Oratoria con PNL

Claves de la Inteligencia Emocional y la ProgramaciónNeurolingüística para Hablar en Público

Mónica Pérez de las Heras

© 2018 Mónica Pérez de las Heras Todos los derechos reservados.

Para las personas que hacen el esfuerzo de hablar en público, y aquellos que se loreconocen con un aplauso.

PRESENTACIÓN DE LA SERIE «PNL PARA PROFESIONALES»

PREFACIO

INTRODUCCIÓN

1.COMUNICACIÓN VERSUS INCOMUNICACIÓN

2. HABLAR EN PÚBLICO

3.LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

3.2. Las emociones y las cargas emocionales

3.2.1. El miedo

3.2.2. La tristeza

3.2.3. El asco

3.2.4. La alegría

3.2.5. La sorpresa

3.2.6. El enfado

3.2.7. Las cargas emocionales

4. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

4.3.1.Terapia

4.3.2. Comunicación

4.6.1. Calibración

4.6.2. Rapport

5. LAS CLAVES DE LA ORATORIA

6. PREPARACIÓN

6.3.1. Una intervención breve

6.3.2. Conferencia/Ponencia/Presentación

6.3.3. Discurso

6.3.4. Elevator Pitch

6.3.5. Charlas rápidas

7. LOS TRES TIPOS DE LENGUAJE

7.1.1. Los gestos

7.1.2. La mirada

7.1.3. La sonrisa

7.1.4. Lectura del lenguaje no verbal

7.2. Lenguaje Paraverbal

7.2.1. Elementos básicos respecto a la voz

7.2.2. Cómo debe emplear un orador su voz

8. COMBATIR LAS DIFICULTADES PARA HABLAR EN PÚBLICO

EPÍLOGO

BIBLIOGRAFÍA De la serie «PNL para Profesionales»

SOBRE LA AUTORA

SOBRE LA ESCUELA EUROPEA DE ORATORIA

PRESENTACIÓN DE LA SERIE «PNLPARA PROFESIONALES»

«Da tu primer paso ahora. No importa que no veas el camino completo… el resto delcamino aparecerá a medida que camines».

MARTIN LUTHER KING

Esta serie de libros de Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia

Emocional está destinada a ofrecer una aplicación práctica de lasherramientas de ambas disciplinas, adaptadas específicamente a losprofesionales de un determinado sector o un grupo de destinatarios muyespecífico. No se trata de una colección de publicaciones, aunque en unmomento dado varios de ellos puedan ser de tu interés, porque el objetivo deesta serie es servir en concreto, a la profesión seleccionada. De hecho, unabuena parte del contenido teórico es compartido en toda la serie; sin embargo,son los ejemplos específicos y algunas herramientas en particular, las quehacen que cada libro se adapte a sus destinatarios.

Son, por tanto, manuales de uso que ajustan los instrumentos disponibles

para cubrir las necesidades de cada ámbito. Proceden de la experiencia profesional de la autora, Mónica Pérez de las

Heras, trabajando la PNL en muy diferentes sectores, lo que le ha permitidocomprobar que, si bien hay una base de conocimientos común para todosellos, es fundamental hacer hincapié, en cada caso, en aquellos elementosespecíficos de cada profesión.

Así se constituye la primera serie en el mundo de libros de PNL por

sectores. Todos ellos tienen una estructura similar así como unos contenidos básicos

compartidos, adaptados a los destinatarios a los que va dirigido cada texto.

Al final se incluye una bibliografía compuesta por libros, comunes a toda

la serie; así como alguno más específico de cada tema, si lo hubiere. La serie «PNL para Profesionales» no tiene un número específico de libros

a priori por lo que la autora irá elaborando nuevas publicaciones según lasnecesidades de los lectores.

Es además una serie «viva» puesto que los libros pueden sufrir

modificaciones en cualquier momento por parte de la autora. Si quieres que teavisemos cuando haya cambios en la publicación que tú has adquirido,envíanos un email a: info@pnlparaprofesionales.com indicando: «añádanmea la lista de correos».

Igualmente, si quieres aportar tus experiencias sobre alguno de los temas

tratados, o quieres sugerir a la autora nuevos títulos, emplea el email paraponerte en contacto.

La serie «PNL para Profesionales» pretende crecer con las vivencias y

conocimientos de sus lectores. Aprovecho para recomendarte otros libros de la serie que te pueden

interesar, como «PNL para Directivos» si gestionas un equipo; «PNL paraProfesionales de la Salud» si ejerces en este sector, «ProgramaciónNeurolingüística (PNL) para Políticos» si tu labor la desempeñas dentro deun partido, «PNL para Escritores de Discursos», si te toca preparar tuspropias alocuciones públicas, «PNL para Periodistas», «PNL para Maestrosy Profesores» u «Oratoria con PNL para Profesionales del Derecho», y quesigas pendiente de los próximos que puedan salir. Los tienes todos en lapágina web: www.pnlparaprofesionales.com

Y ya sabes lo que se dice: «Leer llena pero no engorda».

PREFACIO

El 31 de enero de 2011, un joven estadounidense, Zach Wahls, dio unaespléndida lección de Oratoria en una vista pública, en contra de laposibilidad de prohibir el matrimonio homosexual en Iowa. La magníficaintervención de este chaval se hizo viral en Internet con un millón y mediode visitas en dos semanas. Wahls, estudiante de ingeniería en laUniversidad, explicó cómo fue criado por dos madres en una familia tannormal como cualquier otra. Explicitó cómo era habitual en el campus quese hablara del tema de la procedencia o no de la paternidad en el colectivogay. «Cuando la gente se calla», dice Wahls, «porque no tiene nada quedecir al desconocer el tema, yo levanto la mano y digo: yo fui criado pordos mujeres y lo están haciendo bastante bien... Mi familia no es diferentea las vuestras». E incluyó una frase determinante: «En 19 años de vida, niuna sola vez me he encontrado con una persona que se diera cuenta de quehe sido criado por una pareja de lesbianas. ¿Y saben por qué? Porque laorientación sexual de mis madres no ha tenido ningún efecto sobre mimanera de ser». Si te apetece ver el vídeo, lo puedes encontrar en Internet.

Este es un buen ejemplo de para qué sirve la Oratoria: para defender tus

derechos, expresar tus opiniones, compartir tus ideas. Y, sin embargo,muchas personas evitan hacerlo porque da miedo.

«¿Sabes cuántas personas han muerto en el mundo por hablar en

público?». Suelo preguntar a los asistentes a mis cursos. Al principio seríen, pensando que hablo en broma pero en realidad no es así. En octubrede 2006, el abogado Manuel Sevillano Quiñónez, de 75 años de edad,estaba interviniendo en un juicio en el que defendía a un acusado de abusossexuales. «Por eso, no se le puede dar credibilidad, señor juez, en estatarde...» iba diciendo. Ahí se quedó, ya no pudo continuar su exposiciónporque le dio un ataque al corazón y murió de un infarto. El hecho ocurrióen una localidad próxima a Bogotá, Colombia.

Como ves, sí hay casos de personas que han muerto hablando en

público, pero no es habitual, y cuando el caso sucede, se convierte ennoticia y todos los medios de comunicación se hacen eco del suceso. Mueregente realizando esta actividad como efectuando cualquier otra.

Sin embargo, lo cierto es que la Oratoria produce no solo un gran respeto

sino miedo generalizado. En Estados Unidos se dice: «los estadounidensestienen más miedo a hablar en público que a una apocalipsis zombi»; enReino Unido se cuenta: «el segundo miedo de los ingleses es a hablar enpúblico, y el primero a las arañas. Por lo tanto, lo peor que le puede pasar aun ciudadano británico es que tenga que dar una charla a un grupo dearañas». En otros países, como es el caso de España, ni siquiera tenemoschistes sobre el tema, el miedo a ponerse delante de un público resulta algomuy serio.

Pero... ¿qué ocurre en realidad con este tema? Hablar en público es lo

mismo que hacemos durante toda nuestra vida para relacionarnos con losdemás: hablar. Lo único que lo diferencia es la coletilla «en público». ¿Porqué se produce ese temor?

Como suelo indicar en mis cursos: «Si lo peor que te podría pasar

hablando en público es morirte, y no es habitual que ocurra, ¿por quétememos a esta actividad?»

Una de las respuestas generalizadas que me he encontrado a lo largo de

mi trayectoria como profesora de Oratoria es que no sabemos gestionar laincertidumbre de qué acontecerá cuando demos una charla, pronunciemosuna conferencia, hagamos una presentación con PowerPoint o demos undiscurso.

¡Claro que te pueden pasar muchas cosas cuando lo haces! En una

ocasión decidí escribir en twitter una relación de lo que te puede ocurrirdelante de un auditorio. Cuando llegué a los cien tuits publicados opté porparar porque fui consciente de que aquello no tenía fin. ¡Es imposibleanticiparse a todo lo que puede suceder durante una presentación! Las tresClaves de la Oratoria que vas a aprender en este libro te ayudarán a salirde cualquier circunstancia, sea cual sea.

Mientras tanto, necesitas empezar a gestionar la incertidumbre. Y teadvierto que eres capaz de gestionar la mayor incertidumbre que hay en tuvida: «¿estarás vivo mañana?». Nadie puede responder a esto porque, enrealidad, no lo sabemos. Simplemente confiamos en que estaremos vivos y nonos angustiamos. Así que... si eres capaz de gestionar esto... ¿cómo no vasa serlo en el caso de hablar en público?

¿Qué pueden aportar la Inteligencia Emocional y la Programación

Neurolingüística a la Oratoria? Para mí y para el equipo de la EscuelaEuropea de Oratoria son básicos. Ambas disciplinas constituyen una cajade herramientas fundamental para aprender a gestionar bien tus emociones,a sentirte seguro de ti mismo, a comunicar bien sea quien sea quien estédelante de ti y a utilizar tu mente para que te ayude a hacerlo sin miedos.

No se nace sabiendo hablar en público; y tampoco se aprende solo a base

de práctica. Como en cualquier disciplina, es preciso conocer la técnica,ayudarse de los elementos adecuados y, luego, practicar, practicar ypracticar.

Como dijo el actor de Hollywood John Wayne:

«Ser un valiente es estar muerto de miedo y a pesar de eso, subir al caballo». Por lo tanto, es tu decisión si quieres leer este libro y aprender las técnicas

que te ayudarán a triunfar. Te soy sincera: la PNL es muy fácil de aplicar; laInteligencia Emocional es para que te la trabajes durante toda tu vida; y laOratoria, si no la llevas a cabo, da igual que yo te explique cuáles son susclaves y cómo hacerlo mejor. Una vez adquiridos los conocimientos, elingrediente básico para hablar en público es la práctica. Es como si quisierashacer una paella sin arroz. Todos los ingredientes pueden estar perfectamentepreparados, pero sin el blanco cereal no será paella.

Creo, sinceramente, que este texto te puede ser de mucha utilidad en tu

Oratoria, por ello te animo a leerlo y aplicar lo que te guste, lo que tecautive, lo que te seduzca.

Espero que así sea.

Y como la PNL te va a enseñar:

«La vida no es como la pintan sino como tú la coloreas».

INTRODUCCIÓN

Dijo el escritor inglés Aldous Huxley:

«Existe al menos un rincón del universo que con toda seguridad puedes mejorar, y erestú mismo».

Si has decidido adquirir este libro es porque en tu interior existe la

creencia de que puedes mejorar tu Oratoria. Frente al inmovilismo de muchaspersonas que consideran: «yo soy así», «yo no puedo cambiar»... tú estásdispuesto a realizar modificaciones en tu vida y esta publicación te ayudará aello, apoyándote específicamente en el ámbito que es de tu interés.

No es verdad que las personas no cambian, aunque en realidad, nosotros no

podemos cambiar a nadie excepto a nosotros mismos, como dice la frase deHuxley. Y si queremos, podemos trabajar en nuestro crecimiento para sermejor personas y relacionarnos mejor con los demás. En una ocasión una chicavino a mí y me dijo: «Mónica, me gustaría cambiar a mi novio». Mi respuestafue clara: «si quieres cambiar a tu novio, cambia de novio». No podemostransformar a los demás, aunque sí podemos apoyarles para realizar lasmodificaciones que deseen en su manera de ser y, por tanto, en su vida.

Gracias por apostar por una mejora de tu manera de hablar en público,

empleando herramientas como la Inteligencia Emocional y la ProgramaciónNeurolingüística.

Y como dijo la artista Daireth Winehouse:

«La vida es como es como una cámara: solo enfócate en lo que es importante, capturalos buenos momentos, saca de lo negativo un aprendizaje revelado y, si las cosas no salencomo deseabas, intenta una nueva toma».

1.COMUNICACIÓN VERSUSINCOMUNICACIÓN

Dice un chiste: «¡Doctor! No levanto la cabeza, me río solo, no hablo con la gente, me

hablan y no pongo atención... parezco un idiota. ¿Qué tengo doctor?» «Un smartphone».

Vivimos en un mundo en el que cada vez tenemos más problemas decomunicación entre las personas, y eso que los medios tecnológicos paraintercambiar información son cada vez mejores y ello podría facilitar lainteracción entre los seres humanos. Sin embargo no es así y de hecho sepuede decir que este planeta tiene un serio problema de incomunicación,donde la mayoría de las dificultades —sociales, políticas, económicas— seproducen, en un elevado porcentaje de veces, por conflictos de comunicación.

Violencia, agresividad, ansiedad... son algunas de las consecuencias de

esos problemas de interacción entre las personas. Ante esta circunstancia, la Inteligencia Emocional y la Programación

Neurolingüística (PNL) surgen como herramientas muy útiles paraincrementar nuestra capacidad de relacionarnos con los demás a través dela comunicación.

Lo que vamos a aprender a través de este libro no nos va a servir

únicamente para mejorar nuestra comunicación profesional aplicada alámbito específico que hemos elegido, también nos ayudará a conocernosmejor a nosotros mismos y a facilitar la comunicación personal.

Y como dijo el escritor francés André Gidé:

«No podrás descubrir nuevos océanos si no te atreves a perder de vista la costa».

2. HABLAR EN PÚBLICO

El 4 de noviembre de 2010 el entonces príncipe Guillermo de Holandaestaba dando un discurso en México. Su escritor de discursos quiso hacer unguiño a la audiencia incluyendo unas palabras en español, pero la expresiónutilizada no fue la más conveniente: «Camarón que se duerme se lo lleva lachingada», dijo. Las risas del público delataron que el príncipe no habíaestado muy acertado puesto que el refrán es: «Camarón que se duerme se lolleva la corriente», y «chingada» tiene un sentido peyorativo en ese país.

Hablar en público es lo que hacemos cada vez que abrimos la boca y hay

varias personas delante. Pero... ¿cuánto es público? De hecho, el término esbastante subjetivo, y según pregunto a los participantes de mis cursos, hayquien considera que hablar delante de una persona, si esta es «importante»para el emisor, también es «hablar en público». Ésta es una de las primerascosas que enseño a mis alumnos de Oratoria: todo depende de la relevanciaque le demos al término y a lo que hagamos en nuestra cabeza con ello.

Suelo decir que «el miedo y yo somos compañeros de trabajo», y es

verdad. En un país como es España, donde ni en el colegio, ni en el instituto,ni en la universidad nos enseñan a hablar en público, es lógico que sintamosmiedo ante la circunstancia de ponernos delante de una audiencia. Más aúncuando nos han metido en la cabeza el dichoso «sentido del ridículo», el quédirán y el miedo perpetuo a que nos juzguen.

Por ello la palabra mágica para aprender Oratoria es para mí: «gestión».

Deberás gestionar bien tu cabeza para que te ayude a hablar en público,gestionar tus emociones para sentirte a gusto; gestionar tus tres tipos delenguaje (verbal, no verbal y paraverbal) para dar credibilidad, gestionar lastres Claves de la Oratoria para saber salir de cualquier situación...

En el lado contrario de las personas que tienen miedo a hablar en público

están aquellas que lo hacen de manera habitual, pero que nunca hanaprendido a hacerlo bien. Es verdad que en la Escuela Europea de Oratoria

hablamos de la importancia de practicar, practicar y practicar, pero primero,como en todo en esta vida, hay que conocer la técnica. El mejor ejemplo deesto son los políticos. Ellos, en cuanto llevan un tiempo en sus cargos, tienenla práctica, pero ello no implica que conozcan la técnica, de manera quepueden pasarse toda la vida hablando en público y cometer siempre losmismos errores. Cómo preparar una presentación, cómo colocarseadecuadamente en el escenario, cómo emplear la voz, cómo hacer que tucuerpo y tu voz digan lo mismo que estás expresando con tu boca, etc... no vaa salirte bien por mucho que practiques, si no conoces la técnica que estádetrás. ¿Te imaginas jugar al pádel sin conocer las normas? Podrás decir quelo haces, pero cualquier persona que sepa, verá que no de la maneraadecuada.

¿Cómo se aprende mejor a hablar en público? Yendo a clase, está claro.

Aquí no vale con que hagas solo un curso online, veas vídeos o leas libros.Necesitas el ojo del profesor/a para hacerte ver lo que debes mejorar, cuálesson tus fortalezas y tus debilidades. Mucha gente viene a mí diciéndome queda conferencias en su empresa, o clases en la universidad. Tras unos minutosrealizando una actividad práctica conmigo, les hago ver que sus piernas semueven de los nervios, o que levantan los talones, o que hacen siempre elmismo gesto con las manos, o que aburren con su voz, o que utilizanmuletillas o rellenadores de silencios como «ehhhh, ahhhh». Solo cuando sonconscientes de lo que están haciendo, pueden hacer cambios en su Oratoria ymejorarla. Este libro te ayudará a ello.

3.LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

No sé qué hubiera sucedido de no saber gestionar mis emociones. Estabaen clase, en un curso «in-company», y noté cómo la sangre comenzaba ahervir en mis venas. Estaba pasando unas imágenes de la presentación en laque personas de diferentes razas, cultura y sexos hacían diferentes gestos. Miobjetivo era hablar de lenguaje no verbal. Pero, cada vez que aparecía unafotografía en pantalla, alguien de mi audiencia hacía un comentariodespectivo: «qué gorda», «vaya negro», «será maricón», etc... No era la vozde una o dos personas sino de varias de ellas, y lo peor es que ninguna otra dela clase les hacía callar. En ese momento, cuando estaba a punto de estallar ycortar aquello de golpe, dije: «perdonad un momento». Salí de clase, respiréhondo y pensé en todo lo que había estudiado sobre Inteligencia Emocional.«Nadie ha conseguido que yo me exalte en un aula y estos no lo van aconseguir». Minutos más tarde, entré y continué mi curso. Aquellos adultos,profesionales de su sector, no consiguieron que yo perdiera mi gestión deemociones.

Dice Daniel Goleman, autor del libro «Inteligencia Emo cional»:

«Hoy en día a los profesionales se les contrata por sus capacidades técnicas y se lesdespide por su falta de habilidades emocionales».

Y es que llega un momento en el que puedes ser un profesional muy

preparado en tu trabajo pero si no sabes tratar con personas, si no tienesposibilidad de gestionar bien tus emociones y de relacionarte con los demás,puedes perder tus posibilidades laborales.

Antes de seguir adelante me gustaría decirte que la Inteligencia Emocional

(IE) no es fácil. Así como la PNL es muy sencilla de asimilar y comenzar apracticar desde el primer momento, la IE es un largo proceso que, en tu caso,quizás comienza ahora y que puede ocuparte toda la vida. Te mentiría si tedijera que con este libro vas a ser «emocionalmente más inteligente» porqueno es verdad. Depende de lo que tú te trabajes a partir de ahora. Este texto sí teservirá para conocerte más y saber en qué debes hacer hincapié para mejorar tu

nivel de IE y aplicarlo al ámbito específico que a ti te interesa. El mundo no es emocionalmente inteligente, por lo que muchas veces te va

a tocar echar mano de la Inteligencia Emocional para ser feliz. Por fortuna, parece que la Inteligencia Emocional va siendo un valor en alza,

y cada vez más personas se forman en estos temas. Pero aún hay muchosoradores que pierden los nervios en situaciones que no saben gestionar.

3.1. Qué es la Inteligencia Emocional

«Con el tiempo y la madurez, descubrirás que tienes dos manos: una para ayudarte a timismo y otra para ayudar a los demás».

AUDREY HEPBURN

En la bibliografía hay múltiples definiciones de lo que es, dependiendodel autor que leas. A mí me gusta decir que la Inteligencia Emocional es el«manual de instrucciones de cómo funcionamos». Desafortunadamente eselibro no existe, sino que somos nosotros mismos quienes podemoselaborarlo para conocernos mejor y gestionar adecuadamente nuestrasemociones.

En la década de los 90, los psicólogos John Mayer y Peter Salovey

definieron la inteligencia emocional indicando que era:

«La capacidad de controlar y regular los sentimientos de uno mismo y de los demás,y utilizarlos como guía del pensamiento y la acción».

Así, si en el colegio te medían el cociente intelectual (CI) y te definían

como superdotado o no, estos dos autores descubrieron la relevancia deuna inteligencia diferente que podía trabajarse a lo largo de la vida: laInteligencia Emocional. Hoy, gracias a los estudios de autores comoSalovey, Mayer y Goleman, sabemos que ésta se está convirtiendo en unfactor de éxito. De ahí la cita que encabeza este capítulo, y que cada vezmás empresas estén formando a sus trabajadores en este concepto. Segúnsu teoría, el éxito de una persona depende un 80  % de la InteligenciaEmocional y un 20 % solo de la inteligencia racional.

Muchas veces me preguntan si las personas emocionalmente inteligentes

lo eran ya de nacimiento o es algo que han cultivado y aprendido con losaños. En mi opinión, no creo que nadie venga a este mundo con ese«regalo». Lo que sí es cierto es que puede haber personas que lo vivan ensu infancia y adolescencia, de manera que al llegar a la vida profesional yacuentan con ello. Otros, como fue mi caso, no nos ocurrió así, sino quetenemos que trabajarnos la Inteligencia Emocional en la edad adulta.

Se puede decir que la Inteligencia Emocional es un método para:

•Reconocer mis emociones•Utilizarlas adecuadamente•Dirigirlas hacia los objetivos deseados•Influir en las personas•Compartir logros

Siguiendo las directrices de Goleman, éste distingue entre Inteligencia

Emocional Intrapersonal e Interpersonal. Vamos a ir analizando lascaracterísticas de cada una de ellas:

A) INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRAPERSONAL: se refiere a

la relación que mantenemos con nosotros mismos. 1. Autoconocimiento: conocimiento de uno mismo, de los propios estados

internos, recursos e intuiciones. El autoconocimiento proporciona treshabilidades básicas:

•Conciencia emocional: capacidad de reconocer las propias emociones ysus efectos en los otros. Esta característica proporciona la capacidad parasaber qué emociones se siente en cada situación y cómo estas afectan a lavida personal y laboral.

•Conocimiento de las virtudes y los defectos de uno mismo. Si se conocen

los puntos fuertes y débiles se pueden trabajar estos últimos y sacarle mayorpartido a los primeros. Es característico de las personas que tienen estacualidad que les importa su formación, su crecimiento y pueden desarrollar

un sentido del humor sano, en el que son capaces de reírse de sí mismos. En el caso de la Oratoria es fundamental tener el sentido del humor

suficiente como para reírte de ti mismo cuando te equivocas, te caes en elescenario, algo se te olvida, etc... como suelo indicar: «si tú quieres, elpúblico no se ríe de ti, sino contigo, de ti depende».

•Autoconfianza: están seguros de lo que hacen y cómo lo hacen. Pueden

encontrarse con personas que no piensan como ellos y rebatir sus puntos devista. Es una excelente cualidad para la Oratoria.

2. Autorregulación: capacidad para gestionar emociones, empleando para

ello todos los recursos disponibles. Son personas que poseen las siguientescualidades:

•Autocontrol: capacidad para manejar emociones e impulsos. Consiguen

controlarse en situaciones complicadas y muestran tranquilidad y serenidaden momentos difíciles.

•Confiabilidad: consiguen evitar la mentira y fomentar la integridad. Esto

conlleva un comportamiento ético, honrado, de principios y con capacidadpara cometer y admitir sus errores. Además, si están dotados de esta cualidadestarán acostumbrados a defender aquello en lo que creen.

Muchas veces me han preguntado en los cursos si todas las historias que

cuento en mis clases son verdad. Yo indico que así es, e invito a los alumnosa hacerlo también. De manera habitual explico si la anécdota que voy a contarme pasó a mí, si es una información que me ha llegado por otra vía, si es unanoticia real, etc... Si un orador es pillado en algo falso pierde su credibilidad,y como suelo decir, eso es lo más importante que tenemos a la hora de hablaren público.

•Integridad. Si todas ellas me parecen importantes, esta es para mí

fundamental. Si eres íntegro tienes capacidad para asumir lasresponsabilidades de tus actuaciones personales. Yo suelo decir en clase queseamos conscientes de que nuestras conductas tienen consecuencias, por lotanto, debemos «mirar por nuestros espejos retrovisores» cuando hagamos

algo que pueda afectar a otras personas. Esta integridad te da unaresponsabilidad muy grande a la hora de conseguir tus objetivos.

•Innovación: el mundo cambia y las ideas deben hacerlo también. Frente

al inmovilismo que se genera muchas veces en las empresas surge lainnovación que provoca nuevas soluciones para nuevos problemas o nuevassoluciones para viejos problemas. Los cambios conllevan riesgos y danmiedo, por eso, si se asume el riesgo y se afronta el miedo se está preparadopara innovar.

•Adaptabilidad: unido al punto anterior, se refiere a nuestra adaptación al

cambio. Hay algunos voluntarios (que provocamos nosotros mismos) y otrosforzosos (que nos vienen impuestos). Cuanto más flexible sean y máscapacidad tengan para adaptarse y evolucionar con los cambios, mejor les iráen la vida personal y profesional.

Cuando Abraham Lincoln era un joven abogado vivió una anécdota que

demostró su capacidad para adaptarse. En un mismo día, y en la misma sala,tuvo dos juicios por un delito muy parecido. La cuestión era que en laprimera vista era el demandante y en la segunda, el demandado. Suintervención de la mañana consiguió que ganara el pleito su defendido. Sinembargo, por la tarde, tenía preparado justamente el argumento contrario.Ante esta circunstancia, el juez no pudo más que preguntarle cómo eraposible que en un mismo día tuviera ese cambio de actitud. A lo que el futuropresidente de Estados Unidos comentó: «Muy sencillo, Señoría. Esta mañanatal vez estaba en un error, pero esta tarde estoy seguro de que tengo razón».

3. Motivación: capacidad para impulsarse y conseguir los objetivos. Las

personas que la tienen consiguen: •Motivación de logro: a la vista de un objetivo determinado se preparan

para conseguirlo, sean cuales sean las dificultades; se forman para ello y seauto motivan para obtenerlo.

•Compromiso: son fieles al bien del grupo. Son buenos formando parte de

un todo porque saben comprometerse en un proyecto común. Se aplica tanto anivel personal, en el compromiso con una persona para formar pareja, familia,

etc... y a nivel profesional: identificándose con la empresa, con el proyecto,con el equipo.

•Iniciativa: son personas proactivas dispuestas a «tirar del carro» cuando

es necesario, aunque su posición no lo demande. Afrontan lascircunstancias de manera novedosa y con motivación, aunque nunca lohayan hecho.

•Optimismo: son personas positivas que, a pesar de las dificultades, buscan

el lado bueno de las cosas e insisten para conseguir los objetivos. Afrontanlos problemas viendo el mejor ángulo de la circunstancia y lo aprovechanpara salir airosos.

B) INTELIGENCIA EMOCIONAL INTERPERSONAL: se refiere a

nuestra relación con los demás. 1. Empatía: es la capacidad para, como se suele decir: «ponerse en los

zapatos del otro, en la piel del otro», ser consciente de los sentimientos,necesidades y preocupaciones de las personas que le rodean. En el caso dela Oratoria debemos ser conscientes de que hablamos para un público, éstees quien importa, por lo tanto, cuanto más empaticemos con él, mejor.

•Comprensión de los otros: son conscientes de los sentimientos,

necesidades y preocupaciones de los demás. Saben leer los rasgosemocionales de otras personas y son capaces de ayudarles, entendiendo ydándoles lo que necesitan.

•Potenciación de los otros: ayudan a los demás dotándoles de las

capacidades necesarias para su crecimiento. Les apoyan a través de feedbacksadecuados que les lleven a fomentar sus habilidades.

•Orientación hacia el servicio: son personas con capacidad para descubrir

lo que los demás necesitan y tienen la oportunidad de dárselo. Hablar en público es hacer un servicio a los demás. Les estamos

entregando parte de nosotros: nuestros conocimientos, nuestra energía,nuestra fuerza... por eso un orador se merece el aplauso final.

•Aprovechamiento de la diversidad: son conscientes de que cada persona

es diferente y que esa divergencia es una gran riqueza que se puedeaprovechar. Les disgustan los prejuicios y la intolerancia porque para ellos,estar abiertos a las ideas o las formas diferentes de ver las cosas esfundamental.

•Conciencia política: son personas con capacidad para advertir las

relaciones de poder existentes en la sociedad, en el mundo empresarial, etc...y se muestran abiertos a comprender cómo funcionan las entidades según lossectores implicados.

2. Habilidades sociales: es la capacidad para relacionarse

adecuadamente y obtener respuestas deseables en los demás. Si estásdotado de estas habilidades conseguirás:

•Influencia: capacidad para persuadir, para convencer, utilizando herramientas

realmente eficaces. Son capaces de exponer sus puntos de vista con fluidez yganarse el consenso de las personas que están a su alrededor.

•Comunicación: capacidad para transmitir información y captarla

adecuadamente. Abiertos a comunicar de una forma sana y abierta antenoticias positivas o negativas.

•Resolución de conflictos: capacidad para mantener negociaciones y

resolver situaciones complicadas. Manejan personas difíciles con facilidad ysaben salir de cualquier momento tenso. Les gusta el diálogo y no laconfrontación.

•Liderazgo: como dijo Vicente del Bosque, ex entrenador de fútbol:

«El liderazgo debe ser agradable, afable, cordial y, sobre todo, emocional. La moda delliderazgo autoritario se ha ido».

Las personas que poseen esta cualidad saben dirigir y motivar equipos;

fomentan los objetivos compartidos, la identificación con el proyecto y sabentomar decisiones para liderar con su ejemplo y su bien hacer.

•Catalizador del cambio: son iniciadores o generadores de cambio, ademásde liderarlos. Potencian los cambios y ayudan a los demás a hacerlo también.

•Establecer vínculos: son personas con capacidad para relacionarse en

ámbitos grandes, formando redes cordiales para provecho mutuo. Cultivan lacreación de un buen entorno laboral donde tiene cabida la amistad.

•Colaboración y cooperación: capacidad para el trabajo en equipo,

compartiendo objetivos comunes. Buscan oportunidades de colaboración ygeneran formas de cooperación para beneficio de todos.

•Habilidades de equipo: fomentan sinergias que llevan a la obtención de los

resultados establecidos. Ayudan al grupo compartiendo principios como elrespeto, la cooperación, el espíritu de equipo y el compromiso, compartiendoméritos y asumiendo riesgos en común.

Todas estas cualidades expuestas por Goleman como necesarias para la

inteligencia emocional son aplicables tanto al entorno laboral comoprofesional. Y, por supuesto, suponen una preparación y un esfuerzoconsiderable. Por eso no es fácil tener inteligencia Emocional aunque...merece la pena.

Desde mi punto de vista el objetivo fundamental de la Inteligencia

Emocional es: ser más feliz, con uno mismo y con los demás. Piensa... ¿Tecabe un poco más de felicidad en tu vida?

¡Qué diferente es cuando el ponente va a salir a hablar en público con estas

cualidades en su interior y dispuesto a compartirlas con su audiencia!

3.2. Las emociones y las cargas emocionales«La decisión más valiente que tomamos cada día es tener un buen estado de ánimo».

(ANÓNIMO) Según la bibliografía sobre el tema, los seres humanos tenemos seis

emociones básicas: alegría, tristeza, miedo, enfado, asco y sorpresa. A veces,cuando pregunto en mis cursos, «¿cuántas de ellas son positivas y cuántasnegativas?» Alguien responde: «cuatro y media negativas, y una y mediapositivas, considerando como positivas exclusivamente la alegría y la mitadde las sorpresas». Por fortuna no es así. No existen emociones negativas,todas son positivas, tienen una función y, por tanto, las necesitamos.Analicemos cada una de ellas.

3.2.1. El miedo

«El tamaño de los problemas dependerá del miedo que les tengas».(ANÓNIMO)

Es una de nuestras emociones más primitivas, ha ayudado al ser humano a

tomar tres alternativas ante un peligro: huir, quedarse quieto o enfrentarse aél. En clase de Oratoria suelo decir que el miedo nos ayuda a mantener esas«mariposas en el estómago» que hacen que nos preparemos el tema para darel máximo, delante de nuestro público.

Como orador no estás exento de sentir miedo ante una circunstancia

novedosa: la primera vez que das una conferencia, un discurso en una boda,cuando alzas la mano en la comunidad de vecinos. Es normal, se trata desituaciones nuevas, que no controlamos. El miedo es parte de nuestranaturaleza humana. Pero lo que no debes dejar que ocurra es que ese «miedo»llegue a su carga emocional: el pánico.

Hace unos años, Darío, un chaval de 23 años vino a mi clase de Oratoria

con PNL. Se presentó tímidamente, y cuando comprobó que el curso iba a sermuy práctico y que le iba a tocar salir a hablar muchas veces, me dijo que seiba. Comentando con él la situación me explicó que no podía soportarlo, quetenía un miedo atroz y que se marchaba. Conseguí convencerle para que

estuviera en clase dos horas más. «Solo hasta el siguiente descanso», le dije.«Si entonces te quieres ir yo no te voy a retener». Darío asintió, convencidode que en ese tiempo se iría. Cuando llegó el momento, mientras suscompañeros iban a la cafetería, le espeté: «¿Qué vas a hacer?». Él respondió:«Me quedo». ¿Qué había ocurrido en aquellas dos horas? Fue el tiempo justopara hablar de la gestión de emociones, entre ellas del miedo, y Darío fueconsciente de que él no era el único que estaba experimentándolo en clase.¡Algunos de sus compañeros lo pasaban tan mal como él hablando enpúblico! Descubrir a otras personas con el mismo problema le sirvió paramantenerse en el curso y terminarlo.

3.2.2. La tristeza

Esta emoción la empleamos para vivir los duelos, no solo cuando se nosmuere alguien. Vivimos muchos pequeños duelos: cuando nos cambiamos decasa, aunque vayamos a una casa más grande, pero dejamos nuestro antiguobarrio y nos da pena; cuando nos vamos de nuestro empleo por uno mejorpero nos da tristeza dejar a nuestros compañeros de trabajo, por ejemplo. Ypor supuesto, la tristeza tiene otra función: nos ayuda a sensibilizarnos sobrelo que ocurre en el mundo.

También tú como orador vas a poder expresar la tristeza. Si tienes que

hablar sobre los malos resultados de la empresa, concienciar sobre unproblema ambiental o relatar una historia que conmueva a tu audiencia, laemplearás.

Ahora bien, la tristeza es una cosa, y otra es su carga emocional: la

depresión. Un orador puede emocionarse, por supuesto, como hizo BarackObama el 3 de noviembre de 2018 cuando daba su último mitin de campañaantes de ganar las elecciones que le hicieron presidente de Estados Unidos.Su abuela materna había fallecido ese mismo día y, al recordarla en sudiscurso, no puedo evitar que una lágrima cayera por su mejilla. La fotografíade aquel momento dio la vuelta al mundo. Otra cosa hubiera sido que elorador hubiera pasado de la tristeza a la depresión, la carga emocional deésta, y ponerse a llorar en el escenario.

3.2.3. El asco

Nos aleja de aquellas cosas que nos repelen, que no nos gustan, y nosfacilita que nos separemos de ellas. Muchas noticias duras que encontramoscon frecuencia en los medios de comunicación producen en nosotros estaemoción.

En Oratoria utilizaremos el asco para mostrar a nuestro público nuestra

repulsión ante ciertas cuestiones: violencia de género, conflictos bélicos,maltrato animal, pobreza, hambre. Una emoción que bien transmitida puedeayudarnos a conseguir adeptos para nuestra causa.

3.2.4. La alegría

Creo que si nos dieran a elegir: ¿Con qué emoción te quedarías?Seguramente escogeríamos ésta, parece que es la que mejor «marketing»tiene. Es la que nos hace sentir bien, y estar más cerca de lo quedenominamos «felicidad». También va unida a conceptos muy importantescomo el positivismo.

¡Qué mejor escaparate de nuestra alegría, que una buena sonrisa en nuestro

rostro cuando salgamos al escenario! No seremos menos profesionales si ennuestras presentaciones ante un cliente, un auditorio o nuestros jefes, somoscapaces de que nuestra cara se ilumine sonriendo.

3.2.5. La sorpresa

La vida está llena de sorpresas, buenas y malas, y debemos estarpreparados para encajar tanto unas como otras. También en la Oratoria. Pasanmuchas cosas cuando hablamos en público, y debemos estar preparados pararesponder de manera adecuada.

Pero además, la sorpresa es fundamental porque es la emoción que más

debemos emplear como oradores. Como suelo decir en clase: «Cada vez queprepares una presentación, de cualquier tipo, y para cualquier audiencia,pregúntate: ¿los voy a sorprender? Si la respuesta es que no, algo estáshaciendo mal». La sorpresa es la que engancha a nuestro público y lomantiene pendiente de lo que digamos a continuación.

Hay ponentes que entregan sus PowerPoint por escrito a los asistentes

antes de comenzar. De hecho, a veces en la Escuela Europea de Oratoriaalgún alumno nos pregunta por qué no lo hacemos así. La respuesta essimple: «si tienes delante toda la presentación que voy a hacer, si vas pasandolas hojas según voy hablando... ¿dónde queda la sorpresa?».

Una de las cosas que vas a aprender con este libro es a sorprender a tu

público, como hacen los grandes oradores. Para ello tendrás que sabermanejar esta fascinante emoción.

En este sentido recuerdo una intervención en 2009 de Bill Gates en un

auditorio de posibles mecenas para su Fundación sobre la Lucha contra laMalaria. El creador de Microsoft colocó en una mesa, en el centro delescenario un frasco de cristal y, según iba abriendo la tapa, muy lentamente,comentó que llevaba mosquitos de la malaria en él. Imagínate las caras delpúblico cuando Gates abrió el frasco y dijo: «Aquí he traído unos cuantosmosquitos con malaria. Habitualmente solo la gente pobre puedeconocerlos». Ante el estupor del público aclaró: «No, en realidad estosmosquitos no están infectados».

3.2.6. El enfado

También es necesario. Ser emocionalmente inteligente no quiere decir quedebes dejarte pisar por otras personas, sino que eres capaz de poner límitespara que nadie te trate mal. Hay personas que por miedo al enfado de losdemás no son capaces de decir: «no» y cargan con problemas o labores queno les corresponden, lo cual les hace infelices. Gestionar bien los enfados vaa ser una de las tareas más importantes de la Inteligencia Emocional.

¿Puede un orador enfadarse con alguien del público? Por supuesto que sí.

Siempre que demuestres respeto a la vez. Pero, como veremos acontinuación, una cosa es el enfado, y otra, la ira.

En una ocasión, dando clases en la Universidad Complutense de Madrid,

facultad de Ciencias de la Información, tenía un grupo más numeroso de lonormal, y los estudiantes de la última fila no hacían más que hablar entre

ellos. La primera vez que lo percibí hice el comentario: «por favor, los delfondo, callaos un poquito». La segunda, me acerqué al grupo que charlabamientras explicaba, y conseguí que se callara. La tercera, ya enfadada, fuihacia ellos con la hoja de firmas en la mano y les pedí, con buenas palabraspero contundente, que se fueran de clase. Empleé el enfado, pero no la ira.¿Cómo lo sé? Porque no necesité gritarles, ni faltarles al respeto.

3.2.7. Las cargas emocionales

Imagínate que cada una de esas emociones es un caballo de una cuadriga,al estilo de la película de romanos «Ben-Hur» pero con seis equinos en vezde cuatro. ¿Sabes cómo conducimos habitualmente nuestra cuadriga? Con losbrazos cruzados. Puedes imaginarte la escena: el actor Charlton Hestonsubido en el carro, escuchando el clamor de la multitud, sintiendo lasensación de la batalla y... de repente, se le desboca el caballo de la tristezay... ¡zas! Se deprime.

Eso es lo que nos ocurre a nosotros precisamente con las emociones. Al

conducir con los brazos cruzados, se nos desboca cualquiera de los caballos yllegamos a lo que se denominan las «cargas emocionales». ¿Qué son por lotanto? Los desbordamientos de las emociones. Es como llevar al extremocualquier emoción. Así, las cargas emocionales correspondientes a cada unade las emociones son:

•Miedo: pánico•Alegría: falsa euforia•Tristeza: depresión•Sorpresa: apatía•Asco: repugnancia•Enfado: ira

¿Necesitas las emociones en tu vida? Sí. ¿Y las cargas emocionales? No. Por tanto, solo agarrando bien fuerte las riendas de nuestras seis emociones

seremos capaces de gestionarlas adecuadamente. Y fíjate que hablo de«gestionar» y no de «controlar».

Quizás estás pensando: «ya Mónica, pero esto es muy difícil». Lo sé, ya telo había comentado, la Inteligencia Emocional no es sencilla, pero es cuestiónde trabajársela día a día, a fin de conseguir cambios importantes.

Una de las cargas emocionales más habituales es la ira. Muchos de los

problemas de comunicación derivan de una mala gestión del enfado, tanto anivel personal como profesional.

Cuando un impulso determinado llega a través de los sentidos, hasta la

amígdala cerebral, se puede producir lo que Goleman denomina un«secuestro amigdalar». Esto ocurre cuando no dejamos que esa señal lleguehasta la parte prefrontal de nuestro cerebro y estallamos.

¿Qué deberíamos hacer cuando percibamos los primeros síntomas?

¿Cuándo, como decimos, nos «hierve la sangre»? Lo que los expertosrecomiendan es esperar unos instantes. Nos lo apuntaban nuestras madres oabuelas, cuando éramos pequeños: «cuenta hasta 10». Al igual que ese dicho,la Inteligencia Emocional nos invita a realizarnos tres preguntas cuandosintamos que el impulso ha llegado a la amígdala:

1) ¿Está justificado que grites a alguien?2) ¿Va a mejorar las cosas que maltrates a alguien?3) ¿Es tan importante como para que le faltes el respeto a alguien? Y nos dice la IE que si alguna de las respuestas es negativa, no merece la

pena. Como te especificaba antes, la gestión de emociones es básica, tanto para

tu vida personal como profesional, en el ámbito que has elegido. Si la realizasde forma adecuada puedes desarrollar una comunicación sana con los demás,sin secuestros de amígdala ni cargas emocionales.

En la Oratoria debemos saber manejar nuestras emociones de manera

adecuada para transmitir éstas, y que nunca se conviertan en cargasemocionales.

3.3. La escucha activa

«El gran problema con la comunicación es que no escuchamos para comprender.Escuchamos para responder».

ANÓNIMO

Hay multitud de elementos que se pueden trabajar para mejorar la

comunicación empleando Inteligencia Emocional. Algunos de ellos sonclave, sea cual sea el contexto en el que desarrollas tu vida profesional. Éstees uno de ellos puesto que es uno de los más importantes para incrementar lacapacidad de relacionarnos con los demás.

Vivimos en un mundo en el que oímos pero no escuchamos; en muchas

ocasiones, mientras participamos en una conversación, nos dedicamos apensar lo que nosotros vamos a argumentar a continuación en vez de atendera lo que nos están explicando. Frente a ello surge el concepto de escuchaactiva ¿Qué significa? Escuchar con los cinco sentidos, con todo nuestrocuerpo, poniendo esmero en quien se está comunicando con nosotros.

«¿Por qué tenemos dos orejas y una sola boca?» pregunto en los cursos

presenciales. La respuesta metafórica está clara: porque estaría bien hablarmenos y escuchar más. La sociedad en la que vivimos tiene un gran déficit deatención: queremos estar en varias cosas a la vez, pensando además en elfuturo y olvidándonos de vivir con plenitud el presente. Ahora que se hablatanto de las técnicas de «mindfulness» (conciencia plena) es más importanteque seamos conscientes del «aquí y ahora».

Si no, ocurre que estamos charlando con alguien y, mientras el otro habla,

pensamos en cuestiones variadas: la lista de la compra, qué voy a hacermañana o qué voy a comentar yo cuando el otro deje de hablar. Así nopodemos mantener una buena comunicación.

¿Por qué nos interesa tener una buena escucha activa? Principalmente por

dos razones: 1) La otra persona tiene que percibir que estás ahí para ella, sentirse

escuchada.

2) Si no escuchas con los cinco sentidos, que es lo que nos dice la escuchaactiva, te pierdes mucha información. Necesitas esa percepción múltipleporque es habitual que una persona exprese algo con su lenguaje verbal y otramuy distinta con el no verbal. Si estás pendiente de todo ello sabrás distinguirlas incongruencias que se produzcan en su comunicación.

Para un orador es importante tener una buena escucha activa, en cualquier

momento de su intervención: a) Antes de hacerla: cuando te llaman para proponerte una conferencia,

hacer una ponencia en algún sitio, presentar un proyecto a unos clientes, darun discurso... escuchar con atención te vendrá bien para entender lo que esaspersonas quieren de ti, y preparar de manera adecuada lo que vas a decir.

b) Durante la presentación: para ir leyendo el lenguaje no verbal del

público y actuar en consecuencia. Mal orador es aquel que no es capaz deadaptar su mensaje a las caras de su audiencia, a las preguntas de sus oyentes,a las necesidades de su auditorio.

c) Después de la intervención: escuchar los comentarios, las valoraciones

del público, las observaciones que los demás quieran hacerte es fundamentalpara mejorar aquello que no se haya entendido bien, o que no se ajuste a loque el público buscaba de ti.

Si escuchas bien mientras hablas, te darás cuenta de que el público dice

muchas cosas aunque sus bocas estén cerradas. Prestar atención y leerconvenientemente a tu auditorio significa una gran parte del éxito de unorador.

3.4. La gestión de emociones - Neutralidad

«La serenidad no es estar a salvo de la tormenta, sino encontrar la paz en medio deella».

THOMAS DE KEMPIS

Hablábamos con anterioridad de la importancia que tiene la gestión de

emociones, el saber coger esas riendas de tus seis caballos y ser tú quiendecidas cómo usarlas.

Nos dice la Inteligencia Emocional que cada uno de nosotros somos como

un barco velero que va navegando por el mar. En principio, si nada sucede,nuestra embarcación surca los océanos sin problemas. Sin embargo, en unmomento determinado puede producirse una tormenta, una marejada, olasmuy altas... que provocan que nuestra vela se mueva, e incluso pueda caerse.Asimismo nos sucede en la vida real. Nos levantamos con la idea de pasar undía espléndido, pero antes de salir de casa tu pareja te grita, tu compañero detrabajo está enfadado contigo, tu jefa te expresa su descontento por algo quehas hecho mal y... ¿qué ocurre con tu vela? Comienza a tambalearse y puedeincluso llegar a caer y que la tengas que volver a levantar. Si la vela semueve o se cae es porque hemos realizado una pésima gestión de emocionesy, ante los estímulos del exterior, han salido a pasear nuestras cargasemocionales.

Para aprender a gestionar nuestras emociones me gusta la postura llamada

de «neutralidad», acuñada por Robert Dilts —experto en PNL y con unagran dosis personal de Inteligencia Emocional—. Para la realización de esteejercicio necesitas un ayudante, porque hay que hacerlo en pareja. Primerositúate de pie, con los pies cruzados o apoyado en una cadera o en la otra, ydile a tu colaborador que te pegue un pequeño empujón lateral en el hombro.Tú déjate. Lo lógico es que te desestabilice y que muevas los pies del suelo.Esa presión que han hecho sobre ti es como si alguien te hubiera gritado,tratado mal, insultado, etc... y tú, al perder la estabilidad, como si te hubierasenfadado llegando a la ira, es decir, sin gestionar tus emociones.

Ahora, prueba con tu ayudante lo siguiente: sitúate de pie, con las piernas

separadas una distancia similar a la que hay entre tus hombros más o menos,con las rodillas relajadas y preparadas para flexionar en caso necesario.Mientras tú mantienes esa postura —llamada de neutralidad— tu cómplicerealiza una presión lateral con la mano en tu hombro igual a la que tú vas aejercer en dirección contraria, de manera que no consiga que muevas tus piesdel suelo. Estamos buscando el punto de neutralidad. Si sientes que la presiónes demasiada, flexiona las rodillas. En esta ocasión, es como si alguien tegritara y tú supieras mantener la calma, estar sereno, es decir, que no te

«mueve la vela». Esta postura no es una metáfora, es para utilizarla en la vida real cada vez

que necesites gestionar tus emociones, tanto en tus circunstancias personalescomo profesionales. Sea cual sea el ámbito en el que te mueves, seguro quemás de una vez necesitarás usarla.

Además, la postura de neutralidad es la adecuada para hablar en público.

Ya no valen esas actitudes de meterse las manos en los bolsillos, cruzarbrazos o ponerlos en jarras, pies que bailotean de manera inconsciente porel escenario... en la Oratoria precisas ser consciente en cada momento dequé está haciendo tu cuerpo, fijar bien los pies al suelo y hablar conconfianza.

En una ocasión un alumno de Oratoria, un abogado brillante con gran

éxito profesional, me solicitó que asistiera a un juicio importante para darlemi opinión sobre su actuación oral. Antes de entrar en la sala, él me fuepresentando a sus clientes, a los testigos, los peritos que iban de su parte...todos ellos eran personas maduras, profesionales cada uno en lo suyo,dispuestos a declarar la verdad que llevaban consigo. También pudeobservar, aunque desde cierta distancia, a los clientes y testigos del abogadocontrario. Nada me hacía presagiar la transformación que muchas de estaspersonas iban a sufrir una vez dentro de la sala. Para mi asombro, tantotestigos de uno y otro lado, como peritos, que se supone que pueden estarhabituados a declarar, era ponerse delante del micrófono que había situadofrente a la jueza para que empezaran a bambolearse. Unos de delante a atrás,otros de lado a lado, alguno con las manos en los bolsillos, otros conbolígrafos en las manos... yo que enseño a mis alumnos de Oratoria amantener una correcta postura de neutralidad no podía dar crédito a lo queestaba viendo.

La seguridad que la mayoría de aquellas personas mostraba fuera de la

sala, se tornó en miedo, nervios y ansiedad, lo cual provocaba que, en vez demantener un lenguaje no verbal estable y que delatara confianza, destilabantodo lo contrario. Solo aquellas personas que se postraron delante de la juezaplantando firmemente sus pies en el suelo, provocaron en mí la credibilidad.La jornada fue netamente instructiva porque, además de comprobar los

avances que mi alumno estaba haciendo en su Oratoria, aprendí cómo salirde nuestra zona de confort nos provoca una postura corporal que, si nosomos conscientes, no muestra una buena gestión de emociones.

3.5. La asertividad

«Si quieres ser respetado por los demás, lo mejor es respetarte a ti mismo. Solo por eso,solo por el propio respeto que te tengas, inspirarás a los otros a respetarte».

FIÓDOR DOSTOYEVSKI

Imagínate que viajas en tren y que éste se encuentra casi vacío. Estás

sentado en tu asiento tranquilamente cuando decides ir a la cafetería. Trasmedia hora tomando algo vuelves a tu sitio para encontrarte con la sorpresade que alguien se ha sentado en tu lugar. Tienes tres opciones:

a) Sentarte en otro asiento aunque no sea el tuyo (en el supuesto de que

haya asientos libres). b) Decirle: «perdone, creo que se ha equivocado de lugar, ahí estoy yo

sentado». c) Gritarle: «oiga, ese es mi sitio así que levántese de ahí inmediatamente». ¿Cómo reaccionarías? Tu respuesta tiene que ver con tu asertividad. Hay

personas que nunca protestarían ante alguien que les «roba» el asiento; otrastratarían, por medios respetuosos, recuperar lo que es suyo; y por último, algunasemplearían los medios que fueran necesarios para volver a tener su sitio,incluyendo la agresividad.

Ahora piensa: ¿Cambiaría algo tu postura si quien usurpa tu asiento es una

persona mayor? Otra opción: ¿Y si el tren fuera completamente lleno y te hubieran quitado

el único asiento libre que había en el vagón? Te doy estas distintas posibilidades porque nuestra asertividad depende, en

ocasiones, de las circunstancias en las que nos encontremos. Lo importante esque asimiles lo que es este concepto y que averigües qué tipo de persona eres—en la mayoría de las ocasiones— en este sentido.

Dice la psicóloga Olga Castanyer, autora del libro «La asertividad:

expresión de una sana autoestima» que una de las definiciones más clásicasde este término es:

«La capacidad de autoafirmar los propios derechos, sentimientos y opiniones, sin

dejarse ma nipular y sin manipular a los demás». Esta especialista otorga una gran importancia a la autoestima en relación

con la asertividad, considerando que es preciso valorarse y quererse a unomismo para relacionarse con los demás, sintiéndose a la misma altura.

Según Castanyer indica existen tres tipos de personas en relación con la

asertividad: sumisas, agresivas y asertivas. a. Las personas sumisas son aquellas que no protegen sus intereses, sino

que se pliegan a los de los demás con facilidad. Se puede decir que tienen unabaja autoestima que les hace no respetarse como debieran; y una altaconsideración de los otros. A la larga se enfrentan a una autoestima cada vezmás baja y a una falta de respeto por parte de los demás.

b. Las personas agresivas son aquellas que defienden sus intereses por

encima de todo y de todos, sin tener en cuenta los derechos de los demás.Tienen una autoestima baja y gran falta de empatía. Con el tiempo seencuentran con que el resto de las personas no quiere estar con ellos y estoincrementa su agresividad.

c. Las personas asertivas son aquellas que salvaguardan sus derechos,

respetando los de los demás. Tienen una autoestima adecuada y una sanaempatía. Son personas con habilidades sociales y una gran capacidad paracomunicarse y establecer sólidas relaciones a nivel personal comoprofesional.

Aunque hay individuos con una mayor predominancia de alguno de los

tipos, en general a lo largo de nuestra vida cualquiera de nosotros puede dar

una respuesta sumisa, agresiva o asertiva en una circunstancia determinada.Desde luego las personas que se consideren más agresivas o más sumisas ensu vida habitual, deberían tratar de trabajárselo para evitar problemas decomunicación con los demás. Como hemos reiterado ya en varias ocasiones,es cuestión de conseguir ser más felices, estando más a gusto con nosotrosmismos.

Por supuesto, a la hora de trabajar nuestra comunicación la asertividad es

para nosotros una meta fundamental puesto que nos proporciona lasherramientas para desenvolvernos fácilmente en cualquier entorno, evitandolos conflictos.

Dice la sabiduría popular: «en esta vida todo se puede decir, lo importante

es saber cómo». La asertividad nos enseña a hacerlo con libertad deexpresión, comunicación directa, adecuada, abierta y franca, y nosproporciona facilidad de relación con todas las personas, un comportamientorespetable y la aceptación de nuestras limitaciones.

¿Cómo utilizamos la asertividad en la Oratoria? En primer lugar, estando dispuestos a dar el paso de hablar en público.

Hace unos años, dando clase al CEO de una multinacional estadounidensecon sede en España, y a su equipo de Dirección, éste me decía: «Misdirectores son muy buenos, están muy cualificados tecnológicamente, perocuando tienen que presentar nuestros proyectos internacionalmente, nadiequiere hacerlo, se van pasando la pelota unos a otros para no ser ellos los quehablen».

Necesitas la asertividad para defender tus derechos ante los demás, ya sea

en la comunidad de vecinos, la reunión de equipos, o la presentación deresultados en la empresa.

3.6. El compromiso

«No hay éxito duradero sin compromiso».TONY ROBBINS

Durante muchos siglos el compromiso era algo unido a términos como el

«honor», «la palabra»... bastaba un apretón de manos para cerrar un trato y anadie, por muy villano que fuera, se le ocurría incumplirlo.

Sin embargo hoy en día el compromiso está menospreciado, siendo uno

de los valores más importantes de la Inteligencia Emocional. Cuando tecomprometes a algo con alguien, es como si firmaras un mini-contrato conesa persona que, si no cumples, le llevará a decepcionarse contigo, perdiendotú credibilidad para el futuro. Cuando uno se compromete con uno mismo:«el martes lo haré» y llega ese día por la noche y no lo has hecho, unsentimiento de malestar llega a ti porque te has defraudado a ti mismo.

En la Oratoria, el compromiso es importante. Primero comprometes tu

agenda para hacer la presentación, te comprometes a sacar tiempo paraprepararla, y te comprometes a, llegado ese día, hacerla. Sustituir a unorador no es fácil, y te aseguro que, si le fallas a una empresa que te hacontratado, difícilmente lo volverá a hacer. Por supuesto que en nuestravida como oradores nos puede ocurrir un percance, pero esto no puedeconvertirse en algo habitual. Llegar tarde a un evento en el que te tocahablar hará ponerse nervioso a los organizadores y generará mal ambienteen tu público.

Según el profesor Stephen Covey: «Mantener un compromiso o una

promesa es un depósito de suma importancia; romperlos representa unimportante reintegro. De hecho, probablemente no haya reintegro de máspeso que hacer una promesa importante y después no cumplirla. La próximavez que volvamos a hacer una promesa, no nos creerán. La gente tiende aconstruir sus esperanzas en torno a promesas, en particular en promesasconcernientes a su subsistencia básica».

Por tanto, si quieres que te contraten para dar conferencias, que tu superior

cuente contigo para representar a la empresa o quieres ganarte la vida con laOratoria, más vale que trabajes tu capacidad para el compromiso. Recuerda...si no vas a cumplir, mejor que no te comprometas.

3.7. Sé consciente de tu aprendizaje

«Si quieres cambiar, eres tú quien debe hacer el esfuerzo».KATHARINE HEPBURN

Los seres humanos nos pasamos la vida aprendiendo, y no hay nada para la

humildad, tan importante como ello. Ya sea si te estás iniciando en el mundode la Oratoria como si ya eres un ponente consagrado, seguro que en muchosaspectos de tu existencia continúas percibiendo conocimiento. Por ello nosinteresa conocer cómo se desarrolla esta actividad de «instalar nuevosoftware» y actualizarnos.

Según los científicos, el ser humano pasa por cuatro etapas en el

aprendizaje: 1ª) Incompetencia Inconsciente (II): yo no sé que no sé. Hay tantas cosas

que ignoramos que ni siquiera somos conscientes de que existen. Porejemplo, si antes de comprar este libro no sabías que existía la ProgramaciónNeurolingüística, no eras ni siquiera consciente de tu falta de conocimientossobre el tema.

2ª) Incompetencia Consciente (IC): yo sé que no sé. Cuando nos enteramos

de que algo existe pero que no tenemos ni idea sobre ello. Por ejemplo,quizás al comprar este libro has conocido la existencia de la ProgramaciónNeurolingüística y eres consciente de que no tienes formación sobre el tema.Es una etapa de toma de conciencia importante porque empezamos a saber loque desconocemos; es el primer paso para aprender.

3ª) Competencia Consciente (CC): yo sé que sé. Empezamos a aprender y

nos vamos concienciando de lo que nos falta por saber. Nuestroconocimiento se va expandiendo pero aún queda mucho para que nos salgade manera fluida. Ésta es una etapa larga. En el caso de la PNL, según vayasleyendo este libro irás poniendo en práctica las herramientas que se vanmencionando e irás, cada vez más, siendo consciente de cómo vasadquiriendo competencias.

4ª) Competencia Inconsciente (CI): yo no sé que sé. El aprendizaje en esta

etapa ya está realizado y los conocimientos se han integrado tanto en ti que

no eres consciente de todo lo que sabes. Cuando lleves un tiempo practicandola PNL empezarás a emplearla de manera natural, sin tener que pensar enello. Sabes mucho pero no necesitas ser consciente de ello.

Imagínate empleando las técnicas de Oratoria que vas a aprender en este

libro y que vas a poder practicar en tus intervenciones. Antes de adquirir estetexto seguramente no sabías que existían. Según lo vayas leyendo asumirástodo lo que desconocías. Luego harás una presentación en público y llevarása la práctica todo lo aprendido. Es posible que la primera vez no lo hagas demanera espléndida, pero si insistes, cada vez lo irás haciendo mejor. Comotodo en la vida, durante el aprendizaje habrá momentos mejores y peores,pero no nos podemos dejar llevar por los que no nos salgan bien, estas sonexperiencias para seguir aprendiendo.

Y cuando los conocimientos los has incorporado de tal manera que ya

forman parte de tu ser y te puedes dedicar a disfrutar de lo que haces, es laetapa de «fluir», como verás en el epígrafe siguiente.

Y como dijo Albert Einstein:

«La mente que se abre a una nueva idea, jamás volverá a su tamaño original».

3.8. Fluir

Como cualquier otra persona a veces me duele la cabeza, o estoyacatarrada, o algún acontecimiento de mi vida hace que no me encuentre deltodo bien. Aun así, mi trabajo es dar conferencias y cursos con lo que, pase loque me pase, necesito estar a pleno rendimiento. ¿Cómo lo hago? Fluyendo.

Fluir o estar en flujo es un concepto ya muy extendido en el ámbito

empresarial gracias a los trabajos sobre el tema de MihalyCsikszentmihalyi, psicólogo de Chicago, Estados Unidos. Según su autor,son momentos de extraordinario rendimiento, en los que las personaspierden hasta la noción del tiempo por haber sido absorbidos por completopor la actividad que realizan.

Dice Csikszentmihalyi que el estado de flujo se consigue cuando laspersonas tienen por delante una tarea que les exige, es decir, que no lespermite aburrirse. Parece que se necesita un punto de ansiedad de obtenciónde logro que hace que el individuo se ponga a ello a pleno rendimiento. Elinterés por desarrollarlo cada vez mejor espolea el propio flujo.

Según Daniel Goleman: «el rasgo distintivo de esta experiencia

extraordinaria es una sensación de alegría espontánea, incluso de rapto. Esun momento en el que uno se siente tan bien que resulta intrínsecamenteagradable, un estado en el que la gente se absorbe por completo y prestauna atención indivisa a lo que está haciendo y su conciencia se funde consu acción».

Como hablar en público es una actividad tan absorbente, en la que no

puedes descentrarte o distraerte con algo que te pase, necesitas concentrarteen tu público. En mi caso, cuando doy clase suelo advertir a los participantesdel curso que me avisen si sienten calor o frío porque yo no lo percibo. Si soyconsciente de ello es porque les vea quitándose o poniéndose chaquetas. Y esque cuando uno fluye se olvida de sí, no necesita comer, ni cualquier otracosa.

Seguro que tú también fluyes en determinadas actividades, bien en tu

profesión o en tu tiempo de ocio. Según vayas adquiriendo más práctica en laOratoria también serás capaz de fluir.

3.9. La Inteligencia Emocional en la Oratoria

En la Escuela Europea de Oratoria consideramos que la InteligenciaEmocional es básica para hablar en público porque es la que forma al oradorpor dentro, le prepara para sentirse bien durante la presentación y ser capazde resolver cualquier dificultad que surja. Por ello todos nuestros cursosllevan este ingrediente que no se encuentra en otras empresas dedicadas a laformación para hablar en público.

Ser emocionalmente inteligente, o al menos estar trabajándotelo, puede ser

básico en el desarrollo de una actividad que, si bien es fascinante, también

necesita de todos estos elementos para desarrollarla de la mejor maneraposible.

Como dijo Indira Gandhi:

«Las personas que piensan que no son capaces de hacer algo, no lo harán nunca,aunque tengan las aptitudes».

4. LA PROGRAMACIÓNNEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

Dijo Henry Ford:

«Si crees que puedes y si crees que no puedes, tienes razón». Nuestra mente es un conjunto complejo y completo de estructuras que

nos potencia o nos limita. La diferencia entre una y otra la provocamosnosotros mismos. Veremos a lo largo de este tema cómo estamosprogramados neurolingüísticamente y cómo esto influye en nuestracomunicación con los demás. También comprobaremos cómo conociendocuál es nuestra programación podemos cambiarla para emplearla en nuestrobeneficio, sea cual sea nuestro ámbito de actuación.

Si las dificultades para hablar en público se encuentran, precisamente, en

nuestro cerebro, ahora puedes comprender por qué la PNL es tan importantepara gestionar todo lo que ocurre dentro de ti cuando te pones delante de unauditorio, sea del tamaño que sea.

Una de las premisas fundamentales de la PNL es:

«La vida no es lo que nos pasa sino lo que hacemos con lo que nos pasa». En relación a esta frase me gusta poner el ejemplo de Elisabeth Taylor, la

actriz norteamericana. Una mujer que se casó ocho veces y se divorció otrastantas. Pudo ver su vida como una colección de «fracasos» o de«experiencias». ¿De qué crees que depende que lo sintiera de una o de otramanera? De su mente, de su manera de pensar. Ella misma podía considerarque su vida había sido espléndida por haber contraído matrimonio en tantasocasiones: ocho banquetes, regalos, noches de boda, lunas de miel,divorcios... o podía haber considerado todo ello como una tragedia porque noencontró al «hombre de su vida».

¿Qué quiere decirnos con esto la Programación Neurolingüística? Quedepende de nosotros, que nosotros elegimos, ante una situación, cómo lavemos, cómo nos la contamos, o cómo queremos sentirla. Así, de cualquierexperiencia positiva o negativa que nos pase en la vida podemos sacar unaprendizaje para el futuro, depende de cómo lo queramos considerar.

Además, otra de las cuestiones que nos aporta la PNL es que nuestro

cerebro tiene mucha más capacidad de la que usamos. Vamos a verlo con unsencillo ejemplo. Lee este párrafo:

C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05CH1C45 3N 81K1N1 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3LC4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4... P3N53 9U3D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0Y JU64ND0 Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0;C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N;64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND04L6UN4 C054 P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 L1364 4D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3LC4R1N0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3H4C3RN05 50NRR31R. Si has intentado leerlo con el hemisferio izquierdo —con el que aprendiste

a leer— seguro que te ha sido muy difícil. Sin embargo, si has comenzado aleerlo con el hemisferio derecho —el imaginativo, el creativo— seguro quehas podido hacerlo, a pesar de que muchas letras han sido sustituidas pornúmeros. Esto nos demuestra que nuestro hemisferio derecho tiene capacidadpara entender lo que ese texto de letras y cifras quiere decir.

La capacidad de nuestros dos hemisferios es tremenda y no la empleamos

tanto como deberíamos. La conclusión es que nuestro cerebro puede hacerpor nosotros muchas más cosas de las que pensamos. Ya lo dice RichardBandler, uno de los creadores de la PNL: «Usa tu cerebro para variar».

4.1. Qué es la PNL

«El cerebro combina con todo, úsalo»(ANÓNIMO)

Bienvenido al maravilloso mundo de la Programa ción Neurolingüística o

PNL. En la bibliografía hay múltiples definiciones de lo que es. Para mí es:

«El manual de instrucciones de nuestra relación con los demás». También se puede indicar que es un conjunto de técnicas que nos permite

conocernos mejor a nosotros mismos y también a los otros; por ello es unaexcelente herramienta para la comunicación con uno mismo y con los demás.

Puedo asegurarte que después de leer este contenido sobre la PNL mirarás

a las personas con otros ojos. ¡Pobres conejillos de indias los que te rodean,ya sean clientes, jefes, compañeros de trabajo o familia!

Desde un punto de vista lingüístico la PNL se denomina así porque es la

ciencia que nos da a conocer «cómo hacemos funcionar (programación)nuestros cerebros (neuro) y cómo expresamos lo que pensamos (lingüística).

La PNL es adecuada para la comunicación entre las personas tanto a

nivel personal como profesional. Si es la primera vez que te acercas al mundo de la PNL comprobarás que

tiene herramientas que serán absolutamente nuevas para ti —como laspresuposiciones o el sistema VAK—. Aunque debes saber que hay otras —como la calibración o el rapport— que los seres humanos empleamos demanera natural pero hasta ahora no conocíamos ni para qué servían ni leshabíamos dado nombre.

Cuando leas la documentación sobre Programación Neurolingüística es

posible que venga a tu mente la siguiente pregunta: ¿la PNL sirve paramanipular a los demás?, la respuesta es que sí, como cualquier otraherramienta de comunicación.

De hecho, cada vez que abres la boca estás influyendo en los demás con

tus opiniones. Un cuchillo se puede usar para cortar un filete o para matar aalguien, depende del uso que le atribuyas. Igualmente la PNL puede servirpara manipular a los demás, como lo puede hacer el saber negociar, laOratoria, el lenguaje no verbal, etc... ¿O crees que los magos no nos«manipulan» para que no percibamos lo que ellos no quieren que veas?

4.2. Historia de la PNL

La Programación Neurolingüística surge en la década de los setenta de lamano de dos estadounidenses: John Grinder —lingüista— y RichardBandler —matemático—. Ambos coincidieron en la universidad, enCalifornia, y comenzaron a analizar por qué había profesores que erangrandes comunicadores y tenían las clases llenas de alumnos y había otrosque apenas convocaban a unos cuantos puesto que su capacidad decomunicación era escasa.

En el trabajo de ambos autores tuvo una gran influencia la labor de otros

maestros como Virginia Satir, psicoterapeuta familiar, Milton Erickson, ungran hipnoterapeuta, Fritz Perls, precursor de la terapia Gestalt y elantropólogo Gregory Bateson.

Además de John Grinder y Richard Bandler hoy en día hay grandes

maestros de la PNL como son Robert Dilts, autor de un gran número de librossobre la materia, así como Anthony Robbins, un orador motivacional capazde «seducir» a un público de más de 12.000 personas al mismo tiempo. Parami preparación en estos temas he tenido ocasión de estudiar con todos ellos y,por supuesto, te los recomiendo.

4.3. Ámbitos de aplicación

La PNL tiene dos ámbitos principales de aplicación:

4.3.1.Terapia

Muchas de las prácticas y ejercicios de PNL se usan para realizar terapiacon clientes. De hecho cada vez hay más psicólogos y coaches que la utilizan.

Es verdad que, como en todo, también hay mucho charlatán. Hay personas

que, en nombre de la PNL, anuncian que se puede curar con ellaenfermedades como el cáncer u otras de gravedad similar. Ni siquieraBandler y Grinder se atreven a aseverar este tipo de cosas. Lo que sí es ciertoes que la Programación Neurolingüística puede ayudar a los pacientes a vivirla enfermedad de otra manera, o a paliarles el dolor de forma psicológica,trabajando con su mente.

Ahora bien, hay muchas cuestiones, que no son enfermedades, que sí

pueden ser aliviadas con PNL: los miedos, las fobias, los traumas, lasansiedades, etc... Yo suelo hacer muy poca terapia con PNL pero sí hetrabajado en ocasiones con personas con miedo a conducir, mujeres quehabían sufrido maltrato y que seguían manteniendo mucho miedo a suexpareja, personas obsesionadas con algo de su pasado, o con ansiedadporque estaban convencidas de que algo mal les iba a pasar... Todo ello sondaños provocados por nuestra mente y, como tal, se pueden tratar con PNL.Por supuesto, respetando la labor de psicólogos y psiquiatras que tocancampos donde la PNL quizás no es pertinente.

4.3.2. Comunicación

En este libro vamos a orientarnos hacia la otra aplicación de la PNL: lacomunicación con nosotros mismos y con los demás. En este sentido laProgramación Neurolingüística se está empleando hoy en día en muchosámbitos, por ejemplo:

•En los departamentos de Recursos Humanos están estudiando PNL porque

en 10-15 minutos de entrevista de trabajo con una persona que se presentapara conseguir un empleo pueden saber cosas de ella que no sabe de símisma.

•En el ámbito sanitario: médicos, enfermeros, matronas y auxiliares deenfermería, etc... aprenden PNL para mejorar la relación con pacientes,familiares e incluso dentro de sus propios equipos.

•En los colegios los profesores aprenden PNL para saber llegar mejor a sus

alumnos pero también para utilizarla en las tutorías con los padres.

•En el mundo de la Política: realizo entrenamientos personalizados apolíticos donde la Inteligencia Emocional y la ProgramaciónNeurolingüística juegan un papel importante para la formación de lapersona, tanto en el trato con sus compañeros como a nivel de susintervenciones públicas.

•En el campo del Periodismo: doy clases de PNL en la Facultad dePeriodismo de la Universidad Complutense de Madrid y enseño a losfuturos periodistas a utilizarla para mejorar la comunicación en cualquiermedio en el que trabajen.

•En las Fuerzas de Seguridad del Estado también emplean la PNL paramejorar su comunicación entre sí y con sus clientes: los ciudadanos.

•En el sector del espectáculo: actores, artistas y escritores necesitancomunicarse fuera de escena ante los medios de comunicación, en suscompañías o con sus lectores, por lo tanto, la PNL les puede ayudartambién.

•En las empresas: tanto en grandes multinacionales como en pymes. Encualquier institución donde haya personas relacionándose entre sí,trabajadores de cara al público, jefes y empleados, la PNL tiene unaestupenda labor que hacer y cada vez más empresarios apuestan por laformación de sus equipos.

•En el mundo del Derecho: fundamental para abogados, jueces,procuradores... Las aplicaciones de la Programación Neurolingüística enlos bufetes, las vistas orales, etc... son muchas. Cada vez doy más formación a más colectivos diferentes porque en

cualquier profesión hoy en día se necesita aprender a comunicarse mejor conlos demás y la PNL nos da la posibilidad de hacerlo, como veremos en lasherramientas que vamos a aprender aquí.

4.4. Presuposiciones

La PNL tiene una serie de premisas o asunciones que fueron desarrolladaspor sus creadores. Aquí vamos a destacar exclusivamente aquellas que teinteresan desde el punto de vista de la Oratoria.

a. El mapa no es el territorio.

«Todo ser humano tiene el derecho a ser desigual, pero igualmente digno e importante»

MARGARET TATCHER

«El mapa no es el territorio» es una sencilla frase que esconde una gran

verdad. Los creadores de la PNL se dieron cuenta de que cada persona tieneuna forma de ver la vida, un mapa de la misma, que es absolutamentediferente al de los demás. Este mapa se genera por todo lo que nos hasucedido, desde la infancia, la vida en familia, la escuela, el instituto, launiversidad, el mundo profesional, las relaciones sentimentales, etc… Nisiquiera dos gemelos que hayan nacido casi al mismo tiempo tienen el mismomapa de la realidad.

Esto hace que nadie tenga realmente «la verdad de las cosas», sino que

cada uno de nosotros tiene su verdad. Nuestra historia pasada, cultura,educación, vida profesional y personal nos ha marcado de tal manera quehemos creado un mapa absolutamente individual. Es la razón por la cual, anteun mismo acontecimiento, personas diferentes tienen respuestas distintas.

Como suelo decir, cada vez que doy un curso, «yo estoy dando la misma

formación para todos, pero cada persona lo percibe según su mapa. No esigual si ya has estudiado previamente Inteligencia Emocional o PNL, si tienesmucha práctica hablando en público, si te cuesta concentrarte, etc...».

¿Qué nos enseña esta premisa de la PNL en cuanto a la comunicación con

otras personas? Que cada uno capta las cosas desde su mapa y, por tanto, notiene por qué verlo como nosotros. Esta frase es importante porque nos dauna gran tolerancia. ¿Quiénes somos nosotros para juzgar desde nuestro mapael de los demás?

No sé si has visto la serie televisiva estadounidense The Affair. Es la

historia de dos personas, Noah y Alison, cada uno casado por su parte, quetienen una relación extramarital. Lo curioso es que cada capítulo consta dedos partes: la percepción de Noah sobre lo que ha pasado, y la de Alison. Esun buen ejemplo de lo que significa «el mapa no es el territorio» porque,aunque los hechos parecen los mismos, cada uno los tergiversa, según suvisión del tema.

b. No puedo no comunicarme.

«Es mejor estar callado y parecer tonto, que hablar y despejar las dudas

definitivamente».GROUCHO MARX

El ser humano se comunica aunque no quiera, siempre que coincida en

tiempo y espacio con alguien. De hecho, estando en presencia de otraspersonas transmitimos información aunque no hablemos. Habitualmente,consideramos que nos comunicamos cuando utilizamos el lenguaje verbal, lapalabra, pero ésta sólo supone el 7 % de la comunicación en una interacciónemocional. Un 38 % de lo que comunicamos es mediante el lenguajeparaverbal, el uso que hacemos de la voz (tono, volumen, modulación, etc.) yun 55 % de nuestra transmisión de información lo constituye el lenguaje noverbal (gestos, microgestos, posturas, etc.), según el psicólogo AlbertMehrabian.

Por lo tanto, más importante que lo que decimos (el mensaje) es cómo lo

decimos (uso de la voz) y qué estamos diciendo con nuestro cuerpo sobreello.

Esta premisa es fundamental en cualquier aspecto de las relaciones con los

demás, y por supuesto, es vital en el caso de un letrado que expone en unjuzgado, donde es preciso dar una impresión de congruencia. Se es congruentecuando tanto tu lenguaje verbal (LV), paraverbal (LPV) y no verbal (LNV)comunican lo mismo. Si damos una imagen incongruente de nosotros, la genteno creerá lo que les estamos contando. Y con razón, ya que habitualmentecontrolamos muy bien lo que queremos decir, pero es el subconsciente el quedecide cómo lo decimos, eligiendo por nosotros el LPV y el LNV. Gestionaradecuadamente los tres tipos de lenguaje es fundamental para ser conscientesde cómo comunicamos.

Imagínate que tienes que presentar un proyecto de tu empresa a unos

clientes. A lo mejor ni siquiera tú crees en lo que estás contando, pero comotrabajador tienes que defenderlo de manera que no se note. Necesitarás buscarla mayor congruencia posible en tus tres tipos de lenguaje para transmitirseguridad y confianza, en ti y en lo que estás diciendo.

En Oratoria además es fundamental lo que se denominan los «momentos

de escucha». Son aquellos momentos en los que el orador está expuesto a lasmiradas del público aunque aún no le toca hablar. Por ejemplo, cuando enuna mesa redonda está interviniendo uno de los ponentes y los demás estánesperando. Algunos aprovechan para comentar con el de al lado, ponerse amirar el móvil, etc... sin ser conscientes de que el auditorio ya estápercibiendo cosas de ellos. Piensa en todos esos momentos en los que unpolítico es pillado diciendo algo que no debía, cuando pensaba que nadie leescuchaba o que no se le veía.

Es importante que cuidemos nuestros momentos de escucha para que

ninguna parte de nosotros diga algo que no queremos. Por eso mirecomendación es que, un orador, desde que llega al lugar donde tiene quehablar y hasta que se va, debe cuidar completamente su momento de escucha.

c. El resultado de su comunicación es la respuesta que obtiene.

«La Comunicación es normalmente un proceso doble: por un lado, alguien trata de

enviar un mensaje; por otro, alguien trata de entenderlo».EDWARD DE BONO

Habitualmente consideramos que comunicamos correctamente y, cuando

algo en la vida nos sale mal no nos planteamos si a lo mejor nos hemosequivocado en nuestra forma de comunicarnos. De hecho cuando éramospequeños el profesor nos preguntaba: «¿Lo habéis entendido?», dejando laresponsabilidad de la comprensión en nosotros. Hoy, por fortuna, muchosmaestros ya plantean la cuestión como se debe hacer: «¿Me he explicadobien?». La PNL nos indica que si al transmitir alguna información nossentimos defraudados porque la otra persona no capta nuestro mensaje,tomemos conciencia de ello para ver si es que lo que ha pasado es que nohemos comunicado eficazmente. En numerosas ocasiones damos por sentado

que el mapa de las otras personas es similar al nuestro y que si no entiendenalgo que les decimos es problema de ellos. A través de esta premisa la PNLnos explica que, si siempre haces lo mismo y obtienes el mismo resultado,puedes tratar de hacer otra cosa, para obtener otro.

Ocurre con mucha frecuencia en cualquier ámbito. Das una información

sobre cómo se debe hacer algo y te encuentras con que no se ha hecho como túquerías. La PNL te determina por qué: por una parte, porque el mapa de laspersonas que tienes delante es distinto al tuyo; y por otra, porque quizás no tehas explicado bien. Si es solo una persona de tu público quien no lo haentendido puedes pensar que a lo mejor no se ha esforzado lo suficiente paracomprenderlo pero, si nadie de tu audiencia lo ha captado, entonces es que erestú quien debe reconocer: «no he sabido comunicarlo bien».

A veces, cuando voy a dar un curso a algún colectivo, es fácil que alguien

diga ante una herramienta nueva que planteo: «Pero es que esto aquí esimposible», para al cabo de un rato convenir conmigo en que «a lo mejor noes tan irrealizable». La resistencia al cambio del ser humano y el miedo adejar la zona cómoda es increíble.

¿Tú crees que los oradores de éxito hacen las cosas de igual manera? ¿Es

que tienen más «suerte»? Quizás es que son los que más arriesgan, los quemás apuestan por nuevas fórmulas para realizar su trabajo. Te diré lo que mellegó un día por las redes sociales: «Si te copian, es que has encontrado unmodelo de éxito. Si además te critican es que no saben ni cómo copiarte».

d. No hay fracaso, sólo retroalimentación.

«Al éxito y al fracaso, esos dos impostores, trátalos siempre con la misma

indiferencia».RUDYARD KIPLING

En el diccionario de la Programación Neurolingüística no existe la palabra

«fracaso». Cada experiencia que se tiene en la vida es una retroalimentación,un feedback que debemos considerar para continuar avanzando. Es muyhabitual en PNL en este punto contar la anécdota de Thomas Alba Edison,quien inventó la bombilla eléctrica después de 10.000 intentos. Cuando lohizo, alguien le preguntó: «¿Cómo se siente después de tantos fracasos?». A

lo que Edison contestó: «No fracasé, simplemente descubrí 9.999 formas deno fabricar una bombilla».

Llevado al campo de la comunicación, cualquier percance, incidente o

experiencia que en un principio nos pueda parecer negativa, no es sino unaposibilidad de aprendizaje de algo que no debemos repetir. Dicen que «de lobueno se aprende y de lo malo más», pues eso es lo que nosotros deberíamoshacer al comunicarnos: absorber de cada experiencia lo bueno que tenga paraconseguir avanzar más y ser más eficientes.

En la cultura laboral actual parece que éxito o fracaso son las únicas

formas de observar cualquier resultado. Sin embargo la PNL nos indica queno es así. Si algo no ha salido como esperábamos podemos considerarlocomo una experiencia más de la cual sacar un aprendizaje. Está claro que situs superiores no conocen la PNL a lo mejor no lo van a comprender, pero entu interior, tú debes saber que «de lo bueno se aprende pero de lo malo más».

Hay muchas personas que tienen una experiencia negativa hablando en

público y lo dejan. En una ocasión, una abogada, Maite, contactó conmigodesesperada porque se había echado a llorar en un juicio. No fue capaz desoportar la presión y se derrumbó. Perdió el caso y su confianza en sí misma.Recomponer la seguridad y mejorar su autoestima nos llevó unos meses, perofue capaz de volver a su profesión sin problema.

Otro ejemplo, cuentan que el jugador de tenis Vitas Gerulaitis perdió 16

veces consecutivas contra Jimmy Connors. Tras ganarle por fin un partidodijo: «Que esto os sirva de lección. Nadie gana a Vitas Gerulaitis 17 vecesconsecutivas».

e. Si una persona puede hacerlo, yo puedo hacerlo.

«No digas: «no puedo» ni en broma, porque el subconsciente no tiene sentido del

humor, lo tomará en serio y te lo recordará cada vez que lo intentes».FACUNDO CABRAL

Relacionada con la premisa anterior esta presuposición de la PNL pretende

«potenciarnos» mostrándonos como ejemplo otras personas que también hanconseguido aquello que deseamos. La idea es que cualquier persona puede

hacer aquello que quiera en la vida. Desde que estamos en este mundo tú y yohemos vivido cambios revolucionarios que nos han demostrado que el serhumano puede hacer más cosas de lo que piensa. Hemos visto llegar el hombrea la Luna, caer el muro de Berlín o terminar con el apartheid en Sudáfrica. LaPNL nos invita a buscar aquellas personas que tienen una gran capacidad decomunicación y «modelarlas», es decir, analizar por qué tienen éxito y seguirsus pasos.

f. Estamos dotados de todos los recursos

En 2017 tuve ocasión de conocer y entrevistar en la radio a Antonio

Pampliega, uno de los periodistas secuestrados en Siria en 2015. Pasó diezmeses como rehén de un grupo terrorista, siete meses aislado de los doscompañeros con los que iba. En la conversación con él descubrí la fuerza queel ser humano tiene para sobrevivir a circunstancias físicas y psicológicas muycomplicadas. Ni el propio Antonio podía imaginar que él fuera tan capaz. Suhistoria, relatada en el libro «En la oscuridad» —que por supuesto recomiendo— es un ejemplo de las capacidades que las personas llevamos dentro denosotros, y que sacamos cuando las necesitamos.

Como leí en un tuit: «Llega un día en el que te das cuenta de que eres más

valiente de lo que crees, más fuerte de lo que pareces y más listo de lo quepiensas».

Se refiere esta presuposición de la PNL a que los seres humanos estamos

dotados de mucho más de lo que pensamos, que tenemos más capacidades delas que imaginamos. Las personas, en situaciones extremas, tienen la fuerzade sacar recursos de donde parece no haberlos y sobrevivir.

Como oradores, cuando estamos delante del público, solemos crecernos.

La adrenalina que supone ver las caras de las personas que nos van aescuchar, hace que seamos capaces de hacer cosas que a lo mejor ni siquierasabíamos que podíamos.

Como has observado a lo largo de este epígrafe todas estas

presuposiciones de la PNL tienen su aplicación en la Oratoria, puesto quelo que pretenden es liberarnos de ideas preconcebidas y pensamientos

dañinos y que empleemos la mente, nuestra mente, en beneficio propio.

4.5. Sistemas representacionales (VAK)

«Me pinto a mí misma, porque soy a quien mejor conozco»FRIDA KAHLO

¿Recuerdas que te decía que la PNL te puede dar herramientas para saber

cosas de las personas que ellas no saben de sí mismas? Pues uno de esosinstrumentos es el VAK.

Las siglas hacen alusión a Visual, Auditivo y Kinestésico y se

corresponden con uno de los instrumentos más llamativos y prácticos de laProgramación Neurolingüística (PNL) para mejorar nuestra comunicación.

El sistema VAK se refiere a la forma en que los seres humanos

vislumbramos la realidad. En el colegio nos explicaron que el ser humanopercibe lo que ocurre a su alrededor a través de los cinco sentidos: olfato,tacto, gusto, vista y oído. Lo que no se sabía en aquella época es que no todaslas personas lo hacemos igual, sino que, varía según cuál utilizamos más.

De esta manera hay personas que son más visuales, más auditivas, más

sensoriales, más olfativas y más gustativas. ¿De qué depende? De lo quehayamos hecho en nuestra vida, de a lo que nos dediquemos, de nuestraprofesión, cultura, educación, etc... es decir, de muy diferentes factores.

Por ejemplo, serán más olfativas personas que emplean la nariz en su vida

laboral, como los enólogos o los perfumistas. Las personas ciegas son másauditivas, porque es el sentido que más utilizan. Los cocineros emplean elolfato y el gusto, suelen ser más kinestésicos.

Por supuesto que, a lo largo de nuestra vida podemos modificar nuestro

sistema representacional preferente. Piensa en un arquitecto que lleva toda suvida realizando esa actividad. Está especializado en usar el sentido visual. Side repente cambia de trabajo y se hace músico, cuando pase un tiempo, serámás auditivo porque habrá desarrollado más el oído.

En porcentaje hay pocas personas especializadas en el uso de la nariz o el

gusto. Por ello, Grinder y Bandler decidieron incluirlos dentro del sensorial,el táctil, y llamarlos kinestésicos, de ahí que se llame sistema VAK: Visual,Auditivo y Kinestésico.

Pero no sólo eso, los sistemas representacionales son las formas habituales a

través de las cuales, por un lado, percibimos la realidad, y por otro, creamosnuestros pensamientos, tanto para recordar cosas del pasado como paraplanificar el futuro. Es, por ello, la manera en que recogemos, almacenamos yprocesamos la información.

Esto es importante para conocernos a nosotros mismos y para

comunicarnos con las personas que nos rodean, incluidos compañeros detrabajo, clientes, jefes, amigos y, por supuesto, los miembros de tu ámbitopersonal.

Aunque en realidad todas las personas tenemos capacidad para recoger la

información que nos llega a través de los diferentes sentidos, y lo ideal estener equilibrados los tres sistemas representativos más importantes, lo ciertoes que habitualmente hay uno que es el preferido. De igual manera, a la horade entender algo, es más fácil para nosotros si lo recibimos de una forma o deotra.

Cada sistema representacional tiene características diferentes, pero no

solemos cumplir todas ellas por una razón: no somos puramente visuales, niauditivos ni kinestésicos. Las características más habituales son:

— Persona más visual:

Pensar en imágenes: si piensas en el día de ayer surgen en tu mente las

imágenes de lo que hiciste, como si fueran fotos. Respirar clavicularmente: frente a otros tipos de respiración, la

clavicular es la más alta; por lo tanto, permite una escasa entrada de aire yobliga a tener que inspirar más a menudo.

Hablar alto y rápido: este tipo de respiración provoca que se hable másrápido, también se hace más alto.

Mantener una postura recta: de pie y sentado con la espalda recta. Utilizar predicados visuales: términos relacionados con la vista: imaginar,

ver, perspectiva, observar, etc. Además los visuales se caracterizan por mirar a los demás a los ojos

cuando hablan con ellos, por lo que, si alguien no lo hace, suelenconsiderar que la persona es maleducada e incluso les llaman la atención:«oye, mírame que te estoy hablando». Si la otra persona es auditiva es fácilque responda: «pero si te estoy escuchando».

Otra característica típica de los visuales (interesante para descubrirlos)

es que suelen hacer el gesto de aprobación visual cuando estás hablandocon ellos, que consiste en ir asintiendo según vas avanzando en tuintervención. ¡Ojo, ten cuidado! No significa que estén de acuerdo con loque estás diciendo, únicamente representa que te están escuchando, ni másni menos. Esto es importante al hablar en público. Imagínate dando unaconferencia en un auditorio de 200 personas. Según vas explicandoobservas como parte de él asiente mientras hablas y tú piensas: están deacuerdo con lo que digo. Pues no, es posible que sean visuales y estánhaciendo el símbolo de que te están escuchando, nada más.

Depende del porcentaje visual del que se disponga hay personas que

están dotadas de una gran memoria fotográfica, otras son especialmentebuenas para el dibujo... Hay carreras que fomentan ser más visual como esel caso del diseño, la arquitectura, la moda, el dibujo, etc.

— Persona más auditiva:

Pensar en sonidos, en palabras, en canciones, en ruidos: si piensas en eldía de ayer viene a tu mente un ruido que escuchaste, las palabras quealguien dijo, unos sonidos determinados, o alguna canción que oíste.

Respirar torácicamente: es una respiración más baja que la clavicular yque, por tanto, permite una mayor entrada de aire, así que no es necesariohacerlo con tanta frecuencia.

En comparación con los visuales, no hablan ni tan rápido ni tan alto. Mantener una postura no tan rígida: la espalda no está tan recta como en

los visuales ni de pie ni sentado. Emplear predicados auditivos: términos relacionados con hablar y

escuchar: decir, explicar, sintonía, armónico, sonar, etc. Una característica habitual de los auditivos les trae serios problemas de

comunicación. Se trata de la costumbre de no mirar a la cara a las personasque les hablan, porque están más habituados a exponer el oído, su sentidoprincipal. Esto les puede generar dificultades de comunicación conpersonas que no conocen la PNL, y en especial con los visuales, queprecisan que los demás les miren a los ojos al hablarles como indicamosantes.

Por supuesto, los auditivos no suelen hacer el gesto de aprobación visual

de asentir cuando se les habla puesto que no están mirando. Como mucho,pueden indicar su atención exclamando: «uhhhh, ahá, etc...»

Los auditivos suelen ser buenos para la música o para los idiomas (no

tienen el mismo buen oído para todo sino que suele estar especializado), lesmolestan los ruidos y por ejemplo, es habitual que no necesiten «ver» la tele,con escucharla es suficiente. Son profesiones habituales de los auditivos:ingenieros, informáticos, músicos, locutores de radio, abogados, etc.

— Persona más kinestésica:

Pensar en sensaciones: si piensas en el día de ayer recuerdas lassensaciones y emociones vividas: si estabas triste o alegre, si tuviste miedoo asco, etc.

Respirar abdominalmente: es la respiración más baja, con el diafragma,es preciso hacerlo menos veces porque entra mucho más aire.

Hablar bajo y despacio: al emplear una respiración abdominal se puede

hablar más despacio y también más bajo que visuales y auditivos. Mantener una postura relajada: tanto de pie como sentado los hombros

tienden a irse hacia adelante. Emplear predicados kinestésicos: palabras relacionadas con los sentido

del tacto, olfato y gusto: tocar, degustar, olfatear sentir, olisquear, paladear,contactar, etc.

Al igual que los auditivos, los kinestésicos no necesitan mirar a los ojosa las personas a las que se dirigen ni tampoco precisan realizar el signo deasentimiento, cuestiones que habrá que tener muy en cuenta a la hora de«detectarlos».

Los kinestésicos necesitan «tocar» a los demás, no les importa acercarse

al hablar y poner la mano encima del otro. Suelen ser más desordenadosque visuales y auditivos, tienen capacidad para hablar de sus emociones yson impulsivos. Profesiones típicas de los kinestésicos: fisioterapeutas,cocineros, enólogos, deportistas, perfumistas, etc. Quizás ahora nada más leerlo te parezca que no «cuadras» en uno

específico o que tienes los tres muy iguales; no te preocupes si es así porquees habitual. Hay personas que tienen uno de los tres sistemas muydesarrollado en relación a los otros, por lo que lo notan fácilmente. Otrasnecesitan analizarse, estudiar sus palabras, pero también sus posturas, susentornos de trabajo, sus decisiones en la vida... todo ello nos da pistas sobrequé sistema es el que más empleamos.

Respecto a las palabras que usamos, existe tal diferencia entre visuales,

auditivos y kinestésicos que podemos decir que es como si habláramos otroidioma distinto. Y es que según estemos «programadosneurolingüísticamente» por las experiencias y vivencias de nuestra vida,empleamos más unos términos que otros. Esta es la razón por la cual es

fundamental que todas aquellas personas que quieran mejorar sucomunicación estudien PNL, necesitamos hablar en visual, auditivo ykinestésico para saber llegar a cualquiera que sea nuestro interlocutor.

Por ejemplo, si tres personas de tres sistemas representacionales diferentes,

tuvieran que describir una oficina dirían:

• la persona visual: «Es un lugar muy espacioso, con ventanas grandes, unoscuadros preciosos, mucha luz, bien decorado, unas sillas bonitas y todomuy organizado».

• la persona auditiva: «Es un despacho tranquilo, sin ningún tipo de ruidos,con salas de reuniones insonorizadas donde se puede hablar muy bien, yutilizan un hilo musical muy armonioso».

• la persona kinestésica: «Es un lugar en el que al entrar notas el olor a unambientador muy agradable, tienen un café muy rico, es muy acogedor,los sillones son muy cómodos y el personal es muy amable».

Los tres estarían diciendo la verdad, cada uno desde un ángulo diferente, y

sin embargo, describiendo el mismo lugar. Aquí tienes una relación de palabras de cada uno de los sistemas

representacionales.

Predicados visuales: ver, perspectiva, claro, imagen, foto, panorámica,ilustrar, gráfico, examinar, punto de vista, a vista de pájaro, señalar,aparecer, corto de vista, clarificar, oscuro, de colores, brillante, vistazo,focalizar, borroso, revelar, cuadro, marco, mirando las musarañas, cortedadde miras, enfoque, con los ojos cerrados, blanco y negro, movimiento,inmovilizar, aclararse, admirar, asomar, atractivo, espiar, parpadear,presenciar, relucir, reflejar, resplandor, vislumbrar, vívido, escudriñar,ojeada, centellear, gráfico, exhibir, exponer, en blanco, introspección,punto ciego, dar color a la vida, sombra de duda, encenderse la bombilla.

Predicados auditivos: decir, expresar, leer, palabra, sintonía, armonía,mencionar, llamar, timbre, ritmo, onda, silencio, oír, escuchar, gritar, la

voz cantante, alto y claro, sin ton ni son, armonizar, palabra por palabra,música para mis oídos, ensordecedor, quedarse sin habla, mudo,enmudecer, boquiabierto, cantar, sonido, ruido, atender, habladurías,mucho ruido y pocas nueces, deletrear, silbar, afinar, pronunciar, sordo,suspiro, vitorear, mutismo, discurso, eco, melodioso, bronco, canturrear,balbucear, gorjear, declamar, crescendo, aullar, anunciar, acústico, clic,croar, cacareado, monótono, tonadilla, zumbido, longitud de onda, sonar achino, audiencia, morderse la lengua, clamor, cacofonía.

Predicados kinestésicos: rápido, lento, sensible, duro, blando, frío,

caliente, poner la mano en el fuego, chocar, dar en el clavo, superficial,pegarte contra un muro, tener la corazonada, soportar, estar en contacto,espeso, ácido, amargo, soso, dulce, sabroso, frotar, tocar, sentir,movimiento, pesado, ligero, apretón, emocional, coger el truco, lío,captar, las cartas sobre la mesa, perder los papeles, hacer malabarismos,romper el corazón, revolver las tripas, me huele mal, huele a gatoencerrado, abrazar, presión, molestar, torpe, deslizar, liso, clavar, cepillar,arrastrar, agazaparse, fuerza, golpear, funcionar, sólido, blando, insensible,atiborrado, ángulo, aferrar, vibrar, rascar, cosquilleo, pegajoso, tangible,tensión, bloqueado, equilibrio, saltar, hacerse a la idea, lengua viperina,sentir en los huesos, tensión en el aire, se mascaba la tensión, viento enpopa, empujón. Por lo tanto, tú tienes la idea de lo que quieres decir pero es tu

«Programación Neurolingüística» quien decide qué palabras emplear paraexplicarlo.

Te voy a poner un ejemplo. Barack Obama, tiene un VAK

kinestésico/auditivo. ¿Qué quiere decir esto? Que el primer sentidorepresentacional que predomina en él es el kinestésico. Es muy fácil deobservar. Cuando veas al expresidente de Estados Unidos en la televisiónsaludando a alguien, fíjate cómo da la mano, la derecha, pero la izquierda vaa tocar el brazo de la persona que tiene delante. Y es que, como kinestésico,«necesita» el contacto. Pero no solo se le nota en eso. Yo que he estudiado lafigura de Obama durante muchos años he comprobado cómo tiene muchosrasgos kinestésicos.

Por ejemplo, su tendencia, tanto sentado como de pie, cuando estárelajado, es hacerlo cómodamente hacia atrás o que sus hombros caiganhacia delante al andar. No obstante, si le ves pronunciando un discurso,comprobarás que su presencia es impecable. Se percibe que es kinestésicotambién en su manera de vestir. No le importa la moda. Sus trajes sonexclusivamente de color azul o negro y cuenta con una variedad «finita» decorbatas. Durante la campaña electoral sus colaboradores se reían porqueprefería llevar unos zapatos rotos pero cómodos, que llevarlos impecables ynuevos. Al hablar en público también se percibe la kinestesia. Obama tieneuna gran capacidad para emocionar a los demás, empleando una voz lenta ybaja que da una gran musicalidad a su voz.

Su segundo sistema representacional es el auditivo, emplea muy bien sus

cuerdas vocales y eso le viene muy bien para los discursos. Es muy pocovisual, y ha tenido más de una anécdota de tropiezos delante de la prensa porello. ¿Qué hacen sus escritores de discursos a la hora de redactar los textosque luego él va a exponer? Le escriben muchas metáforas visuales, demanera que llegue a todo tipo de público.

Su mujer, Michelle Obama, es kinestésica/visual. Su sistema preferencial

es el kinestésico. ¿Recuerdas cuando la exprimera dama de Estados Unidosvisitó a la reina de Inglaterra? Ella se encontró con una ancianita dulce ytierna y lo que le salió fue pasarle el brazo por detrás. Los medios decomunicación se escandalizaron ante el salto de protocolo que había hecho«la americana» y le acusaron de no tener ni idea de cómo tratar a lamonarquía. Sin embargo, no ocurrió nada. La reina le puso también elbrazo por detrás y ya está. Y es que Michelle va abrazando a todo elmundo.

Cuando en junio de 2016 la Sra. Obama visitó España y se encontró con

la reina Letizia —que no es kinestésica—, Michelle la tocó también alsaludarla y en la foto que las hicieron juntas en el Palacio Real aparece conel brazo alrededor de su cintura. Abrazó a Letizia como lo hace con su hijaMalia. Y es que Michelle es tan kinestésica que necesita abrazar y tocar atodo el mundo. De ahí también su gran capacidad para la Oratoria. Se subea un escenario y en menos de tres minutos hace reír al público, conectaenseguida.

Sin embargo, el segundo sentido representacional de Michelle es el visual.

Le encanta la moda. Le gusta emplear vestidos sin mangas para que se veansus brazos trabajados en el gimnasio. También, modificar su peinadoprobando estilos nuevos y llevar zapatos a juego con su ropa.

Conocer el VAK de las personas que te rodean es muy útil para saber

cómo mejorar la comunicación con ellas, por supuesto. Pero también hayque tenerlo en cuenta como oradores. Por ejemplo, es posible que vayamos adar una conferencia a un grupo que mayoritariamente puedes imaginar queson más visuales, más auditivos o más kinestésicos, o no.

Por regla general, cuando nos dirigimos a un público, por eso es tan

importante la PNL en la Oratoria, necesitamos emplear palabras visuales,auditivas y kinestésicas, puesto que entre las personas que nos oigan, habrá,seguramente, de los tres sistemas. Utilizar un idioma multisensorial, que sellama, te permitirá incrementar tu capacidad de comunicación ante unaaudiencia.

Por todo esto te conviene descifrar cómo eres, cuál es el sistema

preferencial, el canal que más utilizas y cuál es el que menos, y tratar defomentar este último. Un buen consejo es que a partir de ahora hagas algoque no hacías: escucharte. ¿Qué palabras utilizas? ¿Qué términos nuncaempleas? Incluso al escribir: ¿Qué lenguaje usas en tus emails? Todo ello tedará más pistas para definir si eres una persona más visual, más auditiva omás kinestésica.

4.6. Calibración y rapport

«¿Ha trabajado alguna vez con ciegos y sordos?» Le preguntaron en unaocasión a Richard Bandler. Sin pensárselo un momento, él respondió: «Lohago cada día».

Son dos de las herramientas más apreciadas por mis alumnos de

periodismo en la Facultad, quizás porque además de ser útiles y fáciles deaplicar a este tema, resultan también satisfactorias en otras cuestiones que

también les «importan». Y es que cuando llego a este tema de la PNL ycomienzo a explicarlo, es habitual que algún alumno pregunte: «Mónica, estode la calibración y el rapport es muy bueno para ligar, ¿no?» Rindiéndome yoante la evidencia: «Si es bueno para comunicarse, es bueno para ligar».

En realidad son dos de las herramientas más útiles y fáciles de usar de la

PNL en la comunicación con los demás. De hecho, las empleamos cada díaaunque sin saber que se denominan así y sin hacerlas conscientemente. Loscreadores de la PNL les han puesto nombre y nos las han explicado paracuando las necesitemos con un objetivo específico: mejorar lacomunicación.

4.6.1. Calibración

Dice Robert Dilts:

«La calibración en PNL es el proceso de saber leer las respuestas de la otra persona enuna interacción con ella».

Es una herramienta que consiste en desarrollar la observación con los

cinco sentidos. Habitualmente vivimos en un mundo donde miramos y novemos, oímos y no escuchamos, y tocamos y no percibimos. Como puedesdilucidar, está muy relacionada con la «escucha activa» de la que habla laInteligencia Emocional.

A pesar de su evidente ironía, tiene cierto punto de razón Bandler cuando

indica que estamos ciegos y sordos. En realidad, lo que los creadores de laPNL descubrieron es que necesitamos agudizar bien los cinco sentidos,porque al no hacerlo nos perdemos información muy valiosa sobre los demás.

La calibración, por tanto, nos permite volver a recuperar los sentidos y

emplearlos en observar a la otra persona para conocer lo que pasa por suinterior, comprenderle mejor y poder comunicarnos con fluidez; además deser un paso fundamental para la consecución del rapport que estudiaremosdespués.

La técnica es fácil, cuando te encuentras con una persona, mediante la

calibración puedes observar:

• la postura: sentado, de pie, con la espalda recta, arqueada, echado haciaadelante o hacia atrás, colocación de los hombros...

• los macrogestos: postura de su cabeza, colocación de sus brazos y piernas,dónde están sus pies, dónde están sus manos...

• la gesticulación: cómo es el movimiento de sus manos al hablar.

•Los microgestos: los que realiza en la cara: cejas, labios, músculos dealrededor de los ojos, nariz...

• la voz: si es rítmica o no, el volumen, los tonos, pausas y silencios; rápido odespacio, otros sonidos...

• la respiración: torácica, clavicular, abdominal, violenta, tranquila, rápida...

• las palabras: visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas o gustativas.

•La piel: pálida, sonrojada, hidratada, seca; ruborizada...

•Las pupilas: dilatadas o no. En el tú a tú la calibración te sirve para acercarte emo cionalmente a la

persona que tienes delante, consiguiendo una mejor conexión con ella, demanera posterior, al emplear el rapport.

En Oratoria la calibración te permite descubrir muchas cosas de tu público:

•¿Cómo se han sentado, juntos, separados, por grupos? ¿Quiénes están en laúltima fila y quiénes en la primera?

•¿Cómo emplean su lenguaje no verbal durante tu charla? ¿Tienen los brazoscruzados? ¿Están repanchingados en los asientos o sentados haciaadelante?

•¿Cómo son sus expresiones faciales mientras vas hablando? ¿Sonríen, estánserios, enfadados, aburridos? Hay oradores que se vanaglorian de no haberse fijado en su público. De

hecho, muchos de ellos llegan justo en el momento en el que tienen quehablar, de manera que no pueden calibrar a su auditorio con anterioridad. Siquieres ser un buen orador, mi consejo es que llegues con tiempo, demanera que tengas la oportunidad de calibrar a tu público según entra,cómo se comporta con el ponente anterior, etc... Recuerda que cuanta másinformación tengas sobre tu audiencia mejor te irá, porque mejor podrásadaptar tu mensaje a ellos.

Pero además, la calibración de tu audiencia será fundamental para

conseguir la conexión con ella, a través del rapport.

4.6.2. Rapport

La PNL define el rapport así: «El encuentro con el mapa del individuoque tenemos delante». En realidad es mucho más sencillo de lo que esadefinición parece puesto que supone simplemente, adaptarnos a la otrapersona, físicamente, para obtener una conexión psicológica.

Antes de que supieras nada de las herramientas de calibración y rapport

ya las utilizabas. De hecho, son instrumentos que cualquier persona empleade manera natural. Imagínate que un niño pequeño viene hacia a ti, ¿quésolemos hacer para saludarle? Primero calibramos (de forma inconsciente)su altura, y nos agachamos para que las caras queden a la misma altura, loque supone que le hacemos rapport de su lenguaje no verbal. Pero también lehablamos de una forma peculiar, con el soniquete con el que se habla a loscríos, y que, por supuesto, no empleamos con los adultos; es decir quetambién le hacemos rapport con el lenguaje paraverbal (la voz). Por último,usamos con él palabras que no suelen estar en nuestro vocabulario de adultos(«¡mira un guagua!»). Por tanto, también le hacemos rapport en el lenguajeverbal. Como ves, empleamos los tres tipos de lenguaje del ser humano paraadaptarnos a él.

Cuando queremos emplear el rapport en el tú a tú, adaptamos también los

tres tipos de lenguaje a la persona con la que estamos para mejorar nuestracomunicación:

•La postura corporal•Los macrogestos: realizados con cabeza, tronco y extremidades.•La expresión facial•La voz•La respiración•Los predicados VAK

Por lo tanto, cuando tienes una persona delante, si quieres mejorar tu

sintonía con ella, puedes imitar su lenguaje corporal al igual que hemos dichoque haríamos con el sistema VAK. Asemejándonos más a ella fluye lacomunicación. ¡Ojo, solo se espejan los gestos grandes! Esto quiere decir quesi la persona se toca la nariz o el pelo, o gesticula, nosotros lo haremos.

A veces alguien me pregunta en clase si el rapport no es demasiado

evidente y te pueden «pillar» haciéndolo. En realidad, todos utilizamoscalibración y rapport, porque lo hace nuestro subconsciente para «acercarse»a las demás personas. Ahora, que ya sabes lo que es y para qué sirve, lopuedes hacer de manera consciente. Practica primero con alguien deconfianza, aunque sin decirle lo que estás haciendo. Empiezas poco a poco,imitando algunos de sus macrogestos, su respiración, etc... de manera sutil.Poco a poco verás cómo tu interlocutor se siente cómodo y no percibe nada.

En realidad, el rapport funciona porque nos comunicamos mejor con

aquellas personas que son más parecidas a nosotros, por lo tanto, si nosotroscopiamos su lenguaje no verbal nos estamos acercando a ellas. Pruébalotambién cuando estés discutiendo con alguien, es más difícil enfadarsecuando hay una buena conexión en el lenguaje no verbal.

Y observa cómo hace rapport la gente: en un restaurante, en una reunión,

en un congreso, en un cóctel... el rapport se produce aunque las personas notengan ni idea de lo que es la PNL.

Una vez, dando clase a varios grupos de trabajadores de una misma empresa,

cada vez que llegaba a este punto del rapport, alguien levantaba la mano y

decía: «Mónica, nuestro director general se sienta así (se tumbaba hacia atrás enla silla, con las manos unidas por detrás de la cabeza, piernas estiradas ycruzadas hacia adelante). ¿Cómo le hacemos rapport?». Curiosamente, comotodos los grupos a los que le daba formación tenían el mismo director general,siempre me hacían la misma cuestión. Mi respuesta era clara: «Hacemos rapporthasta donde podamos. Como no creo que os atreváis a colocaros en la mismapostura que él, situaros con la espalda hacia atrás y cruzad las piernas». Siempreme quedaron ganas de dar clase a ese individuo en particular.

Para llegar a cómo un orador consigue hacer rapport con su público, vamos

a pensar en cómo lo hace un cantante. Miles de personas le acompañan en unconcierto y tiene que conseguir sintonizar con todos ellos. ¿Se te ocurreimaginar cómo lo consigue? En esa situación, lo que el artista hace esconseguir que sea el público el que haga lo mismo que él: poniendo el micropara que canten ellos mientras él se calla, pidiéndoles que den palmas, o quebailen a su mismo ritmo, etc...

En Oratoria se hace igual. Nuestro objetivo es conseguir que el público esté

con nosotros todo el tiempo, es decir, no solo de cuerpo, sino también de mente.De ahí que sea muy habitual hoy en día que el ponente haga al público ponersede pie, bailar con él, masajearse unos a otros, o hacer cualquier otro ejerciciofísico juntos. En 2017 fui a Londres a ver a Tony Robbins con un grupo dealumnos y profesores de la Escuela Europea de Oratoria. Yo ya había tenidoocasión de verle años atrás en Roma, pero quería disfrutarlo de nuevo. Robbinses uno de los grandes autores de la Programación Neurolingüística, pero además,es el mejor orador de todos ellos. En esa ocasión consiguió reunir a 11.000personas que, durante cuatro días, bailamos juntos, cantamos juntos, lloramosjuntos, reímos juntos, pasamos las brasas descalzos juntos, etc... Tony es unauténtico monstruo del rapport y consigue una conexión con su auditorio bestial.

En tus presentaciones, también puedes conseguir rapport con el público.

Aquí tienes algunos ejemplos:

•Tu manera de vestir tiene que ser similar a la de tu público. Cuando no sepascómo irán vestidos, pregunta al organizador del encuentro. Por ejemplo,hoy en día en muchas empresas tecnológicas no se emplea la corbata. Sivas a hacer una presentación de un proyecto para ellos, trata de conocer

cuáles son las costumbres de vestimenta de los que van a estar en lareunión, y viste como ellos.

En una ocasión, fui a dar un curso para la Federación Española de Pádel.El evento fue en un centro de pádel, en Madrid, y los asistentes eranentrenadores de este deporte, venidos de toda España. No me dio tiempo avisitar el lugar antes así que fui vestida con traje de chaqueta, como suelo ira dar clases. Cuando llegué allí supe que me había equivocado. Quedé conel organizador en la cafetería del centro de pádel; llegué con antelación ypedí un café. Cuando miré a mi alrededor me dí cuenta de que nadie ibavestido como yo, sino con chándal; y las personas a las que yo iba a hablar,también, por supuesto. Así que aproveché esa circunstancia para hacer uninicio llamativo, de los que hablaremos más adelante. Entré en la sala ydije: «¿Sabéis en qué se distingue a una profesora de Oratoria en un centrode pádel? Pues en que es la única que va vestida con traje». El públicosonrió, y al día siguiente fui vestida con vaqueros.

•Tu lenguaje verbal: no es lo mismo si hablas para abogados, que paraeconomistas, informáticos o directivos. Cada sector tiene sus palabrasespecíficas, y cuanto más te asemejes a él mejor. Algo que es muy habitualhoy en día en algunas profesiones es el incluir muchos términos en otroidioma, sobre todo en inglés. Yo suelo decir en clase que, para decir unvocablo en un lenguaje diferente al del público al que vas a hablar, tienesque estar seguro de que todo el mundo lo entiende. Si no, tendrás queexpresarlo en el idioma que sea, pero de manera inmediata explicarlo en ellenguaje común.

•Tu voz: también será diferente si hablas para niños, adolescentes o adultos,por ejemplo.

•Tu proximidad: no es lo mismo un ponente que habla al público desde elatril o sentado en una mesa, que aquel que se levanta y se acerca a suaudiencia, se mezcla entre la gente, etc...

•Tu mirada: si no miras a tu público, no comunicas. Tu audiencia te estámirando y tú tienes que hacerlo también. Si dejas a alguien sin mirar sepreguntará qué pasa con él.

•Tu manera de ser: si te muestras humano, cercano, alabando el lugar en el

que estás, agradeciendo la invitación, etc...

4.7. Técnica Walt Disney

«Si lo puedes soñar, lo puedes lograr».WALT DISNEY

Cuentan que Walt Disney empleaba la Programación Neurolingüística de

manera natural, y de hecho, hay una técnica que lleva su nombre y que puedeserte de gran utilidad.

Dicen que Disney tenía un lugar específico de su estudio donde se dedicaba

a «crear» sus personajes. Ahí dejaba volar su imaginación y construía aMickey Mouse, el Pato Donald, etc... En otra parte de su despacho realizabaun análisis «crítico» de lo creado, y ponía todos los inconvenientes posibles alo que había imaginado. Por último, en otro sitio distinto de su entorno,observaba lo que había creado y lo que había criticado y adoptaba una postura«realista», tratando de conciliar a los tres. Hoy, esa herramienta se emplea enPNL para desarrollar proyectos y se denomina «Técnica Walt Disney».

Aquí vamos a ver cómo se puede aplicar esta herramienta para preparar

una presentación. Esta técnica te ayudará a determinar de qué tema quiereshablar y qué vas a contar.

a) Sitúate en un lugar específico en el que sepas que te fluyen las ideas y

surge tu creatividad: el despacho, el sofá de casa, una sala de reuniones... Darienda suelta a tu imaginación y piensa en los diferentes temas que podríastratar. Ese es un momento para la creatividad, sin ponerle cortapisas a nada.

b) Una vez que tengas varias cuestiones sobre la mesa, busca otro lugar

físico diferente y acomódate en él. Aquí vas a dejar que salga el crítico quehay en ti: busca todos los inconvenientes posibles a cada propuesta, viendo laparte negativa de cada una de ellas.

c) Por último, ve al sitio que has elegido para sacar tu parte más realista.En dicho lugar trata de comparar lo que has analizado en cada uno de lostemas, seguramente observando todo te surgirán ideas nuevas y rechazaráscuestiones que en un principio te parecieron interesantes.

La idea es que en cada lugar físico establezcas un vínculo con un tipo de

pensamiento: creativo, crítico y realista. Si coges un poco de práctica veráscómo te acostumbras y te ayuda en tu trabajo.

Esta técnica de Walt Disney se emplea mucho en PNL y puede ser una

nueva e interesante forma de preparar tus intervenciones.

4.8. Los cambios de estado

«Lo bueno de los estados es que no duran eternamente, lo malo de los estados es queno duran eternamente».

JOSEPH O’CONNOR

Es una de esas herramientas de la PNL que utilizamos de manera natural,

inconscientemente, pero que a partir de conocerla nos va a permitir emplearlacuando queramos, para nuestro beneficio o el de los demás.

Se considera «estado» la condición de una persona en un momento

determinado. A lo largo de cada día de nuestra vida pasamos por diferentesestados: bienestar, tristeza, emoción, cansancio, alegría, etc...

Por ejemplo, imagínate que estás concentrado en tu despacho: está siendo

un día tranquilo y estás preparando un proyecto que tienes que presentar. Tuestado es: «concentrado». De repente, te llega un correo electrónico: teinvitan a un congreso en Canarias. «¡Genial, siempre es un placer ir a lasIslas!» piensas. Por un momento tu estado ha cambiado, estás«entusiasmado». Llamas a tu cónyuge para contárselo y te dice: «en esasfechas tenemos una boda». Su respuesta te deja «decepcionado», «¡esverdad! Es un amigo de toda la vida el que se casa, y ya hemos confirmadonuestra asistencia, habrá que decir «no» a Canarias». Preocupado, lo mirasen tu agenda y caes en la cuenta de que tu pareja se ha equivocado: la

ceremonia es al mes siguiente, no coinciden las fechas. Tu estado ahora es de«alivio», podrás ir a las Islas. Mientras estás pensando esto te llaman almóvil: un compañero de trabajo ha tenido un accidente de tráfico. Enprincipio te asustas y sientes «miedo» pero enseguida, la voz que está al otrolado del auricular especifica: «nadie ha salido herido», «¡uf, qué alivio!»,viene a tu mente. ¿Podríamos seguir? Por supuesto que sí, nuestro estadocambia con una facilidad increíble.

Si has visto la espléndida película «Inside Out», traducida en España como

«Del revés», de la factoría Pixar, te habrás podido imaginar en tu propiamente, a esos seis muñequillos que representan a nuestras emociones (aunqueen la película se olvidaron de la «sorpresa» porque ya les debían parecerdemasiados personajes). A veces, en nuestro interior se produce una lucha deemociones como ocurría también en el largometraje.

Y nuestro estado nos afecta para conseguir que las cosas salgan mejor o

peor. ¿Verdad que hay días que alguna actividad te funciona mejor que otrasveces? En Oratoria, por ejemplo, el estado es fundamental. Solo con empezara hablar yo sé si voy a tener un día más «fluido» o menos que otros.

Por lo tanto, como seres humanos es muy habitual que se produzcan en

nosotros «cambios de estado». Ahora bien, gracias a la ProgramaciónNeurolingüística podemos realizar esas modificaciones en nuestro ánimo, deforma consciente, según queramos.

El reputado hipnoterapeuta Milton Erickson relataba una anécdota que le

sucedió con su hijo de tres años. El crío tuvo un pequeño accidente —se cayópor las escaleras— y se hizo un corte en el labio. Cuando Erickson llegóhasta él un reguero de sangre caía de su boca y llegaba hasta el suelo. Porsupuesto, el niño lloraba sin parar. Para conseguir que se calmara Miltonindicó al crío: «¿Has visto que mancha de sangre más grande? ¡Y qué rojaque es!» Llamando la atención de su hijo sobre el color del fluido y elrecorrido que éste iba haciendo en el suelo, el niño se calló.

La herramienta utilizada en esta situación por Milton Erickson fue

estudiada por John Grinder y Richard Bandler y hoy se conoce en PNL comoun «cambio de estado». Este instrumento se basa en modificar el canal de

percepción —visual, auditivo o kinestésico— focalizando nuestra atención enotro distinto.

En general, se emplea para sacar a alguien de un estado kinestésico

negativo. Los autores de la PNL se dieron cuenta de que, aunque nuestrossistemas preferentes en cuanto al VAK son diferentes, hay personas másvisuales, más auditivas y más kinestésicas; todos usamos los tres, en mayor omenor medida, según lo que suceda en un momento dado de nuestra vida.

De hecho, debemos saber que podemos utilizar un:

•Visual externo: mirar algo o a alguien.•Visual interno: mirar en tu interior, pensar en imágenes.•Auditivo externo: escuchar a alguien que te habla, leer...•Auditivo interno: escuchar tu voz interior («lo has hecho bien», «ayer fue un

gran día», etc.)•Kinestésico externo: comer algo, hacer ejercicio, bailar, correr...•Kinestésico interno: cómo me encuentro (estoy bien, excitado, tranquilo,

estupefacto...) Y además, dentro del kinestésico interno, que implica sentir algo, puedes

sentir algo positivo o algo negativo. Un kinestésico interno positivo es, porejemplo, sentir la alegría de que tu hijo ha aprobado todo, el día de tu boda, elprimer beso, etc... y un kinestésico negativo resulta cuando alguien se enfadacontigo, tú gritas a alguien, se muere un familiar, tienes miedo al hablar enpúblico, etc...

El cambio de estado se produce cuando pasamos un kinestésico interno

negativo a un positivo, y eso lo hacemos modificando nuestro sistemarepresentacional en ese momento. Vamos a verlo con algunos ejemplos:

Escena de película de Hollywood: chico deja a chica, chica llega a su casa

en un estado kinestésico negativo. ¿Qué hace para modificar dicho estado,aunque no tenga ni idea de PNL? Tiene varias opciones:

•Comer un helado: kinestésico externo.

•Llamar a una amiga para contárselo: auditivo externo.

•Ponerse a ver una película de risa en la tele: visual externo. Cualquiera de estas tres opciones y muchas otras más, le hacen salir de su

estado kinestésico interno negativo, simplemente, cambiando su foco deatención y desviándolo a otro sistema representacional. Esto, quevulgarmente lo llamamos: «hacer un cambio de chip», tiene ahora su por quéy su cómo hacerlo.

Otro ejemplo: vas por la noche por una calle oscura tú solo. De repente

oyes un ruido a tus espaldas y te llega un estado de kinestésico internonegativo: el miedo. ¿Qué puedes hacer?

•Salir corriendo: kinestésico externo.

•Mirar: es posible que al volverte compruebes que solo era un gato, lo cual te

tranquiliza y vuelves al kinestésico interno positivo.

•Ponerte a silbar, a cantar, o a hablar por el móvil: auditivo externo. Cualquiera de estas estrategias te ayuda a salir del estado kinestésico

interno negativo en el que te encontrabas. Como dijo Johnny Depp:

«Lo que hay que hacer es disfrutar del viaje mientras que estás en él». ¿Cómo se aplica el cambio de estado en la Oratoria? Una de las cosas más emocionantes de ser un orador es tener la capacidad

para cambiar el estado de tu público. Como suelo decir en clase, esa es lamagia de la Oratoria, conseguir en un momento que tu auditorio se ría, y enotro, que lo que le dices le conmueva. Con el uso de la voz, los silencios, lavelocidad con la que hablamos, somos capaces de transmitir emociones, yprovocar un cambio de estado en los demás. Así lo consigue el entrenadorcon su equipo durante el descanso, en los vestuarios. Si el partido se vaperdiendo, el manager intenta arengarles para conseguir que cojan fuerza,crean en ellos y salgan a ganar. Así se hace en los discursos de boda, cuando

la hermana del novio narra anécdotas graciosas —y embarazosas en algunoscasos— de éste; para luego emocionar a los asistentes, contando cuántoquiere a su hermano y lo mucho que él significa para ella. También lo hace eldirectivo que reúne a su departamento para explicarles que las ventas hancrecido este mes y que está muy satisfecho de todos ellos. Los sereshumanos tenemos la capacidad de cambiar el estado de los demás ensegundos, para bien o para mal, ¿por qué no aprovecharlo para la Oratoria?

Así que, a partir de ahora, cuando vayas a hablar en público, pregúntate:

¿Qué estado de ánimo quiero que tengan después de que yo hable? Yencuentra la manera de conseguirlo.

En mis cursos de Oratoria siempre trato que los participantes pasen de un

estado a otro. Una broma, un chascarrillo, hará que sonrían y queintercambien miradas de complicidad; pero si quiero que se conmuevan, quesus corazones se abran, creo un ambiente de confianza contando algunahistoria personal. Por supuesto que los cantantes, los actores, los músicos yotros colectivos saben cambiar el estado de ánimo de los demás, pero losoradores también. El problema es cuando el ponente lo único que hace esaburrir a su público; en ese caso también le cambia el estado, pero para mal.

Si quieres ser un auténtico mago de la Oratoria deberás dominar esta

herramienta y disfrutarla con tu público.

5. LAS CLAVES DE LA ORATORIA

«La tecnología por sí sola no basta. También tenemos que poner el corazón».JANE GOODALL

Ahora que ya tienes en tus manos la potente caja de herramientas que

supone la Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística, estás apunto de aprender tres claves que te ayudarán a resolver cualquiercircunstancia que acontezca cuando hables en público. Da igual si lo quehaces es dar una conferencia, pronunciar un discurso o lo que pretendes esefectuar las conclusiones orales en un juicio.

Decía en el capítulo sobre «hablar en público» que hoy en día te puede

pasar cualquier cosa cuando estás exponiendo ante un grupo de personas. Esole pasó al portavoz del Departamento de Estado de EEUU, John Kirby enjulio de 2016. Estaba dando una rueda de prensa sobre terrorismo cuando, derepente, se dio cuenta de que un periodista no le estaba haciendo caso.«¿Estás jugando a eso de Pokémon, no?», inquirió interrumpiendo lo queestaba comentando. «Solo estoy echándole un ojo», respondió el periodista.Lejos de demostrar su desagrado, el Sr. Kirby terminó su declaración ante laprensa y, volviéndose al reportero le preguntó: «¿Cogiste uno?». Indicando elperiodista: «No, la señal no es muy buena». Con absoluta tranquilidad elportavoz respondió: «Lo siento».

Hay tres claves fundamentales, desde mi punto de vista, para hablar en

público. Son las siguientes: naturalidad, humildad y corazón. Son las clavesque he descubierto en los grandes oradores de la Historia, y las que aplicamoscada día en la Escuela Europea de Oratoria.

5.1. Naturalidad

Me han pasado muchas cosas hablando en público, y cada día meocurren cosas nuevas. En una ocasión estaba dando un curso de Oratoria

con PNL, cuando de repente, una mujer levantó la mano y me preguntó:«¡Perdona Mónica! ¿Puedo ir a dar de mamar a mi bebé?». La cuestiónresonó en toda la sala y, el resto de los alumnos y yo comenzamos a mirarpor debajo de las mesas. ¡No nos podíamos creer que hubiera un bebé en elaula y que no nos hubiéramos dado cuenta! Ante mi cara de asombro, lachica continuó hablando: «Está en recepción, lo ha traído mi marido, es quenecesita comer». Solo después de escuchar esa frase percibí que, muy a lolejos, se escuchaba llorar a un niño. Por supuesto, dejé a la madre ir aamamantar a su bebé, hicimos un descanso, y continuamos una vez que elcrío había recibido su alimento. ¡Naturalidad!

Dice el Diccionario de la Lengua Española que naturalidad es:

«Espontaneidad y sencillez en el trato y modo de proceder». Pero... ¿qué entendemos por naturalidad? ¿Quiere eso decir que puedes

llegar al auditorio y meterte las manos en los bolsillos? Por supuesto que no.Necesitamos ser naturales en una versión mejorada 2.0, es como si fuéramosnosotros con el software perfectamente «actualizado». Por tanto, es posibleaprender cómo hacer las cosas mejor, eso no está reñido con seguir siendo tú.

Uno de los problemas más habituales de la mayoría de los oradores es la

falta de naturalidad. Sin darse cuenta, aflora en ellos la necesidad de«aparentar»: seguridad, tranquilidad, conocimiento... bien, aunque hay quetener en cuenta que lo que el público busca es naturalidad. La gente que va auna clase o a escuchar una conferencia quiere disfrutar y aprender, y eso esmás fácil que lo haga con alguien sencillo, normal, espontáneo, natural, quecon una persona que pretende mostrar lo que no es. Como suelo decir: unorador no es un actor. Éste último lo que hace en su vida profesional esdesempeñar diferentes papeles que nada tienen que ver con él, y hemosvisto, por ejemplo, a Tom Hanks como náufrago, espía, inmigrante,enamorado, etc... El orador no actúa, se representa exclusivamente a símismo.

Hoy en día la naturalidad es tan escasa, que es un valor en alza y, quien la

consigue, triunfa. De hecho, los grandes oradores de Estados Unidos ya noquieren dirigirse al público desde un atril o pertrechados detrás de una mesa.Huyen del formalismo, cogen el micrófono con una mano, y sus fichas en la

otra (si las necesitan), se bajan del estrado y hablan moviéndose entre elpúblico, interactuando con él. Esa proximidad física con el auditorio les hacemás humanos, más espontáneos.

En 2018, Jeff Bezos, CEO de Amazon, prohibió a sus trabajadores emplear

PowerPoint en sus intervenciones públicas. El motivo era que, como ocurrehoy en día en muchas empresas, utilizar el software de presentaciones se haconvertido en la preparación de lo que vas a contar. En vez de ensayar lo quese va a decir, se trasladan archivos de Excel y de Word a algún software depresentaciones, dando como resultado intervenciones aburridas, muysimilares y poco «naturales». ¿Quiere esto decir que debemos seguir lapremisa de Bezos y no utilizar los ordenadores en nuestras intervenciones?No, pero sí es cierto que se está haciendo un uso excesivo y de muy malacalidad del PowerPoint.

El caso es que hagas como hagas tu presentación es una situación que no

se puede prever porque depende de muchos factores por lo que, tendrás quetener en cuenta que, pase lo que pase, resolver con espontaneidad será lo másfácil para salir de cualquier circunstancia. En mi labor como oradora han sidomuchas las cosas inesperadas que han surgido, desde caerme en el escenario aque la presentación de PowerPoint no se viera, alguien me increpara o lediera un ataque de epilepsia a un miembro de la audiencia. Todo lo heconseguido resolver siendo yo misma y empleando la naturalidad.

Un ejemplo de un orador sin experiencia pero que empleó las tres claves

de la Oratoria con éxito fue Richard Turere. Era entonces un adolescente detrece años que en 2013 pronunció una espléndida charla en el foro deconferenciantes TED (ted.com) de EEUU con el título: «Mi invento quehizo la paz con los leones». En ella explica cómo estos animales se comían elganado de su poblado en Kenia, y cómo consiguió inventar un sistema deluces que evitara que los felinos se acercaran a los animales domésticos.Turere no había dado clases de hablar en público pero cuenta su historia connaturalidad, humildad y corazón.

Cuando el público percibe esa naturalidad, esa «humanidad», se da cuenta

de que el ponente es «uno más» y le acepta como tal.

5.2. Humildad

Iba a dar clase de hablar en público a los directivos de un organismopúblico. Los alumnos eran el Comité de Dirección al completo, incluida ladirectora general. Ésta y su jefe de gabinete fueron los últimos en entrar en lasala de reuniones donde íbamos a hacer el curso. Me presenté y la directorapreguntó: «¿Te importa que me vaya una hora antes? Es que tengo que dar undiscurso». Una lucecita se encendió en ese momento en mi mente: «¿Undiscurso? ¿Y ya lo tienes hecho, quieres que lo repasemos aquí?». Ella, coningenuidad —no me conocía de nada— se mostró encantada y trajo el textoque sus asesores y ella habían preparado. Así que le invité a leerlo y cuandoterminó dijo: «¿qué tal?». Mientras el resto del equipo sonreía en plan: «estámuy bien». Yo, que suelo ser muy sincera cuando alguien me pregunta miopinión respondí: «es un desastre», tratando de poner el máximo cariño en mitono de voz. Lo que ocurrió a continuación os lo podéis imaginar. Creamosun nuevo discurso mucho más cercano al público que el que la directora iba arealizar, y que poco se parecía al que le habían hecho. Esa misma noche, eljefe de gabinete me llamó para decirme que el discurso había sido todo unéxito. Al día siguiente continuábamos el curso y la directora estabaencantada. Decía que era la única que había hecho un discurso que habíaemocionado al público. Era la inauguración de un Master y sus primeraspalabras habían sido: «Como vosotros, yo también estoy aprendiendo, ytengo una profesora de Oratoria que cuando ha visto el discurso que hoy osiba a dar, ha dicho que era un desastre, y lo hemos rehecho entero». Si esadirectora hubiera sido una prepotente, seguro que no hubiera aceptado misenseñanzas. Yo le enseñé a hacer un buen discurso, y ella a mí, su humildad.

«La humildad es una virtud que consiste en el conocimiento de nuestras

limitaciones y debilidades y en obrar de acuerdo con ese conocimiento», dicela Real Academia Española.

Imaginemos dos oradores. Uno entra en el salón de conferencias como si

fuera el rey del mundo: altanero, con la barbilla hacia arriba y sin saludar anadie, se dirige al centro del escenario y pronuncia su discurso. Acontinuación entra el segundo. Se mueve con naturalidad, mira al público conrespeto, sonríe, atento a las caras y gestos de su audiencia. ¿Cuál de los dosoradores habrá comenzado con mejor pie? Evidentemente, el segundo. La

sonrisa, las buenas maneras, la educación y la humildad ayudarán a eseponente a caer mejor a todo el mundo, y eso es muy interesante en unapresentación.

Es un error muy frecuente en los oradores, en los malos oradores, creerse

superiores a las personas que les escuchan. Sólo desde la postura del diálogo yla humildad se puede salir de cualquier situación, se puede relacionar unomejor con audiencias «complicadas» o resolver preguntas «difíciles» orealizadas con «mala idea». Quien se cree en poder de la verdad absolutacuando habla en público nunca puede ser un buen comunicador.

El 6 de junio de 2001, Bono, el cantante del grupo de rock U2, dio un

estupendo discurso en la Universidad de Harvard. Un vídeo que recomiendoporque demuestra la humildad de un personaje público tan famoso como él.

5.3. Corazón

«La emoción es el pegamento que une la atención al conocimiento».CARMEN VALLS Y CORAL PÉREZ

Una de las claves de hablar en público fue desconocida para mí durante

mucho tiempo y, sin embargo, la estaba aplicando sin saberlo. Siempre penséque eran la naturalidad y la humildad las que hacían que conectara fácilmentecon cualquier tipo de público. El descubrimiento de la Inteligencia Emocionaly la PNL me hicieron consciente de que el éxito en Oratoria procede,también, de «hablar desde el corazón, con pasión».

Dicen que el ser humano, a pesar de nacer con dos hemisferios, el derecho

y el izquierdo, comienza sus primeros años de vida utilizando el derecho. Sinembargo, en el momento en el que entra en la «educación formal», es suhemisferio izquierdo el que empieza a desarrollarse, «censurando» en ciertomodo, al derecho. La expresión «los niños no lloran» no es sino un ejemplode una creencia empleada durante años al menos en España, para indicar a loshombres que no deben mostrar sus emociones. Exponer lo que se siente hasido considerado durante mucho tiempo como síntoma de debilidad.

Pues precisamente, saber expresar de forma adecuada las emociones eintegrarlas en un discurso es la manera más sencilla y directa de «llegar alpúblico».

Hoy en día, es raro el buen orador, el gran comunicador, que no incluye en

su discurso anécdotas personales, vivencias propias, historias de su vida... Ylo hace con un fin muy claro: acceder al corazón de la gente mostrándosecomo lo que realmente es, una persona más. En una presentación que hagas,bien es cierto que a lo mejor no puedes incluir temas personales porque estásen el ámbito laboral, pero sí podrás utilizar historias que has leído, casosreales de la empresa, etc... para acercar más la información que estásexplicando a tu audiencia.

Te pongo un ejemplo de una historia real, como todas las que cuento en

mis intervenciones públicas. Yo la leí en la prensa, me conmovió, y penséque tenía aplicación para mis cursos. Te la cuento aquí:

«Eva nació un 17 de abril. Podría ser un bebé más que nace en el mundo pero no fue así. Eva

es una niña que nunca irá al colegio. Eva es una niña que nunca llegará a la mayoría de edad. Evaes una niña que nunca se enamorará, ni irá a la universidad, ni se casará, ni tendrá hijos. Pero apesar de su corta estancia en este mundo, Eva habrá salvado más vidas que cualquiera denosotros.

A las 19 semanas de embarazo los padres de Eva recibieron una terrible noticia: su hija iba a

nacer sin cerebro, y moriría a las pocas horas de nacer. El médico les daba la opción de interrumpirel embarazo, o no. Si continuaban con la gestación, el doctor les dijo que la niña podría ayudar aotros bebés si donaban sus órganos.

Los padres de Eva, conscientes de lo duro que sería, decidieron que ella nacería. El día 17 de

abril de 2017 Eva nació, estuvo unas horas con sus padres y su hermano, y murió». Es una historia que empleo cuando quiero demostrar cómo se puede

conmover a los demás con lo que contamos. Como puedes observar, seemplea un lenguaje en el que se repiten palabras, donde las pausas y lospuntos son muy importantes, y eso es lo que hace que la narración llegue alcorazón.

Frente a esto, hay miles de ejemplos de discursos vacíos, en los que el

orador cuenta fríamente lo que pretende, sin expresar nada ante un públicoque le mira aburrido. Los políticos, a veces, pecan de esto precisamente, de

realizar una «Oratoria sin corazón». No es tan fácil que un político arranquedel público que le escucha unos aplausos sinceros, emocionados. Algunos selo permiten en los mítines de la campaña electoral, pero en la vida políticahabitual, cuando inauguran unas instalaciones, entregan unos premios ocomentan una nueva ley, sus discursos están llenos de palabras bonitas yvacías de sentimientos.

Un buen ejemplo de discurso que cumple con este llegar al corazón es el

que dio el 7 de diciembre de 2009 la cantante Shakira. Habló en laUniversidad de Oxford y realizó una intervención que cumplía las tres clavesde la Oratoria. Te lo recomiendo.

Un orador español que también las cumple muy bien es Antonio Banderas.

El actor, galardonado con muchos premios, suele hacer discursosespléndidos, donde demuestra su naturalidad, su humildad y que habla desdela pasión.

6. PREPARACIÓN

«Las personas que tienen perro tienen más posibilidades de hablar bien enpúblico». Esta frase tan extraña como irreal, fue el inicio que empleé en unevento de la Escuela Europea de Oratoria. Quería llamar la atención delpúblico sobre la importancia de dedicar el tiempo suficiente para preparar loque vamos a exponer delante de un auditorio. Tienes que tener claro que siquieres hablar bien en público lo tienes que ensayar y, por tanto, tendrás queemplear tu tiempo en hacerlo. Mi tesis respecto a los canes es que, como hayque pasearlos tres veces al día por lo menos, esos momentos de no hacer otracosa son ideales para mí para pensar en qué voy a decir y cómo lo voy a hacer.Han sido ya muchas veces las que, con mi presentación de diapositivasimpresa he salido a la calle a pasear a mi perro, repasándola por el parque unay otra vez.

Por lo tanto, uno de los primeros problemas que surgen a la hora de hablar

en público en general, es que no nos preparamos lo suficiente. En mis clasesde Oratoria alumnos que son directores de importantes multinacionales,médicos o ingenieros que tienen que hacer intervenciones delante de unauditorio, confiesan que, como mucho, preparan la presentación visual perono ensayan lo que van a decir. Saber improvisar está bien, aunque no todas laspersonas lo saben hacer con precisión, pero desde luego, la mejorimprovisación se hace cuando conoces muy bien el tema. Por tanto, que quedeclaro: hacer un PowerPoint (siempre que utilizo este término me refiero a éstey a cualquier otro software de presentaciones) no es preparar la intervención.

6.1. Información previa

Me gustaría creer que dedicáis mucho tiempo a ensayar vuestrasintervenciones, y seguro que algunos de vosotros lo hacéis, pero me constaque la mayoría de los oradores no le dan el tiempo suficiente a la preparación.Para unos y para otros, me gustaría daros un itinerario para organizarcualquier presentación, así que comenzaremos con la información previa que

necesitamos recabar. 1º Qué quieres comunicar: «El secreto para ser aburrido es contarlo todo», decía Voltaire. Una de las mayores dificultades que se encuentra un orador al preparar un

discurso, una conferencia, una presentación visual, etc... es qué no incluir. Nosé en otros países, pero en España, en general, no gusta mucho eso de hablaren público, pero cuando a uno le dan un micrófono no hay manera decallarlo. De hecho, uno de los problemas en los actos públicos es que losdiscursos suelen ser más largos de lo que se había establecido, con lo que seeterniza cualquier evento y se aburre al auditorio.

Por tanto, tener claro lo que se quiere transmitir es fundamental para ir al

grano y no realizar discursos vacíos. 2º Cuál es el objetivo:

• Informativo: lo que se va a comunicar es simplemente información sobre untema. Puede ser el anuncio de una subida de sueldo generalizada (¡ojaláviéramos estas cosas en las empresas hoy en día!), las notas de final decurso o la modificación de un horario en una jornada.

•Formativo: lo que pretenderá es transmitir una enseñanza, educar sobre untema, dar una conferencia. Cualquier ponencia en un congreso o una clasetienen este objetivo.

•Persuasivo: lo que se busca no es tanto informar ni formar sino persuadir.Puede ser para vender un producto, una idea, un proyecto o conseguir elvoto. Son presentaciones muy habituales, desde la que hace un vendedorante un grupo de clientes, el político en un mitin, el emprendedor quequiere convencer a un grupo de inversores para que apoyen su empresa o laarenga de un vecino en la comunidad para que se cambien los ascensores. 3º Quiénes son los destinatarios: En cualquier circunstancia de hablar en

público nos interesa saber quién va a ser la audiencia para adaptar el

contenido a las personas que lo van a escuchar. ¿Qué es importante que sepas de los destinatarios?

•Familiaridad con el tema (aptitud): si conocen o no la cuestión a tratar.Imagínate un médico que va a hablar de esclerosis múltiple. No será lomismo si el discurso que pronuncia lo hace en un congreso específicosobre esta enfermedad, ante «colegas» que saben del tema; que si su arengaes para público general, en una campaña de solicitud de fondos para lalucha contra la enfermedad; o si el discurso está dirigido a pacientes conesta dolencia.

Cuando entre los destinatarios hay personas con diferentesconocimientos sobre la materia, tu intervención deberá ser entendida portodos los asistentes, por lo que tendrás que bajar el nivel técnico a uno quesea fácilmente comprensible. Por ejemplo, imagina que eres el gerente deun hospital que va a hablar en el salón de actos con el objetivo de inaugurarla nueva planta de esclerosis múltiple. En el auditorio habrá: pacientes deesa y otras dolencias (con distintos conocimientos por tanto de laenfermedad), médicos, enfermeras, auxiliares, familiares, políticos, mediosde comunicación, etc. Si tu texto es demasiado técnico solo lo entenderánlos médicos de la especialidad que estén en la sala.

•Actitud: Entre el público puede haber además actitudes muy distintas, esdecir, personas que están a favor o en contra de lo que vas a decir, u otrasque no les interesa nada lo que les vas a contar. Por ejemplo, no es lomismo dar un curso para personas que han optado por hacerlo, que otrasque han sido obligadas por la empresa a realizarlo. Menos aún si laformación se realiza en su tiempo libre. Si eres buen orador seguro quepuedes hacer que esa actitud, un tanto de resistencia en un primermomento, cambie, ahí estará el reto.

Hace unos años estaba dando una clase de Comunicación con PNL en

un hospital madrileño cuando, nada más empezar la sesión, pedí a losparticipantes, que se presentaran y dijeran su motivación para asistir alcurso. Para mi sorpresa, una enfermera, Irene, se levantó y dijo que a ella lehabían obligado a asistir y no tenía ningunas ganas de hacer esa formación.

Mi respuesta fue clara: «Si cuando acabe la clase de hoy no quieres volver,no lo hagas». Cuatro horas más tarde, al terminar, Irene vino a mí y medijo: «oye Mónica, que sí vendré mañana, que me está gustando el curso».Fue una de las alumnas más aplicadas y que más disfrutó de aquellaexperiencia.

•Tamaño del público: un discurso televisado que va a ser visto por millones

de personas no es lo mismo que una presentación que se da en una oficinade diez empleados para dar la bienvenida a uno más. Cuanto mayor sea eltamaño de la audiencia más aspectos tendremos que tener en cuenta puestoque nos encontraremos con más diferencias en cuanto a las aptitudes,actitudes, edades, divergencias culturales, etc... Ejemplo de un discurso deeste tipo es el de investidura de los presidentes de Estados Unidos. Trasjurar el cargo, realizan una alocución que saben que va a ser observada porel mundo entero, en países amigos y enemigos, por lo que el texto llevamensajes para diferentes grupos.

•Edad: Si el colectivo al que se dirige tu intervención es un grupo de edadsimilar, podrás adaptar mejor el texto a ellos. Quizás te toque hablar en unevento con niños, adolescentes, estudiantes universitarios, profesionales deun sector, jubilados, ancianos de una residencia... La genialidad del oradores conseguir llegar a cada uno de esos colectivos, por eso, su capacidad deempatizar va a ser fundamental para realizar buenos textos. El discurso deSteve Jobs el 12 de junio de 2005 en la Universidad de Stanford (EEUU)es un buen ejemplo de esto. Iba dirigido a estudiantes universitarios, no leshabló de temas técnicos sino de su propia vida a través de tres historias,con un mensaje final para su futuro. Y a pesar de que el discurso ibadirigido a ellos, tuvo tanto éxito que consiguió conquistar al mundo entero.

•Ratio hombre/mujer: Aunque vivamos en una sociedad en principioigualitaria, lo cierto es que hay muchos momentos en los que el orador seencuentra hablando solo para hombres o solo para mujeres. Puede ser algopredeterminado, por ejemplo, si te toca hablar en una asociación demujeres o en un consejo de administración masculino (afortunadamenteeso va cambiando poco a poco y cada vez hay más mujeres pero todavía node manera igualitaria). ¿De qué forma te va a influir en la preparación de tuintervención? Si estás con un grupo femenino quizás puedes incluir una

cita de una mujer en el texto; si estás solo con hombres, lo mismo. Otambién podrías hacerlo al revés. Lo importante es que sepas el público quete vas a encontrar y adaptes el discurso a éste lo más posible. En unaocasión me tocó dar un curso de Oratoria en una asociación feminista.Aproveché para incluir ejemplos de mujeres oradoras y les encantó.

•Situación económica: Otro factor importante a la hora de preparar tupresentación: la economía de las personas que te escuchan. Resultaríainsultante que un empresario exaltara los sueldos que paga a sus directivosen una intervención en la que anuncia una regulación de empleo donde seva a despedir a parte de sus trabajadores. En alguna ocasión se ha criticadoa algún famoso que realizaba un viaje con una ONG al tercer mundo,vistiendo ropa de marca, zapatos de lujo y llevando en la pulsera un relojcarísimo. De igual manera el orador tendrá que ser consciente de dónde vaa hablar y qué situación económica tienen las personas para las que habla.En 2014, el consejero delegado de la multinacional farmacéutica Bayer,Marijn Dekkers, realizó las siguientes declaraciones públicas: «Noproducimos medicamentos para los indios, sino para quienes puedanpagarlos». Por supuesto, tuvo que pedir disculpas por estas palabras tandesafortunadas.

•Orientación política: Hay ciertos temas que un orador debe evitar al realizarsu presentación: política, religión, sexo... Es decir, no viene a cuento queun médico hable de a quién vota, que lo haga un maestro en clase, o uningeniero al hacer una presentación. No son temas que interesen a laaudiencia y a la vez, se puede generar malestar entre aquellas personas queno opinen igual que tú. Por ejemplo, se sabe que el Rey Felipe VI deEspaña es del Atlético de Madrid de fútbol, pero aunque en su vidapersonal esa sea su elección y tiene todo el derecho a tener suspreferencias, en público debería abstenerse de hacer comentarios quepuedan molestar a los rivales. 4º Qué duración debe tener una presentación: Es fundamental conocer

el tiempo que tienes para hablar y respetarlo. No hay nada peor que un eventoen el que los ponentes se exceden del tiempo que les corresponde y éste sealarga en demasía. El público siempre agradecerá que te ciñas al tiempoestipulado. En este sentido es de destacar el realizado por el CEO de Coca

Cola, Bryan Dyson, en 1991 cuando se marchó de la empresa. Un textomotivador de menos de 15 líneas que se ha hecho mundialmente conocido.

La disciplina del tiempo es fundamental en Oratoria. Siempre es mejor

terminar antes, y que la gente se quede con ganas de más, que al contrario. Porejemplo, en el caso de un discurso, con 15 o 20 minutos es sufi ciente, aunqueen la realidad se han dado todo tipo de casos. Desde el más breve de losgrandes textos de la Historia, de Abraham Lincoln: el famoso texto deGettysburg; al que tiene el récord del mundo, pronunciado por Fidel Castro el26 de febrero de 1998 ante los diputados del Parlamento Cubano: siete horasy cuarto.

5º Dónde y cuándo se va a realizar: el lugar y la hora de la puesta en

escena de la presentación también influirá en su elaboración.

•¿Dónde? Famosa es la anécdota del entonces ministro español de Defensa en2003, Federico Trillo, cuando tras hacer un viaje por varios países deLatinoamérica en pocos días, llegó a El Salvador y gritó ante su público —todos militares—: «¡Viva Honduras!» y el auditorio muy disciplinadocontestó: «¡Viva!», teniendo que repetir después el grito con El Salvador,puesto que se había equivocado de nación.

•¿En qué tipo de lugar se va a hablar? Ojalá que siempre que un orador fueraa hablar se encontrara con un sitio perfecto en cuanto a: comodidad,temperatura de la sala, luz, medios técnicos, etc... La realidad es que enmuchas ocasiones no es así. Sería interesante que antes del día del evento,conocieras personalmente, o al menos tuvieras información previa, dedónde se va a realizar la alocución. Por ejemplo, no es igual dar unaconferencia en el escenario de los Jameos del Agua, en Lanzarote, obra delarquitecto canario César Manrique, un lugar espectacular, que hacerlo en lasala de un ayuntamiento, un colegio o una catedral. La intervención deberáadecuarse a cada lugar.

En 2009, durante el 65 aniversario del desembarco de Normandía, con laparticipación de varios jefes de Estado como el de EEUU o el de Francia, lafoto del día no tuvo nada que ver con los discursos que realizaron losintervinientes. Era la de Nicolás Sarcozy subido en un pequeño taburete para

hacer su exposición desde el mismo atril que había empleado previamenteBarack Obama. Otro soporte más ajustado al tamaño del orador hubieraevitado el incidente.

•¿A qué hora se va a hablar? Tendrás que tenerlo en cuenta para preparar tu

intervención. No es lo mismo hablar a las 9, las 13, las 16 o las 20 horas. Elpúblico tendrá una predisposición muy diferente a cada hora del día ydebemos ser conscientes de ello. Ser el primer ponente de un congresopuede ser interesante porque la audiencia estará menos cansada perotambién puede ocurrir que aún no haya llegado todo el público. Si hablas alas 13 horas tendrás que hacer un esfuerzo mayor para captar la atención deun auditorio quizás cansado tras una mañana de ponencias y pendiente yade la hora de la comida. Comenzar a hablar justo después de comer, a las16 horas (estoy hablando de horarios en España, si eres de otro país, porfavor, adáptalo a los tuyos), puede suponer que el público esté adormilado,por lo que necesitamos un texto más llamativo, energizante. Las 20 horaspuede ser un momento relajado para la audiencia porque la jornada laboralya ha terminado; o un momento extenuante si llevan escuchando hablardesde las 9 de la mañana en un congreso de varios días.

En una ocasión en la que me tocó moderar una mesa redonda a las 9 de lamañana sobre «Ciudad y Medio Ambiente», decidí hacer algo para romper elhielo. El público estaba muy frío, adormilado aún en las sillas. Así que mepresenté e hice lo mismo con los ponentes, y exclamé: «Bienvenidos a estamesa redonda sobre Mujer y Medio Ambiente». El salto que pegaron losoradores en los asientos así como el murmullo que se oyó en la sala hizo quetodo el mundo espabilara. «Ahora sí, ahora que estamos todos despiertosvamos a hablar de Ciudad y Medio Ambiente», proseguí. Desde luego,conseguí despertar a más de uno.

6.2. Estructura

Cualquier intervención pública, sea del tamaño que sea, precisa unaestructura muy similar a la utilizada por las películas o los storytelling: inicio,desarrollo y desenlace.

I. Un buen inicio

«El mejor discurso es aquel que consta de un buen inicio, un buen final y en el que ladistancia entre ambos es la mínima posible».

WINSTON CHURCHILL

El ser humano lleva contando historias desde que en los tiempos

prehistóricos un miembro de la tribu dibujaba en la caverna cómo habíancazado un grupo de bisontes. Se cree que fue el descubrimiento del fuego elque hizo aparecer las primeras historias, cuando los seres humanos sesentaron a su alrededor y empezaron a contarse qué habían hecho durante eldía.

En mis cursos de Oratoria suelo explicar la importancia que tiene realizar

un buen inicio en cualquier presentación pública, desde una conferenciaimportante, a una presentación con PowerPoint, un brindis en una boda, ladespedida de alguien que se jubila en la oficina, o una intervención en lajunta de la comunidad de vecinos. Y empleo la metáfora de un aviónestableciendo que lo que pretendemos al hablar en público es que lospasajeros (nuestro público) se suba al avión (nuestra charla) y que vuelen connosotros todo el tiempo que estemos hablando hasta que decidamos aterrizar(fin de la charla). Cuando eso no se consigue en Oratoria se denominacoloquialmente: «muerte por PowerPoint» (death by PowerPoint).

Además, hablábamos en la parte dedicada a la Inteligencia Emocional de

la importancia que tiene la sorpresa. ¡Qué mejor manera de sorprender a tupúblico, en un primer momento, que con un buen inicio!

Elementos que pueden componer un buen inicio hay infinitos en Oratoria

puesto que cada orador es un mundo y puede emplear cualquier cosa que sele ocurra. Aquí te menciono algunas de ellas:

•Afirmación llamativa: es la más sencilla. Es la que recomiendo a los

participantes a mis cursos que van a utilizar esta técnica por primera vez.Es simplemente una frase que llame la atención del público. Por supuesto,debe tener relación con el tema. A veces, puede ser simplemente el títulode la presentación en negativo, o decir una frase extraña. Por ejemplo, unaque utilizo últimamente en mis cursos es la siguiente: «Para hablar bien en

público es preciso disfrutar pisando charcos». Cuando lo digo, pregunto alos oyentes cuál será el significado de la frase, y tras oír sus comentarios,doy mi versión: «¿Quién disfruta pisando charcos? Los niños. Para hablarbien en público hay que volver a ser niño».

•Comenzar con una pregunta: es también una fórmula muy fácil. Se trata deintroducir la intervención con una pregunta retórica o una cuestión paraque el público la responda. Ejemplo: «¿Cuánto tiempo hace que no pisáisun charco?».

•Experiencia personal: inicias tu presentación contando algo que te hayapasado. Puede ser más o menos gracioso, da igual. El objetivo es que laspersonas que te escuchan te conozcan más y se cercioren de que te pasanlas mismas cosas que a ellos. En mi caso suelo narrar algo que me hasucedido hablando en público, tanto si lo hice bien como mal.

•Acontecimiento actual: haces mención de un evento que ocurrió en esamisma fecha por ejemplo, o si ese día se conmemora algo especial... «Taldía como hoy, un hombre pisó la Luna por primera vez...» por ejemplo.

•Una cita célebre: puedes elegir una frase que haya dicho alguien conocidocomo buen inicio, siempre que tenga algo que ver con el tema. Como dijoHenry Ford: «Si crees que puedes o si crees que no puedes, tienes razón».En este caso, debes tener en cuenta que cuando escribimos una cita célebreen un texto, podemos elegir si mencionamos el nombre del autor antes odespués de la frase. Sin embargo, cuando expresamos una cita oralmente, serecomienda indicar primero el nombre del autor, ¿por qué? Por dos razones.Por una parte, porque si lo hacemos en estilo directo, es decir, poniendo dospuntos y abriendo comillas, nos obligamos a emplear la voz de formaadecuada para expresar esos signos de puntuación fundamentales para quela cita se entienda. Por otra parte, al mencionar primero el nombre de lapersona célebre, es probable que las personas que te escuchen se afanenmás en hacerlo si ese personaje les llama la atención. Te pongo un ejemplo,puedo decir: «El campo es el lugar donde corren desnudos los animalescrudos», como dijo Woody Allen; o como dijo Woody Allen: «El campo esel lugar donde corren desnudos los animales crudos».

En cualquier caso, tampoco hay que abusar de las frases de otros alhablar en público. Esos ponentes que incluyen demasiadas citas de otrosautores resultan demasiado pedantes para el público general.

•Refrán: empleo de un dicho popular que tenga relación con el tema.Ejemplo: «A quien madruga, Dios le ayuda» podría emplearse como inicioen una charla de motivación para emprendedores.

• Ir de lleno al problema: enunciar el tema del que vas a hablar en pocaspalabras. Ejemplo: «Hemos crecido un 23 % este trimestre».

•Presentación de un objeto: sacar al escenario un objeto llama la atención delpúblico. Mucho más si aparece ante la audiencia, escondido, de maneraque no pueden verlo hasta que tú consideres. La incertidumbre de: «¿quétendrá ahí?», les enganchará. Cuando emplees un objeto en públicorecuerda estas normas: que sea suficientemente grande como para que todoel mundo lo pueda ver, que lo puedes mantener en las manos sin que tetape la visión del público, y que esté en escena solo cuando sea necesario,no todo el tiempo. El rey emérito Juan Carlos I de España tuvo en estesentido, una anécdota graciosa en una ocasión, cuando tras hacer undiscurso, levantó una copa de champán para brindar con todos losasistentes. Hizo el gesto y... de repente se dio cuenta de lo que pasaba ycomentó: «¡Pero si nadie tiene copas!». Le habían dado a él una pero nohabían repartido el resto a los invitados. Una vez decidido el buen inicio de tu exposición es fundamental exponerlo

bien. Mi consejo para ello es prepararlo y ensayarlo para que fluya de tu bocacon facilidad. Incluso puedes practicar ante el espejo para decidir el lenguajeno verbal que quieres expresar (el gesto de tu cara, manos, etc...)

¿Por qué es además importante un buen inicio? Por dos razones más

además de captar la atención del público. Por una parte, los primeros minutosde tu presentación es cuando puedes estar más nervioso así que si llevas elprincipio bien preparado y ensayado irás más tranquilo. Por otra, si la charlaque vas a dar la realizas con diferentes destinatarios en distintas ocasiones,siempre puedes utilizar un inicio que sabes que funciona y te sale bien.

II. Un desarrollo estructurado

«El secreto para seguir adelante es empezar».ÁGATHA CHRISTIE

Ya tienes el buen inicio que has preparado para llamar la atención del

público. Ahora necesitas organizar bien la presentación. Mi recomendaciónes que antes de abrir el programa PowerPoint, si es que lo vas a utilizar,organices tu intervención sobre el papel.

Puedes emplear diferentes métodos: bien un esquema lineal, bien un mapa

mental, bien utilizando la técnica de los post-it. Esta última viene muy biencuando haces una presentación sobre un tema nuevo. Puedes colocar variospapelitos sobre la mesa y empezar a escribir en ellos todas las ideas que quieresincluir. Cada post-it representa una diapositiva, de manera que no incluyas másde una idea por papel. Una vez que todas las ideas estén sobre tu escritorio,podrás intercambiar los papeles en diferente orden según como quieras organizartu presentación.

En el caso del mapa mental, que encontrarás en Internet mucha información

sobre cómo hacerlo, te servirá también como guion para llevar el día de laintervención pública. Si de repente te quedas en blanco o no recuerdas que ibaa continuación, echas un vistazo a tu esquema y sigues adelante.

III. Un buen final

«Nuestra vida es como una comedia, no importa si es larga o si se ha representado bien.

Lo que importa es que tenga un buen final».SÉNECA

Adelantaba en el epígrafe sobre un buen inicio la importancia que tiene un

buen final también. Es el aterrizaje del avión que explicaba antes. En Oratoriabuscamos siempre una frase llamativa, una cita, un refrán, una anécdota ocualquier otra figura como por ejemplo, la participación del público, parahacer un final llamativo y que deje un buen sabor de boca en la audiencia.Todo menos terminar en plan: «y esto es todo», «y ya está», etc...

¿Cómo puedes terminar entonces? Con una figura similar a la que utilizaste

para comenzar. Puedes finalizar con la misma frase de inicio si es que sirve deconclusión, o responder a la pregunta que hiciste, etc... o terminar con otrofinal distinto pero llamativo también. Empezar de una manera y finalizar de lamisma se denomina en Oratoria «redondear» el discurso y es una forma muyadecuada de terminar cualquier presentación.

En mi labor como oradora cuento con un repertorio amplio de buenos

inicios y finales que voy empleando en las distintas intervenciones que voyhaciendo, y que va creciendo con el tiempo. Como no tengo ningún sentidodel ridículo ni miedo a que alguien se ría de mí, me encanta probar cosasnuevas y experimentar cómo reacciona el público.

6.3. Figuras de Oratoria a tener en cuenta

Hay muchas ocasiones en tu vida profesional en las que tendrás que hablaren público, desde hacer un brindis a pronunciar una conferencia, realizar undiscurso, participar en una mesa redonda, hablar ante los medios decomunicación o realizar una presentación de PowerPoint. Vamos a repasaralgunas de ellas:

6.3.1. Una intervención breve

Es lo que se denomina habitualmente: «solo unas palabras», de un modoun tanto despectivo y que, sin embargo, pueden decir mucho de quien laspronuncia. Imagina que te toca presentar a un ponente, o eres el moderadorde una mesa redonda, o el jefe de un departamento que tiene que hacer elbrindis de fin de año con sus empleados... hay tantas ocasiones en las que nostoca hacer pequeñas intervenciones... Son momentos espléndidos paralucirse... o todo lo contrario.

No sé en otros países pero en España somos muy dados a improvisar o a

confiar en nuestra capacidad de improvisación. Y si bien es cierto que haypersonas que lo saben hacer muy bien, en general, la improvisación noconduce a intervenciones brillantes. Con eso no estoy diciendo, ni muchomenos, que llevemos un papel preparado y lo leamos, pero sí que le

dediquemos tiempo para adaptarlo bien a la audiencia. El guion es muy claro en este caso: buen inicio, objeto del tema y buen

final. ¡Ya está! Buscas una frase llamativa para empezar, indicas el motivo detu intervención y cierras con una pregunta, una anécdota breve o una cita. Silo haces bien te meterás el público en el bolsillo con mucha facilidad.

Si lo que te corresponde hacer es la presentación de una persona que va a

hablar en un foro puedes emplear los siguientes elementos: a) Nombre de la personab) Tema del que va a exponerc) Por qué nos habla de ello Imagínate que te invitan a ser el organizador de una conferencia en la que

una importante oradora extranjera viene a hablar de un tema candente. Lapresentación podría ser siguiendo la fórmula: a-b-c:

«A mi derecha se encuentra Margaret Stevenson que viene a hablarnos hoy de la nueva

ley de violencia de género de Estados Unidos. Ella es una experta en este tema porque fue lapersona que redactó la legislación existente sobre ello».

Pero la fórmula también podría ser: b-c-a: «Hoy nos van a hablar de la ley de violencia de género en Estados Unidos,

para ello está con nosotros una auténtica experta en este tema ya que fue lapersona que redactó esa legislación, con nosotros... Margaret Stevenson».

Es decir, que los tres elementos se pueden combinar de cualquier manera,

según lo que queramos destacar. Es un tipo de presentación muy fácil y quepuede quedar muy bien en cualquier ámbito.

6.3.2. Conferencia/Ponencia/Presentación

Nadie está libre en este mundo profesional en el que vivimos de que, en unmomento u otro de su vida, le inviten a dar una conferencia, realizar unapresentación, hacer una ponencia, etc...Y como suelo decir en mis cursos deOratoria: en general se habla tan mal en público que, cuando uno lo hace un

poco bien, brilla. Si estás comenzando tu carrera quizás nunca hayas pensado en dar una

charla ante un auditorio extenso pero, comprobarás cómo, si adquieres unacierta relevancia profesional, surgen las peticiones para que demuestres loque sabes, lo que has aprendido, en un escenario. Desde luego, si trabajas enuna empresa, hacer presentaciones a otros departamentos, a otras direccioneso a otras filiales de tu entidad está a la hora del día así que te vendrá muy bienconocer cómo se hace una buena presentación.

¿PowerPoint sí o no? Es la pregunta que mucha gente se hace ante la idea

de preparar una charla. En primer lugar hay que saber qué esperan los organizadores del evento de

ti: ¿es una mesa redonda y vais a poder utilizar una presentación visual? ¿Quétiempo vas a tener?, ¿qué medios técnicos tendrá la sala? etc...

Pensemos, en un principio, que decides apoyar tu presentación con un

PowerPoint. Consideremos unas reglas básicas: 1) El PowerPoint no es para ti, es para tu audiencia. Por tanto, todo lo que

pongas en él debe verse y leerse perfectamente desde la última fila delauditorio en el que vas a hablar. Esta regla implica una frase que repito demanera habitual en todos mis cursos: «lo que no se pueda leer no se puedeponer». Según esto, el tamaño de letra dependerá de la magnitud de la sala deexposición, pero usar tipografía de tamaño más pequeño de 30 es arriesgado.

2) ¿Cuántas diapositivas puedo incluir? Tantas como quieras, una o cien

siempre que tengas tiempo de exhibirlas. De nada vale preparar ciendiapositivas para tener que pasar las últimas veinte deprisa y corriendo.Calcula siempre menos minutos de los que te den. Más vale que te sobretiempo a que te falte, y en los eventos muchas veces hay retrasos debido aque algunos oradores se «comen» el espacio de los demás.

3) Tu PowerPoint contará también con un buen inicio y un buen final

como cualquier exposición en público.

4) Tus presentaciones, al igual que tú, deben ser visuales, auditivas ykinestésicas, para ello deberás incluir imágenes, palabras y emoción. «¿Cómovoy a poner fotos en una presentación sobre una ley?» me pregunta algunavez un alumno en clase. Mi respuesta es: siempre hay imágenes que ilustrenlo que se dice con palabras. Si hablamos de la justicia el símbolo típico esuna balanza, si hablamos de un balance económico se puede incluir ellogotipo del dinero, etc... No hay excusa para no incluir algo visual, a menosque así lo exija la organización que te invita.

5) En cuanto al texto, por regla general en un PowerPoint no se deben

incluir ni párrafos ni frases completas. Es un software diseñado para incluirmuy poco texto en forma de palabras o puntos (bullets en inglés) que luego túdesarrollarás durante la exposición.

6) Diferencia entre un documento de trabajo y un PowerPoint. A veces me

encuentro en clase con presentaciones que llevan mucho texto y cuandopregunto sobre ellas me indican: «es que esa presentación luego la voy aentregar a los participantes y tiene que estar todo». Esto es un grave error.Hay que diferenciar entre la documentación que hay que preparar paraentregar a los asistentes y el PowerPoint que nos ayuda en la presentación.¿Que eso implica más trabajo? Sí, pero es la manera de hacer las cosas bien.Como dice Nancy Duarte, auténtica experta en presentaciones visuales: «Siuna diapositiva contiene más de 75 palabras es un documento». Respecto a lafuente de letra algunos autores indican que es mejor las fuentes denominadassans serif como la arial, calibri, tahoma o century gothic frente a las fuentesserif como la georgia, times new roman y courier; estas últimas resultan másdifíciles de leer.

7) Imágenes: siempre es posible emplear fotos o gráficos que ilustren lo

que queremos contar. Dicho esto hay que utilizar imágenes que sean denuestra propiedad o bien que otros autores hayan cedido a Internet para su usolibre. Y una regla simple: una foto por diapositiva y lo más grande posible, demanera que llene el espacio. Solo si necesitas hacer una comparativa entre dosimágenes las pondrías en la misma diapositiva. De esa manera centras laatención del oyente sobre lo que quieres decir y no haces que disperse sumirada viendo todas las fotos y, por tanto, sin escucharte. Emplear en unmomento dado una imagen emocional (un niño con mirada triste abrazando

un muñeco, por ejemplo) puede darte el toque kinestésico que necesitas. 8) Audio y vídeo solo sin son necesarios y, por supuesto, muy breves.

¡Cuidado! Es importante comprobar antes de empezar la presentación que losarchivos son compatibles con el ordenador que se va a usar en la sala y quelos altavoces están funcionando.

9) Cifras y datos: haciéndolos asequibles, fáciles de entender. A veces,

conviene emplear una metáfora para que el público «visualice» la dimensióndel problema. Ejemplo: tantas personas como la población de Cuenca, unincendio como dos campos de fútbol, etc...

10) Diseño de la presentación: la tendencia actual es a intervenciones muy

«zen», es decir, muy sencillas. Huyendo de las plantillas que ofrecen losprogramas de software hay que tratar de ir a lo más simple. Si la organizaciónte entrega un modelo trata de ajustarte a esta regla todo lo que puedas.

Comprobarás cómo siguiendo estos consejos tus presentaciones lucen

mucho mejor. Por cierto, cuando te pongas en pie para comenzar tu presentación calcula

bien dónde te sitúas, de manera que permitas que se vea la pantalla. Asimismorecuerda que no puedes mirar a la misma, sino al público. Un pasador dediapositivas te permitirá alejarte del ordenador e incluso pasearte entre lagente si quieres.

Y por último, recuerda siempre: si tu PowerPoint te podría sustituir porque

dice todo lo que tú vas a decir, entonces... ¡no vayas! Envía tu presentación yquédate en casa.

Como dijimos anteriormente, una opción es presentar con PowerPoint pero

otra es no hacerlo. Dar una conferencia sin presentación visual es más difícil—por eso la utilización de este software se ha hecho tan popular— pero si sesabe hacer bien tiene mucho más mérito. En este caso, cuando eres tú —sinningún recurso técnico— el que está delante de un público, es preciso quetengas bien claro que debes ser visual, auditivo y kinestésico por ti mismo.¿Cómo? Empleando términos de los tres sistemas representacionales,

utilizando espléndidamente la voz y sabiendo emocionar a tu auditorio. En lapágina web «ted.com» encontrarás muchas intervenciones tanto conPowerPoint como sin él que te servirán de guía. En Oratoria se aprendemucho viendo a los demás.

Por supuesto, también se pueden emplear otros recursos técnicos como son

pizarras, rotafolios, cartulinas o cualquier otro que se te ocurra. Y sobretodo... una gran dosis de imaginación. Cuanto más sorprendente seas máséxito tendrás.

6.3.3. Discurso

Como profesional, en cualquier momento de tu vida laboral te tocarápronunciar un discurso. Puede ser en la despedida de un compañero detrabajo que se jubila, dando la bienvenida a los becarios que se incorporan ala empresa, o en la aceptación de un galardón por tu profesionalidad.

Los políticos y directivos de alto nivel contratan a personas

especializadas en el tema, son los escritores de discursos (speechwriters eninglés). Pero si tú no eres uno de ellos tendrás que saber al menos lasclaves para prepararlo. Más aún cuando antes sí que podíamos deciraquello de: «las palabras se las lleva el viento», pero hoy en día, con lafacilidad para grabar a los demás con los teléfonos móviles, es muy normalque alguien desee inmortalizar lo que digas, para siempre.

Hay muchos discursos que han hecho historia. Algunos muy emotivos,

como el de Robert Kennedy cuando murió Martín Luther King (1968); otroscomplicados como el de Bill Clinton (1998) cuando confesó al puebloamericano que había tenido con la señorita Mónica Lewinsky una relacióninapropiada; declaraciones ante el juez como la de Nelson Mandela (1964)antes de entrar en la cárcel; el de investidura de John F. Kennedy, etc.

Un discurso es comunicar una información a un auditorio, con el único

uso de la palabra. Es decir, solo estarás tú y tu texto. Pero... ¿un discurso sepuede leer? Claro, es de los pocos elementos de la Oratoria que lo permiten,eso sí, haciéndolo bien. Lo ideal, como hacen los políticos estadounidenses yalgunos españoles, es utilizar el telepromter, un sistema de pantallas a ambos

lados del orador que permiten ir leyendo el discurso mirando de una a otra.Al público le da la sensación de que está mirándole y pasa tan desapercibidoque la mayoría de las personas no lo perciben. También se emplea el situadoen la cámara en discursos televisados donde el orador mira de frente y ahí valeyendo el texto, tal como hace el rey Felipe VI en su discurso de Navidad.

Pero si no cuentas con esos métodos siempre puedes leerlo desde el atril.

Eso sí, tras haberlo practicado mucho, de manera que suene natural yespontáneo aunque sea leído.

¿Cuánto debe durar un discurso? En realidad, depende del tiempo que te

den los organizadores del evento. En general, un discurso debe tener unalongitud máxima de 20 minutos. Se dice que fue Ronald Reagan quien así loestipuló pero además coincide con la opinión de los especialistas queconsideran que una mayor duración supone una pérdida de atención por partedel público. Además, extenderse puede poner en peligro la vida del propioorador. ¿Qué no te lo crees? El noveno presidente de Estados Unidos,William Henry Harrison, hizo su discurso de investidura demasiado largo,habló 45 minutos, en pleno mes de febrero en Washington, y se empeñó enno llevar abrigo. Murió un mes después de neumonía.

¿Qué elementos puede incluir un discurso? Muchos, por supuesto. Cuando

planteo en mis clases de Oratoria su realización las caras de los participantesmuestran cierto escepticismo. «¿Un discurso, nosotros?» me preguntanincrédulos de sus propias habilidades. Pero cuando explico cómo hacerlo,elaboran sus textos y los leen delante de los compañeros, se dan cuenta deque no era tan difícil. Lo habitual es que se escriban discursos muy bonitos yque parece que llevan mucha más elaboración de lo que en realidad hansupuesto.

En la fórmula que te voy a dar, excepto el buen inicio y el buen final, el

resto de los elementos pueden estar incluidos en el orden en el queconsideres. Vamos a ello:

•Un buen inicio: como en el caso de cualquier otra presentación, cualquier

frase llamativa o pregunta que se te ocurra y que tenga una cierta relacióncon el tema.

•Objeto del discurso: cuál es el objetivo del discurso: bienvenida de alguien,

recibimiento de un premio, entrega de galardones, etc...

•Una cita célebre: una frase de alguien que sirva para hacer alusión a un temarespecto a lo que estamos hablando. Aquí hay que hacer una apreciaciónimportante: cuando escribimos una cita debemos siempre, a no ser que seauna frase muy conocida, indicar el nombre de la persona que la dijo. Esdecir, si estamos en España podemos decir: «Como dijo el poeta:«Caminante no hay camino, se hace camino al andar»», siempre queestemos en un foro en el que tengamos la seguridad de que nuestro públicosabe que son unos versos de Antonio Machado. Pero si no lo sabemos,entonces sí deberíamos mencionar el nombre del autor.

•Una definición: elige una palabra clave del discurso y emplea una definición.Puede ser la que proporciona la RAE en su diccionario, la tuya propia o lade la Wikipedia, etc...

•Una historia (storytelling): mejor si es de la persona protagonista del acto. Sieres tú puede ser tuya, o del individuo que se va de la empresa, o del grupode alumnos que se gradúan, etc...

•Una cifra: un dato numérico también enriquecerá tu discurso. El número dealumnos que se han graduado hasta el momento, la cifra de juicios asistidoso ganados, etc...

•Un buen final: una denominada «frase de aplausos» que guste al público yles haga agradecernos nuestra alocución con un rotundo aplauso. Cuandoen julio de 2016 Barack Obama visitó la base militar de Rota, en Cádiz,pronunció un discurso delante de sus soldados que terminó con una fraseque, posiblemente nadie en España se atrevería a pronunciar en unaalocución pública hoy en día porque no hay esa costumbre. La línea deaplausos fue: «¡Que Dios bendiga a España!». Esta manera de hacer un discurso no es la única, por supuesto, pero sí una

que hemos comprobado en la Escuela Europea de Oratoria, que funciona.

6.3.4. Elevator Pitch

En la película «En busca de la felicidad» (2006), que tiene comoprotagonista a Will Smith, éste se presenta a una entrevista de trabajo en undespacho muy importante, sin corbata ni traje de chaqueta y mal vestido. Enpocos minutos, consigue, con su ingeniosa palabrería, convencer a laspersonas que tiene delante para que le den un trabajo. Se puede decir que loque hace es un elevator pitch.

Es un tipo de presentación muy específica que necesitas conocer porque

te puede sacar de muchos apuros. Se llama «charla del ascensor» porque eneso tiene su origen. El objetivo es ser capaz de explicar en un tiempo muybreve, quién eres, a qué te dedicas y tratar de vender tu producto. Sunombre procede de que esa brevedad de tiempo es la que tardarías en subircon alguien en un ascensor y contarle lo que necesitas.

A ti, el elevator pitch te puede servir: bien para hacer una presentación

inicial en una mesa redonda en la que el moderador indica que tienes solotantos minutos para hacerlo; bien para postularte a un nuevo empleo en unaempresa en la que ansías entrar; bien para convencer a un cliente de queacepte tu producto o servicio, etc. Hay muchas formas de realizar un elevatorpitch, yo aquí te voy a enseñar la que aplico en mis cursos porque creo que esmuy fácil de diseñar y recordar después. Vamos a ello.

1º) Una frase impactante: un inicio llamativo que capte la atención de la

persona o personas que te escuchan. 2º) Quién eres: tú nombre y, si es el caso, el de tu empresa. 3º) Qué haces: a qué te dedicas. 4º) Quiénes son tus clientes: qué empresas, entidades o personas han sido

clientes tuyos. 5º) Por qué tu: cuál es tu valor diferencial. Es el punto más importante

porque se refiere a aquello que te hace especial como para que te contraten ati y no a otro. Por ejemplo: «Deberían contar con nosotros porque somos

líderes en el sector en nuestro país». 6º) Qué quieres: qué te gustaría sacar de esa charla: una reunión, su tarjeta,

que se pongan en contacto contigo, llamarles tú, etc... Veamos un ejemplo de un abogado: «Que la banca no gane no es

imposible. Hola, mi nombre es Pedro Gutiérrez y pertenezco al bufete «tal».Nos dedicamos a ayudar a las personas a recuperar el dinero que el banco lesquitó. Más de doscientas personas han conseguido con nosotros que se leshaga justicia porque estamos especializados precisamente en esto. Megustaría mantener una reunión con ustedes para explicarles cómo vamos aconseguir su dinero y en qué plazo de tiempo. Les dejo mi tarjeta,llámenme».

En algunas empresas a las que voy a dar clases son conscientes de la

necesidad de tener un elevator pitch común que les ayude a venderse, dandotodos el mismo mensaje, de manera que se proporcione una idea de unidad.Por tanto, puede ser un buen momento para que en tu empresa tengáis una«charla del ascensor» común.

6.3.5. Charlas rápidas

¿Qué se puede contar en pocos minutos? Muchas cosas. En Oratoria, sedenominan charlas rápidas a aquellas en las que el tiempo está especialmentemedido por lo que hay que ajustarse de manera estricta a él. Suelen emplearsebien en eventos específicos realizados para la ocasión, bien cuando el oradorquiere demostrar sus dotes de concreción, eficacia, seguridad y unas cuantascualidades más.

Si uno de los problemas habituales de la Oratoria es la gestión del tiempo,

puedes comprender que el tipo de presentaciones de las que vamos a hablarahora es de las más difíciles de realizar bien. Exigen: práctica, práctica ymucha práctica.

Son además intervenciones que van apoyadas por un PowerPoint que va

pasando de manera automática según el orador va hablando, de ahí sudificultad porque éste debe ajustarse perfectamente al paso de las imágenes.

Y escribo «imágenes» porque se trata de alocuciones muy visuales donde sonlas fotografías o los gráficos muy simples los que predominan en ellas.

Evidentemente, se pueden emplear en una conferencia, una mesa redonda

o la presentación a un cliente, por ejemplo, además de ser una buenaherramienta para aprender Oratoria.

Vamos a destacar aquí dos: a) Pecha Kucha Este vocablo tan especial se refiere en japonés al ruido que hacemos los

seres humanos al hablar en grupo, algo así como el «cuchicheo» en nuestrolenguaje. Es originario de Japón donde dos arquitectos, Astrid Klein y MarkDytham se percataron de las aburridas intervenciones que sus compañeros deoficio realizaban cuando organizaban un congreso. Las alocuciones sealargaban de tal manera que los eventos se hacían demasiado lentos yespesos.

Así se les ocurrió el diseño de un tipo de presentación visual muy ágil en

el que los oradores tenían que desarrollar su exposición a través de 20diapositivas, pasando cada una de ellas cada 20 segundos. En total, 6 minutos40 segundos para exponer lo que se quisiera.

El trabajo consiste por tanto, en diseñar las diapositivas, colocarlas en

orden y pautarlas de manera que el orador habla solo 6 minutos y 40segundos. Al finalizar ese tiempo el ponente debe bajarse del estrado porquele corresponde al siguiente.

El formato tuvo tanto éxito que hoy en día no solo se emplea en congresos

de arquitectura sino, por ejemplo, en los comités de dirección de empresas ensus eventos anuales. Además se usa en todo el mundo para organizarespectáculos donde el público va a tomarse una copa y ver a los distintosconferenciantes realizar sus Pecha Kucha. En 2015 tuve ocasión de participaren Madrid en este tipo de celebración, en mi caso, ¡cómo no! hablando deOratoria.

b) Ignite Unos años después, como el Pecha Kucha tenía tanto éxito, desde Estados

Unidos surgió otra forma de presentación similar, a la que llamaron Ignite(Ilumínanos). Es muy parecida a la anterior, pero en este caso son 20diapositivas que corren cada 15 segundos, por lo que la charla total es de 5minutos, en vez de 6 minutos 40 sg.

En la Escuela Europea de Oratoria los alumnos del curso «Especialista en

Oratoria», nuestro curso estrella para hablar en público, realizan suexposición de fin de curso mediante una presentación rápida tipo Ignite.Supone todo un reto para ellos y una gran satisfacción cuando descubren queestán preparados para hacerlo. Además son actos muy entretenidos de verporque cada orador habla del tema que quiere, y resulta muy diverso yameno.

7. LOS TRES TIPOS DE LENGUAJE

Quédate quieto un momento, congelado, y piensa en qué postura están tuspies, tu espalda, tus brazos, tus manos... ¿quién crees que elige los gestos queutilizas? Si has respondido «yo», permíteme que no esté de acuerdo. Si bienes cierto que somos capaces de ser conscientes de nuestro lenguaje no verbal(corporal), lenguaje paraverbal (voz) y lenguaje verbal (mensaje), la verdades que no siempre lo somos. De hecho, en muchas ocasiones delegamos estostres tipos de lenguaje en nuestro subconsciente, y ahí es donde se producende forma habitual los problemas de comunicación.

El ser humano tiene capacidad para comunicarse a través de esos tres tipos

de lenguaje. Es fundamental conocerlos para una buena comunicación con losdemás porque la congruencia de los tres es la que nos da credibilidad ante laspersonas que nos escuchan.

Vamos a ver cada uno de ellos:

7.1. Lenguaje No Verbal

«Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice».PETER DRUCKER

Una de las presuposiciones de la PNL, como ya has visto antes, es que «no

puedo no comunicarme», y su explicación se basa sobre todo en la existenciade un tipo de lenguaje que, usualmente, no sabemos gestionaradecuadamente, el lenguaje no verbal (LNV).

Si eres de los que considera: «yo soy transparente», plantéate si lo quieres

ser. Está bien que tus seres queridos sepan que tienes un día malo o que te haocurrido algo fantástico pero... ¿estás seguro de que quieres que lo sepan enla oficina? ¿Que tu equipo o tus jefes se enteren? Al menos necesitasaprender a gestionar tu lenguaje no verbal, y así puedes decidir cuándo

quieres que este delate algo sobre ti o no. Hace un tiempo paseaba por un parque cuando observé una circunstancia

curiosa. Un hombre de unos 50 años pretendía pasear a su perro, ungigantesco «terranova» que pesaría unos 60 kilos. Digo «pretendía» porqueen realidad, la escena lo que mostraba era al señor, agarrado a un árbol conuna mano, mientras que con la otra trataba de que su can no fuera hacia ellugar contrario al que él deseaba. Estaba claro que si el humano soltaba, elcan le iba a arrastrar así que trataba de calmarlo. En esto llegó otro hombre yle preguntó: «¿Tiene algún problema? ¿Necesita ayuda?» pero el primerorespondió: «No, todo va bien». El caballero se marchó de allí y yo también,salvo que yo pensé en lo que se parecía esa situación al uso habitual quehacemos del lenguaje no verbal.

En realidad, este tipo de lenguaje es como un animal que no quiere dejarse

manejar, pero en vez de reconocerlo, nos aferramos a la idea de que losabemos gestionar.

Antes de entrar en ello es necesario hacer la salvedad de que una buena

parte del LNV no es universal, es decir, que varía según los países. Y esque es un tipo de comunicación cultural que es aprendida, por lo tanto encada lugar del mundo hay un lenguaje no verbal diferente.

Si viajas a otros países necesitarás tener esto en cuenta para que no te

ocurra como al actor Richard Gere cuando fue a la India. Ocurrió en 2007.Gere fue invitado a una gala en televisión. Sin pensárselo subió alescenario y besó a la actriz, que estaba presentando los premios de cine, deforma espontánea. La chica, sorprendida, puso cara de horror mientras elactor lo hacía. ¡El escándalo fue tremendo! Casi los echan a los dos del paísporque... en India está mal visto que las personas se besen en público.

7.1.1. Los gestos

En abril de 2015, durante el juicio al autor del atentado de la maratón deBoston en Estados Unidos, Dzhokhar Tsarnaev, se mostró una fotografía queno le ayudaría en el veredicto. La imagen, tomada en su celda en 2013,mientras esperaba para participar en la primera sesión del juicio, mostraba a

Tsamaev realizando a cámara dos gestos: en primer lugar, la «V» de lavictoria y luego el denominado coloquialmente en España «la peineta», conel dedo medio hacia arriba. Un simple uso de sus manos que le valió a lafiscalía para demostrar la falta de arrepentimiento del acusado. Días mástarde, el causante del atentado en el que murieron tres personas y casitrescientas resultaron heridas, fue sentenciado a muerte por inyección letal.

Los gestos son los movimientos que se producen en nuestro cuerpo, a

veces conscientes y a veces inconscientes, como consecuencia de un impulsoexterior o interior. La mayoría de ellos los aprendemos en nuestra infanciapor imitación.

Hay dos tipos de gestos:

•macrogestos: son los que hacemos con cabeza, cuerpo y extremidades.

Como los macrogestos varían según la zona cultural en la que vivamos,para más información sobre el LNV de tu lugar, te recomiendo que busquesun libro específico escrito por un autor de tu misma región.

En cuanto a lo que nos indica la PNL, hay que tener en cuenta que losvisuales tienen tendencia a llevarse la mano a la zona cercana a los ojos,los auditivos se llevan la mano al oído y los kinestésicos a la nariz.

•microgestos: se producen en la cara, y son los gestos que delatan nuestro

estado de ánimo, aunque a veces son demasiado rápidos para serdetectados. En ellos, las cejas tienen un papel preponderante; sucombinación con la boca provoca diferentes expresiones. Los gestos tienen tanto peso en nuestra comunicación que los usamos en

detrimento de la voz. De esta forma, cuando nos comunicamos porteléfono, por ejemplo, que no contamos con el apoyo del lenguaje noverbal, la comunicación se complica. ¡Y no es porque nosotros no movamoslas manos! La realidad es que gesticulamos de manera inconsciente paraexpresarnos mejor, aunque nuestro interlocutor no pueda contemplarlo.

7.1.2. La mirada

¿Te imaginas una reunión en la que la gente no se mirara a la cara? Sí,bueno, ya sé que quizás estás pensando que hay reuniones hoy en día en losque las personas están más pendientes del móvil que de otra cosa. La miradaes fundamental en la comunicación. Si no miramos, no comunicamos, nosdice la Programación Neurolingüística y así es. El primer gesto decomunicación del ser humano es éste.

¿Por qué debemos mirar a los demás cuando hablamos con ellos? Te voy a

dar tres razones fundamentales: 1) Porque demuestra que nos queremos comunicar con esa persona. 2) Porque está concebido en muchas culturas como un signo de educación. 3) Porque, como un gran porcentaje de la población es visual, a estos les

gusta que se les mire a la cara. En Oratoria, por ejemplo, poder mirar a tu público es un privilegio. Por

ejemplo, puede ocurrir que no veas a la gente porque la presentación es en unteatro donde los focos te están dando directamente en la cara. Tambiéncuando hablamos en una entrevista para la televisión o la radio no tenemos laopción de ver al público. Y hoy en día se hacen muchos seminarios a travésde Internet donde no existe la posibilidad de ojear a tu audiencia.

La mirada en Oratoria es fundamental. Si estás con un público pequeño,

por ejemplo, en una reunión o una clase, como suelo decir en mis cursos:«deberás encontrar la información de lo que vas a decir en los ojos de laspersonas a las que hablas». En el caso de que des una conferencia en unauditorio o similar, puedes emplear la técnica de mirar en W o en M. Tu visiónva recorriendo la sala diseñando una de estas dos letras, de manera que a laaudiencia le da la sensación de que miras a todo el mundo. Por supuesto, yodescarto algunas ideas que se dan a veces por ahí, de mirar solo a aquellos queconoces, o a un punto fijo al final de la sala.

7.1.3. La sonrisa

Aunque en algunos lugares del mundo se emplee más que en otros la

sonrisa, y también depende de las personas, por supuesto, lo cierto es que esel gesto más importante del ser humano. Es el primero de aprobación quehacemos cuando somos bebés, es gratis, no se gasta y es agradecido en casicualquier contexto. Así, muchas situaciones conflictivas se pueden resolverutilizando la sonrisa, sobre todo cuando no puedes echar mano del lenguajeverbal porque lo desconoces. Ante un problema de idioma, la sonrisa te salvade muchas circunstancias.

Indicaba antes que la sonrisa es agradecida en «casi cualquier contexto»

porque precisamente hay momentos en los que no lo es. En Oratoria se notaque hay personas que sonríen de manera natural al hablar, y otras quenecesitan sonreír de manera consciente. Sonreír al hablar es muy agradablepero... no siempre. Si una persona al hablar en público quiere relatar algotriste, que llegue al corazón de las personas y, de repente, mete una sonrisa...lo estropea. Es como si tú estás informando a los trabajadores sobre losdespidos que va a haber en la empresa y se te escapa una sonrisa. Por lotanto, está muy bien sonreír pero hay que ser consciente de cuando no hayque hacerlo.

Tanto en tu vida profesional como personal, si quieres ir «ganando

amigos» y dejando un buen sabor de boca allá por donde vayas, hay una fraseque se une a la de: «Que nadie tenga el poder de robarte tu sonrisa», y que megusta emplear para generar sonrisas en los demás. Se trata de: «Que tengas unbuen día». Se la dices al vigilante de seguridad de tu oficina, a la señora de lalimpieza, a cualquier miembro de tu equipo, al portero de tu casa, etc... ycomprobarás cómo te premian con una sonrisa.

En Oratoria la sonrisa te ayuda desde el primer momento que entras en la

sala donde vas a hablar. Mientras que el público va entrando, cuando te estánpresentando y, por supuesto, mientras que hablas. También al finalizar,cuando la gente te aplaude. Saber emplear adecuadamente la sonrisa te darámuchos puntos en el uso de tu lenguaje no verbal. ¡Aprovéchalo!

7.1.4. Lectura del lenguaje no verbal

Al igual que nos interesa conocer y gestionar nuestro LNV de maneraadecuada, también nos viene bien saber «leerlo» en los demás.

No sé si conoces la serie norteamericana Lie to me (Miénteme). Mostraba

el caso de un equipo de detectives que descubrían a los culpables de asesinatopor el estudio de su lenguaje no verbal. La ficción estaba basada en losestudios del mayor experto del mundo en las microexpresiones de la cara,Paul Ekman.

Está claro que como orador es muy interesante saber leer el lenguaje no

verbal de los demás, puesto que te proporciona información adicional sobrelas personas que tienes delante. Pero hay que hacer las siguientes salvedadesen esta cuestión:

1) Los gestos se leen agrupados. Es decir, por un solo gesto no debemos

concluir lo que siente o lo que piensa esa persona. Es el conjunto de ellos loque nos habla. Un ejemplo: cruzar los brazos es un gesto que puede significarque estamos «cerrados» ante una circunstancia, que no estamos a gusto, etc...sin embargo, no siempre es así. Muchas veces los personajes públicos sehacen fotos oficiales con los brazos cruzados y una sonrisa espléndida, ¿creesque significa que están cerrados? No.

Descifrar lo que dice el lenguaje no verbal es ser capaz de juntar el puzle

que las piezas de sus gestos nos están transmitiendo. Solo si eres hábil en uniresos elementos podrás hacerte una idea del estado de ánimo que está en elinterior de la persona que los realiza.

2) Allan y Bárbara Pease en su libro «El lenguaje del cuerpo» resaltan la

importancia de buscar la congruencia de la persona. Si su voz está diciendouna cosa, su mensaje otra y su lenguaje no verbal otra, habrá que ver cuál esla real.

3) También hablan esos mismos autores de interpretar los gestos dentro de

un contexto determinado. Si una persona está sentada con los hombros echados hacia adelante y

solo juzgamos por el gesto podríamos pensar: «es kinestésica (asumiendoque es su postura natural)», «está deprimida» (haciendo una lectura demente y espejando lo que a ti te ocurre cuando estás en esa posición); pero

si te la encuentras en un funeral porque un familiar suyo ha fallecido derepente, puedes descubrir que está desgarrada por el dolor.

Aprender a leer el lenguaje no verbal de los demás es muy interesante y

solo requiere conocer la teoría y ponerla en práctica. Empieza por ti mismo,aprende a gestionar tu cuerpo para ser congruente en los tres tipos de lenguajey después, vuélcate en los demás, en su lenguaje no verbal.

Mientras que hablas en público, leer el lenguaje no verbal de éste te

ayudará a percibir su estado de ánimo y te ayudará a hacer las modificacionesque sean necesarias sobre la marcha, para conseguir brillar.

7.2. Lenguaje Paraverbal«Nos damos cuenta de la importancia de nuestras voces cuando somos silenciados».

MALALA YOUSAFZAI

Muchos profesionales necesitan ir al logopeda o al foniatra en un momento

determinado de su vida porque tienen problemas con su voz. Este elemento,que constituye nuestro lenguaje paraverbal, es fundamental tanto en lacomunicación del «tú a tú» como en la Oratoria, y sin embargo, no locuidamos cómo debiéramos.

Durante los trece años que trabajé en radio siempre fui muy consciente

de que mi voz era el instrumento básico de mi trabajo, con lo cual, tratéde cuidarla al máximo. Por supuesto, al realizar un programa en directo,tenía una persona de sustitución por si un día me pasaba algo y no podíarealizar el programa. Por fortuna, en todos los años de emisión, jamássucedió.

Hay personas que cuentan con una voz espléndida, preciosa, pero eso es

algo que no está en nosotros, viene de serie. La voz que tienes es la que vas atener, no puedes cambiarla, pero sí el uso que le das, cómo juegas con ellapara evitar que sea monótona o ininteligible, por ejemplo.

Por lo que he podido comprobar en mi trabajo, un 70  % de los malos

oradores lo son por el erróneo uso que hacen de la voz. Bien porque hablandemasiado deprisa, o demasiado bajo, o no juegan con su voz. Por eso hayque hacer mucho hincapié en emplear bien este elemento tan importantepara la Oratoria.

7.2.1. Elementos básicos respecto a la voz

En cualquier actividad profesional se necesita hacer una buena gestión dela voz; así que vamos a tener en cuenta una serie de cuestiones:

A. La respiración

Ya hemos hablado de los tres tipos de respiración que emplea el ser

humano: a) Clavicular o alta: es la más superficial. Es poco eficiente puesto que el

esfuerzo es grande y la entrada de aire reducida. Es habitual de personasvisuales.

b) Torácica o media: Es intermedia entre la clavicular y la abdominal. El

aire penetra en la caja torácica pero no siempre resulta suficiente. Es la máscorriente en los auditivos.

c) Abdominal, diafragmática o baja: es la más profunda. El aire entra en el

diafragma y permite más tiempo al hablar. Facilita la realización de frasesmás largas. Es la más frecuente en los kinestésicos.

Problemas de la voz como la afonía, se producen por un mal uso de la

respiración. Es interesante que reconozcas cuál es tu método habitual de respiración.

En algunas actividades, como es la de hablar en público, es fundamentalaprender a utilizar una respiración abdominal. Ello te permite hablar con máscalma, lo cual facilita la vocalización y la pronunciación. Además te ayuda aestar más tiempo sin volver a respirar lo que te proporciona más minutos parahablar hasta la siguiente inspiración.

B. El volumen

Jugar con el volumen de la voz nos ayuda a ser más amenos a la hora de

hablar y nos permite poner énfasis en aquello que es más importante, tantosubiendo la voz como bajándola. Una presentación realizada con el mismovolumen, ya sea alto o bajo, puede llevar a la monotonía. Elevarla en unmomento determinado para resaltar algo o bajarla cuando le quieres ponermás emoción te muestra el gran instrumento que tienes en la garganta.

C. La vocalización

Hacer un esfuerzo por pronunciar adecuadamente vocales y consonantes es

básico para que lo digas se entienda correctamente. Si dices algo importante

pero no se te entiende, es como si no lo hubieras dicho. La vocalización en Oratoria es fundamental. Imagínate a un orador dando

un discurso, necesita ir «paladeando cada sílaba», como yo suelo decir enclase a los participantes de mis cursos. Consonantes y vocales deben serpronunciadas para que lo que digas se entienda bien.

D. La velocidad

Hablar rápido y hablar despacio son excelentes herramientas en la

Oratoria, porque consiguen efectos especiales en la narración que provocanbuenas sensaciones en el oyente. Seamos visuales, auditivos o kinestésicos,en mis clases de hablar en público aprendemos a utilizar una u otra voz. Así,empleamos una más visual, más rápida, para contar algo divertido como unaanécdota simpática, por ejemplo. Sin embargo, si queremos relatar algo másemocional, más sentimental, necesitamos utilizar una velocidad más lenta,más kinestésica.

E. La entonación

La entonación es la dueña de la intención con la que decimos las cosas. Las

mismas palabras, dichas con distinta entonación, tienen un significado muydistinto. Por ejemplo: «Ven aquí»: lo puedes decir con entonaciónamenazadora, tranquila, sugerente, cariñosa, enfadada, simpática, etc...

F. Silencios y pausas

Reconozco que, como apasionada de la Oratoria, lo soy especialmente del

uso de los silencios y las pausas porque considero que, en muchas ocasiones,hablan más que las palabras. Precisamente uno de los problemas de los malosoradores es que no saben cómo emplear las pausas y sueltan párrafos enteros,e incluso discursos, sin pararse un instante. ¿Cómo afecta esto al oyente? Muyclaro: no entiende lo que quieres decir. Imagínate que este libro estuvieraconstituido por un único párrafo, sin comas, puntos, comillas, exclamaciones,interrogaciones... ¿A qué sería infumable? Pues eso es lo que hacen muchaspersonas con su voz. Los signos de puntuación que empleamos al escribir sonbásicos al hablar, porque son los que permiten que los demás nos sigan en una

conversación. En el caso de una presentación, donde lo que realiza el oradores un monólogo, si encima no lleva los signos de puntuación que le ayudan apararse y respirar, qué difícil va a ser entenderle.

7.2.2. Cómo debe emplear un orador su voz

La respuesta a esta cuestión es sencilla, aunque quizás más difícil deejecutar: jugar con su voz. Este elemento nos ayuda a aburrir o a engancharal público, por lo que es imprescindible para conseguir la sorpresa. Un buenorador debe saber pasar de una voz visual (más rápida y más alta) a unakinestésica (más lenta y más baja) según lo que quiera explicar. En tuintervención pública, puede haber un momento en que emplees un tono másvisual para explicar un hecho, y bajarte después a un kinestésico cuandoquieras dar emotividad a lo que estás diciendo. Y por supuesto, empleandomuy bien los silencios y las pausas. Un buen espacio sin hablar puede serfundamental para que el mensaje llegue mejor.

Imagínate que tienes que contar la siguiente historia real:

«Conocí a Boris hace muchos años, más de veinte. El recuerdo que tengo de él era el dealguien triste, amargado, sin ganas de vivir. Estaba encerrado en sí mismo, enfermo, deprimido…En 2016 volví a verle. Su vida había cambiado, ahora estaba alegre, sano, feliz... Boris es unorangután. Nació en cautividad en un zoo holandés. Sus padres fueron capturados en Borneo, ysu madre falleció durante el parto. Cuando aún era un bebé fue vendido a un circo. Recorrió elmundo viviendo en condiciones terribles, alimentado de dulces que le han provocado unadiabetes. Del mundo del espectáculo pasó a un zoológico, y de ese a otro. En 2008 cerró el zoode Valencia, y el destino y buenas personas hicieron que Boris llegara al Centro de Rescate yRehabilitación de Primates Rainfer, situado en la Comunidad de Madrid. Allí vive en un espacioenorme, con su propio recinto para esconderse cuando no quiere visitas. También disfruta de unterreno muy amplio, con vegetación y troncos naturales, acompañado de una pareja de gibones,otra especie de primates también asiática. Allí están tratando su enfermedad y cuidando de élcomo la auténtica joya que es. La Escuela Europea de Oratoria apoya económicamente al CentroRainfer en su impresionante labor. La puedes conocer en www.rainfer.com». ¿Cómo la relatarías, en voz visual o kinestésica? Como puedes intuir, es un

texto que necesita ser contado más bajo y más despacio de lo que hablamoshabitualmente, es decir, de manera kinestésica. Es la forma de que lo queestás contando, en este caso un tema triste, llegue al corazón.

Leer en alto y grabarse es un buen ejercicio para mejorar el uso de la voz.

Recomiendo de manera específica la lectura de poesía, cuentos o discursos.

Puedes bajarte de Internet alguna alocución conocida de un buen orador, ytratar de leerlo como él lo hizo. También te ayudará a buscar diferentesregistros de tu voz el leer cuentos, haciendo las diferentes voces de lospersonajes. Pero sobre todo, tienes que ser consciente de las pausas quehaces.

Como la voz es un elemento fundamental para un orador, ¿qué consejos se

pueden dar en cuanto al cuidado de la voz? a) Evitar las bebidas alcohólicas.b) Evitar bebidas demasiado frías o demasiado calientes.c) No fumar.d) Hidratar la garganta con frecuencia.e) Evitar gritar (buen consejo además para la gestión de emociones).f) Evitar los carraspeos que dañan las cuerdas vocales.g) Evitar hablar al coger peso.h) Cuidar la temperatura de la garganta durante todo el año. Estas son las precauciones mínimas para mantener en buen estado un

elemento tan importante como delicado.

7.3. Lenguaje Verbal

«Las palabras nunca alcanzan cuando lo que hay que decir desborda el alma».JULIO CORTÁZAR

Por mi experiencia como oradora, y como estudiosa de otros oradores,

tengo claro que el que nunca habla en público, nunca se equivoca. Así queeso hay que asumirlo. Te pongo un ejemplo. El 4 de febrero de 2008 WalterErdelen, entonces director general adjunto de la UNESCO (Organizaciónde las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura), asistióa la inauguración del «III Congreso Mundial de Reservas de Biosfera», quetuvo lugar en Madrid (España). Se encontraba en una mesa presidencial dela que formaban parte los entonces Príncipes de Asturias (don Felipe ydoña Letizia), la exministra de Medio Ambiente, Cristina Narbona, y LeirePajín, entonces secretaria de Estado para la Cooperación Internacional del

Gobierno de España. Estaba anunciada en el programa la presencia de lapresidenta de la Comunidad de Madrid, que era Esperanza Aguirre, pero noacudió. Cuando el Sr. Erdelen comenzó su intervención agradeció a toda lamesa presidencial, uno por uno, incluyendo a Aguirre. Seguramente nadiele avisó del cambio.

Dijo un empresario a sus trabajadores:

«No quiero que hagáis lo que os digo, sino lo que quiero que hagáis». Richard Bandler y John Grinder identificaron dos niveles en la

comunicación verbal: una estructura profunda (EP) y una estructurasuperficial (ES). Estos dos niveles se corresponden a lo que queremos decir,y lo que en realidad decimos.

Imagínate un iceberg. La parte que sobresale del agua es lo que

expresamos, y la parte inferior, que es mucho más grande, es lo quedeseábamos expresar. ¿Qué es lo que ocurre? Que existe una gran diferenciaentre ambas partes. Por ello se producen muchos problemas decomunicación.

En el uso del lenguaje verbal, al pasar de lo que voy a decir a lo que

realmente digo se produce una pérdida de información que puede ser muyvaliosa para las personas que me escuchan. Si queremos ser entendidos bienpor nuestros interlocutores necesitamos tratar que nuestra ES se asemeje en loposible a la EP.

Para reducir al máximo las posibilidades de una mala comunicación,

Grinder y Bandler crearon una herramienta que es el metamodelo dellenguaje. Su objetivo es minimizar tres problemas básicos de lacomunicación verbal:

a) Eliminación: si no concretamos lo suficiente nos falta información:

«Salió». ¿Salió quién? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué?». A veces reducimostanto lo que expresamos que es muy difícil que alguien nos entienda.

En Oratoria este problema se da cuando hablamos en público utilizando un

lenguaje que para nosotros es habitual, pero para parte de la audiencia no.Cada uno en su sector tiene términos que no tienen por qué ser conocidos porel público general, por lo que hay que tenerlo muy en cuenta cuando damosuna charla, una conferencia, etc... Suelo decir en clase que es una falta derespeto hacia las personas incluir vocablos en tu intervención que no todo elmundo conoce. Si los mencionas, tienes que aclarar lo que es.

b) Generalización: estamos acostumbrados a emplear en nuestro lenguaje

cuantificadores universales en los que una unidad la transformamos en untodo. Ejemplos: «no lo haces nunca», «siempre me lo dices», «todospensamos lo mismo».

Cuidado con las generalizaciones. Al hablar en público necesitamos

respetar diferentes ideologías que nos podemos encontrar delante. Por ello nodebemos generalizar, ni hablar de ningún colectivo de manera despectiva,porque en tu audiencia puede haber personas de distintas ideas.

c) Distorsión: nos encanta exagerar con el lenguaje o modificarlo a nuestro

antojo: «este trabajo me va a matar», «no tengo tiempo para nada», «yo sé loque le pasa», etc.

En cualquier profesión es importante comunicarnos bien pero más aún

cuando dirigimos un equipo y tenemos que transmitir nuestro mensaje a ungrupo de personas. Cuanto más concretos seamos y más nos adecuemos a larealidad con nuestra comunicación mejor lo haremos.

Cuentan que un antiguo emperador chino que quería conquistar el país de

sus enemigos prometió que acabaría con todos ellos. Días más tarde, uno desus hombres le vio comiendo y riendo con un grupo de dichos enemigos.Sorprendido, le preguntó al emperador: «¿Pero no dijo usted que iba a acabarcon todos ellos?» A lo que el hombre contestó: «Efectivamente, he acabadocon mis enemigos porque ahora ya somos amigos».

7.4. Aplicación del uso de los tres tipos de lenguaje en laOratoria

Como hemos visto a lo largo de este capítulo, los tres tipos de lenguaje sonfundamentales para mostrar congruencia ante las personas que nos escuchan.Cuando somos naturales, somos «nosotros mismos», el mensaje surge denuestra boca con congruencia respecto al LNV y al LPV. El problema surge,como por ejemplo al hablar en público, cuando estamos tan pendientes deuno que no gestionamos los otros correctamente. Al final, es cuestión depráctica integrar los tres tipos de lenguaje en ti.

El orador que no es capaz de conseguir ser coherente con sus tres tipos de

lenguaje pierde credibilidad.

8. COMBATIR LAS DIFICULTADES PARAHABLAR EN PÚBLICO

Suelo decir en mis clases de Oratoria que hablar en público no es fácilporque, en general, no se practica tanto como para que se convierta en algohabitual. Y ahí es donde llegan los miedos. Son los nervios habituales en el serhumano al encontrarse en una situación que le hace «salir de la caja». Unasituación que, con la práctica diaria, se va atenuando y hace que cada vez seamás fácil exponerse a la circunstancia, ya que esta se convierte en algo que,para ti, ya está «dentro de la caja».

A lo largo de este libro has conseguido además nuevas herramientas que te

ayudan a gestionar tus inseguridades a la hora de hablar en público. Y fíjateque uso la palabra «gestionar» porque creo que es la más importante a la horade quitarse miedos. Gestionar tus emociones, como hemos visto enInteligencia Emocional; gestionar tu mente, como hemos hablado de ello alhacerlo de la Programación Neurolingüística; gestionar tus tres tipos delenguaje, para dar coherencia y, por tanto, credibilidad, a tu mensaje.

Aun así, quiero transmitirte tres herramientas de PNL más que pueden

ayudarte a difuminar tus dificultades a la hora de hablar en público: creenciaspotenciadoras, visualizaciones y anclajes.

8.1. Las creencias potenciadoras

Robert Dilts definió el mundo de las creencias del ser humano como:

«Un pensamiento que nuestra mente admite como verdadero, con mayor o menorrotundidad, según lo «instalado» que esté en nuestra mente».

Según este autor, una creencia no es más que una opinión repetida muchas

veces. Imagina un niño pequeño que se cae en el parque. Qué diferente es si

la madre dice: —«¡Arriba, que no pasa nada!» o—«¡Qué torpe eres!». En el primer caso, si la madre siempre le dice lo mismo, estará originando

en su chaval una creencia potenciadora que expresa: «¡Vamos, no ha sidonada!», de manera que cuando el crío sea adulto, ante cualquier circunstanciaque le ocurra en la vida, pensará para sí mismo: «¡Arriba, no pasa nada!».

En el segundo caso, si la progenitora reitera la misma frase cada vez que

su hijo se cae y va a recogerlo, cuando el chaval sea un hombre y le ocurraalgo malo en la vida, se dirá a sí mismo: «¡Qué torpe soy!».

Por tanto, una creencia es la opinión de una única persona empleada de

forma reiterada, o la opinión de muchas personas al mismo tiempo. Ahora bien, las creencias se pueden cambiar, y de hecho, cuando yo era

niña creía en los Reyes Magos de Oriente, que nos traían regalos la noche del 5al 6 de enero. Hoy no creo en ello, claro. Sin embargo, los niños de hoy endía en España creen en los Reyes Magos y en Papá Noel, que les trae losregalos la noche del 24 de diciembre.

Así tenemos creencias sobre todo tipo de temas: religión, política,

matrimonio, ecología, hambre, vejez, etc... muchas de ellas culturales yreligiosas. Si eres musulmán no debes comer cerdo, si eres indio considerasque las vacas son sagradas, etc...

Además nos interesa saber que, según la PNL, tenemos creencias que nos

potencian y creencias que nos limitan. Frases como: «no eres capaz», «eresun inútil», «así no vas a llegar a nada en la vida», «eres torpe», «no sirvespara las matemáticas», etc... son limitadoras. Reiteradas el tiempo suficientese convierten en creencias que nos llevan a tomar decisiones en nuestra vida.También son frases que nos decimos a nosotros mismos.

Frente a ellas, están las creencias potenciadoras: «tú vales», «conseguirás

lo que quieras en la vida», «yo puedo», etc... son frases que refuerzan nuestra

autoestima y nos ayudan a hacer cosas. ¿Qué necesitamos de cara a hablar en público? Instaurar en nuestra mente

creencias potenciadoras que nos animen a hacerlo. Debes creer en ti,quitándole excesiva importancia al tema de la Oratoria y diciéndote: «sípuedo», eliminando los pensamientos negativos de tu mente cuando tienesque hablar en público. Es probable que estés pensando: «esto es muy difícilMónica». Pero yo te digo que no lo es. Tu mente es un instrumentomaravilloso que puede ayudarte en esta vida o fastidiarte mucho. ¡Ya es horade que tu cerebro haga lo que tú quieras y no al revés!

Estimular en ti y en los demás unas creencias potenciadoras te ayudará a

crear un entorno positivo que comprobarás cómo da sus frutos.

8.2. Las visualizaciones

El ser humano tiene una inmensa capacidad para imaginarse en el futuro,realizando determinadas tareas como si ya estuviera allí. Al igual que, enocasiones, lo que hacemos es preocuparnos por cosas que nunca lleganpero que las vemos en nuestra mente, también podemos visualizarnos ensituaciones de éxito y prosperidad. Eso es lo que pretendemos con unavisualización: preparar a nuestro cuerpo para vivir con antelación, ennuestro pensamiento, una circunstancia que queremos que se desarrolle deuna manera determinada.

Lo hacen los entrenadores deportivos con sus clientes para que se vean

ganadores, subidos en el podio, con la copa del mundo en las manos.También los coaches con los directivos para los que realizan sesiones endonde consiguen que se imaginen con su proyecto aprobado por el CEO de lacompañía, etc...

En la Escuela Europea de Oratoria enseñamos a los alumnos a realizar

visualizaciones para conseguir el objetivo que se han planteado a principiosde curso: hablar en público con seguridad, confianza, soltura, naturalidad,éxito... o cualquier otra cualidad que deseen obtener.

El ejercicio se realiza a través de un proceso de ojos cerrados a fin de quepuedas concentrarte mejor. Si quieres, puedes leerlo primero en alto, tegrabas cómo se hace y después pones la grabadora y vas siguiendo tu propiavoz. Pero antes de hacerlo necesitas preparar la visualización para que sea lomás realista posible. Imagínate que la próxima semana tienes unapresentación muy importante y quieres visualizarte realizando una actuaciónimpecable en ella. Antes de cerrar los ojos necesitas saber:

•¿Dónde es el evento?•¿A qué hora es?•¿Quién estará como público?•¿Cómo se desarrollará?•¿Qué vas a decir?

Cuanto más precisas sean tus respuestas mejor para tu visualización. Si por

ejemplo no conoces el lugar en el que vas a hablar, quizás puedas acercarteunos días antes, entrar por dónde entrarás, buscar la sala en la cual tecorresponde hablar, echar un vistazo al sitio si es posible, etc... Todo lo que tepermita hacer en tu mente una mejor recreación posible te vendrá bien.Igualmente cuanta más información tengas sobre tu público mejor.

Ya tienes toda la información necesaria así que... busca un lugar tranquilo,

donde nadie te vea ni te moleste durante unos minutos: en casa, tu despacho...siéntate en postura de neutralidad, con la espalda pegada al respaldo de lasilla, las manos encima de los muslos y cierra los ojos.

1. Comienza realizando tres respiraciones profundas, en las que inspiras el

aire por la nariz y lo sueltas por la boca. 2. A continuación te pido que te imagines en el día del evento y que te

veas a ti mismo entrando en el edificio donde vas a hacer la presentación. 3. Con paso decidido recorres los pasillos hasta llegar a la sala que te

corresponde. Saludas a los organizadores, otros ponentes, el público que vaentrando...

4. Con seguridad, cruzas la puerta del salón, saludas cordialmente y te

preparas para tu presentación. 5. Durante tu charla vas mirando las caras de satisfacción de las personas

que tienes delante, escuchas tu voz firme y segura y te vas sintiendo cómodo. 6. Cuando llegas al final sacas voz y te ves a ti mismo rematando tu

presentación con ganas. 7. Al terminar sientes una satisfacción enorme, escuchas los aplausos o las

palabras de agradecimiento de tu público que les ha encantado tuintervención y observas cómo sales del salón con el buen sabor de boca deltrabajo bien hecho.

8. Con esa sensación de disfrute y de éxito, poco a poco, abres los ojos y

respiras profundamente. Si la situación que te vas a encontrar es diferente a cómo yo la he

planteado, prepara tu propia visualización siguiendo las pautas que te hedado. Lo ideal es que no hagas solamente una vez el ejercicio sino que lorepitas por ejemplo, quince días antes de la presentación, una semana antes yel día antes.

La visualización te predispone a que lo que vayas a hacer funcione y te

allane el camino acercándote un poco a lo que vas a vivir. Como habráscomprobado, incluimos detalles visuales, auditivos y kinestésicos para que elejercicio sea completo en cuanto al VAK.

En realidad es una herramienta muy sencilla y a la vez muy potente por lo

que merece la pena utilizarla en nuestra vida profesional o personal paraacometer cualquier objetivo que tengamos.

8.3. Los anclajes

Es una de las herramientas más llamativas de la ProgramaciónNeurolingüística y está basada en los estudios de Pavlov sobrecondicionamiento. El fisiólogo ruso acostumbró a unos perros a darles de

comer después de hacer un determinado sonido, de manera que, en pocotiempo, los animales salivaban con solo escucharlo.

En PNL se denomina «anclaje» a la captura de una sensación del pasado

para volver a revivirla en el momento que nosotros queramos. Estamosrodeados de anclajes naturales, algunos positivos, por ejemplo, pasamosjunto a una pastelería y el olor de los bollos nos recuerda a nuestra infanciacuando hacíamos magdalenas con nuestra abuela. Pero también hayanclajes negativos, por ejemplo, si te han atracado en la calle alguna vez,durante mucho tiempo surge el miedo de que vuelva a ocurrir y si algúnconocido viene por detrás para darte una sorpresa te llevas un gran susto.El anclaje ata una sensación a un estímulo determinado.

Al igual que esto ocurre de forma natural, la PNL nos enseña a realizar

nuestros propios anclajes para conseguir, cuando queramos, revivirsensaciones ya disfrutadas. Un anclaje que yo suelo utilizar en clase deOratoria es el de «relajación». Todo el mundo ha sentido esta sensación enocasiones, ¿no? Pues así podemos volver a revivirlas cuando queramos.Cuando trabajo con opositores, les suelo hacer un anclaje de«concentración» para que no les cueste ponerse a estudiar.

Te voy a enseñar aquí cómo se hace un anclaje de PNL. Hay muchos, así

que puedes encontrar en Internet otros tantos que te pueden venir bien. Pararealizarlo necesitas estar tranquilo en tu despacho, en casa, etc... donde nadiete pueda molestar por un rato. Si quieres, puedes grabar cómo se hace elanclaje y luego, lo vas haciendo dejándote guiar por tu propia voz.

Anclaje de apilamiento

Es un anclaje que pretende que retengamos una sensación para emplearla

cuando queramos. Por supuesto, son siempre sensaciones positivas. En elcaso de la Oratoria te puede interesar anclar: confianza, seguridad,relajación, éxito, etc... lo que consideres que más necesitas para realizaruna exposición.

Como tú, lector, puedes ser visual, auditivo o kinestésico, vamos a realizar

un anclaje multisensorial.

Antes de comenzar necesito que pienses en las siguientes cuestiones: a) Qué sensación quieres anclar: siempre en positivo, elige la que más a

mano te gustaría tener. Debe de ser además una sensación que hayas vivido,por ejemplo, si nunca te ha tocado la lotería no puedes saber cómo será esasensación.

b) Elige un color para el anclaje, el que tú quieras. Será tu anclaje visual. c) Elige una palabra, será el anclaje auditivo. Trata que la palabra tenga

relación con la sensación. Es decir, si quieres anclar relajación, no elijas«estrés», sino «relax», por ejemplo.

d) Elige un gesto kinestésico. Algo que puedas hacer de manera

discreta, como cerrar un puño o cerrar los dos, unir el pulgar y el meñique ala vez, etc... Es importante que sea un gesto que no te salga de formainvoluntaria, sino que lo hagas plenamente consciente.

Ahora que todo eso está decidido puedes comenzar tu anclaje: 1. Siéntate cómodamente en una silla o sillón, sin cruzar ni brazos ni

piernas. Cierra los ojos y realiza tres respiraciones profundas, inspirando elaire por la nariz y soltándolo por la boca. Te pido que traigas a tu mente unasituación de tu vida en la que hayas sentido esa sensación. Vuelve a revivirdicho momento como si estuvieras allí, viendo lo que veías, escuchando loque escuchabas y sintiendo lo que sentías.

2. Cuando sientas esa sensación por todo tu cuerpo, con la mayor

intensidad posible, quiero que hagas tu anclaje visual (con el color), auditivo(con la palabra, puedes imaginarte la palabra en el color elegido) ykinestésico (con el gesto). Mantén el gesto, la palabra y el color en tu mentedurante unos quince segundos. Tómate tu tiempo.

3. Pasados esos quince segundos, abre los ojos y piensa en algo que te

guste mucho, un lugar que has visitado, etc... esto es lo que en PNL sedenomina «interruptor de patrón» y nos sirve para salir de la sensación en la

que estábamos. Este proceso hay que repetirlo dos veces más; lo único que cambia es la

situación de la cual adquirimos la sensación. Ésta es la misma, así como elcolor, la palabra y el toque kinestésico.

¿Cómo se emplea el anclaje? Una vez que has apilado los anclajes en un

mismo punto, cuando quieras sentir la sensación que has anclado, solotienes que hacer el gesto kinestésico, pensar en la palabra y el color, y lasensación elegida vendrá a ti. Algo importante: ya no tienes que pensar enninguna de las sensaciones empleadas en el anclaje porque ya las hemosutilizado para lo que queríamos: captar la sensación deseada.

Debes saber que cuanto más uses el anclaje mejor funciona, y también

que puedes recargarlo. ¿Cómo? La próxima vez que sientas esa sensación denuevo, haces tu anclaje. Por ejemplo, imagina que has anclado relajación, yque vas a un balneario, te dan un masaje y te encuentras completamenterelajado, en ese momento puedes hacer tu anclaje de nuevo (visual, auditivoy kinestésico) y con ello, lo recargas.

¿Para qué te puede servir un anclaje en la Oratoria? Se me ocurren muchas

ocasiones. Imagínate que te apetecería estar «tranquilo», «concentrado»,«relajado», «confiado»… en una reunión con clientes, dando una conferenciasobre tu tema favorito, o pronunciando un discurso en la inauguración de lasfiestas de tu pueblo… Justo antes de comenzar haces tu anclaje, respirashondo… y notarás cómo la sensación «capturada» llega a ti.

La combinación de las tres herramientas que hemos descrito: creencias

potenciadoras, visualizaciones y anclajes te permitirán ir avanzando demanera gradual en eliminar tus dificultades a la hora de plantearte tu próximapresentación. ¡Aprovéchalas!

EPÍLOGO

«Siempre que enseñes, enseña también a dudar de lo que enseñas».JOSÉ ORTEGA Y GASSET

Si has adquirido este libro es porque quieres mejorar tu Oratoria. Y en esta

tarea, la Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística tienenmucho que aportar. Como habrás visto, la IE y la PNL tienen una intensarelación. Para mí, la IE es «de piel para dentro» y la PNL «de piel paraafuera». Ambas herramientas forman a la persona en su interior y en suexterior y por ello creo que cada una es un complemento ideal para la otra.Cuando me encuentro con personas que solo han estudiado InteligenciaEmocional pienso en lo bien que les vendría la PNL para permitirles llegarmás lejos en los cambios que deseen hacer en su vida. Cuando a quienconozco es a alguien que ha estudiado PNL pero no se ha trabajado laInteligencia Emocional considero que su formación como persona no estácompleta. Me gusta decir:

«La Programación Neurolingüística te da los instrumentos y la Inteligencia Emocional

te da la responsabilidad para usarlos». A partir de ahora eres tú quien tiene la caja de herramientas. De ti depende

utilizarla para mejorar tu manera de hablar en público. Como dijo Indira Gandhi:

«Un día mi abuelo me dijo que hay dos tipos de personas: las que trabajan, y las quebuscan el mérito. Me dijo que tratara de estar en el primer grupo: hay menoscompetencia».

Me parece que yo siempre voy a estar también en el primer grupo. Y me

gusta estar ahí. Te deseo espléndidas intervenciones en público, en las que derroches mucha

naturalidad, humildad y corazón.

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SOBRE LA AUTORA

Mónica Pérez de las Heras es empresaria, fundadora y directora de laEscuela Europea de Oratoria (EEO), con sede en Madrid (España).Licenciada en Periodismo, es Máster-Practitioner en ProgramaciónNeurolingüística (PNL) y tiene cuatro niveles de Inteligencia Emocional (IE).Es profesora habitual tanto de cursos en abierto como «in company» dematerias como Oratoria y Comunicación con Inteligencia Emocional y PNL,Escritura de Discursos, etc... Compagina la formación con la publicación delibros sobre Comunicación y Oratoria (ver bibliografía). También puedesencontrarla en la Wikipedia:

https://es.wikipedia.org/wiki/Mónica_Pérez_de_las_Heras

Si quieres ver a Mónica Pérez de las Heras «en acción», aquí tienes una

muestra de la autora hablando en público en una conferencia pronunciada el 4de marzo de 2013 en Pamplona:

https://www.youtube.com/watch?v=HNC73ZVzd9w

Síguela en Twitter: @mpdelasheras

SOBRE LA ESCUELA EUROPEA DEORATORIA

La Escuela Europea de Oratoria (EEO) es una entidad con sede en Madrid(España) cuyo objetivo es el apoyo a las personas para que mejoren suComunicación, tanto personal como profesional, especialmente su manera dehablar en público. Para ello cuenta con auténticos profesionales de todas lasáreas necesarias, empleando herramientas de Inteligencia Emocional,Programación Neurolingüística (PNL), escritura de discursos y diseño depresentaciones. La EEO realiza cursos para todas las edades: niños,adolescentes y adultos. Cursos y talleres intensivos en formato presencial uonline. Si desea información sobre la Escuela Europea de Oratoria y suscursos: www.escueladeoratoria.com

En 2014 la Escuela Europea de Oratoria organizó el primer curso de

«Especialista en Oratoria». Se trata del más completo del mercado. Un cursode ocho fines de semana, uno al mes, durante ocho meses, que abarca todaslas materias que se necesitan conocer para hablar en público: InteligenciaEmocional, PNL, uso de la voz, utilización del lenguaje no verbal,portavoces, improvisación, escritura de discursos, etc... A la publicación deeste libro (2018) ya se han puesto en marcha más de veinte ediciones dedicho curso.

En 2016, dada la gran demanda de formación por parte de personas detodo el mundo, la Escuela Europea de Oratoria lanzó el curso de Oratoriaonline para aquellas personas que no pueden asistir a nuestras edicionespresenciales. Una forma de aproximarse al tema, sabiendo que la clave parahablar en público está en: practicar, practicar y practicar. Twitter: @EOratoriaCorreo electrónico: info@escueladeoratoria.com