Oviedo, 24 de noviembre de 2011

Financia:

Proyectos y Servicios de la Cámara para impulsar el Desarrollo Comercial a nivel

nacional

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Índice

Bases de partida

Fase I: Oficina de Inteligencia Comercial

Fase II: Suministro de capacidades

Fase III: Impulso Comercial

Requisitos de participación

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Bases de Partida

Contexto en el que nos movemos actualmente:

- Grave situación de crisis, con la expectativa de que no se producirá una recuperación a c/p.

- Debilidad del consumo.

- Agravada en nuestro caso por la situación geográfica y demográfica. Región pequeña, ubicada en zona periférica y con una población estancada (1.081.348 hab)

- La economía asturiana no tiene en general una gran vocación exportadora.

- La actividad comercial se relega, dando prioridad a otras actividades o tareas de la empresa (producción, gestión/administración, etc).

- Contamos con empresas que producen bienes (tanto productos como servicios) de alta calidad a precios competitivos.

- Interés en explorar nuevos mercados.

- Utilizar el desarrollo comercial nacional como una plataforma previa a la exportación hacia otros países.

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Bases de Partida

La Cámara de Comercio de Oviedo desarrolló un estudio de diagnóstico de situación y

recomendaciones de actuación para potenciar la competitividad de las pyme industriales asturianas.

La base poblacional del estudio relacionado ha sido de 736 empresas, realizándose el trabajo de campo sobre una muestra aleatoria de 127 empresas, con un error muestral del 6,5% para un nivel de confianza del 95%.

17%3% 2%

16%

8%

8%

2%13%16%6%

9%

Agroalimentario Artes gráficasAutomoción Comercio productos industrialesIndustria metálica QuímicaIngeniería Madera y muebleServicios técnicos a la industria Materiales de construcciónOtros

Distribución subsectorial de la muestra

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Bases de partida (cont.)

Dimensión

La dimensión media de las empresas industriales analizadas es pequeña, aunque hay un porcentaje reseñable de empresas de cierta dimensión:

• 50% facturan menos de 300.000 €• 29% facturan entre 300.000 y 600.000 €• 6% facturan más de 600.000 €

Situación análoga se plantea bajo el punto de vista del empleo:

• 75% tienen 10 trabajadores o menos• 11% tienen más de 50 empleados

Capacidades

• El 80% de las empresas tienen capacidad productiva ociosa y el 25% ocupa menos del 75% de su capacidad productiva

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Bases de partida (cont.)

Recursos

Sin embargo la situación de los recursos con los que cuenta la empresa plantea necesidades claras

• El 85% de las empresas cuenta con recursos técnicos y productivos suficientes para atender de forma satisfactoria a su demanda actual y poder crecer en el mercado• Sin embargo el 48% cuentan con una estructura comercial insuficiente y en general su esfuerzo comercial está concentrado en la gerencia de la empresa• El 62% manifiestan carencias de cualificación especialmente en herramientas de gestión empresarial (38%), técnicas de prestación de servicios (29%) y conocimiento del sector y la competencia (29%)

Los recursos promocionales más habituales son:

• Catálogos en papel• Anuncios en publicaciones especializadas• Presencia o visitas a ferias

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Bases de partida (cont.)

Mercado actual

• Los clientes actuales pertenecen fundamentalmente a los sectores:

• Industrial: 40%• Construcción: 18%• Hostelería y restauración: 21%• Otros: 21%

• En general el grado de especialización de la oferta es alto, de forma relevante en los clientes de los sectores industrial y construcción, donde la concentración de clientes y de productos/servicios ofrecidos es alto y la dependencia de las especificaciones del cliente es significativa

• El 58% considera que su posicionamiento se mantiene por la adaptación a las necesidades del cliente

• El 67% entiende que su mercado está maduro o en declive

• El 57% tiene su mercado localizado únicamente en Asturias y las que venden fuera lo hacen fundamentalmente en comunidades limítrofes: Castilla y León, Cantabria y Galicia.

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Bases de partida (cont.)

Mercado potencial

• El 63% considera que sus productos serían competitivos fuera de la región especialmente en el sector metal, material de construcción y agroalimentario

• Un 70% considera que con apoyos y recursos suficientes se plantearía desarrollar acciones de expansión hacia otros mercados de carácter nacional

• Los sectores con mayor orientación a la expansión son:

• Agroalimentario• Madera (2ª y 3ª transformación)• Metal• Ingeniería

• Respecto a los mercados que mas interés manifiestan son los siguientes:

• Madrid: 41%• Cataluña 32%• País Vasco 23%• Valencia: 18%

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Bases de partida (cont.)

Necesidades para afrontar la expansión comercial

• Conocimiento de los mercados: Clientes potenciales, situación de la competencia, precios, canales de distribución y comercialización.

• Capacidad para estudiar oportunidades por falta de tiempo

• Disponibilidad de personal comercial especializado

• Apoyo en la penetración comercial: Promoción, contactos previos, misiones, etc

• Materiales promocionales adecuados: Actualización de catálogos, medios audiovisuales, muestras.

•Seguimiento de contactos y clientes

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Esquema de proyecto

Oficina BI

Cap

acid

ad

com

petitiv

a

Canales comerciales

Estudios de mercado

Plan de actuación comercial

Promoción directa y

seguimiento

Plan específico

PCCP

Inteligencia comercial

FASE I FASE II FASE III

Suministro de capacidades Impulso comercial

Formación

CCC

Misiones Comerciales Nacionales

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Fase I del proyecto: Suministro de capacidades

La Oficina de Inteligencia Comercial tiene como objetivo desarrollar todos los trabajos de prospección, análisis, definición y estudio de los diferentes mercados a los que las empresas pueden orientarse:

Realización de diagnósticos previos a las empresas objetivo (cuando sea necesario) Captación y explotación de bases de datos Elaboración de estudios de mercado a medida Análisis de la situación de la competencia en cada mercado Identificación de clientes objetivo Identificación y selección de los canales comerciales Asistencia técnica en la preparación de soportes y materiales Apoyo en la preparación de acciones promocionales y agendas comerciales Planificación de recursos Etc.

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Fase II del proyecto: Gestor Técnico Comercial

La fase II se materializará a través de la incorporación a las empresas de un gestor técnico comercial, con formación específica en la capacitación comercial de pymes industriales y que será el impulsor de la expansión de las empresas participantes.

Incorporación a la empresa durante 12 meses (Año 2012)

El enfoque de trabajo de estos perfiles es la orientación a resultados tangibles para la empresa en primer lugar, y en segundo lugar la dotación de recursos y capacidades comerciales a las empresas participantes para que continúen con el plan una vez que el apoyo termine su trabajo

El proyecto dispone de 5 gestores con una dedicación máxima de cada uno a 5-6 empresas

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Fase II: Esquema de contenidos

Distribución previa de las empresa muestra de empresas entre los gestores (6*1)

Diagnóstico técnico comercial profundo

Identificación de áreas prioritarias de mejora por empresa

Diseño del plan de acción

Presentación y fijación de consenso en el plan de acción

Definición de instrumentos de seguimiento del plan de acción

Determinación de oportunidades

Desarrollo de capacidades organizativas y productivas para la expansión

Planificación de las necesidades de recursos financieros

Desarrollo de capacidades de los recursos humanos

Desarrollo competitivo de productos y servicios

Identificación y fortalecimiento de canales de distribución

Sistemas de información para el acceso a nuevos mercados

Preparación a la operativa promocional

Realización de estudios de mercado “ad hoc” para cada empresa

Identificación de instrumentos óptimos para el acceso a los mercados

Implicaciones en el diseño de productos para la expansión

Preparación para la gestión de los nuevos mercados

Cierre de trabajos por el Especialista a tiempo parcial

Elaboración de informe de conclusiones

Plan de acción a corto y medio plazo

Posicionamiento de la empresa en la siguiente fase según situación

Agregación de resultados a nivel colectivo para extraer conclusiones globales

Plan de comunicación

Entrega de resultadosEntrega de resultados Entrega de resultadosEntrega de resultados Pre-posicionamiento de Pre-posicionamiento de mercadomercado

Pre-posicionamiento de Pre-posicionamiento de mercadomercado Trabajo de campoTrabajo de campo Trabajo de campoTrabajo de campoPlanificaciónPlanificación

previapreviaPlanificaciónPlanificación

previaprevia

Fases

Dimensión

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Fase III: Impulso comercial

La fase III tiene como objetivo diseñar y poner a funcionar los instrumentos necesarios para desarrollar la expansión comercial

• Visitas de prospección de mercados

• Contactos comerciales previos

• Diseño y elaboración de materiales promocionales y argumentos comerciales

• Planificación y gestión de acciones de promoción (Misiones Comerciales): agenda de visitas a medida en los mercados objetivo.

• Apoyo a la realización de propuestas comerciales

• Seguimiento de contactos y clientes

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Requisitos de participación

Los beneficiarios del proyecto deben cumplir únicamente 2 requisitos:

- Tener la condición de Pyme

- Sede social ubicada en Asturias

Coste del participación:

- 250 € al mes durante los 12 meses que la empresa cuente con un gestor comercial

- A su disposición para informarles detalladamente sobre el proyecto y el posible enfoque del trabajo a desarrollar en su negocio

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

Cámara de Comercio de Oviedo (Área de Desarrollo Empresarial)

aempresarial@camara-ovi.es / 985207575