PARA GENERAR VALOR PARA LAS … · Datasul EMS. EN LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL PARA GENERAR...

EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL

PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES



Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008

Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes

Prof. Marcos Felipe Magalhes

Parte 1 - Motivaciones para la EstrategiaParte 1 - Motivaciones para la Estrategia

Pensamiento positivoNo merece la pena planificar con antelacin,

es trabajo perdido...

Hicimos un plan hace cinco aos, pero se qued en el cajn...

Motivaciones para la Estrategia


qued en el cajn...

Cada uno tiene sus propias ideas al respecto...

El cliente compra precio!

Planificar o no planificar:

un falso dilema!

Si nosotros no planificamos nuestro

futuro,



planificamos nuestro futuro,

Otros lo harn para nosotros,

Por nosotros o...

(Contra nosotros!!!)

Actitudes frente al futuro



PASADOPASADO

Actitud tradicionalista



HOYHOY

PRESENTEPRESENTEPASADOPASADO

Actitud pragmtica



HOYHOY

Mi inters est en el futuro

porque es all donde pasar

el resto de mi vida



el resto de mi vida

Charles Kettering

Optimistas o Pesimistas?

FUTUROFUTURO

PASADOPASADOPRESENTEPRESENTE OptimistaOptimista



PASADOPASADO

HOJEHOJEPesimistaPesimista

ExtrapolacinExtrapolacin

El futuro no es una mera extrapolacin

del presente!

El futuro es lo nuevo, lo diferente, lo ms

complejo.



complejo.

Lleno de oportunidades

Y tambin de amenazas.....

FUTUROFUTUROPRESENTEPRESENTEPASADOPASADO

Actitud estratgica



HOYHOY

Futuro Futuro DeseadoDeseado

PresentePresente

Actitud competitiva



DeseadoDeseado

PasadoPasadoPresentePresente

HOYHOY

Mirando el presente con los ojos del futuro(y no lo contrario!)








Parte 2 - Aprendiendo con la historia de la competitividadParte 2 - Aprendiendo con la historia de la competitividad

No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!


1912 Roadster

1908 Touring Car

1915 Coupelet1915 Town Car


1920 Coupe1923 Runabout

1924 Fordor 1920 Centerdoor Sedan 1926 Tudor Sedan

YouYou cancan paintpaint it it anyany colorcolor, , soso longlong as as it'sit's blackblack

Nuestra poltica:

La reduccin de precio viene en primer lugar... hasta el punto en el que creemos que habr ms vendas.

Tratamos de fijar precios, sin nos importar con los costos.


Tratamos de fijar precios, sin nos importar con los costos. Usted no puede fabricar a un precio que no pueda ser vendido.

Hacemos ms descubiertas, relacionadas con la fabricacin y venta, usando el mtodo de precio forzado de lo que con cualquiera otro mtodo de investigacin.

Henry Ford

Lo ms insensato: Recus a dar a los clientes cualquier cosa que no fuese un automvil negro.( visin de utilidad)

Lo ms brillante:

Una nacin de administradores de empresas orientados para la produccin se recusa a aprender la leccin que l dio.

Theodore Levitt


Lo ms brillante: Invent la lnea de montaje para poder vender millares de autos abajo de 500 dlares.(visin de satisfaccin de las necesidades)

La produccin en masa fue el resultado y no la causa de los precios bajos.

1908 1912

1914 a 1923Lo ms normal

1924

1914 a 1923Lo ms normal

Evolucin EstratgicaEl direccionamiento estratgico dePetrobras viene evolucionando desde ladcada del 50, culminando con unaproyeccin de intensa actuacincompetitiva en la prxima dcada paraproteger y asegurar rentabilidad para losactivos del accionista

DCADA DEL 60DesafoTornarseAutosuficiente

DCADA DEL 70Desafo Minimizar la vulnerabilidaddel Pas con

DCADA DEL 80Desafo Producir 500mil barriles por daEstrategia

DCADA DEL 90Desafo Desarrollar la produccin de los descubrimientos de campos

PRXIMA DCADAVisin 2010 Empresa de energa con actuacin internacional y lder en AL. Con un gran enfoque en servicios y libertad de actuacin de una corporacin internacionalDesafos 2005 Valorizar los activos del accionista y sus fuentes de reserva en un escenario de apertura de mercado.Estrategia 2005


DCADA DEL 50Desafo Crear e implantar a PetrobrasEstrategia Formar personas para la base de conocimiento de la industria

Autosuficiente en derivados de petrleoEstrategia Implantar la industria de refinado en el Pas

del Pas con relacin a fuentes externas de abastecimiento y el equilibrio del balance de los pagos.Estrategia Incrementar la capacidad de refinado,terminales y conductos, iniciando la exploracin y produccin de aceite offshore.

Estrategia Desarrollar tecnologa y producir petrleoen aguas profundas

de campos gigantes en aguas profundasEstrategia Producir petrleoen Bacia deCampos y adecuarlas refineras para procesar petrleo pesado.

Estrategia 20051. Consolidar ventajas competitivas en el mercado interno y de derivados.2. Liderar el mercado brasileo de gas natural y actuar en forma integrada en el mercado de energa.3. Expandir la actuacin internacional.

5 de julio de 2006

Tener productos diferentes para ofertar

Tener productos diferentes y

ofertarlos de un modo diferente

Tener productos

diferentes, ofertarlos de un modo

diferente y ser percibido cmo

diferente y especial

La

competitividad

mud mucho ...


Fabricar productos para vender

No dejar faltar productos

Saber vender y comunicar las ofertas





Tener productos diferentes,

ofertarlos de un modo diferente y

ser percibido cmo diferente y

especial

La

competitividad

mud mucho ...









Tener productos

diferentes, ofertarlos de un modo

diferente y ser percibido cmo

diferente y especial

La

competitividad

mud mucho ...












especial

La

competitividad

mud mucho ...






La

competitividad

mud mucho

muito ...







especial






Visin de solucionesintegradasSHARE

OF

LIFE / BUSINESS

SHARE

OF

LIFE / BUSINESS


POCKET SHAREPOCKET SHAREVisin transacionalexpandida

MARKET SHAREMARKET SHARE Visin restricta al producto

Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of life de la empresa con el CONSUMIDOR

Bsqueda de soluciones para diferentes estilosde vida

DESAFOS DE MERCADO

Hobby - pintura

Madre

Voluntaria

Deportista

Profesional

El concepto de valor va ms all de productos y


SHARE

OF LIFE

SHARE

OF LIFE

POCKET SHAREPOCKET SHARE

MARKET SHAREMARKET SHARE

Visin de solucionesintegradas

Visin transacionalexpandida

Visin restricta al producto

EsposaEstudiante

El concepto de valor va ms all de productos yservicios incluyendo todo el proceso de compra ypost-compra.

Multi-individuo

Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of business de la empresa con el CLIENTE

Bsqueda de soluciones para diferentes negocios

DESAFOS DE MERCADO

Internet

Comunicacin

Contenido

Conectividad

Medios

El concepto de valor va ms all de productos y


SHARE

OF BUSINESS

SHARE

OF BUSINESS

BUDGET SHAREBUDGET SHARE





TecnologaServicios

El concepto de valor va ms all de productos y servicios incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.

Multi-empresa

B2B commerce through portals and all relatedinfrastructure

B2B commerce through portals and all relatedinfrastructure

E-MARKETPLACE

Customized and integrated applications Customized and integrated applications

Data center Data center

ASP

HOSTING


VALUE ADDEDCORPORATE

VOICE

IPTRANSPORT

TRADITIONAL TRANSPORT

Intelligent voice services offered to businesssegments

Intelligent voice services offered to businesssegments

IP Connectivity

Dial-up & broadband connection

IP Connectivity

Dial-up & broadband connection

Traditional Data Communications Services Access to IP backbones Traditional Data Communications Services Access to IP backbones

Value added services VoIP, Security, management and others Value added services VoIP, Security, management and others

ENHANCEDTRANSPORT

Hosting software applications Hosting software applicationsHOSTING

Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of moments de la empresa con el consumidor

Bsqueda de soluciones para diferentes momentos

DESAFOS DE MERCADO

Senior

Baby

Joven

El concepto de valor va ms all de productos y servicios

Adulto


SHARE

OF LIFE

SHARE

OF LIFE







Multi-generacin

Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of opportunities de la empresa con el cliente

Bsqueda de soluciones para diferentes momentos

DESAFOS DE MERCADO

El concepto de valor va ms all de productos y servicios

Calidad

Proved.

Calidad

Colab.

BIWorkfl

Portal

Estrat.

Manten.

Financ.

Manuf.

PersonasVentas

Suprim.

Distrib.

Datasul

EMS

Calidad

Proved.

Calidad

Colab.

BIWorkfl

Portal

Estrat.

Manten.

Financ.

Manuf.

PersonasVentas

Suprim.

Distrib.

Datasul

EMS


SHARE

OF LIFE

SHARE

OF LIFE







ClienteGED

Bancos

Portal

ClienteGED

Bancos

Portal

DATASULPRODUCTOS Y SERVICIOS

Calidad

Proved.

Colab.Estrat.

Manten.


Calidad

Cliente

BIWorkfl

GEDBancos

Portal

Manten.

Financ.

Manuf.

PersonasVentas

Suprim.

Distrib.

Datasul

EMS








Parte 2 Biens fisicos, servicios y ideasParte 2 Biens fisicos, servicios y ideas

ValorValorValorValorValorValorValorValorEm los servicios e ideas agregadas

BIEN


CONSUMIDORES

IDE

A

Dnde estn los servicios e ideas?

As oportunidades de

diferenciacin

Oferta Principal parte del producto que posee los beneficios claves deseados por el

consumidor

Servicios a consumidores


Servicios a consumidores actividades que agregan valor al producto principal, diferencindolo de

las competencias

Atributos simbolicos imagen, estilo, prestigio, marca, referencias, confianza, momentos

caractersticas tangibles+

caractersticas intangibles+

diferenciis conceptuis


diferenciis conceptuis

La adicin de servicios e ideas determina la progresin del valor econmico del negocio

*

* Just-in-Time Installed Column Service (JIC Service) is the final integration of the whole OCTG (oil country tubular goods) sup

Consumer needs/Customized solutions

Product and logistic inovation

Just in time/web tracking

Ideas agregadas

Mercado existente Mercado nuevo

Servicio

s agreg

ado

s

Ideas agregadas

Pro

du

cto existen

teP

rod

ucto

nu

evo

Mercado existente

Oportunidades de crecimento

20%

Mercado

10%

Mercado invente

Nuevo

PR

OD

UC

TO

S

70%

Mercado existente

Mercado adyacente

NuevoActualMERCADO

PR

OD

UC

TO

S

Oportunidades de crecimento

Ventajas adyacente

Ventajas invente

Nuevo

PR

OD

UC

TO

S

Ventajas existente

adyacente

NuevoActualMERCADO

PR

OD

UC

TO

S

Ideas agregadas

Servicio

s agreg

ado

s

Ideas agregadas

Competitividad

iniciativas iniciativas sectorialessectoriales

ventajasventajas competitivascompetitivas

padronespadrones

consumidorasconsumidoras

relacionamientorelacionamiento

provedoresprovedores

Idea

s ag

reg

adas

EspecialEspecial

Fabricar

Prestar Servicios

ProporcionarExperiencias


Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

ComumComumComumComum

ExtraerCommodities

Fabricar productos

+moderno

+completo

+rpido

+servicio

loco por inovaccin

especializacion y espacio

En qu usted es ms +++?En qu usted es ms +++?

procesos y promesas

Idea

s ag

rega

das

+divertido

+ventajoso

+servicio

escenario y entretenimiento

logstica y escala

gente

Todo pra todos

Hoyo Nero

Idea

s ag

rega

das

Servicios agregados

Posicin competitiva

DiferenciadaNo-

diferenciada

Precificacin PremiumMercado

Necesidades consumidores y clientes

SofisticadasSimples

Relacin AssociacinEventual

Segmentacin PersonalizadaMasa

LTV valor econmico do cliente

ContinuadoTransaccin

EXIBIR

ARCHIVAR

REVELAR

Pegar las fotosen el lbum

CDwww.ofoto.com

Intercambiar fotoscon amigos

Imprimir fotos

Servicios on linekioscos

Procesamiento de fotos

Enviar fotospor e-mail

Crear folletosy tarjetas

Encargar productos con

fotos

Crear lbumdigital

Idea

s ag

reg

adas

REVELAR

REGISTRAR

Sacar fotos

cmaras

rollos

memorias

Editar fotos

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

Necesid

ades co

nsu

mid

ores

Po

sici

n

co

mp

etit

iva

Existen actividades que se encuentran fuera de la

cadena primaria pero que estn

asociadas a ella?

Las plataformas de productos o servicios actuales

LTV - Valor econmico del clienteN

ecesidad

es con

sum

ido

res

Precificacin

Po

sici

n

co

mp

etit

iva

Las plataformas de productos o servicios actuales

permiten nuevas ofertas en otros contextos?

La reputacin de la empresa en la cadena primaria

puede ser transformada en otras oportunidades?

Venta de

Serviciosde telemtica

Servicios de viajes

Servicios deradio por

Serviciosde emergencia

Monitorizacinvehculos

Serviciospara casa(GMAC)

Venta decasas

Cambio deresidencia

Transmisin dedatos porsatlite

TV porsatlite

Prstamoinmobiliario

Monitorizacinresidencial

Idea

s ag

reg

adas

Serviciospara

automviles

Venta deautomviles nuevos Financiacin

de automviles

Serviciosp/ vehculos

Seguros devehculos

Auxiliomecnico

Repuestos yaccesorios

Arreglosde vehculos

Venta deautomviles usados

Serviciosasistenciapersonal

radio porsatlite

Correo de voz/Texto por celular

Seguroresidencial

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

Nec

esid

ades

co

nsu

mid

ore

s

Po

sici

n

co

mp

etit

iva

Adicionar servicios antesdel producto esencial?

Ofrecer servicios juntocon el producto bsico?

Prestar servicios tras laventa del producto bsico?

LTV - Valor econmico del cliente

Nec

esid

ades

co

nsu

mid

ore

s

Precificacin

Po

sici

n

co

mp

etit

iva

Productos pueden serexpandidos va servicios virtuales?

Productos pueden seractualizados con baseen los servicios?

La innovacin en los servicios como generadora de mercados*


* Leonard L. Berry, Venkatesh Shankar, Janet Turner Parish,Susan Cadwallader y Thomas Dotzel

ValorValorValorValorValorValorValorValor em los servicios e ideas agregadas

1. Existen actividades qu estn fuera de la cadena primaria, pero qu estn

asociadas a ella?

2. Las plataformas de productos o servicios actuales permiten nuevas

ofertas en otros contextos?

3. La reputacin de la empresa en la cadena primaria puede transformada

en otras oportunidades?

4. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, sea con bienes o


4. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, sea con bienes o

servicios, o ideas?

5. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, antes durante o

despus de lo qu en los momentos de las transacciones convencionales?

6. Cmo ampliar los ingresos con la prestacin de servicios antes, o

despus, de las transacciones?

7. Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser actualizadas de alguna forma

original?

8. Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser expandidas virtualmente?








Parte 3 Estrategia Precio vs. CalidadParte 3 Estrategia Precio vs. Calidad

Cual es la

PERCEPCIN DE VALOR

Cual es la

PERCEPCIN DE VALOR


PERCEPCIN DE VALOR

que el cliente tiene de su negocio

PERCEPCIN DE VALOR

que el cliente tiene de su negocio

Unidades de oferta del trabajo

X

Unidad de la dificultad intelectual o

ingeniera

X


X

Esfuerzo fsico incurrido

_____________________________

Dinero = Trabajo congelado

40%

80%

Quanto vale cada cliente?Quanto vale cada cliente?


Cual es su estrategiaPrecio vs. Calidad

Cual es su estrategiaPrecio vs. Calidad


Precio vs. CalidadPrecio vs. Calidad

Calidad alta

Precio alto

Calidad alta

Precio bajo


Calidad

baja

Precio alto

Calidad

baja

Precio bajo

adicionar valor

diferenciarsuper oferta

cortar precio

Calidad alta

Precio alto

Calidad alta

Precio bajo


zona muertamove down

cortar precio

Calidad

baja

Precio alto

Calidad

baja

Precio bajo

RarezaComplejidadEsfuerzoServiciosIdeasAutoestima

CompetenciaCompradoresNegociacinComoditizacinIrregularidadInseguridad

MERCADO

VALOR

MARGEN


RarezaComplejidadEsfuerzoServiciosGestin

EficienciasAparcerasNegociacinEstandarizacinEscala

EMPRESA

COSTO

MARGEN

Idea

s ag

reg

adas

Calidad del emocional

Calidad de la experiencia

confiabilidad, estilo, imagen, pertenecer

rendimiento para el cliente; procesos anteriores; atmsfera y

decoracin, beneficios de entretenimiento; cumplimiento de promesas

Beneficios para el consumidor


Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

Calidad del producto principal

Calidad del servicio

especificaciones, desempeo, validez, praticidade, rentabilidad

garantias, entregas, responsabilidad, oportunidad, intimidad

Idea

s ag

reg

adas

Costo del ciclo de vida

Costo no monetario

manutencin, conservacin, costos de substitucin, TCO

tiempo, esfuerzo, seguridad, riesgo, proteccin, oportunidad

Costos para el consumidor


Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

Costo monetariocosto transacional, precio, adicional de fletes, tarifas

manutencin, conservacin, costos de substitucin, TCO

Calidad del producto principal

Calidad del servicio

Calidad del emocional

Calidad de la experiencia

Costovariable

Margen

Costo variable

Margen

Costo monetario

Costo del ciclo de vida

Costo no monetario

Costo fijo

variable

Costo fijo

El CONCEPTO DE VALOR PARAEl CLIENTE Y PARA La EMPRESA

V - P V P = Satisfaccin del cliente

V = Valor percibido por el cliente (trade-off entre ventajas y sacrificios)

P = Precio (dado por el mercado)


E = Estrutura (costo fijo total)

E

P - C P Costo varivel = Margen

P = Precio (dado por el mercado)








Parte 4 - Daltonismo del MarketingParte 4 - Daltonismo del Marketing

Una imagen vale ms de lo que mil palabras, cierto???


1 kg

Idea

s ag

reg

adas

Sal ExperienciasExperiencias

Lo qu aprendemos con la experiencia de


R$ 6,50

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

CommoditiesCommoditiesCommoditiesCommodities

con la experiencia de la sal?

1 kg

Idea

s ag

reg

adas

Sal

+

R$ 375,00


R$ 6,50

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

R$ 0,80 R$ 1,99 R$ 3,94 R$ 8,52R$ 13,56

R$ 23,33

R$ 65,71

1 kg

Idea

s ag

reg

adas

Debate: Lo qu aprendemos con la experiencia de la sal?

Agregar valor por el prestigio y tradicin de la marcaOrganizar en porciones de consumoIdentificar momentos de usoExplorar la conveniencia de la aplicacinAdecuar a oferta al uso del productoDiferenciar a oferta para los usos y aplicaciones

Identificar los atributos de desempeo


R$ 6,50

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas


Identificar los atributos de desempeoEstimular los atributos de desempeoAjustar las especificaciones a los usos y aplicaciones

Identificar y explorar los beneficios colateralesMinimizar los daos colaterales

1 kg

Idea

s ag

reg

adas


Combinar ofertas (agavillar)Proponer servicios complementariosIdentificar oportunidades de sustitucin positiva

Combinar conveniencias y beneficiosAvanzar en la secuencia de la preparacin del producto


R$ 6,50

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas


Explorar procesos especiales de produccin y servicioSumar valores simblicos

Identificar y explorar nichos y clientes especficosTrabajar las unicidades (uniqueness) del producto

1 kg

Idea

s ag

reg

adas


Explorar las oportunidades de distribucin para cada uso y necesidad a ser satisfecha


R$ 6,50

Servicios agregados

Idea

s ag

reg

adas


Recorrer todo el lista arriba para cada oportunidad de mercado

Loja conceitual

Tiendas conceptuis Clientes de prestigio


Exposicin de los productos/servicios de una forma entretenida e innovadora para atraer nuevos consumidores, estimulando la circulacin

Permite que el cliente toque, sienta y experimente nuestros productos y servicios, y el proceso de decisin de compra se vuelve ms simple y promocionando la marca

Tiendas que permiten al cliente conocer todo el lnea de productos y experimentar todo qu la empresa ofrece

experiencias : sabor Moa

Idea

s ag

reg

adas

Una estrategia de suceso

Tradicin

Calidad

Confianza


commodity: leche condensado con azcar

bienes: productos procesados

servicios: prontos para servir

Idea

s ag

reg

adas

Servicios agregados

Cario

Creatividad

Alegra

ExperienciasExperienciasId

eas

agre

gad

as

PRODUCTO

COMMODITY

SERVICIO

EXPERIENCIA


CommoditiesCommoditiesServicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

COMMODITY

Lo qu aprendemos con aprendemos con la temporada de Boston Celtics?

Una idea puede ser empaquetada en varias modales, sea en la forma de producto o servicios, o principalmente en una combinacin de los dos.

Los clientes y consumidores tienen diferentes niveles de comprometimiento, envolvimiento y emocin con relacin a los proveedores.

Subsiste una escala creciente de relacin entre clientes y Subsiste una escala creciente de relacin entre clientes y proveedores que generan oportunidades de contactos, negocios y prestacin de servicios asociados en todo el extensin de la cadena de valores.

La rareza o limitacin de la oferta altera, para ms, la percepcin de valor por parte del cliente.

Las personas, o empresas estn dispuestas impagado precios significativamente diferenciados si las ofertas son percibidas como diferenciadas.

Toda oferta es en verdad un paquete con componentes fsicos, ms servicios y conceptos, y no necesariamente los clientes consiguen separar estos atributos.

La valorizacin de los atributos puede involucrar valores monetarios o no monetarios (no tiene precio).

Las experiencias de uso o consumo empiezan mucho, pero mucho, antes de la entrega y se prolongan mucho, pero mucho, antes de la entrega y se prolongan mucho, pero mucho, despus de sta.

Los servicios agregados, por ejemplo, reservas, conveniencias, facilidades, etc. pueden alterar significativamente las experiencias de compra.

Cuanto mejor son percibidas las diferencias entre los atributos, mayores sern las oportunidades de aumentarse el valor de las ofertas.

Los clientes especiales exigen servicio y servicios especiales, y de preferencia, alguna especie de exclusividad.

La disponibilidad de lo bien o servicio (o la garanta de disponibilidad cuando necesario) potencia el valor de la oferta.

Clientes recurrentes, y / o de gran volumen tienden a Clientes recurrentes, y / o de gran volumen tienden a obtener precios unitarios menores, pero en compensacin generan ingresos, y ganancias, mayores a lo largo del tiempo.

Privilegios y beneficios exclusivos tienden a tornar los clientes fieles, de forma ms efectiva del que las ventajas de precio.








Parte 5 - PosicionamentoParte 5 - Posicionamento

Competitividad

GRID DE ANLISE COMPETIDORES

Lexus (Toyota) Acura (Honda) BMW Audi

Calidad do Produto

Satisfao

Acima da mdiaMdia do MercadoAbajo da mdia


Satisfao Revendedores

Participao

Fora de Vendas

Fora da Marca

Reconhecimento

Comunicao

Diferenciao

Calidad de Servios

Competitividad


Imagen de las Marcas - 2001

ALFA ROMEO

SMART

uitleven uitleven

VOLKSWAGENPEUGEOT

HONDAImpulsivo

Jovem

Preciso

Gentil

Original

divertido

Espontneio

Feminino

Vive as emoesVive as emoes

7.47.5

7.2

6.9*

5.2Maior inteno decompra


AUDI

BMW

CHRYSLERCITROEN

DAEWOO

FIAT

HYUNDAI

JAGUAR

KIA

LANCIA

MERCEDES

MITSUBISHI

NISSAN

OPEL

ROVERSAAB

SKODA

SUZUKI

TOYOTA

VOLVO

controle controle van emotiesvan emoties

HONDA

LAND ROVERMAZDA

RENAULT

SEATFORD

Agressivo

Arrogante

Autoritrio

Banal

Competente Simples

Elegante

Enrgico

srio

Calmo

Sem personalidade

Alm da sua classeMsculino

Grosseiro

Superficial

tmido

Espontneio

Severo

Raffin

Fraco

Controlas as Controlas as emoesemoes

Afirmao Afirmao SocialSocial

Integrao Integrao SocialSocial

8.4

6.9*

7.17.1

6.96.4

7.68.1

8.0

7.97.47.2

7.27.6

6.9

6.2

6.86.7

5.6

6.2

6.15.4

5.2

5.4

5.3

5.2

Evolucin das marcas 1998-01

Alfa RomeoVolkswagenAlfa Romeo 98

Ford 98

Opel 98Peugeot 98

Volkswagen 98

Direo das principais marcasDe 1998 para 2001

BMWBMW 98

Vive as emoesVive as emoes

HondaPeugeot

Renault

Honda 98

Marca 98= posio em 1998

Smart


Chrysler

Citron

Daewoo

Fiat

Ford

Hyundai

KIA

Lancia Mazda

Mitsubishi

Nissan

Opel

Seat

Skoda

Suzuki

Toyota

Chrysler 98

Citron 98 Daewoo 98

Fiat 98

Ford 98

Hyundai 98

Kia 98

Mazda 98

Mitsubishi 98

Nissan 98

Renault 98

Seat 98

Skoda 98

Suzuki 98

BMW

RoverSaab

Volvo

Rover 98

Saab 98Volvo 98

AudiAudi 98

MercedesMercedes 98

Contrle das Contrle das emoesemoes

Afirmao Afirmao SocialSocial

Integrao Integrao SocialSocial

Lancia 98Toyota 98

Jaguar

Land Rover

Mapa de Percepcin

1.01.0

0.80.8

0.60.6

0.40.4

0.20.2 MarinelandMarinelandof theof theBrinquedos divertidosBrinquedos divertidos

ExerccioExerccio

FantasiaFantasia

Boa comidaBoa comida

Fcil de chegarFcil de chegar

Instrutivo,Instrutivo,animaisanimais

Pouco tempo de esperaPouco tempo de espera

EspetculosEspetculos aoao vivovivo


0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 --1.6 1.6 --1.4 1.4 --1.2 1.2 --1.0 1.0 --0.8 0.8 --0.6 0.6 --0.4 0.4 --0.2 0.2

0.20.2

--0.20.2

--0.40.4

--0.60.6

--0.80.8

MagicMagicMountainMountain

JapaneseDeer Park

BuschBuschGardensGardens

KnottsKnottsBerryBerryFarmFarm

LionLionCountryCountrySafariSafari

MarinelandMarinelandof theof thePacificPacific

DisneylndiaDisneylndia

EconmicoEconmico

Brinquedos divertidosBrinquedos divertidos

Kotler

TEACHING QUALITY

ENVIRONMENT

SCHEDULE

CONVERSATION FOCUS

1 2 3 4 5 6

5,66 6,07

5,73 5,91

5,08 5,50

6,71

6,46

6,34

5,84 3,60 4,62

Cursos de Ingls


CONVERSATION FOCUS

PRODUCT CONSTRAINTS

TECHNOLOGY

"COMPLETE EXPERIENCE"

COURSE STRUCTURE

5,84

5,63

5,57

5,22

4,51

3,60 4,62

3,74 4,81

5,24 5,89

4,53 5,00

3,18 4,94

Avaliaes dos cursos pelo mercado Avaliao do curso por alunos de outros cursos Avaliao do curso por seus prprios alunos

SNAKE PLOT OF BRAND RATINGS

Sunflare

Islands

Aqualine

1 2 3 4 5

Diseo

Estilo

Confortable

Est en la moda

Me siento bien

Ideal para nadar


Ideal para nadar

Marca del estilista

Fcil de nadar

Acabamientos

Apariencia

Confortable

Deseable

Un look que me gusta

Colores

Gap 1

AR PERCEPTUAL MAP OF SWIMSUIT BRANDS

Conforto


Gap 2

Fashion

POSITIONING MAP: FAST FOOD RESTAURANTS


Source: adapted from James H. Myers.Segmentation and Positioning for Strategic Marketing Decisions (American Marketing Association,Chicago, 1996), S. 187

PERCEPTUAL MAP OF U.S.A. BEER MARKET PRODUCTS & ATTRIBUTES

Popular with Men

Heavy

Special Occasions

Dining Out PremiumGood ValueBlue Collar

Full Bodied

Heavy

Meister Brau

Becks Heineken

Old Milwaukee

Miller

Budweiser


Dining Out Premium

Popular with

Women

Light

Pale Color

On a Budget

Good ValueBlue Collar

PremiumBudget

Light

Strohs Coors

Michelob

Miller Lite

Coors Light

OldMilwaukee Light

Less Filling

C

B

A

60

70

80

90

100 ALTA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIN:PROCEDER CON PRIORIDAD

ALTA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIN:PRESERVAR

BAJA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIN:ACTUAR SELECTIVAMENTE

Relevancia

Satisfaccin

ANLISIS RELEVANCIA X SATISFACCIN


D E

0

10

20

30

40

50

20 30 40 50 60 70 80 90 100

BAJA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIN:RELATIVIZAR

A TASA DE INTERESES

B ACEPTACIN

C LMITE DE CRDITO

D ANUALIDAD Y PARCELACIN

E SERVICIO

Satisfaccin

Relevncia versus Satisfao

Engenharia do produto

Qualidade dos materiais

Tempo inicial de instalao

Tempo mdio entre falhas (MTBF)

Atendimento- velocidade de resposta das chamadas

Dificuldade de manuteno

Documentao

Atributos Comparados

-100% -75% -50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%

Documentao

Conhecimento das aplicaes do produto

Conhecimento tcnico do produto

Custo produto

Custo total de propriedade

Cirque de Soleil, Curves, Cemex, Ipod

ELIMINAR ELEVAR

Astros circensesEspectculos con animales

Descuentos para gruposVarios picaderos

Picadero nico

REDUCIR CREAR

Diversin y humorVibracin y peligro

TemaAmbiente refinadoVrias produes

Msicas e danas artsticas








Parte 6 Atributos de ValorParte 6 Atributos de Valor

Diferenciacin de valorDiferenciacin de valorId

eas

agre

gad

as

$$Ventajas competitivasVentajas competitivas

==


CommoditiesCommoditiesServicios agregados

Idea

s ag

reg

adas

Atributos de valorAtributos de valor++

CommoditiesCommodities

Especificaciones

GAP

Atributos de Valor

VALOR

Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen

Atributos tangibles

Atributos intangibles

Atributos conceptuis

+ +

+ + + + ++


Especificaciones Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen+ + + + +

Atributos agregados por los proveedores

+

Atributos agregados por los canales

+

Especificaciones Informaciones Necesidades Experiencias Evaluaciones

Producto esperado

Producto entregue

GAP

Anlisis del Gap de Valor

GAP de VALORGAP de VALOR


Producto entregue

Entrega de la oferta

Traduccin de las expectativas en atributos

Lectura de las expectativas de los clientes target

Evaluacin comparativa con atributos de los concurrentes

Transmisin de las promesas a los clientes

NO s atributo de valor

Precio

El precio es una de las medidas de percepcin de

Calidad Marca

La calidad es una La marca es una


de percepcin de valor

El precio se combina con los beneficios para establecerse un cociente de valor

La calidad es una medida de conformidad a procesos y padrones esperados

La marca es una medida simplificadora de identificacin, referencias y personalidad

SI s atributo de valor

Precio

Facilidades de pago

Condiciones de

Calidad Marca

ndices de calidad

Posicionamientode la marca


Condiciones de financiacin

Conveniencias de pago

Disponibilidad de medios de pago

Polticas de crdito

etc.

ndices de calidad

Grado de Conformidad

Tasas de aciertos

etc.

Imagen de lamarca

Experiencias com la marca

Tradicin de lamarca

etc.

Diferenciacin de valorDiferenciacin de valor

Atributos calificadoresAtributos calificadores++

Atributos ganadoresAtributos ganadores++

=



Atributos relevantesAtributos relevantes++

Atributos calificadoresAtributos calificadores++


Barreras para el xito EstructuralesGaranta de continuidad / viabilidad de largo plazo- Capital ($)- Procesos para atraer, desarrollar y retenertalentos

Capacidad Gerencial- Marketing - Ventas- Precificacion- Servicio

Tcticos

Barreras para calificar

Tecnologa Excelente es solo un calificadorpara tener suceso en el mercado de TI

Tecnologa Excelente es solo un calificadorpara tener suceso en el mercado de TI


* Fonte: Eccelera

TcticosAcceso a compaeros estratgicos- Clientes- Integradores / VARs- Centros de Silicon

Credibilidad InternacionalTecnologa de Punta

Arquitectura flexible

Diseo multi-estratos

Excelente documentacin

Comercializacin modular

Alta integrabilidade con otros sistemas

Modelos de precificacion creativos

Soporte organizacional ten produccin, ventas y mantenimiento

Relevante Calificador Ganador pedido

Son atributos que tienen peso en la decisin de compra pero de forma no decisiva.

Auxilian en el desempatede la seleccin del producto o del abastecedor.

Son atributos esenciales enla decisin de compra, sin quines la oferta no es considerada.

Califican determinadas opciones, condiciones o requisitos en la seleccindel producto o del abastecedor.

Son las ventajas competitiva que, de forma decisiva, desequilibranla concurrencia.

Son los verdaderos atributos de valor que el mercado reconoce.

Son los atributos por los cualesel mercado estara dispuestoimpagado precio diferenciado. En algunos casos son

atributos que atienden a las necesidades de grupos especficos.

Son atributos accesorios o complementarios de la oferta.

abastecedor.

En algunos casos puedenser exigencias legales, certificaciones, normas sectoriales o condiciones especficas de concurrencia.

Son atributos integrantesde la oferta.

impagado precio diferenciado.

En algunos casos pueden ser atributos exclusivos, con o sin proteccin lega, o de capacidad notoria.

Son las ventajas competitivas sustentables, originales, pioneraso que sirven de referencia en el mercado.


Diferenciacin de valorDiferenciacin de valor

Mejor que la competenciaMejor que la competencia




Peor que la competenciaPeor que la competencia


Consistente y considerablemente mejor que nuestro concurrente

Consistente y claramente mejor que nuestro mejor concurrente

Consistente y marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente

Con frecuencia marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente

Aproximadamente o mismo que la mayora de nuestros concurrentes

Mej

or q

ueIg

ual a

Aproximadamente o mismo que la mayora de nuestros concurrentes

Frecuentemente a una distancia corta atrs de los principales concurrentes

Usual y marginalmente peor que la mayora de los principales concurrentes

Usualmente peor que la mayora de los nuestros concurrentes

Consistentemente peor que la mayora de los nuestros concurrentesPeo

r qu

eIg

ual a

Mej

or

qu

eIg

ual

a

Matriz Importancia x Desempeo (Slack, 2003)



Igu

al a

Peo

r q

ue

Exceso Refinar Diferenciacin

Mej

or

qu

eIg

ual

a

Matriz Importancia x Desempeo(Slack, 2003, versin expandida por Magalhes, 2007)


Adecuado Considerar Oportunidad

Alerta Mejorar Urgencia


Igu

al a

Peo

r q

ue

Mej

or

qu

eIg

ual

a

Matriz Importancia x Desempeo(Slack, 2003, versin expandida por Magalhes, 2007)

Revaluar los esfuerzos eneste atributo. Trabajar en la mejora de la percepcin de valor por los clientes.

Refinar las diferencias de percepcin vs. Concurrenciay trabajar en el aumento dela relevancia del atributo.

Resaltar al mximo estas ventajas competitivas.Trabajar en el sustentacin del gap vs la concurrencia.

Evaluar la posibilidad de Identificar ventajas Mantener posicin. Identificar

Exceso Refinar Diferenciacin

Adecuado Considerar Oportunidad



Igu

al a

Peo

r q

ue

Evaluar la posibilidad de trabajar en el aumento de la relevancia de estos atributos y al mismo tiempo ocupar este espacio competitivo.

Identificar ventajas competitivas donde esposible encontrar elementos de diferenciacin

Atencin a los cambios de percepcin de valor por los clientes. Identificar posibles mejoras y evaluar sinergiacon otros atributos.

Segunda prioridad. Trabajar para reducir o eliminar las desventajas competitivas.

Alta prioridad. Trabajar para reducir o eliminar las desventajas competitivas.

Mantener posicin. Identificar posibles movimientos de la concurrencia en la percepcin de valor por los clientes.

Alerta Mejorar Urgencia

Igua

l aM

ejor

que

Fundicin Gran Mximo

1 Relacin com clientes2 - Desempeo3 - Proveedores4 - Conformidad5 - Aspectos visuales embalaje6 - Confiabilidad7 - Lead time8 - Puntualidad9 - Custom made

5

11

149

16 1712

14



Pio

r qu

eIg

ual a

Tangibles Intangibles Conceptuis

9 - Custom made10 - Diversidad de productos11 - Volumen de los pedidos12 - Modificaciones en la entrega13 - Condiciones de pago14 - Asistencia tcnica pos venda15 - Ingeniera de capacitacin16 - Ingeniera de flexibilidad17 - Respuestas rpidas al cliente18 - Comunicacin con clientes

13 2 3 6 7

10 15 8

18

Igua

l aM

ejor

que

2

3

5 13

14

15

11

20

22

6

7

9

1024

23

1 - Certificacin Internacional 2 - Pertenecer a lo pulo tecnolgico 3 - Tamao del lote 4 - Material (Laminado y espesura) 5 - Fotolito (Interno) 6 - Conformidad 7 - Certificacin ISO 8 - Materia prima de Calidad 9 - Precisin 10 - Espaciamiento de trilla 11 - Test elctrica 12 - Adecuacin ROHS

Circuitos Impresos



Pio

r qu

eIg

ual a


1

3

4

15

16

17

22

12

19

21

7

8

10

1825

12 - Adecuacin ROHS 13 - Proximidad 14 - Plazo de prototipo 15 - Orientacin tcnica 16 - Visual 17 - Puntualidad 18 - Financiacin 19 - Confiabilidad 20 - Flexibilidad de plazos 21 - Just in time22 - Acabamiento 23 - Preocupacin medio ambiente 24 - Confianza en la empresa 25 - Amizade entre diretores / clientes

Igua

l aM

ejor

que

1

2

3

4

6

7 11

12

1314

15

19

1- Redes de distribuidores

2 - Afinidad e intimidad con cliente

3 - Accesibilidad

4 -Transparencia en negociaciones

5 - Estabilidad empresa

6 - Respuestas rpidas al mercado

7 - Capacitacin equipe

8 - Certificaciones ISO

Tecnologa de Seguridad Ltd.



Pio

r qu

eIg

ual a


5

7

8

9 10

1116 17 18

9 - Homologaciones

10 - Confiabilidad

11 - Facilidad manoseo

12 - Conformidad pedidos

13 - Mix productos

14 - Design

15 - Soporte

16 - SAC

17 - Plazo entrega

18 - Puntualidad

19 - Tecnologa abierta

2

3

45

13

11

6

7

9

10

1 - Coordinacin artstica

2 - Cronometraje

3 - Dispersin

4 - Batera

5 - Enredo

6 - Maestresala y Puerta bandera

Igua

l aM

ejor

que

Escuela de Samba Enemigos del Maestro Porter


1

3 11

12

7

87 - Conjunto

8 - Armona

9 - Comisin de frente

10 - Evolucin

11 - Fantasas

12 - Alegoras y complementos

13 - Samba-enredo


Pio

r qu

eIg

ual a


Igua

l aM

ejor

que

12

4

6 7

8

10

1- Es prximo a la residencia

2- Es prximo al local de trabajo

3 - Condiciones de higiene y

limpieza

4 - Cortesa en el servicio

5 - Calidad de los productos

6- Variedad de panes y dulces

Panadera del Bueno Vecino



Pio

r qu

eIg

ual a

3

5 9

10

11

12

6- Variedad de panes y dulces

7 - Rapidez en el servicio

8 - Pan caliente a toda hora

9 - Instalaciones amplias

10 - Horario de funcionamiento

11 - Prctico sistema de caja

12 - Por tener estacionamiento

13 - Ambientes agradables

13









Parte 1 - Motivaciones para la EstrategiaParte 1 - Motivaciones para la Estrategia

PARA GENERAR VALOR PARA LAS … · Datasul EMS. EN LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL PARA GENERAR...

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