PROGRAMACIÓN NEUROLINGÚÍSTICA

Michel Henric-Coll

 

La Programación Neuro-Lingüistica es una técnica de comunicación y evolución personal desarrollada por Richard Bandler (Doctor en matemáticas y en psicología, cibernético) y John Grinder (Doctor en psicología y lingüista). Ellos y su equipo han analizado los comportamientos más eficientes en comunicación y desarrollo personal y se han esforzado en construir modelos, utilizando para ellos los conocimientos más actuales sobre la comunicación humana, el lenguaje y el funcionamiento del cerebro.

De sus trabajos ha nacido un conjunto de técnicas y procedimientos de probada eficacia y que permiten mejorar las capacidades relacionales así como iniciar procesos de cambios personales duraderos y profundos.

La PNL se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos en los que importa comunicar mejor y con mayor eficacia: negociación, venta y dirección de un equipo humano por ejemplo.

¿Sus vendedores experimentan impaciencia cuando tratan de vender a un ingeniero, o cuando hablan con el responsable del departamento contable? La PNL explica por qué y aporta remedio.

"¡Uno de mis clientes es un mal educado!" me comentaba Juan P., un vendedor en uno de nuestros cursos de venta. "Cuando le explico detalles importantes, nunca me mira a los ojos". Y a Usted ¿le ha pasado alguna vez? Pues en el caso de Juan después de dos preguntas de comprobación, resulta que no era un mal educado, sino un auditivo. Juan lo ha comprendido gracias a la PNL y ahora sabe como tratar a su cliente mejor que cualquier otro vendedor.

La PNL se basa en que hemos programado desde la infancia nuestras formas de pensar, sentir, y comportarnos. Algunos son programas eficaces, otros ineficientes y otros más: desafortunados.

Si nuestros programas resultan satisfactorios en sus resultados, sigamos con ellos, pero ¿si no lo son? pues ¡cambiemos!.

Es imprescindible concienciarnos de cuales son nuestros programas automáticos si queremos cambiarlos pero resulta extraño ver que cambiamos fácilmente un objeto que ha dejado de sernos útil pero que nos obstinamos a menudo con los mismos comportamientos ineficaces frente a situaciones que han evolucionado totalmente.

La PNL no es ningún planteamiento teórico sino todo el contrario: parte de la observación para construir modelos pragmáticos. La PNL se situa de forma paralela a los acercamientos psicológicos, no excluyendo a ninguno sino complementándolos.

No vivimos en la realidad

El mapa es diferente del territorio que representa. Y el mundo que nos rodea es un gran territorio en el que cada uno nos orientamos con un mapa personal. Cada mapa puede ser significativamente diferente de otros y todos diferentes de la realidad.

Esto es el primer problema de nuestra comunicación, porque no vivimos en la realidad sino en una representación personal de la misma.

Nuestra visión del mundo es subjetiva en función de nuestra cultura, experiencia, estado de ánimo, prejuicios, etc. que constituyen filtros de la observación.

"La objetividad no consiste en describir lo que vemos sino en precisar qué clase de gafas llevábamos en el momento de la observación".

(Catherine Cudicio: Comprender la PNL.)

No actuamos, como pensamos, sobre la realidad, sino sobre la percepción personal del otro y lo hacemos a partir de nuestra percepción propia. Pero cuando comunicamos, solemos olvidarnos de que todo es percepción e imaginamos que el otro dispone del mismo mapa que nosotros, lo que genera malentendidos, incomprensiones y tensiones.

Los canales personales de comunicación

Hemos aprendido todos en la escuela cuales son los cinco sentidos humanos: la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto, pero la PNL ha agrupado juntos el gusto, el tacto y añadido las emociones bajo el término de canal kinésico.

Por tanto, los principales canales de la comunicación personal son el Visual, el Auditivo y el Kinésico.

La PNL ha observado que todos tenemos un canal de comunicación dominante, o predilecto; para unos será la vista y para otros el oído, para otros el kinésico.

Es cierto que cuando comunicamos y a pesar de disponer cada uno de un canal dominante, utilizamos los tres en función de las circunstancias, sin embargo, es cuando la comunicación se hace más difícil que tendemos a ceñirnos al dominante. Lo malo es que no tiene porque ser necesariamente el mismo que el de nuestro interlocutor.

 

 

Si nuestro canal dominante difiere del de nuestro interlocutor aparece una paradoja, o más bien un círculo vicioso. En efecto, cuanto menos se entienden dos personas, más se ciñe cada uno a su canal dominante lo que hace que se aíslan cada vez más. Este aislamiento aumenta la dificultad y, a su vez, refuerza el canal dominante.

Cuando mira, no oye. Y cuando oye, no ve

Ahora, seguro que me cree loco. Tal vez, pero no por eso. Veamos un ejemplo:

Seguro que cuando Usted conduce por autopista, no le molesta escuchar música en su lector de CD, ni siquiera si el volumen está alto. Pero si llega a la ciudad, si el tráfico se densifica, si hay que sortear obstáculos, me apuesto a que baja la radio. Y más aun si en lugar de música son palabras.

¿La razón? Cuando circula por autopista, solo necesita una concentración visual ligera, tomando impactos visuales relativamente espaciados, por lo que las señales auditivas que llegan a sus oídos no interrumpen la visión.

Pero cuando se halla en un tráfico denso, necesita más información visual y las solicitaciones auditivas que llegan a sus oídos interrumpen este flujo, provocando una pérdida de concentración visual.

Póngase las gafas para oír mejor

Los miopes, como yo, a veces nos quitamos las gafas en interior. En este caso ¿quién de vosotros, miopes, no se ha puesta la gafas para oír mejor a alguien que se encuentra lejos? ¿Os ha parecido ridículo? Sin embargo no es ninguna paradoja.

Si la persona que nos habla se encuentra en una zona de visión borrosa, debemos forzar la vista para verlo. Este esfuerzo incrementa la concentración visual pero a la vez resta concentración auditiva. Al ponernos las gafas, descansamos la vista y podemos oír mejor. Otra solución que adoptamos a veces, es cerrar los ojos.

Del mismo modo que la sucesión de imágenes fijas de una película proyectada en un cine nos da una impresión de movimiento, la sucesión de percepciones por canales diferentes nos da una ilusión de simultaneidad. Pero este equilibrio entre canales es susceptible de verse distorsionado, como lo hemos comentado en los ejemplos anteriores.

Por tanto, podéis imaginar las dificultades de comunicación que surgen cuando una persona a dominante visual intenta comunicarse con otra a dominante auditiva.

¿Podéis pensar en la negociación entre un vendedor Visual y un Cliente auditivo?

¿Imagináis la conversación entre un jefe de departamento Auditivo y un colaborador Kinésico?

Efectivamente, no se entienden y se ponen nerviosos o impacientes.

Por consiguiente, una primera condición para comunicar mejor es conocer nuestro canal dominante y, sobre todo, conocer el de nuestro interlocutor. A esto la PNL le llama calibración y nos propone distintas herramientas.

Calibración

Os propongo un ejercicio de PNL en forma de juego. Necesitáis un conocido, colega, familiar, amigo, para colaborar con vosotros.

Os tenéis que sentar uno en frente del otro, en una postura cómodo y relajada, como dos compadres que mantienen una conversación amistosa. Comenta a tu compañero que le vas a hacer algunas preguntas pero no le comentes de momento el por qué.

Cuando responda a tus preguntas, deberás observar los micro movimientos de sus ojos. Son desplazamientos rápidos del mismo que se aleja con rapidez del eje central de visión.

Puedes elegir como tema de la entrevista, por ejemplo, las últimas vacaciones. Después de unas pocas preguntas de calentamiento, pídele que describa el apartamento, o chalet, u hotel,

en el que veraneaba. No dudes en pedirle más detalles descriptivos sobre colores, tamaños, estilos, qué veía, cómo era el cuadro, la estatua en la plaza, etc.

Si observas sus ojos, verás que se desplazan hacía arriba. Según las personas, puede ser hacia la derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama "Visual Recordado".

Justo antes de describir una imagen la persona mueve rápidamente sus ojos hacia la esquina superior del V.R. para recordarla. Repite la operación provocando por tus preguntas el recuerdo visual de diversas escenas y memoriza el lado (frecuentemente será hacia tu derecha).

Después tantea si tu compañero conoce la letra de una canción, un poema, o si podría tatarearte una melodía. Del mismo modo, observa los micro movimientos de sus ojos y, justo antes de que hable, debieras observar que sus ojos hacen un movimiento horizontal en la misma dirección que anteriormente. Llamamos esta zona: Auditivo Recordado. También lo puedes comprobar jugando a los sinónimos.

¿Ya estás preparado para abordar temas más personales? Bien. Manteniendo un tono relajado, haz preguntas sobre gustos y sentimientos. Por ejemplo, quién es su mejor amigo, por qué le gusta, que siente para él. Si prefieres, puedes elegir el tema de su mascota o su película favorita, pero siempre debes preguntar sobre sus sentimientos al respeto.

Observarás entonces que esta vez, los ojos hacen excursiones, algo más largas, hacia la parte inferior de la órbita, como una persona que mira hacia abajo. Esta es la zona Kinésica del diálogo interior.

 

Aunque determinar cual es el canal de comunicación dominante de una persona a través de los movimiento de sus ojos parezca mágico, resulta posible debido a que nuestro canal de comunicación con el exterior es el reflejo de nuestra canal interno de percepción.

Las personas, según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas.

 

 

 

Visual

 

 

se mantiene recto

y a mayor distancia

gestos hacia arriba

respiración rápida

habla rápida

ritmo entrecortado

     

 

Auditivo  

postura más serena

respiración más honda

voz bien timbrada

ritmo medio

vocabulario esmerado

     

 

 

Kinésico

 

 

postura muy tranquila

gestos mimando el discurso respiración profunda voz baja, ritmo lento con muchas pausas movimientos más lentos

 

Bueno, ya tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro interlocutor, pero os preguntaréis qué interés práctico tiene eso, ¿verdad? Mejorar la comunicación es una de las respuestas.

Si intentáis convencer a un interlocutor que está, en este mismo momento, multiplicando mentalmente imágenes visuales, ¡no habléis!. Estarías cortando su estrategia de decisión y no decidirá.

Imaginemos la siguiente situación: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en equipo, si relacionarse con la gente le llena de satisfacción. Entonces él mueve rápidamente los ojos horizontalmente a la izquierda (Auditivo Construido) y contesta a continuación:

- "me encanta, me siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recíproca entre las personas, es muy satisfactorio".

pues... podéis estar casi seguro de que está mintiendo. Estas afirmaciones necesitan una incursión en la zona kinésica evocada (diálogo interior) para sentirse, y no el Auditivo Construido que consiste en fabricar la frase que caerá bien.

Para comunicar mejor y más a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a sus canales de comunicación. Este mes os animo a práctica la calibración con vuestros interlocutores, Oh,

no en cada momento, pero de vez en cuando. Como además os hará estar más atento, comprobaréis que tiene muchos beneficios.

Navegando por el mismo canal

Algunos de vosotros, o de vuestros conocidos, son diestros y otros zurdos, pero todos utilizan ambas manos. Aun así, tenemos una mano dominante que utilizamos cuando necesitamos precisión, fuerza o esmero.

Del mismo modo todos los que gozamos de total salud utilizamos todos los canales de comunicación, pero tenemos uno que es dominante y utilizamos prioritariamente en las situaciones que requieren mayor esfuerzo, concentración o esmero.

La práctica repetitiva de un canal también nos ha creado pequeñas manías. Aquí tenéis algunos ejemplos ¿os reconocéis en alguno?

Los visuales

Cuando una persona a dominante visual, llamémosle por simplificación "un Visual", presta atención a otra, le mira fijamente a los ojos. Lo mismo cuando le dice algo que considera importante. El "enganche" visual refuerza, para él, la atención y la comunicación. Del mismo modo que para un Visual, prestar atención a alguien es mirarle atentamente a los ojos, él piensa: "aquel que me atiende y me escucha me mira a los ojos cuando hablo".

Por una lógica inconsciente también deduce: "si no me mira, es que no me presta atención". Nuestro visual insiste entonces hasta conseguir un claro contacto visual por parte del interlocutor y si no lo consigue, se siente molesto. O muy molesto.

Por lo tanto, el cliente Visual no soporta que su interlocutor le mire de otra forma que de frente (y a los ojos) porque él mismo necesita este contacto ocular.

Los auditivos

Por diferencia una persona Auditiva que presta atención se centra en lo que oye y sabemos, por lo comentado en el anterior Boletín, que cuando nos concentramos en un canal, las interferencias que proceden de otro estorban nuestra concentración.

Por tanto si un Auditivo fija su mirada en los ojos del interlocutor, pierde concentración en su canal favorito. Prefiere mirar de forma desenfocada un punto neutro y ladear un poco la cabeza para acercar el oído.

El auditivo piensa: "cuando escucho, se lo confirmo al otro con palabras: "sí, sí, bien", o repitiendo las palabras claves de lo que me dice.". Por tanto deduce que el que le escucha atentamente se comporta igual. El silencio, ni siquiera acompañado de esta molesta mirada clavada en los ojos, no aprueba ni confirma nada. Las palabras y sonidos es lo que cuenta.

Los kinésicos

Para un kinésico, comunicar es sentir y tocar. Cuando dice algo importante, acerca su mano para tocar nuestro brazo, hombro, etc.

El interlocutor kinésico presta más atención a los movimientos, posturas y actitud global que al propio discurso. Nota inmediatamente cuando nuestra atención se relaja y le da la impresión que pierde el contacto. Necesita acercarse físicamente, a veces tocar, para comunicar,.

El kinésico es el que habla más lentamente de todos, porque comunica desde un nivel más hondo. También necesita que vuestras explicaciones estén entrecortadas de pausas, para traducir las palabras en sentimientos.

Una mirada clavada en la suya es un impedimento a comunicar con sus emociones internas o su diálogo interior.

Los kinésicos necesitan un contacto físico para expresarse. Si explican algo relacionado con un libro que han leído, posiblemente cojan cualquier libreta, guía telefónica, cuaderno, que tengan a mano. Si comentan que han llamado a un amigo por teléfono, es muy posible que toquen o cojan el teléfono cuando lo relatan.

Facilitar la comunicación

Los Visuales se mantienen más rectos, para observar de forma un poco panorámica. Por el contrario los Auditivos tuercen la cabeza y se acercan un poco para oír mejor. Los kinésicos intentan sentir el ambiente para acomodarse en él.

Con un Visual, miradle a los ojos cuando habla. Y si requiere mucho esfuerzo para vosotros, mirad otro punto, solo uno, pero reformuléis brevemente lo que os ha dicho, esta vez clavando vuestros ojos en los suyos.

Con un Auditivo, no basta con aprobar con la cabeza ya que esto no le demuestra que le estamos escuchando. Cada vez que sea posible, es conveniente preguntar o observar utilizando las mismas palabras que él. En general, los Auditivos eligen más cuidadosamente las palabras que usan; reconocen alguien que les escucha al hecho que son capaces de memorizarlas y repetirlas.

Con un kinésico, si la situación de cara a cara resulta molesta, es posible mirar los dos a otra parte y colocarse uno al lado del otro.

Si queréis, o necesitáis, mejorar vuestra comunicación con alguien, intentad discernir sus "manías" de comunicación y si llegáis a sintonizar con ellas, a comportaros de una forma simétrica, observaréis que la comunicación es más relajada, más fluida, más fácil. No todo es contenido, entre las personas la forma puede importar aun más.

El camino hacia mi casa

Ahora os propongo un pequeño ejercicio que corregiremos en el próximo número. Es un ejercicio simple que solo necesita un papel y un boli. Para realizarlo, tendréis que escribir conforme os vienen las ideas, no debéis pensarlas para organizarlas, solo escribirlas tal como surgen. ¿De acuerdo? Vale, pero el papel primero, sino no servirá.

Imaginad que estáis en la estación de tren de vuestra ciudad. Si vivís en un pueblo pequeño, imaginad que estáis en la estación de tren de la gran ciudad más cercana.

Allí encontráis a un buen amigo, del colegio, de la mili, no tiene ninguna importancia, salvo que acordáis que vendrá a veros a vuestra casa en una próxima ocasión (la tendrá que encontrar). El ejercicio consiste en explicarle oralmente (o sea con frases y sin dibujar) cómo ir de la estación a vuestra casa. Con frases que escribís en el papel exactamente cómo si la pronunciarais en voz alta en la estación.

Ven a casa a tomar café

¿Habéis realizado el ejercicio?. Preciso que no es la forma normal de hacerlo, lo correcto es pedir a un amigo, o compañero, que lo haga. Pero si habéis aceptado el juego, debierais mirar ahora la descripción que habéis escrito para explicar el camino.

Vamos a diferenciar dos grandes tipos de explicación: la secuencial y la referenciada.

La explicación secuencial es aquélla que partiendo en nuestro caso de la estación, describe paso a paso el camino a seguir. Por ejemplo:

"Sales de la estación, coges la primera calle a la derecha, llegas a una rotonda y sigues recto. Cuando llegues al tercer semáforo, coges la calle de la izquierda hasta llegar al supermercado de la enseña "COMPRAFELIZ", sigues recto y pasas.. una, dos, tres calles. A la derecha está el Teatro Municipal, ... " etc.

La explicación referenciada busca puntos de referencia conocidos por el interlocutor y no describe la forma de llegar a ellos. Solo pasa en secuencial cuando ya no hay puntos de referencia conocidos. Por ejemplo:

¿Sabes ir al COMPRAFELIZ? Pues pasas delante y sigues hasta el Teatro Municipal, coges la carretera que se dirige hasta El Pueblo y cuando veas una nave con colorines vivos con el letrero "COLORVIDA", vivo en la primera calle a la derecha, casa nº 5", etc.

La primera forma de explicar el camino, la secuencial, corresponde al Metaprograma Detallista y la segunda, la referenciada, al Metaprograma Global.

El Metaprograma Detallista llega al todo sumando los detalles, ve los árboles antes que el bosque; mientras el Metaprograma Global rechaza el amontonamiento de detalles si no les da, o encuentra, un significado general, una finalidad. Ve el bosque antes que los árboles.

Ninguna de las dos formas de pensar es exclusiva, en el sentido de que ambas verán los árboles y el bosque, los detalles y la globalidad, pero procederán por aproximaciones diferentes.

Solo frente al peligro

En lugar de la descripción de un camino, podéis utilizar el contar una película. Las personas que utilizan un MP detallista contarán la película de una forma cronológica, acumulando detalles sobre lugares, personajes y vestimenta mucho antes de precisar si es una película de amor, de intriga, de aventura, en qué época se desenvuelve, etc.

Las personas que utilizan un MP Global pueden llegar a proceder por analogías: "es la misma historia que <Solo frente al peligro>, pero situada en el espacio. Los humanos han instalado una explotación minera en una luna de Júpiter y Sean Connery es el poli bueno que desenmascara un tráfico de drogas, por lo que la mafia le envía matones por el próximo trasbordador." etc.

Estas preferencias de Metaprogramas pueden plantear dificultades de comunicación cuando una o ambas personas se encuentran bajo presión (prisa, dificultad de entendimiento, etc).

El <detallista> acumula explicaciones detalladas y si percibe dificultades de entendimiento en su interlocutor, deducirá que debe precisar más detalles, imaginará que la causa de la dificultad es porque salta etapas. Por lo que incomodará aun más al <global> cuya mente rechaza apilar detalles si no tiene primero una estructura mental para ordenarlos, una finalidad a la explicación. Este se mostrará impaciente, dirá "¡al grano!", "¿Y qué?", "Vale, ¿y qué?", tal vez intente terminar la frase antes que el otro para cortar la avalancha de detalles.

Por el contrario un <global> se apoyará en puntos de referencia aparentemente sin conexión, explicará varias cosas en paralelo, provocando dudas y dificultades a su interlocutor <detallista> que no verá como se puede saltar tan directamente de una cosa a la otra.

Diálogo de besugos

¿Alguno de vosotros ha participado o asistido a una situación parecida a la siguiente?

G: Propongo que firmemos un acuerdo de cooperación con una empresa Alemana, y después montemos una sucursal en Frankfurt. A partir de aquí ...

D: ¿Y cómo vamos a encontrar a una empresa Alemana?

G: Eso es lo de menos, tal vez vayamos a una feria de muestra. Gracias a nuestra sucursal...

D: ¿Qué es lo de menos? Pues a mi no me parece tan evidente.

G: Ya lo solucionaremos en su momento. Pero cuando tengamos la sucursal en ...

D: Pero ¿cómo puedes pensar en una sucursal en Alemania si no tenemos recursos propios para montarla?

G: Con un socio Alemán.

D: Pero ¡cómo lo vamos a encontrar? No conocemos a nadie en Alemania.

G: ¿Qué más da? Enviaremos a un explorador, visitaremos una Feria de Muestra, ...

D: ¿Y qué diremos cuando estemos allá?

La persona MP Global terminará acusando a la otra de obstrucción y mala voluntad, o de corto de mente. Mientras la persona MP Detallista acusará al otro de soñador, de vendedor de ilusiones o de intentar engañarle.

Sin embargo, ninguno tendría razón. Su oposición se debe a preferencias de origen biológico. Aunque en otro nivel, son diferencias parecidas a ser diestro o zurdo.

Nunca mejor dicho porque estos metaprogramas en hemisferios cerebrales distintos. El MP detallista se halla en el Córtex izquierdo del cerebro, y el global en el hemisferio derecho.

Os sugiero apuntar cual, del metaprograma Detallista o Global, se acerca más a vuestra forma de pensar. Porque si comprendemos mejor como somos y como son los demás, habremos hecho un gran paso hacia una mejor comunicación.  

El tiempo es relativo

 Mi tía Juana no sabía irse nunca. Cuando venía de visita, siempre con prisa ("solo me quedo un momento, que tengo muchas cosas pendientes"), los niños apostábamos cuantas veces se despediría y si la próxima sería la buena.

Nadie se creía el primer anuncio: "Bueno, me voy, que ya llego tarde".

El segundo anuncio podía tardar unos diez minutos: "Oye, tráeme el abrigo porfa, que ya me voy". Se lo traíamos, claro. Pero podía pasar otros diez minutos antes de que se lo pusiera.

Luego estaba la despedida en el recibidor, abrigo puesto, que podía durar... un tiempo indeterminado. A la tercera o cuarta vez de repetir: "Oye, que de verdad me tengo que ir", solía añadir: "por favor echadme fuera".

Abríamos la puerta y Nanú salía al rellano... para emprender otro tema.

A veces bajaba la voz como aquel que va a contarte un secreto y hacía ademán de volver a entrar. Permitírselo hubiera sido volver a empezarlo todo.

Las despedidas de mi tía Nanú eran toda una novela, con varios tomos, que podía durar entre media hora y dos horas.

Ahora, tantos años después, he comprendido que Tía Nanú funcionaba según el Metaprograma implicado.

Teoría de la relatividad.... del tiempo

El interlocutor que funciona en modo implicado se sitúa "dentro del tiempo". No le importa ganar o perder tiempo porque al estar dentro, no tiene referencia para medirlo y cuando está discutiendo, suele dejarlo escapar.

El Metaprograma opuesto es el disociado. La persona disociada considera el tiempo desde fuera, como un elemento que interviene en sus relaciones con los demás, que se debe medir y cuidar.

Por tanto, la persona implicada desborda a menudo del tiempo previsto, mientras que a la persona disociada le disgusta mucho hacerlo.

Pocos son tan implicados como lo era mi tía, pero cuando se encuentran con personas disociadas, les provocan nerviosismo e impaciencia, el sentimiento de desperdiciar el tiempo, y eso repercuta en su actitud general. Pierden la sonrisa, se muestran inquietos, dejan de prestar atención. Un vendedor que no supiera reconocer a un cliente disociado correría muchos riesgos de venderle poco.

El Metaprograma implicado se halla en el sector límbico derecho del cerebro, mientras que el disociado está en el límbico izquierdo. Por tanto es normal encontrar junto a este Metaprograma, características propias de estos sectores. Los límbicos derecho tienen las emociones volcadas hacía fuera mientras los izquierdo las mantienen controladas.

Esto explica porqué el MP implicado se compromete e invierte en la acción, lo que aumenta su subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer con argumentos emocionales y espera lo mismo de los demás.

Por el contrario el MP disociado es espectador de su propia actividad. No se implica lo que le permite una mayor perspectiva, pero a la vez perjudica su capacidad de motivación y persuasión.

Observemos a nuestro interlocutor. Si parece apasionado, se lanza de cabeza en la acción o en sus demostraciones, funciona en implicado. Y si nosotros adoptamos un MP disociado, él probablemente nos encontrará frió(a) y no llegaremos a convencerle.

Por el contrario, si nuestro interlocutor parece exterior a la situación, poco implicado, será muy poco sensible a demostraciones apasionadas y evocaciones subjetivas.

To be or not to be...

¿Cuándo fue la última vez que fuisteis al teatro? Acordaos de lo convincente que era el actor, sintiendo la alegría, o la desesperación, del personaje interpretado, por lo que todo el público se sentía conmovido. ¡Qué implicado parecía!

Sin embargo, en ningún momento perdía el sentido del espacio en el escenario, la conciencia de la localización de los focos y del público, el momento en qué los demás actores intervenían.

Mantenía el control de su propia actuación y del tiempo de cada una de sus réplicas. En este aspecto funcionaba en disociado.

Entonces ¿en qué quedamos: actor implicado o disociado? Ambas cosas. Los actores deben funcionar en Metaposición.

La Metaposición consiste en ser capaz de invertirse plenamente en la relación pero sin perder de vista que la misma es relativa y se inscribe en un contexto determinado. Es la posición más eficaz en las relaciones personales porque consiste en ser a la vez la marioneta y el que mueve los hilos, el que controla y el que ejecuta.

Pero no solo los actores de teatro ganan en su comunicación gracias a la metaposición, ¿verdad? ¿Has pensado en qué situaciones puede serte beneficiosa?  

Una cafetera metaprogramada

Pedro es un pesado. Por lo menos es así como lo percibe Lucía, que trabaja en el mismo despacho que él.

Lucía es entusiasta por naturaleza y se apunta a cualquier cosa.-          ¿Por qué no organizamos una comida entre todos los 12 del departamento?

pregunta alguien,-          ¡Sí vale! Hagámoslo. comenta Lucía.

Pero Pedro comenta inmediatamente:-          No irán todos. Irán solo los mismos de siempre.-          Pero qué negativo eres, Pedro, démonos una oportunidad.-          No soy negativo, sé lo que va a pasar.-          No se porqué haces tantas historias, si al final vendrás encantado.

Jaime encuentra el despacho triste. Dice que falta ambiente.-          Pues ¿por qué no traemos cada uno algo bonito para adornar las paredes?. Y luego

entre todos compramos una cafetera, que las hay muy baratas, y preparamos el café en el despacho.

-          ¡Anda ya! dice Pedro. Y ¿tu crees que el jefe te dejará poner cualquier cosa en la pared?.

-          ¡Hombre! Si no se le preguntas, desde luego que nunca lo sabrás.-          Es que además la gente no tiene dinero para gastarlo en una cafetera para el

despacho. Y ¿quién preparará el café, tu?-          Pero por qué no lo preguntamos a la gente.-          Porque no van a querer-          Y tu qué sabes. ¿Tu contribuirías?-          Yo sí. Pero todos no querrán.-          ¡Qué pesado eres!

Estas discusiones son típicas en el despacho. Lucía se ilusiona por todo, aunque a veces al final no hace nada, y Pedro le encuentra pegas a todo, aunque al final se apunta igual. Terminan de acuerdo y pensando lo mismo, por lo que los colegas les llaman pesados a los dos. Por discutir.

Pues cada uno de nuestros protagonistas aplica escrupulosa pero involuntariamente un metaprograma bien determinado llamado aproximación-evitación.

Lucia funciona en Aproximación. Considera primero las ventajas de una nueva situación, se entusiasma y moviliza su energía hacia la acción.

Por el contrario Pedro funciona en Evitación. Se fija primero en los inconvenientes, en los aspectos negativos, en los problemas que plantean las nuevas ideas.

Hay que tomar muy en cuenta que la postura evitación no es necesariamente una posición de rechazo. Si bien es cierto que considerar los inconvenientes puede limitar o impedir la acción, también puede desembocar en un modo de planificarla, evitando los tropiezos para llegar mejor a la meta.

De hecho, aproximación y evitación son una reacción inmediata y espontánea a una iniciativa ajena. Al final, es posible que la persona que funciona en evitación termine realizando los proyectos que entusiasmaron al "aproximación" pero que este no supo llevar a cabo. Y queda muy posible que una persona que funciona habitualmente en evitación muestre entusiasmo en la presentación de sus propios proyectos.

Como siempre en materia de comunicación con la PNL, debemos intentar calibrar nuestro interlocutor (determinar sus metaprogramas) y adaptarnos a él.

Si nuestro interlocutor funciona con el metaprograma de aproximación, enseñémosle las ventajas de nuestra propuesta y transmitámosle entusiasmo. Pero si funciona con el metaprograma evitación, hablar de las ventajas no lo motivará de momento. En este caso, hagámonos el abogado del diablo de nuestra propia proposición.

Por ejemplo Lucía podría decir:-          He tenido una idea que creo interesante pero le encuentro varias trabas. Se trata de

comprar entre todos una cafetera para el despacho pero claro, es probable que varios no quieran cotizar y luego a ver quién preparará el café.

Curiosamente, este tipo de presentación es más propicio a que Pedro sea más receptivo a la idea, porque después de un tiempo de reflexión, todos pasan a considerar el Metaprograma complementario. Pero si nos empecinamos a tomarlo a contrapelo, lo bloquearemos y no avanzará.Observad a vuestro alrededor y pensad en vuestros amigos o colegas ¿sois capaces de reconocer a una aproximador y a un evitador?

Échame un ancla

Cuando ves esta foto u oyes aquella canción del verano pasado, ¿no afluyen a tu mente una serie de recuerdos: la playa, el sol, la discoteca, los amigos -o lo que tocaba en tus últimas vacaciones- ? ¿No sientes una oleada de emociones, y no ilumina tu cara una dulce sonrisa? Pues acabas de activar un anclaje.

Un anclaje es una asociación entre un estímulo y una respuesta. El estímulo puede proceder de cualquier canal perceptivo: Visual, Auditivo, Kinésico u Olfativo. Por tanto puede ser la visión de una foto, el encuentro con un viejo amigo, una música, una mano en el hombro o el olor de la lavanda. Y la respuesta puede ser una estado emocional o un comportamiento.

Hay anclas positivas, que provocan estados emocionales agradables, refuerzan nuestra confianza, nos producen alegría o felicidad. Y hay anclas negativas que producen lo contrario.

Las paredes hablan

En una oportunidad, estaba dando la segunda sesión de formación a un grupo de catorce vendedores de una misma empresa, y les notaba tensos, prudentes y poco participativos, diferentes del clima que habíamos conseguido en la sesión anterior. La sala de formación,

agradablemente acondicionada, estaba ocupada por otro departamento y nos habían alojado en la sala de reunión de los comerciales. Esto parecía lógico a la Dirección, teniendo en cuenta que esta sala era precisamente la de los vendedores. Pero algo no funcionaba.

Cuando un formador percibe que el grupo no funciona, es aconsejable que pase a la metacomunicación y haga reflexionar el grupo sobre su propia situación, lo que hicimos. A la cuestión: "¿Qué os recuerda esta sala?", contestaron primero con onomatopeyas: "Uff, ¡Ay!, Oh la la", y aclararon a continuación que ese era el lugar donde el Jefe de Ventas acostumbraba a echarles broncas o a dejar en mal lugar al vendedor con menores ventas del mes.

Se había establecido un anclaje negativo entre los vendedores y la sala, dónde todo les traía malos recuerdos.

Durante el descanso conseguimos recuperar la sala de formación que se había desocupado y volvimos a encontrar el clima de distensión y participación de la sesión anterior.

Nuestros estados de recursos

Todos conocemos situaciones en las que nos sentimos orgullosos y llenos de energía, situaciones en las que nos sentimos capaces de superar cualquier reto, como un alpinista que culmina el K2. Puede ser después de un partido de volley ball que hemos ganado contra un rudo adversario; en la entrega de premios por nuestro notable trabajo en el Gran Salón de Actos; o cuando conseguimos bajar en rappel en el Outdoor de cohesión de equipo.

Pues estos estados particulares y gratificantes son susceptibles de ser anclados, de tal forma que cuando activemos el ancla, volveremos a experimentar un estado emocional parecido al momento del anclaje, lleno de confianza y de energía.

Existe una relación directa entre los estados anímicos y los resultados que conseguimos. Cuando nos sentimos entusiastas y confiados en el éxito, las cosas nos salen mejor. Por el contrario, si nos sentimos decaídos, dudosos e inseguros, las cosas suelen salirnos mal.

 

 Nuestros comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes. Si estamos convencidos de que vamos a suspender el examen del carné de conducir, hay una mayor probabilidad de que efectivamente, no aprobemos. Y nuestros pensamientos conscientes proceden, a su vez, de nuestras emociones más o menos inconscientes como los miedos, las dudas, la desconfianza, el decaimiento.

La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de recursos deseados. Aplicando sus métodos, podemos pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo importante es que a su vez, pasamos de hacer mal las cosas a hacerlas bien . Se trata de

activar en el momento adecuado nuestros anclajes positivos. Como tomar una copa con este divertido compañero del equipo de Volley Ball, escuchar el himno de We Are The Champions que tocaban en la entrega de premios o volver a mirar la foto de nuestra bajada en rappel.

La PNL presenta técnicas formales para anclar emociones positivas o desanclar miedos y emociones negativos, aunque os remito para su completa descripción a la literatura especializada.

Así, resulta posible anclar estados anímicos positivos (desgraciadamente también negativos y sin querer) y activar los anclajes a posteriori. Los aplausos que recibimos son anclajes emocionales, se anclan cuando los merecemos y se activan aplaudiendo antes y durante una prueba difícil. Retomando el caso de los vendedores anteriormente comentado, los jefes deberían pensar en reforzar los comportamientos satisfactorios de sus colaboradores, y no solo destacar los errores e insuficiencias, sino provocarán anclajes negativos y la sola visión del jefe puede provocar emociones negativas, desestabilizadoras, y contraproducentes.

Un llavero desordenado

Desde que nacemos, no paramos de aprender, y almacenar en nuestro cerebro tanta cantidad de experiencia que, pasada la adolescencia, disponemos ya de los suficientes recursos para resolver casi cualquier situación. Son como llaves que podrían abrir cualquier puerta que nos encontrásemos. Pero estas llaves son tan numerosas que algunas las tenemos desordenadas en el llavero, y otras olvidadas en un cajón. Por tanto no podemos utilizarlas cuando las necesitamos y hasta quedamos equivocadamente convencidos de no tenerlas.

Si conseguimos etiquetar a nuestras llaves y saber donde las guardamos, podremos usarlas y salir de la mayoría de situaciones que nos dejan actualmente desamparados.

¿Cuantas veces después de haber fracasado en una situación (vender un producto, negociar un aumento, exponer antes de un grupo, motivar a un colaborador, etc.), pensáis después (y demasiado tarde), cómo podrías haber procedido?. Seguro que, en la tranquilidad de vuestra casa o despacho, sois capaces de imaginar un proceso diferente, evitando los errores y utilizando otros caminos más productivos. Esto demuestra que, en el interior de vuestro cerebro, estaban las claves de la solución, pero no supisteis encontrarlas en el momento necesario.

Tal vez afirmáis que sois demasiado nervioso y que los nervios os pierden en las situaciones de presión. Bueno, pero hasta el más nervioso tiene sus momentos de calma y de relación ¿no?. Sabe lo que son, los ha experimentado. El problema es que no sabe utilizar su capacidad de relajación cuando le resultaría necesario.

¿Y el miedo, que os paraliza antes situaciones angustiosas, o la desconfianza en vosotros mismos ("esto, nunca seré capaz de conseguirlo"), esta timidez que os congela cuando debéis hablar antes desconocidos? Bueno, pero todos los miedosos han conocido momento de superación, los angustiados han logrado victorias, los tímidos se han sentido a gusto hablando con amigos.

Todos hemos vivido situaciones en las que hemos sido capaces de superar nuestras emociones negativas, pero hemos extraviado la llave, mezclada y escondida entre tantas otras experiencias decepcionantes que nos nublan la vista.

Desplegar el mapa mental

La PNL permite acceder a estos estados de recursos y activarlos cuando los necesitamos. Al no hallarse en la capa consciente y racional del cerebro, sino en el sistema emocional, necesitaremos la técnica de los anclajes para acceder a ellos. En eso la PNL difiere de las técnicas analíticas, no intenta comprender los porqués, sólo apoyarse en las experiencias

adecuadas para sobrepasar nuestros límites personales actuales y mejorar lo que ya estamos haciendo.

Nuestros comportamientos son coherentes con nuestras representaciones mentales y nuestra exploración del mundo está limitada por el mapa que tenemos del mismo. Cuando ampliamos nuestra visión del mundo, ampliamos nuestra capacidad de comportamiento. Pero como lo escribía al principio, ya tenemos el mapa, lo que ocurre es que hemos dejado parte del mismo en la oscuridad, o doblada detrás de la hoja central. La PNL ayuda a desplegar el mapa y a ponerlo a plena luz.

Un ancla colgando de una cuerda

Nuestros recuerdos emocionales están constituidos de componentes VAKO's, es decir que asociamos a cada recuerdo sensaciones Visuales, Auditivas, Kinésicas y Olfativas. Para desactivar un ancla negativa, es necesario sustituirla por un ancla positiva de mayor fuerza. El truco es saber desmontar el anclaje negativo, elegir el ancla positivo y remontar un nuevo anclaje.

Una metodología es necesaria, pero lo es tanto menos como la experiencia positiva es emocionalmente fuerte. Aunque lo más simple para explicarlo me parece ser gracias a un ejemplo.

En nuestros cursos "outdoor", que realizamos en la pequeña montaña, conducimos a los participantes hasta un pequeño corte de unos 10 metros de alto, comparable al balcón de un tercer piso, y les pedimos que lo bajen en rappel.

Es necesario precisar que esta experiencia llega después de que estén trabajado en equipo durante dos días creando anclajes emocionales y estados de recursos progresivos.

A pesar de que la seguridad es probablemente mayor que cuando uno baja la escalera de su casa, descender con el arnés y colgado de una cuerda crea la primera vez una fuerte impresión, es que nuestro cerebro abusado no ve el pequeño corte que hemos de bajar, sino todo el acantilado que le sirve de entorno.

Sin embargo, la casi totalidad de los participantes consigue vencer su aprensión, gracias a los monitores y al apoyo moral de su equipo. Es interesante notar que son precisamente aquellos que más miedo experimentaron los que más disfrutan repitiendo el descenso.

La experiencia es totalmente emocional y crea un potente anclaje en las personas, un estado de recurso poderoso que permanecerá mucho tiempo. Para transformar la experiencia en ancla y realizar el anclaje, reunimos al grupo cuando la adrenalina ha rebajado (en nuestro caso es después de la comida), y le hacemos comentar su experiencia, hablar del estado emocional en el que se han encontrado durante y después, describir lo que veía, lo que oía y lo que sentía. Se crea el anclaje cuando las sensaciones han sido etiquetadas y que el puente se ha creado entre las mismas (sistema límbico) y la parte consciente y racional (neocórtex).

Esta experiencia permite dos tipos de ventajas, una primera es la de disponer de un estado de recurso potente, dispuesto a activarse sobre pedido; y la otra es el crear un enlace emocional con los compañeros del equipo que han compartido nuestra misma emoción y cuyo apoyo afectivo ha sido clave para lograrlo.

En nuestra vida laboral, y personal, tenemos muchas ocasiones de pensar que no lo vamos a conseguir, que la situación es inextricable, que no tenemos tiempo, que no tenemos recursos, etc. Estas emociones negativas normalmente paralizan nuestra capacidad creativa y nos impide encontrar los recursos internos necesarios. Sin embargo, basta con activar el anclaje para que la mentalización se transforme en positiva y que, entre todos, encontremos los recursos y las soluciones para transformar un probable fracaso en un gratificante éxito.

Todo es Pacil

Asistimos a una pequeña reunión de marketing, en busca de ideas para agasajar a los mejores clientes.

- Paula (responsable de marketing): Propongo que organicemos un viaje de incentivo, al que acudirían nuestros jefes de zona y nuestros mejores clientes, para estrechar relaciones.

- José: Y ¿a dónde irías?, no creo que podamos encontrar un sitio que haga unanimidad.

- Pedro: ¿Un viaje? ¿Para hacer qué?

- José: El problema sería decidir a dónde. Ya no quedan tantos lugares interesantes.

- Pedro: Tal vez les guste un Safari de aventura, sacar mil fotos, subir a lomo de camellos, conducir un Land Rover en la sabana...

- Elena: Debemos pensar que hay gente que puede tener problemas de salud, o que tienen un régimen particular.

En este pequeño ejemplo, Paula propone una idea nueva para el departamento comercial y vemos como cada una de los presentes enfoca su preocupación en un tema.

José está preocupado por los Lugares dónde llevar a cabo el proyecto; A Pedro le preocupa las Acciones a realizar; Elena se enfoca primero en las Personas.

Personas, Acciones, Cosas, Informaciones y Lugares constituyen los enfoques primarios de nuestra conciencia y llamamos a esta clasificación: la selección primaria.

Se trata de un filtro sencillo e inmediato que deja pasar primero lo que refleja nuestros intereses personales básicos. Esta selección no suele ser rígida o definitiva, porque es función de la situación y de los temas tratados. Sin embargo desconocerla puede ser la fuente de dificultades en la comunicación o en una negociación. En efecto, solemos insistir sobre aquello que no han sido bien resuelto o bien contestado, hasta el punto de hacerlo exclusivo; no escuchamos los argumentos del otro si nos da la impresión que no ha escuchado los nuestros, o si sus declaraciones chocan con nuestras preocupaciones. Así, en el ejemplo arriba, no sería extraño que José se enfrascara en un problema de destino, o que Pedro se obstinara en encontrar algo que hacer de su agrado, o que Elena se niegue a profundizar en las ideas de Paula si ésta no muestra que es sensible a los problemas de las personas. Puede que estas diferencias en la selección primaria les impida escuchar realmente a los demás, o crea tensiones.

¿Qué habéis contado primero al volver de vuestras últimas vacaciones?

¿Habéis hablado primero de los souvenirs que habéis comprado, esta maravilla de zapatillas tan cómodas que vendían en el mercadillo, la decoración de la habitación del hotel, el jacuzzi? (Cosas)

O bien el tamaño de las habitaciones del Hotel Luqsor, la longitud del Rio Grande, el nombre del Primer Ministro, el número de habitantes de la isla o de cuadros que exhibe el museo? (Informaciones)

Tal vez os habéis entusiasmado por la calidez de la población, la simpatía de la familia de la casa vecina, lo divertido que eran los tenderos, el guía que tiene 10 hijos (Personas)

Posiblemente fue los paseos a caballo, las sesiones de windsurf, aquel partido de tenis que ganasteis en cinco sets, o el campeonato de bolos (Acciones).

O simplemente el Jardín Botánico, el monasterio, la belleza de las tres islas, el ambiente del Mercado Central o la inmensidad de la playa de arena. (Lugares).

Está claro que con el tiempo, podéis activar todos estos recuerdos, pero ¿cuál fue el que destacasteis al principio?

Si fuera un agente de viaje e intentara asesoraros para las próximas vacaciones, me fijaría mucho en vuestros principales recuerdos del año pasado, para determinar cual es vuestra selección PACIL. Si destacáis los lugares y las acciones, no insistiría en datos informativos, ni

en la simpatía de los contactos autóctonas, porque posiblemente nos os llamaría la atención. No significa que debéis cambiar el fondo de vuestra exposición, pero sí adaptar la forma.

La vida es bellaUtilizo la selección primaria en mis entrevistas de selección de personal. En efecto reservo un apartado de tiempo en pedir que los candidatos me hablen de sus películas favoritas (o novelas), generalmente tres. Me fijo entonces en lo que destacan primero, y sobre lo que más insistan. He tenido el año pasado varios candidatos que me hablaron de "La vida es bella". Es muy interesante ver como algunos sólo 'ven' al niño, otros describen el campo de concentración, otros más multiplican las informaciones sobre el contexto. Uno me citó todas las películas del director, los Oscars que consiguió ésta, los años en que se desarrolla y muchas informaciones más y cuando lo interrumpí, aun no había empezado a decirme cual es el tema del film ni porqué le había gustado. Pocos se han fijado en la bella historia de amor de Guido para Dora.

Tal vez algún día me anime a contaros todo lo que saco de la relación de películas de los candidatos).

Estudiar la selección primaria del otro puede ser útil en varias situaciones, en particular como lo hemos visto, la selección de personal y la negociación. En efecto muchas posiciones cerradas procede de la incapacidad de cada uno en sincronizarse sobre los intereses del otro. Como el fenómeno es recíproco, nadie escucha al otro y ambos se esfuerzan en sentirse comprendido, aunque proporciona otro caso del famoso diálogo de besugo.

De Guerreros y PastoresEn el número anterior, hemos tratado de la selección primaria a través del sistema PACIL. Es evidente que todos podemos centrarnos en cualquiera de estos elementos (Personas, Acciones, Cosas, Informaciones y Lugares) en determinados momentos. Sin embargo, hay personas que presentan un enfoque marcadamente mayoritario.

Pedro, el vendedorPedro es comercial en una empresa de maquinarias. Cuando le hablas de un nuevo contacto, se interesa inmediatamente por su identidad social (¿qué puesto ocupa, qué pone su tarjeta de visita, es familia de alguien?) y por su poder social. Es sensible a los símbolos de pertenencia y posesión (¿qué coche lleva? ¿en qué zona vive?).

Pero sobre todo está enfocado a la acción (A). Para él todo se resume en actuar o no actuar, se hace o no se hace. No le gusta pasar tiempo en planificar, analizar o establecer una estrategia; cuando ha determinado la información básica, se lanza a la acción.

Es difícil que permanezca pensativo, sopesando los pros y los contras; se siente ansioso hasta el momento en que se pone en movimiento y suele elegir como amigos a personas del mismo palo.

Su expresión favorita es: "no nos quedemos con ambos pies en el mismo zapato". Pedro es un activo, un conquistador, un guerrero.

Amadeo, el masajistaHace quince años que Amadeo trabaja por su cuenta en un pequeño piso y recibe a amigos-clientes que le descubren por el boca a oído.

Sabe el nombre de todos sus clientes y frecuentemente el de sus familiares, auque no los haya visto jamás. Es que a Amadeo le encanta conocer los vínculos familiares de cada uno, y situarle en su mundillo personal.

Siempre tiene tiempo para escuchar a sus clientes con interés, sin curiosidad malsana, sólo porque le importan las personas (P). Por eso sus clientes vuelven tanto y le recomiendan.

Amadeo es miembro activo de la Falla de su barrio, y echa una mano con facilidad. Lo que más importa para él son las relaciones y las valora más que el dinero, el poder o la razón por lo que es difícil que se enfade con alguien. Amadeo es un pastor.

Berta, la periodista

Si buscáis a Berta en su tiempo libre, la encontraréis probablemente en el rastro, rodeado de libros en una librería, en alguna conferencia o en su casa viendo un documental en la tele.

A Berta la apasiona la información (I), el descubrir algo nuevo, aprender. Por eso lee mucho, se aburre en las películas románticas pero le encantan las de misterio, estudia el librillo que acompaña los Compact Disks y no compra nunca un medicamento sin estudiar atentamente el prospecto adjunto. No es prudencia, sólo curiosidad.

Es de las pocas personas que han leído el manual de su cepillo de dientes eléctrico, o de la radio de su coche. Si queréis cautivarla, contadle cualquier cosa que no conozca aun: el lenguaje de los sordomudos, el código del genoma, el último descubrimiento de Internet, o las aventuras del Kon Tiki, a priori todo puede interesarla.

Pero la acción bruta o las largas conversaciones sociales la aburren. Quiere ser testigo privilegiada de su tiempo, es una escribana.

Emilio, el subdirector del bancoPara Emilio, todo parece poder traducirse a números y sus relaciones con la gente resumirse a quien gana y quien pierde. Es sensible a su propio interés y estima a los demás en función de lo que poseen o del poder que ostentan.

No entiende cómo es posible que su hermana no tenga un matrimonio feliz cuando su marido tiene un Mercedes, un chalet, una villa en la costa, una empresa que funciona tan bien, etc.

Está orgulloso de su grabadora de DVD y de su tele extraplana. Tiene el último modelo de teléfono móvil, el que usa para recibir las informaciones bursátiles cada día a las 9.

Ya habréis entendido que para Emilio, los aspectos materiales, las cosas (C), constituyen el enfoque primordial y los aspectos emocionales pasan a todo un segundo plano. Emilio es un Mercader.

Guerreros, Pastores, Escribanos y Mercaderes constituyen cuatro grupos principales determinados en función de su selección primaria, cuando se muestra muy marcada. Cuando resulta posible clasificar a una persona en uno de estos grupos, se le puede atribuir las características propias del grupo.

Si queréis seducir a un novio guerrero, no le llevéis a ver "La boda de mi mejor amigo" (prefiere Mad Max), no invitéis a un amigo pastor a una sesión de “Blade” (mejor “Chocolate”), puede que un escribano se aburra con "Memorias de Africa" (pero apreciará “JFK”) y no contéis con un padre mercader para acompañar a la familia a ver “Peter Pan” (es mejor dejarlo en casa con el último libro de Bill Gates).

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