategia de comercio electrónico (traducción y adaptación de datos tomados del artículo “Are you in control of you E-commerce strategy?”)

ACCIONES GERENCIALES REQUERIDAS Entender las realidades del mercado Conceptualizar y formular estrategias Integrar procesos nuevos Manejo de riesgos y formulación de planes de contingencia Evaluar resultados Influencia sobre el ambiente legal

B. Realidades del mercado

Competencia Mercadotecnia tradicional Mercadotecnia electrónica Consumidores Ciberconsumidores Tecnología Negocios tradicionales Cultura Suministros (socios) Suministro tradicional Logística electrónica Asociaciones Mercado reducido Tiempo de respuesta

C. Estrategia de negocio Decisión en E-Commerce Al interior del negocio Negocio a negocio Negocio a consumidor Cadena de valor y proveeduría Estrategia de información tecnológica Infraestructura HW y SW

A. Proceso del negocio Negocio tradicional y sus procesos Nuevo E-Commerce y sus procesos

E. Activos conocidos y potenciales. Manejo de riesgos

Legal Operacional Manejo de clientes Técnico Gerencial Cultura organizacional

F. Efectividad Benchmark financiero Benchmark mercadológico Benchmark operacional Benchmark de estrategia competitiva Toma de acciones y medidas

G. Influencia gerencial Revisión de impacto y ocurrencia Planes de contingencia

D. Ambiente externo Restricciones Leyes

Modificar E-Commerce Negocios Procesos

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Con base en datos del artículo de Czuchry y colaboradores (2001) denominado “Are you in control of your E-commerce strategy”, en la siguiente figura se esquematizan diversos tipos de riesgos.

Riesgos (a partir de datos encontrados en el articulo “Are you in control of you E-commerce strategy”

RIEGOS

LEGAL Propiedad intelectual Concordancia entre oferta y

producto entregado Contratación Sistema jurídico Impuestos Costos de demandas legales Riesgos de enfermedades Manejo de tarjetas de crédito Afiliado-afiliador

OPERACIONAL Capacitación y entretenimiento Respaldo de información Reclutamiento Visibilidad del sitio Manejo de bases de datos Manejo de monedas y tipos de

cambio Manejo de quejas, reclamos,

devoluciones de productos defectuosos

TÉCNICO Manejo confidencial de la

información financiera de los clientes

Seguridad Procesamiento de órdenes Rastreo de contabilidad Acceso de información financiera

a accionistas Relación con el cliente Documentación electrónica Retroalimentación del sistema Daño al sistema, virus

CLIENTE Entendimiento del mercado y la

competencia Conceptualizar y poner en

marcha estrategias de mercado Integrar los procesos del negocio

ya existentes Mejorar el servicio al cliente y

conocimiento de patrones de compra

Reconocimiento de cambios

GERENCIAL Integrar planes de negocio y

mercadotecnia Identificar el corazón del negocio Impacto de la relación con las

subsidiarias Manejo de las capacidades de los

socios externos Incrementar la eficiencia Manejar el servicio al cliente Benchmarking Compra de nueva tecnología Manejar la distribución Desarrollo de proveedores Evaluación de la estabilidad de los

socios punto com

Riesgos (a partir de datos encontrados en el articulo “Are you in control of you E-commerce strategy”

RIEGOS

LEGAL Propiedad intelectual Concordancia entre oferta y

producto entregado Contratación Sistema jurídico Impuestos Costos de demandas legales Riesgos de enfermedades Manejo de tarjetas de crédito Afiliado-afiliador

OPERACIONAL Capacitación y entretenimiento Respaldo de información Reclutamiento Visibilidad del sitio Manejo de bases de datos Manejo de monedas y tipos de

cambio Manejo de quejas, reclamos,

devoluciones de productos defectuosos

TÉCNICO Manejo confidencial de la

información financiera de los clientes

Seguridad Procesamiento de órdenes Rastreo de contabilidad Acceso de información financiera

a accionistas Relación con el cliente Documentación electrónica Retroalimentación del sistema Daño al sistema, virus

CLIENTE Entendimiento del mercado y la

competencia Conceptualizar y poner en

marcha estrategias de mercado Integrar los procesos del negocio

ya existentes Mejorar el servicio al cliente y

conocimiento de patrones de compra

Reconocimiento de cambios

GERENCIAL Integrar planes de negocio y

mercadotecnia Identificar el corazón del negocio Impacto de la relación con las

subsidiarias Manejo de las capacidades de los

socios externos Incrementar la eficiencia Manejar el servicio al cliente Benchmarking Compra de nueva tecnología Manejar la distribución Desarrollo de proveedores Evaluación de la estabilidad de

los socios punto com

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En síntesis, el modelo de comercio electrónico es redituable pero, como en cualquier aventura empresarial, es necesario realizar planeación previa y estudios costos-beneficios para iniciar sobre bases solidas.

Solicitar leer “La clave del éxito”Páginas de la 47 a la 50 del libro Comercio Electrónico: un enfoque de modelos de negocio.De Judith Cavazos Arroyo y Soraya Reyes GuerreroGrupo Editorial Patria

Realizar dinámica para comentar y discutir el texto leído.