Participacion rentable en ferias y exposiciones

COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE

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NoNo CONTENIDOCONTENIDO PAG.PAG.

1.1. La Mercadotecnia de las Exposiciones.La Mercadotecnia de las Exposiciones. 66

2.2. La importancia del Servicio al Cliente.La importancia del Servicio al Cliente. 2020

3.3. Cómo planear la asistencia a una exposición.Cómo planear la asistencia a una exposición. 3636

4.4. Cómo asistir productivamente a una exposición.Cómo asistir productivamente a una exposición. 3333

5.5. Cómo promover una exposición.Cómo promover una exposición. 4545

6. 6. El StandEl Stand 5151

7. 7. El personal de ventas en el stand.El personal de ventas en el stand. 5757

CONTENIDOCONTENIDO


LA MERCADOTECNIA DE LA MERCADOTECNIA DE LAS EXPOSICIONESLAS EXPOSICIONES


CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:

MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y SERVICIO.

c


PRODUCTO PRECIO

PROMOCION PLAZA

CALIDAD DE DISEÑO

CALIDAD DE PROCESO

CALIDAD DE SERVICIO

CALIDAD DE MERCADO

COMPETITIVO

IMAGEN ADECUADA

UBICACIÓN ADECUADA

FACILIDAD DE HACER NEGOCIO

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

MEDIOS DE COMUNICACION

ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTIL

ATENCION PERSONALIZADA

MERCHANDISING

SERVICIOSERVICIO

QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):


CALIDAD EN EL DISEÑO

CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.

CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.

CALIDAD EN EL SERVICIO

SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.

CALIDAD EN EL MERCADO MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL LUGAR EN QUE SE PONE A DISPOSICION DEL CLIENTE

LA NOCION DE CALIDADLA NOCION DE CALIDAD


EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADOEL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO

PRODUCTO MARCA

MERCHANDISING

ATENCIONPERSONAL

UBICACION

PRECIOBENEFICIO

HORARIO

SURTIDO EMPAQUE

PRESTIGIOEMPRESA

SOLVENCIA DE LA EMPRESA

POLITICAS DE VENTA

POLITICAS DE

SERVICIO

FACILIDADPARA

HACERNEGOCIO

POLITICAS DE

GARANTIA

VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE

DECISION DE COMPRA

ENTREGA OPORTUNA

DOCUMENTACION CORRECTA


LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCIONLOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCION

Publicidad sin costo

Página web

Revistas e insertos

Periódicos

Boletines

Visitas de ventas

Conferencias

Seminarios

Exposiciones

Convenciones

Pegotes en correspondencia.

Envío de publicidad oficial de la institución organizadora de la exposición.

Correo normal

Mensajero electrónico

Correo electrónico

Mensajero electrónico

Directorio telefónico

Directorios especializados

Promoción en Cámaras

Promoción en Asociaciones

Promoción en Escuelas

Promoción en Clubes

Publicidad exterior

Telemarketing

Fax

Publicidad con costo


LA MARCA Y SU IMPORTANCIALA MARCA Y SU IMPORTANCIA

MARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa.

La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario.

La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de PROMOCION Y PUBLICIDAD.

La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA COMPETITIVA.

Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR.

Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio.

Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa.


LA IMPORTANCIA DEL LA IMPORTANCIA DEL SERVICIOSERVICIO


LA IMPORTANCIA DEL SERVICIOLA IMPORTANCIA DEL SERVICIO

ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS, DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA EMPRESA EN EL STAND.

ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 % DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA ATENCION QUE RECIBIO.

Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX


LOS ELEMENTOS DEL SERVICIOLOS ELEMENTOS DEL SERVICIO

OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA

LO QUE QUIERO PRODUCTO

DONDE LO QUIERO UBICACION

COMO DESEO OBTENERLO

EXPERIENCIA DE COMPRA

CUANDO LO QUIERO OPORTUNIDAD

RELACION COSTO / BENEFICIO PRECIO

SATISFACCION

COMPRA MAYOR REPETICION DE COMPRA

RECOMENDACION


LOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTELOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE

SATISFACCION DEL CONSUMIDOR

1. ELEMENTO PRODUCTO.

2. ELEMENTO VENTAS.

3. ELEMENTO POSVENTA.

4. ELEMENTO UBICACIÓN.

6. ELEMENTO CULTURA

5. ELEMENTO TIEMPO.


1. EL ELEMENTO PRODUCTO1. EL ELEMENTO PRODUCTO

FACTOR GRADO DE EXCELENCIA INDICADORES

1.1 DISPONIBILIDAD Disponibilidad inmediata o antes de una fecha de entrega negociada o prometida. Entrega completa, correcta, oportuna, identificada y bien documentada.

1.2 CALIDAD. Cero defectos durante la vida del producto / servicio.

1.3 PRESENTACION. Empaques adecuados para protección, conservación, transporte , almacenamiento, requisitos legales y fiscales.

1.4 IMAGEN. Imagen concordante con la realidad y que coincida plenamente con el estilo de vida y aspiraciones de los clientes objetivo.

1.5 VALOR POR EL DINERO.

El cliente percibe haber recibido más valor que el costo de la compra. Producto ampliado que agregue valor al producto primario y ésto sea percibido por el cliente.

1.6 CUMPLIMIENTO DE LAS EXPECTATIVAS.

Brindar una satisfacción que supere constantemente las expectativas permanentemente y al primer intento.


5. EL ELEMENTO TIEMPO.5. EL ELEMENTO TIEMPO.

FACTOR GRADO DE EXCELENCIA CALIF.

1. DISPONIBILIDAD OPORTUNA DEL PRODUCTO O SERVICIO:

Parte esencial de la satisfacción del cliente es la disponibilidad suficiente del producto o servicio en el momento en que el cliente lo necesita.

2. TIEMPO DE CICLO DE COMPRA:

La excelencia en el servicio tiene que medirse en gran parte por la cantidad de tiempo que el cliente invierte en la realización de la transacción comercial.

3. TIEMPO DE CICLO DE ENTREGA:

La entrega oportuna y rápida del producto o servicio es fundamental para el servicio al cliente y tiene que medirse, para ser mejorado continuamente.

4. TIEMPO DE RESPUESTA AL CLIENTE:

Ya se trate de una llamada telefónica, de la contestación a un correo electrónico o de una cotización, el cliente va a percibir la calidad del servicio por la cantidad de tiempo que tarde la respuesta. Tiene que medirse y mejorarse continuamente.


COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICIONCOMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION

ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA

Prever en el Presupuesto Anual de la empresa una partida para exposiciones.

Conseguir información sobre exposiciones disponibles.

Formar un Comité Interno de Coordinación de exposiciones ( con Jefe de Proyecto y funciones ).

Elaboración de plan y programa general de actividades.

Conseguir información sobre exposición elegida ( número de visitantes esperados, número de stands, planos, precios, requisitos, reglamentos, servicios…)

Definir objetivos para asistir a la exposición.

Definir productos a exponer.

Definir tipo y espacio requerido ( stands ).

Explorar y conseguir apoyos institucionales públicos y privados ( financieros, comerciales, tramitología y logística, fiscales…).

Elaboración del presupuesto para asistir a la exposición.

Elección de ubicación de stand, reservación ( contratación ) y registro.


Realizar ventas: directamente en el stand y por medio de seguimiento a prospectos localizados en la exposición.

Introducir nuevos productos y servicios: Deben representar un determinado porcentaje de las ventas totales que se logren ( estadísticamente 56 % de expositores aprovechan exposiciones para introducir productos nuevos ).

Abrir nuevos canales de ventas y distribución ( cuántos, en qué zonas, qué capacidad de ventas potenciales deben representar…).

Número de contactos con posibles compradores que se espera conseguir ( prospectación ).

Hacer Bechmarking con la competencia ( con quienes, en qué materias, con qué formato o guía de observación…).

Investigar el mercado ( qué aspectos, en qué zonas, en qué segmentos…).

Contactar proveeduría ( de qué, en qué zona, de qué tipo…)

COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:


I.- PRIMERA ETAPA: ejemplo

1. Cálculo de asistencia total ( consulta Comité Organizador y estadísticas ) 30, 000

2. Número de personas interesadas en comprar 4 % ( registros de la empresa ): 1,200

3. Horas totales de exposición abiertas al público. 32 horas

II. SEGUNDA ETAPA:

1. Con base en experiencias pasadas calcular el porcentaje de interesados que se convirtieron en pedidos:

20 %

2. Monto promedio de pedidos ( registros de la empresa ): US 500

III. TERCERA ETAPA:

1. Cálculo de número de visitas promedio por hora de exposición ( es decir 1200 interesados en comprar entre 32 horas de exposición abierta al público):

37.5

2. Número de ventas esperadas ( 20 % de 1200 interesados ):

( usted debe tener suficiente personal en stand para atender este nivel esperado )

240 ventas

3. Rendimiento promedio esperado ( 240 ventas por US 500 ): 120.000

US

COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )


CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA

I. ALQUILER DEL ESPACIO:

1. Espacio del stand:

2. Alojamientos:

II. DISEÑO Y CONSTRUCCION:

1. Diseño del stand:

2. Construcción:

3. Diseño de empaque:

4. Exhibidores.

5. Montaje y desmontaje:

III. TRANSPORTE:

1. Fletes:

2. Almacenaje:

3. Aduanas:

4. Seguros:

IV. SERVICIOS DE LA EXPOSICION:

1.Electricidad.

2. Teléfono.

EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:


CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA

3. Seguridad

4. Equipos:

5. Mobiliario y decoración:

6. Instalaciones ( agua, gas…)

V. PERSONAL:

1. Salarios:

2. Personal adicional temporal.

3. Comidas y alojamiento.

4. Ropa y uniformes.

VI. PROMOCION Y PUBLICIDAD:

1. Publicidad impresa:

2. Correo:

3. Teléfono y fax.

4. Medios electrónicos.

5. Promociones en stand:

6. Publicidad en medios.

TOTAL:

EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:


COMO PROMOVER UNA COMO PROMOVER UNA EXPOSICIONEXPOSICION


1. El Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y DENSIDAD de visitantes a la misma.

2. Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED.

3. Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes:

PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION.

PROMOCION EN LA EXPOSICION.

PROMOCION EN EL STAND.

COMO PROMOVER UNA EXPOSICIONCOMO PROMOVER UNA EXPOSICION


FACTORES

1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:

2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:

3. Reducción de gastos:

4. Favorecer la rotación del inventario:

5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ):

6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:

7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:

8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones...

9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:

10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.

11. Aumentar el número de clientes de la empresa.

12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.

13. Reportar de inmediato los productos faltantes.

14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada

15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.

QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR


COMO CONSEGUIR EL MATERIAL DE ESTE CURSO COMPLETO:COMO CONSEGUIR EL MATERIAL DE ESTE CURSO COMPLETO:

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